善待自己 突破現(xiàn)狀(黃周可0710)

善待自己突破現(xiàn)狀主講：徐千水2003.6.18（大聲告訴旁邊的人）1。整個過程我很配合2。下午不打嗑睡3?，F(xiàn)在已把手機關(guān)掉4。我現(xiàn)在坐的很正5。我已全身心投入6。開始快樂、過程快樂、未來快樂交流學(xué)習(xí)要求一種體驗：生命的體驗→擊掌對頻道自我介紹徐千水學(xué)歷：大學(xué)格言：知識創(chuàng)造財富，行動改變命運95．12-----進入中國平安保險股份有限公司壽險96．9------任泰山營業(yè)部經(jīng)理97．3------公司最佳進步獎，公司A類講師98．7------參加總公司麥肯錫推廣小組成員99．7------獲分公司功勛講師自我介紹2000-------寧波第一屆高峰會議2001-------平安全國第五屆高峰會議;分公司年度綜合排名總亞軍，分公司十佳講師總公司Mss班學(xué)習(xí)參加全國成功學(xué)顛峰會2002----獲分公司講師技能比賽第一名（冠軍）

交流培訓(xùn)目的改變幾年來覺得自己保險做得成功嗎？不是因為我們做錯什么是因為我們沒做對什么？改變從什么時候開始？

生命中最重要的人？！最重要的時光？！美在近處莫遠求！所有的問題都是自己的問題產(chǎn)品制度你有人賺10萬/年有人賺3萬/年差別在哪里？成功的第一步是---分析。。善待自己突破現(xiàn)狀知己知彼百戰(zhàn)百勝善待自己（信心）=成功+獎勵自己勝人者力、勝己者強一個有智慧的人是主宰的布局的人主人一個沒有智慧的人是被主宰的被擺布的人傭人點燃思考？你的一生是否經(jīng)常被兩種人擊敗

別人、自己寫出你目前正在拖延的10件事情及原因；什么時候要行動？！假如現(xiàn)在就改變的話，未來有那些好處？請寫出你個人的三大優(yōu)點？再寫出你個人的三大缺點？過去這三項缺點造成你個人有哪些的損失？人生的抉擇！產(chǎn)生力量的原由——POWER——目標志向——Powpase每個人都想幸?？鞓访總€人都想名利雙收人生的抉擇！產(chǎn)生力量的原由——POWER——開放的胸懷——Oper-mindod人生的抉擇！產(chǎn)生力量的原由——POWER——智慧——Wisdom蘋果樹，事先種了什么？沒有結(jié)果，就是事先沒有播種7成功=目標+方法（0%+100%）清楚目標+專業(yè)的方法E=MC2做加速度？跑步演習(xí)

C———速度很重要！！清楚目標+全力以赴+行動=成功市場以結(jié)果論英雄燈塔的故事很遺憾：許多人終其一生都不知自己的方向！你知道你的未來嗎？你的目標在哪里？目標設(shè)定許多人目標寫在沙灘上——終究無法達成------喪失信心

目標應(yīng)該刻在鋼板上！人可以分二類？一流的人分為NO1二流的叫無名氏世界冠軍是第一名是誰？第二名是誰？賺錢是容易的事——永遠把目標放在第一位64桿進18洞的球賽——老虎伍茲3歲練習(xí)21歲獲冠軍24歲身價2億美元

寫下未來一年你想達成的一個第一的目標？

你必須是某一方面的第一！設(shè)定長短程目標以[目標導(dǎo)向]而不是[機會導(dǎo)向]來安排你的工作擬定目標的要件：目標要特定的、清楚的；還要數(shù)量化、可達化；更要列出目標[達成希望]與[達成結(jié)果]的關(guān)系。在未來一年里列出你的10大目標？工作、生活、學(xué)習(xí)、家庭、獎勵每天自己情緒到顛峰狀態(tài)成功變化從頭開始溝通從心開始成功是種習(xí)慣失敗也是種習(xí)慣成功是意愿與決心的問題我是想要，還是一定要特別訓(xùn)練1、使自己的想法清晰化2、無限信任自己和自己的能力3、真誠地希望在壽險推銷中獲取成功4、制定實現(xiàn)目標的計劃，并定出最后期限5、要有把目標進行到底的決心6、把整體目標分解并細化成一個個易追蹤的小目標，并強加追蹤直至達成專業(yè)的方法=100%學(xué)習(xí)態(tài)度+100%能力學(xué)習(xí)態(tài)度：問、記、背、練什么是專業(yè)的方法？A：“空”——科學(xué)地擬訂計劃。

B：捧”——有選擇的，著力于希望點的贊美C：“清”——說明——行云流水、清楚、明白D：“送”——服務(wù)行銷——把雞蛋賣給母雞

專業(yè)的方法怎樣做計劃？1、制定計劃的原則：*節(jié)省時間第一；*節(jié)約成本第二；2、制定計劃的方法：***區(qū)域策略職團策略目標市場策略4、養(yǎng)成必要的習(xí)慣：4、6、8、10原理。行銷人員應(yīng)該有一雙會思考的腳！3、每晚做好第二天的拜訪計劃?！翱铡?/p>

——科學(xué)擬訂計劃如何落實、執(zhí)行計劃？1、建立外部監(jiān)督機制：主動與主任或推薦人簽定君子協(xié)議；

爭得家人支持并監(jiān)督自己工作。2、建立內(nèi)部自律機制：自檢、自省、自懲。3、認真填寫活動量管理工具。4、充分利用《財富100》?！芭酢薄佑|——著力于希望點的贊美贊美的要點（1）放下架子。（2）贊美他（她）引以為榮的。（3）不要讓客戶覺得是在說恭維話。（4）不懂之處向?qū)Ψ秸埥獭＃?）尋找可贊美的題材。希望點之詮釋一、一般的“點”（1）長相中的某一部位。（2）家居（辦公室）中的某一裝飾。（3）企業(yè)中的某一策略。（4）個人的某一興趣愛好。二、希望點（1）孩子的未來。（2）晉升的潛能（未來的價值）。（3）好命！好運！“清”——說明——行云流水、清楚、明白說明狀態(tài)必須達到頂峰1。預(yù)演場景（寫出購買點、拒絕點）2。資料準備（按順序放置）小禮物+建議書+白紙+費率表+已填投保書+（現(xiàn)金）+多份投保書+收據(jù)說明狀態(tài)必須達到頂峰3。先處理心情、后處理事情

贊美4。充分接觸（大量的邊緣知識）學(xué)會聊天說明狀態(tài)必須達到頂峰5。主題簡短、明確、生活化

聲音節(jié)奏、大眾6。肢體語言學(xué)會親近說明狀態(tài)必須達到頂峰7。輕松拒絕YES、YES、DUT形象比喻、轉(zhuǎn)移法8。多次促成2擇1法、幫助想錢法服務(wù)兵法——十面埋伏兵法之一：建立自己的檔案系統(tǒng)詳細的客戶或準客戶資料是我們?yōu)榭蛻舴?wù)之本。只有把客戶的資料詳細記錄在案，我們才能在以后的日子里清楚的看到客戶的投保資料、個人喜好、家庭成員情況，為客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。在客戶服務(wù)中可以根據(jù)實際情況建立如下檔案系統(tǒng)：客戶檔案生存領(lǐng)取檔案保單存根檔案理賠檔案服務(wù)檔案服務(wù)對象：適用所有客戶、所有業(yè)務(wù)員尤其是多次投?；蚣彝ケ屋^多客戶應(yīng)專門建立詳細檔案姓名

身份證號碼

性別

生日

聯(lián)系地址

郵編

電話

單位、職業(yè)

家庭成員

開戶銀行、帳號

投保動機

接觸時間

客戶來源

特點

興趣愛好

備注：投保人情況表姓名

身份證號碼

性別

生日

聯(lián)系地址

郵編

電話

單位、職業(yè)

家庭成員

開戶銀行、帳號

投保動機

接觸時間

客戶來源

特點

興趣愛好

備注：被保人情況表保單情況表保單號碼

保險費

投保險種

主險

交費期限

附險

保險期限

客戶交費及保額分類法：個人客戶狀況表：交費狀況客戶明細保額狀況客戶明細1000元以下

5萬以下

1000-3000元

5-10萬

3000-5000元

11-20萬

5000-8000元

20-50萬

8000元以上

50萬以上

平安保險投保明細表附：被保險人保險金額明細：注：銀行帳號：每年交費時間及每次應(yīng)交費用：保單號碼投保人被保險人關(guān)系險種保費保單生效日

兵法之二：善用信函在電話、郵件等交流方式大行其道的今天，信函往往會在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長久、真誠的文字更能打動人心，聲情并茂的文字信函往往會更加打動客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函面訪感謝函成交感謝函締約失敗補救函成交祝賀函客戶推薦函主管推薦函

適用對象：層次教高的辦公室人員或是距離較遠以及不方便接受拜訪的客戶兵法之三：包裝保單在送交客戶保單之前對保單進行處理，加上封面，用夾子夾好，貼上自己的個人標簽，或印上個人印章，用彩筆把保單中重要內(nèi)容標注出來。附上個人名片，加上一些資料、票據(jù)放入檔案袋中親自送交客戶。適用對象：所有客戶，務(wù)求全部兵法之四：客戶保障分析客戶對保險保障利益不清楚，對自己的多份保險或是全家保險保障缺乏清晰了解，我們?yōu)榭蛻暨M行保險保障利益分析，這是為客戶理財?shù)囊粋€內(nèi)容，為客戶填寫保險利益表以及做保單年度檢查適用對象：對已成交與未成交客戶都可進行此項服務(wù)，尤其是多次投?？蛻暨M行重點分析險種保險期間繳別生存受益身故保障險種類型傳統(tǒng)型健康險非傳統(tǒng)投資型

投保險種一覽表（保險責(zé)任解說）

客戶資產(chǎn)負債表

資產(chǎn)負債項目金額項目金額合計合計差額：

兵法之五：善送各種小禮品饋贈禮品是表達感謝和尊敬的一個重要方式，保險從業(yè)人員尤其應(yīng)該有投入的意識，當我們?nèi)グ菰L客戶或是售后服務(wù)時都應(yīng)該送一些小禮物表示感謝，尤其是對我們的老客戶也應(yīng)該在經(jīng)常把有紀念意義的東西贈送他們，讓他們感到我們時刻都在記住他們。同時禮品有很多的講究，應(yīng)該針對客戶的不同個性用心去選擇。適用對象：老客戶節(jié)日祝賀新契約成交感謝新開拓開門工具

兵法之六:VIP客戶聯(lián)誼會集體地組織多種形式的客戶活動讓客戶感到難忘和快樂，增加了他們之間的凝聚力?？蛻艉芨吲d通過保險保險認識到如此多的朋友，是保險帶給了大家愉快的時光。客戶之間的交流加深了對保險的認識，同時讓我們的客戶對我們的工作又增加了認可?？蛻袈?lián)誼會應(yīng)注意客戶的層次接近。

適用對象：營業(yè)部組織從業(yè)較久、客戶量較多的員工兵法之七：影像留念影像制品是我們服務(wù)的真實寫照，所有的人都喜歡經(jīng)常的翻閱照片，利用我們的相機和攝像機，把客戶的有紀念意義的瞬間攝制下來送給客戶，讓客戶珍藏起來的東西必然會長久讓客戶記住。我們把客戶的精彩留了下來，我們也留在了客戶心里。適用對象：比較投機的客戶或家有小孩的客戶

服務(wù)兵法之八：領(lǐng)導(dǎo)幫助我讓我們的經(jīng)理電話或信函甚至當面拜訪客戶，為我們樹立威信或掃除一些障礙。所有人通常都比較看重“經(jīng)理”的頭銜，每個人都需要有光環(huán)，經(jīng)理的身份就是一個光環(huán)，我們借助上級領(lǐng)導(dǎo)的光環(huán)讓客戶感覺受到了很高的禮遇，讓他們感覺我們真的很重視他們，同時我們也借經(jīng)理的力量，取得客戶更充分的信賴。適用對象：大多客戶尤其是層級較高客戶兵法之九：善用小工具我們在給客戶資料或是贈送禮物時，為了給客戶以深刻的印象，要學(xué)會利用一些小的工具1、

彩筆：我們送給客戶建議書、條款、公司相關(guān)資料等東西時，我們要學(xué)會用彩筆把重點標注出來。體現(xiàn)了我們服務(wù)的細心。2、

個人標簽：業(yè)務(wù)員把自己的姓名電話等資料用背面有膠性的彩紙打印出來，做成小標簽，在每一個小禮品、信封、保單、建議書、資料上都貼上。樹立個人服務(wù)品牌。3、

個人印章：與標簽相似，我們刻一個個人服務(wù)印章，內(nèi)容與標簽一樣。適用對象：所有業(yè)務(wù)員服務(wù)兵法之十：把每個進步與客戶分享客戶最希望看到我們在公司的每一次進步，因為這意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更有保障。我們