職業(yè)化的銷售技能訓(xùn)練

提示：讀萬卷書，不如行萬里路不能只知而不行。職業(yè)化的銷售技能發(fā)揮專業(yè)銷售威力極大提高銷售成效獵狗與兔子□目標(biāo)一條獵狗將兔子趕出了窩，追了很久仍沒捉到。牧羊犬譏笑道：“你比他大得多，卻跑不過小的?！鲍C狗回答說：“我僅僅為一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！”李恒說：生命的一切成果皆源于內(nèi)心的渴望。引子：事物的本質(zhì)每個(gè)人內(nèi)心都有很多目標(biāo)，但是你研究過沒有，你依據(jù)什么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？如果你沒有研究明白，那你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就不是必然的，目標(biāo)或許在你的生命里就只能稱之為良好的愿望。研究事物的本質(zhì)，可以讓你的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)。引子：事物的本質(zhì)依據(jù)工具/技術(shù)成果憑什么可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)現(xiàn)在的方法能否滿足成果的要求？要辦的事情，即目標(biāo)？1、科學(xué)的項(xiàng)目管理體系2、巧干與蠻干規(guī)律本質(zhì)事方法事行動(dòng)能力課程主要內(nèi)容了解營銷，清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶通過“快意”溝通讓客戶認(rèn)可你有效排除客戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧

第一部分了解營銷要想成為銷售高手、營銷專家，你不精通營銷、甚至不了解營銷，你的理想只能是良好的愿望，很難實(shí)現(xiàn)。一、營銷體系1、營銷：是為接收產(chǎn)品或服務(wù)的客戶提供使之滿意的價(jià)值，從而獲得某種收益。2、營銷人的行業(yè)3、營銷的四種分工服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)品工業(yè)品3大行業(yè)策劃管理客服銷售分工營銷分工策劃銷售客服管理技術(shù)支持市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品研究?jī)r(jià)格政策渠道規(guī)劃促銷策劃計(jì)劃營銷工具設(shè)計(jì)品牌管理CI設(shè)計(jì)及應(yīng)用網(wǎng)站管理價(jià)格管理渠道開發(fā)促銷執(zhí)行經(jīng)銷商談判客戶公關(guān)客戶接待客戶檔案物流訂單處理退換貨及賠付投訴處理信用金額合同業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)樣品或樣板人員進(jìn)出培訓(xùn)考核財(cái)務(wù)管理績(jī)效管理會(huì)議管理售前支持售中支持售后支持4、營銷的“三軸”產(chǎn)品product價(jià)格price渠道place促銷promotion1）4P組合企劃系統(tǒng)銷售系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)2）3S(system)資金流物流信息流3）3F（flow）5、營銷系統(tǒng)流程清單1）一級(jí)流程營銷決策流程營銷流程管理流程營銷費(fèi)用預(yù)算管理流程營銷績(jī)效管理流程營銷中心行政管理流程產(chǎn)品策劃與管理流程銷售訂單處理流程客戶投訴處理流程31242）二級(jí)流程營銷中心會(huì)議管理流程營銷中心接待管理流程目標(biāo)管理流程市場(chǎng)調(diào)研流程品牌宣傳與維護(hù)管理流程產(chǎn)品篩選與立項(xiàng)管理流程產(chǎn)品包裝與策劃流程產(chǎn)品試銷管理流程招投標(biāo)管理流程網(wǎng)絡(luò)管理流程營銷工具制定與培訓(xùn)流程銷售活動(dòng)制定與計(jì)劃流程大客戶開發(fā)與管理流程銷售目標(biāo)分解管理流程銷售數(shù)據(jù)處理流程應(yīng)收賬款管理流程經(jīng)銷商管理流程銷售合同評(píng)審流程客戶信息管理流程物流管理流程客戶滿意度調(diào)查流程新產(chǎn)品客戶測(cè)試流程退換貨管理流程技術(shù)支持管理流程6、28種營銷工具1）關(guān)于企業(yè)的企業(yè)介紹的3種版本企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書準(zhǔn)入手續(xù)有影響力的工程范例重點(diǎn)客戶客戶通訊錄公司專家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料媒體對(duì)本企業(yè)的宣傳資料子曰：工欲善其事，必先利其器。居是邦也。事其大夫之賢者，友其士之仁者。馬丁?路德說：“不擇手段，完成最高道德?！?）關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量證明資料行業(yè)推廣資料服務(wù)承諾產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書大客戶的信件（對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的肯定）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄產(chǎn)品廣告樣片招商說明書產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤子曰：工欲善其事，必先利其器。3）關(guān)于個(gè)人的身份證公司介紹信委托授權(quán)書工作證社會(huì)職務(wù)證件筆記本電腦個(gè)人專著或論文信紙和信封專家或特別中介人的推薦信筆、記事本或效率手冊(cè)子曰：工欲善其事，必先利其器。二、企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境分析1、內(nèi)部營銷環(huán)境分析1）企業(yè)使命，遠(yuǎn)景，價(jià)值觀因素2）銷售目標(biāo)的因素3）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的因素財(cái)務(wù)研究開發(fā)采購營銷高層管理人事制造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境思考：本企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境完善嗎？業(yè)務(wù)人員有明確分工嗎？2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析自然供應(yīng)商企業(yè)營銷中間商顧客公眾經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)者人口文化政法科技市場(chǎng)營銷環(huán)境間接營銷環(huán)境（宏觀環(huán)境）直接營銷環(huán)境（微觀環(huán)境）企業(yè)營銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的作用行業(yè)結(jié)構(gòu)的5種類型完全壟斷完全寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)不完全寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)無差別產(chǎn)品有差別產(chǎn)品一個(gè)銷售商少數(shù)銷售商許多銷售商1）競(jìng)爭(zhēng)者分析2）一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇成本領(lǐng)先差異化重點(diǎn)集中或“聚焦三、營銷人員自我剖析1、SWOT分析（營銷工具之一）Strengths優(yōu)勢(shì)Weaknesses劣勢(shì)Opportunities

機(jī)會(huì)Threats威脅是什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展

發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足需求銷售業(yè)績(jī)銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷售心態(tài)市場(chǎng)定位營銷策略銷售方法客戶管理行動(dòng)能力團(tuán)隊(duì)能力市場(chǎng)目標(biāo)曼佗羅表（營銷工具之二）依據(jù)組織內(nèi)的優(yōu)勢(shì)及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅提出相應(yīng)的市場(chǎng)策略方案SO，ST，WO，WT優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)（Weaknesses）機(jī)會(huì)（Opportunities）SO策略WO策略威脅（Threats）ST策略WT策略2、營銷人的9種類型推銷高手渠道能手公關(guān)強(qiáng)手調(diào)研專才傳播人才策劃怪才培訓(xùn)導(dǎo)師戰(zhàn)略軍師理論大師選擇適合的銷售行為模式第二部分水無常形，銷售沒有任何一招可以吃遍天，每個(gè)人各有優(yōu)勢(shì)，怕就怕在，你根本不了解自己的優(yōu)勢(shì)是什么，最可怕的是，你不去修煉自己的優(yōu)勢(shì)？。檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品,銷售行為最佳模式是：

1）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品2）培養(yǎng)自己的銷售自信心3）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之4）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長(zhǎng)期保持5）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽01銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式喚起注意--誘導(dǎo)興趣--激發(fā)欲望--促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣,激起欲望,促進(jìn)購買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶的興趣適合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求--結(jié)合產(chǎn)品------推銷適合產(chǎn)品--促使顧客接受--刺激購買欲望--促成購買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購買欲望,產(chǎn)生購買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品適合生產(chǎn)商、中間商銷售行為的六大模式③皇天不負(fù)有心人式---信心模式相信自己----相信企業(yè)--相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商銷售行為的六大模式④利益誘導(dǎo)式---利益模式介紹產(chǎn)品-闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-陳述顧客價(jià)值-證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)適合工業(yè)品、行業(yè)銷售銷售行為的六大模式⑤交易互補(bǔ)式---利益共享模式制定計(jì)劃--建立關(guān)系--訂立協(xié)議--持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)適合合作、代理經(jīng)銷銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類型-識(shí)別顧客需求-設(shè)計(jì)交往模式將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點(diǎn)類型、交往適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商總結(jié)：如何選擇適合自身的銷售行為模式

選用模式需要考慮的主要因素1.產(chǎn)品的特點(diǎn)2.行業(yè)的特點(diǎn)3.區(qū)域的特點(diǎn)4.渠道的特點(diǎn)5.策略的特點(diǎn)6.人員的特點(diǎn)問題:你應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些?如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)第三部分不是所有的潛在客戶都會(huì)變成你的客戶，目標(biāo)的形成不是拍腦袋，而是經(jīng)過科學(xué)的測(cè)算。檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析02一、銷售對(duì)象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析市場(chǎng)----需求----產(chǎn)品—>行業(yè)特點(diǎn)—競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)特點(diǎn)—產(chǎn)品特點(diǎn)—銷售對(duì)象銷售區(qū)域角度分析產(chǎn)品----客戶----區(qū)域市場(chǎng)->行業(yè)內(nèi)相互影響-決策程序復(fù)雜周期長(zhǎng)—靠口碑與客戶關(guān)系問題:請(qǐng)從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度,分別描述銷售對(duì)象屬性1、銷售對(duì)象與銷售定位工作1）區(qū)域銷售定位程序

產(chǎn)品分類----行業(yè)分析----客戶搜尋競(jìng)爭(zhēng)分析----客戶選擇----客戶分類2）6個(gè)里程碑(營銷工具之三)收集信息建立關(guān)系理清需求進(jìn)攻策略獲得認(rèn)同兌現(xiàn)服務(wù)3）區(qū)域銷售定位關(guān)鍵

1.產(chǎn)品定位:利潤產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/明星產(chǎn)品2.客戶定位:關(guān)鍵客戶/價(jià)值客戶/一般客戶3.目標(biāo)定位:潛在客戶/意向客戶/準(zhǔn)客戶問題:快速回答你區(qū)域中的利潤產(chǎn)品和明星產(chǎn)品檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：

1）目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶2）客戶、老客戶3）準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶4）潛在客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、忠誠客戶5）目標(biāo)客戶、客戶、老客戶032、如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷售漏斗定律100%10-15%2-5%銷售冰山理論業(yè)績(jī)客戶計(jì)劃規(guī)劃行動(dòng)策略目標(biāo)1）銷售漏斗定律（營銷工具之四）

銷售漏斗是CRM中非常重要的銷售過程管理圖形化跟蹤與分析工具，是CRM產(chǎn)品必備的亮點(diǎn)之一。銷售漏斗擁有下面功能：根據(jù)銷售階段數(shù)的不同而圖形動(dòng)態(tài)顯示相應(yīng)階段漏斗圖及文字說明。使用填充色填滿各自階段，各個(gè)階段按預(yù)測(cè)金額或商機(jī)數(shù)的比例顯示相應(yīng)長(zhǎng)度，填充顏色固定產(chǎn)生，各不相同。點(diǎn)擊漏斗某階段的鏈接查看詳細(xì)的商機(jī)報(bào)表。通過長(zhǎng)度比例或面積比例來準(zhǔn)確的表達(dá)不同階段之間預(yù)測(cè)金額或商機(jī)數(shù)目的差異。2）銷售冰山理論完整冰山

——發(fā)現(xiàn)本來的客戶檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：

1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)80%以上2）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要3）沒必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥?）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊5）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒意義042、如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃3）銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵潛在客戶--意向客戶--準(zhǔn)客戶--客戶—忠誠客戶第一要素:有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素:如何確保足夠的意向客戶第三要素:如何把意向客戶變成準(zhǔn)客戶第四要素:如何把準(zhǔn)客戶變成客戶第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶案例4）客戶5晉級(jí)（營銷工具之五）3、客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧1）問題:常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶目標(biāo)2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)4.從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)5.從Ｃ級(jí)客戶資料中找客戶目標(biāo)盡求完善

分門別類/檢索查詢方便

不要輕易刪除舊版本

策略一策略五策略二動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新

策略三整理不同的應(yīng)用版本

策略四2）如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫營銷工具之六如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求第四部分頂尖的銷售高手不談業(yè)務(wù)，談的是技術(shù)。檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于：

1）仔細(xì)研究客戶招標(biāo)文件以獲得客戶需求2）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況3）設(shè)法了解客戶的采購內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)4）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn)5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn)05采購前期采購后期一、如何有效介入客戶購買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購買承諾安裝實(shí)施1、六步采購法銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進(jìn)2、六步銷售法1）接觸客戶的技巧預(yù)約第一次見面的技巧判斷對(duì)方是否有意向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性及能給對(duì)方帶來的利益給予二選一的問題及機(jī)會(huì)善用暫停與保留的技巧一再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定第一次見面應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？見面前，知己知彼。將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。準(zhǔn)備好充足的武器彈藥。第一次見面的談話話題、時(shí)間控制等注意事情話題：找出與對(duì)方的共同點(diǎn)，拉近距離，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)烈地贊美和認(rèn)同。如：地域文化、飲食文化、教育背景、愛好、對(duì)方企業(yè)、對(duì)方成就。時(shí)間控制：不宜超過30分鐘。2）平時(shí)拜訪客戶應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？拜訪目的28種營銷工具

3、提高自己的心里承受能力人生既然有五味，你就不能只享受甜的，所以：面對(duì)人生的一切，你必須坦然，不但要坦然地接受，甚至要學(xué)會(huì)去享受這一切。二、如何影響客戶的關(guān)鍵人物與決策人物拍板者技術(shù)管理財(cái)務(wù)采購使用管理技術(shù)維修使用操作1、七類人物決策層管理層操作層問題:誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢?使用者評(píng)估者決策者拍板者3、4種客戶人物與3種人物類型4種客戶人物(營銷工具之七)人物類型反對(duì)者支持者中立者3種人物類型營銷工具之八如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物2、不同人物的影響點(diǎn)拍板者—價(jià)值、利益、發(fā)展管理者—管理方便性、管理責(zé)任1.財(cái)務(wù)管理者:結(jié)算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術(shù)管理者:不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單…4.采購管理者:符合采購責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定…操作者—工作方便性、不增加工作難度1.使用操作者:方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)…2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)…三、如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次1.表面需求:招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)…2.采購需求:技術(shù)文件、采購文件、驗(yàn)收…3.狀況需求:目的、實(shí)際要求、解決問題…問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況四、客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題1、問題導(dǎo)向的方法—SPIN(營銷工具之九)解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題情景性(Situation)；難題性(Problem)；暗示性(Implication)；解決性(Need-Payoff)客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

2、現(xiàn)場(chǎng)詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識(shí)技巧四、利用反問法來控制局面如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶第五部分你不能代替客戶做決定，但是你可以影響客戶做決定。一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)

常見特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需求的多樣性2.購買決策復(fù)雜、購買影響因素多3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.購買選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷售方比較被動(dòng)我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：

1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度2）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求4）推銷客戶的利益并打動(dòng)客戶之心5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶之心06檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)二、影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

1、影響客戶采購的四要素了解需要/值得相信滿意挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信2、銷售的四種力量1)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人2)產(chǎn)品功能/特點(diǎn)/價(jià)值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

第一種力量：滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容第二種力量：滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容挖掘需求介紹宣傳1)滿足客戶單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

第三種力量：滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容第四種力量：滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容建立互信超越期望1.突出產(chǎn)品—功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

3、“四步曲”核心關(guān)鍵3.利益滿足—符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.價(jià)值認(rèn)可—解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.人際影響—客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可4突破客戶壁壘參觀活動(dòng)技術(shù)交流展覽會(huì)議測(cè)試樣機(jī)禮品贈(zèng)品登門拜訪商務(wù)活動(dòng)電話銷售組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

問題：請(qǐng)說明上述九種武器主要用途檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在：

1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多4）客戶使用方便,且服務(wù)方便與及時(shí)很重要5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大07三、如何實(shí)施客戶利益銷售1、利益心理定律性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）2、客戶利益層面

形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等3、客戶利益關(guān)鍵應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實(shí)施客戶利益銷售4、實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導(dǎo)問題鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議如何實(shí)施客戶利益銷售5、針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售①了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn)②明確客戶的需求和目的③與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通④充分重視并附和他人意見⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)⑥針對(duì)性滿足不同部門的不同需求⑦實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響⑧針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問題檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷公司產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于：

1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受5）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度086、如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

1）優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處分析與對(duì)手的差別客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)形成賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等）如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

高價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)值/感受/質(zhì)量/…低價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)格/實(shí)用/風(fēng)險(xiǎn)/便宜/…隱性產(chǎn)品“賣”---口碑/品牌/證明/…復(fù)雜產(chǎn)品“賣”---技術(shù)/信譽(yù)/優(yōu)勢(shì)/…同質(zhì)產(chǎn)品“賣”---差異/服務(wù)/企業(yè)/…實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

2、呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE①F--產(chǎn)品功能介紹②A--產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)③B—滿足客戶的利益與好處④E—證明給客戶相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵1.簡(jiǎn)練通俗、非專業(yè)化2.善于使用SPIN3.避免單一的推銷4.從客戶問題中尋找最佳方法………FABE是什么？它是一種利益推銷法A優(yōu)勢(shì)（Advantages）B利益（Benefits）E證據(jù)（Evidences）F特性（Features)F特性（Features）定義：本產(chǎn)品的特質(zhì)、特色,以及它是如何用來滿足我們的各種需要的必須記住：要說服顧客，為了你自己的需要你應(yīng)該購買這種產(chǎn)品你要做到：深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其它推銷人員忽略的、沒有想到的特征。案例：海爾空調(diào)對(duì)客戶關(guān)愛的作用A優(yōu)勢(shì)（Advantages）市面上同類產(chǎn)品那么多，我為什么買你的？！必須記住要向顧客證明：我的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的如何證明？列出比較優(yōu)勢(shì)案例：海德寶---更管用---更好用---更便宜---更漂亮---更溫馨---更高檔---更保險(xiǎn)---更……---質(zhì)量更好---服務(wù)更好---品牌更有名…建議企業(yè)做一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品相對(duì)比的表格，這樣顧客就會(huì)對(duì)這類產(chǎn)品一目了然。如下表：品名型號(hào)單價(jià)特色優(yōu)勢(shì)討論：貴公司的特色與優(yōu)勢(shì)B利益（Benifits）！必須記住強(qiáng)調(diào)通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的利益和好處以顧客為導(dǎo)向特別提示不能停留在A的層次案例蓋中蓋高鈣片E證據(jù)（Evidence）！必須記住拿出證據(jù)來證明你說的是真的證據(jù)材料必須具有足夠的：客觀性權(quán)威性可靠性可證實(shí)性可第三方獲得性討論：貴公司的利益與證據(jù)行業(yè)選擇區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度產(chǎn)品選擇滿足需求程度方案應(yīng)用能力技術(shù)先進(jìn)程度行業(yè)客戶選擇實(shí)施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

樣板工程建立重點(diǎn)推廣骨干客戶推廣3、行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你第六部分每個(gè)人的壓力都很大，你如果只關(guān)注自己的業(yè)績(jī)，忽視客戶的感受，就會(huì)讓客戶很不快。我們的方法是：除了讓自己是個(gè)產(chǎn)品與技術(shù)的專家外，你要讓客戶感覺到和你在一起是快樂的。檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）說客戶喜歡聽的話2）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié)3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默4）仔細(xì)聆聽客戶心聲5）把握客戶的利益和心態(tài)09一、客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何面對(duì)客戶的“不禮貌”5.如何應(yīng)對(duì)客戶的批評(píng)鬼1.客戶溝通的黃金法則用客戶喜歡的溝通方式去溝通2.客戶溝通的白金定律發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同客戶，理解客戶二、讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶在一起,要讓他感覺很輕松策略五要愛“屋”及“烏”,更要愛“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七迎合客戶愛好和個(gè)性特點(diǎn)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：

1）做客戶喜歡做的事情2）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法3）分析客戶個(gè)人興趣,投其所好4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng)5）多贊美多恭維10三、與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主動(dòng)好動(dòng)好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭(zhēng)論……注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃………行動(dòng)力差過分憂郁……與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧1、臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧2、典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)3、典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段開發(fā)階段成交階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對(duì)性解決客戶情緒問題有效排除客戶的真實(shí)異議第七部分有異議是好事，證明客戶已經(jīng)決定購買你的產(chǎn)品了檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得：

1）十分惱怒，正面予以反擊2）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他3）先不管他，找機(jī)會(huì)再跟它說說4）看來這家沒希望，趕緊找下一家5）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋11一、愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人探究原因1、如何分析客戶的真實(shí)異議

1）區(qū)分客戶異議的真假性三看：看時(shí)機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容2.判斷：分析異議是否具有存在的合理性2）探詢客戶異議的背后產(chǎn)生共鳴、鼓勵(lì)解釋、不斷請(qǐng)教2.巧用為什么并根究到底3.認(rèn)真分析與研究客戶需求和個(gè)性特點(diǎn)3）分析客戶異議的原因用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來檢查2.分析異議類型并對(duì)比客戶的需求特點(diǎn)2、常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一.問為什么招數(shù)三.化整為零招數(shù)四.學(xué)會(huì)平衡招數(shù)五.如果但是招數(shù)二.借力打力應(yīng)對(duì)要領(lǐng)應(yīng)對(duì)技巧招數(shù)六.置之不理二、如何壓低客戶還價(jià)能力策略一先談價(jià)值后談價(jià)格策略二給他三種方案策略三發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四告訴他：別人更貴……策略五退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六以退為進(jìn)，實(shí)施交換三、討價(jià)還價(jià)8要點(diǎn)1、自己講的故事自己要相信2、還價(jià)是種心態(tài)要有價(jià)可讓3、有成交意向方才開始讓價(jià)4、對(duì)沒有決定權(quán)的人不讓價(jià)5、底價(jià)是對(duì)父親都是保密的6、一丁一點(diǎn)讓到邊線7、讓價(jià)要有使人相信的理由8、要使手軟的客戶得到補(bǔ)償如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交第八部分臨門一腳，高超與平庸的集中體現(xiàn)。檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為以下說法，最佳答案是：

1）成交階段不能太主動(dòng)促進(jìn)成交2）成交階段要主動(dòng)促進(jìn)成交3）成交階段前要主動(dòng)推銷4）成交階段前要主動(dòng)促進(jìn)成交5）成交階段不能暴露成交心態(tài)6）以上觀點(diǎn)我都不同意12一、客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)

1、什么時(shí)候不可以促進(jìn)成交?2、什么時(shí)候可以促進(jìn)成交?原因關(guān)鍵原因關(guān)鍵3、2套應(yīng)對(duì)方案2套應(yīng)對(duì)方案1家客戶4種人物12種人物類型24套針對(duì)不同類型人物的應(yīng)對(duì)方案二、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號(hào)

主動(dòng)

法分析

法問題

法觀察法發(fā)現(xiàn)信號(hào)詢問產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細(xì)節(jié)客戶形態(tài)特點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號(hào)

三、促進(jìn)成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、暗示成交常見促進(jìn)方式把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)的心理防線

窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理1.說點(diǎn)心理話2.不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件3.不妨撥點(diǎn)冷水,或施加點(diǎn)壓力4.好人你來做,壞人你也做做1.給點(diǎn)時(shí)限壓力2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.耐心等待,保持冷靜4.適當(dāng)催促如何提升自身的銷售能力第九部分無論世界如何改變，你要做的是保證比這個(gè)世界成長(zhǎng)的更快。一、銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好