2011年化妝品營(yíng)銷十大趨勢(shì)

年化妝品營(yíng)銷十大趨勢(shì)

趨勢(shì)一、化妝品穿上華麗的品牌外衣隨著人們生活質(zhì)量的上升、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、對(duì)美和時(shí)尚的要求越來(lái)越高，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，化妝品銷售只靠單一的過硬的質(zhì)量、廉價(jià)的價(jià)格已經(jīng)不能獨(dú)步于復(fù)雜的市場(chǎng)。市場(chǎng)要求在好質(zhì)量和廉價(jià)格再加上一個(gè)有力的保護(hù)傘——品牌包裝，讓消費(fèi)者的眼球無(wú)從逃脫。保潔旗下產(chǎn)品潘婷，斥巨資，在現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)上，又在外包裝圖案和材質(zhì)改進(jìn)上下了不少功夫，為品牌注入了新的活力因子，結(jié)合廣告的推廣使潘婷品牌在消費(fèi)者腦海中加深。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，化妝品品牌時(shí)代是化妝品發(fā)展的必然趨勢(shì)，企業(yè)一定要進(jìn)行品牌包裝和品牌營(yíng)銷，比如結(jié)合化妝品本身的特質(zhì)和時(shí)尚、醒目、活力、趣味的外包裝設(shè)計(jì)、采用各式精美的新瓶型，才能打造出強(qiáng)勢(shì)的化妝品品牌。這也將成為日后化妝品廠家決勝終端的手段之一。趨勢(shì)二、網(wǎng)上銷售化妝品成為一種趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)人口大爆炸，2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破4.5億大關(guān)，中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模突破1000億元大關(guān)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%。網(wǎng)民的年齡階層與化妝品的受眾不謀而合，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為化妝品競(jìng)爭(zhēng)的最新戰(zhàn)場(chǎng)，從DHC、雅詩(shī)蘭黛、倩碧、蘭蔻、日化“老大”寶潔、玉蘭油到眾多無(wú)名小輩，紛紛爭(zhēng)先恐后涌向網(wǎng)絡(luò)銷售這一肥肉。有的已成為化妝品界大亨，有的早已不在“人世”。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明建議，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售一定要慎重，不能盲目跟風(fēng)，看重的應(yīng)該不僅是銷售額，而是利用網(wǎng)絡(luò)這一創(chuàng)新的營(yíng)銷模式占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。網(wǎng)店渠道作為一個(gè)新興渠道是未來(lái)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，但企業(yè)應(yīng)建立適合自身的目標(biāo)渠道策略，否則就會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)對(duì)主渠道的反噬，適得其反。趨勢(shì)三、娛樂營(yíng)銷，邊娛樂邊營(yíng)銷2010年炎炎夏日，江蘇、重慶、安徽、天津、遼寧5大衛(wèi)視與“清揚(yáng)”品牌聯(lián)合打造36集電視劇《無(wú)懈可擊之美女如云》?！稛o(wú)懈可擊》采用極具創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)視頻(網(wǎng)劇)營(yíng)銷模式，通過巧妙廣告的植入與扣人心弦的職場(chǎng)故事，讓潛在消費(fèi)者在收看電視劇的同時(shí)獲取品牌的相關(guān)信息，清揚(yáng)品牌首次與用戶發(fā)生情感化學(xué)反應(yīng)，拉近了品牌商與用戶距離，收獲巨大營(yíng)銷回報(bào)。另一個(gè)成功的化妝品植入案例，優(yōu)資萊植入電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》，使優(yōu)資萊企業(yè)和品牌的知名度和認(rèn)知度領(lǐng)跑于行業(yè)的前端。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，在敏銳而挑剔的消費(fèi)者以及當(dāng)前復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境背景下，僅憑單純的硬性廣告并不能取得預(yù)期效果。采取電視劇故事產(chǎn)品為一體的產(chǎn)品植入式營(yíng)銷方式，讓廣告看起來(lái)合情合理而又親切。如果同時(shí)把植入式營(yíng)銷與其他媒介結(jié)合起來(lái)，線上線下齊步走，會(huì)達(dá)到事半功倍的銷售效果。趨勢(shì)四、跨界營(yíng)銷，完美聯(lián)姻營(yíng)銷為王的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品單打獨(dú)斗的結(jié)果必定是死無(wú)葬身之地?？缃?Crossover)營(yíng)銷時(shí)代以無(wú)法阻擋的魅力紅遍大江南北。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大背景下，化妝品、保健品和藥品早已大張旗鼓的“通婚”，你中有我，我中有你。例如，薇姿是將化妝品和藥店結(jié)合起來(lái)的成功典范；腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金！”的創(chuàng)意與傳播，就是保健品與禮品行業(yè)的典型跨界營(yíng)銷傳播；霸王洗發(fā)水打著中藥世家的旗子，行走江湖已數(shù)年。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明提示，跨界營(yíng)銷雖然魅力無(wú)限，但提防陰溝里翻船?？缃绲闹吸c(diǎn)是跨界的能力和創(chuàng)新的智慧，即需要“跳出產(chǎn)品看行業(yè)、跳出行業(yè)看產(chǎn)品”，突破傳統(tǒng)思維，大膽借鑒、嫁接其他產(chǎn)品、行業(yè)的思想、模式、資源和方法，取其精華為我所用，超越過去，實(shí)現(xiàn)多贏！趨勢(shì)五、小故事，大營(yíng)銷深圳某化妝品公司在2010年初推出了一款針對(duì)80、90后消費(fèi)群體的化妝品品牌。其新產(chǎn)品的推廣方式新穎獨(dú)特，亮點(diǎn)在于故事營(yíng)銷。該品牌的具體操作如下，首先，以貓為載體，設(shè)計(jì)宅貓、靜貓、愛貓等4種貓女的卡通圖案，代表現(xiàn)代社會(huì)的4類女生，如宅貓代表的是喜歡蝸居在家中，不經(jīng)常出門的“宅女”一族；靜貓則代表淑女安靜的一群女生等。由于符合現(xiàn)在80后、90后審美觀念，頗具親切感。利用小故事積聚粉絲，先賣創(chuàng)意，后賣產(chǎn)品。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，“一傳十，十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級(jí)數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開。實(shí)施故事營(yíng)銷的關(guān)鍵在于膾炙人口的人物故事和精彩的創(chuàng)意，結(jié)合產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性，加以創(chuàng)作或改編故事，然后廣泛的宣傳，先賣故事，后賣產(chǎn)品。趨勢(shì)六、服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)是王道“最好的廣告就是滿意的顧客”，一次完美的營(yíng)銷服務(wù)，不光是本次產(chǎn)品的賣出，還可能帶來(lái)下一次銷售、另外一人的銷售，甚至一群人的銷售。小張是北京某化妝品專柜的服務(wù)員，她不光只是賣產(chǎn)品，還為客戶解答相關(guān)皮膚問題，分享化妝品信息，產(chǎn)品的用途、用法、用量、適用皮膚等面面俱到。她的客戶一半以上都是老客戶，老客戶又介紹新客戶，小張為人真誠(chéng)親和，化妝品銷售額節(jié)節(jié)攀升。2010年，小張成為公司業(yè)績(jī)最好的銷售員。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，營(yíng)銷人員對(duì)前來(lái)購(gòu)買的顧客要進(jìn)行細(xì)致的觀察，比如能一語(yǔ)中的的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購(gòu)買自己的產(chǎn)品。差異化營(yíng)銷，出奇制勝“大寶明天見，大寶啊，天天見！”這句家喻戶曉的廣告詞至今讓人難以忘卻。大寶的市場(chǎng)定位是大眾人群，簡(jiǎn)單而親切的廣告詞使大家更容易理解接受大寶的品牌理念：“哦，這就是專門給咱們平頭老百姓做的物美價(jià)廉的產(chǎn)品。”大寶營(yíng)銷策略的成功，主要使抓準(zhǔn)了市場(chǎng)定位消費(fèi)人群，與其他高端性化妝品區(qū)別開來(lái)，對(duì)特定人群強(qiáng)化灌輸大寶的品牌理念。一元一袋的蛇油膏成功做到“農(nóng)村包圍城市”，建立了自己獨(dú)有的品牌特性。現(xiàn)在，隆力奇已成為農(nóng)村消費(fèi)者的搶手貨。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性確定產(chǎn)品子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，并對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。切忌千篇一律，墨守成規(guī)。潛伏殺手——危機(jī)，要公關(guān)霸王洗發(fā)水被爆出含有致癌成分，一時(shí)間掀起了軒然大波，連成龍大哥也惹了一身“騷”。危機(jī)發(fā)生后，霸王在第一時(shí)間予以回應(yīng)，出具各種文件證明其產(chǎn)品是安全的，并且還專門開通官方微博，在短短4個(gè)小時(shí)內(nèi)連發(fā)17條消息。這在企業(yè)危機(jī)公關(guān)中還十分少見。還有三聚氰胺事件、康師傅水源門事件等昭示企業(yè)發(fā)展除了要追逐自身的利益，更應(yīng)該重視維護(hù)消費(fèi)者的利益，忽視甚至踐踏消費(fèi)者的利益其直接的后果就是面臨生與死的抉擇。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明提出，一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存的下去，首先是保證產(chǎn)品品質(zhì)，在這個(gè)基礎(chǔ)上還必須建立快速的危機(jī)應(yīng)對(duì)解決機(jī)制，24小時(shí)不間斷輿論監(jiān)控。危機(jī)公關(guān)最終要的一個(gè)原則就是“外亂內(nèi)不亂”。企業(yè)要勇敢承當(dāng)起自己的責(zé)任，以有情有理、實(shí)事求是的態(tài)度去解決問題，并讓渡利益去淡化、疏導(dǎo)消費(fèi)者的不滿。趨勢(shì)九：廣告大戰(zhàn)，戰(zhàn)場(chǎng)要擴(kuò)散央視黃金檔一直是兵肥馬壯的商家的必爭(zhēng)之地，2011年，雨潤(rùn)出手5010萬(wàn)，拿下《新聞聯(lián)播》后7.5秒標(biāo)版第一時(shí)間單元第一選擇權(quán)。幾年前，寶潔斥巨資拿下央視標(biāo)王。僅僅這招標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)和招標(biāo)后的人人感嘆，本身就是一個(gè)連鎖廣告。打開電視，鋪天蓋地的廣告沖刺而來(lái)，網(wǎng)友惡搞：嚴(yán)禁在廣告時(shí)間插播電視劇。這說明網(wǎng)友對(duì)大部分廣告已經(jīng)聽而不聞，視而不見。清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，廣告依然是化妝品未來(lái)的主要表演陣地，針對(duì)受眾群體把廣告內(nèi)容做成雅俗共賞，創(chuàng)意新穎，使人耳目一新，把廣告做成大片、文藝片，讓消費(fèi)者跟著廣告走。同時(shí)，企業(yè)要采取多渠道的廣告策略。趨勢(shì)十：網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，“圍攻”化妝品中國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量可抵歐洲數(shù)國(guó)人口，消費(fèi)能力巨大。一些先知先覺的化妝品企業(yè)開拓化妝品處女地，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一家化妝品品牌抓住機(jī)遇，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、博客、微博、論壇、網(wǎng)絡(luò)商城建立了自己的營(yíng)銷帝國(guó)，實(shí)行獨(dú)特的營(yíng)銷策略和全面的營(yíng)銷渠道，成