這銷售術(shù)語(yǔ)太好了 讀三遍你就是銷售冠軍

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這銷售術(shù)語(yǔ)太好了讀三遍你就是銷售冠軍

一、不打折？人家國(guó)際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>

導(dǎo)購(gòu)策略

這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的人，也沒(méi)有一無(wú)是處的人，只要我們?nèi)菰S去察覺(jué)，其實(shí)美就在身邊。對(duì)于顧客提出"你們?yōu)槭裁床淮蛘?的問(wèn)題，看似無(wú)從回復(fù)，但只要變換看問(wèn)題的角度，就會(huì)察覺(jué)這個(gè)不大好處理的問(wèn)題卻可以變成我們壓服顧客立刻添置的理由。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，報(bào)告顧客采取不打折策略可以給顧客帶來(lái)什么好處，以取得顧客的理解。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的理由好多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存、節(jié)慶及過(guò)季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面籌劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是統(tǒng)一價(jià)格。我們夢(mèng)想以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，夢(mèng)想每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用惦記價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是夢(mèng)想以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)展現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地添置我們的衣服，王先生，請(qǐng)問(wèn)今天您想看點(diǎn)兒什么呢？

個(gè)人觀點(diǎn)：店面銷售人員要四處維護(hù)公司的利益，不做不負(fù)責(zé)的事情.

二、服裝銷售中大客戶索要更加折扣時(shí)，我們改怎么溝通？

問(wèn)題診斷

"我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的'，這種說(shuō)法給顧客的感覺(jué)是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，由于連導(dǎo)購(gòu)都認(rèn)為顧客的要求是合理的。

"就由于是老顧客，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦'，意思是說(shuō)已經(jīng)給你面子了，不成能再低了。

"有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折拊，意思是不要以為，你買得多。

"有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折扣'和"不是您買多少的問(wèn)題，公司政策就是這樣'，這么說(shuō)讓顧客感覺(jué)公司分外冷漠無(wú)情，也分外令人寒心

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，感謝您多年對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的理由都不一樣，我們公司更關(guān)注的是如何給顧客供給高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，終究?jī)r(jià)格只是添置因素的一片面。假設(shè)衣服您不熱愛(ài)的話，我想再低廉您也不會(huì)考慮，您說(shuō)是不是？像您看上的這款衣服就分外適合您（開(kāi)頭轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，介紹衣服）

導(dǎo)購(gòu)：是的，李小姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)為您服務(wù)過(guò)好幾次了，只要一段時(shí)間不見(jiàn)還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持確定要個(gè)8折或者9折，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很精致的禮品，確定讓您驚：喜，您稍等（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈(zèng)品上去）

導(dǎo)購(gòu)：（笑臉相對(duì)）分外感謝您的支持，只是真的分外歉仄，由于我們公司在定價(jià)上一向都很誠(chéng)信，而這也正是大量像您一樣的老顧客會(huì)信任我們的理由，所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您多包涵了。不過(guò)我會(huì)立刻將您的建議報(bào)告給公司，假設(shè)有大客戶的優(yōu)待方案出來(lái)，我會(huì)連忙與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢（開(kāi)頭轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去）

個(gè)人觀點(diǎn)：顧客其實(shí)都是有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客合作度。

三、還沒(méi)過(guò)季的服裝就打折，怎樣的說(shuō)法才合理？

問(wèn)題診斷

"沒(méi)手段，現(xiàn)在生意不好做呀'和"這樣您才可以買得更低廉呀'，這兩種說(shuō)法都沒(méi)有為顧客做正面解答，感覺(jué)打折肆意性對(duì)比大。

"我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉'，那么讓人感覺(jué)這些衣服是處理貨，沒(méi)有什么價(jià)值，輕易引起價(jià)格戰(zhàn)。

"不知道，公司要求的，莫非打折不好嗎'，一副事不關(guān)己無(wú)所謂的樣子，并且反問(wèn)的口氣讓人感覺(jué)很不安逸。

導(dǎo)購(gòu)策略

某品牌服飾邀請(qǐng)我給他們的加盟商講授訂貨會(huì)培訓(xùn)課程，課間休息時(shí)有位女老板遞給我的一張紙條讓我印象深刻，她說(shuō)："老師，我察覺(jué)有些員工做什么事情都很被動(dòng)，即使主動(dòng)也把事情給做錯(cuò)了。'這位老板的話確有相當(dāng)?shù)拇硇裕鳛榻K端人員與顧客溝通時(shí)確定要主動(dòng)去做我們?cè)撟龅?、有利于成交的事情，但現(xiàn)實(shí)處境是我們大量人忘卻了自己該做的事，卻做了大量不該做的事。宛如上面的回復(fù)一樣，這些不能推動(dòng)顧客添置的解釋其實(shí)都是消極的行為。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以報(bào)告顧客提前過(guò)季打折的理由，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購(gòu)可以將過(guò)季打折作為一個(gè)促銷理由去壓服顧客并加強(qiáng)顧客的添置意愿。這才是導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有的積極正面的解釋，也是導(dǎo)購(gòu)理應(yīng)去做的事情。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：昨天也有顧客提過(guò)這樣的問(wèn)題。其實(shí)這主要是由于我們的衣服賣得更加好，大量款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司更加指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時(shí)候多項(xiàng)選擇一些，否那么過(guò)幾天即使您熱愛(ài)，也不確定有適合您的尺碼啦。

導(dǎo)購(gòu)：今天早上也有顧客跟我這樣反映過(guò)。其實(shí)這主要是由于天氣變化的關(guān)系，公司為了合作顧客的換季需要，所以提早作出生動(dòng)性的調(diào)整，這樣可以實(shí)時(shí)得志顧客的需要。

導(dǎo)購(gòu)：是的，今年我們換季清倉(cāng)切實(shí)對(duì)比早一點(diǎn)，您真是細(xì)心，一下子就查看到了。是這樣的，由于今年我們的貨品賣得更加快，所以打折的時(shí)間也相應(yīng)地提前了一些請(qǐng)問(wèn)，您今天是想看點(diǎn)

個(gè)人觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)要做該做的事情，千萬(wàn)不要做自己不該做的事情。

四、服裝打折太厲害,怎樣壓服沒(méi)享受折扣的老客戶

問(wèn)題診斷

"您別在意，您的檔次不一樣'，這么說(shuō)顯得牽強(qiáng)附會(huì)，沒(méi)有任何壓服力。

"衣服就這樣，當(dāng)季貨幾乎都不打折'，這種說(shuō)法沒(méi)有向顧客領(lǐng)會(huì)說(shuō)明當(dāng)季衣服不打折的理由，不利于激勵(lì)顧客現(xiàn)在立刻采取添置行動(dòng)。

"這個(gè)公司說(shuō)了算，我們也沒(méi)有手段'，這是典型的導(dǎo)購(gòu)不負(fù)責(zé)任的說(shuō)法，沒(méi)有給顧客任何可采納的解釋。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客的任何添置行為皆因利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來(lái)的感覺(jué)都分外痛楚，但顧客為什么還是心甘情愿并義無(wú)反顧地為此買單呢？通過(guò)大量的深入分析察覺(jué)：其實(shí)顧客都是夢(mèng)想通過(guò)添置行為獲取利益并回避痛楚。有研究說(shuō)明，痛楚給顧客的決策驅(qū)動(dòng)力比利益要大三倍。所以在顧客難以作出抉擇的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)給顧客供給添置理由的方法促使顧客立刻作出抉擇，而最好的途徑就是報(bào)告他這么做的利益是什么以及假設(shè)不這么做的痛楚結(jié)果。同時(shí)給顧客施加喜悅與痛楚，可以使添置告成率提高50%。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以報(bào)告顧客打折的理由，還有添置打折服飾給顧客帶來(lái)的不利結(jié)果，用利益打動(dòng)顧客，令其立刻采取行動(dòng)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，您說(shuō)的這種處境切實(shí)讓人感覺(jué)不安逸。不過(guò)您也可以換個(gè)角度來(lái)想，您現(xiàn)在買的話可以穿一整季，假設(shè)一件自己熱愛(ài)的衣服由于換季的理由穿兩次就不能穿了，從穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)還是早點(diǎn)兒買對(duì)比劃算，您說(shuō)是不是？導(dǎo)購(gòu)：是的，您說(shuō)得有道理。同樣的商品卻有兩種價(jià)格，假設(shè)是我心里也會(huì)不安逸。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時(shí)尚性的因素，再加上季末好多尺碼都不齊了，所以價(jià)格才會(huì)有差異。不過(guò)當(dāng)季流行的服飾當(dāng)然是越早穿越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多悵然呀，您說(shuō)是不是？

個(gè)人觀點(diǎn)：同時(shí)施加痛楚與喜悅，可以極大地提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

五、折扣和贈(zèng)品都想要的客戶，改怎么應(yīng)對(duì)？

問(wèn)題診斷

由于顧客與我們所處的立場(chǎng)不同，總是竭力要求更多的利益，有時(shí)候甚至表現(xiàn)得"貪得無(wú)厭'，導(dǎo)購(gòu)確定要理解顧客的心情，并通過(guò)細(xì)心細(xì)致的解釋，轉(zhuǎn)移顧客的留神力。

前四種應(yīng)對(duì)方式都屬于機(jī)械平白的闡明，沒(méi)有任何壓服力。"這些贈(zèng)品很低廉，您外面買也花不了幾個(gè)錢'，這種說(shuō)法給人的感覺(jué)是顧客貪圖小低廉，再說(shuō)也有自我貶值的味道。

導(dǎo)購(gòu)策略

導(dǎo)購(gòu)確定要學(xué)會(huì)"打太極拳'，在處理顧客的任何問(wèn)題時(shí)都不成以有直線思維，首先要想方設(shè)法把顧客關(guān)系做到位，然后接下來(lái)的問(wèn)題解決就會(huì)輕易得多。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)理應(yīng)給顧客出謀劃策，并據(jù)此確定自己主推的方向，而不成以任由顧客選擇。導(dǎo)購(gòu)可以從以下幾個(gè)方面做工作：要么強(qiáng)化贈(zèng)品價(jià)值并推舉贈(zèng)品；要么弱化贈(zèng)品并推舉折扣；要么推舉折扣的同時(shí)做出讓步，報(bào)告顧客如活動(dòng)終止有多余贈(zèng)品為其留存。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：我看得出來(lái)您很熱愛(ài)我們的贈(zèng)品，只是真的歉仄，張小姐，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我覺(jué)得這些贈(zèng)品很好呀，假設(shè)在外面買得花錢呢，我建議您拿我們的贈(zèng)品，由于這些贈(zèng)品的用處很大（強(qiáng)化贈(zèng)品作用）

導(dǎo)購(gòu)：呵呵，真不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺(jué)得折扣好一點(diǎn)兒，您也不是由于這些贈(zèng)品才買這件衣服的，最主要的還是由于這件衣服您穿起來(lái)好看，您說(shuō)對(duì)嗎？

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您這就讓我作對(duì)了。我們這次活動(dòng)就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品，切實(shí)沒(méi)有手段讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。

導(dǎo)購(gòu)：（顧客仍不容許采納）看來(lái)您確實(shí)熱愛(ài)我們的贈(zèng)品，那這樣吧，假設(shè)這次活動(dòng)完了以后，切實(shí)有多余的贈(zèng)品，我確定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來(lái)拿，您看這樣好嗎？（堅(jiān)強(qiáng)立場(chǎng)，同時(shí)給顧客臺(tái)階，根據(jù)活動(dòng)終止后贈(zèng)品處境給顧客電話）

個(gè)人觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)"打太極'給顧客出留神并確定主推方向。

六、原價(jià)賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？

問(wèn)題診斷

導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有細(xì)致為顧客介紹現(xiàn)在要打折的理由，所以老顧客在心理上沒(méi)有平衡感。上述簡(jiǎn)樸機(jī)械的回復(fù)沒(méi)有任何壓服力！

導(dǎo)購(gòu)策略

首先站在顧客的角度認(rèn)同顧客的感受，然后真誠(chéng)地向顧客說(shuō)明現(xiàn)在打折的理由，關(guān)鍵是要想手段讓顧客在心理上有一種平衡感。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，您有這樣的想法可以理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從來(lái)都不亂打折，促銷確定是有理由的。從您上次來(lái)到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了，您太忙可能沒(méi)留神到，您看，這些都是季末的衣服，好多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次，所以我們正打定這幾天上新款，我方才還在想這兩天給您去電話呢。

導(dǎo)購(gòu)：是的，假設(shè)是我心里斷定也會(huì)有些不安逸，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，由于快要到換季的時(shí)間了，這些都是我們這一季賣剩的衣服，雖然質(zhì)量、款式也很好，不過(guò)大多數(shù)尺碼都不齊，也正是由于這個(gè)理由，才會(huì)有這樣的折扣。

導(dǎo)購(gòu)：是的，假設(shè)我是您心里也會(huì)有點(diǎn)不安逸。不過(guò)您也別太在意，由于服裝換季換得對(duì)比快，所以您感覺(jué)只是一兩個(gè)月，不過(guò)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可是一整季都過(guò)去了。您看，新貨都已經(jīng)到了，正嶄新呢，我領(lǐng)您去看一下。

個(gè)人觀點(diǎn)：金牌導(dǎo)購(gòu)在處理顧客危機(jī)時(shí)應(yīng)保持自信自然，語(yǔ)氣堅(jiān)強(qiáng)

七、客戶詢問(wèn)店鋪何時(shí)打折？你們店的衣服什么時(shí)候開(kāi)頭打折呀？

1．一般都在換季的時(shí)候。

2．我們的品牌一般都不打折。

3．這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策。

4．我們只對(duì)VIP顧客有些折扣。

問(wèn)題診斷

"一般都在換季的時(shí)候'，這種回復(fù)推遲了顧客的添置時(shí)間，降低了店鋪的銷售額，再說(shuō)到時(shí)候也不確定有這個(gè)款式和尺碼，可能會(huì)令顧客錯(cuò)過(guò)機(jī)遇而造成可惜。

"我們的品牌一般都不打折'，語(yǔ)言過(guò)于模糊，意思表達(dá)不明顯，畢竟是打折還是不打折沒(méi)有明確表述，輕易引起顧客不解。

"這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司的政策'，這種話相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，屬于消極的不作為的語(yǔ)言。

"我們只對(duì)VIP顧客有些折扣'，這種語(yǔ)言缺乏引導(dǎo)，不利于推動(dòng)顧客添置，沒(méi)有意識(shí)去激發(fā)顧客的添置熱心并主動(dòng)推動(dòng)顧客立刻添置！

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客總是夢(mèng)想以最低的價(jià)格買到最好的衣服，所以顧客容許等待。但是我們的店鋪不成以等待，等待意味著庫(kù)存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機(jī)遇的錯(cuò)失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能實(shí)時(shí)得到得志。

導(dǎo)購(gòu)理應(yīng)明白服裝是沖動(dòng)性消費(fèi)商品，顧客的大量添置行為多屬于隨機(jī)性添置，所以導(dǎo)購(gòu)不理應(yīng)任由顧客去冷靜斟酌、理性選擇。我們可以有意識(shí)地用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言和恰當(dāng)?shù)奶碇美碛扇ゼぐl(fā)顧客的添置欲望與熱心，推動(dòng)顧客立刻作出添置抉擇。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：呵呵，李小姐，好多顧客都很關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，只是切實(shí)沒(méi)手段給您明確回復(fù)。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能會(huì)有些折扣，不過(guò)也說(shuō)不準(zhǔn)，像去年換季前好多款式就已經(jīng)賣空了，所以您熱愛(ài)的衣服到時(shí)候也不確定有。其實(shí)這件衣服您穿起來(lái)更加大氣，款式也很適合您，不管是上班穿還是平日穿都很得體，像這樣的款式您千萬(wàn)別等，失去機(jī)遇很悵然。

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，我可要先跟您說(shuō)一聲歉仄，這個(gè)問(wèn)題我還真不好說(shuō)。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷款都已經(jīng)賣得差不多了。像您熱愛(ài)的這款我們就賣得分外好，每天都可以賣出去三四件，現(xiàn)在庫(kù)房都已經(jīng)沒(méi)什么存貨了，所以假設(shè)您熱愛(ài)就得抓住機(jī)遇，要是錯(cuò)過(guò)了就要看明年是不是還有類似款了。

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，您真會(huì)買東西。切實(shí)打折時(shí)買是要低廉一些，不過(guò)打折一般都是在換季或者斷碼的時(shí)候，大量暢銷款到那個(gè)時(shí)候不是沒(méi)有就是斷碼。像這件衣服吧，無(wú)論做工還是面料都很好，真的分外適合您。其實(shí)買衣服需要碰，遇到一件自己熱愛(ài)的衣服也不輕易，我真的惦記到時(shí)候這件衣服還有沒(méi)有。假設(shè)沒(méi)有，那多悵然呀，您說(shuō)是吧？所以，我認(rèn)為假設(shè)您真熱愛(ài)就現(xiàn)在買，免得給自己留下可惜！

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，我明白您的意思。打折的時(shí)候買東西是要低廉點(diǎn)，不過(guò)打折的衣服一般都在快要過(guò)季的時(shí)候。您買一件自己熱愛(ài)的衣服，可穿不了幾次就放在那里不能穿了，所以從穿的次數(shù)來(lái)看，過(guò)季的時(shí)候買其實(shí)更貴，您說(shuō)是吧？再說(shuō)了，到時(shí)候也不確定還有這款衣服，所以，假設(shè)您熱愛(ài)，我真的勸您現(xiàn)在就得抓住機(jī)遇，錯(cuò)過(guò)了就得看明年是不是還有類似款了。

個(gè)人觀點(diǎn)：在顧客躊躇不決的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)確定要有意識(shí)的推動(dòng)顧客作出抉擇

八、服裝銷售中，無(wú)法打折讓客戶生氣，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

1．那您自己考慮吧。

2．這個(gè)價(jià)格切實(shí)已經(jīng)很低廉了。

3．不要這樣，您知道我們也很難做。

問(wèn)題診斷

"那您自己考慮吧'，這種說(shuō)法猶如給了顧客很大的添置抉擇權(quán)，但事實(shí)上顧客此時(shí)對(duì)這幾件衣服都有興趣，處于添置成交的邊緣地帶，假設(shè)導(dǎo)購(gòu)給他臺(tái)階或者再主動(dòng)推他一把，顧客可能幾件都會(huì)買。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆蝗ネ苿?dòng)顧客前進(jìn)，反而說(shuō)些風(fēng)涼話，那其實(shí)就是在驅(qū)趕顧客離開(kāi)，很可能本可到手的業(yè)績(jī)也會(huì)被我們主動(dòng)推出去。

"這個(gè)價(jià)格切實(shí)已經(jīng)很低廉了'和"不要這樣，您知道我們也很難做'，這么說(shuō)缺乏足夠的壓服力，并且有央求顧客憐憫的感覺(jué)。

導(dǎo)購(gòu)策略

"貨賣不好，話語(yǔ)未到，話語(yǔ)一到，貨賣三俏'，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因?qū)з?gòu)的用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致店面每天都在上演著主動(dòng)驅(qū)趕顧客離開(kāi)的一幕，只不過(guò)我們并不知道，還持續(xù)用錯(cuò)誤的方式去與顧客溝通，持續(xù)主動(dòng)驅(qū)趕顧客離開(kāi)。

其實(shí)每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的處境在門店不斷重復(fù)發(fā)生。

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話造成的效果真的是"一句話笑、一句話跳'，話說(shuō)對(duì)了可能衣服就變成了銷售額與利潤(rùn)，而一句話說(shuō)得不得體衣服可能就變成了庫(kù)存和積壓，所以導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言修煉分外重要。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺(jué)。假設(shè)對(duì)方還是不依不饒，那么結(jié)果以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。確定要讓對(duì)方感覺(jué)到我們已經(jīng)在盡力扶助他解決這個(gè)問(wèn)題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度懇切，這樣即使結(jié)果沒(méi)有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會(huì)明白你切實(shí)已經(jīng)盡力了。

好多時(shí)候顧客其實(shí)并不確定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)添置的理由或臺(tái)階！

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，王小姐，我能理解您的心情，假設(shè)我是您，買三件我也會(huì)夢(mèng)想商家給我打折。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又熱愛(ài)，切實(shí)不輕易，您說(shuō)是不是？王小姐，其實(shí)這幾件衣服最重要的還是您穿起來(lái)（加上賣點(diǎn)和贊美）

導(dǎo)購(gòu)：假設(shè)這些衣服沒(méi)有穿在您身上多悵然呀！這樣吧（采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理）

導(dǎo)購(gòu)：王小姐，假設(shè)我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾件理應(yīng)給我打些折扣。不過(guò)這一點(diǎn)確定要請(qǐng)您多包涵，您作為我們的老顧客確定也領(lǐng)會(huì)，我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選，并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的處境，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品，您看這樣成嗎？

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，王小姐，真是太可惜了，由于這幾件都更加適合您，少了哪一件都悵然。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候（讓顧客知道你在為他努力）

導(dǎo)購(gòu)：王小姐，實(shí)在分外歉仄，價(jià)格上我們切實(shí)沒(méi)有手段啦，不過(guò)我們老板抉擇送您個(gè)贈(zèng)品，算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持，一份情意還請(qǐng)您收下！

個(gè)人觀點(diǎn)：讓顧客明白我們?cè)诒M力幫他，即使結(jié)果沒(méi)有讓步顧客也更輕易妥協(xié)

九、服裝促銷中,客戶詢問(wèn)何時(shí)有更低折扣,理應(yīng)如何回復(fù)。

1．這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)。

2．不知道，這要看公司的政策。

3．不太可能，這個(gè)折扣差不多了。

問(wèn)題診斷

所謂"公交車效應(yīng)'是指沒(méi)上車的人總夢(mèng)想盡快擠上去，可真當(dāng)他擠上去了，又不夢(mèng)想別人擠上去。其實(shí)，顧客買衣服也有類似心理，買衣服的時(shí)候總夢(mèng)想能在價(jià)格最低的時(shí)候下手，可買了衣服后又夢(mèng)想不要降價(jià)，否那么就覺(jué)得吃虧了，心里不安逸。

"這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)'、"不知道，這要看公司的政策'和"不太可能，這個(gè)折扣差不多了'，這些說(shuō)法帶給顧客的感覺(jué)分外模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動(dòng)顧客添置進(jìn)程的作用，還會(huì)讓顧客更加不解，從而錯(cuò)失顧客作出添置抉擇的時(shí)機(jī)。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客添置衣服好多時(shí)候是基于感覺(jué)，但這種感覺(jué)往往都很脆弱，所以導(dǎo)購(gòu)確定要擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)顧客的心緒并激發(fā)顧客的添置欲望。針對(duì)這種情兄，導(dǎo)購(gòu)理應(yīng)用斷定、明確的回復(fù)傳遞給顧客不降價(jià)的信仰和保證。就本案而言，當(dāng)顧客問(wèn)到此類問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)理應(yīng)想手段消釋顧客的疑慮，激發(fā)顧客的添置欲望，十足不能用含混、不自信的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)，由于這樣只會(huì)增加顧客的決策難度，延長(zhǎng)決策時(shí)間，不利于提高店面當(dāng)期業(yè)績(jī)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：王小姐，這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，折扣把握上原那么性對(duì)比強(qiáng)，十足不會(huì)隨隨意便在折扣上亂做文章。目前新品6折也只是公司搞的店慶活動(dòng)，之后會(huì)立刻恢復(fù)原價(jià)，所以您趕快抓緊時(shí)機(jī)下手吧。

導(dǎo)購(gòu)：王小姐，這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面對(duì)比模范，當(dāng)然這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。假設(shè)我們亂打折，一天低過(guò)一天，即使衣服您再熱愛(ài)，添置的時(shí)候也不會(huì)有安好感呀，那以后還會(huì)有誰(shuí)相信我們呢？您說(shuō)是不是？所以，我們是十足不會(huì)拿自己的信譽(yù)開(kāi)玩笑的，您就放心添置吧！

導(dǎo)購(gòu)：王小姐，這一點(diǎn)您放心，我們衣服有實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量保證。

折扣上的原那么性也對(duì)比強(qiáng)，不會(huì)隨意在折扣上亂做文章，除非是由于衣服斷碼、過(guò)季清倉(cāng)等理由。否那么的話，顧客哪兒還有安好感呀？您說(shuō)是不是？

個(gè)人觀點(diǎn)：顧客添置服飾往往基于感覺(jué)，到夠要用自信明確的言辭推動(dòng)顧客添置。

十、當(dāng)客戶壓服裝價(jià)格貴要求打折時(shí)，理應(yīng)如何回復(fù)。

1．打折可能要再等一陣子。

2．對(duì)不起，我們的衣按照來(lái)不打折。

3．不好意思，我們這兒不講價(jià)。

問(wèn)題診斷

"打折可能要再等一陣子'，這種說(shuō)法是在示意顧客過(guò)一陣子來(lái)買會(huì)對(duì)比劃算，不利于品牌形象的創(chuàng)辦，拖延了顧客作出抉擇的時(shí)間，降低了銷售效率。

"對(duì)不起，我們的衣按照來(lái)不打折'，這是在報(bào)告顧客想要打折沒(méi)門，所以你不要跟我討價(jià)還價(jià)。

"不好意思，我們這兒不講價(jià)'，這是好多店面