某地產(chǎn)鹿特丹項(xiàng)目XXXX年?duì)I銷策略

2012年1月29日Copyright?2011ConnectionCompany萬科·鹿特丹項(xiàng)目2012年?duì)I銷策略版權(quán)由萬科所有，僅供參考，切勿作為違規(guī)商業(yè)用途2012年1月29日Copyright?2011ConnectionCompany萬科·鹿特丹項(xiàng)目2012年?duì)I銷策略Copyright?2011ConnectionCompany提綱YLLABUSS一鹿特丹2012年?duì)I銷目標(biāo)二鹿特丹2012年競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判五鹿特丹2012年?duì)I銷策略六鹿特丹2012年推售策略四鹿特丹2012年?duì)I銷難點(diǎn)預(yù)判三鹿特丹2012年?duì)I銷環(huán)境分析七鹿特丹2012年滿意度提升方案Copyright?2011ConnectionCompany一鹿特丹2012年?duì)I銷目標(biāo)項(xiàng)目整體操盤目標(biāo)2012年?duì)I銷形象目標(biāo)2012年銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)Copyright?2011ConnectionCompany項(xiàng)目整體操盤目標(biāo)2011入市年項(xiàng)目形象迅速落地2013領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域長(zhǎng)白地區(qū)萬科又一標(biāo)桿項(xiàng)目立市年承接萬科城，挑戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)20122011年：鹿特丹借勢(shì)萬科城，實(shí)現(xiàn)品牌的迅速落地；2012年：鹿特丹樹立獨(dú)立品牌形象的關(guān)鍵年；2012年：伴隨萬科城的退市，將逐步擔(dān)負(fù)起區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的重任。2011年鹿特丹順利入市，2012年鹿特丹將挑戰(zhàn)區(qū)域，逐步承接萬科城，成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，延續(xù)萬科在長(zhǎng)白地區(qū)的品牌形象！Copyright?2011ConnectionCompany2012年銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)銷售線全年供應(yīng)5.8億實(shí)現(xiàn)銷售額5億2011年庫存——253套，2.76億2012年供應(yīng)——232套，1.95億車位商業(yè)，1.1億Copyright?2011ConnectionCompany二鹿特丹2012年競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判政策走向預(yù)判全市競(jìng)爭(zhēng)格局分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)容量分析重點(diǎn)項(xiàng)目解讀2012年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判從國(guó)際形勢(shì)來看，外需的下行將加劇中國(guó)目前的去庫存壓力，出口和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度均受到負(fù)面影響。而且國(guó)際資本的避險(xiǎn)程序必將會(huì)導(dǎo)致全球資產(chǎn)價(jià)格的下降。所以，中國(guó)的資產(chǎn)價(jià)格也將會(huì)進(jìn)入到下行的通道。因?yàn)闅W債危機(jī)，恐慌性拋售已經(jīng)成為了一個(gè)世界性的趨勢(shì)。所以歷史在重演，所謂的歷史重演就是我們今天面臨的形勢(shì)跟2008年的形勢(shì)非常相近。國(guó)際形勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判

GDP的增速和CPI的雙降，中國(guó)產(chǎn)成品的庫存在大幅提高。在這種情況下，我們的貨幣政策已經(jīng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)向，12月份下調(diào)了存款準(zhǔn)備金利率，表明我們的貨幣政策開始轉(zhuǎn)向。中國(guó)的政策還是有一些不確定性。第一，存準(zhǔn)率自08年以來首次下調(diào)，從政策本意來看并非放松對(duì)房地產(chǎn)的打壓，而是出于“保增長(zhǎng)”的目的。第二，政策已經(jīng)轉(zhuǎn)向，但是幅度不會(huì)太大，要符合“穩(wěn)增長(zhǎng)”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)。第三，短期內(nèi)的CPI正在快速下跌，但是中長(zhǎng)期內(nèi)通脹因素仍然存在，未來“高通脹、低增長(zhǎng)”的滯脹風(fēng)險(xiǎn)仍然沒有消失。國(guó)內(nèi)形勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判第一，中國(guó)的房地產(chǎn)目前還處于明顯的去庫存階段，同時(shí)也使房地產(chǎn)調(diào)控充滿了不確定性。第二，中長(zhǎng)期的通脹壓力仍然是存在的。第三，資產(chǎn)價(jià)格還處于一個(gè)高位，保障房未來會(huì)有大量的供應(yīng)。

這三個(gè)條件決定了房地產(chǎn)調(diào)控還將繼續(xù)進(jìn)行。種種跡象表明，這一輪行業(yè)調(diào)控可能由今年的單純針對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控轉(zhuǎn)向制度性的變革，這才是真正的行業(yè)調(diào)控的開始。中央已經(jīng)頻繁地定調(diào)，即房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，要促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康良性發(fā)展。但是我們也注意到有些地方政府在這種背景下出臺(tái)了一些“雙限令”。對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控大家有一個(gè)信心或者有一種樂觀的估計(jì)，可能就基于地方政府對(duì)于土地財(cái)政的依賴。大家認(rèn)為地方政府有著非常多的沖動(dòng)去突破限購或者限貸的政策。但是我們發(fā)現(xiàn)北京市和上海市已經(jīng)表態(tài)，北京上海對(duì)于土地的依賴已經(jīng)大幅度地減弱。為什么這樣？出于制度性的變革，地方政府開始自行發(fā)債。已經(jīng)允許北京、上海、廣東、深圳自行發(fā)債。這次房地產(chǎn)調(diào)控史上最強(qiáng)，調(diào)控的目標(biāo)非常明確，政府的決心非常堅(jiān)決，市場(chǎng)反應(yīng)的周期可能更長(zhǎng)，而且這個(gè)政策存在著很大的不確定性。國(guó)內(nèi)形勢(shì)行業(yè)形勢(shì)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判我們的房地產(chǎn)依然面臨著非常嚴(yán)峻的環(huán)境所以，2012年。。。即使我們樂觀估計(jì)，在保障房大量供應(yīng)的時(shí)候，國(guó)家政策可能會(huì)有所松動(dòng)，也要到下半年，而且屆時(shí)，還要面對(duì)市場(chǎng)剩余的大量庫存和各開發(fā)商的大量出貨。Copyright?2011ConnectionCompany全市競(jìng)爭(zhēng)格局分析品牌競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)主基調(diào)，市場(chǎng)格局仍未改變中海城保利康橋碧桂園銀河城中糧華潤(rùn)悅府華潤(rùn)凱旋門恒大綠洲萬科柏翠園世茂五里河中海寰宇天下金地名京恒大華府萬科朗潤(rùn)園華潤(rùn)置地廣場(chǎng)萬科藍(lán)山金地長(zhǎng)青灣萬科城萬科金域藍(lán)灣金地檀郡遠(yuǎn)洋天地新世界中海龍灣中海國(guó)際社區(qū)萬科鹿特丹保利花園保利十二橡樹沈陽碧桂園首創(chuàng)銀河灣首創(chuàng)琥珀灣蘭橋圣菲華潤(rùn)奉天九里區(qū)域外干擾品牌競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)直接品牌競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域外間接品牌競(jìng)爭(zhēng)Copyright?2011ConnectionCompany全市競(jìng)爭(zhēng)格局分析南部市場(chǎng)：品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地區(qū)，高端項(xiàng)目群雄割據(jù)，加之區(qū)域關(guān)注度有所下降，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不容樂觀！亞泰城雅居樂金地鉑悅龍之夢(mèng)萬科春河里東部地區(qū)：隨著萬科、金地入主大東，大東東北大馬路沿線也將成為新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)；受到區(qū)位、交通等因素的限制，市場(chǎng)容量有限。沈北地區(qū)：中鐵、中糧、亞泰城、雅居樂、中海等品牌項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)入駐，即將成為沈陽又一熱點(diǎn)區(qū)域。西部區(qū)域：華潤(rùn)、萬科、中海、恒大、金地等品牌項(xiàng)目眾多，但其區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)決定了剛需為主的定位，高端競(jìng)爭(zhēng)基調(diào)不明顯。中心區(qū)域：沿金廊銀帶高端項(xiàng)目匯集，已成熟配套、城市豪宅的概念吸引客戶，由于客戶階層較高，對(duì)位人群有限，造成競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。Copyright?2011ConnectionCompany鹿特丹競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分布新加坡城●格林英郡●●恒大名都●華府丹郡奧園國(guó)際城●九洲灣景匯●奧園會(huì)展中心●雅賓利●匯景新世界●遠(yuǎn)洋天地●中海國(guó)際社區(qū)●和泓國(guó)際●●鹿特丹本案保利達(dá)●河畔公館●長(zhǎng)白板塊泛渾南板塊本案面臨的競(jìng)爭(zhēng)包含兩個(gè)板塊：長(zhǎng)白板塊與泛渾南板塊?？蛻魧?duì)比更加集中于長(zhǎng)白板塊，因此長(zhǎng)白地區(qū)仍是本案關(guān)注重點(diǎn)！Copyright?2011ConnectionCompany競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)容量分析2011年區(qū)域整體供應(yīng)193萬平，其中新增113萬平，整體銷售133萬平，整體消化率67%，全年月成交穩(wěn)定，基本保持在11-13萬平左右；10月份市場(chǎng)變化明顯，各家供應(yīng)急劇縮減。10月-12月份成交急劇下滑，其中12月銳減；

市場(chǎng)容量在客戶信心不足的情況下有所萎縮。Copyright?2011ConnectionCompany競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)容量分析90平以下為去化率最高為79%，但該面積產(chǎn)品在市場(chǎng)上容量有限。其次是90-140面積段。從市場(chǎng)份額來看，供銷情況最好的是90-140平的舒適兩房和緊湊三房?；菊计瑓^(qū)一半的份額。也就意味著此面積段產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非激烈。140-180平產(chǎn)品線消化率55%，消化主力為遠(yuǎn)洋/新加坡城的洋房、萬科城小高U5、中海御河央景為主。低密產(chǎn)品和景觀資源型產(chǎn)品占主流。180平以上產(chǎn)品11年末庫存已超過11年銷售，庫存過剩。Copyright?2011ConnectionCompany重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——中海國(guó)際中海國(guó)際的2011……北側(cè)：89-141南側(cè)：70-159123-91-91-1239御河4-124-114-104-94-8精180-180160-1600140-90-140精清：89-160精裝163-107-163組團(tuán)主力面積主力價(jià)格供貨面積供貨金額銷售面積銷售金額去化比例都匯79-1416800-7300980006.9860006.184%御河91-1818000清600005.4510004.685%9200精央景107-1631萬清300003.210002.370%1.2萬精合計(jì)18.8萬15.3億15.8萬13億84%11年新增：3大組團(tuán)同時(shí)上市，都匯8棟、御河5棟、央景4棟10年底庫存：約3萬平，2.4億。11年供貨總計(jì)：新供貨18.8萬平，庫存3萬平，11年總體供應(yīng)22萬平，金額18億都匯組團(tuán)：均價(jià)7000左右，主要組要依靠性價(jià)比走量。御河組團(tuán)：棟樓，其中包括1棟精裝，4棟清水。清水均價(jià)8000左右，精裝均價(jià)9200左右?？看水a(chǎn)品提升項(xiàng)目品質(zhì)。央景組團(tuán)：10年5月推出1棟，10月推出剩余3棟。因去化速度極慢。Copyright?2011ConnectionCompany重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——中海國(guó)際1#2#3#5#6#7#產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價(jià)格預(yù)計(jì)供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層4-8#220661452080007月中旬高層4-12#90-145991254075009月3期高層100-180165231006800-730010月中海國(guó)際的2012……

3期高層

4-8#

4-12#新增供應(yīng)庫存梳理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積都匯79-141320套35200央景107-16380套12000御河91-181120套19200中海項(xiàng)目庫存供應(yīng)充足，上半年基本無供應(yīng)，推售節(jié)點(diǎn)集中在第三季度，產(chǎn)品以90-180平米為供應(yīng)主力，大面積產(chǎn)品供應(yīng)量減少。供應(yīng)特點(diǎn)Copyright?2011ConnectionCompany重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——格林英郡格林英郡的2011……組團(tuán)

主力面積

主力價(jià)格

供貨面積

供貨金額

銷售面積

銷售金額

去化比例

多層50-706800-720058800.4135700.2561%小高50-70

70-1126800-7200464203.21386212.6783%高層75-855900-6000211201.2641600.2420%11年新增：

多層兩棟、小高層11棟、高層1棟11年供貨總計(jì)：新供貨7.3萬平，去化4.6萬平，全年銷售金額3.2億格林英郡項(xiàng)目，主要以小戶型產(chǎn)品為主，且價(jià)格較低，與鹿特丹有干擾競(jìng)爭(zhēng)；由于價(jià)格較低，對(duì)整個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的價(jià)格界定，造成干擾?？蛻魧哟瓮瑯虞^低，嚴(yán)重影響片區(qū)客群組成。A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3Copyright?2011ConnectionCompany重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——格林英郡產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價(jià)格預(yù)計(jì)供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層C275-852642112060004月高層C375-852642112060007月格林英郡的2012……新增供應(yīng)庫存梳理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積多層50-7033套1980小高70-11283套7799高層75-85212套16960格林英郡目前高層庫存量較大，第一季度將以庫存去化為主，供貨集中在二三季度，項(xiàng)目西側(cè)二期預(yù)計(jì)在13年或年底才能供應(yīng)，價(jià)格依然是對(duì)本案影響最大的因素。供應(yīng)特點(diǎn)A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3Copyright?2011ConnectionCompany重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——新加坡城新加坡城的2011……11年新增：主要為二期產(chǎn)品，包括6棟小高，3棟多層，2棟洋房。10年底庫存：約3萬平，2.4億。11年供貨總計(jì)：約7.5萬平，貨值5.2億。新加坡城75-90的小高及高層，均在上半年推出，因此去化速度較高，洋房因價(jià)格低，因此去化較快。進(jìn)入10月后，基本屬于停滯狀態(tài)，原因是前期庫存不多，另外是積累三期新品。組團(tuán)主力面積主力價(jià)格供貨面積供貨金額銷售面積銷售金額去化比例洋房108-110830039000.3239000.32100%小高層75-906800-7000436683.0393012.790%多層90700097200.8797200.87100%庫存洋房與高層。部分140以上180001.2180001.2100%合計(jì):752885.19709215.192%Copyright?2011ConnectionCompany重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——新加坡城產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價(jià)格預(yù)計(jì)供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層30-35#90-1405285808070007月中旬高層24-29#52-959907250064003月、6月新加坡城的2012……新增供應(yīng)庫存梳理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積洋房108-16814套2880小高43-10070套4200多層90-12416套1760新加坡城二期結(jié)案，三期全面啟動(dòng)，原計(jì)劃在11年底銷售的三期推遲銷售，首批預(yù)售時(shí)間在3月-4月，預(yù)計(jì)三期產(chǎn)品大批量上市將在下半年，屆時(shí)由于價(jià)格較低，對(duì)本案沖擊將會(huì)非常大。供應(yīng)特點(diǎn)12年新增30#31#32#33#29#26#35#34#27#三期高層25#24#Copyright?2011ConnectionCompany區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)節(jié)奏3月6月9月12月90㎡以下90-140㎡140-180㎡180㎡以上新加坡城52-95平200套16000㎡遠(yuǎn)洋公寓50-90平462套32340㎡格林75-85平264套21120㎡中海御河220平66套14520㎡中海3期396套41580㎡中海御河90-14099套12540㎡中海3期396套63360㎡1月2月5月4月8月7月11月10月新加坡城95平130套12150㎡新加坡城52-95平1125套9萬㎡格林75-85平264套21120㎡Copyright?2011ConnectionCompany種種跡象表明，這一輪行業(yè)調(diào)控可能由2011年的單純針對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控轉(zhuǎn)向制度性的變革，這才是真正的行業(yè)調(diào)控的開始。整體形勢(shì)非常嚴(yán)峻。市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻區(qū)域市場(chǎng)關(guān)注度的持續(xù)下降，品牌競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，造成市場(chǎng)去化壓力非常大。區(qū)域市場(chǎng)去化壓力非常大

2012年整體市場(chǎng)供應(yīng)量較大的產(chǎn)品線，集中在100-140及140-180兩個(gè)面積段，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)嚴(yán)峻。

100-180平產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)激烈2012年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判從區(qū)域競(jìng)品的供貨節(jié)奏來看，市場(chǎng)集中供貨集中在3-4月和下半年兩個(gè)時(shí)間段。因此提前上市和突破競(jìng)爭(zhēng)封鎖是全年競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)集中在3/4月和下半年Copyright?2011ConnectionCompany12年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析12年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理三鹿特丹2012年?duì)I銷環(huán)境分析Copyright?2011ConnectionCompany產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析——庫存梳理樓號(hào)產(chǎn)品線面積段

庫存套數(shù)庫存面積金額均價(jià)1#首置97-991987871868032.51首改140-142799079190347999.0242#首置97-99312874254415358852.309首改140-142436105534580898756.4443#再改1705793579527623010182.354#首置921099747860359028766.6525#首置925462.0939467128541.002合計(jì)全產(chǎn)品線25324758.442.76億8541.002商業(yè)6283車位1847總計(jì)3.58億目前在售庫存60%以上為140-170平的大面積產(chǎn)品；從目前2#的銷售情況來看，140產(chǎn)品去化速度非常緩慢；U5去化基本為零，主要原因是市場(chǎng)變淡。另外項(xiàng)目整體品質(zhì)未能達(dá)到改善類產(chǎn)品的品質(zhì)，也是市場(chǎng)接受度不高的原因。因此12年該產(chǎn)品線銷售壓力將非常大。Copyright?2011ConnectionCompany首置產(chǎn)品是11年熱銷產(chǎn)品線，“性價(jià)比”是其搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，不難預(yù)判12年仍以此為主。

12年新增供應(yīng)以首置產(chǎn)品為主，將更加有利于制造鹿特丹的熱銷氣勢(shì)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析——新增供應(yīng)樓號(hào)產(chǎn)品線面積段

套數(shù)面積金額均價(jià)7#首置97-99585642512124728500首改140-1425882367414444885008#首置

9211610664771975367200TH30000000合計(jì)232245422.25億Copyright?2011ConnectionCompany2012年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2011年銷售情況來看，最高的是首置90平產(chǎn)品；2012年供應(yīng)總體來看產(chǎn)品線較為較為符合去化特點(diǎn)，但首改再改產(chǎn)品供應(yīng)仍占50%的供應(yīng)體量，尤其是再改U5產(chǎn)品成為12年去化的難點(diǎn)。Copyright?2011ConnectionCompany2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間S3中間戶樣板間TH開放對(duì)應(yīng)

的景觀區(qū)域5月10日townhouse清水示意樣板間開放開放范圍及標(biāo)準(zhǔn)：1、TH室內(nèi)清水交付標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷做示意樣板展示包裝2、TH外立面裝飾全部完成3、TH南北小院具備交付標(biāo)準(zhǔn)，小院內(nèi)做裝修展示4、TH對(duì)應(yīng)的景觀區(qū)域全部完成，圍擋圍合

Copyright?2011ConnectionCompany2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間1.1期678910111.2期134527#7#達(dá)到預(yù)售條件Copyright?2011ConnectionCompany2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間6月30日將是全年最重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：1、中央公園景觀區(qū)開放；2、1#2#

10F以下外立面呈現(xiàn)；3、1.2期實(shí)體樓樣板間呈現(xiàn)。Copyright?2011ConnectionCompany2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間南寧幼兒園入駐：4月起，幼兒園開建，11月末正式入駐；Copyright?2011ConnectionCompany2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理由于工程進(jìn)度，較大的工程節(jié)點(diǎn)集中在下半年，造成上半年可利用的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)較少，市場(chǎng)聲音因此會(huì)逐漸減弱，為上半年的營(yíng)銷造成一定的難度。上半年無可利用的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)示范區(qū)樣板間均集中在6月末開放，為本案蓄客制造了有力的銷售契機(jī)，但如何利用，達(dá)到匯集人氣，打造樣板的目的成為其中的關(guān)鍵。下半年節(jié)點(diǎn)集中，需有效利用Copyright?2011ConnectionCompany四鹿特丹2012年?duì)I銷難點(diǎn)預(yù)判Copyright?2011ConnectionCompany12年鹿特丹營(yíng)銷難點(diǎn)預(yù)判6月入市項(xiàng)目形象迅速落地?zé)豳u影響力擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱銷9月13日7月借勢(shì)借勢(shì)萬科城，引動(dòng)關(guān)注續(xù)銷獨(dú)立銷售，線上形象漸弱11月13日11年整體策略借勢(shì)萬科城，達(dá)到了預(yù)期的效果，實(shí)現(xiàn)熱銷；

但在獨(dú)立銷售之后，受到市場(chǎng)和片區(qū)環(huán)境的影響，項(xiàng)目形象逐漸轉(zhuǎn)弱，高端客戶匱乏，表現(xiàn)了整體營(yíng)銷形象的調(diào)性不足。線上形象方面Copyright?2011ConnectionCompany

主力供應(yīng)產(chǎn)品線90-180平，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

項(xiàng)目位置不明顯，競(jìng)爭(zhēng)通路上，面臨競(jìng)品截流嚴(yán)重，深陷競(jìng)爭(zhēng)泥沼。遠(yuǎn)洋天地中海國(guó)際格林英郡新加坡城12年鹿特丹營(yíng)銷難點(diǎn)預(yù)判市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面Copyright?2011ConnectionCompany

大部分客戶主要關(guān)注首置產(chǎn)品，改善類產(chǎn)品關(guān)注度非常低，鹿特丹市場(chǎng)形象及調(diào)性未獲得高端客戶認(rèn)可。將為U5產(chǎn)品的銷售帶來致命的困難。12年鹿特丹營(yíng)銷難點(diǎn)預(yù)判客戶組成方面Copyright?2011ConnectionCompany12年鹿特丹營(yíng)銷難點(diǎn)預(yù)判酒香也怕巷子深——如何打造通路，拔高調(diào)性？身陷競(jìng)爭(zhēng)泥潭——突破競(jìng)品截流封鎖，脫穎而出？Copyright?2011ConnectionCompany鹿特丹營(yíng)銷策略思考鹿特丹營(yíng)銷策略概述鹿特丹營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷達(dá)到的效果五鹿特丹2012年?duì)I銷策略Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略思考突出價(jià)值，打造“高性價(jià)比”產(chǎn)品仍將是全年的核心策略園區(qū)景觀商業(yè)配套成熟配套精裝修價(jià)格優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)戶型低總款沿河景觀品牌性價(jià)比從11年熱銷的產(chǎn)品線之銷售策略來看，“性價(jià)比”是其搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略思考如何打造高性價(jià)比產(chǎn)品提升項(xiàng)目品質(zhì)，并有效進(jìn)行傳播制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，塑造標(biāo)桿產(chǎn)品線品質(zhì)戰(zhàn)渠道戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品戰(zhàn)逐點(diǎn)敲破，全面滲透，提高認(rèn)知Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略概述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”突破通路屏障，輻射性通路打造深修內(nèi)功，拔高調(diào)性，打造明星產(chǎn)品線STEP3STEP2STEP1STEP4Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略詳述深修內(nèi)功，拔高調(diào)性，打造明星產(chǎn)品線STEP1包裝、導(dǎo)示、個(gè)人及現(xiàn)場(chǎng)形象標(biāo)準(zhǔn)語言、動(dòng)作、高端服務(wù)禮儀專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)客戶視覺感知客戶理念感知情景演繹、客戶參與及體驗(yàn)客戶體驗(yàn)感知通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示、園林展示，各崗位服務(wù)人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場(chǎng)形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評(píng)；通過各崗位服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、規(guī)范語言，為客戶提供10+1客戶服務(wù)，讓客戶感受到10+1服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切身體會(huì)服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目好感；通過樣板房、園林等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗(yàn)，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)感知價(jià)值；通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場(chǎng)銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、項(xiàng)目的專業(yè)能力，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)理念感知價(jià)值；1342客戶行為感知深修內(nèi)功拔高調(diào)性Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略詳述深修內(nèi)功，拔高調(diào)性，打造明星產(chǎn)品線STEP1重新包裝，塑造樓王控制總款，與競(jìng)品拉開差距低價(jià)、走量、帶動(dòng)熱銷U5產(chǎn)品線90首置產(chǎn)品線U5重新包裝，以樓王的姿態(tài)重新定義，樹立項(xiàng)目形象標(biāo)桿。140平的改善類三房產(chǎn)品，因自身去化速度慢，且競(jìng)品供應(yīng)量極大且價(jià)格不高，因此更需要考慮控制總款。與中海的150-160的總款拉開差距。拿出1.2期的南側(cè)90平的產(chǎn)品，因其臨街、且靠近高壓線，因此適合作為低價(jià)、走量產(chǎn)品，同時(shí)利于形成年初項(xiàng)目的熱銷氛圍。132140首改產(chǎn)品線打造明星產(chǎn)品線Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略詳述突破通路屏障，輻射性通路打造STEP2硬通路打造，直接突破競(jìng)爭(zhēng)封鎖能夠到達(dá)項(xiàng)目的只有三條街：1、勝利大街；2、長(zhǎng)白二街；3、沈蘇路在三條街道上完成路牌、路旗的引導(dǎo)，在三條必經(jīng)通路實(shí)現(xiàn)客戶引導(dǎo)。營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3擅于造勢(shì)，結(jié)合大事件炒作盡可能低成本的將項(xiàng)目調(diào)性拔高，重新樹立高端形象一場(chǎng)點(diǎn)燃全年攻勢(shì)新聞發(fā)布會(huì)一個(gè)集中造勢(shì)的整合推廣計(jì)劃一場(chǎng)盛大的樣板示范區(qū)開放儀式一系列的線下圈層主題活動(dòng)四個(gè)一造勢(shì)再掀“橙色風(fēng)暴”營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一場(chǎng)點(diǎn)燃全年攻勢(shì)新聞發(fā)布會(huì)憑借大事件項(xiàng)目，高調(diào)重新起勢(shì)新聞核心事件：幼兒園引進(jìn)簽約儀式、公交線引進(jìn)簽約儀式邀約對(duì)象：新聞媒體記者、意向及成交客戶；主要訴求：渲染配套完善公交線的進(jìn)入進(jìn)度，及時(shí)通報(bào)。幼兒園的進(jìn)展跟進(jìn)，爭(zhēng)取2013年入住時(shí)，具備開園條件。自身商業(yè)配套的強(qiáng)化渲染。營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一個(gè)集中造勢(shì)的整合推廣計(jì)劃時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107/8#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間利用營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)集中的特點(diǎn)，進(jìn)行線上集中引爆線上渠道報(bào)廣短信廣播路牌路旗樣板示范區(qū)全面開放新品上市荷蘭風(fēng)情產(chǎn)品概念全城熱銷樣板示范區(qū)全面開放項(xiàng)目風(fēng)情、新品上市新品上市新品上市突出景觀優(yōu)勢(shì)，重新打造U5標(biāo)桿產(chǎn)品線，以樓王的姿態(tài)，樹立項(xiàng)目形象！營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3體驗(yàn)式營(yíng)銷，真正展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)一場(chǎng)盛大的樣板示范區(qū)開放儀式強(qiáng)化18000平公園景觀及運(yùn)河景觀，樹立項(xiàng)目“大手筆”的景觀；實(shí)體樣板房展示，展現(xiàn)建筑品質(zhì)和未來居住環(huán)境。營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3真正獲得客戶的認(rèn)同與歸屬感，促進(jìn)老帶新一系列的線下圈層主題活動(dòng)續(xù)銷需要持續(xù)推動(dòng)，邀請(qǐng)已購客戶和其朋友的參加活動(dòng)，不但使老客戶有身份的滿足感，而且有效促進(jìn)了老帶新的效果。續(xù)銷階段DIY系列活動(dòng)——蛋糕、軟陶、插花、蛋撻經(jīng)理人高峰論壇抽獎(jiǎng)活動(dòng)—荷蘭幸運(yùn)之旅健身活動(dòng)—業(yè)主首屆羽毛球錦標(biāo)賽觀影活動(dòng)—共享電影盛宴營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一系列的線下圈層主題活動(dòng)DIY系列活動(dòng)——蛋糕、軟陶、插花、蛋撻目的：帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，作為邀約客戶到訪的手段針對(duì)客群：意向客戶活動(dòng)時(shí)間：每周末預(yù)算：2.9萬（5場(chǎng)）如：蛋糕DIY到場(chǎng)的嘉賓可親身體驗(yàn)蛋糕的制作過程，親自動(dòng)手做出自己想要的美食。自制葡式蛋撻更是讓人禁不住誘惑，來賓親臨現(xiàn)場(chǎng)感受葡式蛋撻的制作全過程。營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一系列的線下圈層主題活動(dòng)經(jīng)理人高峰論壇這部分高端客戶不一定購買鹿特丹但影響的卻是一個(gè)圈層營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一系列的線下圈層主題活動(dòng)經(jīng)理人高峰論壇活動(dòng)規(guī)模：30-40人活動(dòng)內(nèi)容：涉及創(chuàng)業(yè)之路、企業(yè)管理、發(fā)展障礙等與項(xiàng)目調(diào)性匹配度：契合特點(diǎn)：不僅僅是一場(chǎng)活動(dòng)，而是一次營(yíng)銷活動(dòng)前活動(dòng)活動(dòng)后活動(dòng)通告、推廣推廣營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一系列的線下圈層主題活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)—荷蘭幸運(yùn)之旅活動(dòng)主題：關(guān)注鹿特丹贏幸運(yùn)大獎(jiǎng)活動(dòng)目的：借助活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)客戶量、提升客戶意向程度活動(dòng)內(nèi)容：1、前兩周每周對(duì)來訪并登記客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)（每周兩位）

2、后兩周對(duì)排號(hào)客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)（每周兩位）3、最后對(duì)成交客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)（共兩位）所需物料：10位客戶荷蘭游營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一系列的線下圈層主題活動(dòng)健身活動(dòng)—業(yè)主羽毛球錦標(biāo)賽

活動(dòng)主題：組織園區(qū)業(yè)主舉行羽毛球錦標(biāo)賽活動(dòng)目的：借助活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)客戶量、烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增加業(yè)主間

相互了解，體現(xiàn)園區(qū)成熟氛圍，提升轉(zhuǎn)介率針對(duì)人群：鹿特丹業(yè)主活動(dòng)內(nèi)容：1、業(yè)主以家庭為單位報(bào)名參賽，采用淘汰賽2、獲勝者將獲得神秘大獎(jiǎng)所需物料：場(chǎng)地、紀(jì)念獎(jiǎng)、神秘大獎(jiǎng)營(yíng)銷策略詳述營(yíng)銷事件造勢(shì)，再掀一場(chǎng)“橙色風(fēng)暴”STEP3一系列的線下圈層主題活動(dòng)觀影活動(dòng)—共享電影盛宴活動(dòng)主題：鹿特丹邀您共享電影盛宴活動(dòng)地點(diǎn)：華府影城活動(dòng)目的：借助活動(dòng)增加客戶意向程度，強(qiáng)推鹿特丹項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容：1、至售樓處領(lǐng)取電影票，為客戶包場(chǎng)看電影2、開場(chǎng)前15分鐘推介鹿特丹項(xiàng)目所需物料：包場(chǎng)電影，項(xiàng)目推介資料Copyright?2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略詳述逐點(diǎn)敲破，全面滲透，提高認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠道席卷加油站——席卷高端車主形式：針對(duì)總價(jià)在20萬以上的私家車。1、在加油站派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料。可考慮派發(fā)折頁、戶型圖、紙巾盒等物料；2、制作紙巾盒，光盤，贈(zèng)送加油客戶。營(yíng)銷策略詳述逐點(diǎn)敲破，全面滲透，提高認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠道源點(diǎn)客戶——拜訪行銷工作思路：改變被動(dòng)接待客戶的局面，主動(dòng)走出去，陌生拜訪拓展客戶。拓展對(duì)象：企事業(yè)單位，銀行，證券，政府部門，高爾夫拓展方式：銷售人員帶資料或IPAD上門給客戶推介項(xiàng)目、挖掘直接購買客戶群體的同時(shí)著重培養(yǎng)源點(diǎn)客戶。通過拜訪企事業(yè)單位，銀行，證券，政府部門，高爾夫，工廠廠主等所聯(lián)系的客戶，通過帶客上門獎(jiǎng)勵(lì)，成交獎(jiǎng)勵(lì)的方式進(jìn)行激勵(lì)，讓其帶來他的圈層客戶的客戶營(yíng)銷策略詳述逐點(diǎn)敲破，全面滲透，提高認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠道團(tuán)購大客戶工作思路：針對(duì)遼報(bào)集團(tuán)、4S店、銀行等大客戶進(jìn)行拓展，采取圈層營(yíng)銷策略，直接挖掘有效客戶。拓展對(duì)象：銀行、集團(tuán)管理層、4S店會(huì)員等；拓展方式：1）領(lǐng)導(dǎo)親自上門拜訪講解項(xiàng)目信息，初步探尋合作意向；2）確定合作方案后，組織活動(dòng)并鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，給予額外優(yōu)惠。對(duì)接人預(yù)約拜訪合作方案組織活動(dòng)轉(zhuǎn)介客戶營(yíng)銷達(dá)到的效果長(zhǎng)白島除了萬科城，還有鹿特丹買鹿特丹——“值”Copyright?2011ConnectionCompany六鹿特丹2012年推售策略12年供應(yīng)產(chǎn)品總述推售原則推售節(jié)奏推售策略詳述全年任務(wù)分解Copyright?2011ConnectionCompany3#7#8#4#首置90：14%首改140：14%再改U5：35%首置90：4#偶數(shù)層、8#、7#中間戶90平，56+116+58套，21160平；首改：7#端山戶142平，58套，8236平；再改U5：3#170平，57套，9690平；合計(jì)：新增住宅：39086平新增+庫存住宅：49300平2012年供應(yīng)產(chǎn)品總述Copyright?2011ConnectionCompany推售策略1、上市節(jié)點(diǎn)前移，提前出貨，保證銷量；2、面對(duì)房地產(chǎn)嚴(yán)峻形勢(shì)，以性價(jià)比產(chǎn)品低價(jià)入市：先以低價(jià)產(chǎn)品盤活市場(chǎng)，制造熱點(diǎn)，提升項(xiàng)目關(guān)注度，在1季度先推出8#，以絕對(duì)“性價(jià)比”

，搶占淡季市場(chǎng)的第一杯羹；伴隨市場(chǎng)聲音漸強(qiáng)，上市產(chǎn)品的品質(zhì)要不斷提升，U5作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿，以“樓王”形象推出；3、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)干擾，推售節(jié)點(diǎn)每一次力求在競(jìng)品銷售前上市，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)；推售策略Copyright?2011ConnectionCompany1234567891011123#、7#蓄客8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市所有產(chǎn)品續(xù)銷，配合車位上市推廣方向線上線下集中推廣信息出街老業(yè)主回饋營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)線下活動(dòng)短信維護(hù)短信為主客戶渠道營(yíng)銷4#偶數(shù)層蓄客上市節(jié)奏推售節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間3#、7#上市4#偶數(shù)層上市Copyright?2011ConnectionCompany123456789101112上市節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市推盤策略：1、在逆市的市場(chǎng)環(huán)境中，沒有新品信息釋放，也無營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)聲音減弱，需要有產(chǎn)品能夠吸引客戶；2、適時(shí)加推8#，因其臨街、且靠近高壓線，因此適合作為低價(jià)、走量產(chǎn)品，同時(shí)利于形成年初項(xiàng)目的熱銷氛圍，以“高性價(jià)比”作為淡季吸引客戶關(guān)注的亮點(diǎn)；3、競(jìng)品市場(chǎng)在3月-4月有所動(dòng)作，遠(yuǎn)洋加推高層住宅、新加坡城和格林英郡將有大量小面積產(chǎn)品入市，因此在推售節(jié)點(diǎn)選擇上，需要趕在競(jìng)品推售之前，搶占市場(chǎng)先機(jī)。推售策略詳述8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)銷，配合車位上市4#偶數(shù)層蓄客Copyright?2011ConnectionCompany1月2月3月時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累營(yíng)銷配合客戶管理支持條件1月15日釋放產(chǎn)品信息，開始客戶積累1月18日8#部分產(chǎn)品上市2月后8#產(chǎn)品與庫存產(chǎn)品續(xù)銷營(yíng)銷道具齊備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文通告加推短信新品短信8#信息釋放邀約到訪釋放價(jià)格區(qū)間邀請(qǐng)客戶到訪裝戶開盤持續(xù)客戶維護(hù)，call客需要客戶130組需要客戶330組短信短信樓棟套數(shù)面積均價(jià)金額去化率去化面積去化金額8#1161067272007684100%106727684目標(biāo)注：此為全年去化目標(biāo)短信推售策略詳述Copyright?2011ConnectionCompany123456789101112在售產(chǎn)品庫存清理8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市上市節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市推盤策略：1、4-6月，市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目以去化庫存為主，處于短暫的市場(chǎng)空白期，利用市場(chǎng)空白期，迅速積累客戶，大量上市，滿足市場(chǎng)需求；3、利用6.30重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前的集中推廣，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，實(shí)現(xiàn)客戶的大量積累。4、市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目在7-8月開始放量供應(yīng)，代表為格林、新加坡城、中海，因此需要有產(chǎn)品提前搶占市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)干擾；6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間推售策略詳述3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)銷，配合車位上市4#偶數(shù)層蓄客Copyright?2011ConnectionCompany5月6月7月時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累營(yíng)銷配合客戶管理支持條件5月15日釋放產(chǎn)品信息，開始客戶積累6月30日樣板示范區(qū)開放7月10日3#、7#產(chǎn)品上市1.2期形象營(yíng)銷道具齊備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文通告示范區(qū)開放報(bào)廣新品短信加推短信信息釋放邀約到訪釋放價(jià)格區(qū)間邀請(qǐng)客戶到訪釋放單戶區(qū)間邀請(qǐng)到訪持續(xù)客戶維護(hù)，call客需要客戶130組需要客戶300組釋放價(jià)格邀約到訪樓棟套數(shù)面積均價(jià)金額去化率去化面積去化金額3#5710030100001003090%901090107#1161387885001179670%97208262目標(biāo)注：此為全年去化目標(biāo)短信短信、新品樣板間報(bào)廣、路牌、路旗、短信、道具、網(wǎng)絡(luò)、軟文推售策略詳述Copyright?2011ConnectionCompany123456789101112在售產(chǎn)品庫存清理8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市上市節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市推盤策略：1、7-8月，市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開始放量加推，新加坡城、格林均將推出90平米產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)激烈；2、目前4#去化速度較慢，10月加推以來僅售11套，因此需要在項(xiàng)目整體形象獲得認(rèn)可之后，進(jìn)行快速積累；3、同時(shí)在競(jìng)品推售時(shí)需要有高產(chǎn)品力的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)干擾，趕在中海上市之間搶占市場(chǎng)。推售策略詳述3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)銷，配合車位上市4#偶數(shù)層蓄客Copyright?2011ConnectionCompany7月8月9月時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累營(yíng)銷配合客戶管理支持條件7月15日釋放產(chǎn)品信息，開始客戶積累8月15日4#偶數(shù)層上市營(yíng)銷道具齊備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文通告新品短信加推短信4#信息釋放邀約到訪需要客戶100組短信短信樓棟套數(shù)面積均價(jià)金額去化率去化面積去化金額4#5651528500437790%46003910目標(biāo)注：此為全年去化目標(biāo)短信推售策略詳述釋放價(jià)格區(qū)間邀請(qǐng)客戶到訪釋放單戶區(qū)間邀請(qǐng)到訪持續(xù)客戶維護(hù)，call客釋放價(jià)格邀約到訪Copyright?2011ConnectionCompany全年任務(wù)分解分類產(chǎn)品信息套數(shù)單套面積總面積均價(jià)金額（萬）去化套數(shù)去化面積去化金額去化率庫存1#797/14210428115846794977091%2#6897/142868990407855626810667685%4#51924597919142255145974312100%5#4923708532316436831499%合計(jì)146981324112412819

新品4#（8月）5692515085004378504600391089%3#（7月）59170100301000010030539010701070%8#（1月）116921072272007720116106727684100%7#（7月）11697/142138788500117968197201002685%合計(jì)397803392430034002

其他一期商業(yè)62836283100%車2585120065%TWON101870160003000200067%總計(jì)總供應(yīng)5447858294424523105018586%Copyright?2011ConnectionCompany11年滿意度所面臨的問題標(biāo)準(zhǔn)接待流程強(qiáng)化五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)提升計(jì)劃客戶滿意度小結(jié)七鹿特丹2012年滿意度提升方案Copyright?2011ConnectionCompany11年滿意度所面臨的問題綜上案場(chǎng)全員重新梳理接待流程與標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)暗訪的指標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行考核；建立監(jiān)管機(jī)制，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)解決，不會(huì)等到問題發(fā)生或普遍存在再糾正置業(yè)顧問沒有熱情接待，對(duì)客戶沒有提供高標(biāo)準(zhǔn)的接待服務(wù)流程解決方法：1、針對(duì)發(fā)生此次問題，深究問題發(fā)生的原因2、在晚會(huì)上明晰接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)，即使是接待調(diào)研的同行仍然需要按照標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作接待，不能有任何怠慢的態(tài)度降低接待標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問在工作崗位玩手機(jī)，前臺(tái)置業(yè)顧問說笑解決方法：1、硬性規(guī)定在工作崗位（接待臺(tái)、銷售前臺(tái)、、洽談區(qū)、接待客戶過程中、后臺(tái)簽約區(qū)、）不允許玩兒手機(jī)游戲、長(zhǎng)時(shí)間接聽私人電話、上網(wǎng)、看小說、聽歌、瀏覽網(wǎng)頁、視頻等與工作無關(guān)的事情；2、違者的處罰方法：第一次罰款500元；第二次1000元；第三次不允許使用智能手機(jī)；三次以上者勸退；3、調(diào)整在前臺(tái)的工作狀態(tài)，對(duì)此次說笑的置業(yè)顧問予以500元罰款，對(duì)其中一名置業(yè)顧問已經(jīng)勸退，禁止討論與工作無關(guān)的事情、說笑聊天。未按照標(biāo)準(zhǔn)流程接待,例如接聽電話未發(fā)短信、購房信息卡、萬客會(huì)的推薦等解決方法：1、在早晚會(huì)重新講解并熟記暗訪考核的各項(xiàng)指標(biāo)2、每天晚會(huì)前檢查所有當(dāng)日到訪客戶的短信跟蹤；3、案場(chǎng)執(zhí)行值班經(jīng)理制度，全天負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督全體置業(yè)顧問接待客戶流程和所有環(huán)節(jié)；Copyright?2011ConnectionCompany標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)站姿不接打電話交頭接耳依靠右側(cè)引導(dǎo)講解不利因素提示站位迎接客戶沙盤講解實(shí)地看房談客成交簽認(rèn)購交款簽合同辦理產(chǎn)權(quán)細(xì)致講解不利因素講解引領(lǐng)入座呈遞飲品提前預(yù)約送客主動(dòng)迎接主動(dòng)問好遞送名片及客戶服務(wù)信息卡引領(lǐng)到室內(nèi)右前方引領(lǐng)時(shí)刻提醒安全佩戴安全帽銷控告知現(xiàn)場(chǎng)所有銷售人員起立鼓掌引領(lǐng)客戶銷售人員陪同繳納費(fèi)用前三天電話提醒送客出門銷售流程客戶到訪全員起立問好Copyright?2011ConnectionCompany五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)10+1

當(dāng)值銷售代表站位等待客戶，在客戶距門約5米時(shí)，主動(dòng)迎出門，與會(huì)客戶打招呼+1客戶距門5米時(shí)，主動(dòng)出去迎接+1全體銷售人員起立鼓掌以示祝賀+1送客必須送出門，半鞠躬送客。+1致歉新客戶，轉(zhuǎn)接新客戶并與同事簡(jiǎn)述客戶信息+1無論何時(shí)何地遇到客戶微笑主動(dòng)問好+1后臺(tái)微笑禮貌用語第一時(shí)間呈遞飲品

在銷售現(xiàn)場(chǎng)無論何時(shí)何地見到客戶微笑問好。接待過程中，需接聽電話或老客戶回訪必須知會(huì)正接待的客戶，把同事介紹給新客戶，簡(jiǎn)單交接客戶情況。

送客必須送出門，并主動(dòng)為客戶開門，半鞠躬“再見，請(qǐng)慢走，歡迎再次光臨。客戶現(xiàn)場(chǎng)成交，銷售代表告知總控，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)總控的人會(huì)宣布并恭喜業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)所有銷售人員起立鼓掌以示祝賀客戶到后臺(tái)簽約或辦理貸款，統(tǒng)一使用禮貌用語，并且在客戶第一時(shí)間坐下為客戶倒水。Copyright?2011ConnectionCompany五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作禮儀規(guī)范站位：標(biāo)準(zhǔn)站姿，不得接聽電話，依靠。接待客戶：主動(dòng)迎接，主動(dòng)開門，主動(dòng)問好。講解：客戶右側(cè)，身體傾向45度，五指并攏，手臂伸直，講解沙盤。進(jìn)、出門：主動(dòng)開門，引領(lǐng)客戶，使用禮貌用語。坐姿：上身挺直，不依靠，無多余動(dòng)作。入?。褐鲃?dòng)引導(dǎo)，為客戶拉出座位。倒水：第一時(shí)間呈遞飲品，水量為杯量2﹨3。恭喜客戶：總控告知，全體工作人員起立鼓掌15下祝賀。刷卡：引領(lǐng)客戶，銷售人員陪同，刷卡須站在客戶后側(cè)，不應(yīng)看客戶密碼。言談使用禮貌用語，講普通話。接聽電話：接待客戶不接聽私人電話，須接聽客戶電話，先致歉接待客戶，在接聽。接打私人電話：不占用前臺(tái)熱線打私人電話，辦公區(qū)域不接打私人電話。接熱線電話：使用禮貌用語。電話響起兩聲后接聽，接聽時(shí)保持微笑精神飽滿，語調(diào)柔和。進(jìn)入電梯：實(shí)行客戶先行，進(jìn)出電梯主動(dòng)為客戶開門，以免夾傷客戶。園區(qū)引領(lǐng)：走路、上樓須站在客戶右前方一臂遠(yuǎn)處，時(shí)刻提醒客戶注意安全。遞送安全帽：實(shí)地看房時(shí)，為客戶準(zhǔn)備安全帽，遞送時(shí)使用禮貌用語?？捶慷Y儀日常禮儀談判禮儀電話禮儀Copyright?2011ConnectionCompany服務(wù)提升計(jì)劃長(zhǎng)期的堅(jiān)持不懈是提高滿意度最重要的。每天早會(huì)進(jìn)行提醒，每天提出當(dāng)天的滿意度重點(diǎn)