房地產(chǎn)經(jīng)典開(kāi)盤總結(jié)

——萊蒙·水榭春天一期開(kāi)盤總結(jié)是完美，更是開(kāi)端“國(guó)十一條”新政后第一個(gè)取得開(kāi)門紅——豪宅大盤水榭地產(chǎn)，繼水榭花都、水榭山之后，在深圳熱點(diǎn)區(qū)域開(kāi)發(fā)——56萬(wàn)平米標(biāo)桿大盤501套單位全部推出，銷售435套，銷售率87%，銷售金額7.2億——速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星大盤1.17，水榭春天開(kāi)盤項(xiàng)目概況項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析銷控分析一、項(xiàng)目概況總項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)總用地面積：約167000㎡總建筑面積：約565902㎡先行啟動(dòng)區(qū)域2#項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)基本情況萊蒙·水榭春天位于深圳大福田CBD中央居住區(qū)，龍華人民路旁，毗鄰地鐵4號(hào)線紅山站，是大福田內(nèi)唯一具備如此大規(guī)模體量的地鐵生活的高品質(zhì)大盤.占地面積：約8.5萬(wàn)㎡建筑面積：約29萬(wàn)㎡住宅建筑面積：約26萬(wàn)㎡容積率：≦3.44戶數(shù)：總戶數(shù)約2500套，分三期開(kāi)發(fā)，一期約501套一期戶型配比——主力戶型小3房為主；輔助120及145的3房與4房類型建筑面積（㎡）戶數(shù)戶數(shù)比中四房145337%3房2衛(wèi)1206813%小三房85-8833567%2房696513%合計(jì)501100%一期各戶型分布情況項(xiàng)目概況項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析銷控分析1、關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2009-10-24香蜜湖展廳開(kāi)放，接待客戶咨詢2009-12-05水榭春天正式開(kāi)放營(yíng)銷中心2009-12-12誠(chéng)意登記開(kāi)始，10萬(wàn)元/套誠(chéng)意金2009-12-13水榭春天新品發(fā)布會(huì)暨《我和春天有個(gè)約》主題曲首發(fā)，地點(diǎn)福田香格里拉大酒店2010-01-01樣板房開(kāi)放，同時(shí)進(jìn)行誠(chéng)意客戶梳理2010-01-14獲得預(yù)售許可證，算價(jià)升級(jí)——派選房順序號(hào)2010-01-171月17日在福田香格里拉大酒店盛大開(kāi)盤，選房方式為按派選房順序號(hào)順序選房。開(kāi)盤當(dāng)天成功選房的客戶可享受98*98*98折扣。營(yíng)銷節(jié)奏緊湊，節(jié)點(diǎn)鋪排密集，營(yíng)銷中心開(kāi)放至開(kāi)盤僅42天，制造一波高于一波的市場(chǎng)影響力，成功制造“春天效應(yīng)”2、各周客戶到訪量，刷新龍坂片區(qū)歷史開(kāi)放營(yíng)銷中心第六周日期1.41.51.61.71.81.91.10周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量5259514744163117533誠(chéng)意登記人數(shù)天20/30批誠(chéng)意登記客戶153

背景因素

國(guó)十一條新政出

開(kāi)放營(yíng)銷中心第五周日期12.2812.2912.312.311.11.21.3周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量442352698744924662020誠(chéng)意登記人數(shù)28171618552730191

開(kāi)放營(yíng)銷中心第四周日期12.2112.2212.2312.2412.2512.2612.27周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量524556525210887452誠(chéng)意登記人數(shù)27252125281041177

開(kāi)放營(yíng)銷中心第三周日期12.1412.1512.1612.1712.1812.1912.2周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量8171514658131164602誠(chéng)意登記人數(shù)34242431263426199背景因素

國(guó)四條新政出周六、日認(rèn)籌量受政策觀望影響，未有效擴(kuò)大；到訪量也有所降低

開(kāi)放營(yíng)銷中心第二周日期12.0712.0812.0912.112.1112.1212.13周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量87146110110923382561139誠(chéng)意登記人數(shù)

13475209背景因素

第一天誠(chéng)意登記新品發(fā)布會(huì)

開(kāi)放營(yíng)銷中心第一周日期11.312.0112.0212.0312.0412.0512.06周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量13121614913807832227客戶到訪量月到訪近7000批（其中含老客重復(fù)回訪），刷新龍坂客流量歷史截至開(kāi)盤前，累計(jì)認(rèn)籌1000個(gè)（10萬(wàn)元/籌）；升級(jí)501個(gè)排隊(duì)看樣板房現(xiàn)場(chǎng)客流量大3、到訪客戶層次高，居龍版首位檔次比例車型30萬(wàn)以上15%奧迪、寶馬、皇冠、奔馳、斯巴魯、沃爾沃20-30萬(wàn)40%君越、馬志達(dá)6、雅閣、奧德賽、領(lǐng)馭、凱美瑞、天籟、起亞、君威10-20萬(wàn)32%伊蘭特、日產(chǎn)、?？怂埂⑺箍逻_(dá)、雪弗蘭、30710萬(wàn)以下12%奇瑞、捷達(dá)、菲亞特4、選房現(xiàn)場(chǎng)火爆到了香格里拉，我的媽呀，現(xiàn)場(chǎng)人氣實(shí)在是太旺了，連現(xiàn)場(chǎng)簽到都要分號(hào)段分區(qū)大廳里人太多找位置坐都挺困難正式選房的時(shí)候更夸張，簡(jiǎn)直就是體力活，大家全是擠著上，身子板不結(jié)實(shí)的還真有點(diǎn)挺不住，嘖嘖，真實(shí)傳奇呀！

轉(zhuǎn)摘一網(wǎng)友留言：水榭春天不是買到的，是搶到的

選房時(shí)間：2010年1月17日選房地點(diǎn)：福田香格里拉大酒店選房現(xiàn)場(chǎng)：相當(dāng)火爆5、選房現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪452批，成交400套簽到號(hào)段總升級(jí)客戶(批)到場(chǎng)升級(jí)客戶(批)未到場(chǎng)客戶(批)到場(chǎng)率1-150號(hào)組1271091886%151-300號(hào)組108941487%301-400號(hào)組97841387%401-500號(hào)組86602670%501-999號(hào)組83681582%合計(jì)5014158683%開(kāi)盤前共升級(jí)客戶501批，到場(chǎng)415批，到場(chǎng)率83%到天新客37批，合計(jì)開(kāi)盤當(dāng)天總到訪客戶452批，1000人成交400套，到場(chǎng)成交率高達(dá)88%6、叫號(hào)及客戶進(jìn)場(chǎng)情況，平均1.69批/分鐘時(shí)間選房順序號(hào)到場(chǎng)總批數(shù)(批)進(jìn)場(chǎng)選房批數(shù)(批)進(jìn)場(chǎng)率進(jìn)場(chǎng)速度(批/分)14:10-15:101-150號(hào)1099587%1.5815:10-15:55151-300號(hào)948995%1.9815:55-16:30301-400號(hào)847083%2.0016:30-17:05401-500號(hào)605897%1.6617:05-17:45501-999號(hào)685175%1.2817:45-18:00新客組372568%1.67合計(jì)

452

38885%

1.69平均1分鐘1.69位選房者進(jìn)入選房，速度之快，驗(yàn)證中原銷售隊(duì)伍非常專業(yè)、非常嫻熟7、活動(dòng)區(qū)域內(nèi)外場(chǎng)共分五大區(qū)域簽到區(qū)來(lái)賓座椅區(qū)入口財(cái)務(wù)復(fù)核簽約及復(fù)核區(qū)20人簽約銷控區(qū)房號(hào)銷控板財(cái)務(wù)區(qū)大宴會(huì)廳長(zhǎng)62米，寬28米（橫坐40-45人）蓋章選房等候區(qū)（30批升級(jí)客戶、60人）入口投影幕20人簽約+10人復(fù)核簽約等候區(qū)(預(yù)留150位嘉賓椅)簽到區(qū)簽到區(qū)簽到區(qū)簽到區(qū)舞臺(tái)兌獎(jiǎng)區(qū)安全員2人安全員2人安全員2人安全員2人安全員2人安全員3人客服2人安全員2人安全員2人安全員2人安全員1人安全員1人安全員2人安全員1人安全員1人客服2人入口抽簽箱簽約等候區(qū)資料展示區(qū)安全員2人錄單安全員1人客服1人客服1人8、各區(qū)域影象區(qū)域一：簽到區(qū)展示流程分組進(jìn)行升級(jí)客戶簽到現(xiàn)場(chǎng)展示選房流程投抽獎(jiǎng)箱投遞抽獎(jiǎng)卡片于抽獎(jiǎng)箱獎(jiǎng)品有：APPLE筆記本、APPLEI-PHONE3G、appleI-touchmp4,apple立體藍(lán)牙耳機(jī)眾多客戶駐足觀看項(xiàng)目大展板區(qū)域二：大宴會(huì)廳客戶等候區(qū)1200平米大宴會(huì)廳座無(wú)虛席舞臺(tái)上樂(lè)隊(duì)表演非常精彩不間斷抽取現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品區(qū)域三：銷控區(qū)策略“先順后搶”，后面定房客戶擠前面定房客戶，督促其迅速選房區(qū)域四：簽約區(qū)20組人員簽約，10組人員復(fù)核；采用“2對(duì)1形式組合”，有序進(jìn)行簽約復(fù)核區(qū)域五：禮品區(qū)成功認(rèn)購(gòu)客戶，贈(zèng)予一束象征春天氣息鮮花，祝福業(yè)主新春快樂(lè)項(xiàng)目概況項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析銷控分析1、項(xiàng)目定價(jià)策略回顧ADDC+DAAAAAABBABBBBBBC+DDDDCCCCDCC牡丹苑玫瑰苑紫藤苑水仙苑百合苑荷花苑茉莉苑杜鵑苑157601890316920168801553116176202761617619870176631761316033167411878418499167411927118984187841596917549182991849917550173692115520842168831732817328享內(nèi)園林景觀均價(jià)17278稀缺大戶型均價(jià)20100人民路均價(jià)15990帶閣樓均價(jià)17375民塘路均價(jià)17205優(yōu)享泳池景觀均價(jià)18641154平四房紅120平三房橙89平三房金85平三房綠69平二房淺青價(jià)格標(biāo)桿：120-154平米稀缺大戶型產(chǎn)品13走量單位：人民路、不帶閣樓的89平米單位均衡出貨——垂直層差控制；水平層差拉大22、實(shí)時(shí)銷控及銷售分析★前148套銷控單位情況1、園林水景、園林內(nèi)景、稀缺大戶型銷售速度高于整體銷售速度。尤其以紫藤85、百合85首先售罄。2、人民路及民塘路單位銷售速度略低于整體銷售速度戶型類型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比155四房331339%120中三房681826%88小三房2042512%85小三房1317154%68平2房652132%合計(jì)50114830%戶型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比稀缺大戶型1013131%園林水景964749%園林內(nèi)景1004545%帶閣樓30620%民塘路6869%人民路1061312%合計(jì)50114830%樓層分析銷售套數(shù)銷售百分比13-18F4525%6-12F7335%6F以下3027%合計(jì)14830%1：標(biāo)識(shí)為已銷控★前248套銷控單位情況1、85平米小三房單位即將售罄，68平米2房、154平4房均領(lǐng)先平均銷售率2、各產(chǎn)品線奇偶層關(guān)系基本設(shè)置合理，銷售速度均衡3、樓層中高低樓層消化均衡，尤其以中間樓層為客戶首選。4、人民路及民塘路89平單位正加快銷售速度戶型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比稀缺大戶型1014444%園林水景966568%園林內(nèi)景1007676%帶閣樓301653%民塘路681522%人民路1063230%合計(jì)50124850%戶型類型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比155四房331855%120中三房682638%88小三房2046331%85小三房13110782%68平2房653452%合計(jì)50124850%樓層分析總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比13-18F1807542%6-12F21012660%6F以下1114742%合計(jì)50124850%1：標(biāo)識(shí)為已銷控★前348套銷控單位情況1、園林水景、園林內(nèi)景、154平米4房、帶閣樓89平米基本售罄2、人民路及民塘路單位銷售速度持續(xù)加速戶型類型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比155四房332885%120中三房683653%88小三房20411054%85小三房13112092%68平2房655483%合計(jì)50134869%戶型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比稀缺大戶型1016463%園林水景968488%園林內(nèi)景1009090%帶閣樓302583%民塘路682841%人民路1065754%合計(jì)50134869%樓層分析總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比13-18F18011162%6-12F21016378%6F以下1117467%合計(jì)50134869%1：標(biāo)識(shí)為已銷控★最后銷控單位情況，總銷售435套單位，銷售率87%1、85平米園林水景&園林內(nèi)景全部單位、帶閣樓89平米全部售罄2、154平米4房、69平米園林水景&園林內(nèi)景單位均僅剩1套戶型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比稀缺大戶型1017776%園林水景969498%園林內(nèi)景100100100%帶閣樓3030100%民塘路685581%人民路1067975%合計(jì)50143587%戶型類型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比155四房333194%120中三房684668%88小三房20416480%85小三房13113099%68平2房656498%合計(jì)50143587%樓層分析總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比13-18F18014279%6-12F21020095%6F以下1119384%合計(jì)50143587%1：標(biāo)識(shí)為已銷控3、存量66套單位分布分析1：標(biāo)識(shí)為存量存量分析總套數(shù)待售套數(shù)存量百分比18F301320%3-17F4505177%2F2123%合計(jì)50166100%戶型總套數(shù)待售套數(shù)存量百分比稀缺大戶型1012436%園林水景9623%園林內(nèi)景10000%帶閣樓3000%民塘路682030%人民路1062030%合計(jì)50166100%戶型類型總套數(shù)待售套數(shù)存量百分比155四房3323%120中三房682233%88小三房2044061%85小三房13112%68平2房6512%合計(jì)50166100%1、樓層分布：頂樓單位占存量20%，共13套2、戶型分布：88平小3房占存量61%，共40套；其次是120平中3房，共22套3、位置分布：人民路與民塘路各存量為20套銷售分析啟示1、為追求開(kāi)盤更大的銷售目標(biāo)，120平米與89平米價(jià)格差距可適當(dāng)拉低，無(wú)須把120作為價(jià)格標(biāo)桿2、為創(chuàng)造更大利潤(rùn)空間，“85+69”戶型可單獨(dú)設(shè)置1條腿，必須組合銷售，價(jià)格可適當(dāng)看齊150平米單位3、頂樓層差可再進(jìn)行適當(dāng)加大，加強(qiáng)價(jià)格引導(dǎo)首次置業(yè)改善自住為家人購(gòu)買自住兼投資投資總數(shù)61912613512243514%21%6%31%28%100%投資比例（純投資+投資兼自?。?9%首次置業(yè)15%改善自住21%4、成交客戶分析★購(gòu)買目的分析