工業(yè)品營銷咨詢的道法術(shù),法思分享

工業(yè)品營銷或者培訓(xùn)，本來就是一個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一體化的產(chǎn)物，光有戰(zhàn)略眼光和唬人概念還不夠，還要有可驗(yàn)證的策略組合、操作體系和管理改善。這就牽涉到道、法、術(shù)的三個(gè)層面了，光說“道”，就會(huì)把沉甸甸的營銷變成輕飄飄的演說了。必須從法、術(shù)的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃“道”，這個(gè)“道”要變成企業(yè)發(fā)展的康莊大道。道，就是宏觀經(jīng)營環(huán)境

PEST、行業(yè)演變軌跡與企業(yè)戰(zhàn)略的互動(dòng)關(guān)系；法，就是企業(yè)的營銷組織、銷售渠道、銷售政策，是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的基礎(chǔ)體系。術(shù)，是產(chǎn)品賣相、品牌傳播、促銷等銷售力組合，是道與法的地頭力。/html/xwzx

工業(yè)品營銷的道法術(shù)，若是不能有效結(jié)合起來，那么這個(gè)新興的專業(yè)智慧服務(wù)行業(yè)，就得不到強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)、服務(wù)方式帶來的重大突破。這架戰(zhàn)車，很快就會(huì)駛?cè)肓丝部榔閸绲纳降溃懊婵床灰姲l(fā)展機(jī)會(huì)，后來緊隨著無盡的風(fēng)險(xiǎn)。

作為工業(yè)品營銷，法思營銷在此提出自己思索的三個(gè)突破點(diǎn)，供行業(yè)前輩批評(píng)指正，也希望工業(yè)企業(yè)的決策層能夠正確認(rèn)知工業(yè)品營銷的價(jià)值所在。一、道：工業(yè)品營銷的三板斧/html/xwzx

沒有金剛鉆，不攬瓷器活。要想掘金工業(yè)品營銷，就必須從“道”入手，站在戰(zhàn)略的高度，就能順勢(shì)而下，帶動(dòng)企業(yè)的持續(xù)有效地發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)-全球品牌網(wǎng)-略制定，打破緊盯對(duì)手、死守定式的僵化做法，要以行業(yè)演變軌跡為基礎(chǔ)，進(jìn)行全新的企業(yè)戰(zhàn)略制定。搶在競爭對(duì)手之前，看破發(fā)展先機(jī)、規(guī)避成長風(fēng)險(xiǎn)。年度營銷規(guī)劃，不以銷量為唯一目標(biāo)，合理的利潤指標(biāo)要成為重中之重。而大營銷體系的建設(shè)，必須緊鑼密鼓地開展起來，擺脫能人銷售的寡頭壟斷局面，從銷售“人”成長為銷售“組織”，一個(gè)企業(yè)的成長才會(huì)有自己的根。/html/xwzx二、法：制度規(guī)范與效率效益的并行不悖

前幾年，執(zhí)行力成了組織管理的熱門詞。其實(shí)，毛澤東早在幾十年前就大致說過：戰(zhàn)略確定之后，就是組織落實(shí)的問題。柳傳志也說過類似的話：定方向、建班子、搭架子。他們都是深諳戰(zhàn)略與組織對(duì)接的內(nèi)在道理。

對(duì)于很多工業(yè)品師而言，最怕介入到企業(yè)的組織問題。因?yàn)閼?zhàn)略的改變，就意味著資源配置方式的改變，就會(huì)“激怒”不少既得利益者。若是不能再發(fā)展中解決既有問題，自己就會(huì)惹得一身抱怨，/html/xwzx稍有不慎，就成了組織內(nèi)部斗爭的犧牲品。葉敦明以為，組織設(shè)計(jì)和執(zhí)行督導(dǎo)，是工業(yè)品服務(wù)價(jià)值的主要部分，必須管，而且還要在營銷組織、銷售渠道和銷售政策三個(gè)方面齊發(fā)力。三、術(shù)：走出工業(yè)品行業(yè)的圍城

是戰(zhàn)略決定戰(zhàn)略，還是戰(zhàn)術(shù)牽引戰(zhàn)略呢？看上去是一個(gè)“雞生蛋、蛋生雞”的問題。其實(shí)，在國內(nèi)市場，偶然性往往大于必然性，所謂王侯將相、寧有種乎。戰(zhàn)術(shù)，在相當(dāng)大的程度上決定了戰(zhàn)略是否成功。盡管，很多企業(yè)都開始學(xué)習(xí)規(guī)范化管理，希望將自己的成功與必然捆綁在一起?？墒且?html/xwzx道，當(dāng)規(guī)范化管理成為一種基本動(dòng)作時(shí)，它也就成為了成功的必要條件了。那么，成功的充分條件又是什么呢？

法思營銷認(rèn)為，工業(yè)品行業(yè)存在三種發(fā)展機(jī)會(huì)：戰(zhàn)略、營銷和品牌。當(dāng)前來看，絕大多數(shù)都把服務(wù)中心落在戰(zhàn)略和營銷，意圖利用極強(qiáng)的杠桿效應(yīng)，促動(dòng)企業(yè)又快又好地發(fā)展。然而，這個(gè)杠桿效應(yīng)并沒有很好地體現(xiàn)出來。一是因?yàn)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略選擇空間狹窄，技術(shù)、資金、行業(yè)細(xì)分市場等局限性，留給每個(gè)企業(yè)、特別是中小企業(yè)的轉(zhuǎn)身之地，小之又小。戰(zhàn)略的價(jià)值，也只能是梳理企業(yè)發(fā)展思路，/html/xwzx盡量與行業(yè)演變軌跡對(duì)接、與競爭對(duì)手形成錯(cuò)位競爭。而至于營銷，據(jù)我的觀察，也主要在組織結(jié)構(gòu)、績效考核、營銷管理上，能夠幫助企業(yè)減少管理漏洞、降低管理成本、提高溝通效率。可問題是，在既有的小格局下再怎么精耕，又都只能是圖個(gè)溫飽。工業(yè)品企業(yè)，其發(fā)展良機(jī)究竟在哪里呢？

品牌，這個(gè)一貫被工業(yè)企業(yè)漠視的領(lǐng)域，如今正成為工業(yè)企業(yè)又快又好發(fā)展的契機(jī)。不過，工業(yè)企業(yè)的品牌營銷，往往被誤解了。沒有大媒體、沒有大傳播、沒有大受眾，不是問題的關(guān)鍵。問題是，絕大多數(shù)企業(yè)過于拘泥于“老三樣”傳播內(nèi)部工具（畫冊(cè)、宣傳片和網(wǎng)站）。而且，就是這個(gè)老三樣，/html/xwzx還是缺乏起碼的策略和創(chuàng)新。品牌營銷的戰(zhàn)略、方法和體系，更是遙不可及。沒有