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文檔簡介

歡迎加入天下欣網(wǎng)闖天下我們一起攜手銷售技巧篇之-----實地拜訪PartⅠ

拜訪目的PartⅡ

拜訪前我們做什么?PartⅢ

拜訪時我們怎么做?PartⅣ

拜訪后我們做什么?

天下欣網(wǎng)泉州分公司蘇鵬為什么要拜訪客戶?

有些人電話就能夠成單,為什要上門?

拜訪客戶有哪些好處?

銷售技巧二、拜訪前我們做什么?1、客戶信息收集

(主營、規(guī)模、行業(yè)競爭情況、行業(yè)發(fā)展情況、)

2、客戶聯(lián)系方式

(電話、地址、聯(lián)系人情況)

3、產(chǎn)品整理

(業(yè)務(wù)側(cè)重點、業(yè)務(wù)資料)銷售技巧三、拜訪中1、準(zhǔn)時我們沒有權(quán)利去浪費客戶的時間。2、環(huán)境觀察現(xiàn)場測試:請問大家,公司大廳有些什么樣的布置?你對這些布置有何看法?3、客戶職位判斷三、拜訪中三、拜訪中4、迎合客戶通過觀察,掌握客戶的一些細(xì)節(jié)習(xí)慣,我們在此基礎(chǔ)上,建立和客戶溝通聊天的平臺,找到客戶的愛好,找到客戶感興趣的話題,走出拜訪客戶的第一步。三、拜訪中5、發(fā)現(xiàn)問題交流——發(fā)現(xiàn)問題的捷徑問題——激發(fā)客戶購買欲望的條件,讓客戶產(chǎn)生需求例:請問貴司網(wǎng)站有進行哪些市場運作?銷售技巧三、拜訪中6、擴大問題堅定客戶的購買心提升客戶的購買欲望適當(dāng)?shù)臅r候,將問題的結(jié)果稍微嚴(yán)重化例:搜索到的都是您的同行,他們的成交率就比您高上許多了。7、解決問題A、異議處理三、拜訪中A、異議處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟,客戶都有可能提出異議;愈是懂得異議處理的技巧,您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議,每化解一個異議,就摒除您與客戶一個障礙,您就愈接近客戶一步。

請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。

真實的異議客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見,例如:從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。面對真實的異議,您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。A、異議處理

立刻處理狀況:面對以下狀況,您最好立刻處理客戶異議:

·當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時;

·您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時;

·當(dāng)您處理異議后,能立刻要求訂單時。。延后處理的狀況:面對以下狀況,您最好延后處理客戶異議:·對您權(quán)限外或您確實不確定的事情,您要承認(rèn)您無法立刻回答,但您保證您會迅速找到答案告訴他;·當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前,提出價格問題時,您最好將這個異議延后處理;·當(dāng)客戶提出的一些異議,在后面能夠更清楚證明時。假的異議分為二種:·指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員,目的是不想誠意地和銷售人員會談,不想真心介入銷售的活動。·客戶提出很多異議,但這些異議并不是他們真正在意的地方,如“這件衣服是去年流行的款式,已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等,雖然聽起來是一項異議,但不是客戶真正的異議。面對客戶提出的異議,期望您能秉持下列的態(tài)度?!ぎ愖h是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)?!ぎ愖h經(jīng)由處理能縮短訂單的距離,經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離?!]有異議的客戶才是最難處理的客戶?!ぎ愖h表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

銷售技巧·注意聆聽客戶說的話,區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。·不可用夸大不實的話來處理異議,當(dāng)您不知道客戶問題的答案時,坦誠地告訴客戶您不知道;告訴他,您會盡快找出答案,并確實做到?!愖h視為客戶希望獲得更多的訊息?!ぎ愖h表示客戶仍有求于您。異議產(chǎn)生的原因異議有的是因客戶而產(chǎn)生,有的是因銷售人員而產(chǎn)生。1、原因在客人的有哪些?2、原因在自身的有哪些?

處理原則:l、事前做好準(zhǔn)備“不打無準(zhǔn)備之仗”,是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

美國通過對幾千名銷售人員的研究,發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。這是因為,優(yōu)秀的銷售人員:對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復(fù),而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r機進行答復(fù)。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。3、爭辯是銷售的第一大忌不管客戶如何批評我們,銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯,因為,爭辯不是說服客戶的好方法,正如一位哲人所說:“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?!迸c客戶爭辯,失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是:“占爭論的便宜越多,吃銷售的虧越大”。4、銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員要雙眼正視客戶,面部略帶微笑,表現(xiàn)出全神貫注的樣子。客戶異議處理技巧

1、忽視法

·微笑點頭,表示“同意”或表示“聽了您的話”。

·“您真幽默”!

·“嗯!真是高見!”2、補償法

世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品,當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好,但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多,補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。3、太極法

我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時,您說不會喝,主管立刻回答說:“就是因為不會喝,才要多喝多練習(xí)。”您想邀請女朋友出去玩,女朋友推托心情不好,不想出去,您會說:“就是心情不好,所以才需要出去散散心!”這些異議處理的方式,都可歸類于太極法。

4、詢問法銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點及程度前,直接回答客戶的反對意見,往往可能會引出更多的異議,讓銷售人員自困愁城。

5、“是的……如果”法人有一個通性,不管有理沒理,當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時,內(nèi)心總是不痛快,甚至?xí)患づ?,尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。

銷售技巧6、直接反駁法

在“是的……如果”法的說明中,我們已強調(diào)不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自覺,往往事后懊惱,但已很挽回。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點·客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時?!た蛻粢玫馁Y料不正確時。銷售技巧技巧能幫助您提高效率,但對異議秉持正確的態(tài)度,才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn);能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)巍⒉拍軓漠愖h中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此,銷售人員們訓(xùn)練自己處

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