第四章詢(xún)盤(pán)和報(bào)盤(pán)

第四章詢(xún)盤(pán)和報(bào)盤(pán)學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握詢(xún)盤(pán)信否認(rèn)具體內(nèi)容及格式熟悉答復(fù)詢(xún)盤(pán)信的內(nèi)容要點(diǎn)熟悉兩種報(bào)盤(pán)（一）交易磋商的形式有口頭和書(shū)面兩種（二）交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。交易的達(dá)成需要一個(gè)兩個(gè)或兩個(gè)以上的主體之間相互磋商的過(guò)程。（三）交易磋商的一般程序詢(xún)盤(pán)（Inquiry）報(bào)盤(pán)（Offer）還盤(pán)（CounterOffer）接受（Acceptance）第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易磋商過(guò)程磋商：用于正式場(chǎng)合，表示雙方仔細(xì)商量、研究；互相商議;交換意見(jiàn)。交易磋商的一般程序1.通俗說(shuō),詢(xún)盤(pán)就是買(mǎi)方向賣(mài)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格。

2.發(fā)盤(pán)(也叫報(bào)盤(pán))就是賣(mài)方給買(mǎi)方的報(bào)價(jià)了。

3.還盤(pán)就是針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判的過(guò)程，討價(jià)還價(jià)。

4.最后是接受,也就是雙方同意了。第二節(jié)詢(xún)盤(pán)一、概述詢(xún)盤(pán)：交易的一方向另一方詢(xún)問(wèn)是否買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書(shū)面表示。買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)，賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢(xún)盤(pán)時(shí)注意：1，分辨詢(xún)盤(pán)的信息：是不是有針對(duì)性，詢(xún)盤(pán)夠不夠?qū)I(yè)。如果是專(zhuān)業(yè)的詢(xún)盤(pán)，成交的幾率相對(duì)高些，需要你認(rèn)真的對(duì)待；如果只是籠統(tǒng)的要你全部的報(bào)價(jià)，幾率就低了，當(dāng)然，也不是不可能成交，需要你的后續(xù)跟蹤。

2，報(bào)價(jià)：對(duì)于專(zhuān)業(yè)的詢(xún)盤(pán)，可以先仔細(xì)的了解客戶(hù)的需求和目標(biāo)價(jià)格，越詳細(xì)越好，制作出專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)，不僅要有針對(duì)性，還要突出自己的特色；籠統(tǒng)的詢(xún)盤(pán)，則可以通過(guò)大眾報(bào)價(jià)來(lái)回復(fù)，這樣既不會(huì)丟失機(jī)會(huì)，也不會(huì)盲目浪費(fèi)精力

3，跟蹤：報(bào)價(jià)完了，需要隨時(shí)的跟進(jìn)，了解客戶(hù)的態(tài)度，要不卑不亢，太過(guò)低聲下氣容易讓客人抓住你的底線(xiàn)，壓低價(jià)格；一份價(jià)格單是需要來(lái)來(lái)回回的磋商的，要有好的心態(tài)；對(duì)于客人的還價(jià)不能一味的接受，能讓步則讓步，不能讓步的就要據(jù)理力爭(zhēng)，這樣客人反而會(huì)認(rèn)為你有原則、懂堅(jiān)持！

二、詢(xún)盤(pán)的分類(lèi)

詢(xún)盤(pán)分成兩種.一種只詢(xún)問(wèn)價(jià)格,索取商品目錄或樣品,被稱(chēng)為一般詢(xún)盤(pán)(GeneralEnquiries);另一種詢(xún)盤(pán)則包括特定商品的各項(xiàng)交易條件,被稱(chēng)為具體詢(xún)盤(pán)(SpecificEnquiries).

一般詢(xún)盤(pán)并不一定立即接觸具體交易，大多僅是摸底，其索取內(nèi)容包括某種商品的目錄、價(jià)目表、樣品等一般化信息以及有關(guān)的一般化交易條件。一般詢(xún)盤(pán)例1:(p39)DearSirs,

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Yoursfaithfully,翻譯敬啟者：我們?cè)凇缎聛喼拗芸芬?jiàn)到你們的廣告。我們對(duì)你們的手提打字機(jī)尤感興趣，但我們需要的是一臺(tái)適用于打字量較大的機(jī)子。請(qǐng)你寄一份最新的附圖產(chǎn)品目錄和價(jià)目表來(lái)。謝謝。

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Yoursfaithfully，譯文敬啟者：承蒙貴國(guó)商務(wù)部的介紹，我們獲悉貴公司主要出口各類(lèi)瓷具。我公司想借此機(jī)會(huì)與貴方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。我公司多年來(lái)一直進(jìn)口瓷器?，F(xiàn)對(duì)貴公司不同形狀的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感興趣。請(qǐng)貴公司告知你方貿(mào)易條款并附上樣品盒宣傳冊(cè)。如果你方價(jià)格合理，我們相信能成大生意。盼望早日收到你方回復(fù)。謹(jǐn)上具體詢(xún)盤(pán)

具體詢(xún)盤(pán)實(shí)際上就是請(qǐng)對(duì)方報(bào)盤(pán)。也就是說(shuō)，當(dāng)買(mǎi)方已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，請(qǐng)賣(mài)方告知價(jià)格、支付條件、貨物品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期、可能的裝運(yùn)時(shí)間以及售后服務(wù)等。如:例3：DearSirs,Wearepleasedtoadvisethatsomeofourprospective潛在的customersareinterestedintheFlyingPigeonBrandBicycleandhaverequestedustoapproach接近，聯(lián)系youforquotations.Pleaseletusknowtheunitprice單位價(jià)格

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yourtermsofpaymentandtimeofshipment裝運(yùn)，船運(yùn).Wearelookingforwardto

yourfavourablereply.Yourssincerely,三、詢(xún)盤(pán)的寫(xiě)作步驟詢(xún)盤(pán)信函主要包括以下三方面的信息：1.開(kāi)頭段告知對(duì)方信息來(lái)源，并表明想和對(duì)方達(dá)成交易的意愿：WelearnedfromtheWebsitethatyouarealeadingexporterof…我方從中國(guó)貿(mào)易指南網(wǎng)上獲悉貴方出口…Weknowyourcompanythroughthecourtesyof…承蒙……貴公司好意，介紹貴公司給我方。Wearekeenlyinterestedinimporting…fromyourcompany.我方很希望從貴公司進(jìn)口……2.如果是初次向?qū)Ψ桨l(fā)出詢(xún)盤(pán)，要作簡(jiǎn)單的自我介紹。必要時(shí)可向?qū)Ψ教峁┵Y信證明人的聯(lián)系方法。以便讓對(duì)方了解自己公司的信譽(yù)情況。3.下一步說(shuō)明寫(xiě)信的目的，比如希望對(duì)方提供什么信息或服務(wù)等。如果不確定對(duì)方公司能否提供所需服務(wù)，應(yīng)說(shuō)明“如你方不經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，請(qǐng)將我們的詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)交給有關(guān)公司”。Weshallappreciateitifyoucanquoteusafirmofferfor…請(qǐng)你方能報(bào)以……的實(shí)價(jià)。Pleasequoteyourlowestpricesfor請(qǐng)報(bào)以……的最低價(jià)格.Pleasequoteusyourbestpriceandshippingdate.請(qǐng)報(bào)以最低價(jià)格及裝運(yùn)日期。Pleasesubmitspecifications,preferablywithillustrations.請(qǐng)說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格，最好附上圖示。Ifyoudonotdealinthisline,pleasehandonourenquirytotheappropriatecompany.如你方不經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，請(qǐng)將我們的詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)交給有關(guān)公司。

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請(qǐng)寄來(lái)最新的產(chǎn)品目錄并報(bào)以最低的天津到岸價(jià)。

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亮點(diǎn)突出，吸引客人，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清楚?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)的信函一般遵循以下原則：準(zhǔn)確、全面、具體、清楚。1.及時(shí)：

為什么及時(shí)回復(fù)很重要呢？一是禮節(jié)上的需要，遲到的回復(fù)總是一種失禮。不過(guò)這還不是最重要的原因，重要的是，你回復(fù)的越晚，給對(duì)方的印象就越不專(zhuān)業(yè)，他會(huì)認(rèn)為你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不熟悉，所以報(bào)不出價(jià)格來(lái)。這樣的印象下，想做成生意很困難。當(dāng)然，有的詢(xún)盤(pán)比較復(fù)雜，你需要時(shí)間去核算各種費(fèi)用等等，可能無(wú)法很快報(bào)價(jià)，這種情況下，你也要及時(shí)告訴對(duì)方你正在準(zhǔn)備報(bào)價(jià)。再者，對(duì)方非?？赡懿恢皇窍蚰阋患以?xún)價(jià)，誰(shuí)回復(fù)的快，誰(shuí)就可能得到對(duì)方的好感，在選擇供貨商時(shí)對(duì)方就可能在心理上偏向你，你的機(jī)會(huì)就比別人更多些。

根據(jù)時(shí)間差重點(diǎn)回復(fù)：港、臺(tái)、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù)，印度上午11點(diǎn)之前回復(fù)，中東下午一點(diǎn)前回復(fù)歐洲下午三點(diǎn)前回復(fù)，美國(guó)、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國(guó)家，下午班之前回復(fù)；不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的，對(duì)由于種種原因暫時(shí)不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人郵件告訴他可以什么時(shí)候回復(fù)他提出的問(wèn)題，而不是置之不理。對(duì)于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問(wèn)題先告訴客人，另外告訴一個(gè)確切的日期來(lái)回復(fù)剩余的問(wèn)題。

2、準(zhǔn)確

這里說(shuō)的準(zhǔn)確，是指你在定價(jià)的時(shí)候，要做到對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、以往成交情況、平均利潤(rùn)情況比較準(zhǔn)確的了解，不然你報(bào)出的價(jià)格，太低，你沒(méi)利潤(rùn)，太高，單子就會(huì)被同行搶走。最好能對(duì)對(duì)方有所了解，比如，他以前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有？掌握了這些，你在報(bào)價(jià)時(shí)就有針對(duì)性了。

還要注意一點(diǎn)的是：一般來(lái)說(shuō)，第一次回盤(pán)，不要報(bào)個(gè)實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，不給自己留一點(diǎn)回旋余地，那樣的話(huà)，你的單子就很難成，因?yàn)槟銢](méi)滿(mǎn)足對(duì)方侃價(jià)的心理預(yù)期。留出一點(diǎn)余地，供接下來(lái)的還盤(pán)中讓步。當(dāng)然這個(gè)余地不能留出太多，不然對(duì)方會(huì)被嚇跑的。

3、專(zhuān)注

這里說(shuō)的專(zhuān)注，是說(shuō)你在回盤(pán)時(shí)，不要把人家沒(méi)問(wèn)的產(chǎn)品也都報(bào)上，那樣就無(wú)法使對(duì)方對(duì)詢(xún)盤(pán)的產(chǎn)品保持專(zhuān)注。就像我們?nèi)ド虉?chǎng)買(mǎi)東西，本來(lái)想買(mǎi)個(gè)襯衣，結(jié)果對(duì)方一下子拿出了很多，有圓領(lǐng)衫，半袖衫，有彩棉的內(nèi)衣，還有植物染色的內(nèi)衣......面對(duì)這么多我們事先沒(méi)列入購(gòu)物計(jì)劃的東西，我們常常會(huì)做出無(wú)法取舍，最終啥也不買(mǎi)的決定一樣。所以，我的建議是：不要給對(duì)方太多選擇。

當(dāng)然，在交易達(dá)成，或者交易沒(méi)談成的情況下，你可以給對(duì)方介紹更多的產(chǎn)品，而且一定要做到這一點(diǎn)，這樣能爭(zhēng)取到更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

4、慎言

這一點(diǎn)很多人不了解，以為給買(mǎi)方說(shuō)的越多越好。報(bào)價(jià)就是報(bào)價(jià)，合理的價(jià)格，專(zhuān)業(yè)的回復(fù)，做到上面這些就夠了，如果你為過(guò)分顯示自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的了解，把本來(lái)屬于商業(yè)秘密或者是行業(yè)秘密的事情、或者國(guó)家在這方面的扶持政策都告訴對(duì)方，那反而會(huì)使對(duì)方變本加厲地壓價(jià)。所以，一定要慎言，不然會(huì)給自己帶來(lái)很多意想不到的麻煩，增加工作難度不說(shuō)，最終可能會(huì)使一樁有希望的生意泡湯。

二、答復(fù)詢(xún)盤(pán)的信函內(nèi)容：答復(fù)詢(xún)盤(pán)的信函通常包括以下內(nèi)容：感謝客戶(hù)來(lái)函詢(xún)價(jià)；明確寫(xiě)信具體意圖；正面推銷(xiāo)我方產(chǎn)品；通知對(duì)方所附附件；提出報(bào)盤(pán)交貨條件；歡迎對(duì)方繼續(xù)聯(lián)系。以下例4是對(duì)例1的回復(fù)：例4：對(duì)例1的回復(fù)DearSirs:

Thankyouforyourletterof5thAprilanswering回復(fù)ouradvertisement

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Sincerelyyours,三、其他原因：

如果出于某些原因（如存貨不足等）不能滿(mǎn)足對(duì)方意愿，則應(yīng)及時(shí)回信說(shuō)明情況，為以后的交易留有余地；或者積極向?qū)Ψ酵其N(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品。常用語(yǔ)句如下：Asheavysalesinrecentdayshavedepleted耗盡ourstocks,wecannotofferanythingatpresent.存貨由于近日大量銷(xiāo)售而耗盡，我們目前不能給貴公司任何報(bào)盤(pán)。Wewillrevert

回復(fù)toyourenquiryassoonasfreshsuppliesareavailable.一有新貨供應(yīng)，我們會(huì)立即著手回復(fù)貴方的詢(xún)盤(pán)。Assoonasfreshsuppliesarrive,wewillgiveyoupreference優(yōu)先權(quán)withouroffers.一旦新貨到達(dá)，我方將優(yōu)先給你方報(bào)盤(pán)。Wewillcheckourstocksandseewhetherwecanofferyouanything.我們要查對(duì)一下我方存貨后方可決定能否給你方報(bào)盤(pán)。例6：DearSirs:

Thankyouforyourletterof14thApril.I’msorrytosaythatTypeBS36212-voltsealed密封batteriesyouinquiredaboutisadiscontinuedlinewhichwewillnotproduceanymore.Wenowhaveasimilar

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Yoursfaithfully,第四節(jié)報(bào)盤(pán)1、報(bào)盤(pán)的含義報(bào)盤(pán):又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是指交易的一方(報(bào)盤(pán)人)向另一方(受盤(pán)人)提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。報(bào)盤(pán)可由賣(mài)方提出，叫售貨發(fā)盤(pán)；也可由買(mǎi)方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。2、報(bào)盤(pán)的有效期明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成報(bào)盤(pán)不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)報(bào)盤(pán)人或以報(bào)盤(pán)人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日復(fù)到有效”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效?？陬^報(bào)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。報(bào)盤(pán)報(bào)盤(pán)，也叫報(bào)價(jià)，發(fā)盤(pán)，通常是收到對(duì)方的詢(xún)盤(pán)后提出的，但也可主動(dòng)向?qū)Ψ教岢?，主?dòng)報(bào)盤(pán)實(shí)際上是一種促銷(xiāo)行為。在法律上，報(bào)價(jià)不是發(fā)盤(pán)，報(bào)價(jià)只是對(duì)對(duì)方詢(xún)盤(pán)中所列貨品列出大致的估價(jià)，是一種不肯定的訂約建議；而發(fā)盤(pán)在法律上稱(chēng)為要約，是指交易的一方向另一方提出某商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些交易條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。在國(guó)際業(yè)務(wù)中，報(bào)盤(pán)分實(shí)盤(pán)（firmoffer）和虛盤(pán)（non-firmoffer）兩種。實(shí)盤(pán)實(shí)盤(pán)，實(shí)盤(pán)是發(fā)盤(pán)人按其提供的條件以達(dá)成交易目的的明確表示，具有法律效力。受盤(pán)人一旦在有效期限內(nèi)接受實(shí)盤(pán)中的條件和內(nèi)容，發(fā)盤(pán)人就無(wú)權(quán)拒絕售貨。Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.WeofferfirmsubjecttoyouracceptancereachingusbyMay5th.示例DearMr.Black,WethankyouforyouremailenquiryforbothgroundnutsandWalnutmeatCFRCopenhagendatedFebruary,21.Inreply,weofferfirm,subjecttoyourreplyreachingusonorbeforeFebruary26for250metrictonsofgroundnuts,handpicked,shelledandungradedatRMB2000netpermetrictonCFRCopenhagen.Shipmentcanbemadewithintwomonthsafterreceiptofyourorder.Wehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.Plea