心理學(xué)教你說服別人

心理學(xué)教你說服別人濟(jì)南心理咨詢/

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心理學(xué)中，說服就是通過有意識(shí)的努力來改變別人的觀點(diǎn)。比如在我的上一篇經(jīng)驗(yàn)《像盜夢(mèng)空間一樣植入記憶》就是說服的一種。乍看一下，你可能覺得給別人植入記憶這種技術(shù)是一件多么不道德的事情，作者必須在這里強(qiáng)調(diào)一下，槍支、炸彈、核武器，甚至網(wǎng)絡(luò)、水果刀、計(jì)算機(jī)，這些技術(shù)或者設(shè)備根本無法用道德不道德來形容的，他們可以拿來殺人或者讓人墮落，但是他們也可以讓社會(huì)進(jìn)步。上面任何一種東西如果突然從這個(gè)星球上消失，你的生活都無法像現(xiàn)在一樣滋潤(rùn)。技術(shù)都是雙刃劍，說服別人的技術(shù)同樣也是。如果我們不懂得這些技術(shù)，我們的生活會(huì)變得更糟，甚至成為這些技術(shù)的犧牲品。實(shí)際上，我們一直是說服技術(shù)的犧牲品。不然電視上永遠(yuǎn)比電視節(jié)目多的廣告是做什么的？我們一直都是廣告的觀眾。步驟/方法你要說服誰？你的觀眾是什么樣的人？年齡也許是你最應(yīng)該考慮的問題，傳統(tǒng)的觀念會(huì)認(rèn)為，人越老越保守，但是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，隨著年齡的增長(zhǎng)，人會(huì)越來越開放而不是保守，比如一個(gè)老年人可以花一萬元買一臺(tái)健身器材但是一個(gè)年輕人就很難辦到。但是我們?yōu)槭裁磿?huì)覺得老年人比較保守呢？這是因?yàn)闀r(shí)代總在前進(jìn)，老年人和當(dāng)今社會(huì)占統(tǒng)治地位的年輕人生活在不同的時(shí)代背景，時(shí)代的差異造成了年輕人對(duì)老年人的偏見。所以，當(dāng)我們的說服對(duì)象是老年人的時(shí)候，我們要更多地考慮他的時(shí)代背景，他們做事的風(fēng)格習(xí)慣。濟(jì)南心理咨詢/

除了考慮時(shí)代背景之外，我們也許更希望了解，什么樣的人更容易被說服：①社會(huì)地位較低：高地位的人容易說服低社會(huì)等級(jí)的人；②從眾者：愛隨波逐流的人缺乏主見，他們以別人為行為的參照——你怎么做我怎么做。③社交焦慮的人：社交焦慮的人在開始交談的時(shí)候總是重復(fù)別人的觀點(diǎn)以期望自己能夠博得別人的好感，留下一個(gè)好的印象，也正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，社交焦慮者更容易被說服。④親密需求較高：有些人總是希望能夠和任何一個(gè)他遇到的人建立親密的關(guān)系，他不希望因?yàn)橐庖姴缓投嗷ナ柽h(yuǎn)，因此他們更愿意服從別人的觀點(diǎn)來贏得親密的關(guān)系。濟(jì)南心理咨詢/

你要通過什么方式說服？我在百度經(jīng)驗(yàn)《三分鐘講演的技巧》中介紹了說服的方法分文中心途徑和邊緣途徑，現(xiàn)在我們看看除此以外我們還有什么要注意的，我們?cè)撛趺催\(yùn)用這些途徑。如果讓你列舉一個(gè)最有說服力的人，你會(huì)列舉誰？我們大部分人會(huì)說：傳教士、政客或者老師。但是研究證明，一次禱告結(jié)束以后，只有10%的人記住了傳教的內(nèi)容。實(shí)際上，這些在大庭廣眾之下滔滔不絕的人永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的說服者，因?yàn)樗麄儽┞读颂嗟哪康摹麄兯f的每一個(gè)字都是為了說服我們、改變我們。正是這種目的讓我們感覺并不舒服。所以，說服的途徑必須是目的不明確的，網(wǎng)絡(luò)軟文既是這樣一種說服途徑，更經(jīng)典的就是植入廣告。濟(jì)南心理咨詢/

你是什么樣的人？如果說話流利、運(yùn)用很多術(shù)語(yǔ)、著裝很像一個(gè)專業(yè)人士、談吐風(fēng)趣、外表迷人，那么你更有可能說服一個(gè)人。事實(shí)上，你是什么樣的人雖然重要，但是更重要的是你在被說服的人心中的形象。如果你們之間的關(guān)系是平等關(guān)系，那么你可能需要講很多道理，并讓他自己做出決定會(huì)比較好，但是如果你在他心中一直是一個(gè)權(quán)威的形象，那么你最好在說服他做某事之間為他制定好詳細(xì)的行動(dòng)步驟，然后后跟他講一句話你就可以說服他——照著這個(gè)去做。濟(jì)南心理咨詢/

你想說什么？說話的內(nèi)容影響到了你要說話的方式。想想宣傳吸煙危害健康的廣告有效嗎？實(shí)際上這樣的廣告讓小年輕們覺得吸煙很酷——你們都不敢吸煙，好吧我來！在英國(guó)一家幼兒園為了說服家長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)來接孩子，于是要求遲到的家長(zhǎng)為自己的行為付錢，因?yàn)榈⒄`了教師的正常下班。實(shí)際結(jié)果怎樣？更多的家長(zhǎng)遲到了。家長(zhǎng)覺得，“遲到”是一種可以買到的商品，我遲到了我付錢就可以了。這種想法讓家長(zhǎng)擺脫了因?yàn)檫t到而帶來的內(nèi)疚感。這些案例都告訴我們，我們所說的內(nèi)容必須考慮到被說服者的道德感，比如，為了讓更多的人獻(xiàn)血，我們給獻(xiàn)血者一定的津貼，這種做法因?yàn)閭Φ搅双I(xiàn)血者所能感受到的榮譽(yù)感——我獻(xiàn)血是為了賺錢，因而不會(huì)產(chǎn)生好的效果。為了彌補(bǔ)錯(cuò)誤，我們應(yīng)該讓得到津貼的人把津貼捐獻(xiàn)給希望工程。我們可以使用什么策略？①熟悉性：你說服所用的例證必須是被說服者所熟悉的才能發(fā)揮最大的作用。我們總是喜歡熟悉的信息，研究者給被試看一些圖片，實(shí)際上因?yàn)閳D片呈現(xiàn)的時(shí)間非常短，被試說什么都沒有看見，然后研究者讓被試從一堆圖片中選擇哪些圖片你更喜歡，或者讓被試給圖片打分，結(jié)果那些曾經(jīng)呈現(xiàn)過的圖片得分更高，雖然被試說他什么也沒看見。這就是熟悉性的作用——我們更喜歡曾經(jīng)見到的。同樣道理，我們不太喜歡自己的照片，而更喜歡那些經(jīng)過ps翻轉(zhuǎn)過來的照片，因?yàn)檫@更像我們天天看到的鏡子里的自己。但是我們的朋友更喜歡沒有經(jīng)過處理的照片。

②相似性：你的處境和被說服者的處境相似更容易說服。我曾經(jīng)給很多人提建議，多是關(guān)于如何提高考試成績(jī)等諸如此類的策略，他們最喜歡問的一個(gè)問題就是：你考試中試過這些策略嗎？你在什么樣的考試中試過這樣的策略？如果我的答案是：我試過，我在和你一樣的考試中試過。他們多半會(huì)采取我所提供的建議。這就是我們面臨相同的處境提高了說服力。

③被動(dòng)與主動(dòng)：如果你自愿參加我的講座那這是一種主動(dòng)的說服，如果我大肆在電視上做廣告宣傳自己的主張，而你只是偶爾在換臺(tái)的時(shí)候看到過我，這就是被動(dòng)的說服。實(shí)際上主動(dòng)說服不一定比被動(dòng)說服更管用。心理學(xué)家建議的一條原則是：隨著某件事情的不熟悉性的增加，被動(dòng)說服更管用。阿司匹林多為我們所不熟悉的，我們并不知道它的藥理是什么，所以廣告通常會(huì)起作用。我們應(yīng)該選擇什么樣的環(huán)境？說服發(fā)生在什么樣的環(huán)境非常重要，在一個(gè)人比較繁忙的時(shí)候，邊緣途徑的說服可能更有效（“邊緣途徑”的解釋請(qǐng)參考百度經(jīng)驗(yàn)《三分鐘演講的技巧》）。如果在分心的狀態(tài)下，比如在你母親看電視的時(shí)候你想說服她給你買一雙鞋，說服可能更容易發(fā)生，因?yàn)樗惶赡芴岢龇瘩g意見。環(huán)境還可以包括你們談話的上下文，為了增加說服力，你最好