百事對中間商激勵(lì)分析

班級：第三組組員：百事對中間商激勵(lì)分析關(guān)于百事公司百事公司是全球食品和飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，2011年凈收入逾650億美元，旗下品牌系列中有22個(gè)品牌的年零售額都在十億美元以上。我們的主要業(yè)務(wù)包括桂格麥片食品、純果樂果汁、佳得樂運(yùn)動飲料、菲多利休閑食品和百事可樂飲料，以及其它數(shù)百種美味健康、全球消費(fèi)者喜愛的食品及飲料產(chǎn)品。百事全體員工承諾將共同努力維護(hù)廣大公眾和地球家園的健康未來，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，我們相信這也會為公司創(chuàng)造更成功的未來，我們將其定義為“百事公司的承諾”：即百事公司將努力提供多種多樣符合本地口味的食品和飲料產(chǎn)品，探尋節(jié)約能源、水和包裝材料的創(chuàng)新途徑，降低對環(huán)境的負(fù)面影響，為廣大員工創(chuàng)造理想的工作環(huán)境，尊重和支持所在社區(qū)，并為社區(qū)的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。由于在可持續(xù)發(fā)展方面做出的不懈努力，百事公司于2012年第六次被列入道瓊斯可持續(xù)發(fā)展世界指數(shù)（DJSIWorld），第七次被列入道瓊斯可持續(xù)發(fā)展北美指數(shù)（DJSINorthAmerica）。2011年，百事公司在道瓊斯可持續(xù)發(fā)展指數(shù)食品和飲料大板塊內(nèi)名列首位，這是百事公司連續(xù)第三年被評為飲料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。2012年，百事還獲得碳排放披露項(xiàng)目（CDP）的認(rèn)證,這是公司連續(xù)第二年入選CDP全球和標(biāo)普500領(lǐng)先企業(yè)指數(shù)。此外，憑借創(chuàng)新和卓越的水管理措施，百事公司還榮獲2012年度“斯德哥爾摩工業(yè)水獎(jiǎng)”。2011年，百事公司在由《財(cái)富》雜志評選出的“世界最受贊賞的公司榜”上排名第26，在“最受贊賞的消費(fèi)食品產(chǎn)品榜”上排名第二，并在2012年財(cái)富500強(qiáng)排行榜中排名第133位。同時(shí)，我們還在瑞士公司Covalence的“最具商業(yè)道德企業(yè)榜”上名列前茅，在18個(gè)行業(yè)的581個(gè)公司中以優(yōu)異的商業(yè)道德名譽(yù)排名第三，位列食品和飲料類別第一。2012年，百事公司被《福布斯》雜志評為2012年度美國10大最佳聲譽(yù)公司之一，并且再次榮登美國《企業(yè)責(zé)任》雜志公布的年度“最佳企業(yè)公民”前列，該榜單被認(rèn)為是美國三個(gè)最重要的商業(yè)排名年度評選之一。百事可樂的產(chǎn)品特點(diǎn)及市場定位百事可樂在配方、色澤、味道都與可口可樂相似，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本喝不出二者的區(qū)別，因此百事可樂在者定位上實(shí)施差異化。百事可樂摒棄了可口可樂不分男女老少“全面覆蓋”的無差異化策略，而是從年輕人入手，對可口可樂實(shí)施了側(cè)翼攻擊。并且通過廣告，百事力圖樹立其“年輕、活潑、時(shí)代”的形象，而暗示可口的“老邁、落伍、過時(shí)”。百事可樂的廣告語更是市場定位的詮釋1993年“年輕、開心、喝百事”1998年“新一代的選擇”；“渴望無限”2004年“突破渴望，敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把樂帶回家”百事可樂的分銷渠道結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)食品零售渠道超級市場渠道平價(jià)商場渠道食雜店渠道百貨商店渠道購物及服務(wù)渠道餐館酒樓渠道快餐渠道街道攤販渠道百事可樂的分銷渠道結(jié)構(gòu)工礦企事業(yè)渠道辦公機(jī)構(gòu)渠道部隊(duì)軍營渠道大專院校渠道、中小學(xué)校渠道旅游景點(diǎn)渠道在職教育渠道運(yùn)動健身渠道娛樂場所渠道第三方面消費(fèi)渠道百事可樂與渠道成員關(guān)系管理1、經(jīng)銷商2、協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)3重要客戶對經(jīng)銷商采取以下措施做出必要的讓步提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供進(jìn)貨折扣和獎(jiǎng)金支持積極開展促銷活動提供資金援助給予經(jīng)銷商應(yīng)有的收益對協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)采取以下措施協(xié)作批發(fā)系成員在進(jìn)貨方面享受與其他非協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)批發(fā)商同樣的優(yōu)惠，在利益分配方面，百事公司以進(jìn)貨折扣的方式給予協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)與其百事產(chǎn)品銷量對等的返利。百事公司對每一個(gè)協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員進(jìn)行進(jìn)貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時(shí)協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員可以利用百事公司的終端通路拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)展生意份額。對重要客戶采取以下措施百事公司在與重要客戶的關(guān)系處理中，主要倚靠其強(qiáng)有力的品牌競爭力，以及各種優(yōu)惠來維護(hù)雙方的合作。百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作的協(xié)議，雙方根據(jù)協(xié)議的具體要求來開展階段怕的合作。直接激勵(lì)中的返利政策百事可樂對中間商的激勵(lì)方式百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細(xì)分五個(gè)部分除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商年扣季度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)專賣獎(jiǎng)勵(lì)下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予。同時(shí)，百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任。合同上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行一些項(xiàng)目考評，例如實(shí)際銷售量；區(qū)域銷售市場的占有率；是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；是否執(zhí)行百事可樂公司的銷售政策及策略等等。季度獎(jiǎng)勵(lì)是按經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品式給予。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，百事可樂公司根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場占有情況及百事可樂公司合作情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過程中，百事可樂公司