美容院銷售話術

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一、祛痘話術：

參謀：您好，接待光臨！這邊請，請問您貴姓？

客戶：我姓劉。

參謀：劉小姐，您請坐。（合作引導的手勢）我是同仁堂美容院的美容參謀，我姓胡，您可以叫我小胡，很欣喜為您服務。劉小姐，您今天是想做面部還是身體護理呢？客戶：做面部護理。

參謀：啊，我看到了這些痘痘，長了多久了？（看到客人臉上有明顯的暗瘡）客戶：是啊，老是長痘，很長時間了。

參謀：劉小姐，請問您什么時候開頭長痘的呢？

客戶：從我十三四歲吧，都有七八年了。

參謀：象您這種痘，我們一般稱之為青春痘。青春痘是怎么形成的，您知道嗎？客戶：了解一些，不太領會。

參謀：有些痘是由于體內(nèi)激素分泌不平衡導致，雄性激素分泌過多，皮脂分泌過于旺盛，使毛孔堵塞，細菌繁殖，加上外在清潔、護理不當，造成反復感染形成的。也有些痘像您這種是因內(nèi)分泌脾胃失調(diào)引起的，往往反反復復地長，表現(xiàn)很頑固。不過有時長痘也會因年齡增大或結(jié)婚，體內(nèi)激素平衡而自愈，但我們最苦惱的是它會給我們的皮膚留印和留疤，對嗎？

客戶：是呀，總是反復，真煩人?。?/p>

參謀：劉小姐，這種處境很常見，不要慌張。我建議您通過內(nèi)在調(diào)理和外在護理兩方面改善。內(nèi)在調(diào)理可以使痘不會反復。請問您以前做過哪些祛痘護理？

客戶：就是針清加上一些祛痘膏什么的，但還是不斷反復。你們這里有什么手段？參謀：我們這里提防內(nèi)調(diào)，就是用精油做卵巢保養(yǎng)，調(diào)理激素分泌平衡，致使痘不會反復展現(xiàn)。同時采用外在祛痘護理工程，方法是先用針清，再用我們的祛痘平印修復凝膠，內(nèi)含紫草精華，可以促進細胞再生，加速代謝，防止留疤留印。然后敷上我們的祛痘皙白面膜，里面含有角鯊烷成分，起到深層修復和殺菌的作用，祛痘的同時可以收細美白皮膚。卸掉膜后再用祛痘平印修復凝膠，拍上水和乳液，穩(wěn)定療效。

客戶：那么多長時間能見效呢？

參謀：通過這個護理，您臉上已成熟的痘今天清理后炎癥就可以得到操縱，其次天皮膚就會感覺平滑，一周后傷口愈合，您就可以看到明顯的效果。為了穩(wěn)定效果，劉小姐，我建議您采用這套護理方案來做。您能多長時間來做一次護理呢？

客戶：我對比有時間。

參謀：那太好了，我建議您三天來做一次，兩個月后就根本治愈了，到時您的皮膚就會光滑皙白。

客戶：價格怎么算？

參謀：我們現(xiàn)在正搞活動，我可以根據(jù)您的皮膚搭配一套產(chǎn)品，需要400元，可以贈送您內(nèi)在護理工程，價值320元的卵巢保養(yǎng)四次。您覺得怎么樣？

客戶：那我就采用這套方案吧。

參謀：那我來給你開票，把產(chǎn)品包裝好吧。

二、補水話術：

參謀：您好，接待光臨！您這邊請，請坐！請問怎么稱呼您呢？

顧客：我姓張。

參謀：張小姐，您好，您今天是做面部護理還是身體護理呢？

顧客：想做面部護理。

參謀：好的，張小姐，您的皮膚挺不錯的，毛孔細小，膚色白皙，細膩光亮，美中缺乏的是皮膚水分缺乏，有些干澀，您的皮膚理應是干姓皮膚。

顧客：是的，有時皮膚覺得干痛干痛的。

參謀：張小姐，現(xiàn)在是秋冬季節(jié)，您的皮膚展現(xiàn)干痛是由于水分缺乏導致的。當皮膚含水量低時，它就無法吸收其他的養(yǎng)分，皮膚會變得干澀，對外界的抗爭力降低，而后展現(xiàn)一系列的皮膚問題，如細紋增多。

顧客：是的，我覺得眼部有好多細紋。

參謀：是的，張小姐，我留神到您的眼部細紋了，不過問題還不是太嚴重，假設我們在做面部護理療程時參與更加的眼部護理，只需一個皮膚周期，細紋就會明顯變淡，眼部皮膚緊實。長期堅持護理，皮膚就會延緩衰弱，再加上適當?shù)酿B(yǎng)分或保濕，就會比同齡人看上去年輕好幾歲。

顧客：是嗎？那你說我該用哪些產(chǎn)品呢？

參謀：是的，張小姐，我們美容院剛推出秋季靚膚補水系列套裝，更加適合您，我來給你介紹一下？

顧客：好??！

參謀：張小姐，我們這套補水套裝包括專業(yè)美膚潔面乳、水潤面膜、按摩膏、儲水活膚凝露、乳霜五個單品，它可以給皮膚深層補水、層層修護細胞，同時可以儲水、鎖水，防止皮膚衰弱，增加皮膚的彈性和光澤度，你若持續(xù)護理保養(yǎng)，還可以美白皮膚，淡化細紋。而且它采用中草藥配方，脂質(zhì)體技術，可以讓養(yǎng)分被皮膚100%吸收利用，性質(zhì)溫柔，我們這里90%的客戶都回響效果特好。張小姐，相信這套產(chǎn)品會讓您的皮膚得到很好的改善。

顧客：這套產(chǎn)品多少錢？

參謀：張小姐，我們這套產(chǎn)品價值792元，全程免費護理，同時可以送您價值792元的工程卡（包含美容院的全體服務工程，譬如芳香開背價值ⅹⅹ元），而且您可以成為我們的會員享受積分優(yōu)待政策。

顧客：那我多長時間來一次？

參謀：一個禮拜一次，每月四次。

顧客：好吧，你給我包裝一下產(chǎn)品吧。

三、祛斑話術：

參謀：您好，接待光臨！這邊請，請問您貴姓？

客戶：我姓王。

參謀：王小姐，您請坐。（合作引導的手勢）我是同仁堂美容院的美容參謀，我姓秦，您可以叫我小秦，很欣喜為您服務。王小姐，您今天是想做面部還是身體護理呢？客戶：做面部護理。你們這兒有祛斑的產(chǎn)品嗎？像我臉上這種斑屬于什么類型的斑？你們有什么產(chǎn)品可以去掉嗎？

參謀：您這種斑從什么時候開頭的？

客戶：懷孕期間長的。

參謀：噢，您這是妊娠斑，是由于懷孕期間內(nèi)分泌失調(diào)引起的。

客戶：那你們有什么手段能去掉？

參謀：由于您的斑是內(nèi)分泌失調(diào)引起的，所以需要內(nèi)在調(diào)理和外在護理兩方面改善。我們的內(nèi)在調(diào)理采用的是七彩珍寶口服液，外在護理我們用的是凈白修護套裝，它們是最正確同伴。

客戶：多長時間見效？會反彈嗎？

參謀：我們這個護理方案是根據(jù)人的生理周期設計的，約莫一個月左右見效。珍寶口服液通過激活兩酶的活性，抑制身體里面脂褐素的生成，從而裁減黑色素的產(chǎn)生來淡化斑點。凈白修護套裝采用中草藥配方、脂質(zhì)體技術讓產(chǎn)品急速到達皮膚的基底層，從而抑酪氨酸酶的活性，操縱黑色素的生成，分解已經(jīng)形成的黑色素。二者合作能達成很好的美白淡斑的作用。后期只要做好穩(wěn)定和防曬，一般不會反彈。

客戶：這套產(chǎn)品多少錢？

參謀：七彩珍寶口服液268元/盒，并配套贈送一盒外用的凈白修護套裝。口服液1支/日，一盒10支，一個月為一療程，像您這種處境，一個療程就可以了。

客戶：那就先來一個療程的吧。

參謀：那好，請您到收銀臺交款吧。

參謀推舉及接洽模范用語

一、普遍推舉用語

1、潔膚

其實洗面奶早晚都是需要使用的，由于我們每天都會接觸到好多灰塵、細菌，假設只是用清水洗臉，洗掉的是只是外觀的灰塵，而深藏在毛孔中的臟東西是洗不掉的，久而久之就很輕易形成暗瘡、黑頭、粉刺。經(jīng)過一夜的睡眠，人體新陳代謝的廢物排出，聚集在皮膚外觀，所以早上也需要用洗面奶，洗面奶正確的使用方法是由下而上輕輕按摩2-3分鐘，不能停留過長時間，由于毛孔是在不斷的呼吸，停留的時間過長，洗出來的臟東西又會被皮膚吸回去。您在家里使用哪一種？

您的皮膚屬于膚質(zhì)，可以使用例如：這些含有自然植物成分的滋養(yǎng)性洗面奶，適合您的膚質(zhì)。

2、脫屑

人體的外觀28天更換一次，外觀的角質(zhì)細胞過厚會阻礙皮膚對養(yǎng)分的吸收，過薄皮膚的抗爭力要減弱，所以根據(jù)您角質(zhì)層的薄厚程度為您定期祛除死皮。

磨砂膏：利用磨砂顆粒磨擦祛除死皮，磨砂顆粒分為菱形、圓形、圓柱型。適合油性、混合性皮膚，缺點是祛除死細胞的同時輕易劃傷皮膚。

祛角質(zhì)膏：我們的嫩白柔膚去角質(zhì)霜通過補水使老化的角質(zhì)膨脹，從而溫柔的祛除死皮，是最溫和最安好的去角質(zhì)產(chǎn)品，每日使用都不會傷害皮膚。（給鏡子照一照），您覺得臉上會痛苦嗎？（不會）對，我們的原料是自然的角質(zhì)軟化素，所以分外溫柔。

3、按摩

我現(xiàn)在用按摩膏為您按摩，皮膚的彈性主要是靠真皮層中彈力纖維和膠原蛋白來維持的，隨著年齡的增加，這些蛋白質(zhì)逐步流失，皮膚松弛、起皺、灰黯，所以要給皮膚定時補充膠原蛋白，按摩膏中一般都含有膠原蛋白，通過按摩血液循環(huán)加速，這些物質(zhì)就會被皮膚吸收，久而久之，皮膚就會變得光澤，富有彈性。女性25歲以后，血液循環(huán)和新陳代謝都開頭變慢，需要經(jīng)常通過按摩來促進血液循環(huán)。血液循環(huán)加速，臉上的色素也輕易通過血液循環(huán)運輸?shù)狡渌课?，色斑也將逐漸淡化。

4、面膜

按摩后血液循環(huán)加速，這時敷上面膜，面膜里的養(yǎng)分物質(zhì)就很輕易被吸收。我給您所使用的***面膜是一種面膜膏，敷在皮膚上形成與空氣隔離的屏障，提升面部溫度，加快皮膚血液循環(huán)，并使得面膜中的養(yǎng)分單向?qū)肫つw。

1、爽膚

我現(xiàn)在給您拍上一些爽膚水，其實在家里我們洗臉也需要拍上爽膚水，由于洗完臉后毛孔是張開的，這時灰塵、細菌、紫外線很輕易通過張開的毛孔侵入皮膚，更輕易傷害皮膚。洗完臉后拍上爽膚水，可以補充水分，并收縮毛孔，有害物質(zhì)就不輕易進入毛孔，爽膚水中

含離子水，從而打散色素，并能平衡皮膚酸堿度。

二、特色護理工程推舉用語

1、祛斑

我覺得您本身氣質(zhì)分外好，假設把臉上的斑做掉，就更美麗了，更年輕了，我們的祛斑產(chǎn)品在祛斑的同時可以達成美白、祛皺的效果，至少讓您年輕五歲

2、美白

我覺得您氣質(zhì)更加好，皮膚也不錯，您的皮膚就是有點黃，沒有光澤，您可以嘗試一下，這個工程可以一次祛黃、兩次祛黑，三次達成美白效果。

3、防皺

您的皮膚真細膩，您覺得您的皮膚是不是有些發(fā)干，缺乏水分，我覺得您理應做一些保養(yǎng)，人的皮膚發(fā)干就會產(chǎn)生皺紋，您可以嘗試一下保濕防皺工程，這個工程很好，有位顧客做了兩次，魚尾紋、頸紋都明顯改善，她的摯友都很驚疑，她的摯友都說："我們怎么感覺您這兩天更加年輕呀！'

4、祛粉刺

您看，您油性皮膚，臉上有痤瘡，還有痤瘡印跡，我們這個祛粉刺工程效果更加好，一次祛黑頭、三次祛粉刺、二十日消印跡，并且不反彈。

5、眼護

您皮膚真不錯，但我覺得您理應做一個眼護，由于您有一些魚尾紋（眼袋、黑眼圈），您可嘗試做一個眼護，就會更年輕。一次祛黑眼圈、兩次祛皺、三次消釋眼袋。

6、頸護

您看，您的臉部很美麗，我覺得您理應再做一個頸部護理，頸部是女人的其次張臉，看年齡先看頸部，皺紋就是代表您的年輪，我們頸部護理既美白又祛皺，并且有嫩膚成果。

三、如何接聽電話接洽

1.根本禮儀

（1）在美容院接聽電話的根本禮儀是：您好或早上好、下午好（首先務必為禮貌問候話），然后，報上自己美容院名字，接著詢問：我有什么可以幫到您？（美容院務必要加強模范、樹立專業(yè)、良好的形象）。

（2）接聽電話最好是響鈴兩聲接聽，拿起話筒稍停頓1-2秒方可問候。如超過四聲鈴音接聽時，務必真誠賠罪：對不起，讓您久等了。

（3）為了便當時效，左手拿起話筒，右手拿筆記錄（開發(fā)左腦，快速專業(yè)記錄信息），假設是些特殊記錄，務必重復一次給對方，然后報告對方你是誰，以示負責。

（4）撥打跟蹤服務電話時，首先您好（禮貌），請問是**小姐（手機）或請幫我找一下**小姐（公司或家），然后，我是**美容中心**小姐（表達明顯）。

2、內(nèi)容、態(tài)度

（1）作為專業(yè)的接洽熱線，問候、解答、闡述等內(nèi)容務必明顯、簡樸、精確。

（2）接聽電話務必熱心，留心、細心聽清對方接洽的問題，溝通語調(diào)確定要親切、興奮，并保持爽朗的笑容，感染對方，以示熱心服務。

3、電話專業(yè)應對技巧

在舉行接洽應對過程中，務必領會一個事實：電話中是沒有生意可做的，只能起到橋梁的作用，關鍵在于面對面的溝通，才能解決實際性問題。但是，有大片面顧客出于工作繁忙或直接面對難堪，百里挑一等問題，首先想通過電話舉行接洽了解自己所需要的服務。那么，此時作為美容院，就需要確定的方法技巧。

（1）被動接聽電話溝通和要約技巧

A、問：關于顧客直接接洽自己皮膚方面的問題？

答："**小姐，很歉仄，出于對您的負責，在生活中我們不能切當?shù)亓私饽つw的實際處境，就無法賦予你的問題切實回復，您能否現(xiàn)在或商定時間到我們美容中心來（由二選一法），我們的美容參謀（經(jīng)理）會針對您皮膚的實際處境，免費為您做一次細致的皮膚診斷和備檔'。

B、問：關于價格方面的問題？

答：（在回復這方面問題前，確定要摸清對方意向，說出顧客所了解價格后，再做簡明扼要介紹）"**小姐，我們分外感謝您打來電話，你所接洽繡眉工程是我們中心的主打特色工程，恭喜您分外有眼光，我們的繡眉由獲**獎項，國際高級美容專家主理，包括您眉型設計、配色、紋繡、補繡一共收費**元，同時您還可以享受我們免費設立的一年美容跟蹤服務。

C、問：關于服務工程問題？

答：（在解答這類問題時，確定聽清對方需要工程的意向，然后簡樸有效回復）"**小姐，感謝您對本中心的信任，您所急需了解的祛斑工程我不能賦予過多的解答和承諾。但是，我夢想您能抽出幾分鐘的時間，辛苦來這一趟，我將特意請美容師參謀給您舉行全面的講解，并供給本店多年來大量的實證照片給您參考，據(jù)處境舉行治療'。

（2）主動撥打跟蹤服務技巧

月卡電話跟蹤（以第一次為例）

"**小姐，您好，我是**美容中心**小姐，擾亂您了，分外感謝您于*月*日惠顧本中心，對我們工作的支持與信任，明天是我們特為您服務的其次次護理時間，不知道您明天幾時準時光臨？'

添置家庭護理（以第一次為例）

"**小姐，您好，我是**美容中心**小姐，擾亂您一分鐘，不知道您今天是否有用**產(chǎn)品嗎（沒有）是不是時間太忙或忘卻了使用方法呢？（有）用后有其他奇怪回響嗎？'生日問候

"祝您生日喜悅，**小姐，我是**美容中心**小姐，在這個更加的日子里，我們中心全體員工為您送上一份美觀的禮品，屆時接待您確定光臨本院（熱線電話點歌方式）'流失顧客追蹤服務

"**小姐，您好，我是**美容中心**小姐，現(xiàn)在與您交流便當嗎？分外感謝您對本店一向以來的支持和惠顧，為了更好的能為你們盡心盡力供給更優(yōu)質(zhì)服務，我想聽取一下您名貴的觀法。'

銷售中常見的問題

1、顧客說沒錢，錢不夠但還想添置的人

她說沒錢，只可能是借口怕美容師的擾亂，怕美容師亂要價，對產(chǎn)品的不信任?？蓞⒖妓南M意識，合作經(jīng)濟實惠的單品，并多談優(yōu)待與贈品。想添置但錢真的不夠的人，可最大限度的給她配送適用的單品，用贈品去吸引她，可以積分送禮品的形式。

2、顧客說家離的遠，沒有時間怎么辦？

可以這樣說："您可以利用周六、周日來，這樣不會耽延您的時間。而且還可以感受到超值的享受與完備的服務，是多么值得呀？'"假使說您是打車來的或坐車來的，您就多做兩站地，也值啊，不是嗎？您要感興趣，您可以了解一下我們的老顧客，有的比您還要遠呢！但她們每次都按時來，再說了要想美時是要付出代價的，真的把您的皮膚變白了，變好了，讓您更亮麗了，那您花些時間我覺得太值了，不是嗎？

3、顧客問懷孕了可以用嗎？

建議給她配送家居日用的打扮品，不建議做護膚。由于懷孕的時候體內(nèi)的荷爾蒙會呈現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)，或分泌過旺，身體機能也會逐步下降，很可能導致內(nèi)分泌的失調(diào)，皮膚會有一系列的回響和變化，一旦過敏或不適，不好解釋。

4、顧客怕過敏，有副作用怎么辦？

（1）任何一種護膚品、打扮品都有可能針對某些人群發(fā)生過敏回響。

（2）詢問是否是過敏體質(zhì)（蕁麻疹體質(zhì)）。

（3）不提倡與其他產(chǎn)品混用，更加是含有激素成分的產(chǎn)品。

（4）使用的量過多或不正確使用打扮品。

（5）人體的生理因素。

（6）飲食因素（蛋類、牛奶、魚蝦、海鮮）。

（7）接觸其他過敏源，如空氣類（花粉、灰塵、螨蟲、霉菌）；刺激性的藥物類（青霉素、磺胺類藥物）或者是金屬飾品、燃料等。

5、顧客對產(chǎn)品效果有質(zhì)疑怎么辦？

效果是斷定有的，但是要遵循科學、專業(yè)及合理的搭配，由于每個人的皮膚都是不同的，有薄有厚，皮膚展現(xiàn)的問題也是不一樣的，我們同仁堂的打扮品都是美容師在對皮膚的診斷和分析后，來按照不同膚質(zhì)和處境來選擇的一款適合您的打扮品，搭配不同的手法，效果斷定好。（否決市面上其他產(chǎn)品并沒有效果，還承諾無效退款的說法）并陳述我們同仁堂是個大品牌，及質(zhì)量的穩(wěn)當性。

6、顧客問會不會反彈怎么辦？

什么是反彈？（采用反問式，不要正面回復她）我們的皮膚都是有生理周期的，而且還有外界的刺激，如陽光、紫外線，假設顧客自己分外不留神，如無養(yǎng)護的日曬，用量過多或過少，還有就是波浪式的護理，如我們祛斑后幾天，一般都會展現(xiàn)一個高谷，皮膚白皙，光亮，在這時就要停用，做一些補水的護理，皮膚有一點暗，這樣我們再做去斑療程，平穩(wěn)護理，安好有效、不反彈，打破其他產(chǎn)品追求立竿見影，治標不治本的現(xiàn)象。

7、顧客說家里或在其他美容院都有產(chǎn)品怎么辦？

（1）先查看她的皮膚，找出皮膚不完備的地方（角質(zhì)層薄、紅，易敏感，有痘、斑，膚色不健康，不否決其他產(chǎn)品的好處，只說她的那套產(chǎn)品不適合她用，可詢問和了解她以前產(chǎn)品的特點。

（2）每個人的皮膚都有兩種或兩種以上的皮膚問題，給她搭配適合她的產(chǎn)品。

8、客戶有添置欲望但躊躇不決，或者說下次再說吧怎么辦？

首先給顧客分析皮膚，可用手觸摸，下危機，供給能促使她消費的動力，盡量開卡，或單子，并講道理，不要因小失大，錯失良機。

9、顧客想打折怎么樣？

同仁堂是個大品牌，信譽度高，沒有虛價，是物有所值的，全國統(tǒng)一零售價，不成以私自抬價和降價。

10、顧客要求試用產(chǎn)品，效果好了，我在過來。怎么辦？

你在這感受效果，斷定有效果的，但不敢保證您做完效果的耐久性，假使作一次就有耐久性的效果，我們就不用設計療程的護膚了，那樣的產(chǎn)品也是化學激素性質(zhì)的，我們同仁堂的打扮品是美膚，而不是簡樸的美容，不是治標不治本，而是強調(diào)保養(yǎng)兼具療效性的，所以設計療程化服務效果會明顯與耐久。

11、顧客買完貨，想調(diào)貨或退貨怎么辦？

可以，如您調(diào)貨，務必是貨品沒有開封或