銷售技巧之-實地拜訪

歡迎加入天下欣網(wǎng)闖天下我們一起攜手銷售技巧篇之-----實地拜訪PartⅠ

拜訪目的PartⅡ

拜訪前我們做什么?PartⅢ

拜訪時我們怎么做?PartⅣ

拜訪后我們做什么?

天下欣網(wǎng)泉州分公司蘇鵬為什么要拜訪客戶?

有些人電話就能夠成單,為什要上門?

拜訪客戶有哪些好處?

銷售技巧二、拜訪前我們做什么？1、客戶信息收集

（主營、規(guī)模、行業(yè)競爭情況、行業(yè)發(fā)展情況、）

2、客戶聯(lián)系方式

（電話、地址、聯(lián)系人情況）

3、產(chǎn)品整理

（業(yè)務(wù)側(cè)重點、業(yè)務(wù)資料）銷售技巧三、拜訪中1、準(zhǔn)時我們沒有權(quán)利去浪費客戶的時間。2、環(huán)境觀察現(xiàn)場測試：請問大家，公司大廳有些什么樣的布置？你對這些布置有何看法？3、客戶職位判斷三、拜訪中三、拜訪中4、迎合客戶通過觀察，掌握客戶的一些細節(jié)習(xí)慣，我們在此基礎(chǔ)上，建立和客戶溝通聊天的平臺，找到客戶的愛好，找到客戶感興趣的話題，走出拜訪客戶的第一步。三、拜訪中5、發(fā)現(xiàn)問題交流——發(fā)現(xiàn)問題的捷徑問題——激發(fā)客戶購買欲望的條件，讓客戶產(chǎn)生需求例：請問貴司網(wǎng)站有進行哪些市場運作？銷售技巧三、拜訪中6、擴大問題堅定客戶的購買心提升客戶的購買欲望適當(dāng)?shù)臅r候，將問題的結(jié)果稍微嚴(yán)重化例：搜索到的都是您的同行，他們的成交率就比您高上許多了。7、解決問題A、異議處理三、拜訪中A、異議處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。

請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。

真實的異議客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。面對真實的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。A、異議處理

立刻處理狀況：面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：

·當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；

·您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；

·當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時。。延后處理的狀況：面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：·對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；·當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；·當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。假的異議分為二種：·指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。·客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度?！ぎ愖h是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)?！ぎ愖h經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離?！]有異議的客戶才是最難處理的客戶?！ぎ愖h表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

銷售技巧·注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議?！げ豢捎每浯蟛粚嵉脑拋硖幚懋愖h，當(dāng)您不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并確實做到?！愖h視為客戶希望獲得更多的訊息?！ぎ愖h表示客戶仍有求于您。異議產(chǎn)生的原因異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。1、原因在客人的有哪些？2、原因在自身的有哪些？

處理原則：l、事前做好準(zhǔn)備“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員：對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r機進行答復(fù)。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。3、爭辯是銷售的第一大忌不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?！迸c客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。4、銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。客戶異議處理技巧

1、忽視法

·微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。

·“您真幽默”！

·“嗯！真是高見！”2、補償法

世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。3、太極法

我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)。”您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類于太極法。

4、詢問法銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。

5、“是的……如果”法人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。

銷售技巧6、直接反駁法

在“是的……如果”法的說明中，我們已強調(diào)不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自覺，往往事后懊惱，但已很挽回。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點·客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時。·客戶引用的資料不正確時。銷售技巧技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處