博弈論-可信的承諾

策略的可信性回顧策略行動，無論是無條件行動，還是有條件的行動都涉及一個可信度的問題。也就是說假如他相信你不會真的按照你作出的威脅或許諾去做，你的目的將落空。口頭承諾可信嗎？口頭承諾還比不上把它記錄下來的白紙值錢，言語的束縛實在軟弱無力，根本抑制不了人們的貪婪-----（英）托馬斯.霍布斯不可信的后果可信度的內(nèi)在實質(zhì)策略意義上的可信度意味著，你必須讓別人相信你確實會實踐你的無條件行動，你會信守許諾，也會實踐你的威脅。也就是讓對手感覺到你不是在愚弄他，他可以檢驗和試探。今天飽餐一頓，因為我們明天開始減肥！會被認為是將明天可能失去的東西搶在今天享受的借口。建立可信度的要訣有效的阻止自己反悔，至少看上去如此。假如沒有明天，今天的承諾就不能反悔。所以臨終證詞會被法院高度重視！可信度與承諾要讓你的策略行動顯得可信，其實并不容易，卻也不是完全沒有可能。要想使一個策略行動顯得可信，你必須同時采取一個附加或從屬的行動，我們稱之為承諾。

建立可信度八個方法1.信譽：使你的策略行動顯得可信諸葛一生唯謹慎建立信譽方法1直接而有意識的培植信譽，為自己今后的策略行動創(chuàng)造條件。盜亦有道李嘉誠大兒子被綁架剝光關(guān)籠子。張子強單槍匹馬闖進李家,張口就要二十億.李嘉誠正在吃早餐,客客氣氣地請他坐下,然后說二十億不可能一下子之間就調(diào)得出來,他需要時間籌錢.張子強一身炸藥,不準報警,要現(xiàn)金要準備車子讓他安全離開.后來李嘉誠說只能給十億現(xiàn)金,花了三個小時用編織袋裝了十幾袋給張子強.而且李嘉誠真的沒報警,讓張子強成功劫走十億港幣,也是迄今為止香港劫案最高勒索金額欠債還錢這么貴還有人買？LouisVuitton，除了把手是皮革，里子就是層帆布，能具備傳家實力，LouisVuitton秘訣在于不脫線、不變形的嚴格品管，美國周刊曾報導(dǎo)，LouisVuiotton巴黎總店地下室設(shè)有測驗室，裝滿三公斤多重物的皮包被機械手臂反覆舉起丟下達四天之久，就為測試皮包耐用度，甚至有專負責(zé)拉煉開合的測試機，拉開關(guān)閉次數(shù)也達五千次之多。建立信譽的方法2：非策略的從不食言從不食言來自于對食言后果的恐懼和不食言的榮耀和自豪。將為自己未來不可預(yù)計的策略行動帶來好處。人民的總理：“我這里準備了一百口棺材，九十九口留給貪官，一口留給我自己，無非是個同歸于盡?！苯⑿抛u的方法3：明顯的不合理性可以變成良好策略的合理性?！耙粋€看起來瘋狂的人有可能是一個超級策略家；看上去毫無理性無懼你的威脅人，說不定是一個天才策略家?！?/p>

建立信譽方法4：破壞自己的“信譽”

以色列的反恐信譽以色列的一貫原則：堅決不跟恐怖分子談判。這是一個威脅，意在阻嚇恐怖分子，打消他們企圖劫持人質(zhì)，以此索取贖金或者要求釋放犯人的念頭。假如這個決不談判的威脅是可信的，那么恐怖分子就會意識到他們的行動注定徒勞無功。

以色列的反恐信譽同樣，以色列的這個信譽和可信度在每一次遭遇恐怖事件時都要受到考驗。只要屈服一次而滿足恐怖分子的要求以解救人質(zhì)，就會給以后的恐怖行動增添誘人的魅力?，F(xiàn)在假設(shè)恐怖分子劫持了一架飛機和全體乘客，并要求釋放其被關(guān)押的首領(lǐng)。問題1：假設(shè)你是以色列官方，要不要談判呢？問題1分析在此劫機事件前，你已聲稱絕不談判，意在阻嚇。劫機者向前展望，預(yù)計到一旦他們奪取飛機，政府就不會在堅持決不談判的立場。這個威脅不可信。作為官方只有剝奪了自己跟劫匪談判的能力，才能確保自己的信譽，即讓劫匪相信自己的承諾。如何剝奪自己與劫匪談判的能力呢？

反腐敗：和他講什么信用！聲明不會家務(wù)又被迫做，如何？毀約的目的6月27日，死者涂遠高的堂侄涂志軍第一個被警方帶走調(diào)查，4天后回家。7月8日，市鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)在高基廟派出所開會，列出一個8人家屬名單，要求當日投案自首石首市政府辦公室副主任郭子信，是在“免責(zé)”協(xié)議上簽字的政府代表郭說，我們是不愿追究你們的責(zé)任，但法律會追究你們的責(zé)任。他還說協(xié)議是對“非組織、參與打砸燒的其他行為”不追究，但沒說對“有組織”等行為不追究。另一在協(xié)議上簽字的高基廟鎮(zhèn)黨委書記張蕓安，事后希望放回被抓的家屬，但卻表示沒這個權(quán)力。2.合同案例2減肥合同某君正在節(jié)食減肥，但苦于不能自控，所以在報紙上刊登一則聲明：誰若發(fā)現(xiàn)他吃高熱量食品，其愿意支付5000元的罰金。為了公允他還將自己的照片隨附。問題：這是一個帶有懲罰性的合同，看起來能使眾人監(jiān)督其減肥計劃，你認為這份合同能起到應(yīng)有的作用嗎？案例分析案例2的啟示現(xiàn)實第三方支付寶獨立第三方小結(jié)13.切斷溝通使一個行動變得不可逆轉(zhuǎn)是一種確保承諾可信的工具，如臨終遺囑。切斷溝通以制造不可逆轉(zhuǎn)性，使你不再有機會反悔和談判。當對方找不到你再行磋商時，他會更加確信你的承諾。切斷溝通的實例一封沒有回信地址的信；回信地址與收信地址一致的信件讓郵遞員投遞。離家出走的妻子盲人與路人加薪談判：員工的威脅與“去留隨意”策略拒絕談判的反貪腐倒扁紅衫軍施明德你為什么不躲開！一個關(guān)機的電話讓你的承諾可信恐怖由何而來？存在問題切斷溝通后，如果你無十足把握，最好要有條件和方法確定對手是否按照你的意愿行事4.破釜沉舟制造不可逆性的第二個方法。以斷絕自己的后路而達成遵守承諾的目標。破釜沉舟的好處：促使士兵團結(jié)起來，他們沒有逃跑的可能，只有戰(zhàn)斗到底。從而立下了一個許戰(zhàn)不許退的無條件承諾。這一承諾給敵人重大影響，他知道你唯有戰(zhàn)，而他有戰(zhàn)和退兩種選擇。(我有許多機會，我不怕你）破釜沉舟的實施要點：必須讓參與者知道，而且透徹的了解你的意圖。常見方法1：惹惱某些人

發(fā)表觀點明確反對某些人使自己更為另一部分人信任。

1991年8月19日，蘇聯(lián)副總統(tǒng)亞納耶夫突然宣布成立緊急狀態(tài)委員會，對蘇聯(lián)部分地區(qū)實施為期6個月的緊急狀態(tài)，在此期間，國家全部權(quán)力交給國家緊急狀態(tài)委員會行使。緊急狀態(tài)委員會發(fā)表的《告蘇聯(lián)人民書》中指出，戈爾巴喬夫領(lǐng)導(dǎo)的改革已經(jīng)走入“死胡同”，“蘇聯(lián)國家和人民的命運處在極其危險的嚴重時刻”。這就是“傳統(tǒng)派”為挽救國家命運，維護國家統(tǒng)一、維護共產(chǎn)黨地位、維護社會主義制度而采取的轟動一時的行動，即“8·19事件”。葉利欽意識到必須到民眾中去，得到群眾的支持。于是，他走出“白宮”，冒著危險爬上了——輛包圍白宮的坦克，挺直身子，掏出事先已準備好的呼吁書，大聲宣讀起來。方法2：毀掉某種標志或偶像：

柏林墻的拆除，使民主德國人民相信改革，同時使民主德國政府迫使自己一定要改革，否則就要冒人民大規(guī)模逃亡的風(fēng)險。伊拉克前舉重冠軍卡希姆·阿爾—朱布里，就是率先揮舞大錘，給予雕像重重一擊的人。但是4年后的今天，這位當年的“英雄”卻追悔莫及。阿爾－朱布里3月19日在接受英國《衛(wèi)報》的采訪時說:“我對推倒薩達姆雕像感到非常后悔。美國人比薩達姆的專制糟得多?，F(xiàn)在的日子都比以前的日子差?！卑枺觳祭锸且幻紟煛Ｔ谒_達姆統(tǒng)治時期，他因抱怨修好老薩兒子烏代的摩托車而烏代未付款一事，被烏代送入了阿布格萊布監(jiān)獄。他說:“我部落里的很多人也被送入監(jiān)獄或被絞死。自從我看見修建薩達姆的那個雕像，我就期待有朝一日將它推翻。”但是，他現(xiàn)在卻說，他寧可生活在薩達姆統(tǒng)治之下，也不愿意生活在美軍統(tǒng)治下?！皟珊ο鄼?quán)取其輕。目前的局勢更危險，根本就沒有好轉(zhuǎn)。人民窮困，而且物價越來越高?！甭斆魅藶楹巫詺遄u韓非明確地說，皇帝要君臨天下，自私的臣下才好駕馭，因為有了這種自私，就好威脅利誘了。皇上以重賞來驅(qū)使他，用刑罰來禁止他，何愁他不就范？但如果臣下既不怕死又不愛錢，那就壞了，這不是有反骨嗎？——“若此臣者，不畏重誅，不利重賞；不可以罰禁也，不可以賞使也。此謂之無益之臣也，吾所少而去也?！边@種性惡論就不但是事實判斷，還是一種價值判斷了。基于這樣一種心理，皇上唯恐臣下不貪，對清廉者輕則嫌其“潔己沽譽”不好使喚，重則懷疑其“市恩于民以彰君非”想造反。在這樣的背景下，那些本來并不貪惡的人也要“偽惡”以求自保。漢初蕭何為釋劉邦之疑而故意霸人田產(chǎn)，自毀聲譽的故事就很典型。

——秦暉《文化無高下，制度有優(yōu)劣》

5.讓后果超出你的控制蘇聯(lián)的末日毀滅機是一個絕妙的恐嚇手段，它會使一切入侵變成自殺。不過假如美國入侵，其領(lǐng)袖很可能猶豫，不愿意實施報復(fù)或者同歸于盡。只要他有不作反應(yīng)的自由，美國就有可能冒險發(fā)動進攻。正因如此，如果這一反應(yīng)由這臺機器自動做出，其阻嚇的威脅就顯得可信了。（想一下一個掌握內(nèi)幕并交由他人保管的例子）要賬的人定時裝置與自控點火跳樓威脅廣州日報5月22日：4月以來的第12名跳海珠橋者創(chuàng)造可信的風(fēng)險的方法采取超出你控制的行動。由“假如你不服從我，就會出現(xiàn)我會這么做的風(fēng)險”，變?yōu)椤凹偃缒悴环奈?，就會出現(xiàn)到時候不管你我會不會感到后悔不迭，都會發(fā)生這樣的事情的風(fēng)險”。所利用的心理是：“局勢可能超出控制”的普遍恐懼心理。常見方法：標準程序：法院等第三方官僚機構(gòu)：固定僵硬的制度程序讓后果超出控制的代價與對策假設(shè)美國的一個未經(jīng)政府授權(quán)的小規(guī)模入侵，而蘇聯(lián)其實也不愿報復(fù)。此時他們也毫無選擇，因為采取行動的權(quán)利已經(jīng)不在他們手中了。要想減少出錯的后果，需要一個剛好足夠阻嚇對手而又不會過火的威脅，辦法是創(chuàng)造一種風(fēng)險，而不是一種確定性，表明可怕的事情有可能發(fā)生邊緣策略故意創(chuàng)造一種可以辨認的風(fēng)險，一種人們不能完全控制的風(fēng)險。這一策略在于有意將形勢變得有些難以把握,且在對方看來可能難以承受，因此被迫忍耐下來。也就是將敵人置于一個雙方共擔的風(fēng)險之下，對他們進行干擾和威脅；又相當于告訴他，假如他采取敵對行動，我們可能大為不安，以至于不管我們是不是愿意，我們都會越過邊緣界限，采取行動與他同歸于盡，從而對他進行阻嚇。古巴導(dǎo)彈危機1962年十月，古巴導(dǎo)彈危機將整個世界拖到了爆發(fā)核戰(zhàn)爭的邊緣。蘇聯(lián)在反復(fù)無常的尼基塔.赫魯曉夫的領(lǐng)導(dǎo)下，開始在古巴裝備核導(dǎo)彈，那里距離美國本土只有90英里10月14日，美國偵察機帶回了正在建設(shè)中的導(dǎo)彈基地的照片，約翰.F.肯尼迪總統(tǒng)在政府內(nèi)部進行了多日的緊張討論，并與10月22日宣布對古巴實施海上封鎖邊緣策略假如蘇聯(lián)接受這一挑戰(zhàn)，此次危機很可能升級為超級大國之間一場傾巢而出的核戰(zhàn)爭，肯尼迪本人估計發(fā)生這種情況的可能性“介于三分之一到一半之間”。經(jīng)過幾天的公開表態(tài)和秘密談判，赫魯曉夫最后還是決定避免正面沖突。為了挽回赫魯曉夫的面子，美國做了一些妥協(xié)，包括從土耳其撤走了美國的導(dǎo)彈。作為回報，赫魯曉夫下令拆除蘇聯(lián)在古巴裝備的導(dǎo)彈運送回國。赫魯曉夫的目光越過了核導(dǎo)彈事件的邊緣，看到了他不想看到景象，因此宣布撤退?！斑吘壵摺币淮尉痛水a(chǎn)生。日常所見的邊緣政策罷工固執(zhí)的互不妥協(xié)的夫妻行賄受賄者之間要帳者沖突邊緣政策的內(nèi)涵光滑的斜坡設(shè)想蘇聯(lián)企圖挑戰(zhàn)美國的封鎖，美國不太可能立刻立即發(fā)射自己的戰(zhàn)略導(dǎo)彈。但整個事件的緊張程度無疑會上升到一個新的水平，而且人們的情緒也會變得越來越激動，可以預(yù)見的是世界遭受滅頂之災(zāi)的風(fēng)險加大了。所謂邊緣，不是一道陡峭的懸崖，而是一道光滑的斜坡，它是慢慢變得越來越陡峭的。雙方一系列可能的行動是從最安全的到及其危險的，我們并不知道安全的終結(jié)在哪里，危險又是從哪里開始。換言之，是不是存在一條邊界線，世界在這一邊是安全的，一旦落到那一邊就要遭到滅頂之災(zāi)？當然并不存在一個精確的臨界點，人們只是看到風(fēng)險以無法控制的速度逐漸增長。邊緣政策的獨特性創(chuàng)造風(fēng)險的原則當一座陡峭的懸崖被一道光滑的斜坡取代時，連肯尼迪本人也不知道安全的界限究竟在哪里，如同玩一場核戰(zhàn)爭的輪盤賭，有一個數(shù)字會引發(fā)大災(zāi)難，但他也不知道。更重要的是假如當真出現(xiàn)這個數(shù)字，他也不可能改變主意再玩一次原則：創(chuàng)造一個由于某個可能的錯誤會導(dǎo)致雙方同時滑下的光滑的斜坡。拍賣貨幣規(guī)則1：最低起價1元，每個叫價單位為5角規(guī)則2：出價最高者獲得貨幣。規(guī)則3：出價最高者和次高者將出價款上交并換取貨幣。6.小步前進信任對方有時候意味著要冒很大的風(fēng)險，在這種情況下，雙方未必愿意互相信任對方。不過，假如承諾的問題減小到一個足夠小的范圍，那么，可信度的問題就能自動解決。威脅或許諾可以分解為許多小問題，每一個問題可單獨解決。小步前進的可信度非常大美國著名心理學(xué)家馬丁·加德納,原來是位醫(yī)生。他竭力反對把實情告訴癌癥患者。他認為,在美國死于癌癥的病人中,80%的病人是被嚇死的,其余才是真正病死的。

他曾做過一個實驗:讓一死囚躺在床上,告之將被執(zhí)行死刑,然后用木片在他的手腕上劃一下,接著把預(yù)先準備好的一個龍頭打開,讓它向床下的一個容器滴水,伴隨著由快到慢的滴水節(jié)奏,結(jié)果那個死囚昏了過去。1988年,他把實驗結(jié)果公布出來時,遭到了司法當局的起訴,但他用事實告訴世人:精神才是生命的真正脊梁,一旦從精神上摧垮一個人,生命也就變形了。

在這個世界上,人所處的絕境,在很多情況下,都不是生存的絕境,而是一種精神的絕境;只要你不在精神上垮下來,外界一切都不能把你擊倒。

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人與人的信任良嘗學(xué)禮淮陽。東見倉海君。得力士，為鐵椎重百