簡(jiǎn)單的銷售技巧培訓(xùn)課件

簡(jiǎn)單的銷售技巧聰明者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，愚蠢者等待機(jī)會(huì).---弗朗西斯.培根一次老老實(shí)實(shí)的失敗并不是恥辱

---亨利.福特全世界最頂尖的推銷員只推銷一種產(chǎn)品

那就是---自己，自己，還是自己---只有’自己‘才是推銷的核心您的形象，您的笑容，您的聲音，您的動(dòng)作，您的禮儀，您的言語(yǔ)，您的眼神，甚至您的幻想和思想，無(wú)不代表著產(chǎn)品，并決定了這次推銷的成敗既然自己才是核心，那該怎么做？？？推銷自己的良方1、微笑；2、良好的第一印象3、強(qiáng)烈的自信；4、適度的熱情；5、嫻熟的操作；6、真心誠(chéng)意；7、積極的傾聽(tīng)；8、有問(wèn)必有答；9、非凡的親和力；10、永不言棄；11、多問(wèn)顧客；12、讓顧客開(kāi)心；13、坐如鐘，站如松，行如風(fēng)；14、能屈能伸，能講能聽(tīng)；15、贊美顧客；16、記住顧客的姓名，偏好；17、作出努力的樣子；18、承認(rèn)顧客是對(duì)的；19、把顧客當(dāng)成自己的半個(gè)影子；20、結(jié)束時(shí)永遠(yuǎn)說(shuō)聲：“謝謝！”要成功就必須多花精力塑造良好的品格；多花時(shí)間去學(xué)習(xí)；多贊美身邊的人；多參加公共活動(dòng)；比別看更多的書(shū)；比別人做更多的練習(xí)；比別人有更強(qiáng)的成功欲望；比別人結(jié)交更多的朋友；。。。。。。。。。。。。推銷的幾個(gè)“三”“三十秒印象”三十秒塑造良好形象，三十秒決定交易成敗。

---首輪效應(yīng)三分鐘堅(jiān)持當(dāng)客戶拒絕您您時(shí)不要輕易易就表示放棄棄。您要去尋尋找客戶拒絕絕您的真正原原因。無(wú)論客客戶找什么原原因拒絕您，，您需要做的的只有一件事事就是“請(qǐng)求求對(duì)方再給您您三分鐘時(shí)間間”，并且告告訴客戶：““三分鐘一到，，如果您還不不感興趣，我我無(wú)話可說(shuō)，，到時(shí)一定會(huì)會(huì)走。”三分鐘陳述在三分鐘內(nèi)陳陳述完您的產(chǎn)產(chǎn)品，不論你推銷的的是白紙還是是飛機(jī)。。。。。。。。。。。。。。顧客購(gòu)買心理理過(guò)程：☆認(rèn)識(shí)過(guò)程☆情感過(guò)程☆意志過(guò)程問(wèn)：找有能力的顧顧客還是找有有興趣的顧客客？答：找有能力的的顧客；原因：☆有興趣沒(méi)能力力的顧客買不不起你的產(chǎn)品；☆有能力的顧客客可以通過(guò)談?wù)勁幸鹚呐d趣，，結(jié)果達(dá)成交交易；如何介紹產(chǎn)品注：在介紹產(chǎn)品品的時(shí)候，要要按FABE的順序來(lái)介紹紹。實(shí)踐證明明，按這樣的的順序介紹產(chǎn)產(chǎn)品，客戶不不僅聽(tīng)得懂，，而且容易接接受?！锸裁唇蠪ABE？？？Ｆ：Feature，在銷售時(shí)把把它理解成一一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆灰环N產(chǎn)品能看看得到、摸得得著的東西，，這也是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品最容易易讓客戶相信信的一點(diǎn)；Ａ：Advantage,就是這種屬性性將會(huì)給客戶戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ：Benefit，是指作用或或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給給客戶帶來(lái)的的利益。E：Evidence，證據(jù)。談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)還有一個(gè)著著名的故事——貓和魚(yú)的故事。我我們看看看下面這四張張圖：圖1：一只貓非常餓餓了，想大吃吃一頓。這時(shí)時(shí)銷售員推過(guò)過(guò)來(lái)一摞錢，，但是這只貓貓沒(méi)有任何反反應(yīng)——這一摞錢只是是一個(gè)屬性（（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路欠浅ｐI了，銷銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)說(shuō)：“貓先生生，我這兒有有一摞錢，可可以買很多魚(yú)魚(yú)?！辟I魚(yú)魚(yú)就是這些錢錢的作用。但但是貓仍然沒(méi)沒(méi)有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，，想大吃一頓頓。銷售員過(guò)過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓貓先生請(qǐng)看，，我這兒有一一摞錢，能買買很多魚(yú)，你你就可以大吃吃一頓了。””話剛說(shuō)完，，這只貓就飛飛快地?fù)湎蛄肆诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是是一個(gè)完整的的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了了，需求也就就變了——它不想再吃東東西了，而是是想見(jiàn)它的女女朋友了。那那么銷售員說(shuō)說(shuō)：“貓先生生，我這兒有有一摞錢?！薄必埧隙](méi)有有反應(yīng)。銷售售員又說(shuō)：““這些錢能買買很多魚(yú)，你你可以大吃一一頓?！钡鞘秦埲匀粵](méi)有有反應(yīng)。原因因很簡(jiǎn)單，它它的需求變了。根本：發(fā)現(xiàn)客客戶真正的利利益需求特殊利益指的的是能滿足客客戶本身特殊殊的需求，例例如：★雞蛋：過(guò)生生日、炒雞蛋蛋、煮雞蛋、、蛋糕、化妝妝。?！?：您每天都要和和國(guó)外各分公公司聯(lián)絡(luò)，因因此使用傳真真機(jī)的速度較較快，能節(jié)省省大量的國(guó)際際電話費(fèi)?！?：牙膏有蘋果的的香味，聞起起來(lái)很香，讓讓您家的小朋朋友每天都喜喜歡刷牙，可可避免牙齒被被蛀?！?：這雙鞋是設(shè)計(jì)計(jì)在正式場(chǎng)合合穿的，但鞋鞋底非常柔軟軟富有彈性，，很適合步行行上下班的您您來(lái)穿。注：每個(gè)顧客注注重的追求不不同，您得在在談話中細(xì)心心去發(fā)現(xiàn)客戶戶的個(gè)性需求求（購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)）。【案例】我一個(gè)朋友最最近換了一臺(tái)臺(tái)體積很小的微型車，省省油、價(jià)格便便宜、方便停停車都是車子子的優(yōu)點(diǎn)，但但真正的理由由是她路邊停停車的技術(shù)太太差，常常都都因停車技術(shù)不好好而發(fā)生尷尬的的事情，這種種微型車，車車身較短，它它能完全解決決我這位朋友友停車技術(shù)差差的困擾，她她就是因?yàn)檫@這個(gè)利益點(diǎn)才決定購(gòu)買的的。簡(jiǎn)單的推銷的的幾種方法【案例】某先生擁有一一部老車已不不能使用了，，于是，這一一陣子便有許許多推銷員來(lái)來(lái)推銷汽車，，使他感到不不耐煩，自然然造成他重重重防御的心理，只要要推銷員一上上門，他就會(huì)會(huì)想“這些些家伙又來(lái)了了，我絕不會(huì)會(huì)上他的當(dāng)””由于這些人為為了推銷他們們的汽車，不不是說(shuō)：“你你這部老爺車車早已破舊不不堪，實(shí)在有有失你的身份份?！本褪鞘钦f(shuō)：“你你已經(jīng)換過(guò)太太多的零件，，還不如將這這些費(fèi)用購(gòu)買買一部新車更更劃算?！边@這些話多么么不堪入耳啊啊！所以，只只要一見(jiàn)到他他們，他心中中就起反感。某日又來(lái)一名名中年汽車推推銷員，他直直覺(jué)的反應(yīng)就就是“這家伙伙是來(lái)推銷汽汽車的，我絕絕不上他的當(dāng)當(dāng)”可是當(dāng)那個(gè)推推銷員一看見(jiàn)見(jiàn)他的汽車便便說(shuō)：“你你這部畫(huà)起碼碼還可用上一一年半載的，，現(xiàn)在就換車車的話也太可可惜了，我看看還是過(guò)一陣陣子再說(shuō)吧！！”說(shuō)著便便遞了張名片片給他便離去去了。聽(tīng)他這么一說(shuō)說(shuō)，這位先生生頓時(shí)感到自自己的整個(gè)防防御心理崩潰潰了。接著，，他馬上按照照名片給那位位仁兄撥通了了電話，結(jié)果果如何，各位位可想而知。。1、給習(xí)以為常常的顧客來(lái)點(diǎn)點(diǎn)違背常理的的怪招2、給對(duì)方一個(gè)個(gè)利已利人的的理由一個(gè)賣寶石或或毛皮的推銷銷員對(duì)一個(gè)正正在猶豫不決決的主婦說(shuō)：：“你用這這些東西一定定能使你更完完美，而你先先生也會(huì)更喜喜歡你?！边@句話的含義義是說(shuō)你這么么做并非全是是為了自己，，同時(shí)也為你你先生。她必必定極樂(lè)意買買下，如果更更進(jìn)一步地說(shuō)說(shuō)：“即使使你買了它，，若想脫手也也能高價(jià)賣出出，這樣對(duì)于于你的家，又又何嘗沒(méi)有幫幫助?！睂?duì)方一聽(tīng)，必必定會(huì)認(rèn)為她她買下這個(gè)東東西并非為他他一個(gè)，也是是為了家等等。3、讓顧客產(chǎn)生生一種立即購(gòu)購(gòu)買的欲望在你的的推銷銷過(guò)程程中，，有時(shí)時(shí)恰當(dāng)當(dāng)?shù)慕o給顧客客造成成一點(diǎn)點(diǎn)懸念念，讓讓顧客客有點(diǎn)點(diǎn)緊迫迫感，，產(chǎn)生生一種種現(xiàn)在在是購(gòu)購(gòu)買的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)的感覺(jué)覺(jué)，促促使他他與你你立即即成交交。例如與顧客客交談?wù)剷r(shí)，，給他他提供供一些些適當(dāng)當(dāng)夸張張的市市場(chǎng)信信息或或與商商品有有關(guān)的的行情情等，，讓顧顧客依依照你你提供供的信信息進(jìn)進(jìn)入緊緊張狀狀態(tài)。。比比如你你可以以這樣樣說(shuō)：：“你你這種種商品品的原原材料料已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)備備提高高價(jià)格格了，，所以以這種種商品品也將將會(huì)因因此而而價(jià)格格上漲漲的””或說(shuō)說(shuō)“我我公司司從下下個(gè)季季度開(kāi)開(kāi)始可可能會(huì)會(huì)因人人手不不夠而而減少少這種種商品品的供供應(yīng)量量?！薄边@種方方法就就是積積極主主動(dòng)地地去刺刺激顧顧客，，調(diào)動(dòng)動(dòng)起顧顧客的的購(gòu)買買欲。。但要要注意意把握握夸張張的限限度。。4、利用用顧客客的話話說(shuō)服服顧客客一般地地說(shuō)，，顧客客更容容易相相信其其他顧顧客的的話，，因?yàn)闉榇蠹壹叶际鞘恰巴啡巳恕?，因因此彼彼此間間的心心更容容易溝溝通，，更容容易產(chǎn)產(chǎn)生彼彼此間間的情感呼呼應(yīng)。因此此，可可以在在推銷銷過(guò)程程中有有效地地利用第第三者者說(shuō)的話話，幫幫你溝溝通顧顧客的的心，，讓顧顧客較較快地地信任你的商商品。?！景咐吭谝淮未萎厴I(yè)業(yè)生復(fù)復(fù)習(xí)資資料的的推銷銷中，，一位位顧客客過(guò)來(lái)來(lái)了。。他首首先問(wèn)問(wèn)你：：““您這這里還還有那那種書(shū)書(shū)，我我前幾幾天給給我兒兒子買買了一一本數(shù)數(shù)學(xué)，，他看看過(guò)之之后說(shuō)說(shuō)編寫寫得很很好，，對(duì)他他現(xiàn)在在的復(fù)復(fù)習(xí)有有很大大幫助助。要要我再再買下下其他他幾本本，好好象還還有物物理、、化學(xué)學(xué)、生生物吧吧，這這不，，我又又來(lái)了了?！薄边@時(shí)你你應(yīng)馬馬上說(shuō)說(shuō)：““是啊啊，這這套書(shū)書(shū)確實(shí)實(shí)不錯(cuò)錯(cuò)，這這幾天天我推推銷了了很多多套呢呢，現(xiàn)現(xiàn)在讀讀書(shū)的的孩子子啊，，要找找一本本稱心心的書(shū)書(shū)，也也真難難?！薄边@番話話對(duì)旁旁邊的的顧客客肯定定會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生很很大的的影響響。5、異點(diǎn)點(diǎn)贊美美法每個(gè)人人都有有一種種希望望別人人注意意他不不同凡凡響之之處的的心理理。贊贊揚(yáng)客客戶時(shí)時(shí)，如如果能能適應(yīng)應(yīng)這種種心理理，去去觀察察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他異異于別別人的的不同同之點(diǎn)點(diǎn)來(lái)進(jìn)進(jìn)行贊贊揚(yáng)，，一定定會(huì)取取得出出乎意意料的的效果果。我我們稱稱這種種方法法為““觀察異異點(diǎn)贊贊揚(yáng)法法”?！景咐靠突统３Ｓ眠@這種方方法來(lái)來(lái)贊揚(yáng)揚(yáng)他人人。他他在《人性的的弱點(diǎn)點(diǎn)》一書(shū)里里便講講述過(guò)過(guò)這樣樣一件件事：：一天天，卡卡耐基基去郵郵局寄寄掛號(hào)號(hào)信。。在他他等待待的時(shí)時(shí)候，，他發(fā)發(fā)現(xiàn)這這家郵郵局的的辦事事員態(tài)態(tài)度很很不耐耐煩，，服務(wù)務(wù)質(zhì)量量差得得很。。因此此他便便準(zhǔn)備備用贊贊揚(yáng)的的方法法使這這位辦辦事員員改變變服務(wù)務(wù)態(tài)度度。當(dāng)當(dāng)輪到到為他他稱信信件重重量時(shí)時(shí)，卡卡耐基基便對(duì)對(duì)辦事事員稱稱贊道道：““真希望望我也也有你你這樣樣的頭頭發(fā)。”聽(tīng)聽(tīng)了卡卡耐基基的贊贊揚(yáng)，，辦事事員臉臉上露露出了了微笑笑，接接著便便熱情情周到到地為為卡耐耐基服服務(wù)起起來(lái)。。自那那以后后，卡卡耐基基每次次光臨臨這家家郵局局，這這位辦辦事員員都笑笑臉相相迎。?！罟拘滦麻_(kāi)發(fā)發(fā)了““吉麗麗”三三層固固定文文件盤盤等系系列產(chǎn)產(chǎn)品。。此款款產(chǎn)品品根據(jù)據(jù)辦公公習(xí)慣慣和消消費(fèi)要要求研研發(fā)的的，具具有舊舊系列列產(chǎn)品品不具具備的的三大大優(yōu)勢(shì)勢(shì)：1、采用用優(yōu)質(zhì)質(zhì)環(huán)保保塑料料、組組合成成型、、設(shè)計(jì)計(jì)新穎穎合理理；2、具有有強(qiáng)韌韌性；；3、全金金屬支支柱、、可多多層重重疊、、堅(jiān)固固耐用用。【實(shí)戰(zhàn)案案例】☆公司要要求我我們盡盡快吉吉麗新新產(chǎn)品品通過(guò)過(guò)眾多多二級(jí)級(jí)分銷銷商推推向市市場(chǎng)。。雖說(shuō)說(shuō)新產(chǎn)產(chǎn)品具具有很很強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但但也有有推廣廣困難難之處處：1、代理理商沒(méi)沒(méi)有賣賣過(guò)，，不愿愿意接接受。。2、批發(fā)發(fā)價(jià)過(guò)過(guò)高，，比同同屬性性其他他品牌牌貴出出約1-2元。3、品牌牌知名名度不不是很很高。?！緦?shí)戰(zhàn)案案例】☆要想開(kāi)開(kāi)發(fā)新新的二二級(jí)分分銷商商，盡盡快讓讓消費(fèi)費(fèi)者接接受，，公司司決定定采取取以下下方法法：1、做一一些特特價(jià)商商品2、開(kāi)展展買十十送一一活動(dòng)動(dòng)3、對(duì)二二級(jí)分分銷商商的店店員進(jìn)進(jìn)行免免費(fèi)培培訓(xùn)，，發(fā)放產(chǎn)產(chǎn)品資資料。?！緦?shí)戰(zhàn)案案例】☆推廣新新產(chǎn)品品最重重要的的問(wèn)題題在于于如何何讓二二級(jí)分分銷商商感受受到其其優(yōu)勢(shì)勢(shì)，只只要二二級(jí)分分銷商商能夠夠理解解并接接受，，就會(huì)會(huì)在導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的的過(guò)程程中向向消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行展展示，，吸引引業(yè)主主，達(dá)達(dá)成購(gòu)購(gòu)買。?？磥?lái)來(lái)要好好好想想想辦辦法。。公司司今天天說(shuō)可可能要要三天天左右右的時(shí)時(shí)間才才能把把新產(chǎn)產(chǎn)品樣樣品送送到中中山辦辦事處處，辦辦事處處小王王想：：正好好利用用這段段時(shí)間間，借借新產(chǎn)產(chǎn)品上上機(jī)，，和一一些以以前拜拜訪過(guò)過(guò)的意意向客客戶聯(lián)聯(lián)系一一下，，等新新產(chǎn)品品一到到就上上門拜拜訪。。☆中山某某批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)里面面有一一位姓姓李的的老板板導(dǎo)購(gòu)購(gòu)能力力很強(qiáng)強(qiáng)，銷銷量一一直不不錯(cuò)，，拜訪訪有三三次了了，因因?yàn)閷?duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品性能能不是是很認(rèn)認(rèn)同而而一直直沒(méi)有有合作作，這這次新新產(chǎn)品品應(yīng)該該對(duì)其其有吸吸引力力。接下來(lái)來(lái)，我我們看看一看看小王王如何何進(jìn)行行拜訪訪或推推銷【實(shí)戰(zhàn)案案例】☆兩天聯(lián)聯(lián)系了了幾位位意向向客戶戶，對(duì)對(duì)“吉吉麗””文具具大多多都感感興趣趣，要要求看看到樣樣板和和產(chǎn)品品。某某批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的李李老板板最感感興趣趣，因因?yàn)槠淦洮F(xiàn)在在經(jīng)銷銷的另另一個(gè)個(gè)品牌牌剛好好出了了問(wèn)題題被客客戶退退貨，，最急急切想想看到到“吉吉麗””新產(chǎn)產(chǎn)品。?！钤缟?點(diǎn)約好好李老老板以以后，，帶了了二份份樣品品，一一塊是是老產(chǎn)產(chǎn)品，，一塊塊是新新產(chǎn)品品，換換了兩兩趟公公交，，走了了一站站路才才到，，天太太熱，，整個(gè)個(gè)衣服服都濕濕透了了?！罾罾习灏逡豢纯吹叫⌒⊥醴欠浅釤崆?，，還沒(méi)沒(méi)有坐坐穩(wěn)就就要看看“吉吉麗””新產(chǎn)產(chǎn)品樣樣品。。5月6日星星期期三氣氣溫：：22-30℃中山主要工工作：：開(kāi)發(fā)發(fā)意向向客戶戶【實(shí)戰(zhàn)案案例】☆小王拿拿出樣樣品，，決定定用直直觀的的方式式介紹紹產(chǎn)品品。拿出文文件盤盤演示示，從從1.5米高度度丟下下來(lái)，，文件件盤上上只沾沾有灰灰塵和和輕微微摩擦擦痕跡跡。將文文件件盤盤拿拿到到跟跟前前，，沒(méi)沒(méi)有有很很濃濃異異味味。。說(shuō)說(shuō)明明確確實(shí)實(shí)采采用用優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)環(huán)環(huán)保保塑塑料料制制成成。。拿出出金金屬屬支支柱柱，，演演示示重重疊疊性性，，說(shuō)說(shuō)明明可可以以堅(jiān)堅(jiān)固固耐耐用用。?！緦?shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例】☆事實(shí)實(shí)勝勝于于雄雄辯辯。。李李老老板板十十分分認(rèn)認(rèn)可可產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性能能，，連連連連稱稱贊贊。。但但問(wèn)問(wèn)完完價(jià)價(jià)格格后后就就是是遲遲遲遲不不表表態(tài)態(tài)，，而而是是把把小小王王涼涼在在一一邊邊，，和和前前來(lái)來(lái)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)生生意意的的閑閑聊聊。。小小王王估估計(jì)計(jì)其其認(rèn)認(rèn)為為價(jià)價(jià)格格太太高高，，想想把把價(jià)價(jià)格格讓讓一一下下，，可可是是公公司司交交待待此此新新產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本就就比比較較高高。。但但是是小小王王從從李李老老板板表表情情來(lái)來(lái)看看，，絕絕對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)““吉吉麗麗””新新產(chǎn)產(chǎn)品品是是感感興興趣趣的的，，于于是是決決定定先先離離開(kāi)開(kāi)，，李李老老板板要要小小王王能能不不能能把把樣樣品品放放在在這這里里，，小小王王沒(méi)沒(méi)有有同同意意，，拿拿著著兩兩塊塊樣樣品品假假裝裝到到同同市市場(chǎng)場(chǎng)的的另另外外兩兩個(gè)個(gè)意意向向客客戶戶那那里里拜拜訪訪。。將將近近20點(diǎn)鐘鐘到到家家，，好好累累，，小小王王想想過(guò)過(guò)兩兩天天再再去去，，讓讓李李老老板板有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的緊緊迫迫感感，，從從而而讓讓他他找找小小王王，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取主主動(dòng)動(dòng)。。如如果果其其還還不不決決定定的的話話，，就就把把贈(zèng)贈(zèng)送送促促銷銷的的決決定定告告訴訴他他，，催催其其盡盡快快決決定定。?！緦?shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例】☆李老老板板終終于于打打電電話話給給小小王王，，要要過(guò)過(guò)去去談?wù)務(wù)務(wù)?。。小小王王以以最最快快速速度度趕趕到到批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)，，李李老老板板見(jiàn)見(jiàn)小小王王后后就就不不停停的的坦坦陳陳自自己己的的難難處處：：價(jià)價(jià)格格太太高高，，比比較較難難賣賣，，特特別別是是在在這這個(gè)個(gè)批批發(fā)發(fā)日日用用品品為為主主的的市市場(chǎng)場(chǎng)里里面面。。再再加加上上自自己己的的店店面面二二年年多多沒(méi)沒(méi)有有裝裝修修過(guò)過(guò)，，形形象象略略顯顯陳陳舊舊。。不不好好賣賣?。?月11日星星期期一一氣氣溫溫：：22-31℃℃中山山主要要工工作作：：與與李李老老板板談?wù)労虾献髯魇率乱艘?，，敲敲定定合合作作☆小王王表表示示理理解解，，并并提提出出建建議議：：1、重重新新把把店店面面形形象象提提升升，，滿滿足足顧顧客客心心理理上上虛虛榮榮，，從從而而達(dá)達(dá)到到推推廣廣高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品的的要要求求，，使使自自己己的的店店鋪鋪環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)于于附附近近十十家家文文具具店店。。2、顧顧客客一一般般會(huì)會(huì)貨貨比比三三家家才才會(huì)會(huì)決決定定購(gòu)購(gòu)買買，，在在尋尋問(wèn)問(wèn)的的時(shí)時(shí)候候一一般般都都是是一一些些非非常常透透明明的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，對(duì)對(duì)這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)要要低低，，甚甚至至不不要要賺賺錢錢，，讓讓其其覺(jué)覺(jué)得得此此家家店店比比別別家家店店的的商商品品便便宜宜，，從從而而坐坐下下來(lái)來(lái)談?wù)?，，再再讓讓其其慢慢慢慢接接受受其其它它如如““吉吉麗麗””等等有有利利?rùn)潤(rùn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。3、在在導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)““吉吉麗麗””產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，不不要要先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，要要用用演演示示的的方方法法來(lái)來(lái)讓讓顧顧客客相相信信物物有有所所值值，，而而事事實(shí)實(shí)上上確確實(shí)實(shí)比比其其它它競(jìng)競(jìng)品品要要好好。?！緦?shí)戰(zhàn)案例例】☆同時(shí)小王王解釋：：因?yàn)椤啊凹悺薄碑a(chǎn)品采采用優(yōu)質(zhì)質(zhì)的原材材料，才才使其性性能卓越越，成本本也相應(yīng)應(yīng)增加，，在價(jià)格格上真的的沒(méi)有多多少回旋旋余地。。為表示誠(chéng)誠(chéng)意，小小王還表表示：1、公司提提供一些些優(yōu)惠政政策。2、免費(fèi)提提供演示示用的樣樣品和對(duì)對(duì)比樣品品2對(duì)。3、在公司司搞活動(dòng)動(dòng)期間，，買十送送一。4、對(duì)店員員進(jìn)行免免費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)，并發(fā)發(fā)放產(chǎn)品品資料。。5、公司在在其行業(yè)業(yè)網(wǎng)站上上打“吉吉麗”推推廣廣告告，來(lái)提提高知名名度！5月11日星期期一氣氣溫：22-31℃中山主要工作作：與李李老板談?wù)労献魇率乱?，敲敲定合作作☆李老板?tīng)聽(tīng)完后，，當(dāng)即表表示愿意意簽合同同進(jìn)貨。。隨后，，順利簽簽下10萬(wàn)元訂單單，準(zhǔn)備備明天進(jìn)進(jìn)貨。小小王趕回回辦事處處已是晚晚上10點(diǎn)了。【實(shí)戰(zhàn)案例例】現(xiàn)場(chǎng)演練練☆角色扮演演：小王王、李老老板。第一回合合：電話話預(yù)約。。第二回合合：初次次面談。。第三回合合：再次次會(huì)談、、簽定合同同。講師點(diǎn)評(píng)評(píng)與反思思☆1、對(duì)渠道道分銷商商進(jìn)行新新品推廣廣，業(yè)務(wù)務(wù)人員一一定要制制定詳細(xì)細(xì)的推廣計(jì)劃劃，其中最最重要的的一點(diǎn)是是讓客戶戶深刻理理解新品品的各方方面性能。這些性性能的演演示要讓讓客戶容容易理解解和接受受，以便便在其向向消費(fèi)者者進(jìn)行導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)時(shí)候也能能生動(dòng)““演繹””，這樣樣，新品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)可以讓讓消費(fèi)者者直觀的的感知，，做到贏贏在終端端?！?、新品對(duì)對(duì)于渠道道經(jīng)銷商商來(lái)說(shuō)，，能獲得得較高毛毛利，但但同時(shí)面面臨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。要想想打消分分銷商的的顧慮，，除了讓讓分銷商商感知產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)外，，還要輔輔以分銷政策策支持，做做好服務(wù)務(wù)工作，，支持分分銷商銷銷售?！倷C(jī)：““國(guó)家制制造公司司。”※麥克：““請(qǐng)問(wèn)比比爾·西佛董事事長(zhǎng)在嗎嗎?”☆知道并說(shuō)說(shuō)出客戶戶的姓名名是很重重要的，，尤其是是在初次次接觸的的時(shí)候。。如果麥麥克問(wèn)：：“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)董事長(zhǎng)長(zhǎng)在嗎?”，這種只只有頭銜銜沒(méi)有姓姓名的話話題顯得得太不適適當(dāng)了。。☆總機(jī)聽(tīng)了了麥克的的問(wèn)話以以后，毫毫不猶豫豫地把麥麥克的電電話轉(zhuǎn)到到董事長(zhǎng)長(zhǎng)辦公室室，由董董事長(zhǎng)的的秘書(shū)小小姐接聽(tīng)聽(tīng)?！貢?shū)：““董事長(zhǎng)長(zhǎng)辦公室室。”※麥克：““你好。。我是麥麥克·貝柯。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)比爾爾·西佛董事事長(zhǎng)在嗎嗎?”☆麥克先自自我介紹紹，然后后說(shuō)出西西佛董事事長(zhǎng)的名名字。這這讓人覺(jué)覺(jué)得：麥麥克跟比比爾早就就認(rèn)識(shí)，，他們是是朋友。。如果秘秘書(shū)真是是這么想想，那她她一定把把電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接給比比爾。這這樣，麥麥克希望望和比爾爾通話的的目的就就達(dá)到了了。不過(guò)過(guò)，秘書(shū)書(shū)沒(méi)有這這么想，，她小心心翼翼地地繼續(xù)問(wèn)問(wèn)：【實(shí)戰(zhàn)案例例】※秘書(shū)：““西佛先先生認(rèn)識(shí)識(shí)你嗎?”※麥克；““請(qǐng)告訴訴他，我我是溫徹徹斯特公公司的麥麥克·貝柯。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)他在嗎?”☆麥克并不不認(rèn)識(shí)比比爾，他他不能回回答秘書(shū)書(shū)的問(wèn)題題。麥克克只好再再自我介介紹一次次，這次次他說(shuō)出出了公司司的名字字。麥克克在談話話中，一一直不忘忘記說(shuō)““請(qǐng)問(wèn)他他在嗎?”這是不斷斷地對(duì)秘秘書(shū)詢問(wèn)問(wèn)，使秘秘書(shū)不得得不對(duì)這這個(gè)詢問(wèn)問(wèn)做適當(dāng)當(dāng)?shù)拇饛?fù)復(fù)。麥克克也希望望秘書(shū)小小姐不再再問(wèn)問(wèn)題題?！貢?shū)：““他在。。請(qǐng)問(wèn)你你找他有有什么事事?”☆秘書(shū)很直直爽地回回答，但但附帶了了一個(gè)問(wèn)問(wèn)題：““請(qǐng)問(wèn)你你找他有有什么事事?”※麥克：““我是溫溫徹斯特特公司的的麥克．．貝柯。。請(qǐng)教你你的大名名。”☆麥克沒(méi)有有正面回回答秘書(shū)書(shū)的問(wèn)題題。麥克克只是重重復(fù)說(shuō)著著秘書(shū)和和公司的的名稱。。他也附附帶問(wèn)了了一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，他他想知道道秘書(shū)小小組的名名字，記記住待日日后再通通話時(shí)，，能拉近近彼此的的距離。?！貢?shū)：““我是瑪瑪莉·威爾遜。。”※麥克：““威爾遜遜小姐，，我能和和董事長(zhǎng)長(zhǎng)通話嗎嗎??！薄貢?shū)：““貝柯先先生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你找找董事長(zhǎng)長(zhǎng)有什么么事?”※麥克：““威爾遜遜小姐，，我很了了解你做做秘書(shū)的的處境，，也知道道西佛先先生很忙忙，不能能隨便接接電話，，不過(guò)，，你放心心，我絕絕不占用用董事長(zhǎng)長(zhǎng)太多的的時(shí)間，，我相信信董事長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得得這是一一次有價(jià)價(jià)值的談?wù)勗?，絕絕不浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間。。請(qǐng)你代代轉(zhuǎn)好嗎嗎?”☆麥克確實(shí)實(shí)遇到了了困難。。但他不不氣餒，，仍再接接再勵(lì)，，試圖突突破困境境。他堅(jiān)堅(jiān)持一個(gè)個(gè)原則——不向秘書(shū)書(shū)小姐說(shuō)說(shuō)出自己己的真正正目的，，因?yàn)樗檻]到到，一旦旦向秘書(shū)書(shū)小姐說(shuō)說(shuō)出自己己的目的的，再經(jīng)經(jīng)由秘書(shū)書(shū)小姐轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)，難難免會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生誤解解。※秘書(shū)：““請(qǐng)等一一下?！薄薄铥溈说膱?jiān)堅(jiān)定語(yǔ)氣氣，使秘秘書(shū)小姐姐不再難難為麥克克。她把把麥克的的電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給董事事長(zhǎng)?！葼枺骸啊拔?”※麥克：““比爾，，我是溫溫徹斯特特公司的的麥克·貝柯。溫溫徹斯特特公司是是專門為為企業(yè)經(jīng)經(jīng)理定制制西裝的的公司。。請(qǐng)問(wèn)你你知道溫溫徹斯特特公司嗎嗎?”☆麥克以介介紹自己己和公司司作開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白，然然后說(shuō)明明公司的的業(yè)務(wù)，，簡(jiǎn)潔扼扼要。麥麥克以一一句問(wèn)話話結(jié)束，，這能使使對(duì)方有有接著回回答的機(jī)機(jī)會(huì)，使使彼此的的談話一一來(lái)一往往，增加加交談的的氣氛。。※比爾：““不知道道。貴公公司賣的的是什么么產(chǎn)品?”※麥克，：：“我們們是專門門為經(jīng)理理定做西西服的公公司。有有許多企企業(yè)對(duì)我我們頗為為贊賞。。這些企企業(yè)包括括城市國(guó)國(guó)民銀行行、西方方動(dòng)態(tài)公公司、國(guó)國(guó)際食品品公司、、環(huán)球?qū)崒?shí)業(yè)機(jī)器器公司等等等。我我希望下下個(gè)星期期能拜訪訪你，當(dāng)當(dāng)面向你你作詳盡盡的介紹紹。我想想在下星星期二上上午8點(diǎn)15分或星期期三下午午2點(diǎn)45分拜訪你你，你覺(jué)覺(jué)得方便便嗎?”☆麥克提到到了幾家家就在附附近的大大公司，，希望借借此能引引起比爾爾的興趣趣。麥克克不問(wèn)比比爾：““是否愿愿意見(jiàn)面面?”而問(wèn)比爾爾“什么么時(shí)候見(jiàn)見(jiàn)面?”這樣會(huì)使使比爾在在無(wú)意之之中忽略略“愿不不愿見(jiàn)麥麥克”的的問(wèn)題。。麥克還還自己先先挑選了了兩個(gè)時(shí)時(shí)間讓比比爾選擇擇，兩個(gè)個(gè)時(shí)間都都在下星星期，這這使比爾爾不會(huì)感感到窘迫迫而斷然然回絕麥麥克的請(qǐng)請(qǐng)求。※比爾：““嗯，讓讓我想……就安排到到下星期期二上午午7點(diǎn)鐘好了了?！薄铥溈说碾婋娫捊徽?wù)劮浅：?jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要。如果果對(duì)方問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，，麥克總總以簡(jiǎn)潔潔的話語(yǔ)語(yǔ)答復(fù)，，然后繼繼續(xù)向““目標(biāo)””邁進(jìn)。?！矮@得得對(duì)方的的邀約””是麥克克此時(shí)唯唯一的目目標(biāo)。麥麥克是一一位有專專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)的推銷銷員，他他認(rèn)為在在沒(méi)有獲獲得對(duì)方方的邀約約之前，，任何推推銷上的的說(shuō)服行行動(dòng)都是是沒(méi)有必必要的。。先和對(duì)對(duì)方敲定定見(jiàn)面的的時(shí)間，，再在見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)展展開(kāi)縝密密的說(shuō)服服行動(dòng)還還不遲。。［專家評(píng)評(píng)析］☆電話是成成本最低低的與顧顧客聯(lián)系系的工具具，所以以推銷員員常常利利用電話話與客戶戶聯(lián)系，，尤其對(duì)對(duì)于未曾曾謀面的的客戶，，更要以以電話約約定拜訪訪的時(shí)間間?！钣秒娫捖?lián)聯(lián)系顧客客必定會(huì)會(huì)遇到的的一個(gè)困困擾：即即要經(jīng)過(guò)過(guò)“守門門人”在在電話里里問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)短，如如果被問(wèn)問(wèn)出什么么破綻，，必定遭遭到掛斷斷電話的的惡運(yùn)。。對(duì)方的的職位越越高，這這種困擾擾的程度度就愈大大?！钏^“守守門人””指的是是電話接接線員，，秘書(shū)或或助理。。他們會(huì)會(huì)過(guò)濾打打進(jìn)來(lái)的的電話。。如何使使自己打打出的電電話被認(rèn)認(rèn)定為：：“值得得接聽(tīng)的的電話””是一項(xiàng)項(xiàng)值得探探討的推推銷技巧巧?！铥溈说谝灰淮未螂婋娫挄r(shí)，，就能夠夠叫出比比爾的名名字。五五位專家家一致認(rèn)認(rèn)為，這這是成功功的做法法?！钤陔娫捴兄?，麥克克不讓秘秘書(shū)問(wèn)太太多的問(wèn)問(wèn)題，以以免制造造出一個(gè)個(gè)讓秘書(shū)書(shū)掛斷電電話的機(jī)機(jī)會(huì)。不不管守門門人怎么么說(shuō)，麥麥克一心心一意要要跟當(dāng)事事人通話話。如果果麥克的的意志稍稍有動(dòng)搖搖，他很很可能失失去與比比爾見(jiàn)面面的機(jī)會(huì)會(huì)。☆喬·坎多爾弗弗說(shuō)：““我第一一次與對(duì)對(duì)方通話話時(shí)，我我的目標(biāo)標(biāo)只有一一個(gè)，那那就是敲敲定見(jiàn)面面的時(shí)間間?！薄顨w納麥克克打電話話所以成成功的原原因有三三：第一一，守住住“非與與對(duì)方通通話不可可的初衷衷”，第第二，，，對(duì)于““守門人人”的抗抗拒，已已有事前前的心理理準(zhǔn)備和和應(yīng)對(duì)之之道；第第三，態(tài)態(tài)度積極極，在與與“守門門人”交交談的時(shí)時(shí)候采取取主動(dòng)的的態(tài)勢(shì)，，不給““守門人人”問(wèn)太太多問(wèn)題題的機(jī)會(huì)會(huì)?！痉窒頃?huì)】☆自已的成成功或失失敗的分分享：※目標(biāo)：※計(jì)劃：※實(shí)施：※問(wèn)題：※方法：※改進(jìn)：☆如何把自自己推銷銷給別人人？『機(jī)會(huì)青睞睞有準(zhǔn)備備的人』顧客心理效應(yīng)※情感效應(yīng)應(yīng)：※禁果效應(yīng)應(yīng)：※沖動(dòng)效應(yīng)應(yīng)：※行家效應(yīng)應(yīng)：※折中效應(yīng)應(yīng)：※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※祝你成功功祝你成功功本課程結(jié)結(jié)束謝謝最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無(wú)無(wú)所所怨怨懼懼。。這個(gè)世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來(lái)的成成績(jī)，然然后再去去強(qiáng)調(diào)你你的感受受。1月-231月-2323:50以愛(ài)為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會(huì)富富有。一個(gè)公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長(zhǎng)；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無(wú)無(wú)效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵(lì)是是朝五五晚九九，無(wú)無(wú)效的的激勵(lì)勵(lì)是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2323:501月-23懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對(duì)對(duì)未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的運(yùn)運(yùn)用，僅僅僅限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，重重要的是對(duì)對(duì)人才不僅僅要善于識(shí)識(shí)別其長(zhǎng)處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無(wú)無(wú)可可比比擬擬的的。。因?yàn)闉橛杏辛肆烁懈兄x謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂(lè)樂(lè)，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時(shí)時(shí)自自然然能能免免去去許許多多無(wú)無(wú)謂謂的的對(duì)對(duì)抗抗與與爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。。只有有一一條條路路不不能能選選擇擇23:50:2523:50:25一個(gè)個(gè)人人在在科科學(xué)學(xué)探探索索的的道道路路上上，，走走過(guò)過(guò)彎彎路路，，犯犯過(guò)過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，并并不不是是壞壞事事，，更更不不是是什什么么恥恥辱辱，，要要在在實(shí)實(shí)踐踐中中勇勇于于承承認(rèn)認(rèn)和和改改正正錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-235123:50:251月月-23合作作是是一一切切團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動(dòng)動(dòng):勞動(dòng)動(dòng)是是世世界界上上一一切切歡歡樂(lè)樂(lè)和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒(méi)有一種種具有真正價(jià)價(jià)值的東西，，可以不經(jīng)過(guò)過(guò)艱苦辛勤勞勞動(dòng)而能夠得得到的。23:5023:50:251月-2323:50靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會(huì)會(huì)有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會(huì)有什么么樣的人才。。講到國(guó)家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個(gè)庸俗平凡凡的人也會(huì)有有成功的一天天，否則即使使是一個(gè)才識(shí)識(shí)卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念念不一一定成成功，，沒(méi)信信念一一定會(huì)會(huì)失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說(shuō)，，我活活了七七十五五歲，，沒(méi)有有那一一個(gè)月月過(guò)的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來(lái)又又推上上去。。2023/1/523:5023:5023:50:25一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎(jiǎng)賞賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。11:50:25下下午午1月-2323:50:25我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務(wù)務(wù)。我我們?cè)谠谑赖牡亩虝簳旱囊灰簧兄?，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時(shí)時(shí)機(jī)并并快速速?zèng)Q策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)發(fā)掘掘開(kāi)開(kāi)拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一個(gè)個(gè)偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對(duì)對(duì)待待成成就就永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了能擬擬定目標(biāo)標(biāo)和方針針，一個(gè)個(gè)管理者者必須對(duì)對(duì)公司內(nèi)內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場(chǎng)環(huán)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才才行。23:5023:50:25一月23誠(chéng)懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒(méi)有有嘗過(guò)辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。23:502023/1/523:50創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來(lái)麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/523:50:25謝謝各位！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。23:50:2523:50:2523:501/5/202311:50:25PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2323:50:2523:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:50:2523:50:2523:50Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑