銷冠總結出的汽車銷售技巧和話術

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銷售很輕易磨練人，也很輕易毀掉一個人。共享一些提升銷售技巧的方法和十個典型的銷售情景。我們要做一個播種收獲的人，不要做偷獵的人。

提高銷售技巧

1、銷售如做人。

隨著人的歲數(shù)的增長和閱歷的增加，銷售技巧會不停地變化，和做人一樣，越成長，越是不斷的否決以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售閱歷是銷售技巧最為重要的片面。所以，不斷的學習，不斷的查看有閱歷的人，不斷的體驗生活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉的快，不是說你給客戶設置各種陷阱，你隱瞞，浮夸，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點、優(yōu)勢，盡可能多的讓客戶感受到購物時的舒適度和合意度，贏得客戶的信任。

2、專業(yè)學識。

專業(yè)學識不僅僅是只汽車產(chǎn)品學識。當然，汽車產(chǎn)品學識很重要，了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品學識，你要對汽車售后服務、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險、購置稅等相關的學識要盡可能去了解，由于這會使你更輕易贏得客戶的相信，并且更輕易帶來回頭客。

3、勤奮。

不要簡樸的認為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶，然后付之行動，所以行動就不分什么白天、黑夜，不分什么上班時間、下班時間；就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶；不斷的維護和客戶之前的關系。

十個典型的銷售情景

銷售情景1：這車能不能低廉點？

★錯誤應對：

1、價格好磋商

2、對不起,我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒車,低廉不了了

★問題診斷:客戶買車時，都會想要低廉點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是抉擇他買不買的主要問題。銷售參謀在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的好多銷售參謀并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?能不能低廉點'就是一個典型的假問題，"能不能低廉點'只是全體消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售參謀根本沒有必要就"能不能低廉點'開頭討價還價，而是理應在客戶關切價格的時候引導他關注價值。

★銷售策略：當消費者關切價格的時候，銷售參謀應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關切貴不貴變更為，值不值！

★語言模板：銷售參謀：先生，買東西不能只考慮低廉問題。您以前有沒有開過同類的車呢？買車其實跟買好多商品是一樣的，那種低廉的商品可能用段時間就開頭展現(xiàn)質量問題，比方說自行車，那種低廉的自行車騎兩三個月就開頭四處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很吃力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車譬如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實XX也是這樣，提防的是品質，所以在設計和生產(chǎn)上的花費比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質自然就不一樣了。買一部車，我覺得耐用性和安好性才是最重要的，您說呢？

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

★錯誤應對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

★問題診斷：客戶說"我今天不買，過兩天再買'確定是有理由的。而本案中的兩種回復，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

★銷售策略：銷售參謀只有找到客戶不買的真實理由并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

★語言模板：銷售參謀一：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛

銷售參謀二：好的，沒關系。過兩天您想買什么配置的，是豪華款的還是簡易款的？順勢引導客戶

銷售情景3：我先去轉轉看再說

★錯誤應對：

1、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠懇想買，我給你低廉點。

★問題診斷："轉哪家不都一樣嗎'強留客戶的理由太簡樸，無法打動客戶。"不要轉了，你要誠懇想買，我給你低廉點'雖然能起到確定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售參謀陷入了被動。

★銷售策略：客戶說"我出去轉轉'，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售參謀首先要判斷客戶是哪種處境，然后針對性地舉行引導。

★語言模板：銷售參謀：先生，是不是對我的服務不合意？〈客戶一般會回復：不是，是你們的東西太貴了〉先生方才最看中的是哪款商品？您買到一款自己熱愛商品不輕易，我進展一個客戶也不輕易。您有什么要求，請直接報告我，我會確定讓您合意的?！醇僭O客戶回復：不是，是沒有我熱愛的款〉請您等一下再走好嗎？您最熱愛的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到好像的商品前〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

★錯誤應對：

1、最多只能讓您2個點，不能再讓了。

2、那就127萬吧，這是最低價了。

★問題診斷：客戶說"你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧'，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售參謀應當著重介紹這款車有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價，所以需求分析是很重要的。

★銷售策略：客戶永遠關切的是價格，而銷售參謀永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

★語言模板：銷售參謀：先生，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，更何況您得這款車并不是光家用，生意上也會用到它，所以這部車對您來說確定是分外重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來了，就了解一下，您聽我講完再抉擇買不買也不遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那也是對您不負責任，您說呢？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

★錯誤應對：

1、促銷活動不是人人都能有機遇的。

2、（無言以對）

3、您就現(xiàn)在確定吧。

★問題診斷：本案的第一種回復，雖然對比真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而其次種處境那么對比消極。

★銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣，理由是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業(yè)的銷售參謀最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和實時消費。

★語言模板：銷售參謀一：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回復過后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想買你們搞促銷活動時的車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是對比多？（需求分析后，盡可能利用客戶的生活需求否決客戶添置促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責任的報告大哥，我們搞活動的車型并不適合您生活當中的需要。譬如說好多店的多款車打折，價格很是迷人，買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的系，您家里人不失分熱愛這種款車，您非要由于價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不確定是您需要的車型。不管花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥方才的介紹，我覺得系才是大哥真正所需要的

銷售參謀二：您知道我們搞促銷的活動規(guī)矩嗎？（等客戶回復后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款車嗎？（等客戶回復后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是對比多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否決客戶添置促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責任的報告大哥，我們搞活動的車并不適合您生活當中的需要。譬如說好多店的多款車打折，價格很是迷人，買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的系，您家里人不失分熱愛這種款車，您非要由于價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不確定是您需要的車型。不管花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥方才的介紹，我覺得系才是大哥真正所需要的

銷售情景6：價格已經(jīng)畢竟線了,但客戶還是狠命殺價

★錯誤應對:

1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售參謀只有這個權限給您這個價了

★問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到"買單'的臺階。本案中銷售參謀的三種回復都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語輕易使銷售參謀和客戶雙方都陷入不愿讓步的死胡同。

★銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售參謀除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的內在需求?？蛻粜枰碇梦锩纼r廉的商品，這點每個銷售參謀都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被崇敬、被贊美，渴望安好感的需求卻不是每個銷售參謀都能領悟的。

★語言模板：銷售參謀一：先生，我分外理解您！我也當過消費者，我知道大家掙錢都不輕易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，假設您買回家察覺這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！假設先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先給您再講講車。

銷售參謀二：看得出來先生，您是個更加會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就理應像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。假設給您的價格還有一分錢可以磋商的余地，我確定不會讓先生作對的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不輕易，競爭越來越強烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營本金的，去掉一大堆的本金和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承受先生這款車以后的售后服務，三包期內好多工程都是免費的，但對我們來說都是有本金的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我們就您方才還有的一些問題再澄清一下。

銷售情景7：銷售參謀建議客戶試駕,可客戶就是不采用

★錯誤應對:

1、熱愛的話,可以試一下。

2、這是我們的新款車,相當不錯，你可以試一下。

3、銷售參謀講完,原地不動.

★問題診斷:熱愛的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語。

問題點一：由于銷售參謀缺乏過硬的專業(yè)學識,只要客戶在看哪款車就說那款車不錯,只要是新款就向客戶推舉,迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促和推舉會導致客戶的不信任。

問題點二：只說不動,沒有把車的價值拿出來,銷售參謀時缺乏主動性。

★銷售策略:首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售參謀自己要彌漫信仰,在建議試車時要隨時做好打定,主動地引導客戶試車。

★語言模板:銷售參謀:先生，咱們方才聊了那么多，根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質呢,我覺得這款車對比適合您。您不妨先試一下再說不等客戶回復,直接進入辦理試駕的程序假設客戶不動:先生,不管您在哪家買車,別人講得再好,都不如您自己試一下。由于買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀一邊講,一邊直接進入試駕辦理

銷售情景8：銷售參謀熱心接近客戶,客戶卻冷冷地回復:我隨意看看

★錯誤應對:

1、沒關系,你隨意看。

2、好的,有需要您叫我一聲。

★問題診斷:上兩句話屬于消及性語言,假設客戶一向不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

★銷售策略:客戶剛進店難免有些戒備,這一階段理應是銷售參謀的待機階段。待機階段里的銷售參謀要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待"我隨意看看'這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

★語言模板:銷售參謀:好的,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊,先了解下。您是想看豪華款、還是想看領先款?假設客戶不吭聲:先生,您以前有沒有買過同級別的車呢?假設客戶回復買過:先生，以前買的是什么牌子的車?您對那個牌子哪方面最不是更加合意?或者說想在這次購車需要有所提升和提升的有哪些地方？假設客戶回復沒買過:噢,第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹

銷售情景9：客戶很熱愛,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉

★錯誤應對:

1、我們的牌子是最好的,你買別人的牌子斷定沒有我家的好!

2、東西是你用,你覺得好就行。

★問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立心緒。

★銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的氣力。陪伴者不確定具有添置抉擇權,但具有極強的添置反對權。

第一,不要忽略關聯(lián)人。客戶一進店,銷售參謀首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯(lián)人感受到崇敬和重視;適當征詢關聯(lián)人的看法和建議;通過客戶贊美關聯(lián)人;通過關聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售參謀過程中制止關聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預防針。

其次,給關聯(lián)人和客戶相互施壓。當關聯(lián)人為客戶推舉商品時,我們也覺得不錯時,我們理應這樣對客戶說:"這位先生,你的摯友真了解你,他給你推舉的這款切實很適合你...'這句話會給客戶壓力,由于她或多或少要給摯友一個面子。假設是客戶自己看中了一款,我們就理應對關聯(lián)者說:"這位大哥,您看您的摯友眼光真不錯,這款切實對她很般配。'這句話也會給關聯(lián)者壓力,由于這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯(lián)人的關系處理得也不錯,