商務(wù)談判ppt第二章

第二章溝通原理第一節(jié)溝通的構(gòu)成要素第二節(jié)溝通環(huán)境第三節(jié)溝通客體第四節(jié)溝通主體引導(dǎo)案例：要不要沖咖啡小琳第一次工作的公司是一家韓國某大型企業(yè)集團下屬的外貿(mào)公司。當(dāng)時公司一般的對外工作和主要的內(nèi)部辦公業(yè)務(wù)由男職員來做，女員工一般負(fù)責(zé)整理文件等輔助業(yè)務(wù)，小琳第一天上班的時候，就碰到了沖咖啡的問題。女職員會的會長告訴小琳：“你是新手，所以以后辦公室里沖咖啡的事就由你來做了?！辈⒔o了她一張寫著每個人喝咖啡的口味兒的條子?？崎L稍后過來告訴小琳：“我了解你的感受。公司招聘你們當(dāng)然也不是為了讓你們沖咖啡。但是在公司里員工之間的融洽最重要，所以還是忍耐一下?！庇值攘艘粫海×盏闹苯由纤具^來跟小琳說：“你們是女大學(xué)生，在公司里如何建立自己的形象，都要靠自己，千萬不要整天做沖咖啡的事，她們的事讓她們?nèi)プ鼍退懔?，絕對不要被她們左右?！碑?dāng)晚，小琳考慮了很多，還是決定先要按科長的意思來做沖咖啡比較保險。第二天上班，按照每個人的口味泡的咖啡出現(xiàn)在大家桌上。對小琳這樣的行動，部長和科長非常滿意，僅有讓小琳不要做這事的直接上司表示了不滿的意思，但是他也同樣喝了小琳泡的咖啡。工作開始了，小琳一邊學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，一邊觀察自己周圍的那些人—包括女職員會的會長，同時心里對他們一一作了分析：部長是高級管理階層人員，他明明知道在發(fā)生什么事情，但是他是絕對不會管這些小事的；科長雖然也是管理階層的，可是他是直接管理部門內(nèi)部的人員，所以和員工們保持比較密切的關(guān)系，既然他最重視的是內(nèi)部和睦和融洽，那么小琳不能靠他解決這個要不要沖咖啡的問題；直接上司呢？他是工作主管，由他來教小琳業(yè)務(wù)，是跟小琳最有關(guān)的人，但是他只不過是個員工，他的意見是個人的，并不是公司的立場，所以他也是不能依靠的。那么小琳到底該如何突破這個難關(guān)呢?想了好幾天，小琳得出結(jié)論，事情的關(guān)鍵就是女職員會。如果跟她們關(guān)系不好，以后工作上肯定會產(chǎn)生很多不便，但是也不能讓他們控制小琳的行動范圍。所以小琳決定先和她們好好協(xié)作，慢慢解決問題。以后的一段時間里，小琳天天沖咖啡，而且積極參加她們的活動，逐漸與她們建立起良好的關(guān)系。更重要的是，工作上小琳付出了最大努力給她們看，讓她們知道自己也同樣具有和男職員一樣的業(yè)務(wù)能力?？吹搅诵×盏谋憩F(xiàn)，對大學(xué)畢業(yè)的女職員有成見的她們也慢慢承認(rèn)了小琳的存在，對小琳產(chǎn)生了好感。而且，通過這段日子，小琳也對她們的立場有所理解，覺得她們不是小琳的敵人，而是好同事，好朋友。但是無論小琳和她們之間的關(guān)系如何轉(zhuǎn)變，如果不解決沖咖啡的問題，以后每年來的新手，都要不可避免地這樣循環(huán)下去。所以，半年之后的一天，小琳找女職員會的干部們?nèi)フf明了自己的立場：“沖咖啡算不了什么，可是現(xiàn)在業(yè)務(wù)也學(xué)得差不多了，開始有自己的任務(wù)，在外面辦事情也越來越多，有的時候?qū)嵲诿Σ贿^來，早上來不及為大家沖咖啡，你們能不能幫忙，由你們來沖咖啡?！背龊跻饬系氖?，在對話過程中小琳發(fā)現(xiàn)，她們內(nèi)心已經(jīng)承認(rèn)了小琳和她們之間工作上的差別和工作范圍的不同。她們的對話成功了，她們肯做那件事。通過那次的對話，她們與小琳有了信賴感，小琳得到了她們工作上的支持。案例導(dǎo)學(xué)：在碰到溝通問題時，首先要把溝通對象放在組織里進(jìn)行分析。小琳在組織里是什么角色？對方是什么角色?小琳能夠做到的是哪些?小琳可以要求對方做什么?對雙方角色的把握是否正確，是溝通的關(guān)鍵所在。其次，要選擇適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?。了解了自我和對方角色，就可以選擇溝通的渠道。按照小琳的理解，選擇太直接的渠道有可能帶來副作用，要考慮其后果。小琳選擇了橫向溝通渠道。如果小琳當(dāng)時用了垂直渠道，有可能把事情弄大，可能對她帶來不好的后果。最后，選擇溝通方法。確定了溝通渠道以后，還要決定溝通的最優(yōu)方法。小琳選擇的是先用非語言方法，然后再用語言的方法。因為溝通的對方是同事，用的是橫向溝通，用書面上的溝通不會起作用，所以先用非語言方法來打下溝通的基礎(chǔ)，最后用口頭方式來解決問題。第一節(jié)溝通的構(gòu)成要素溝通的構(gòu)成溝通障礙分析1.溝通構(gòu)成課堂小游戲：參與者：10位學(xué)生志愿者游戲規(guī)則：老師將一則商務(wù)短信告知第1位同學(xué)，再由第1位同學(xué)將短信內(nèi)容告知第2位同學(xué)，依此類推，直到最后一位同學(xué)。請第4、第7、第10位同學(xué)將自己得到的信息記錄下來。由第4、第7、第10位同學(xué)分別宣讀自己所獲得的信息內(nèi)容，再與老師發(fā)布的信息內(nèi)容相比較。商務(wù)短信內(nèi)容何總布置工作：香港金利來公司黃副總一行5人將于2013年11月8日上午11時50分抵達(dá)昌北國際機場，請李副總接機并安排客人入住前湖迎賓館。晚6時30分在前湖迎賓館宴會廳舉行歡迎晚宴，通知李副總、王副總、銷售部胡經(jīng)理和公關(guān)部劉經(jīng)理出席。傳話游戲的啟示傳話內(nèi)容通常會因為中間環(huán)節(jié)的差錯而使表達(dá)者的初衷與接收者得到的信息大相徑庭。表達(dá)者中間環(huán)節(jié)1中間環(huán)節(jié)2……信息接收者→→→→2.溝通障礙分析2.1溝通障礙的來源

溝通障礙主要來自五個方面：

主體（發(fā)送者）的障礙、

客體（接收者）的障礙、信息傳播渠道、環(huán)境中的障礙溝通反饋中遇到的障礙。溝通障礙分析2.2溝通障礙的表現(xiàn)距離曲解語義缺乏信任不可接近性職責(zé)不明確個性不相容拒絕傾聽沒有利用恰當(dāng)?shù)拿浇闇贤ㄈ笨诜较蛎允ж?fù)載過重問：您姓胡嗎？（詢問姓名）答：我很幸福。（回答情況）溝通清楚嗎？【基金與雞精】老婆：“你買雞精（基金）么？”

丈夫：“雞精？咱家里不是還有雞精么？”

老婆：（沒有回答，接著自顧自的說）“我打算買5000塊的雞精。。。。。?！?/p>

丈夫:（汗！~）老婆，你買5000塊雞精做什么啊？咱家里不是還有雞精么？再說也不用買5000啊”

老婆：？？？？？？

丈夫：。。。。。?！狙刂筮呑摺恳惶焖蛺廴思s好到市內(nèi)一條商業(yè)街購物，他到達(dá)后給愛人打手機，他愛人說現(xiàn)在這條大街的另一端。他們又約定共同向這條商業(yè)街的中心走，他還特別交待，要沿“左邊”走?？墒牵恢弊叩浇值赖牧硪活^，還是沒有看到愛人的影子。他再次打手機，愛人卻說她已經(jīng)到了商業(yè)街的那一頭了。原來，他們都是沿著自己的“左邊”走過去的……一、不良溝通造成的障礙所謂溝通障礙，是指信息在傳遞和交換過程中，由于信息意圖受到干擾或誤解，而導(dǎo)致溝通失真的現(xiàn)象。什么是溝通障礙？【我叫陳阿土！】陳阿土是個爆發(fā)戶，他覺得自己有錢了就該出國去玩玩了，于是，他跟隨旅行團來到了外國，住了間五星級的酒店，酒店的服務(wù)很好，每天早上陳阿土打開房門就有個服務(wù)生對他熱情的說：“Good

morning，Sir”，陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“Goodmorning,sir！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常地生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于，他忍不住去問導(dǎo)游，“Goodmoring,sir！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他。，那是人家在跟你問好呢，啊~，陳阿土恍然大悟，心里別提多難受了，于是他也跟導(dǎo)游學(xué)了“Good

morning，Sir”，想在第二天早上和服務(wù)生好好地打個招呼。

【我叫陳阿土！】

第二天早上，陳阿土早早的房內(nèi)練著這句話，等他一開門，果然這服務(wù)生很禮貌地出現(xiàn)并向他微笑，還沒等他開口，陳阿土先說了：“Good

morning，Sir”，服務(wù)生一愣，于是回答到：“我叫陳阿土”。

啟示：人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你。1、人際溝通的基本法則講清楚聽明白做正確2、避免誤入“聽”陷阱1、先入為主2、打斷他人，急于評價3、忽視非語言信息

自然賦予了我們?nèi)祟愐粡堊?，兩只耳朵，也就是讓我們多聽少說。——蘇格拉底3、聽說的80/20原則80%的溝通時間用于傾聽，且要用心去聽，聽懂對方的話。20%留給自己，20%的時間里盡量的將要溝通的事情結(jié)合你所聽到的信息加以分析提出問題，進(jìn)行有效的溝通?！居^測哈雷彗星的傳話】1910年美軍的一次部隊的命令傳遞是這樣的：營長對值班軍官：明晚大約８點鐘左右，哈雷彗星將可能在這個地區(qū)看到，這種彗星每隔76年才能看見一次。命令所有士兵穿著野戰(zhàn)服在操場上集合，我將向他們解釋這一罕見的現(xiàn)象。如果下雨的話，就在禮堂集合，我為他們放一部有關(guān)彗星的影片?！居^測哈雷彗星的傳話】值班軍官對連長：根據(jù)營長的命令，明晚８點哈雷彗星將在操場上空出現(xiàn)。如果下雨的話，就讓士兵穿著野戰(zhàn)服列隊前往禮堂，這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。連長對排長：根據(jù)營長的命令，明晚８點，非凡的哈雷彗星將身穿野戰(zhàn)服在禮堂中出現(xiàn)。如果操場上下雨，營長將下達(dá)另一個命令，這種命令每隔76年才會出現(xiàn)一次。排長對班長：明晚８點，營長將帶著哈雷彗星在禮堂中出現(xiàn)，這是每隔76年才有的事。如果下雨的話，營長將命令彗星穿上野戰(zhàn)服到操場上去。班長對士兵：在明晚８點下雨的時候，著名的76歲哈雷將軍將在營長的陪同下身著野戰(zhàn)服，開著他那彗星牌汽車，經(jīng)過操場前往禮堂。信息在傳遞過程中會失真！二、如何才能避免溝通的障礙第一,養(yǎng)成以下四個習(xí)慣：“反復(fù)確認(rèn)”、“及時回復(fù)”、“定期反饋”和“階段匯報”第二,為了保證信息的客觀、全面,盡量減少信息傳播的中間環(huán)節(jié)第三,通過完善信息內(nèi)容和溝通方式,避免可能出現(xiàn)的誤會和誤解第四,克服溝通中的“位差效應(yīng)”,上級應(yīng)在溝通態(tài)度上主動減小位差阿東明天就要參加中學(xué)畢業(yè)典禮了，怎么也得精神點把這一美好時光留在記憶之中，于是他高高興興上街買了條褲子，可惜褲子長了兩寸。吃晚飯的時候，趁奶奶、媽媽和嫂子都在場，阿東把褲子長兩寸的問題說了一下，飯桌上大家都沒有反應(yīng)。飯后大家都去忙自己的事情，這件事情就沒有再被提起?！径趟拇绲难澴印繈寢屗帽容^晚，臨睡前想起兒子明天要穿的褲子還長兩寸，于是就悄悄地一個人把褲子剪好疊好放回原處。半夜里，狂風(fēng)大作，窗戶“哐”的一聲關(guān)上把嫂子驚醒，猛然醒悟到小叔子褲子長兩寸，自己輩分最小，怎么也得是自己去做了，于是披衣起床將褲子處理好才又安然入睡。老奶奶起得早，每天一大早醒來給小孫子做早飯上學(xué)，趁水未開的時候也想起孫子的褲子長兩寸，馬上快刀斬亂麻。最后阿東只好穿著短四寸的褲子去參加畢業(yè)典禮了。

【短四寸的褲子】任何一件事都是從溝通開始，任何一次成功都和有效的溝通分不開，良好人際關(guān)系是你事業(yè)和成功的開始。

溝通無極限，事業(yè)蒸蒸日上！第二節(jié)溝通環(huán)境外部溝通環(huán)境分析的必要性外部環(huán)境要素分析與溝通策略內(nèi)部溝通環(huán)境分析的必要性1.外部溝通環(huán)境分析的必要性有助于企業(yè)更好地融入到全球化商務(wù)活動中有助于管理者制定科學(xué)的商務(wù)溝通策略有助于組織確立正確的信息傳遞對象有助于企業(yè)找到最有效的溝通渠道2.外部環(huán)境要素分析與溝通策略客戶因素分析與溝通策略政府因素分析與溝通策略社會團體因素分析與溝通策略案例：“神舟六號”飛船成功上天并安全返回是我國2005年最引人注目的重大事件之一，街頭巷尾無不高度關(guān)注這個令整個中華民族驕傲的大事。和“神舟六號”飛船的兩名宇航員一起到太空的，還有來自臺灣的幾克泥土和云南的普洱茶。前者代表大陸希望早日實現(xiàn)兩岸和平統(tǒng)一的夙愿，后者則更多是企業(yè)的炒作行為，即利用事件營銷來擴大品牌影響力，以期獲得更多的市場機會。然而，自“神州六號”安全返回地面后，有關(guān)普洱茶的聲音并沒有此起彼伏，而是有些消失遁形的味道。很顯然，普洱茶的這次事件營銷美中不足，存在著明顯的缺憾?！吧裰萘枴鄙咸斓姆至糠峭】?，普洱茶被選為重大題材進(jìn)行營銷也可謂用心良苦，并要投入不少銀兩和公關(guān)。然而，事件有了，普洱茶卻沒能通過事件營銷獲得廣泛的關(guān)注并提升品牌形象。最后，對普洱茶花了大力氣，最終只能成為“神舟六號”上天眾多談資中的一個小插曲。解析：有專家認(rèn)為，普洱茶上天這個事件營銷，在前后的外部環(huán)境溝通的策略中存在不少問題。比如，缺乏與外部溝通的持續(xù)有效的主題，普洱茶上天后，沒有通過后續(xù)炒作來提升和鞏固品牌的影響力。再比如，普洱茶上天與“神舟六號”上天之間沒有給外部受眾找到一個合適的、給人以聯(lián)想的結(jié)點。也有人認(rèn)為，這次普洱茶的上天，根本就沒有設(shè)計好與外部公眾的溝通策略。3.內(nèi)部溝通環(huán)境分析的必要性對組織內(nèi)部溝通環(huán)境可以從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、組織文化和內(nèi)部技術(shù)環(huán)境三個方面來考察。第三節(jié)溝通客體受眾的確定對受眾的分析預(yù)估受眾的反應(yīng)激發(fā)受眾興趣1.受眾的確定一般來說，溝通中的受眾包括六類：（1）第一類為最初對象。他們最先收到信息，有時這些文件就是這些最初對象要求你提供的。（2）第二類是守門人，即溝通者和最終受眾之間的“橋梁受眾”，他們有權(quán)阻止你的信息傳遞給其他對象，因而他們也有權(quán)決定你的信息是否能夠傳遞給主要對象。有時讓你起草文件的就是守門人；有時守門人在公司的更高層；有時守門人來自企業(yè)外部。守門人分析在于判斷是否必須通過此人來傳遞信息。如存在，則判斷是否他以你為某些理由而改變信息或封鎖信息。（3）第三類是主要受眾，又稱直接受眾，即那些直接自溝通者處獲得口頭或書面信息的人或團體。他們可以決定是否接受你的建議，是否按照你的提議行動，各種信息只有傳遞給主要對象才能達(dá)到預(yù)期的目的。（4）第四類是次要受眾，又稱間接受眾，即那些間接獲得信息，或通過道聽途說，或受到信息波及的人或團體。他們可能會對你的提議發(fā)表意見，或在你的提議得到批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實施。（5）第五類是意見領(lǐng)袖，即受眾中有強大影響力的、非正式的人或團體；他們可能沒有權(quán)力阻止傳遞信息，但他們可能因為擁有政治、社會地位和經(jīng)濟實力，而對你的信息的實施產(chǎn)生巨大的影響。（6）第六類是關(guān)鍵決策者，即最后且可能最重要的，可以影響整個溝通結(jié)果的關(guān)鍵決策者。如存在，則要依據(jù)他們的判斷標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整信息內(nèi)容。2.對受眾的分析2.1受眾分析的范圍1.分析受眾中的每一位成員；2.對受眾做整體分析。2.2受眾分析的內(nèi)容1.受眾對背景資料的了解情況；2.受眾對新信息的需求；3.受眾的期望和偏好。案例某公司董事長，有一個習(xí)慣就是不輕易接受下屬的直接口頭匯報工作，而要求用書面的方式提交報告；而且，要求遞交的報告遵守“丘吉爾法則”，即每個報告不超過一頁紙。董事長審閱遞交的報告后，認(rèn)為有必要找報告人面談，再約定一個具體的時間；不需要面談的，就轉(zhuǎn)交給相應(yīng)部門的經(jīng)辦人去辦理即可。該董事長的體會是，只有這樣，工作時間才是自己的。解析如果你的上司也是這樣的一種管理風(fēng)格，顯然，書面溝通是有效的溝通渠道，而且，從這個領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格看，他的時間管理意識很強，因此，即使在提交書面報告時，你也應(yīng)該“長話短說”，簡明扼要地表達(dá)你的想法，以盡可能少的筆墨，讓你的上司對你的建議感興趣。3.預(yù)估受眾的反應(yīng)提高受眾對溝通信息感興趣的程度你所要求的行動對受眾來說是否容易做到4.激發(fā)受眾興趣明確受眾利益激發(fā)興趣通過可信度激發(fā)受眾通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾1.直接灌輸法2.循序漸進(jìn)法3.開門見山法4.雙向比較法第四節(jié)溝通主體溝通主體分析自我溝通1.溝通主體分析1.1溝通者的可信度表2.1影響可信度的因素和技巧因素建立基礎(chǔ)對初始可信度的強調(diào)對后天可信度的加強身份地位等級權(quán)力強調(diào)你的頭銜或地位將你與地位很高的某人聯(lián)系起來（如共同署名或進(jìn)行介紹）良好意愿個人關(guān)系、“長期記錄”等值的信賴涉及關(guān)系或長期記錄通過指出受眾利益來建立良好意愿承認(rèn)利益上的沖突，作出合理的評估專業(yè)知識知識和能力包括經(jīng)歷和簡歷將你自己與受眾認(rèn)為是專家的人聯(lián)系起來，或引用他人的話語外表形象吸引力，受眾具有喜歡你的欲望強調(diào)受眾認(rèn)為有吸引力的特質(zhì)通過認(rèn)同你的受眾利益來建立你的形象；運用受眾認(rèn)為活潑的非語言表達(dá)方式及語言共同價值道德準(zhǔn)則在溝通開始時就建立共同點和相似點，將信息與共同價值結(jié)合起來1.2策略的確定具體的溝通過程中，溝通者根據(jù)自己對溝通內(nèi)容的控制程度和溝通對象的參與程度不同，可采取四種不同的溝通形式，即告知、說服、征詢、參與。2.1自我溝通的特點（1）主體和客體的統(tǒng)一性。自我溝通中，溝通的主體和客體都是“我”本身，“我”同時承擔(dān)信息的編碼和解碼功能；（2）自我溝通的目的在于說服自己，而不是說服他人，因此，自我溝通常常在面臨自我的原來認(rèn)知和現(xiàn)實外部需求出現(xiàn)沖突時發(fā)生；（3）溝通過程中的反饋來自于“我”本身——主我。由于信息輸出、接受、反應(yīng)和反饋幾乎同時進(jìn)行，因此，這些基本活動之間沒有明顯的時間分隔，它們幾乎同時進(jìn)行，也同時結(jié)束；（4）溝通中的媒體也是“我”本身。溝通渠道可以是語言（如自言自語）、文字（如日記、隨感等），也可以是自我心理暗示。2.2自我溝通的藝術(shù)客觀審視自己的動機靜心思考自我修煉自我意識善于積極傾聽轉(zhuǎn)換視角，開放心靈超越目標(biāo)和愿景以自我為目標(biāo)學(xué)會自我溝通的媒介——自我暗示本章小結(jié)本章主要圍繞溝通的原理展開，關(guān)鍵了解溝通的構(gòu)成要素，有溝通主體、溝通客體、溝通環(huán)境，同時要注意溝通中的障礙分析，有助于我們有效地解決溝通障礙，使得溝通暢快。所謂溝通障礙，是指信息在傳遞和交換過程中，由于信息意圖受到干擾或誤解，而導(dǎo)致信息失真的現(xiàn)象。在人們溝通信息的過程中，常常會受到各種因素的影響和干擾，使溝通受到阻礙。溝通障礙主要來自五個方面：主體（發(fā)送者）的障礙、客體（接收者）的障礙、信息傳播渠道、環(huán)境中的障礙和溝通反饋中的障礙。溝通環(huán)境是指溝通時周圍的環(huán)境和條件，既包括與個體間接聯(lián)系的社會整體環(huán)境（政治制度、經(jīng)濟制度、政治觀點、道德風(fēng)尚、群體結(jié)構(gòu)），又包括與個體直接聯(lián)系的區(qū)域環(huán)境（學(xué)習(xí)、工作單位或家庭等），以及對個體直接施加影響的社會情境及小型的人際群落。溝通客體特點分析包括三方面。①分析“他們是誰”：界定受眾范疇（從最初對象、守門人、主要受眾、次要受眾、意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵決策者來界定）；了解受眾（從受眾整體和個體兩個層面進(jìn)行分析）。②他們了解什么：受眾對背景資料的了解；受眾對新信息的需求；受眾的期望偏好。③他們感覺如何：受眾對信息感興趣程度如何；你所要求的行動受眾是否容易做到。激發(fā)受眾興趣包括：①明確受眾利益，激發(fā)受眾興趣；②通過可信度激發(fā)受眾；③通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾。溝通主體分析的重要內(nèi)容是分析自身的可信度。①身份地位分析：明確自身的等級權(quán)力；②良好意愿狀況：根據(jù)個人關(guān)系長期記錄來獲得溝通對象的信賴；③專門技巧水平和素質(zhì)：知識能力是構(gòu)成溝通者可信度的內(nèi)在要求；④外表形象：產(chǎn)生吸引力的外在因素；⑤共同價值觀：尋求溝通雙方的道德觀、行為標(biāo)準(zhǔn)的共同點。自我溝通的作用是：自我溝通是成功溝通的前提，“要說服他人，首先要說服自己”；自我溝通技能的開發(fā)與提升是成功管理者的基本素質(zhì)。自我溝通的八大藝術(shù)是：客觀審視自己的動機；靜心思考自我；修煉自我意識；善于積極傾聽；轉(zhuǎn)換視角，開放心靈；超越目標(biāo)和愿景；以自我為目標(biāo)；學(xué)會自我溝通的媒介—自我暗示。

實訓(xùn)練習(xí)現(xiàn)在，與班級里前后左右任意組合的4～5個同學(xué)組成一個小組，用30分鐘時間在這個小組中完成以下系列活動。第一步：每個小組成員用5分鐘時間，列出自己兩個方面的評價。①自己最有價值的3個優(yōu)點；②自己最明顯感受到的3個不足或弱點。特別注意的是，要對自己的優(yōu)點和不足，根據(jù)強弱程度給個分?jǐn)?shù)，比如，你認(rèn)為A優(yōu)點是非常突出的，就給5分，不是很突出，但還比較明顯的，給4分。第二步：每個小組成員用2～3分鐘輪流向其他成員介紹自己，包括你的背景、事業(yè)目標(biāo)以及迄今為止最重要的成就，并簡要描述你的人際交往的長處和局限性。第三步：以一個成員作為中心人物，將自我評價中的各個項目的評估狀況、分?jǐn)?shù)以及為什么如此評估自己的心情告訴大家，然后，小組其他成員都給他提供反饋意見，并告訴他，他們認(rèn)為前面的自我評估中的特點與分?jǐn)?shù)，與自己對他（中心人物）的了解和判斷有什么差異，為什么有這樣的差異。第四步：當(dāng)一位中心人物接受并理清了其他成員的反饋后，另一個成員成為中心人物，進(jìn)行同樣程序的評估和反饋，直到小組內(nèi)每個成員都輪流一遍。思考討論題（1）你真的了解你自己嗎？你怎么能夠更好地了解你自己？（2）誰應(yīng)該是你獲取有價值反饋的最佳人選？為什么選擇這些人？（3）你的自我評估點和評估分?jǐn)?shù)為你自己的事業(yè)計劃提供了什么啟示？參考答案：強調(diào)自我溝通的作用?？梢宰寣W(xué)生參與課堂討論。自我分析時可以采用SWOT分析方法。舉例一個自我分析。（1）我的競爭優(yōu)勢（strength）。對于大學(xué)生而言，所謂“優(yōu)勢”主要分為個人優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。所謂個人優(yōu)勢，指的是你純粹屬于個人因素、不隨外界因素變化的優(yōu)勢，比如說你很聰明（能作為優(yōu)勢，那當(dāng)然不是一般的聰明了），又比如說你很漂亮（能作為優(yōu)勢，那當(dāng)然不是一般的漂亮了），其實這些都是優(yōu)勢，你可以先記錄下來，但真正嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治鱿聛恚瑧?yīng)包含的領(lǐng)域應(yīng)該更寬些。比如有些人口才很好，有些人交際能力出眾，有些人酒量特別厲害，有些人具備某些文藝體育類的特長，有些人很容易在第一印象給人以信賴感，而有些人大學(xué)時系列地讀過一些書，形成了某一領(lǐng)域較系統(tǒng)的知識，這些都是優(yōu)勢，也