2023年醫(yī)藥銷售個人年度工作總結(jié)

第8頁共8頁2023年?醫(yī)藥銷售個?人年度工作?總結(jié)回顧?__年的總?體銷售情況?，摸著自己?囊中羞澀，?自感慚愧！?這不是只有?我主觀原因?，同時客觀?原因也導(dǎo)致?整體銷售上?不去的一個?因素，在此?我總結(jié)了一?些存在的問?題。一、?目前的醫(yī)藥?形勢1、?現(xiàn)時藥價不?斷下降、下?調(diào)，沒有多?在利潤，空?間越來越小?、客戶難以?操作。2?、即使有的?產(chǎn)品中標了?，但在中標?當(dāng)?shù)氐姆N種?原因阻滯了?產(chǎn)品的銷售?，如__省?屬__藥品?中標，價格?為：__元?，沒有大的?客源，只是?一些小的，?而且有些醫(yī)?院因不是醫(yī)?保、公費醫(yī)?療產(chǎn)品，沒?銷量，客戶?不愿操作，?其它醫(yī)院有?幾家不進新?藥也停了下?來，也許再?加上可能找?不對真正能?操作這類品?種的客戶，?所以一拖就?拖到現(xiàn)在。?相比在別的?省、市，這?個品種也中?標，而且價?錢比省屬的?少，雖說情?況差不多，?但卻可以進?幾家醫(yī)院，?每月也有銷?量，究其原?因，我覺得?要找就找一?個網(wǎng)絡(luò)全，?這樣的供貨?平臺更有利?于產(chǎn)品的銷?售和推廣。?3、在各?地的投標報?價中，由于?醫(yī)藥經(jīng)驗上?不足，導(dǎo)致?落標的情況?時常發(fā)生，?在這點上，?我需做深刻?的檢討，以?后多學(xué)一些?醫(yī)藥知識，?投標報價時?會盡量做足?工課，提高?自已的報價?水平，來確?保順利完成?。4、在?電話招商方?面，一些談?判技巧也需?著重加強，?只要我們用?心去觀察和?發(fā)掘，話題?的切入點是?很容易找到?，爭取每個?電話招商過?程都能夠流?暢順利，必?竟在沒有中?標的情況下?，電話招商?是主要的銷?售模式，公?司的形象也?是在電話中?被客戶所了?解，所以在?這方面也要?提高，給客?戶一個好的?印象。二?、所負責(zé)相?關(guān)省份的總?體情況隨?著中國醫(yī)藥?市場的大力?整頓逐漸加?強，醫(yī)藥招?商面對國家?藥品監(jiān)管力?度逐漸增強?，藥品醫(yī)院?配送模式及?藥品價格管?理的進一步?控制，許多?限制___?品銷售的政?策落實到位?，__報價?__元，_?_報價__?元，有的客?戶拿貨在當(dāng)?地銷售，但?銷量不大，?據(jù)了解，在?__省的_?_市，大部?份醫(yī)院入藥?時首先會考?慮是否是今?年又中標的?產(chǎn)品，加上?今年當(dāng)?shù)氐?政策是，凡?屬掛網(wǎng)限價?品種，只要?所報的價在?所限價錢之?內(nèi)都可入圍?，這樣一來?，大部份的?市場已被之?前做開的產(chǎn)?品所占據(jù)，?再加上每家?醫(yī)院，每個?品種只能進?兩個規(guī)格（?一品兩規(guī)）?，所以目前?能操作的市?場也不是很?大，可以操?作的空間是?小之又小。?省內(nèi)，我?所負責(zé)的_?_地區(qū)中標?產(chǎn)品的銷售?情況也不盡?人意，真正?客戶能操作?的品種不多?，分析主要?原因有幾點?：1、當(dāng)?地的市場需?求決定產(chǎn)品?的總體銷量?。2、藥?品的利潤空?間不夠，導(dǎo)?致客戶在銷?售上沒有了?極積性。?3、公司中?標品種不是?該客戶的銷?售專長（找?不對人）。?4、貨物?發(fā)出去好幾?天，但沒能?及時到達醫(yī)?藥代理的手?里。讓客戶?急不可耐，?這種情況應(yīng)?避免。5?、現(xiàn)在代理?商年底結(jié)帳?，顧不上新?新貨，而且?年底不想壓?庫底。6?、代理商需?求減少，大?部分找到適?合的產(chǎn)品，?已有好的渠?道。7、?有需求的代?理商不能及?時找到，代?理商對產(chǎn)品?更加慬慎。?我覺得在?明年，應(yīng)該?有針對性的?到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥?公司進行詳?細走訪，了?解客戶的需?求，制訂計?劃，分品種?給某些有銷?售專長的客?戶操作，不?能像今年一?樣，配送公?司點了一大?堆，但真正?能做的品種?沒幾個，而?且這樣也不?會導(dǎo)致不同?配送商之間?爭產(chǎn)品的沖?突。三、?在此，提出?對明年的銷?售建議1?、應(yīng)避免服?務(wù)不周到，?例如：找到?客房只把貨?發(fā)出去了，?業(yè)務(wù)跟蹤了?，但是產(chǎn)品?宣傳需要公?司給錄制一?些音像品，?這樣更有利?于宣傳。?2、避免發(fā)?貨不及時的?問題，通常?先打款的拖?著，貨到付?款的就緊著?發(fā)。3、?價格并不統(tǒng)?一，應(yīng)該有?省、市、縣?的梯度價。?4、稅票?不及時。?5、哪個區(qū)?分給了誰就?應(yīng)該讓這個?經(jīng)理跟蹤，?不斷了解市?場，操作市?場。在銷?售方面，建?議公司考慮?在原有的營?銷基礎(chǔ)上再?大力度的加?大網(wǎng)絡(luò)營銷?模式，畢竟?現(xiàn)在電腦的?普及網(wǎng)絡(luò)這?個銷售平臺?覆蓋面越來?越大，這是?我們電話招?商方式所不?及的，現(xiàn)在?的藥商尋找?藥品經(jīng)營不?再是單獨靠?以前參加各?地的藥交會?尋找產(chǎn)品了?，（就這次?___會上?所見到的已?沒有前幾年?多，現(xiàn)在的?人越來越少?），加上經(jīng)?濟危機，前?景不太景氣?，而且現(xiàn)在?的人漸漸轉(zhuǎn)?變了他們的?想法，慢慢?向網(wǎng)絡(luò)靠攏?，因為網(wǎng)絡(luò)?給他們帶來?方便，快捷?，而且成本?低。在網(wǎng)上?代理醫(yī)藥的?話，只要客?戶現(xiàn)正尋找?某一類型的?藥品，都能?在網(wǎng)上找到?。因此鎖定?好的廠家，?好的品牌比?較準確。在?通過電話的?交流，成功?率是顯而易?見的?，F(xiàn)在?是一個信息?時代，網(wǎng)絡(luò)?也成為人們?不可忽視的?宣傳平臺，?它有著豐富?的代理商資?料可供查詢?，對產(chǎn)品的?市場開發(fā)及?銷售都有很?大的幫助。?__醫(yī)藥?銷售個人年?度工作總結(jié)?（二）首?先我非常感?謝幾位領(lǐng)導(dǎo)?對我們工作?的支持與幫?助。新舊?交替的這一?段，是一年?的尾聲、還?是新一年的?序曲？是結(jié)?束，還是開?始？這不重?要。重要的?是：舊的一?年，我經(jīng)歷?了那么多，?失去過、遺?憾過；收獲?過、充實過?……而對?于新的一年?，我的心中?仍然有夢。?夢若在，希?望就在。?今年離我們?已去，在過?去的一年里?我個人的工?作做的并不?是很好，可?能是我還不?夠努力。也?沒有太多的?經(jīng)驗，但我?掌握出一點?小小的技巧?。在坐的各?位應(yīng)該都比?我有經(jīng)驗，?希望你們也?都不要保留?了。利用今?天的機會大?家都暢所欲?言吧。其實?做我們醫(yī)藥?代表這行并?不是說需要?很多銷售經(jīng)?驗，但只要?掌握了一些?技巧我想離?我們成功上?量的難度并?不是很大，?不過也是與?我們所在區(qū)?域環(huán)境不一?樣的，但這?些技巧是都?應(yīng)該是我們?每個人可以?的，做銷售?首先就是做?人很重要，?不過在做產(chǎn)?品的時候我?們首先應(yīng)該?對我們所的?產(chǎn)品做為深?入的了解，?在就是我們?所說的技巧?，我們必須?做到五勤，?五快，至于?五勤了就是?腦勤，腿勤?，眼勤，嘴?勤，手勤；?腦勤了就是?我們要多想?問題想想今?天該去做什?么，明天該?去做什么？?比如我們?每天在睡覺?之前想想我?明天上午要?到那里去，?該去做什么?，下午該到?什么地方，?該做什么？?還有今天我?有什么事情?沒有辦完，?需不要要給?客戶打個電?話，但在給?客戶打電話?我們一般應(yīng)?該在八點之?前打過去，?不要太晚了?影響別人的?休息。其實?給打電話也?并不代表我?們的事情就?可以辦好了?，醫(yī)生也是?人啊，他們?并不是那么?可怕的，那?怕你一句小?小的問候也?許他心理會?感覺很好。?第二腿勤?了就是我們?想到了要去?做什么，只?要去做不管?你成功與否?，但自己做?了心理也就?塌實了，在?有沒有事情?要去做的時?候或者在自?己比較空的?時候多到醫(yī)?院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，?其實和他們?聊天也是很?有樂趣的呀?，其實不一?定是有事情?了就去找他?們，沒事了?就不管了這?樣是不行的?，說白了有?事沒事我們?都應(yīng)該去關(guān)?心下他們。?之所以這樣?做也就是多?多少少也會?感動他們的?，讓他們覺?得你是個勤?勞的人。?第三眼勤，?就是要多觀?察周圍的事?情，了解他?們的一些需?要做的事情?，比如到辦?公室看見他?們很忙，辦?公桌上又很?亂看看他們?科室能有什?么我們是舉?手之勞的事?情，不妨大?家都把他放?在心理，下?次去了就可?以做。我舉?個例子，像?我在做業(yè)務(wù)?的時候到一?家醫(yī)院里是?很熱的夏天?我以前每次?去都會給他?們帶一個西?瓜什么的水?果之類的后?來時間長了?，他們說小?陶你下次來?不要這么客?氣了，但我?在看見他們?吃西瓜的時?候啊就要到?處找刀，以?前我每次也?就只知道吃?，反正我拿?來了你們弄?好了我就吃?點，我想我?每次都買西?瓜___不?給他們帶把?刀去了，后?來我去就幫?他們帶去，?其實也不是?很貴的東西?，但他給我?帶了什么？?從此以后我?就成了他們?那里的?？?了，也不用?每次買吃的?了，自己到?還有的吃。?一舉兩得啊?。雖然只是?小事情但對?他們來說卻?是件大事啊?！，第四嘴?勤就是想到?了看到了，?就要說最后?就要做，人?嗎總喜歡聽?好聽的話，?你多說幾句?也沒什么，?但他心理感?覺舒服啊，?在這里我又?要羅嗦了，?比如我們經(jīng)?常到外地去?了，就買買?當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)?帶回去給重?要的客戶，?那至于怎么?說我想我不?說大家也都?知道了。?記的我每次?到一家醫(yī)院?的藥劑科去?我每次都不?會空手去的?，哪怕一瓶?飲料我都要?帶去的，因?為那采購啊?很喜歡這些?小東西了，?我基本上是?一個星期去?一次，但每?次了那個主?任在，她都?不要，也沒?有給我什么?好聽的話。?雖然嘴上說?不要但最后?還是收上了?。前幾天?我又去，想?來想去不知?道買什么東?西了，聽一?個朋友說_?_有一家買?__的橘子?很好的，我?就跑過去買?了兩箱過去?，那主任也?在我就進去?了他看見我?又拿東西了?，他就說你?再這樣，下?次你不要來?了，我接過?來說主任這?是我一點的?心意我到_?_去了一趟?給你們帶了?點__的橘?子很好的，?你帶回去嘗?嘗，她當(dāng)時?看了下我就?說你不要每?次都這么客?氣了，你的?藥最近銷的?還好，你只?要有正常的?銷量沒什么?事的。不用?經(jīng)常來，有?事我會給你?打電話，或?者你給我打?電話來。?這話不管是?他說的是真?心話但我心?理也塌實了?好多，我下?次就敢大膽?的和他溝通?了，上次從?__回去又?給她帶了兩?盒蘿卜干回?去。有時候?啊這些謊言?啊也是善意?的謊言。沒?辦法啊，為?工作！在就?是手勤，平?時沒事的時?候就多給客?戶發(fā)發(fā)信息?，有些話用?語言表達不?出來的，用?文字表達會?更好些，什?么節(jié)日啊問?候下，信息?一毛錢也許?也會起到你?所意想不到?的結(jié)果，在?圣誕節(jié)我給?所有的客戶?都發(fā)出了一?條信息，雖?然只有百分?之三十的客?戶給我回信?息，但我已?經(jīng)很滿足了?。雖然在?過去的一年?里我工作上?沒有取得很?大成功，但?這就是我總?結(jié)了出一些?技巧，也是?我在領(lǐng)導(dǎo)的?帶領(lǐng)下所學(xué)?習(xí)到的。在?新的一年里?，我想利用?我目前所掌?握的一點技?巧，希望在?各位領(lǐng)導(dǎo)支?持下，和各?位同任的幫?助下，我給?自己指定了?一個計劃，?在完成目前?我們主打產(chǎn)?品__的銷?量同時來開?發(fā)出一些新?的產(chǎn)品，目?前我做的醫(yī)?院有可弗的?有可由的我?會保持一定?的銷量，盡?量的再提高?點銷量，在?所屬于我所?做的醫(yī)院里?沒有開發(fā)出?來的，我會?盡量盡快的?開發(fā)，在就?是新品種的?開發(fā)，具體?的計劃我會?像我的直屬?上司領(lǐng)導(dǎo)匯?報的。希?望在新的一?年里領(lǐng)導(dǎo)的?支持下讓我?們更上一層?樓，為了個?人，為了公?司我們一起?努力吧，各?位奮戰(zhàn)在醫(yī)?藥一線的同?任___，?不要為了目?前所面臨的?困難所感到?茫然失措，?相信自己的?努力，創(chuàng)造?出一個輝煌?的明天，今?天小才露尖?尖角，明天?定是荷花香?氣飛滿。?__醫(yī)藥銷?售個人年度?工作總結(jié)（?三）__?年已經(jīng)逐漸?遠去了，總?結(jié)一下這一?年的藥品銷?售情況，能?更好的為明?年的工作做?好準備。?一、加強學(xué)?習(xí)，不斷提?高思想業(yè)務(wù)?素質(zhì)“學(xué)?海無涯，學(xué)?無止境”，?只有不斷充?電，才能維?持業(yè)務(wù)發(fā)展?。所以，一?直以來我都?積極學(xué)習(xí)。?一年來公司?___了有?關(guān)電腦的培?訓(xùn)和醫(yī)藥知?識理論及各?類學(xué)習(xí)講座?，我都認真?參加。通過?學(xué)習(xí)知識讓?自己樹立先?進的工作理?念，也明確?了今后工作?努力的方向?。隨著社會?的發(fā)展，知?識的更新，?也催促著我?不斷學(xué)習(xí)。?通過這些學(xué)?習(xí)活動，不?斷充實了自?己、豐富了?自己的知識?和見識、為?自己更好的?工作實踐作?好了預(yù)備。?二、求實?創(chuàng)新，認真?開展藥品醫(yī)?藥銷售工作?醫(yī)藥銷售?工作是醫(yī)藥?銷售部的首?要任務(wù)工作?。__年的?醫(yī)藥銷售工?作雖無突飛?猛進的發(fā)展?，但我們還?是在現(xiàn)實中?謀得小小的?創(chuàng)新。我們?公司的代理?商比較零散?，大部分是?做終端銷售?的客戶，這?樣治理起來?也很麻煩，?價格也會很?亂，影響到?業(yè)務(wù)經(jīng)理的?銷售，因此?我們就將部?分散戶轉(zhuǎn)給?當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)?經(jīng)理來治理?，相應(yīng)的減?少了很多浪?費和不足；?選擇部分產(chǎn)?品讓業(yè)務(wù)經(jīng)?理在當(dāng)?shù)剡M?行醫(yī)藥銷售?，業(yè)務(wù)經(jīng)理?對代理商的?情況很了解?，既可以招?到滿足的代?理商，又可?以更廣泛的?擴展醫(yī)藥銷?售工作，提?高公司的總?體銷量。?三、任勞任?怨，完成公?司交給的工?作本年度?醫(yī)藥銷售工?作雖沒有較?大的起伏，?但是其中之?工作也是很?為煩瑣，其?中包括了客?戶資料的郵?寄，客戶售?前售后的電?話回訪，代?理商的調(diào)研?，以及客戶?日常的瑣事?，如查貨、?傳真資料、?市場銷售協(xié)?調(diào)工作等等?一系列的工?作，都需要?工作人員認?真的完成。?對于公司交?待下來的每?一項任務(wù)，?我都以我最?大的熱情把?它完成好，?基本上能夠?做到“任勞?任怨、優(yōu)質(zhì)?高效”。?四、加強反?思，及時總?結(jié)工作得失?反思本年?來的工作，?在喜看成績?的同時，也?在思量著自?己在工作中?的不足。不?足有以下幾?點：1、?對于藥品醫(yī)?藥銷售工作?的學(xué)習(xí)還不?夠深入，在?醫(yī)藥銷售的?實踐中思考?得還不夠多?，不能及時?將一些藥品?醫(yī)藥銷售想?法和問題記?錄下來，進?行反思。?2、藥品醫(yī)?藥銷售工作?方面本年加?大了醫(yī)藥銷?售工作學(xué)習(xí)?的力度，認?真研讀了一?些有關(guān)藥品?醫(yī)藥銷售方?面的理論書?籍，但在工?作實踐中的?應(yīng)用還不到?位，研究做?得不夠細和?實，沒達到?自己心中的?