針對猶豫型客戶的銷售技巧和話術(shù)

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針對躊躇型客戶的銷售技巧和話術(shù)

在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰見這樣一種處境：客戶對產(chǎn)品分外感興趣，但一談到買，他會拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了，怎么辦呢？

1、了解客戶真正意圖，對癥下藥

假設(shè)客戶沒有添置的意圖，他會找借口推托，假設(shè)您進一步詢問為什么要到以后才買時，他會局促擔心，說話吞吞吐吐，含混其辭。對于這類客戶，首先應(yīng)給他一個良好的印象，使他產(chǎn)生與您交流的興趣，然后再借機推銷商品。

假設(shè)有添置的意向，他們在說話時會流露出添置的誠意，并帶有一絲歉意，同時會說出以后再買的概括理由。

為了探求客戶"以后再買'的真正用意，您可以用：

1反問法：例如"您猶如還有些顧慮，能報告我為什么嗎?'

2逆轉(zhuǎn)法：例如"不慌張?zhí)碇?，先看看再說，還是'

3直接法：例如"這件商品哪些方面還不適合您呢？'

4實例法：例如"這是某某人使用我們的產(chǎn)品以后的反應(yīng)信息。'

5否決法：例如"關(guān)于這一點您不用惦記。'

6資料法：例如"您確定會對此感到合意，請您再留心看看這些參考資料'

以上各種方法可以獨立單一地使用，也不妨同時綜合運用。設(shè)法將談話的重點帶到您所考慮的方向上去。

2、對拿不定方法的客戶，充當其參謀

有些客戶躊躇不決，是由于天性使然，這種人往往沒有主見。對拿不定方法的客戶，應(yīng)盡量幫他拿定方法，充當他的參謀。

針對拿不定方法、躊躇不決的客戶的服務(wù)技巧是：

1供給選擇。常用問話方式有："您熱愛這種款式的還是那種款式的?'、"您熱愛超薄型的顯示器還是非超薄的?'或"您計劃買一個還是兩個?'

2提出建議。例如一位客戶在挑揀服裝的時候問銷售員"白色的好看還是黑色的好看?'銷售人員決不能說"我熱愛黑色，白色的不好看'，而理應(yīng)說，"兩種顏色都不錯，但黑色對比流行，而且也很適合您，您覺得黑色是不是更好呢?'這樣既高明地說出了自己的觀法，又促使客戶做出結(jié)果抉擇。

3削減缺點。有的客戶在挑揀商品時會找出產(chǎn)品的缺點留心琢磨，這會影響他的添置決策。在這種處境下，銷售員不妨先供認這個缺點，再削減其缺點。例如：

客戶："我很熱愛這個手提電腦，就是太重了，攜帶不便當。'

銷售人員："這種手提確實對比重，這是您躊躇不決的惟一理由嗎?'

客戶："是的。'

銷售人員："這種型號的手提是重了一點，但它的配置對比高，假設(shè)您是家用而不經(jīng)常攜帶的話，我覺得還是對比適合的。'

客戶："確實是這樣，感謝!'

4把握結(jié)果的添置機遇。例如：

客戶："我很熱愛這件衣服，不過我想再到別的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。'

銷售人員："這種款式對比暢銷，而且存貨也不多了，我看您很熱愛，穿上感覺好嗎?'

客戶："好是好，就是'

銷售人員："假使您先到別處看看，就怕被別人買光了，那您斷定會感到消沉的。'

這樣往往可以促其盡快采取添置行動。

5賞賜刺激。額外的賞賜比削價出售要好得多。降價說明商品不是最好的，賞賜那么可給客戶完全不同的心理感