置尚聯(lián)邦項(xiàng)目營(yíng)銷方案

1第四章項(xiàng)目定位項(xiàng)目案名項(xiàng)目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位2項(xiàng)目整體案名：置尚聯(lián)邦分案名制定原則：以物業(yè)形態(tài)劃分項(xiàng)目為三個(gè)板塊AB地塊，以商務(wù)為主要屬性：置尚·聯(lián)邦公園C地塊，以商業(yè)為主，兼具商務(wù)屬性：置尚·聯(lián)邦中心D地塊，以住宅為主要屬性：置尚·聯(lián)邦城項(xiàng)目案名3置尚·聯(lián)邦公園置尚·聯(lián)邦中心置尚·聯(lián)邦城板塊示意4第四章項(xiàng)目定位項(xiàng)目案名項(xiàng)目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位亞太首席商務(wù)公園集群5公園式商務(wù)集群：以智能化、低密度、生態(tài)型的獨(dú)棟樓群，形成集辦公、科研、產(chǎn)業(yè)于一體的企業(yè)聚集基地。兩江新區(qū)樣板：項(xiàng)目以文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、電子信息業(yè)、創(chuàng)新金融業(yè)、商貿(mào)物流業(yè)、高端制造業(yè)，五大產(chǎn)業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)動(dòng)能，以“筑巢引鳳”之勢(shì)，鎖定世界500強(qiáng)，全國(guó)100強(qiáng)，重慶50強(qiáng)及本土高速成長(zhǎng)型企業(yè)，引進(jìn)其作為西南區(qū)域、中國(guó)區(qū)域乃至亞太區(qū)域的區(qū)域性企業(yè)基地。項(xiàng)目物理定位中國(guó).兩江新區(qū)壹號(hào)投資品.私產(chǎn)(商務(wù))公園6◆迎接兩江新區(qū)掛牌機(jī)遇，突出項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)◆投資品強(qiáng)調(diào)發(fā)展前景和投資潛力◆私產(chǎn)商務(wù)公園強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的資產(chǎn)屬性和投資價(jià)值項(xiàng)目精神定位7

公園集群5O

企業(yè)墅商務(wù)資源平臺(tái)商務(wù)資本平臺(tái)生態(tài)優(yōu)勢(shì)詮釋own：私有office：辦公oxygen：氧氣opportunity：機(jī)遇open：開(kāi)放產(chǎn)品屬性差異化，一墅以企業(yè)項(xiàng)目形象定位8第四章項(xiàng)目定位項(xiàng)目案名項(xiàng)目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位99置尚聯(lián)邦公園產(chǎn)品功能劃分獨(dú)棟商業(yè)區(qū)獨(dú)棟會(huì)館區(qū)獨(dú)棟辦公區(qū)花園辦公區(qū)高層辦公區(qū)10第四章項(xiàng)目定位項(xiàng)目案名項(xiàng)目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位11說(shuō)明：

根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域和推售節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)選取了同處于北部新區(qū)并在2012年快速銷售的項(xiàng)目，或位于北部新區(qū)且產(chǎn)品較為類似的項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)分析；位于北部新區(qū)且快速銷售的項(xiàng)目：貝蒙盤(pán)古；位于北部新區(qū)且產(chǎn)品較為類似的項(xiàng)目：升偉晶石公園。典型項(xiàng)目客群分析12貝蒙盤(pán)古成交客戶分析客戶區(qū)域排序區(qū)域比例認(rèn)知途徑排序途徑比例客戶類型類型比例主要區(qū)域三北區(qū)域（北部新區(qū)、江北、渝北）95%主要認(rèn)知途徑路過(guò)、短信52%企業(yè)及企業(yè)主、個(gè)體工商戶95%次要區(qū)域渝中，沙區(qū)，九龍坡，巴南，南岸5%次要認(rèn)知途徑渠道、朋友介紹28%企事業(yè)管理人員1%其他區(qū)域區(qū)縣外地0%其他認(rèn)知途徑報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)20%其他4%認(rèn)購(gòu)方式類型數(shù)量比例購(gòu)買用途用途數(shù)量比例企業(yè)行業(yè)行業(yè)類型比例整層及以上銷售6369㎡89%自用1368%房地產(chǎn)、建筑、設(shè)計(jì)、工程42%拼層銷售00投資15%酒類代理、IT電子33%零散銷售1163㎡11%自用兼投資527%建材、醫(yī)藥、商貿(mào)25%

結(jié)論：客戶區(qū)域主要以三北區(qū)域地緣性客戶為主95％；認(rèn)知途徑主要以路過(guò)和短信為主52％；客群主要集中在企業(yè)主和個(gè)體工商戶95％；認(rèn)購(gòu)方式主要以整層客戶為主89％；購(gòu)買用途大多為自用68％；行業(yè)集中在房地產(chǎn)、建筑、設(shè)計(jì)、工程。成交直接渠道來(lái)訪個(gè)數(shù)成交個(gè)數(shù)成交轉(zhuǎn)化率廣播623:1短信1111110:1朋友介紹130168:1工地圍擋1811116.5:1上韜渠道75515:1甲方渠道020路過(guò)5972030:1外展020到訪總客戶數(shù)量11826917:1來(lái)訪客戶渠道排序：路過(guò)＞工地圍擋＞朋友介紹＞短信路過(guò)和工地圍擋成交客戶數(shù)量較多，標(biāo)示地緣客戶成交率相對(duì)較高，地緣客戶因重點(diǎn)挖掘（但是跟項(xiàng)目所在區(qū)域所有關(guān)系，盤(pán)古和晶石周邊的地緣客戶購(gòu)買力極強(qiáng)）；從成交客戶渠道可以看出，除短信和廣播，均以線下成交，朋友介紹的成交轉(zhuǎn)化率極高，客戶圈層效應(yīng)極為明顯；目前多層成交轉(zhuǎn)化率為17:1，因客戶多為整層或半層購(gòu)買，若按套數(shù)計(jì)算，成交轉(zhuǎn)化率將大幅度上升。升偉晶石公園成交客戶認(rèn)知途徑與來(lái)訪客戶關(guān)系類似，成交客戶所屬行業(yè)主要來(lái)源于：房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)＞金融＞貿(mào)易；此類客戶目前的資金實(shí)力較為雄厚，隨著重慶的城市發(fā)展，大量此類行業(yè)的客戶決定在重慶設(shè)置總部，或者公司因近幾年快速發(fā)展，需要更換辦公環(huán)境，此類行業(yè)的客戶人均單產(chǎn)相對(duì)較高，對(duì)于辦公環(huán)境的舒適度要求較高。成交行業(yè)統(tǒng)計(jì)成交行業(yè)統(tǒng)計(jì)個(gè)數(shù)占比交通運(yùn)輸22.90%建筑及房地產(chǎn)2231.88%金融811.59%退休11.45%咨詢服務(wù)34.35%制造業(yè)68.70%貿(mào)易710.14%文化傳媒45.80%物流22.90%廣告57.25%其他68.70%未知34.35%合計(jì)69100.00%升偉晶石公園成交客戶行業(yè)分析因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，以散戶（1/3層）和整層客戶為主，面積段集中在101-200㎡和501-700㎡；多層產(chǎn)品在推廣上主要以整層辦公為主，短信上也可以半層辦公為主，能吸附一定中小企業(yè)主關(guān)注。成交面積統(tǒng)計(jì)區(qū)間面積區(qū)間個(gè)數(shù)占比50㎡以內(nèi)0051-100㎡45.80%101-150㎡1014.49%151-200㎡1115.94%201-350㎡811.59%351-500㎡68.70%501-700㎡1826.09%701-1000㎡811.59%1201㎡以上45.80%合計(jì)69100.00%升偉晶石公園成交客戶面積分析成交金額統(tǒng)計(jì)區(qū)間金額區(qū)間個(gè)數(shù)占比100萬(wàn)以內(nèi)00%101-200萬(wàn)1623%201-300萬(wàn)69%301-400萬(wàn)23%401-500萬(wàn)46%501-600萬(wàn)46%601-700萬(wàn)23%701-800萬(wàn)11%801-1000萬(wàn)1014%1001-1500萬(wàn)1826%1501萬(wàn)以上69%成交金額與成交面積基本對(duì)應(yīng)，成交多以散戶散戶（1/3層）和整層客戶為主；客戶多為T(mén)OP級(jí)客戶，成交售后服務(wù)尤為重要，增加老帶新的幾率。升偉晶石公園成交客戶總價(jià)分析17升偉晶石公園成交客戶分析典型自用客戶行業(yè)背景個(gè)人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點(diǎn)談判主要抗性及難點(diǎn)付款方式歐小平國(guó)平集團(tuán)（包含運(yùn)輸、金融貿(mào)易、物業(yè)管理、建筑等子公司）董事長(zhǎng)45朝天門(mén)短信常住本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。常往返國(guó)內(nèi)外出差，生意涉足國(guó)外，子女留學(xué)英國(guó)。對(duì)解放碑區(qū)域有深厚感情。認(rèn)可區(qū)域、開(kāi)發(fā)商背景、項(xiàng)目配置及細(xì)節(jié)品質(zhì)、商業(yè)檔次；傾向高區(qū)樓層，價(jià)格及優(yōu)惠空間。置業(yè)需求不急迫，可比對(duì)機(jī)會(huì)多，排斥低區(qū)樓層。常出差國(guó)外溝通不便。一次性周總（攜股東陳峰鷹）建筑、金融董事長(zhǎng)42白市驛路過(guò)對(duì)寫(xiě)字樓定位無(wú)專業(yè)意見(jiàn)，在乎低價(jià)多過(guò)在乎品質(zhì)，常出差外地。認(rèn)可區(qū)域、地段及配置，關(guān)注價(jià)格優(yōu)惠及樓層要求價(jià)格過(guò)低，最終選擇購(gòu)買其他低價(jià)寫(xiě)字樓分期徐楠大型美容院董事長(zhǎng)42解放碑中原分銷常駐本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。對(duì)品質(zhì)要求不高，對(duì)產(chǎn)品使用細(xì)節(jié)較關(guān)注，屬于務(wù)實(shí)型企業(yè)家項(xiàng)目配置、現(xiàn)階段執(zhí)行價(jià)格；對(duì)交房標(biāo)準(zhǔn)有自身個(gè)性化需求交房標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)性化要求，置業(yè)需求急迫對(duì)交房時(shí)間抗性較大。分期典型投資客戶行業(yè)背景個(gè)人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點(diǎn)談判主要抗性及難點(diǎn)付款方式應(yīng)順江家具制造公司董事長(zhǎng)65溫州，常往返重慶中原分銷習(xí)慣短線投資，中意類似江北嘴及解放碑這樣的熱門(mén)或成熟區(qū)域，因生意往來(lái)常往返重慶及外地。認(rèn)可區(qū)域、開(kāi)發(fā)商背景、項(xiàng)目配置及細(xì)節(jié)品質(zhì)、商業(yè)檔次；傾向高區(qū)樓層，看重投資回報(bào)利潤(rùn)及合同簽訂條件的靈活性。付款周期、備案時(shí)間要求及價(jià)格優(yōu)惠分期劉陽(yáng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及小額融資公司總經(jīng)理36楊家坪路過(guò)追求細(xì)節(jié)，生活要求品質(zhì)較高，選址喜好只傾向江北嘴及解放碑，對(duì)重慶典型寫(xiě)字樓基本都有了解。認(rèn)可區(qū)域、項(xiàng)目配置、細(xì)節(jié)品質(zhì)、商業(yè)檔次及價(jià)格和優(yōu)惠空間及付款周期付款周期及價(jià)格優(yōu)惠分期意向整層及整棟房源客戶18工作特性大型企業(yè)決策者（董事會(huì)成員）行業(yè)特性金融、貿(mào)易或綜合性公司置業(yè)利益——自用置業(yè)為主具備大面積物業(yè)購(gòu)買能力，多采用一次性或分期看重區(qū)域發(fā)展前景，認(rèn)可項(xiàng)目開(kāi)發(fā)品牌選房水平較為專業(yè)，看重項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格和分期付款方式有一定要求對(duì)辦公環(huán)境有較高的要求，注重企業(yè)未來(lái)發(fā)展。成交大客戶特征19升偉晶石公園成交客戶分析意向分戶或分單元客戶典型自用客戶行業(yè)背景個(gè)人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點(diǎn)談判主要抗性及難點(diǎn)付款方式肖懷甫建筑工程行業(yè)法人41江北區(qū)CALL電常駐本區(qū)域。具備房產(chǎn)投資意識(shí)，曾有多種物業(yè)類型豐富投資經(jīng)歷。處事謹(jǐn)慎、個(gè)性較優(yōu)柔寡斷難下決定。認(rèn)可區(qū)域、地段及配置，關(guān)注價(jià)格優(yōu)惠及高區(qū)樓層自持物業(yè)較多導(dǎo)致按揭資金壓力較大，對(duì)置業(yè)需求不急迫，可比對(duì)機(jī)會(huì)多，排斥低區(qū)樓層分期鄭肖通訊設(shè)備代理法人40解放碑路過(guò)常駐本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。對(duì)寫(xiě)字樓產(chǎn)品比較專業(yè)，處事務(wù)實(shí)謹(jǐn)慎在意細(xì)節(jié)，認(rèn)可區(qū)域、地段及配置，關(guān)注戶型實(shí)用性及價(jià)格優(yōu)惠生意上開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，無(wú)閑置資金購(gòu)置本物業(yè)按揭典型投資客戶行業(yè)背景個(gè)人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點(diǎn)談判主要抗性及難點(diǎn)付款方式周小鳳雜志社編輯企業(yè)高管35大坪樓體字具備閑置資金投資意識(shí)、務(wù)實(shí)謹(jǐn)慎認(rèn)可區(qū)域、現(xiàn)行價(jià)格優(yōu)惠投資需求不急迫。由于自身資金只能購(gòu)買最小面積，想與朋友合購(gòu)更大面積以增強(qiáng)出租競(jìng)爭(zhēng)力。購(gòu)買決定取決于其朋友的意見(jiàn)統(tǒng)一性。分期安濤貿(mào)易私企業(yè)主37解放碑CALL電常駐本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。生活品質(zhì)較高，工作原因經(jīng)常出差外地，無(wú)寫(xiě)字樓投資經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)可項(xiàng)目綜合價(jià)值；關(guān)注價(jià)格優(yōu)惠及投資回報(bào)。資金有限，總價(jià)承受能力低。所要求價(jià)格較低無(wú)法達(dá)成共識(shí)按揭田敏銀行職工下海經(jīng)商私企業(yè)主38江北CALL電常出差外地，具備投資意識(shí)，對(duì)投資理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)豐富認(rèn)可區(qū)域、價(jià)格及項(xiàng)目綜合價(jià)值；關(guān)注出租回報(bào)交房時(shí)間；由于看重短期投資回報(bào)，最終選擇收益較高的銀行內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品按揭20工作特性企業(yè)中高管（收入較高，有一定財(cái)富積累）私企業(yè)主（企業(yè)有一定規(guī)模）行業(yè)特性涉及行業(yè)較為廣泛置業(yè)利益——自用置業(yè)為主看好區(qū)域發(fā)展前景，追求地段升值帶來(lái)的財(cái)富增長(zhǎng)具備大面積物業(yè)購(gòu)買能力，多采用一次性或分期具備房地產(chǎn)投資意識(shí)資金有限，總價(jià)承受能力低，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格較為看重，多采取分期和按揭貸款付款成交分零客戶特征21胡先生男，福建人48歲從事行業(yè)金融行業(yè)現(xiàn)在單位興業(yè)銀行重慶分行現(xiàn)擔(dān)任職務(wù)重慶分行副行長(zhǎng)現(xiàn)居住物業(yè)龍湖·香樟林私家車寶馬X5客戶特征描述客戶類型：企業(yè)高管，中年成功人士；企業(yè)地位：從事金融行業(yè)近30年，依靠自己的努力+正確的方法，從銀行基層員工，干到了高層職位。主管部門(mén)：目前主管銀行托管及投資部分。投資習(xí)慣：多年的投資經(jīng)驗(yàn)使得其對(duì)區(qū)域的認(rèn)知敏感度非常高；興趣愛(ài)好：關(guān)注經(jīng)濟(jì)政策、時(shí)事政治，喜歡品茶、高爾夫、游泳、名車、收藏等。經(jīng)常出現(xiàn)場(chǎng)所：銀行、經(jīng)濟(jì)論壇、豪車俱樂(lè)部、古玩市場(chǎng)。胡總Frankie典型客戶分析22典型客戶分析胡先生一周生活追蹤星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午公司參加會(huì)議公司會(huì)客渝北參加政府工作會(huì)議出席銀行投資論壇翡翠庭茶座會(huì)客乘坐西南航空出差至北京下午公司參加會(huì)議江北嘴考察投資項(xiàng)目古玩市場(chǎng)約朋友喝茶公司會(huì)議

晚上下班回家參加寶馬俱樂(lè)部會(huì)員聚餐凱撒游泳俱樂(lè)部游泳出席銀行在希爾頓酒店舉辦的晚宴下班回家乘坐西南航空返回重慶胡先生一周工作會(huì)議時(shí)間占到其重要部分，會(huì)客喜歡在安靜環(huán)境優(yōu)雅的地方如咖啡廳，出席會(huì)議常出現(xiàn)于星級(jí)酒店，出差喜歡乘坐西南航空。23陳先生男，重慶人52歲從事行業(yè)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)現(xiàn)在單位中意建筑設(shè)計(jì)有限公司現(xiàn)擔(dān)任職務(wù)總經(jīng)理現(xiàn)居住物業(yè)金科·天湖美鎮(zhèn)私家車奔馳客戶特征描述客戶類型：企業(yè)管理者，成功人士；企業(yè)地位：從事建筑行業(yè)30余年，先后從業(yè)于多家大型建筑設(shè)計(jì)院，后自主創(chuàng)業(yè)形成自己的建筑設(shè)計(jì)公司。主管部門(mén)：統(tǒng)籌公司整體運(yùn)營(yíng)及品牌。投資習(xí)慣：喜歡突破常規(guī)嘗試新鮮事物，對(duì)辦公要求有著重要的情愫；興趣愛(ài)好：喜歡油畫(huà)及收藏，對(duì)風(fēng)水學(xué)有著獨(dú)特的見(jiàn)解，熱愛(ài)生活，喜歡養(yǎng)生。經(jīng)常出現(xiàn)場(chǎng)所：畫(huà)展、風(fēng)水及養(yǎng)身論壇等。陳總Jone典型客戶分析24典型客戶分析陳先生一周生活追蹤星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午設(shè)計(jì)院參加會(huì)議設(shè)計(jì)院辦公設(shè)計(jì)院辦公參加某著名風(fēng)水大師講壇設(shè)計(jì)院辦公休息休息下午解放碑參加甲方會(huì)議參與項(xiàng)目投標(biāo)兩岸咖啡會(huì)客解放碑甲方會(huì)議

休息禪韻男士養(yǎng)生會(huì)所晚上下班回家俏江南宴請(qǐng)客戶禪韻男士養(yǎng)生會(huì)所下班回家外婆橋行業(yè)朋友聚會(huì)順風(fēng)123親戚朋友聚會(huì)陳先生一周工作會(huì)議時(shí)間占到其重要部分，宴請(qǐng)是其生活的另外重要組成部分，高端客戶喜歡去較高檔次餐廳，平時(shí)朋友聚會(huì)就餐喜歡簡(jiǎn)單，常出現(xiàn)在養(yǎng)生會(huì)所。25徐女士女，福建人45歲從事行業(yè)物流貿(mào)易現(xiàn)在單位遠(yuǎn)誠(chéng)物流現(xiàn)擔(dān)任職務(wù)董事長(zhǎng)現(xiàn)居住物業(yè)奇峰香山林海私家車路虎客戶特征描述客戶類型：企業(yè)管理者，成功人士；企業(yè)地位：外來(lái)投資客戶，從事行業(yè)20余年，進(jìn)入重慶10余年，了解重慶但不失對(duì)故鄉(xiāng)的熱愛(ài)情節(jié)。主管部門(mén)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)及企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。投資習(xí)慣：喜對(duì)產(chǎn)業(yè)型環(huán)境有較高認(rèn)知，對(duì)辦公要求主要注重于便利，喜歡同企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向相類似群體聚集；興趣愛(ài)好：喜歡美容、保健、養(yǎng)生，對(duì)時(shí)尚有著獨(dú)特的偏好。經(jīng)常出現(xiàn)場(chǎng)所：養(yǎng)生會(huì)所及俱樂(lè)部，時(shí)尚發(fā)布會(huì)等。徐總Jessica典型客戶分析26典型客戶分析徐女士一周生活追蹤星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午公司董事會(huì)參加沙區(qū)政府工作會(huì)議辦公室辦公在申基索菲特參加物流行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議乘坐海南航空出差至上海休息下午在公司接待重要客戶百凱蓮養(yǎng)生會(huì)所保養(yǎng)百凱蓮養(yǎng)生會(huì)所保養(yǎng)晚上在重慶新天地宴請(qǐng)客戶在君豪大酒店宴請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)下班回家索菲特就餐乘坐海南航空回重慶徐女士一周工作會(huì)議時(shí)間占到其重要部分，喜歡宴請(qǐng)客戶的地方集中在星級(jí)酒店，出行喜歡乘坐海航，生活中養(yǎng)生會(huì)所是其最鐘愛(ài)的去處。27

社會(huì)資本家有文化·有成就·有品味事業(yè)上：他們已經(jīng)成功，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展希望與眾不同，對(duì)辦公的環(huán)境他們希望可以做到更好；工作上：他們一周多數(shù)時(shí)間被會(huì)議所充斥，緩解壓力的主要方式就是養(yǎng)生會(huì)所，宴請(qǐng)喜歡高端有檔次的地方生活上：他們出沒(méi)于高端社交圈層，對(duì)行業(yè)溝通及其看重，同時(shí)對(duì)于自己的生活他們要求鳳毛求疵，保養(yǎng)成為他們重要的生活話題。典型客戶總結(jié)28博聞強(qiáng)識(shí)，事業(yè)有成追求品味，懂得生活29客戶區(qū)域：成交客戶以企業(yè)主私人購(gòu)買為主，成交客戶60％以上來(lái)自于三北區(qū)域（北部新區(qū)、江北區(qū)、渝北）；認(rèn)購(gòu)方式：在2012年5月份以前大多已整層購(gòu)買為主，受市場(chǎng)放量增加和政策影響，從2012年6月份開(kāi)始銷售主要以拼層銷售和零散為主；

啟示一：項(xiàng)目后期推廣應(yīng)重點(diǎn)鎖定企業(yè)主所居住的區(qū)域，主要以三北區(qū)域的地緣性客戶為主。啟示二：基于項(xiàng)目產(chǎn)品情況，項(xiàng)目銷售應(yīng)以整棟定制為前，整層認(rèn)購(gòu)為先，二分之一分零銷售為底線。典型項(xiàng)目客群?jiǎn)⑹?0購(gòu)買用途：客戶購(gòu)買的主要用途均為自用，隨著時(shí)間的推移，投資客也相應(yīng)的減少；企業(yè)行業(yè)：購(gòu)買客戶主要分為兩大類，一是以房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)（如建筑、工程、設(shè)計(jì)、園林等）；二是以金融行業(yè)相關(guān)的企業(yè)（銀行、擔(dān)保、基金、保險(xiǎn)等）；

啟示三：項(xiàng)目的主要目標(biāo)客群應(yīng)以自用型客戶和自用兼投資為主，重點(diǎn)關(guān)注自用型客戶。

啟示四：項(xiàng)目應(yīng)深挖渠道資源，重點(diǎn)挖掘以房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)和金融行業(yè)相關(guān)的企業(yè)。典型項(xiàng)目客群?jiǎn)⑹?1典型項(xiàng)目客群?jiǎn)⑹敬罂蛻籼卣鳎鹤⒅剞k公品質(zhì)，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有較高的認(rèn)識(shí)，對(duì)辦公環(huán)境有著較高的要求，看重企業(yè)形象。分零客戶特征：購(gòu)買客戶主要分為兩類，一類為小企業(yè)自用客戶，一類為投資客戶，這些客戶對(duì)區(qū)域發(fā)展最為看著那個(gè)，渴望提升辦公環(huán)境，一方面跟隨上游企業(yè)，一方面滿足自身榮耀感。

啟示五：獨(dú)特的建筑品質(zhì)及辦公環(huán)境是項(xiàng)目后期推廣重點(diǎn)訴求，同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的戰(zhàn)略部署。

啟示六：強(qiáng)調(diào)區(qū)域潛力是為投資者提供信心，強(qiáng)調(diào)總部基地為中小企業(yè)樹(shù)立標(biāo)桿。32第一目的自用改善企業(yè)辦公環(huán)境提升企業(yè)辦公形象用于企業(yè)辦公經(jīng)營(yíng)第二目的自用兼投資有使用辦公用房的需求，但屬于階段性使用希望通過(guò)二次交易獲取投資利潤(rùn)第三目的純投資獲取租金回報(bào)期待物業(yè)升值，獲取升值利潤(rùn)進(jìn)行資本運(yùn)作

通過(guò)分析，我們不難看出，上述三種目的都含有一個(gè)潛在共性——資本不動(dòng)產(chǎn)，項(xiàng)目在推廣上，須強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)屬性。典型項(xiàng)目客群小結(jié)33主力客戶次要客戶標(biāo)桿客戶保險(xiǎn)公司、基金公司、擔(dān)保、科技、IT技術(shù)、建筑行業(yè)、房地產(chǎn)、景觀設(shè)計(jì)、通訊、等大中型企業(yè)廣告、文化傳媒、貿(mào)易、資訊、醫(yī)療等中小型企業(yè)和純投資人世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)100強(qiáng)、大型央企和品牌企業(yè)綜上：本項(xiàng)目的主力客群應(yīng)為以房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)和金融相關(guān)行業(yè)為主，其次為購(gòu)買小面積的中小型企業(yè)和部分收入較高的投資客。本項(xiàng)目客群定位34第五章聯(lián)邦公園營(yíng)銷策略營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷思路定價(jià)策略貨值梳理推售計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)35

2013-2014年?duì)I銷目標(biāo)2013-2014年?duì)I銷目標(biāo)回款約7億元<商務(wù)回款約3億元>36第五章2013-2014營(yíng)銷策略營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷思路定價(jià)策略貨值梳理推售計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)37區(qū)域難點(diǎn)區(qū)域位置偏地處非商業(yè)、商務(wù)發(fā)展中心地段，版塊人氣差。商務(wù)氛圍差項(xiàng)目周邊無(wú)相互呼應(yīng)項(xiàng)目與其形成集群效應(yīng)。交通配套差地塊交通單一，道路接口少，道路環(huán)境較差，到達(dá)困難。38開(kāi)盤(pán)晚根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間為11月底，商務(wù)市場(chǎng)銷售年底疲軟，開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)差推量大項(xiàng)目A地塊約20萬(wàn)方商務(wù)體量須在2年推售，以每年約10萬(wàn)方速度推售，推量大。起勢(shì)難區(qū)域冷，位置偏，無(wú)商務(wù)氛圍，對(duì)于項(xiàng)目在前期將是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。銷售難點(diǎn)39營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷思路定價(jià)策略貨值梳理推售計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)第五章2013-2014營(yíng)銷策略40海陸空立體營(yíng)銷三軍用命逆勢(shì)突圍營(yíng)銷總策41營(yíng)銷分述推廣造勢(shì)，短期引爆正面戰(zhàn)場(chǎng)，使命必達(dá)陸軍（銷售案場(chǎng)）人海覆蓋，多點(diǎn)搜客海軍（線下渠道）空軍（線上推廣）42空軍:推廣引客43策略總述高舉線上高調(diào)哄抬價(jià)值區(qū)隔差異化線下渠道并行多線同時(shí)搜客點(diǎn)：立項(xiàng)目形象面：項(xiàng)目全線鋪開(kāi)低打44高調(diào)亮相，聚集目光承辦達(dá)沃斯2013中國(guó)夏季論壇重慶專題論壇，讓中國(guó)乃至世界的眼光聚集于此策略分述45媒體炒作，短期引爆上班2.0概念植入!用報(bào)媒提升形象用網(wǎng)絡(luò)話題炒作活用媒體，短時(shí)間聚焦項(xiàng)目策略分述46網(wǎng)絡(luò)-炒作話題您是否也覺(jué)得辦公的地點(diǎn)人越來(lái)越多？您是否也覺(jué)得電梯越來(lái)越難等？您是否也覺(jué)得上班的地方越來(lái)越吵鬧？。。。微博專題新聞?wù)搲习?.0，新時(shí)代的商務(wù)新時(shí)尚上班2.0這樣的辦公環(huán)境您會(huì)動(dòng)心嗎？論壇發(fā)帖：網(wǎng)站/新聞：47整合渠道，多點(diǎn)傳播線上媒體運(yùn)用同時(shí)，采用直郵/短信/call客/小型推介會(huì)等渠道鋪展。策略分述48區(qū)域熱了氛圍好了形象建立了客戶自然就來(lái)了！49海軍:渠道帶客50策略總述一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)領(lǐng)域電商+渠道帶客領(lǐng)域集成營(yíng)銷模式N2N1N1…領(lǐng)域…獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人隱形經(jīng)紀(jì)人渠道公司中介公司行業(yè)人員案場(chǎng)人員…銀行理財(cái)經(jīng)理高爾夫球會(huì)經(jīng)理…房多多招商公司商業(yè)協(xié)會(huì)中原地產(chǎn)鋼運(yùn)房產(chǎn)領(lǐng)域：領(lǐng)域機(jī)構(gòu)N1：獨(dú)立渠道單位及個(gè)人N2：主流媒體中介領(lǐng)域集成營(yíng)銷領(lǐng)域+1+N模式52領(lǐng)域+1+N模式的各方功能職責(zé)1、領(lǐng)域職責(zé)：

負(fù)責(zé)項(xiàng)目定位、項(xiàng)目策劃、推廣思路、推售計(jì)劃、駐場(chǎng)客戶接待客戶談判、合同簽訂、催收款項(xiàng)等整合渠道單位及個(gè)人,對(duì)全程銷售管控執(zhí)行及完善售后服務(wù)；所有（1+N）的轉(zhuǎn)介客戶均由領(lǐng)域駐場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)統(tǒng)一接待、談判、成交，完成客戶類型簽訂；2、電商職責(zé)：負(fù)責(zé)整合各種渠道單位及個(gè)人（除自然來(lái)訪及領(lǐng)域代理公司渠道來(lái)客外），現(xiàn)場(chǎng)客戶辦卡收款、退款的執(zhí)行，及按約定執(zhí)行各獨(dú)立渠道單位及個(gè)人的激勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放；3、N-獨(dú)立渠道職責(zé)：

負(fù)責(zé)發(fā)揮自有資源，傳遞項(xiàng)目信息、引客、帶客、追蹤意向客戶至銷售案場(chǎng)，并協(xié)助案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)談判，促成成交。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人地方商會(huì)中介門(mén)店競(jìng)品案場(chǎng)商管公司4S店行業(yè)協(xié)會(huì)理財(cái)經(jīng)理53領(lǐng)+1+N電商招商經(jīng)理領(lǐng)域+1+N示意圖54多渠道尋客，活用領(lǐng)域集成模式開(kāi)盤(pán)晚的問(wèn)題推量大的問(wèn)題也可以解決了但是這還不夠！55再高效的傳播也需要一支精英部隊(duì)執(zhí)行落地！56陸軍:案場(chǎng)殺客57策略總述銷售前置優(yōu)化精英團(tuán)隊(duì)早蓄客早辦卡，確保年度銷售任務(wù)強(qiáng)化案場(chǎng)制度體系，提高團(tuán)隊(duì)意識(shí)磨合銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勝劣汰，形成具備超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的精英部隊(duì)銷售案場(chǎng)殺客精英團(tuán)隊(duì)

客戶深挖精細(xì)化成交體系案場(chǎng)炒售分層公關(guān)精英顧問(wèn)高層直通多級(jí)逼定高價(jià)預(yù)期高調(diào)亮相炒售氛圍政府哄抬大客戶拜訪領(lǐng)域資本會(huì)CALL客商圈巡展銷售前置力保任務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求結(jié)果為先59高效傳播—保證項(xiàng)目形象銷售前置—保證年度任務(wù)精英團(tuán)隊(duì)—保證使命必達(dá)置尚聯(lián)邦2013火力全開(kāi)！60營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷思路定價(jià)策略貨值梳理推售計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)第五章2013-2014營(yíng)銷策略61

以區(qū)域規(guī)劃修正以區(qū)域價(jià)值修正

以產(chǎn)品形態(tài)為主要定價(jià)區(qū)分PricingSteps

確定類比項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)市場(chǎng)同類產(chǎn)品定價(jià)區(qū)域條件導(dǎo)向定價(jià)定價(jià)原則62獨(dú)棟/合院/四拼/雙拼具體分棟、分戶價(jià)格開(kāi)盤(pán)前確定產(chǎn)品價(jià)格估算內(nèi)容權(quán)分本案比較值晶石公元星耀天地財(cái)富CDE單價(jià)

160001400018000區(qū)域成熟度10%10181420規(guī)模10%108812交通停車10%10121414硬件配套10%10141216外部配套10%10161210區(qū)域規(guī)劃10%10181620產(chǎn)品特點(diǎn)10%1010910物業(yè)服務(wù)10%1081214發(fā)展商品牌10%10121018商業(yè)氛圍10%10201823合計(jì)100%13.612.515.7綜合修正系數(shù)——

74%80%63%加權(quán)系數(shù)100%

34%33%33%加權(quán)平均值11460根據(jù)本案獨(dú)棟/合院/四拼/雙拼在產(chǎn)品形態(tài)選取市場(chǎng)中類似項(xiàng)目，通過(guò)主要因素權(quán)重打分，得出本案低密度辦公區(qū)均價(jià)約為11460元/平米。內(nèi)容權(quán)分本案比較值中渝廣場(chǎng)星耀天地兩江星界單價(jià)

130001000011000區(qū)域成熟度10%10181412規(guī)模10%101288交通停車10%10121214硬件配套10%10141216外部配套10%10181210區(qū)域規(guī)劃10%10181614產(chǎn)品特點(diǎn)10%101288物業(yè)服務(wù)10%10141212發(fā)展商品牌10%1014816商業(yè)氛圍10%10181211合計(jì)100%101511.412.1綜合修正系數(shù)——

67%88%83%加權(quán)系數(shù)100%

25%25%25%加權(quán)平均值884363具體分戶價(jià)格開(kāi)盤(pán)前確定高層/花園辦公產(chǎn)品價(jià)格估算根據(jù)高層/花園辦公產(chǎn)品選取市場(chǎng)中類似項(xiàng)目，通過(guò)主要因素權(quán)重打分，由于高層/花園辦公的位置差異，得出高層/花園辦公均價(jià)約為9000元/平米。內(nèi)容權(quán)分本案比較值金開(kāi)協(xié)信中心財(cái)富廣場(chǎng)中渝廣場(chǎng)單價(jià)

200003000025000區(qū)域成熟度10%10151818規(guī)模10%10121416交通停車10%10121214硬件配套10%10141216外部配套10%10141618區(qū)域規(guī)劃10%10182020產(chǎn)品特點(diǎn)10%10121416物業(yè)服務(wù)10%10141212發(fā)展商品牌10%10141616商業(yè)氛圍10%10161418合計(jì)100%1014.114.816.4綜合修正系數(shù)——

71%68%61%加權(quán)系數(shù)100%

25%25%25%加權(quán)平均值1554964具體分戶價(jià)格開(kāi)盤(pán)前確定裙樓商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格估算根據(jù)商業(yè)裙樓產(chǎn)品地域條件選取市場(chǎng)中類似項(xiàng)目，通過(guò)主要因素權(quán)重打分，得出裙樓商業(yè)均價(jià)約為16000元/平米。65價(jià)格預(yù)估小結(jié)大獨(dú)棟1.15萬(wàn)元/m2高層辦公0.9萬(wàn)元/m2四拼辦公1.15萬(wàn)元/m2小獨(dú)棟1.15萬(wàn)元/m2雙拼辦公1.15萬(wàn)元/m2合院辦公1.15萬(wàn)元/m2花園辦公0.9萬(wàn)元/m2裙樓商業(yè)1.6萬(wàn)元/m2本價(jià)格判斷基于現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境較為樂(lè)觀判斷。具體價(jià)格根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)狀態(tài)及競(jìng)品的價(jià)格策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。66營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷思路定價(jià)策略貨值梳理推售計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)第五章2013-2014營(yíng)銷策略置尚·聯(lián)邦公園貨值梳理產(chǎn)品形態(tài)地上建筑面積

（㎡）地上單價(jià)預(yù)估

（元/㎡）地上貨值預(yù)估

（萬(wàn)元）地下贈(zèng)送面積

（㎡）地下單價(jià)預(yù)估

（元/㎡）地下貨值預(yù)估

（萬(wàn)元）產(chǎn)品貨值預(yù)估

（萬(wàn)元）小獨(dú)棟4738.62115005449.412120.403000636.126085.53大獨(dú)棟11549.121150013281.493765.0830001129.5214411.01雙拼7692.75115008846.662646.003000793.809640.46四拼41994.321150048293.4716866.4830005059.9453353.41五合院11219.191150012902.074913.9145002211.2615113.33六合院27954.781150032148.0012132.7245005459.7237607.72花園辦公35756.63900032180.97///32180.97高層辦公37999.40900034199.46///34199.46商業(yè)12289.071600019662.51///19662.51合計(jì)191193.88

206964.0442444.59

15290.37約22.23億元68營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷思路定價(jià)策略貨值梳理推售計(jì)劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)第五章2013-2014營(yíng)銷策略69第一批次

2.78萬(wàn)方

2.57億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第一批次2014.1︱2014.6小獨(dú)棟32369.31115001060.230003042.77四拼618041.4115006285.6300022633.29小計(jì)920410.71

7345.8

25676.06

獨(dú)立定

制獨(dú)立定制說(shuō)明：面積：15314㎡貨值：1.44億元獨(dú)立定制共4棟，從A地塊銷售開(kāi)始接受定制，被定制后，再修建。推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第二批次2014.3︱2014.8雙拼23077.1115001058.430003856.19五合院13739.73115002343.0345005355.05六合院146591245006267.95小計(jì)411475.96

5423.55

15479.19第二批次

1.69萬(wàn)方

155億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第三批次2014.5︱2014.10雙拼34615.65115001587.630005784.28六合院29318.26115004044.24450012535.91小計(jì)513933.91

5631.84

18320.18第三批次

1.96萬(wàn)方

1.83億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第四批次2014.6︱2014.11小獨(dú)棟1789.7711500353.430001014.26四拼411976.46115005290.44300015360.06小計(jì)512766.23

5643.84

16374.32

第四批次

1.84萬(wàn)方

1.64億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第五批次2014.8︱2015.1小獨(dú)棟21579.5411500706.830002028.51四拼411976.46115005290.44300015360.06小計(jì)613556.00

5997.24

17388.57第五批次

1.96萬(wàn)方

1.74億元第六批次

2.04萬(wàn)方

1.84億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第六批次2014.10︱2015.3花園420432.369000//18389.12小計(jì)420432.36

//

18389.12第七批次

1.27萬(wàn)方

1.16億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第七批次2014.12︱2015.5五合院13739.73115002343.0345005355.05六合院146591245006267.95小計(jì)28398.86

4365.15

11623.01推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第八批次2015.2︱2015.7花園315324.279000/300013791.84小計(jì)315324.27

/

13791.84第九批次

1.89萬(wàn)方

1.76億元推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第九批次2015.4︱2015.9五合院13739.73115001789.8745005106.13六合院29318.26115004044.24450012535.91小計(jì)313057.99

5834.11

17642.04推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第十批次2015.5︱2015.10高層辦公118999.79000.00

17099.73小計(jì)118999.7

17099.73第十批次第十一批次推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第十一批次2015.7︱2015.12高層辦公118999.79000.00

17099.73小計(jì)118999.7

17099.73推售時(shí)間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價(jià)（元/㎡）貨值預(yù)估（萬(wàn)元）第十二批次2015.9︱2016.2商業(yè)112289.0716000.00

19662.51小計(jì)112289.07

19662.51第十二批次1.23萬(wàn)方1.97億元裙樓商業(yè)A地塊推售次序第八批次

1.53萬(wàn)方

1.38億元推售次序時(shí)間產(chǎn)品類型地上建面(㎡)地上預(yù)估單價(jià)(元/㎡)地下面積(㎡)地下預(yù)估單價(jià)(元/㎡)預(yù)估貨值(萬(wàn)元）第一批次2014.1—2014.6小獨(dú)棟2369.31115001060.230003042.77四拼18041.4115006285.6300022633.29小計(jì)20410.71

7345.8

25676.06第二批次2014.3—2014.8雙拼3077.1115001058.430003856.19五合院3739.73115002343.0345005355.05六合院46591245006267.95小計(jì)11475.96

5423.55

15479.19第三批次2014.5—2014.10雙拼4615.65115001587.630005784.28六合院9318.26115004044.24450012535.91小計(jì)13933.91

5631.84

18320.18第四批次2014.6—2014.11小獨(dú)棟789.7711500353.430001014.26四拼11976.46115005290.44300015360.06小計(jì)12766.23

5643.84

16374.32第五批次2014.8—2015.1小獨(dú)棟1579.5411500706.830002028.51四拼11976.46115005290.44300015360.06小計(jì)13556.00

5997.24

17388.57第六批次2014.10—2015.3花園辦公20432.369000//18389.12小計(jì)20432.36

//

18389.12第七批次2014.12—2015.5五合院3739.73115002343.0345005355.05六合院46591245006267.95小計(jì)8398.86

4365.15

11623.01第八批次2015.2—2015.7花園辦公15324.279000/300013791.84小計(jì)15324.27

/

13791.84第九批次2015.4—2015.9五合院3739.73115001789.8745005106.13六合院9318.26115004044.24450012535.91小計(jì)13057.99

5834.11

17642.04第十批次2015.5—2015.10高層辦公18999.79000//17099.73第十一批次2015.7—2015.12高層辦公18999.79000//17099.73第十二批次2015.9—2016.2商業(yè)12289.0716000//19662.51獨(dú)立批次2014.1—2016.2大獨(dú)棟11549.12115003765.08300014411.01合計(jì)191193.88

42444.59

約22.23億A地塊分批次貨值梳理備注：地下面積層高3.3m按單價(jià)3000元/㎡估算，層高6.7m按單價(jià)4500元/㎡估