選擇分銷(xiāo)商的方法

6.2.4選擇分銷(xiāo)商的方法一、選擇分銷(xiāo)商的方法如何選擇合適的分銷(xiāo)商呢？經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路就像是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。選擇經(jīng)銷(xiāo)商還要全面考評(píng)。一、強(qiáng)制評(píng)分選擇法基本原理是:對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每個(gè)分銷(xiāo)商,就其從事商品分銷(xiāo)的能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。由于各個(gè)分銷(xiāo)商之間存在分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差異,因而每個(gè)項(xiàng)目的得分會(huì)有所區(qū)別。注意到不同因素對(duì)分銷(xiāo)渠道功能建設(shè)的重要程度的差異,可以分別賦予一定的重要性系數(shù)(或者稱(chēng)為權(quán)數(shù))。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分,從得分較高者中擇優(yōu)“錄用”。例如，一家洗衣機(jī)制造工業(yè)公司決定在某市采用精選的一階分銷(xiāo)渠道模式(廠家直接把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售商，再由零售商銷(xiāo)售給普通消費(fèi)者)?？疾旌螅踹x出3家比較合適的“候選人”。洗衣機(jī)制造工業(yè)公司希望有關(guān)零售商占有理想的地理位置、有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、前來(lái)光顧的顧客流量較大、在消費(fèi)者心目中有較高聲望、與生產(chǎn)廠商合作關(guān)系融洽、主動(dòng)進(jìn)行信息溝通、貨款結(jié)算信譽(yù)好。各個(gè)“候選人”在這些方面都有一定優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有一個(gè)“十全十美”者。因此，洗衣機(jī)制造工業(yè)公司采用強(qiáng)制打分法對(duì)各個(gè)“候選人”進(jìn)行打分評(píng)價(jià)，如表5-2所示。表5-2強(qiáng)制打分法的應(yīng)用評(píng)價(jià)因素

重要性

系數(shù)(權(quán)數(shù))

候選人”1

“

候選人”2

“候選人”3

打分

加權(quán)分

打分

加權(quán)分

打分

加權(quán)分地理位置

0.20

85

17

70

14

80

16經(jīng)營(yíng)規(guī)模

0.15

70

10.5

80

12

85

12.75顧客流量

0.15

90

13.5

85

12.75

90

13.5市場(chǎng)聲望

0.10

75

7.5

80

8

85

8

.5合作精神

0.15

80

12

90

13.5

75

11.25信息溝通

0.05

80

4

60

3

75

3.75貨款結(jié)算

0.20

651

3

75

15

60

12總分

1.00

545

77.5

540

78.25

550

77.75通過(guò)打分計(jì)算，從表5-2的“總分”欄可以看出，第二個(gè)“候選人”得到最高的加權(quán)總分。因而是最佳的“候選人”，該洗衣機(jī)制造工業(yè)公司應(yīng)當(dāng)考慮選擇它作為當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商。強(qiáng)制評(píng)分選擇法主要適用于一個(gè)較小地區(qū)的市場(chǎng)上，為了建立精選的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商，或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。二、銷(xiāo)售量分析法 銷(xiāo)售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察有關(guān)分銷(xiāo)商的顧客流量和銷(xiāo)售情況,并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì),在此基礎(chǔ)上,對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)能力(尤其是可能達(dá)到的銷(xiāo)售量水平)進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià),然后選擇最佳“候選人”的方法。三、銷(xiāo)售費(fèi)用分析法聯(lián)合分銷(xiāo)商進(jìn)行商品分銷(xiāo)是有成本的,主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用、給分銷(xiāo)商讓利促銷(xiāo)、由于貨款延遲支付而帶來(lái)的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷(xiāo)售費(fèi)用(或流通費(fèi)用),它實(shí)際上會(huì)減少生產(chǎn)廠商的凈收益,降低利用有關(guān)分銷(xiāo)渠道的價(jià)值。當(dāng)然,銷(xiāo)售費(fèi)用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征?？梢园杨A(yù)期銷(xiāo)售費(fèi)用看作是衡量有關(guān)“候選人”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。具體比較的辦法有三種:1、總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法。在分析有關(guān)“候選人"的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上,估算各個(gè)“候選人”作為分銷(xiāo)渠道成員,執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用。然后,直接選擇總分銷(xiāo)費(fèi)用最低的“候選人”2、單位商品〈單位銷(xiāo)售額)銷(xiāo)售費(fèi)用比較法?？紤]到商品銷(xiāo)售量對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的影響,在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷(xiāo)商的優(yōu)劣時(shí),需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。方法之一就是用選用某分銷(xiāo)商的預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用與該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量(或銷(xiāo)售額)之比值,即單位商品(單位銷(xiāo)售額)銷(xiāo)售費(fèi)用,作為比較的依據(jù),來(lái)選擇最佳的分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道成員。3、費(fèi)用效率分析法。此方法的原理與單位商品(單位銷(xiāo)售額)銷(xiāo)售費(fèi)用比較法相同,也是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù),來(lái)選擇最佳分銷(xiāo)商的。與前者不同的是,此方法采用的比值是某分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額)除以該分銷(xiāo)商總銷(xiāo)售費(fèi)用,稱(chēng)為費(fèi)用效率。二、批發(fā)商與零售商社會(huì)化大生產(chǎn)要求社會(huì)分工日益精細(xì)。社會(huì)分工使商業(yè)從其它部門(mén)中獨(dú)立出來(lái)，繼而使商業(yè)內(nèi)部又分離出批發(fā)商和零售商等。企業(yè)在確定了分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略之后，還必須正確選擇中間商，因此，需要掌握各類(lèi)中間商（主要是批發(fā)商和零售商）的特點(diǎn)與作用，了解現(xiàn)代商業(yè)形式的新發(fā)展。（一）批發(fā)商1、批發(fā)商的性質(zhì)

①?gòu)匿N(xiāo)售對(duì)象來(lái)講，批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人或組織的活動(dòng)。批發(fā)商是專(zhuān)門(mén)從事批發(fā)貿(mào)易，它是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間，生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、各種用戶(hù)之間以及批發(fā)企業(yè)與零售企業(yè)之間的中間人或橋梁，因而批發(fā)商聯(lián)系面廣，市場(chǎng)信息靈通，在許多商品行業(yè)中素有“市場(chǎng)的耳目”之稱(chēng)。②從銷(xiāo)售批量來(lái)講，批發(fā)商也由于銷(xiāo)售的對(duì)象是企業(yè)、機(jī)關(guān)用戶(hù)，因此銷(xiāo)售批量較大。思考：零售商業(yè)的銷(xiāo)售額大還是批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售額大？批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售額大于零售商業(yè)銷(xiāo)售額

這主要是因?yàn)椋荷唐吩诹闶郗h(huán)節(jié)只轉(zhuǎn)賣(mài)一次，而在批發(fā)環(huán)節(jié)一般要經(jīng)過(guò)兩次以上的轉(zhuǎn)賣(mài)；把商品賣(mài)給各種用戶(hù)（包括商業(yè)用戶(hù)、公共事業(yè)用戶(hù)、政府機(jī)構(gòu)等）屬于批發(fā)；把商品銷(xiāo)售到國(guó)外也屬于批發(fā)。

例如，美國(guó)批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售額大約是零售商業(yè)銷(xiāo)售額的1.5倍;日本批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售額為零售商業(yè)銷(xiāo)售額的4倍。

從地區(qū)分布來(lái)講，由于批發(fā)商從事批發(fā)貿(mào)易，為生產(chǎn)企業(yè)、各種用戶(hù)、批發(fā)企業(yè)、廣大零售企業(yè)服務(wù)，因此通常都集中在全國(guó)性的大城市；中小批發(fā)商通常都集中在地方性的中小城市。①商人批發(fā)商（獨(dú)立批發(fā)商）是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)售出的商業(yè)單位。這是批發(fā)商的最主要類(lèi)型。②商品代理商是指從事購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位。它們對(duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。

批發(fā)商的類(lèi)型

（二）零售商

零售商是指?jìng)€(gè)人或企業(yè)單位把商品直接賣(mài)給最后消費(fèi)者用于個(gè)人生活消費(fèi)的銷(xiāo)售活動(dòng)。目前存在的零售商業(yè)主要有以下幾種形式。①百貨商店

起源于19世紀(jì)中葉的歐美，商店規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)商品范圍寬且深，商品檔次較高，屬大型綜合性商店。內(nèi)部按照服裝、家庭日用品、洗滌化妝品、五金商品文化用品等分為不同的商品部。每一大類(lèi)商品部都經(jīng)營(yíng)許多品種、規(guī)格的商品。百貨商店大多設(shè)在城市繁華的鬧市區(qū)和郊區(qū)購(gòu)物中心。由于百貨商店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有來(lái)自其他零售商，特別是專(zhuān)用品連鎖店、倉(cāng)儲(chǔ)式超市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加上交通擁擠、停車(chē)?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐漸失去往日的魅力。②專(zhuān)業(yè)商店

專(zhuān)業(yè)商店是專(zhuān)業(yè)化程度較高的零售商店，這種商店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)商品，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。例如服裝店、體育用品商店、家具店和書(shū)店等。這類(lèi)商店通常以經(jīng)營(yíng)該類(lèi)商品中各具特色的高中檔品種為主，價(jià)格亦偏高，但能給消費(fèi)者廣泛、充分選擇的余地，滿(mǎn)足各種特殊需求，且服務(wù)項(xiàng)目齊備。

③超級(jí)市場(chǎng)源于20世紀(jì)30年代，但在第二次世界大戰(zhàn)后才在美國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)，隨后被推廣到世界各地。

超級(jí)市場(chǎng)是以自我服務(wù)、低價(jià)銷(xiāo)售為特征的零售方式。主要經(jīng)營(yíng)食品，它的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)主要是連鎖經(jīng)營(yíng)，總店下屬很多分店，統(tǒng)一采購(gòu)配送商品、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理；采購(gòu)與銷(xiāo)售分離；經(jīng)營(yíng)的品種主要是各類(lèi)食品、洗滌用品和家庭日用品等。

④便利商店

方便商店是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷(xiāo)售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的日用品，其營(yíng)業(yè)價(jià)格要高一些。消費(fèi)者主要利用方便店進(jìn)行“填充”式采購(gòu)。由于方便店可以在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、商品品種上為顧客提供方便，從而成為人們生活中不可缺少的一種購(gòu)買(mǎi)形式。渠道運(yùn)作1.一級(jí)批發(fā)商推動(dòng)法一級(jí)批發(fā)商是指的是廠家產(chǎn)品外銷(xiāo)的第一級(jí)代理商，也就是第一層代理商它是廠家的直接聯(lián)系方，它負(fù)責(zé)聯(lián)系廠家訂貨（廠家一般只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不會(huì)去市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)）。然后其他的經(jīng)銷(xiāo)商再?gòu)拇砩棠抢锶ミM(jìn)貨，再賣(mài)給消費(fèi)者。這樣做有一個(gè)好處，增加了銷(xiāo)售過(guò)程中的節(jié)點(diǎn)，再通過(guò)不同組合增加銷(xiāo)售渠道（就是商品可以通過(guò)很多不同的線路賣(mài)出去）。一級(jí)批發(fā)商的流程：廠家的銷(xiāo)售部門(mén)-----一級(jí)代理（區(qū)域總代理）-----二級(jí)代理------三級(jí)代理-----零售商-----消費(fèi)者它就像一列火車(chē)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是一節(jié)車(chē)廂。要使這列火車(chē)運(yùn)行起來(lái)，最常規(guī)的辦法是前端推動(dòng)法，既由生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)去推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商，一級(jí)批發(fā)商再推動(dòng)二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商推動(dòng)三級(jí)批發(fā)商和零售商，直到顧客最末一端。

一級(jí)批發(fā)商是區(qū)域總代理。一般來(lái)說(shuō)，一級(jí)批發(fā)商在當(dāng)?shù)囟加薪∪木W(wǎng)絡(luò)、良好的信譽(yù)、廣泛的人際關(guān)系和雄厚的實(shí)力。所以，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極借助當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商的力量。

通常，對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，以國(guó)家為單位的代理商為一級(jí)代理。對(duì)于主要業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，各省的代理即為一級(jí)代理如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商呢？1.價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，最直接的動(dòng)力就是能取得較豐厚的利潤(rùn)，并且根據(jù)“量大從優(yōu)”的原則，應(yīng)該個(gè)一級(jí)批發(fā)商盡可能低的價(jià)格。一級(jí)批發(fā)商在較大差價(jià)帶來(lái)的較大豐厚利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)下，會(huì)積極地把貨物鋪下去。2.根據(jù)銷(xiāo)售量給予返利或者其他獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量計(jì)算出一個(gè)“銷(xiāo)量基數(shù)”，超過(guò)這個(gè)基數(shù)時(shí)，每一件貨給批發(fā)商一定比例的返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)。3.廣告上給予支持生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)刈鰪V告時(shí)，應(yīng)充分聽(tīng)取和采納一級(jí)批發(fā)商的建議，共同商定有關(guān)問(wèn)題，（訴求、內(nèi)容入鄉(xiāng)隨俗；媒體、時(shí)間、頻次的選擇聽(tīng)取一級(jí)批發(fā)商的建議；注明“本產(chǎn)品由×××總經(jīng)銷(xiāo)”）。4.產(chǎn)品概念及包裝上給予特殊照顧打破對(duì)傳統(tǒng)的CIS（CorporateIdentitySystem）認(rèn)識(shí)，只要作為CIS核心的要素（商標(biāo)）保持一致，其他要素都是可以而且應(yīng)該因地制宜的變化的。5.在人員培訓(xùn)、售后服務(wù)上給予配合。人員培訓(xùn)和售后服務(wù)關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)和一級(jí)批發(fā)商共同的利益，當(dāng)然兩者應(yīng)該相互配合，不能只是把產(chǎn)品交給一級(jí)批發(fā)商后就什么不管了，而要為批發(fā)商提供人員培訓(xùn)和售后服務(wù)上的配合。6.盡量保證所有貨物都經(jīng)過(guò)總代理商中轉(zhuǎn)。7.加強(qiáng)與一級(jí)批發(fā)商的感情聯(lián)絡(luò)。8.產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、有市場(chǎng)。產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力，絕對(duì)不可能調(diào)動(dòng)批發(fā)商的推銷(xiāo)積極性。零售商推動(dòng)法(1)以較豐厚的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)零售商根據(jù)有關(guān)的調(diào)查研究，在決定顧客購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品的因素中，有25%的人選擇“營(yíng)業(yè)員介紹推薦”一項(xiàng)，足見(jiàn)零售商對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響力。零售商直接面對(duì)消費(fèi)者，在一般人心中，營(yíng)業(yè)員是有關(guān)商品的行家，營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)帶有較強(qiáng)的權(quán)威色彩零售商數(shù)量多、范圍廣，影響面也就大，這是各級(jí)批發(fā)商所不具備的優(yōu)勢(shì)。零售商不同于批發(fā)商，后者要按合同約定經(jīng)銷(xiāo)，而零售商一般都沒(méi)有合同義務(wù)，它完全可以不受約束地隨時(shí)自由改變自己的選擇，因此，如果零售利潤(rùn)不能令它滿(mǎn)意，它就會(huì)少銷(xiāo)或不銷(xiāo)這種產(chǎn)品。(2)設(shè)計(jì)一套激勵(lì)措施，驅(qū)動(dòng)零售商多向顧客推薦本產(chǎn)品除了保證零售利潤(rùn)之外，銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)措施也很重要。普遍的做法是：選擇那些規(guī)模較大的零售商，規(guī)定其進(jìn)貨必須由生產(chǎn)企業(yè)指定的渠道(以便確定銷(xiāo)量)，確定一個(gè)雙方都能接受的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量，約定每超標(biāo)完成一件(或一盒)貨就獎(jiǎng)勵(lì)多少具體操作如下：①一般以一個(gè)月為一個(gè)周期，也可以一季度、半年或一年為一個(gè)周期。②標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量的確定應(yīng)考慮淡旺季、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況、同類(lèi)其他產(chǎn)品銷(xiāo)量、本產(chǎn)品上一周期銷(xiāo)量等。③獎(jiǎng)勵(lì)方法不限于現(xiàn)金，還包括實(shí)物禮品、免費(fèi)旅游、獲得參加抽大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)等。實(shí)際上，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的效果往往不如非現(xiàn)金方式。④零售商必須從規(guī)定的渠道進(jìn)貨，例如某一特約經(jīng)銷(xiāo)商，甚至生產(chǎn)企業(yè)直接供貨。這樣才能準(zhǔn)確查出零售商的銷(xiāo)量。但聰明的零售商會(huì)鉆空子：它的零售額達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就糾集其他零售商，把多家的進(jìn)貨都集中在一塊兒，由一個(gè)零售商進(jìn)貨。生產(chǎn)企業(yè)的對(duì)策是派人多檢查監(jiān)督，這就要求生產(chǎn)企業(yè)有自己強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不然是較難實(shí)施這種激勵(lì)措施的。（充貨砸價(jià)）(3)在廣告宣傳上給予支持除了前面提到的具體措施外，還有具體的廣告宣傳品，包括制作精美的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、使用指南、海報(bào)、店堂招牌、彩旗、燈箱廣告、廣告禮品等。(4)人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品概念及包裝等事項(xiàng)上給以配合尤其人員培訓(xùn)上，必須給以指導(dǎo)配合，因?yàn)槿缜八觯闶凵痰臓I(yíng)業(yè)員起著“準(zhǔn)推銷(xiāo)員”的作用，甚至比生產(chǎn)企業(yè)的專(zhuān)職推銷(xiāo)員作用更重要。(5)對(duì)零售商的感情投資而零售商負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售都具有舉足輕重的作用，負(fù)責(zé)人掌握著進(jìn)貨權(quán)，營(yíng)業(yè)員掌握著推銷(xiāo)權(quán)，二者同等重要。因此，必須對(duì)零售商的負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員都進(jìn)行感情投資。案例分析：

康師傅飲品的渠道運(yùn)作模式

康師傅業(yè)務(wù)板塊

以方便面產(chǎn)品為主業(yè)的頂益以水、飲料產(chǎn)品為主的頂津以餅干類(lèi)產(chǎn)品為主的頂園康師傅在中國(guó)的食品飲料界堪稱(chēng)一艘航空母艦。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。網(wǎng)絡(luò)式的運(yùn)作模式康師傅隱性漲價(jià)方便面飲料瘦身

方便面漲價(jià)計(jì)劃剛剛被相關(guān)部門(mén)叫停，康師傅部分飲料卻又減量10%“瘦身”，被網(wǎng)友指責(zé)為“變相頂風(fēng)漲價(jià)”。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種“減量不加價(jià)”的隱性漲價(jià)方式，近年來(lái)頻頻被商家使用。在上海徐匯區(qū)多家好德、羅森等便利店，康師傅每日C系列產(chǎn)品橙汁、紅葡萄、水晶葡萄等已經(jīng)更換了新包裝。換裝之后，每瓶容量由原來(lái)的500毫升減為450毫升。記者注意到，雖然飲料的實(shí)際容量“縮水”了，但是貨架上的標(biāo)簽依然寫(xiě)著500毫升，價(jià)格也仍維持原來(lái)的每瓶3.1到3.5元的水平。同樣，伊利冰工廠的兩款產(chǎn)品在沒(méi)有變動(dòng)價(jià)格的情況下，分量比去年有所縮水，“山楂爽”為75克，比去年少了6克；“冰片蜜桃”為80克，比去年少了13克。有網(wǎng)友在微博上曬出伊利冰工廠山楂爽的照片，并打趣說(shuō)：“猜猜是冰激凌的部分長(zhǎng)還是木棍長(zhǎng)？”針對(duì)“變相漲價(jià)”的指責(zé)，康師傅華東區(qū)相關(guān)人士對(duì)記者承認(rèn)，旗下果汁陸續(xù)從500毫升“瘦身”到450毫升。

一方面通過(guò)辦事處、營(yíng)業(yè)所等直接將產(chǎn)品鋪向終端。另一方面部分地區(qū)則通過(guò)中間經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展終端網(wǎng)點(diǎn)?？祹煾档那乐饕譃閮煞N：直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)直營(yíng)業(yè)代又分工很細(xì)，有的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)商場(chǎng)、超市、量販店等大賣(mài)場(chǎng)，有的則專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)士多零售店的管理。經(jīng)銷(xiāo)業(yè)代則主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理和維護(hù)。每名渠道管理人員不僅肩負(fù)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)，還要負(fù)責(zé)既有網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和提升。以管理零售店的業(yè)務(wù)人員為例，每名業(yè)務(wù)人員每天走訪的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量起碼都在30個(gè)以上業(yè)務(wù)人員也分為兩種：直營(yíng)業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)業(yè)代

在中間經(jīng)銷(xiāo)商管理這一塊，康師傅一方面非常嚴(yán)格，在價(jià)格控制、竄貨等事情處理方面毫不手軟，另一方面康師傅又大力扶持經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商把康師傅當(dāng)作一種主要事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。康師傅業(yè)務(wù)人員會(huì)經(jīng)常性的幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)并維護(hù)老的網(wǎng)點(diǎn)。每當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到銷(xiāo)售不暢通的時(shí)候，公司又會(huì)想辦法幫其進(jìn)行渠道疏通，協(xié)助投放廣告、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)等，這一切，又會(huì)由其專(zhuān)業(yè)的企劃部門(mén)來(lái)完成。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)積極性肯定比較大。

提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性康師傅對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的促銷(xiāo)力度很大，超市等大賣(mài)場(chǎng)會(huì)經(jīng)常爭(zhēng)取采用大面積堆頭陳列，并盡可能張貼、懸掛更多的產(chǎn)品海報(bào)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)往往也會(huì)回饋給超市更多的利益，而且還會(huì)定期組織大型特賣(mài)活動(dòng)、免費(fèi)試吃等來(lái)促進(jìn)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量，維系大賣(mài)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)康師傅產(chǎn)品的信心。

增加賣(mài)場(chǎng)信心針對(duì)零售店這一塊，頂津公司則經(jīng)常會(huì)采用冬天贈(zèng)送電飯堡，放入熱水加熱飲料，夏天贈(zèng)送小冰柜儲(chǔ)存飲料等方法，當(dāng)然，這些贈(zèng)送是以完成一定任務(wù)為前提的。針對(duì)中間經(jīng)銷(xiāo)商則經(jīng)常會(huì)贈(zèng)送各類(lèi)促銷(xiāo)品，完成進(jìn)貨額度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、完成一定鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)等方法刺激經(jīng)銷(xiāo)商全力投入，經(jīng)銷(xiāo)更多的貨品。時(shí)間一久，這些渠道網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售康師傅主推康師傅產(chǎn)品都成了一種習(xí)慣、一種無(wú)法拒絕的誘惑。贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制康師傅經(jīng)銷(xiāo)商篩選