銷售溝通技巧巧妙問出競爭者和特定供應商

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高明問出競爭者和特定供給商

有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合尤其是特定供給商，關(guān)系牢靠、合作高興。無疑，銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時，銷售人員高明問出自己的競爭者及客戶的特定供給商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供給商，從而與客戶達成生意。

那么，銷售人員如何高明問出競爭者和特定供給商呢？

一、高明問出自己的競爭對手

有時，為了抉擇自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機遇，銷售人員務必找出自己的競爭者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。假設(shè)自己的客戶現(xiàn)在正在使用競爭者的產(chǎn)品，那么，銷售人員就理應找出客戶對競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點到底有何看法。銷售人員高明地運用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立擊敗競爭者戰(zhàn)略的重要信息。

提問競爭對手信息的最正確時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時留神了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。假設(shè)客戶認為競爭對手的缺乏正是自己的強項，下次談話時要突出競爭對手的缺乏正是自己的強項；以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：

1"郭小姐，您介意報告我這次購買工程中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？'

2"郭小姐，您認為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點是什么呢？'

3"郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品處境介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司舉行對比呢？'

4"郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來貴公司一向在同公司開展業(yè)務往來，您熱愛或不熱愛公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？'

二、高明問出客戶的特定供給商

對于銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供給商是怎樣被選擇為添置對象的，是分外重要的。在確認自己的客戶方面，除了作為一個考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出添置抉擇的信息。添置者往往是從他們認為具有特色產(chǎn)品或服務的供給商那里添置產(chǎn)品或服務的，像公司的聲譽和客戶以前是否與你們的公司有過業(yè)務往來之類的閱歷，對銷售人員達成交易會產(chǎn)生重大影響。銷售人員可以這樣"打探'客戶的特定供給商：

1"郭小姐，貴公司考慮選擇的供給商理應具備的最正確資質(zhì)是什么？'

2"郭小姐，貴公司在購買供給商的產(chǎn)品前，有需要供給商務必得志的標準嗎？'

3"郭小姐，貴公司對自己添置產(chǎn)品或服務的供給商及其產(chǎn)品或服務很了解嗎？'

4"郭小姐，您對我們公司與我們的產(chǎn)品或服務有何感覺？'

5"郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話，看法如何？'

6"郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務往來嗎？若有，是一些什么樣的業(yè)務往來呢？'

7"郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出添置抉擇時通常需要考慮的三四個重要因素嗎？'

8"郭小姐，與其他制造同類產(chǎn)品的供給商相比，您認為我們公司可排在什么位置？'

9"郭小姐，您能否給我們描述一下您想添置的夢想產(chǎn)品以及您計劃與之開展業(yè)務往來的夢想的公司是什么樣的？'

10"郭小姐，您怎樣為這個工程選樣供給商呢？'

11"郭小姐，在您看來，我們公司理應怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務呢？'

12"郭小姐，有沒有更加的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供給商？'

13"郭小姐，貴公司在選擇長期供給商時需要考慮哪些關(guān)健因素呢？'

14"郭小姐，貴公司做出添置抉擇時一般那考慮哪些更加的因素呢？'

通過以上學習和反復練習，相信每位銷售人員都能高明地問出競爭者和特定供給商。

專家點撥

假設(shè)客戶容許添置競爭對手的產(chǎn)品，或者選擇特定的供給商添置產(chǎn)品，他們確定有自己的道理。如何從這些競爭對手的手中或特定的供給商那里奪得交易，是一件并不輕易的事情。這時，銷售人員首先理應做好的就是全面