iPhone的運營商合作模式及其對電信產(chǎn)業(yè)的影響-1

iPhone的運營商合作模式及其對電信產(chǎn)業(yè)的影響易觀國際高級分析師鄧中元2008年9月Preparedfor目錄iPhone對運營商所能體現(xiàn)的主要價值iPhone運營商合作策略分析iPhone模式對電信運營商的影響分析對中國移動的建議iPhone對運營商的主要價值首先提現(xiàn)在對用戶的把握上增強用戶吸引力，促進新用戶增長；提升用戶忠誠度，保證已有用戶穩(wěn)定2007年2季度末iPhone上市到2008年1季度：新開通iPhone用戶數(shù)達到300萬，占07Q3－08Q1三個季度新增用戶總數(shù)的38.96%其中轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶數(shù)占47%，達到141萬；其中新入網(wǎng)和升級用戶占53%，達到159萬。iPhone對運營商的主要價值還提現(xiàn)在對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的促進上2007年4季度O2英國季報顯示：該季度iPhone用戶的ARPU高于使用其他終端同類用戶30%，且超過60%的iPhone客戶都是從其他運營商轉(zhuǎn)網(wǎng)過來的高值客戶iPhone是迄今為止，O2銷售的定制終端中，用戶滿意度最高的產(chǎn)品完成高值用戶甄選，改善用戶結(jié)構(gòu)；提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU值，進而提升總體ARPU目錄iPhone對運營商所能體現(xiàn)的主要價值iPhone與運營商合作策略分析iPhone模式對電信運營商的影響分析對中國移動的建議Apple對iPhone合作運營商的選擇依據(jù)兩大標(biāo)準(zhǔn)一個參考在本地區(qū)市場中占據(jù)市場領(lǐng)先地位技術(shù)匹配的通信網(wǎng)絡(luò)合作中Apple能夠獲得的價值對比跨國運營商的綜合競爭力促使Apple妥協(xié)在部分國家選擇多家合作伙伴跨國運營商的大面積用戶覆蓋和綜合談判能力，使得Apple必須接受其在多國家地區(qū)具備大力資格的要求?？鐕\營商并非在所有參與市場都占據(jù)主導(dǎo)地位，進而在該類市場占據(jù)主導(dǎo)地位的廠商在提出與Apple合作要求之時，基于用戶占比最大這個基礎(chǔ)甄選標(biāo)準(zhǔn)情況下，Apple會接受同該類運營商的合作在出現(xiàn)兩家以上合作運營商（一家是跨國、一家是市場領(lǐng)導(dǎo)者）的市場中，增加新的代理運營商對各家運營商的影響不會很大，因而也出現(xiàn)了一個地區(qū)有兩家以上代理商的情況2G版iPhone合作中主要采取終端和業(yè)務(wù)分成模式iPhone獨家代理權(quán)，使用iPhone鎖定運營商終端銷售的收入分成Apple運營商一定時限的使用合約簽訂權(quán)，并設(shè)最低消費運營商iPhone客戶通信費用分成Apple提供給合作運營商的主要價值iPhone從運營商處獲得的主要價值獨家代理權(quán)AT&T在2007年6月29日至2007年12月31日的6個月中具有iPhone在美國的獨家代理銷售權(quán)。iPhone在這六個月中只能接入AT&T的網(wǎng)絡(luò)為用戶提供服務(wù)。

終端銷售分成AT&T每銷售一部499美元的iPhone付給蘋果150美元的銷售分成，每銷售一步599美元的iPhone付給蘋果200美元的銷售分成。通信費收入分成iPhone用戶接入AT&T的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必須與AT&T簽訂2年的合約，每月的包月費最低為59.99美元。AT&T會將iPhone用戶每月包月費中9美元作為分成付給蘋果。

1.Apple以iPhone能帶來的收入為重2.iPhone對AT&T等運營商有較高價值，具備談判分成的能力3G版iPhone合作開始采取純粹的運營商定制補貼服務(wù)模式部分國家獨家代理權(quán)獨家代理模式有所改變，在多數(shù)國家以獨家代理模式合作的情況下，部分國家出現(xiàn)多家合作運營商的情況終端分成或定制成本從外部消息來看，合作開始轉(zhuǎn)為運營商為終端支付成本費用，而不再采取銷售終端后給予Apple分成的方式。部分國家通信費分成由于有利的保密措施，目前業(yè)內(nèi)缺乏對3G版合作分成模式的了解，但據(jù)AT&T透露的信息，在定制模式下，運營商不再對Apple支付通信費用分成1.Apple戰(zhàn)略中心向提高用戶規(guī)模轉(zhuǎn)移，對iPhone直接獲得收入的重視程度有所下降2.iPhone對運營商的可體現(xiàn)價值有所下滑。iPhone運營商定價表獨家代理或多家代理，運營商仍有鎖定權(quán)定制終端成本或終端銷售分成，本質(zhì)未變Apple運營商一定時限的使用合約簽訂權(quán)，并設(shè)最低消費部分運營商iPhone客戶的通信費分成Apple提供給合作運營商的主要價值iPhone從運營商處獲得的主要價值運營商銷售iPhone為Apple帶來的客戶增加iPhone合作運營商的終端和業(yè)務(wù)資費價格策略一次性支出偏高，用戶若要一次性付清的話，最低也要800多美元，平均是2000美元，最高的要8000美元。各地區(qū)差距較大市場競爭激烈程度高的地區(qū)，運營商定價偏低3G版價格的靈活性強于2G版目錄iPhone對運營商所能體現(xiàn)的主要價值iPhone與運營商合作策略分析iPhone模式對電信運營商的影響分析對中國移動的建議iPhone模式對運營商的主要促進性影響Apple本身作為內(nèi)容、應(yīng)用服務(wù)的提供者，為合作運營商提供了很大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展機會；充分利用Apple的品牌、內(nèi)容、應(yīng)用以及其把握潮流的戰(zhàn)略眼光，可以幫助運營商更好的發(fā)展數(shù)據(jù)服務(wù)在用戶獲取和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展方面，提出新的競爭手段，有助于運營商更好的發(fā)揮自身優(yōu)勢在異業(yè)合作方面突破了現(xiàn)有的合作模式，為運營商未來與各類型相關(guān)廠商合作思路和策略打開了更大空間iPhone模式對運營商的促進影響在終端與移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)合方面，開創(chuàng)了全新的模式，拓展了運營商業(yè)務(wù)發(fā)展策略的可選擇性拓展運營商異業(yè)合作思路推動運營商競爭手段創(chuàng)新Apple自身具備內(nèi)容合作價值開創(chuàng)了終端與業(yè)務(wù)結(jié)合新模式iPhone模式對運營商的主要威脅性影響23Apple的“iPhone＋iTunes＋AppStore＋內(nèi)置應(yīng)用”模式本身的競爭沖擊創(chuàng)新合作模式對運營商主導(dǎo)地位的影響提高了異質(zhì)產(chǎn)業(yè)向電信產(chǎn)業(yè)的滲透速率增加了異質(zhì)競爭威脅Apple“終端＋服務(wù)”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，首先在推出iPhone之后就形成了在移動互聯(lián)網(wǎng)方面對運營商直接的競爭威脅，其會起到對運營商網(wǎng)絡(luò)很強的通道化作用Apple基于iPhone同運營商的分成合作模式，雖然并不具備很強的可復(fù)制性，但其首先已經(jīng)達成了同運營商分成通信費這樣之前不可能出現(xiàn)合作模式，其次電信產(chǎn)業(yè)鏈其他廠商對Apple戰(zhàn)略思路的學(xué)習(xí)，也會在一定程度上提升它們的競爭力，從而最終削弱運營商的主導(dǎo)地位Apple基于iPhone對終端、內(nèi)容、手機應(yīng)用等產(chǎn)業(yè)的沖擊和引領(lǐng)，加速其他產(chǎn)業(yè)鏈向電信產(chǎn)業(yè)的滲透，增加運營商面臨的異質(zhì)競爭威脅1目錄iPhone對運營商所能體現(xiàn)的主要價值iPhone與運營商合作策略分析iPhone模式對電信運營商的影響分析對中國移動的建議應(yīng)分層次分階段的挖掘iPhone的主要價值甄選高值客戶的價值iPhone用戶群的市場引領(lǐng)價值吸引和獲取用戶的價值保持和穩(wěn)定用戶的價值長遠價值從iPhone延伸至Apple，發(fā)揮移動在資費、接口方面，Apple在品牌、服務(wù)、內(nèi)容方面的優(yōu)勢，最大限度的利用Apple的價值，提升中國移動在數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)方面的競爭力形成固定的用戶群之后，可以充分挖掘iPhone用戶群的特點，通過其在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用方面的需求來研究整體市場的用戶需求，將iPhone群體作為試點用戶群，從而更深層次的把握用戶需求。會選擇購買iPhone產(chǎn)品并使用相關(guān)服務(wù)的客戶，必然具備