國際商務(wù)談判中國人民大學出版社第3篇談判過程

國際商務(wù)談判克勞德?賽利奇（ClaudeCellich）蘇比哈什?C?賈殷（SubhashC.Jain）檀文茹等譯谷克鑒校著第3篇談判過程第4章談判前的準備第5章啟動國際商務(wù)談判：邁出第一步第6章對換讓步第7章價格談判第8章結(jié)束商務(wù)談判第9章進行重新談判2第4章談判前的準備4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判相關(guān)議題4.3了解己方地位4.4了解對方的情況4.5了解競爭優(yōu)勢4.6了解談判中的談判界限4.7形成自己的談判策略4.8籌劃談判會議3沒有成功的事前準備，你將注定失敗?！窘苊?富蘭克林（BenjaminFranklin）4第4章談判前的準備5第4章談判前的準備?目標不明確?未充分認識對方目標?對對方的關(guān)注點考慮不足?缺乏對對方?jīng)Q策制定過程的理解?沒有制定作出對換讓步的策略?預(yù)先準備的備選方案和選項太少?對競爭因素不夠重視?談判力運用不熟練?思考問題和作決策時草率行事?對于結(jié)束談判的時間觀念淡薄?沒有傾聽的習慣?目標太低?沒有成功創(chuàng)造附加價值?沒有充足的時間?談判不合意?過分強調(diào)價格談判中最常見的錯誤確定談判相關(guān)議題了解對方的情況。了解競爭態(tài)勢。了解談判中的談判界限。形成自己的談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?；I劃談判會議。64.1關(guān)鍵因素確定談判議題談判前準備工作的第一步,就是確定談判雙方即將討論的議題。通常,一項談判主要包括一到兩個主要的議題(如價格、傭金以及合同的期限)以及大量的次要議題在任何一項談判中,一個談判清單所列的全部議題,還可以利用以下方面進行相應(yīng)的調(diào)整和發(fā)展:(1)對近期可能發(fā)生的情況變化進行分析;(2)借鑒以前類似情況下的處理經(jīng)驗;(3)參考對此類情況進行的相關(guān)研究;(4)向有關(guān)專家咨詢。74.2確定談判相關(guān)議題對確定的談判議題進行排序列出所有談判議題后,談判者所要做的就是按優(yōu)先順序?qū)@些議題進行排序。此外,談判者還必須就這些議題之間的關(guān)系作出判斷:是相對獨立的,還是相關(guān)聯(lián)的?如果是相對獨立的,則可以將這些議題稍后加入討論范圍,或者暫時放在一邊;如果這些議題是彼此相關(guān)的,在解決其中一個議題的時候,自然也會涉及其他相關(guān)的議題。并與談判另一方分享并討論討價還價清單84.2確定談判相關(guān)議題4.3.1談判目標談判目標通常是有形的，也可以是無形的。談判目標與談判議題是密切相關(guān)的談判目標對談判的影響：愿望并不等于談判目標談判一方的談判目標永遠是和談判另一方的目標相聯(lián)系的談判目標是有界限范圍的有效的目標必須具體而且可量度94.3了解己方地位4.3.2優(yōu)劣勢分析當分析優(yōu)勢時,談判者應(yīng)該考慮那些真實存在的和能感知的所謂優(yōu)勢。談判者同樣需要確定其公司的劣勢所在,并且在必要的時候采取正確的措施對這些缺陷進行彌補。一些中小規(guī)模的公司自身的很多劣勢在相對不同的商務(wù)情形下,有可能可以轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢。談判前應(yīng)做足夠的背景調(diào)查工作104.3了解己方地位4.4.1對方的現(xiàn)有資源、利益和需求所在談判者應(yīng)該通過調(diào)研,收集關(guān)于談判對方的盡可能多的信息,包括對方現(xiàn)有資源的情況,對方的利益和需求所在。談判者可以通過以下途徑來了解談判對方的觀點和看法：(1)談判者在己方內(nèi)部舉行初步的會談或討論,就談判對方在此次談判中想要達到的可能目標進行研討；(2)預(yù)期談判對方的利益所在；(3)詢問那些曾經(jīng)與對方談判過的相關(guān)企業(yè)；(4)閱讀談判對方在媒體中對自己的公開表述。114.4了解對方的情況4.4.2對方的談判目標談判者找出對方談判目標的最好方法就是先分析他們自己手頭已經(jīng)收集的關(guān)于對方的所有信息,再進行適當?shù)募俣ê驮O(shè)想,最后估計出對方大致的目標。談判者應(yīng)該利用直接從對方收集來的有用信息,來提煉或更加準確地確定對方的談判目標。切忌使用老套的目標對其進行揣測。124.4了解對方的情況4.4.3企業(yè)聲譽和談判風格確定這種聲譽和風格的方式有三種：(1)利用談判者自己在相同或不同背景下的經(jīng)歷；(2)利用以前與談判對方有過談判往來的其他公司的經(jīng)歷；(3)利用其他的渠道,尤其是商業(yè)媒體以前對談判對方的一些報道。134.4了解對方的情況4.4.4備選方案談判者的備選方案在談判失敗時,算是挽救談判的一種可行的幫助。同樣,談判者也必須探究出談判對方的備選方案。4.4.5權(quán)限范圍在開始談判之前,談判者必須弄清楚談判對方是否在結(jié)束談判的時候有足夠的權(quán)限達成一個協(xié)議。如果談判對方?jīng)]有這一權(quán)限,談判者應(yīng)該非常小心,不能向那些在談判中沒有足夠談判權(quán)限的當事人透露太多信息。144.4了解對方的情況4.4.6談判策略談判者可以從他們收集到的有關(guān)信息中推知。通過一些途徑,比如公司聲譽、談判風格、備選方案、談判中的權(quán)限范圍以及對方的談判目標等,多少會透露出一些對方的談判策略所在。154.4了解對方的情況164.5了解競爭態(tài)勢競爭者——談判中的第三方對競爭者的了解包括企業(yè)規(guī)模、成長狀況及收益情況;品牌形象及定位;目標和承擔的義務(wù);優(yōu)劣勢所在;現(xiàn)在和以前的策略;成本結(jié)構(gòu);限制其撤資的退出障礙;組織風格和企業(yè)文化,等等。174.5了解競爭態(tài)勢在收集對方信息,獲得競爭情報時,可以采取以下程序認識主要競爭對手。分析每一個競爭者的業(yè)績記錄

研究每一個競爭者對自己表現(xiàn)的滿意程度查明每一個競爭者的市場營銷策略分析競爭者現(xiàn)有的和未來的可能資源,以及每一個競爭者的能力184.5了解競爭態(tài)勢4.6.1談判中的目標利益點和保留利益點目標利益點(targetpoint)指的是談判者最期望出現(xiàn)的情況,一種理想的解決方案。這種目標利益點應(yīng)該基于對談判雙方形勢的實際評估。保留利益點(reservationpoint)是指這樣一種狀態(tài):對談判者而言,這時候協(xié)議的達成與破裂已經(jīng)沒有什么不同。談判的結(jié)果更多地取決于談判雙方的保留利益點而非他們各自的目標利益點。決定談判方保留利益點的方法之一是使用談判方的談判協(xié)議最佳備選方案(BATNA)。194.6了解談判中的談判界限4.6.2BATNA談判協(xié)議最佳備選方案(bestalternativetoanegotiatedagreement——BATNA)策略看起來雖然簡單,但確實已經(jīng)成為一種可供談判者使用的強有力的談判工具。BATNA的評價過程應(yīng)該包括以下幾個步驟：利用頭腦風暴法進行抉擇。對每一條路徑進行評價。204.6了解談判中的談判界限4.6.3決定保留利益點（見本書P55）為了計算保留利益點,需要分別計算這三種情況下的分銷費用率。通過母公司銷售(其傭金率為銷售額的7%):7%×0.5=3.5%通過互聯(lián)網(wǎng)銷售(其銷售費用為銷售額的4%):4%×0.2=0.8%增加海外分銷商的傭金率(增至10%):10%×0.3=3%保留利益點=0.5×7%+0.2×4%+0.3×10%=3.5%+0.8%+3.0%=7.3%214.6了解談判中的談判界限4.6.4討價還價的區(qū)域討價還價點既可以是正的也可以是負的。在正的討價還價區(qū)域中,雙方的保留利益點會有所重合。這就意味著雙方有可能達成最終協(xié)議。224.6了解談判中的談判界限正的討價還價區(qū)域4.6.4討價還價的區(qū)域討價還價點也可以是負的，這時候雙方的保留利益點就不會有重合的地方。在這種情況下,對雙方而言,放棄和取消此次談判或許對雙方都更為有利。234.6了解談判中的談判界限負的討價還價區(qū)域4.6.5談判中的影響力影響力在談判中扮演了一種與眾不同的角色。談判中的影響力因素會以不同形式出現(xiàn)：報酬影響力(rewardpower)：談判一方通過給予或取消報酬的方式來影響另一方行為的能力。強制影響力(coercivepower)：與某方談判者通過懲罰來影響另一方行為的能力有關(guān)。參考意見的影響力(referentpower)：是基于一個人對對方的尊重和欣賞,而意見具有參考性的原因通常是與該人的職位、財富或地位相關(guān)的。專家的影響力(expertpower)：可以歸為與此人的專業(yè)知識、技能或能力有關(guān)。244.6了解談判中的談判界限4.7.1競爭性策略還是合作性策略競爭性策略：當談判所涉及的資源有限時,通常會采用競爭性策略。這種策略姿態(tài)強調(diào)的是一種非贏即輸?shù)摹傲愫汀闭勁薪Y(jié)果,其重點并不在擴大談判成果上合作性策略：指的是談判雙方間的一種雙贏的格局,在這種格局中,雙方都試圖進行一種能讓彼此都滿意的交易。合作性策略強調(diào)的就是盡量理解對方的觀點,以及找出有利于雙方的策略。254.7形成自己的談判策略4.7.2談判策略的選擇合作性策略和競爭性策略的結(jié)合是最值得推崇的選擇：在大部分的談判討論過程中采取合作性策略,這樣雙方就會取得更多的成果,這時可以再采取競爭性的策略以爭取分得這些成果中的更大份額在選擇合作性策略時,談判者也必須提前考慮可替換的競爭性策略264.7形成自己的談判策略4.7.3談判中的其他策略性考慮設(shè)定最初報價當一個談判者對談判對方不甚了解時,就應(yīng)該在一開始給出一個比較極端的報價。在國際商務(wù)環(huán)境下,談判者應(yīng)該在考慮談判對方文化背景的基礎(chǔ)上,作出自己的有關(guān)最初報價的決定。對換讓步成功的談判者會認為對換讓步的時機和形式與讓步本身的價值同樣重要274.7形成自己的談判策略4.7.3談判中的其他策略性考慮找出支持己方觀點的論據(jù)仔細考慮一下問題，幫助你找出己方觀點的論據(jù)：實踐中哪種信息能支持和證實你的論點?為了闡明這些事實并對其進行詳細描述,應(yīng)該尋求誰的幫助?公眾域*中有哪些記錄、數(shù)據(jù)和文件可能會對你的論點有所支持?還有其他人曾就類似的問題談判過嗎?當時有什么主要的論據(jù)被成功地使用了?談判對方可能提出哪些論點,以及他們是如何支持這些論點的?那些在表述和論證雙方論點和利益時都能更有用處的論據(jù),是如何被提出以及被駁斥的?那些采用各種方式表達出來的事實

用戶可從公眾域免費獲得服務(wù)文件。284.7形成自己的談判策略4.8.1會議議程議題的討論順序由易及難還是由難及易？議題討論規(guī)律一次討論一個議題，還是隨機對議題進行討論。4.8.2會議地址談判者自身所在地：熟悉、自信、節(jié)省開支談判對手所在地：了解對方情況、周邊關(guān)系、開銷大、第三方地址：中立地、潛在的對手所在地294.8籌劃談判會議4.8.3會議日程表日程表必須切實可行且有靈活性談判者在安排日程表時,不應(yīng)該把自己的價值觀強加進去4.8.4開場介紹有些國家的會議開場是非常正式的,而有些國家就不是這樣此外,還有一個禮節(jié)性問題：事先協(xié)商好第一個介紹誰,下一個是誰,直到最后一個介紹誰。304.8籌劃談判會議本章結(jié)束謝謝！第5章啟動國際商務(wù)談判：邁出第一步5.1誰來首先報價5.2怎樣首先報價：高價位還是低價位5.3應(yīng)對拒絕5.4影響談判的因素5.5共同關(guān)注點32第5章啟動國際商務(wù)談判：邁出第一步人們以什么樣的方式開始商務(wù)談判往往影響著整個談判過程,從最初的報價一直到合同的最終簽訂。在談判之初的報價中就應(yīng)該：(1)強調(diào)雙方的相互利益；(2)明確而積極；(3)富有靈活性；(4)讓對方感興趣；(5)表現(xiàn)出自信；(6)能夠促進形成彼此間的友誼與良好的意愿335.1誰來首先報價談判者要想在談判中占據(jù)主動并由其來設(shè)定談判基調(diào),就應(yīng)該搶先報價。談判者對前一報價的原因進行澄清理想的最初報價應(yīng)該不超出對方的保留利益點作為一條準則,談判者不應(yīng)該在對方擁有更多信息時首先報價。345.2怎樣首先報價：高價位還是低價位實證研究表明:一開始就報出極端高價的談判者,通常會比那些報價較低或相對適中的人能獲得更好的結(jié)果。開始報高價,出于三個原因：第一,談判之初報高價可以使自己在不先作出讓步的情況下,更多地收集和與對方交換相關(guān)信息。第二,可以傳遞給對方一個信息,即接下來的談判過程將會是漫長耗時的,而且談判對方也必須因此準備比最初設(shè)想的情況作出更多的讓步。第三,雖然最初極高的報價可能被對方拒絕,但這會使得談判者彼此間的討論得以繼續(xù)。35365.2怎樣首先報價：高價位還是低價位對待對方任何一種拒絕這種高報價的理由,談判者都應(yīng)該通過提問和回答的方式解決,而不是通過單純的讓步。通過反復(fù)提問促進談判成功5.2怎樣首先報價：高價位還是低價位在運用這種報高價策略時,要避免的一個主要誤區(qū)是:報出的價格被對方認為過高,因此導(dǎo)致了談判僵局的出現(xiàn)。另一個常見的缺陷就是,一開始報了一個高價,但卻沒準備好自圓其說。有技巧的談判者有時會在開始時報出一個接近底線的低價,但不會低到立刻能達成交易,又能恰好使對方有興趣把談判進行下去。再在此基礎(chǔ)上對其報價進行調(diào)整。當談判者進入一個新的市場,或者是想開發(fā)一個新客戶時,他剛開始的報價就應(yīng)該接近,或者有時甚至低于設(shè)定的底線。37談判者已經(jīng)開始了第一次報價,會被對方拒絕的原因及應(yīng)對措施385.3應(yīng)對拒絕你的報價太高。?詢問“太高”的含義。?查明認為可以被接受的部分及其前提。?通過提供證據(jù)予以回應(yīng)。?在對對方的需求有更多了解前避免降低報價。?查明對方的反對是針對你的報價還是基于其他因素。?問問你自己:如果我要價過高,為什么對方仍然來和我談判?我們沒有這種預(yù)算。?查明預(yù)算的真正大小及其形成時間。?判斷對方是否可以整合不同方面的預(yù)算計劃來滿足總預(yù)算。?提出分期付款計劃的動議。?確認訂單,但延期供貨直到新的預(yù)算計劃得到確定。?通過把訂單分解成一些小的訂單或縮減規(guī)模來適應(yīng)當前的預(yù)算約束。這不是我們需要的東西。?詢問對方真正的需求同時關(guān)注細節(jié)。?找出所提報價方案中對方最感興趣的地方。?持續(xù)提問直到徹底弄清楚對方的真實需要。?利用新收集的信息對報價進行修正。你的報價不具有競爭力。?詢問“不具有競爭力”的準確含義。?查明競爭對手的報價與自己的報價是否具有可比性。?尋找其他報價的劣勢,同時強調(diào)自己的優(yōu)勢。?重新形成自己的報價以避免與競爭對手形成直接對比。強調(diào)自己的產(chǎn)品/服務(wù)的獨特性。5.4.1互惠在談判中,互惠的原則常被某一方用來向?qū)Ψ綄で笞尣?。談判者也?yīng)該注意,不要為了互惠原則,犧牲太多的利益。必須衡量一下:對方能為自己做些什么,以及他們自己會為對方做些什么以回應(yīng)對方的幫助。395.4影響談判的因素5.4.2

前后一致從心理的角度講,因為前后矛盾是一種不理智的表現(xiàn),所以人們會盡量在其行動中保持前后一致。根據(jù)前后一致的原則,談判者不應(yīng)該接受他不能或不想遵循的談判條件。例如：出口商正與其海外經(jīng)銷商就銷售傭金問題進行磋商。該經(jīng)銷商同意接受出口商的合同條款,但條件是出口商必須對其將要交貨的產(chǎn)品進行改裝。于是,出口商并沒有考慮到這一要求會帶來什么后果而同意這一要求。事后，即使這會耗費比他們原來所預(yù)期的更高的成本，出口商也必須履行。405.4影響談判的因素5.4.3社會佐證人們經(jīng)常以別人在類似的情形中曾經(jīng)和將來可能發(fā)生的行為為基礎(chǔ),來為自己現(xiàn)在的行為辯護。在商務(wù)談判中,談判對方有可能會使用社會佐證的原則來要求對方作出讓步。比如,海外經(jīng)銷商會在要求相應(yīng)出口商承擔其被退回的瑕疵產(chǎn)品的運輸費用時,舉出該經(jīng)銷商所代理的其他外國公司在處理此類情況時的例子。但如果出口商有信息顯示,此經(jīng)銷商所言未必屬實,出口商然后就可以提交自己的社會佐證,并以此來駁斥經(jīng)銷商的有關(guān)言論。415.4影響談判的因素5.4.4

喜好一般說來,人們總是更樂于與自己喜歡的人相處。談判者也更有可能向那些他喜歡的人作出讓步。談判者也可以通過讓對方喜歡自己,從而利用喜好原則使談判形勢對自己更加有利。途徑可以通過各種有形和無形的方式：饋贈禮物夸贊425.4影響談判的因素5.4.5

權(quán)威從行為操作的角度來說,人們總會接受他們認為具有權(quán)威性的看法、觀點,以及導(dǎo)向。談判中,如果談判者被對方認為具有權(quán)威地位,則對方將會欣然接受談判者的報價,而沒有太多異議。談判者應(yīng)該是能干的,熟知情況細節(jié)的,并且能在談判中給人以權(quán)威感的人；談判者應(yīng)具有能代表其組織達成協(xié)議的權(quán)限。435.4影響談判的因素5.4.6

稀缺性追尋稀缺的、難得的或者是需求量極大的東西,一直就是人的本性。根據(jù)稀缺性的原則,談判者應(yīng)該在報價中描述產(chǎn)品的不同屬性時,盡量突出其稀缺性,這樣才會使對方想擁有這些產(chǎn)品的欲望更加強烈。談判者也可以將這些吸引人的屬性包括在其初次報價中,但注意要再適時地收回,以強調(diào)產(chǎn)品的這種屬性實難提供。445.4影響談判的因素5.5.1

各自的保留價格能夠共享最好不要與你的談判對手共享有關(guān)自己保留利益點的任何信息。5.5.2是否應(yīng)該就自己的保留利益點向?qū)Ψ饺鲋e對有關(guān)自己的保留利益點的情況向?qū)Ψ饺鲋e,會帶來很糟糕的結(jié)果，因為：這會縮小雙方的“可能達成協(xié)議的價格區(qū)間”,從而使雙方在談判中的讓步更加困難撒謊也會給談判者在國際市場上的聲譽帶來負面影響455.5共同關(guān)注點5.5.3辨別撒謊者第一,檢驗對方陳述的前后一致性第二,通過使用多渠道策略,擴充談判雙方溝通的方式種類第三,可以要求對方為其所言提供有形的證據(jù)5.5.4是否應(yīng)該確定對方的保留利益點要求對方說出其保留利益點,效果往往適得其反465.5共同關(guān)注點5.5.5選擇強硬還是軟弱的談判姿態(tài)成功談判中最需要的還是帶有創(chuàng)造性地去運用策略：彼此間能共享相關(guān)信息,互相作出有選擇的讓步,以及由此保持雙方間長久的合作關(guān)系,這樣再通過談判中相關(guān)策略的使用以尋求在“可能達成協(xié)議的價格區(qū)間”(討價還價的區(qū)域)獲得自己更大的利潤份額。475.5共同關(guān)注點5.5.6是否有所謂的公平交易所謂“公平”的概念是模糊的,不同的人對其會有不同的界定進行談判的標準不能僅僅是“公平”二字5.5.7交易的最終敲定談判者不應(yīng)該急于最終敲定這筆交易，除非該談判者對此已經(jīng)準備充分,毫無疑義了當談判者能夠做到愉快地結(jié)束談判,也只有這時,談判者才能真正敲定最終的交易。485.5共同關(guān)注點5.5.8買方還是賣方角度495.5共同關(guān)注點買方賣方時刻記得談判目標。了解對手的談判目標。準備拒絕并要求對方作出新的報價。找出對方拒絕報價的理由。提及競爭對手的更優(yōu)惠的報價。創(chuàng)造附加值/強調(diào)稀缺性。尋求讓步。提出有形和無形的利益。堅持要更低的報價。改變價格并提出新的一攬子報價/還盤。詢問最新的報價是否滿足最初的目的/需要。確保交易可做、有利可圖、可持續(xù)。本章結(jié)束謝謝！第6章對換讓步6.1開發(fā)一個讓步策略6.2談判中的靈活性6.3讓步模式6.4對換讓步的最佳實踐51談判藝術(shù)由知道怎樣作出讓步,為何作出讓步,在何處作出讓步,對誰作出讓步,以及何時作出讓步幾部分組成?！芾瓲柕隆つ醾惒窈秃嗬たㄈR羅(GeraldNierenbergandHenryCalero)52第6章對換讓步準備一個潛在讓步綜合列表，分成三部分:必須作的讓步,最好作的讓步,可以取舍的讓步。開發(fā)清晰的讓步策略需要分兩步走:讓步識別和信息交換。536.1開發(fā)一個讓步策略 6.1.1

讓步識別讓步識別包括以下步驟:1.識別可對換的讓步(有形和無形的);2.估計讓步的價值并依據(jù)優(yōu)先級排序;3.確定哪個讓步是不可談判的;4.了解哪個讓步是另一方需要的;5.依據(jù)必須作的讓步,最好作的讓步,可以取舍的讓步,將潛在讓步排序;6.如果需要開始或重新開始互惠,準備一些較小的讓步;7.為每一個讓步給出有效的理由/利益以提高其價值;8.保留一些潛在的讓步,以防最后時刻被拒絕。546.1開發(fā)一個讓步策略 6.1.1

讓步識別讓步識別包括以下步驟：1.識別可對換的讓步(有形和無形的)2.估計讓步的價值并依據(jù)優(yōu)先級排序3.確定哪個讓步是不可談判的4.了解哪個讓步是另一方需要的5.依據(jù)必須作的讓步,最好作的讓步,可以取舍的讓步,將潛在讓步排序6.如果需要開始或重新開始互惠,準備一些較小的讓步7.為每一個讓步給出有效的理由/利益以提高其價值8.保留一些潛在的讓步,以防最后時刻被拒絕556.1開發(fā)一個讓步策略 6.1.2

信息交換在討論的初始階段,應(yīng)對換較少的讓步以鼓勵談判者分享信息和創(chuàng)造一個解決問題的環(huán)境。一般來說,最重要的對換讓步發(fā)生在談判的最后,因為臨近截止期、接近底線,或期望成交。通過應(yīng)用80/20法則,80%的主要對換讓步發(fā)生在談判剩下的20%的時間。關(guān)系導(dǎo)向型文化重視推遲作出讓步,因為這能表現(xiàn)它們的成功案例566.1開發(fā)一個讓步策略 一家購買辦公樓石膏板的建筑公司要求它的長期供應(yīng)商降低價格,理由是外國公司競爭的加劇。石膏板的目前價格在每塊3.8美元~4.15美元之間。建筑公司想將價格降至3.4美元。在審視了其成本結(jié)構(gòu)后,供應(yīng)商要求與建筑公司的代表開會來討論這個問題,因為他難以滿足這個降價要求。兩家公司都想繼續(xù)合作,但是由于來自外國供應(yīng)商更多的競爭,石膏板的成本必須降低。供應(yīng)商建議看一下這些石膏板從生產(chǎn)出來到完成安裝的成本。屆時,對建筑公司來說總成本是22.5美元。換句話說,石膏板的成本只占總成本的16.9%。這一發(fā)現(xiàn)符合80/20法則,即80%的產(chǎn)品成本由20%的材料費構(gòu)成。額外的成本由包裝、運輸、裝卸和安裝費用構(gòu)成。對過程的每一步的檢查顯示,40%的石膏板在安裝過程中損壞,需要兩個工人去安裝它們,并導(dǎo)致很高的運輸成本。鑒于這些情況,供應(yīng)商研發(fā)了一種更小的板子(規(guī)格為現(xiàn)有類型的一半),它們更容易包裝和運輸并且只需要一個工人來安裝。另外,它會減少板子受損的數(shù)量和安裝時間。建筑公司發(fā)現(xiàn)這個建議很有吸引力,因為非常節(jié)約成本。新石膏板的總成本降至16.25美元,節(jié)約了6.25美元。這個例子顯示了通過合作、信息分享、依賴一個有創(chuàng)意的解決問題的方法和踐行的思維模式,雙方都通過擴展需要討論的問題獲得了更好的結(jié)果。57案例6.2.1

對等有時候一個談判者通過使他的讓步帶有條件來尋求對等6.2.2程度一個高級別的讓步是可行的,但是隨著談判者接近自己的保留點,就趨向于作出更小的讓步586.2談判中的靈活性 6.2.3

模式596.2談判中的靈活性 假設(shè)一家美國加利福尼亞州的公司和一家韓國公司正在協(xié)商一種化學制品的單價。雙方彼此面對的都不是好對付的顧客。正如右圖所示,該加利福尼亞州的公司作了三次讓步,每次讓步都是每單位4美元,共計12美元。韓國公司一共作了四次讓步,四次的讓步價值依次是每單位4美元,3美元,2美元和1美元,共計10美元。這時,兩家公司都告訴對方自己已經(jīng)到了無法再讓的地步。韓國公司的聲明更可信,因為該公司的讓步模式(每次讓步依次減少1美元)已經(jīng)表明其再也沒有讓步余地了。而加利福尼亞州的公司的說法,似乎就不那么可信,因為該公司的模式(每次讓步余地不變)意味著仍有繼續(xù)讓步的可能。但事實上,加利福尼亞州的公司總共作出的讓步比韓國公司反而要大。這個例子恰好說明了選擇讓步模式的重要性。兩個談判者的讓步模式

讓步模式一二三四五六七八

第1輪

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606.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.1模式一這一模式開始時拒絕作出任何讓步,但到最后一分鐘作出一個大讓步。一般來說,這種方法容易導(dǎo)致談判破裂,因為另一方可能取消談判。最終,在截止期前作出一個大讓步會鼓勵對方索要更多讓步

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616.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.2模式二這一模式很容易識別,因為每一個讓步都是等價的幾輪之后,另一方注意到這一模式并將會索取更多的讓步,因為他們知道應(yīng)該期待什么

讓步模式一二三四五六七八

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626.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.3模式三通過使每一個讓步比之前的更小,使用這一模式的談判者向另一方發(fā)出了一個明確的信號:接近底線了。當在交易中讓步時,談判者不僅應(yīng)該確保每次讓步都比前一次的價值小,還要確保對方需要作出更大的努力才能獲得下一次讓步。這一模式到目前為止是最有效的,只是需要談判者周密地計劃將要交易的讓步。

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636.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.4模式四在這一模式中,談判者持續(xù)提高每一讓步的價值。這一模式使得另一方持續(xù)尋求越來越多的讓步。這一模式仍然應(yīng)當避免。

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646.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.5模式五談判者開始就作出一個大的讓步,然后在接下來的談判中拒絕作出任何讓步。談判者最好避免這一模式,因為它不會產(chǎn)生雙贏的結(jié)局。在特殊情況下,談判者可能會使用這種模式，例如時間緊迫時,他們希望把談判壓縮到一次完成；或者當一方處于優(yōu)勢地位時，他們希望對方一開始就接受他們的條件，不用再談判。

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656.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.6模式六采用模式六的談判者之所以這么做是為了迷惑另一方或腦海中沒有明確的讓步策略。當談判者不確定他們要什么或是試探另一方的意圖時可以采取這一模式。這一模式可能反映了變化的利益,討論中可得的新信息，意料之外的競爭，等等

讓步模式一二三四五六七八

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666.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.7模式七應(yīng)用這種模式的談判者在開始談判時就做一些小的讓步,目的是給對方一些動力,同時也促進互利。這一模式與80/20法則相一致,即80%的讓步在談判余下的20%的時間里作出。一般來說,這一模式和模式三是最有效的讓步策略。

讓步模式一二三四五六七八

第1輪

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第5輪100020050400

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676.3讓步模式 選擇讓步模式的一個例子

（單位：美元）6.3.8模式八應(yīng)用這種模式的談判者開始時出價很低,然后大幅加價,甚至超過了他們的底線。這一模式可以導(dǎo)致重新談判、一次性交易、履行階段的困難、信用缺失,等等在需要商討許多問題的大型談判中,關(guān)鍵是要記錄下出價、還價和交換的讓步。6.4.1

要做的預(yù)先計劃讓步。專注于另一方的潛在興趣。提供足夠的利潤空間尤其是在極度重視這些的文化中。留出一些讓步以備達成交易時使用。先對換小的讓步以鼓勵另一方開始分享信息并促進互惠在作出讓步后堅持立即獲得互惠(未來的許諾隨著時間喪失價值)。決定讓步的實際價值和另一方為此愿意付出什么代價。記住80%的讓步是在剩下的20%時間里作出的。讓對方明白需努力才能獲得需要的讓步,并鼓勵對方慷慨互惠。為每一個讓步提供證據(jù)/好處以強調(diào)其價值。686.4對換讓步的最佳實踐 準備一些無形的讓步,包括為了打破僵局和達成協(xié)議的象征性讓步。觀察另一方的肢體語言以探查隱藏動機?？紤]到來自不同文化的談判者讓步方式不同。要知道你怎樣讓步和你讓了什么步一樣重要。對換越來越少的讓步,要求另一方花費越來越多的時間和努力。通過關(guān)注關(guān)鍵問題有效管理時間。要抵制作出不必要的讓步。意識到錯誤讓步。建立信任;否則難以互惠。6.4.2

不要做的混淆成本和價值。太輕易接受讓步。在關(guān)鍵問題上首先讓步。在討論中很早就提供一個大讓步,因為它鼓勵另一方索取更多。在時間壓力下給出重要讓步。接受讓步時展現(xiàn)太多熱心(勝利者的詛咒)。接受未來許諾來交換有價值的讓步。假設(shè)另一方衡量讓步價值的方式與你一樣。696.4對換讓步的最佳實踐 期望另一方有相似的重點、需求、目標和動機。對換讓步而沒有先創(chuàng)造價值。作出了消極地影響底線的讓步。創(chuàng)造價值前就聲稱具有價值。傲慢地拒絕一個讓步。采取一個可以輕易被對方探測到的讓步策略。在時間壓力下作出快速決定。沒有互惠就向?qū)Ψ浇o出信息。與你自己談判。急于讓步以滿足對方。本章結(jié)束謝謝！第7章價格談判7.1定價要素7.2國際定價面面觀7.3國內(nèi)與非洲的交易7.4價格談判前的計劃工作7.5進入談判現(xiàn)場7.6價格談判指南71當我遨游在太空時，心中想到僅僅是太空艙的每一部分都是由出家最低者提供?！s翰·格倫(JohnGlenn)72第7章價格談判7.1.1

定價目標定價目標應(yīng)該與你的營銷目標保持一致。本質(zhì)上講,定價目標可以從利潤的角度或者是銷售量的角度來界定。利潤目標一般是以在成本或售價上加成某一百分比的形式出現(xiàn),或者是投資額的目標回報率。而銷售量目標通常具體化為銷售量的某一增長率,或者是意欲達到的某一市場份額。737.1定價要素 7.1.2

成本分析變動成本,如產(chǎn)品生產(chǎn)中使用的原料和勞動力的成本,就與企業(yè)的生產(chǎn)水平直接相關(guān)固定成本是指不隨實際生產(chǎn)規(guī)模,如生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量之類的變量變化而變化的成本。變動成本與固定成本間的區(qū)分只在短期中存在研究成本對定價的影響,可以考慮三種關(guān)系：(1)固定成本對變動成本的比率；(2)一個公司可能達到的經(jīng)濟規(guī)模；(3)該公司與競爭者相對應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)。747.1定價要素 7.1.2

成本分析銷售敏感型(volume-sensitive)如果一個公司的固定成本與其變動成本相比占到其總成本的較大比重,則擴大銷售量對此公司收入的增長將會有很大的幫助。價格敏感型(price-sensitive)有些行業(yè),變動成本占總成本的較大份額。經(jīng)驗效應(yīng)(experienceeffect)指的是隨著公司經(jīng)營經(jīng)驗的不斷積累,所有的經(jīng)營成本都會隨之降低。757.1定價要素 7.1.3

市場競爭狀況變動成本,如產(chǎn)品生產(chǎn)中使用的原料和勞動力的成本,就與企業(yè)的生產(chǎn)水平直接相關(guān)固定成本是指不隨實際生產(chǎn)規(guī)模,如生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量之類的變量變化而變化的成本。變動成本與固定成本間的區(qū)分只在短期中存在研究成本對定價的影響,可以考慮三種關(guān)系：(1)固定成本對變動成本的比率；(2)一個公司可能達到的經(jīng)濟規(guī)模；(3)該公司與競爭者相對應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)。767.1定價要素 7.1.3

市場競爭狀況一個行業(yè)的競爭狀況可以通過分析以下因素來了解：該行業(yè)中的企業(yè)數(shù)目產(chǎn)品的差異性行業(yè)進入的難易程度。777.1定價要素 7.1.4顧客的需求需求分析(demandanalysis)包括預(yù)測價格水平與需求量二者間的關(guān)系,同時要考慮影響需求的其他因素的作用。需求彈性(elasticityofdemand)價格水平與需求量的關(guān)系稱為需求彈性或價格敏感性，指的是價格變動一個單位消費者需要的產(chǎn)品的數(shù)量的變化某一行業(yè)的總需求富有彈性,這一行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就有可能首先主動降低價格。產(chǎn)品的差異化可以是真實存在的,也可以是消費者想象的787.1定價要素 7.1.5

政府與定價與定價有關(guān)的政府規(guī)章制度也應(yīng)該納入考慮范圍東道國政府和母國政府的法律要求都必須遵守雖然在國際市場上價格的決定取決于多種因素(諸如定價目標、成本競爭、顧客需求以及政府要求等),但實際上,總成本還是最重要的因素。797.1定價要素

807.2國際定價面面觀 7.2.1

定價導(dǎo)向策略市場定價法(marketapproach)首先,要對目標國家市場上可接受的價格作一個估計。再分析這個價格是否符合公司的利潤目標。市場定價法是從顧客出發(fā)來定價。在理想狀態(tài)下,才有可能施行市場導(dǎo)向定價法?，F(xiàn)實中，出口商在制定價格時更多地選擇了成本定價法。817.2國際定價面面觀 7.2.2

出口定價影響因素定價的最終接受者出口產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)算時使用的貨幣通常情況下,必須執(zhí)行現(xiàn)行的世界市場價格,尤其是在供應(yīng)充足的時候。但在供不應(yīng)求時,公司可以要求一個更高的價格。827.2國際定價面面觀 7.2.3

出口價格增高的原因同一種產(chǎn)品的出口零售價格,通常會比相應(yīng)的國內(nèi)零售價格高得多。出口價格的增高的原因：運輸成本海關(guān)關(guān)稅分銷商的利潤出口產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)算時使用的貨幣

舉例說明837.2國際定價面面觀 84價格增高舉例：從美國出口到非洲

國內(nèi)業(yè)務(wù)非洲業(yè)務(wù)美國的生產(chǎn)價格362.00美元362.00美元到批發(fā)商/裝運港的運費18.00美元23.00美元

380.00美元385.00美元出口單據(jù)(如提單、領(lǐng)事發(fā)票)

4.00美元遠洋運輸事務(wù)處理

2.50美元遠洋運費和保險費

58.50美元

450.00美元進口關(guān)稅:到岸價的20%

90.00美元

540.00美元進入外國港口事務(wù)處理

3.00美元

543.00美元從港口到進口商的運費

17.00美元

560.00美元進口商利潤(銷售給批發(fā)商):10%

56.00美元

616.00美元批發(fā)利潤:8%30.40美元49.28美元

410.40美元665.28美元零售利潤:40%164.16美元266.12美元最終零售價格574.56美元931.40美元7.2.4

出口商品報價出口報價方式：工廠交貨裝運港船邊交貨(FAS)

裝運港船上交貨(FOB)成本、保險費加運費(CIF)完稅后交貨每一種報價方式都包含著進口商與出口商之間相互的承諾,并具體規(guī)定了相應(yīng)的貿(mào)易條件857.2國際定價面面觀 工廠交貨減少了出口商的風險，但對進口商的要求太高裝運港船邊交貨(FAS)

出口價格要比“工廠交貨”價格略高裝運港船上交貨(FOB)會因是FOB貨交國內(nèi)承運人還是FOB貨交國外承運人而有所不同成本、保險費加運費(CIF)貨物的所有權(quán)在貨物裝上船之后就轉(zhuǎn)移給了進口方,但是出口商負責支付貨物到達目的港的運費和保險費完稅后交貨要求出口商承擔直到貨物交付到進口商所在國某一具體地點之前的全部責任價格要比CIF合同下的出口貨物的價格高得多867.3國內(nèi)與非洲的交易 做這些準備工作時,應(yīng)該把重點放在獲得目標市場和客戶的相關(guān)信息上出口商從國內(nèi)和國外供應(yīng)商的角度對競爭狀態(tài)進行估計檢查一下其產(chǎn)品的經(jīng)銷渠道、促銷工具以及需要企業(yè)規(guī)模、財務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、專業(yè)技術(shù)水平、組織機構(gòu)的有效性對潛在客戶作出的出口承諾進口商對出口商的生產(chǎn)成本、運費、保險、包裝及其他相關(guān)費用的具體信息有所了解7.4價格談判前的計劃工作 處理潛在的價格方面的反對意見進口商對報價的反應(yīng)出口商可能的回應(yīng)1.最初提出的報價太高;必須有一個實質(zhì)的下降。詢問買家“太高”的含義;詢問其要求的降價基于什么;在討論價格之前先強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和優(yōu)點。2.從其他出口商處得到了更低的報價。對這個報價索要更多的細節(jié)信息;找出這個報價的重要之處;讓買家信服己方的報價更好。3.需要進行還價;期待價格折扣。避免在不求任何回報的情況下制定更好的報價方案,但也不要冒損害利益的風險;當要求回報的時候,制定一個具體的提議,比如“如果我給你一個5%的價格折扣,你是否可以解決陸路運輸,包括倉儲費用?”4.某某價格是我最后的報價了。避免立即接受類似報價;找出其包含的數(shù)量;判定其是否有重復(fù)的訂單;弄清倉儲、宣傳、售后服務(wù)等費用誰來買單。5.產(chǎn)品滿意,但價格太高。同意對費用計算的細節(jié)進行討論;對公司產(chǎn)品的優(yōu)點、作為定期供應(yīng)商的信賴度、交貨的及時性、設(shè)計的獨特性等進行宣傳推銷。6.最初提的報價被接受。查明進口商對報價如此感興趣的原因;重新進行成本計算;調(diào)查競爭者;聯(lián)系其他潛在買家以獲得有關(guān)市場情況的更多細節(jié)信息;重新評估價格策略;只接受試訂單。檢查是否為著手進行價格談判準備就緒問題需要采取的行動1.我是否已做好準備?對目標市場、買家以及競爭者進行全面調(diào)查。2.我是否了解自己產(chǎn)品的非價格優(yōu)勢所在?形成一個產(chǎn)品優(yōu)點列表,用以駁斥對方對價格的反對意見。3.我是否知道自己的最佳市場和買家?獲取市場和買家需求的詳細信息,準備好備選方案。4.我是否找出了所有的無形利益?找出所有可以交換的無形利益。5.我是否做好了對換讓步的準備?對你能作出的最大讓步作決定;列出你能夠接受的讓步;準備幾個談判選項。6.我是否能夠履行協(xié)議?判定什么是可持續(xù)的銷售合同;提早決定,不要僅僅為了出口而進行交易;牢記:不交易好于不利的交易。7.5.1強調(diào)談判企業(yè)的口碑談判者應(yīng)該向?qū)Ψ匠浞终故炯悍狡髽I(yè)優(yōu)勢企業(yè)的管理能力。企業(yè)的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)流程:質(zhì)量控制體系。企業(yè)與其他外國公司可能進行的技術(shù)合作。企業(yè)的出口商品結(jié)構(gòu)。企業(yè)的出口經(jīng)歷,包括與其合作過的各種類型的公司。從相關(guān)金融機構(gòu)獲得企業(yè)財務(wù)狀況的參考信息。企業(yè)參與主要行業(yè)協(xié)會的情況,包括商會。ISO認證7.5進入談判現(xiàn)場 7.5.2突出產(chǎn)品的特性了解進口商所要求的產(chǎn)品特性一個泰國的餐具出口商被其產(chǎn)品主打市場的一個美國進口商告知,雖然其產(chǎn)品質(zhì)量能滿足其市場需求,但產(chǎn)品價格有些偏高。在討論的過程中,出口商逐漸了解到,進口商寧愿要散裝的貨物,也不愿將貨物放在昂貴的柚木箱中,采用一套12件的分包裝的形式。因為美國的消費者購買餐具,要么按單件購買,要么就是買每套8件的款式。了解到這些之后,出口商就決定以低得多的價格向?qū)Ψ揭陨⒀b出口,當然這種低價也是因為采用散裝后在包裝、運輸和進口關(guān)稅上有所節(jié)省。進口商當然愿意接受這樣一種報價,雙方也都能從這一交易中獲利。7.5進入談判現(xiàn)場 7.5.3保持靈活性買方有可能會對產(chǎn)品改裝或其外形改變提出要求，出口商也應(yīng)該分析一下,對原產(chǎn)品的這種改變能否給自己留有獲利的空間有關(guān)出口柚木咖啡桌的談判陷入了僵局,因為桌子的報價太高。但在討論過程中,出口商意識到,買方首先對桌面的磨光度是滿意的。因此,出口商就將交易條件改為:降低桌子的價格,仍保留相同的柚木桌面,而桌腿和一些細節(jié)的地方則用相對便宜的木料。最終,進口商接受了這一條件,而出口商同時也做成了一筆有利可圖的出口交易。7.5進入談判現(xiàn)場 7.5.4一攬子報價磋商賒銷付款條件、支付安排、支付貨幣、保險、傭金率、倉儲費用、售后服務(wù)責任以及調(diào)換損壞產(chǎn)品的費用等。雙方在這些要點上達成的一致意見就構(gòu)成了所謂的“一攬子報價”7.5進入談判現(xiàn)場 7.5.5使產(chǎn)品差異化出口產(chǎn)品所在的市場是一個高度競爭的市場,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。在這種情況下,談判者應(yīng)該考慮將其產(chǎn)品與周圍的其他競爭產(chǎn)品相區(qū)別,以將談判的重點轉(zhuǎn)移到其他因素上,比如產(chǎn)品樣式、質(zhì)量以及裝運條件等7.5進入談判現(xiàn)場 如果進口商不接受對方的報價,出口商應(yīng)該對此作出積極的回應(yīng),將談判轉(zhuǎn)向非價格問題的協(xié)商只有拓寬雙方可商議事項的范圍,并探詢買方拒絕這一價格的真正原因只有通過了解對方異議的真正原因,出口商才能夠?qū)ζ渥畛醯膱髢r作出合理的修改總體來說,一開始就對價格作出這種讓步,會導(dǎo)致以后談判過程中買方提出更多的要求,同時也會進一步降低賣方在這筆出口交易中的獲利性。7.6價格談判指南 本章結(jié)束謝謝！第8章結(jié)束商務(wù)談判8.1結(jié)束談判的方法8.2結(jié)束方法的選擇8.3結(jié)束時機的選擇97在結(jié)束時，時機的選擇就是一切。——佚名98第8章結(jié)束商務(wù)談判8.1.1選擇法使用這種方法時,談判一方會給出一個最終的報價,但這同時也包含著另一種情況下給予對方的其他選擇8.1.2假設(shè)法采用這種方法時,談判者會假定對方已經(jīng)準備好接受合約條件,并準備深入交涉有關(guān)交貨期、支付時間表等具體項目了。賣方經(jīng)常會使用這一方法來促使買方達成協(xié)議。8.1結(jié)束談判的方法 8.1.3讓步法談判者到最后才使用備用的讓步方案,以鼓勵對方達成協(xié)議8.1.4

漸進法只有在所有懸而未決的相關(guān)事宜都達成一致后,才能結(jié)束談判8.1結(jié)束談判的方法 8.1.5關(guān)聯(lián)讓步法談判雙方如果已經(jīng)就一些焦點問題達成一致意見,通常就可以使用這種關(guān)聯(lián)讓步法來解決剩下的其他一些問題,以達成最終的一致8.1.6激勵法是指為了能使雙方立即達成協(xié)議,而以某些特別的利益來激勵對方接受其最終報價的方法8.1結(jié)束談判的方法 8.1.7總結(jié)法要求談判者對所有雙方討論過的議題進行總結(jié),向?qū)Ψ綇娬{(diào)自己曾經(jīng)作出的讓步,并在總結(jié)中突出對方因為接受自己的建議而獲得的利益。8.1.8折中法應(yīng)用這種方法時,通常雙方的討論已經(jīng)接近尾聲,并且雙方存在的分歧已經(jīng)很小8.1結(jié)束談判的方法 8.1.9試探法如果雙方間的對話已經(jīng)取得了很多成果,試探法就能在對剩余的相關(guān)事宜的討論中起到建設(shè)性的作用,以促成雙方間協(xié)議的達成。8.1.10最后通牒法/否則法這種方法就是強迫對方必須就最終報價作出決定在執(zhí)行協(xié)議需要信任和誠意的談判中,一般不推薦使用8.1結(jié)束談判的方法 所選擇的方法應(yīng)該與雙方討論所處的環(huán)境相適應(yīng),并應(yīng)該與談判的整體目標相匹配。總體來說,有經(jīng)驗的談判者都會更傾向于選用讓步法、總結(jié)法或者折中法。8.2結(jié)束方法的選擇 8.3.1

線索雙方不再想為了達成協(xié)議而作出更多讓步時；當談判一方認為自己已經(jīng)在談判中得到了最好的結(jié)果,并且該談判者也給出了最終報價在一定環(huán)境下，如果對方拒絕接受最終報價,報價方必須愿意終止談判對回應(yīng)所謂“最后一分鐘的要求”有所準備8.3結(jié)束時機的選擇 8.3.2

談判截止日期談判雙方應(yīng)該提前就談判的截止日期達成一致意見不過,談判截止日期的設(shè)定應(yīng)該保持一定的靈活性，即可以對截止日期進行重新協(xié)商以使得談判進程能夠繼續(xù)下去。尤其是對那些剛開始加入一個有著不同文化環(huán)境的復(fù)雜對話的談判者。8.3結(jié)束時機的選擇 8.3.3

最后關(guān)注點為了保證合同的順利履行,談判者應(yīng)該向自己提出下列問題:所有的重要事項是否都已經(jīng)討論過?已經(jīng)達成的協(xié)議對雙方而言是否可行?合同是否清楚地規(guī)定了雙方的責任,包括支付條款、交貨日程、產(chǎn)品規(guī)格等?交易執(zhí)行中的主要障礙是否已經(jīng)確認,并且就克服這些障礙的方法雙方是否已經(jīng)達成一致?就合同履行過程中可能存在的潛在爭議,制定了什么機制來加以解決?如果談判一方需要對合同條款進行重新協(xié)商,雙方應(yīng)該按照什么程序進行?8.3結(jié)束時機的選擇 結(jié)束談判：能做到與不能做 能做的●謀劃你的談判策略時,預(yù)計最后時刻的需求?！裢夥从衬?/p>