分析：創(chuàng)業(yè)CEO如何抓住“長尾”

【計算機(jī)論文】分析：創(chuàng)業(yè)CEO如何抓住“長尾”？

進(jìn)入市場策略在多數(shù)市場，大頭往往是最肥沃的中土，但往往也是競爭最激烈的戰(zhàn)場。作為一個缺乏品牌力、產(chǎn)品力、通路力、會員基礎(chǔ)等關(guān)鍵競爭優(yōu)勢的新進(jìn)者，很難在中土戰(zhàn)爭中打敗盤據(jù)已久的既得利益者。因此，通常會選擇從腰身，甚至長尾切入，再漸漸往中原殘食的進(jìn)入市場策略，所謂“地方包圍中央”、“鄉(xiāng)村包圍城市”。這策略最重要的限制是成本。如果先以“投入大于產(chǎn)出”(也就是LTV<CPA)的客人作為支點(diǎn)，那么就代表必須犧牲自有的資本，以期有天攻入中原，再一口氣討回來。在以往靠高成本的傳統(tǒng)媒體、業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行營銷、銷售的世界，如果要求打平、小賠切入，最低大概就只能從腰身起手。除非是像阿里巴巴這種超大資本的新進(jìn)者，否則很難養(yǎng)2萬業(yè)務(wù)大軍去掃街，真的走長尾路線。但網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)改變了一切，透過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷、銷售，再加上網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對效率的貢獻(xiàn)，讓過去15年以來的創(chuàng)業(yè)者，可以吃到真正的長尾。雖然是從長尾開始，但不表示目標(biāo)永遠(yuǎn)是長尾。最好的例子就是YouTube，2006年創(chuàng)業(yè)時，它是給一般人上傳影片的平臺，但時至今日，YouTube主要的力氣都是花在跟電視、制作公司等“大頭”的內(nèi)容供應(yīng)者，以及知名品牌等“大頭”的廣告主合作。定價策略長尾的另一個意涵，是定價策略。如果把上圖的曲線Y軸定為商品的價格，而X軸定為需要的數(shù)量，則它就成了一個需求曲線(DemandCurve)。在傳統(tǒng)的零售世界，由于地點(diǎn)、營業(yè)時間、人流、員工、柜位、庫存等都有相當(dāng)?shù)臒o效率性，因此商品定價必須隱含這些成本，也就是必須要與需求曲線在某個腰身的地方交叉。來到網(wǎng)絡(luò)的世界，這些無效率性都可以大幅的被改善，因此同樣商品、質(zhì)量，價格可以壓得比實(shí)體低廉，也就是與需求曲線在更長尾的地方交叉。這代表著相較于實(shí)體，網(wǎng)絡(luò)在價格與銷售數(shù)量上，將擁有長期、絕對的優(yōu)勢，也因此為什么馬云會說如果實(shí)體零售是用刀劍在比劃，電商就是用機(jī)關(guān)槍在掃射。這個比喻，其實(shí)是非常恰到好處的。產(chǎn)品策略我對長尾的最后一個體會，是產(chǎn)品與功能的策略，也是今天選這個圖的原因。這張圖說全世界一半的人口，講的是前10大語言。以全世界近6，800種語言來說，這些語言僅占大占所有語言的1.5%左右。而接下來的45%人口，講的是另外300種語言，占所有語言數(shù)量的4%。最后，剩下的來5%人口，講的是其他6，500種語言，占所有語言的95%左右。所以意思是說，如果我要做一個全球性的網(wǎng)站，那么光光有10種語言的版本，就可以覆蓋全世界50%的人口，再多300種語言，就可以覆蓋95%的人口。這樣的超長尾現(xiàn)