圣明國際廣項(xiàng)目融銷方案

謹(jǐn)呈:四川省圣名實(shí)業(yè)有限公司江油市圣明國際廣項(xiàng)目融銷方案One本體分析與目標(biāo)思考項(xiàng)目本體分析企業(yè)目標(biāo)思考核心問題界定1確定項(xiàng)目定位——我們目標(biāo)客戶是誰？項(xiàng)目的核心競爭力來自哪里？目標(biāo)客戶群體是哪些？如何對項(xiàng)目進(jìn)行市場定位？開發(fā)策略如何？2項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品特色——如何打造符合市場又引領(lǐng)市場的走勢產(chǎn)品項(xiàng)目的產(chǎn)品特色如何體現(xiàn)？項(xiàng)目潛在客戶對產(chǎn)品的需求如何？如何設(shè)計符合市場需求又領(lǐng)先市場一步的產(chǎn)品？3項(xiàng)目營銷策略——如何根據(jù)市場需求尋求可快速去化的營銷模式如何快速實(shí)現(xiàn)回款又能保證成本最低化？運(yùn)用什么策略實(shí)現(xiàn)快速去化？帶著這些問題我們來研判本項(xiàng)目核心問題界定項(xiàng)目定位篇定位思考方向項(xiàng)目屬性分析市場分析客群分析業(yè)態(tài)定位主力店設(shè)置鋪位劃分投資收益產(chǎn)品概念方向項(xiàng)目自身核心問題界定太原市正處于從一個傳統(tǒng)型商業(yè)，向城市新興型商業(yè)變遷的歷史過程中。新舊現(xiàn)象混雜，因素錯綜為妙，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。1“住宅限購取消，銀根釋放”并未緩解住宅市場低迷態(tài)勢，但將會進(jìn)一步激發(fā)市場的剛性需求“市場鋪面一般都以大面積，高總價入市”短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)庫存的快速去化“以價換量”已經(jīng)成為突破市場紅海的關(guān)鍵詞和唯一致勝法則23“主動出擊”將是我們營銷成功的機(jī)會點(diǎn)4市場情況解析結(jié)論商業(yè)供應(yīng)量大中短期內(nèi)需求萎縮物業(yè)形態(tài)尚有發(fā)展空間應(yīng)對方略以銷代融打破常規(guī)市場商業(yè)物業(yè)目標(biāo)客群分析TWO客戶都有什么人？THEFIRSTQUESTION客戶定位大投資人資金充裕，有一定投資經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；趨于選擇高風(fēng)險高回報；深謀遠(yuǎn)慮，善于等待合適機(jī)會，看準(zhǔn)機(jī)會全力出擊

行業(yè)投資客注重投資數(shù)據(jù)的合理性；善于資本運(yùn)作，注重投資成本；自營自用，資產(chǎn)搭配，長線投資中、小投資人對商業(yè)行業(yè)了解甚少，投資理論欠缺；趨于大眾性，跟風(fēng)型；看重成熟商業(yè)的繁華和高回報率，認(rèn)識蘊(yùn)含的高風(fēng)險；等待性較差，患得患失這么多種客戶類型，我們項(xiàng)目的客戶可能是哪一類？自用客注重現(xiàn)金流；注重經(jīng)營回報率；租金成本與投資成本間的權(quán)衡

行業(yè)投資客注重投資數(shù)據(jù)的合理性；善于資本運(yùn)作，注重投資成本；自營自用，資產(chǎn)搭配，長線投資。獅子型個性：無懼市場變幻，對價格要求極高，本項(xiàng)目屬于穩(wěn)定性投資產(chǎn)品，3年全程經(jīng)營管理，客戶無自主經(jīng)營權(quán)，與行業(yè)投資客需求不匹配此類客戶基于對價格的要求，迫使項(xiàng)目銷售均價處于較低水平，影響開發(fā)商銷售收入客戶定位行業(yè)投資客不適合作為本案的核心客戶中、小投資人對商業(yè)行業(yè)了解甚少，投資理論欠缺；具有一定小量的積蓄和資金；趨于大眾性，跟風(fēng)型；看重成熟商業(yè)的繁華和高回報率，也認(rèn)識蘊(yùn)含的高風(fēng)險；等待性較差，患得患失；中小投資人是本案的主力客戶群體駱駝型個性：傾向低風(fēng)險，有穩(wěn)定的投資回報，本項(xiàng)目屬于穩(wěn)定增長型投資產(chǎn)品。中小投資人投資需求本項(xiàng)目定位相匹配√知名主力店進(jìn)駐準(zhǔn)現(xiàn)鋪即買即收益穩(wěn)定增長型小鋪投資3年全程經(jīng)營管理，穩(wěn)定收益客戶定位中小投資客都是什么樣的人？THETHIRDQUESTION以收入劃定階層中、小投資人非專業(yè)投資人普通市民企業(yè)事業(yè)中層管理人私營業(yè)主他們都是什么樣人？低收入階層中收入階層中等偏上收入階層高收入階層富人階層年收入5-10萬年收入20-50萬年收入50-100萬年收入500-1000萬年收入1000萬以上√√客戶分析股票市場低迷不振；期貨投資風(fēng)險太大；藏品、古玩水太深；黃金市場波動大；理財基金不可信；住宅房產(chǎn)投資限購；黃金臨街底商太貴；多出來的錢怎么辦？正在崛起的階層穩(wěn)定增長收益，租金物業(yè)雙重增值，即買即收益，品牌運(yùn)營實(shí)力保障的投資型商業(yè)是最好的選擇！有投資需求，但缺乏可靠渠道客戶分析通過對比發(fā)現(xiàn)中小投資客戶在選擇此類產(chǎn)品時有共同特點(diǎn)資金安全性投資回報投資門檻品牌運(yùn)營現(xiàn)鋪收益產(chǎn)品再劃分小面積產(chǎn)品穩(wěn)定增長的投資回報高單價未來增值預(yù)期？本項(xiàng)目的產(chǎn)品基本符合中小投資客的投資需求，但對本項(xiàng)目高單價及未來高的增值預(yù)期可能并非所有中小投資客戶都認(rèn)同，因此在本項(xiàng)目的客戶除了擁有以上特點(diǎn)之外還需對本案的增值價值產(chǎn)生認(rèn)同?？蛻舴治稣J(rèn)同本案的區(qū)域價值認(rèn)同本項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營實(shí)力認(rèn)同項(xiàng)目將來的巨大增值潛力認(rèn)同本項(xiàng)目的投資回報方式本項(xiàng)目的中小投資客應(yīng)該是：客戶分析客戶類型：自用及專業(yè)市場類商戶職業(yè)：私營業(yè)主家庭收入：年收入大于等于100萬產(chǎn)品需求：購買一套屬于自己的專業(yè)市場門店客戶類型：具有一定投資經(jīng)驗(yàn)的資客戶職業(yè)：泛投資客家庭收入：年收入50萬以內(nèi)產(chǎn)品需求：資產(chǎn)配置、融資渠道、保值增值客戶類型：全市范圍內(nèi)的中產(chǎn)階級，城市高收入的階層職業(yè)：泛公務(wù)員、企事業(yè)單位中層家庭收入：年收入介于15-30萬之間產(chǎn)品需求：長期穩(wěn)定的理財投資產(chǎn)品輔助客戶主力客戶核心客戶客戶總結(jié)項(xiàng)目融銷與實(shí)施策略THREE融銷策略如何即能快速回籠資金，又可自持物業(yè)？房產(chǎn)市場已從原先的賣方市場逐步轉(zhuǎn)換成為如今的買房市場，傳統(tǒng)的銷售模式已無法解決快速回款的需求，面對市場的同化競爭我們必須另避蹊徑！銷售融資定義帶租約銷售以開發(fā)商名義銷售商鋪為前提，面向社會聚攏資金；客戶在交完相關(guān)款項(xiàng)后，與開發(fā)商簽訂《商鋪預(yù)購合同》，合同有效期為3年，同時與運(yùn)營公司（貴公司）簽訂《商鋪委托經(jīng)營合同》，期限為3年（租金三年分別為實(shí)到款的11%）；客戶在交房之前必須于開發(fā)商簽訂《商鋪委托經(jīng)營合同》，且開發(fā)商給客戶交房的唯一標(biāo)準(zhǔn)是辦理產(chǎn)權(quán)證（即開發(fā)商永遠(yuǎn)不可能給客戶交房）；簽訂合同之日起，開始給客戶計算租金，于次年給于客戶返上一年的租金，以此類推；合同期限為3年，在合同有效期內(nèi)，開發(fā)商承諾辦理房產(chǎn)證，若辦理不了房產(chǎn)證，客戶可選擇于運(yùn)營公司簽訂《商鋪轉(zhuǎn)讓合同》，由運(yùn)營公司把客戶所繳納款項(xiàng)在約定時間內(nèi)一次性退還給客戶；客戶也可以選擇繼續(xù)等待辦理房產(chǎn)證，甲乙雙方可以友好協(xié)商，簽訂另行協(xié)議（這時主動權(quán)完全掌握在開發(fā)商手里）；商鋪銷售不影響招商工作；（我方會根據(jù)該項(xiàng)目情況擬定一份《商鋪預(yù)購合同》以及《商鋪委托經(jīng)營合同》）銷融流程1.客戶成交后與開發(fā)商簽訂商鋪買賣合同，同時與甲方的商業(yè)運(yùn)營公司簽訂委托經(jīng)營合同，將3年的經(jīng)營權(quán)交由運(yùn)營公司統(tǒng)一運(yùn)營管理。2.商業(yè)運(yùn)營公司根據(jù)與客戶簽訂的委托經(jīng)營協(xié)議，每年付給客戶相應(yīng)的返租收益。3.甲方在商業(yè)委托期滿后，根據(jù)物業(yè)升值情況，若考慮進(jìn)行二次銷售，則按原價退還客戶所繳納購房款。銷融成本測算租金價格：根據(jù)周邊商業(yè)租金調(diào)研綜合自身情況租金均價約為元/平米，商業(yè)均價約為元/平米租金收益：如每年租金6%商業(yè)銷售總回款約為：元3年租金收益約為18%營銷成本支出：3年為30%銷融共計支出：33%+30%-18%=45%年利率為：45%÷3=15%客戶返租支出：3年為33%營銷模式傳統(tǒng)營銷模式：傳統(tǒng)坐銷，等客上門的年代已經(jīng)過去面對與日俱增的供應(yīng)量，如何搶奪客群才是銷售關(guān)鍵。全民營銷模式+成熟行銷模式：全民營銷：傳銷式銷售，通過身邊的朋友層層建立利益關(guān)系，進(jìn)行有償介紹，針對已成交老客戶進(jìn)行新項(xiàng)目推廣，帶動身邊朋友進(jìn)行購買賺取相應(yīng)報酬！成熟行銷：采用人海戰(zhàn)術(shù)，針對重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行大量派單宣傳，收集各項(xiàng)目來電來訪客戶資源進(jìn)行電話邀約，針對重要商業(yè)經(jīng)營區(qū)域的業(yè)主進(jìn)行上門點(diǎn)對點(diǎn)宣傳，將客戶帶至銷售現(xiàn)場，告別等客上門。公司優(yōu)勢200多名的人員配備，根據(jù)不同項(xiàng)目及發(fā)展商的需求，進(jìn)行合理調(diào)配，團(tuán)隊(duì)人員分工明確，只有各類項(xiàng)目的不斷鍛煉，吃住一體的關(guān)懷備至、軍規(guī)般的紀(jì)律，才能保證如此數(shù)量的團(tuán)隊(duì)管理不失執(zhí)行力。具有凝聚力。

通過對于項(xiàng)目客群的分析及生活軌跡的描摹，我們可以有效的進(jìn)入客戶聚集地，進(jìn)行更精準(zhǔn)的客戶營銷。我們也可以有效的進(jìn)入宣傳盲區(qū)，合理的規(guī)避了大幅度媒體推廣的范圍即成本的巨大資金浪費(fèi)。甚至可以以有效低廉的人力成本進(jìn)行取代。真正的行銷不是派單，而是置業(yè)顧問主動出擊。延展至項(xiàng)目直接或間接的競品項(xiàng)目，通過更直接更全面的一對一，面對面的介紹及溝通讓客戶更生動具體的了解所推銷項(xiàng)目的優(yōu)勢，讓客戶在行銷人員熱情周到的介紹下對項(xiàng)目加深優(yōu)勢印象并在第一時間邀約客戶到訪，減少了邀約環(huán)節(jié)。直接搶占其他項(xiàng)目大額推廣所吸引的意向客戶或準(zhǔn)客戶。經(jīng)典案例西安.富銘新一城富明新一城位于未央?yún)^(qū)太華路與鳳城4路交匯處，月銷售額為3000萬?；A(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪項(xiàng)目特色綜合性商業(yè)綜合體所屬商圈萬達(dá)商圈開發(fā)商陜西百花村發(fā)展建設(shè)有限公司預(yù)售許可證暫無交房時間時間2016年反租比例8%—12%反租10年占地面積35畝|建筑面積約25萬㎡銷售均價19000元/平方米西安.景泰城景泰城位于未央?yún)^(qū)鳳城二路與開元路十字，月銷售額為4500萬。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪項(xiàng)目特色綜合性商業(yè)綜合體所屬商圈未央路商圈開發(fā)商北京景泰富地產(chǎn)開發(fā)有限公司預(yù)售許可證暫無交房時間時間2016年12月反租比例8%—10%反租3年占地面積600畝|建筑面積約102萬㎡銷售均價19000元/平方米長治.新百盛購物中心新百盛購物中心位于長治英雄中路173號，月銷售額為2500萬。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪項(xiàng)目特色綜合性商業(yè)綜合體所屬商圈英雄臺路商圈開發(fā)商長治新百盛有限公司預(yù)售許可證暫無交房時間時間2003年反租比例8%—12%反租5年占地面積8畝|建筑面積約5萬㎡銷售均價12000元/平方米太原.都市廣場都市廣場位于迎澤區(qū)

迎澤都司街中段，月銷售額為2000萬。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪項(xiàng)目特色教育地產(chǎn)所屬商圈柳巷商圈開發(fā)商太原辰宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司預(yù)售許可證暫無交房時間時間2015年8月反租比例9%—11%反租3年占地面積32畝|建筑面積約10萬㎡銷售均價9000元/平方米太原.百桐園

百桐園位于小店區(qū)并州南路西一巷10號，月銷售額為4000萬。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪項(xiàng)目特色住宅底商所屬商圈南內(nèi)環(huán)商圈開發(fā)商山西嘉和泰開發(fā)有限公司預(yù)售許可證并商房預(yù)售字第0109號交房時間時間2014年反租比例9%—11%反租3年占地面積28畝|建筑面積約5萬㎡銷售均價16000元/平方米慶陽.天富大廈天富大廈位于西峰區(qū)南城壕巷民生大樓隔壁，月銷售額為3500萬。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪項(xiàng)目特色公寓綜合性商業(yè)所屬商圈大十字商圈開發(fā)商慶陽鑫宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司預(yù)售許可證暫無交房時間時間2016年2月反租比例9%—11%反租3年占地面積6畝|建筑面積約4.5萬㎡銷售均價11000元/平方米雖然限購全面取消、銀根政策放寬