無(wú)法拒絕的誘惑 頂級(jí)20個(gè)實(shí)戰(zhàn)逼單銷售話術(shù)

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無(wú)法拒絕的誘惑頂級(jí)20個(gè)實(shí)戰(zhàn)逼單銷售話術(shù)

為了與客戶成交，達(dá)成銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不可憐況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌管主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。

在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌管住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早終止商談?？赡?，這時(shí)候的客戶還是躊躇不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著客戶添置欲望還猛烈時(shí)激勵(lì)他添置，成交機(jī)遇依舊很大。

下面介紹成交的20種技巧，應(yīng)針對(duì)不同的客戶生動(dòng)使用。

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的添置信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地制止操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的添置信號(hào)。

例如"王先生，既然你沒(méi)有其他觀法，那我們現(xiàn)在就簽單吧。'當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持靜默，靜待客戶的回響，切忌再說(shuō)任何一句話，由于你的一句話很可能會(huì)馬上引開客戶的留神力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶供給兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開"要還是不要'的問(wèn)題，而是讓客戶回復(fù)"要A還是要B'的問(wèn)題。

例如："您是熱愛(ài)白色的還是紅色的？'"您是今天簽單還是明天再簽？'"您是刷卡還是用現(xiàn)金？'留神，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，由于選擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的全體的實(shí)際利益都表示在客戶面前，把客戶關(guān)切的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)切點(diǎn)緊密地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶全體最關(guān)切的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

4、優(yōu)待成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)供給優(yōu)待的條件促使客戶立刻添置的一種方法。在使用這些優(yōu)待政策時(shí)，銷售人員要留神三點(diǎn)：

（1）讓客戶感覺(jué)他是更加的，你的優(yōu)待只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬(wàn)不要隨意賦予優(yōu)待，否那么客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能采納的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示："對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。'然后再話鋒一轉(zhuǎn)，"不過(guò)，由于您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)待。但我們這種優(yōu)待很難得到，我也只能盡力而為。'這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)待，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

5、預(yù)先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶舉行認(rèn)同和贊美，使客戶按自己的說(shuō)法做，如："我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您斷定不是那種不熱愛(ài)學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。'

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們添置產(chǎn)品。有對(duì)頗著名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只由于價(jià)格昂貴而躊躇不決。

這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且分外熱愛(ài)，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立刻買下了這只翡翠戒指，由于他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得寧?kù)o、自然，以免對(duì)方看出你在"激'他。

7、從眾成交法

客戶在添置產(chǎn)品時(shí)，都不容許冒險(xiǎn)嘗試。只要沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有質(zhì)疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們輕易信任和熱愛(ài)。

一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)："你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。'客戶看了看微波爐，還在躊躇。銷售員說(shuō)："我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)便當(dāng)實(shí)惠。'客戶就很輕易作出添置的抉擇了。

8、惜失成交法

利用"怕買不到'的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到添置這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立刻采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶"得之以喜，失之以苦'的心理，通過(guò)給客戶施加確定的壓力來(lái)敦促對(duì)方實(shí)時(shí)作出添置抉擇。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于"添置數(shù)量有限，欲購(gòu)從速'。

（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)待。

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，要留心考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨意濫用、無(wú)中生有，否那么最終會(huì)失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作添置抉擇是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化"壞結(jié)果'的壓力，刺激和迫使客戶成交。

假設(shè)你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)："假設(shè)你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！'這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻示意著很大的風(fēng)險(xiǎn)（假設(shè)他不作出添置抉擇的話）。

10、步步緊逼成交法

好多客戶在添置之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)："我再考慮考慮。'"我再想想。'"我們磋商磋商。'"過(guò)幾天再說(shuō)吧。'

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們："買東西就理應(yīng)像您這么慎重，要先考慮領(lǐng)會(huì)。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？'他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句："我只是出于奇怪，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？'對(duì)方會(huì)說(shuō)："哦，你的公司不錯(cuò)。'你問(wèn)他："那是我的人品不行？'他說(shuō)："哦，不，怎么會(huì)呢？'

你用層層迫近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，結(jié)果讓對(duì)方說(shuō)出他所惦記的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

11、輔助客戶成交法

大量客戶即使有意添置，也不熱愛(ài)急速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要變更策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱心地扶助客戶挑揀，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、比較成交法

寫出正反兩方面的觀法。這是利用書面對(duì)比利弊，促使客戶下決心添置的方法。銷售人員打定紙筆，在紙上畫出一張"T'字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)壓服客戶下決心作出添置的抉擇。

13、小點(diǎn)成交法

先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信仰，雖然剛開頭訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用合意之后，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做抉擇，這時(shí)，你有意拾掇東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心添置。

15、拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問(wèn)題。

"我很斷定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)大量好處，悵然我的口才太差勁，沒(méi)手段表達(dá)我真正的意思。真的很悵然，要是我能說(shuō)得領(lǐng)會(huì)一點(diǎn)，您確定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，報(bào)告我，哪里做得不好，讓我可以提升？'

接著，客戶提出不合意的地方。你的回復(fù)："我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？'你懇切地賠罪，持續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，結(jié)果當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你賠罪時(shí)，確定要懇切，否那么一旦客戶質(zhì)疑你的誠(chéng)意，或許連忙會(huì)下逐客令了。

16、批準(zhǔn)成交法

在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假使客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過(guò)去對(duì)他說(shuō)："那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以連忙開頭作業(yè)。'

"批準(zhǔn)'一詞好過(guò)"簽名'。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的回響。

17、訂單成交法

在銷售即將終止的時(shí)候，拿出訂單或合約并開頭在上面填寫資料，假使客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)抉擇添置了。假設(shè)客戶說(shuō)還沒(méi)有抉擇添置，你可以說(shuō)："沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，假設(shè)你明天有變更，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。'

"王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不成以把您的大名填在這份文件上？'

18、試用成交法

你經(jīng)過(guò)一家寵物店，望見一只心愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。

好多企業(yè)都在使用這種成交法，譬如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

19、特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)："王先生，您