市場調(diào)研-踩盤系統(tǒng)培訓(xùn)(初稿)

市場調(diào)研—踩盤系統(tǒng)培訓(xùn)易居中國.西安公司踩盤指導(dǎo)

A.項目銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理所指定的人員指導(dǎo)新入職置業(yè)顧問的踩盤，新入職置業(yè)顧問接受指導(dǎo)人的指導(dǎo)，完成踩盤任務(wù)并在所收集的信息之上進行分析總結(jié)，撰寫踩盤報告。

B.踩盤指導(dǎo)人為新入職置業(yè)顧問講解踩盤目的與意義、制定踩盤計劃、進行踩盤指導(dǎo)和評估踩盤報告。踩盤計劃的制定

A.踩盤指導(dǎo)人負責根據(jù)新入職置業(yè)顧問的工作定位與安排為其制定踩盤計劃，注明踩盤范圍及完成時間、需要重點調(diào)查的物業(yè)、對踩盤作業(yè)的要求、預(yù)計的踩盤考試時間等。

B.踩盤范圍根據(jù)新入職置業(yè)顧問的工作定位與安排，優(yōu)先選擇所在項目周邊的競品樓盤、陜西易居目前代理項目、西安精品項目、推盤量集中的熱點片區(qū)、未來土地供應(yīng)計劃集中的片區(qū)的代表性項目。踩盤指導(dǎo)

A.踩盤指導(dǎo)人在踩盤期間對新入職置業(yè)顧問進行完善、全程的踩盤指導(dǎo)，內(nèi)容包括：指導(dǎo)新人對所踩項目進行分析總結(jié)；

B.對陜西易居代表性代理項目現(xiàn)有營銷手段及方式進行簡單介紹；

C.踩盤指導(dǎo)人認為其他需要指導(dǎo)的內(nèi)容；

D.對踩盤成果以及踩盤人的工作進行評價。踩盤的指導(dǎo)目標導(dǎo)向，首先明確踩盤最想要得到的信息；提前做功課，使用百度、搜房、房周刊等渠道做好踩盤前的準備，首先了解城市發(fā)展規(guī)劃等宏觀或中觀信息，了解項目技術(shù)經(jīng)濟指標等微觀信息。踩盤的準備只有做好準備的人，才會更有效率到售樓處有幾個時間段要避開：上午9點以前不要去，因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；下午6：00點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間，不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下，你就會了解很多情況。踩盤的時間準備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具：既然認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，為了獲得足夠份量的信息，我們需要對市調(diào)人員進行了全方位的武裝。為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，如有條件可配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機、微型數(shù)碼相機；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著廉價服裝，在條件允許的情況下最好開車去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。踩盤的時間踩盤的身份以什么身份和借口踩盤最好？明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗去估，去觀察。假扮客戶方式：通常采用徹底偽裝，以房地產(chǎn)盲的形象出現(xiàn)，避免一切專業(yè)術(shù)語的應(yīng)用，徹底以買房人的心態(tài)提出問題，并主動要求對方留下聯(lián)系方式，贊美銷售人員很專業(yè)、樓盤很不錯等，一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當然，前提是各方面的準備要符合要調(diào)研項目的定位。例如，如果你打車去看郊區(qū)的別墅或上千萬的豪宅，我看還是不要用這招。優(yōu)點：有可能得到部分較為真實的數(shù)據(jù)，達到調(diào)研目的。缺點1：踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道售樓部一般實行的是輪流接待客戶制，如果客戶不太多的售樓部，售樓人員一天輪不到幾輪。這樣的話，假扮客戶有欺騙人的感覺，造成一些心理負擔。當然如果臉皮厚，則沒有這方面的擔心。缺點2：一旦識破偽裝，有很大比例的可能拿不到想要的數(shù)據(jù)，則本次踩盤失敗。缺點3：一般來說通過這種方式來獲取樓盤資料，取得的資料往往不會很翔實，因為你不可能問遍所有的戶型，所有的價格。踩盤的身份直接表明同行的身份方式：實事求是，大家都是同行，抬頭不見低頭見，提前電話聯(lián)系或者上門時，直接亮出身份，盡量專業(yè)的詢問問題，互相交換名片，并主動歡迎對方來我項目調(diào)研，交個朋友先，大家以后好見面。優(yōu)點：一般情況下我們明示身份，在大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。缺點1：銷售人員把你當成“準客戶”接待；缺點2：消極接待甚至拒絕接待。價格：獲取均價很容易，一個電話一般都能成功獲取信息，但是要采集的是樓層差價，方向差價，景觀差價的話就需要一些小技巧了，該怎么做呢？樓層差價：通常到售樓現(xiàn)場后，通過詢問獲知有相鄰樓層同一方向的兩套房子有空缺，于是就把樓上、樓下兩套房子價格都問一下，再相減基本上就可以認為是樓層的差價概數(shù)了，當然用這個方法還要考慮對方項目是多層、高層問題。多循環(huán)幾次，一般都能采集到差價問題。景觀差價：也是同理，就是把同一樓層相鄰的幾套價格都問一遍，可以對銷售人員說想買兩套之類的話。其他差價：同理，選取不同角度來詢問，但是一次踩盤不要問太多價格，可以考慮多次踩盤。問的技巧停車調(diào)查：相對容易也可以從電話上獲取，但要獲得車位數(shù)量、規(guī)格就得看樓書宣傳或到現(xiàn)場看圖紙了。空置率調(diào)查：問保安，查看小區(qū)貼出來水電繳費表，凡是沒有電費的都是空置，實在不行就只好一家一家走了，看裝修情況。或者與物業(yè)管理打好關(guān)系，這些數(shù)據(jù)就很輕松了。價格走勢調(diào)查：盯準相同樓層的相似單元銷售價格，不同時期價格相減一般就是價格漲幅了，因為漲價時一般都是沒平分漲多少，不會像定價時還看因素不同來微調(diào)。銷售房源調(diào)查：最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。坦白說我們也沒有很好的經(jīng)驗的，一般采用推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來反推調(diào)查項目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。問的技巧大環(huán)境背景：一看：區(qū)域定位風貌印象區(qū)域人群二看：資源條件商業(yè)配套消費人群三看：樓盤檔次產(chǎn)品定位產(chǎn)品價值各盤：四看：樓盤定位內(nèi)外形象導(dǎo)視昭示五看：賣場氣氛樣板展示營銷道具六看：規(guī)劃布局開發(fā)節(jié)奏產(chǎn)品亮點七看：客戶構(gòu)成客戶關(guān)注客戶變化區(qū)域定位區(qū)域價值營銷模式開發(fā)模式踩盤看什么途徑：問置業(yè)顧問，相識的同行問看房客戶、周邊居民‥樓書、沙盤-----從哪兒獲取信息？抓住一切可以咨詢的機會讓你更有收獲一手資料二收資料獲知信息：價格、優(yōu)惠規(guī)劃、園林、戶型項目內(nèi)的配套設(shè)施及物業(yè)管理相關(guān)-----基本技術(shù)指標——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項目網(wǎng)站:項目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站推盤節(jié)奏——項目動態(tài)監(jiān)控

戶型配比——市場信息網(wǎng)，自己打開樓盤表數(shù)銷售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）

購房者對樓盤的評價——業(yè)主論壇如果你的對象是置業(yè)顧問：都是什么人來買？比例多大？分別看重哪些因素才購買？分別買那些不同的產(chǎn)品？來源？交通方式？家庭狀況？購買動因？每月銷售多少？什么樣的產(chǎn)品最好賣？為什么？對于產(chǎn)品，客戶有什么遺憾？產(chǎn)品的哪些點最受歡迎？------客戶情況驅(qū)動因素銷售情況產(chǎn)品細節(jié)踩盤問什么客戶和產(chǎn)品是基本信息如果你的對象是現(xiàn)場看房的客戶：從哪里來？職業(yè)？家庭狀況？日常生活狀況？購買關(guān)注的價值?在哪些片區(qū)或樓盤之間選擇？為什么？生活觀念？理想中的生活方式？對產(chǎn)品的評價對開發(fā)上的評價？周邊親朋發(fā)的購房觀念？對城市、對區(qū)域未來的發(fā)展展望？----客戶具象生活觀念踩盤問什么