采購(gòu)與供應(yīng)商管理

采購(gòu)與供應(yīng)商管理主講:邵朗軍深圳市南晟德管理顧問有限公司課程內(nèi)容一、采購(gòu)的類型二、采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)及其職能三、采購(gòu)的基本方法分類四、采購(gòu)的原則五、采購(gòu)計(jì)劃的制定六、采購(gòu)價(jià)格管理七、采購(gòu)談判技巧八、采購(gòu)回扣中的賣方欺詐九、采購(gòu)成本控制十、外包戰(zhàn)略十一、供應(yīng)商的選擇十二、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與考核十三、供應(yīng)上的關(guān)系管理十四、如何控制供應(yīng)商十五、如何防止供應(yīng)商控制企業(yè)與供應(yīng)商利益的七大對(duì)立點(diǎn)1、購(gòu)買商降低成本與供應(yīng)商增加利潤(rùn)的矛盾。2、雙方同時(shí)降低庫(kù)存水平的矛盾。3、購(gòu)買商希望獲得數(shù)量折扣與供應(yīng)商盡量找到更多買主的矛盾。4、購(gòu)買商要求嚴(yán)格而精確的供貨周期與供應(yīng)商要求的靈活的供貨周期的矛盾。5、購(gòu)買商嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間與供應(yīng)商寬松的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間的矛盾。6、購(gòu)買商希望的免費(fèi)的附加服務(wù)與供應(yīng)商提供的收費(fèi)的附加服務(wù)的矛盾。7、購(gòu)買商用完采購(gòu)品后付款與供應(yīng)商預(yù)付款或貨到付款的矛盾。一、采購(gòu)的類型1.1分散型采購(gòu)1.2集中型采購(gòu)1.3混合型采購(gòu)1.1分散型采購(gòu)分散型采購(gòu)組織：公司經(jīng)理公司經(jīng)理部門A部門B部門C采購(gòu)生產(chǎn)采購(gòu)市場(chǎng)銷售采購(gòu)工程技術(shù)特點(diǎn)：專業(yè)、及時(shí)，但不易管理。董事會(huì)分散型采購(gòu)模式的優(yōu)劣分散式下單：降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)交期將不能很好的統(tǒng)一良好的服務(wù)將較難爭(zhēng)取1.2集中型采購(gòu)集中型采購(gòu)組織：公司經(jīng)理公司經(jīng)理生產(chǎn)部市場(chǎng)部采購(gòu)部特點(diǎn)：集中管理，但效益較低，增加對(duì)采購(gòu)需求的溝通！董事會(huì)集中型采購(gòu)模式的優(yōu)劣集中下單：采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比較大，但是價(jià)格和服務(wù)將比較容易爭(zhēng)?。?.3混合型采購(gòu)混合型采購(gòu)組織：公司經(jīng)理董事會(huì)公司經(jīng)理部門A部門B部門C采購(gòu)生產(chǎn)采購(gòu)市場(chǎng)銷售采購(gòu)工程技術(shù)采購(gòu)部特點(diǎn)：能集中的集中，專業(yè)的分開；生產(chǎn)和生活分開等等。信任在這里體現(xiàn)?；旌闲筒少?gòu)模式的優(yōu)劣混合型運(yùn)用，靈活多樣，比較被一般企業(yè)所運(yùn)用！混合型采購(gòu)：案例演練1.塑膠廠采購(gòu)600T的75度的ABS料，請(qǐng)給出用什么類型下采購(gòu)單？為什么？2.電子塑膠廠采購(gòu)電子元器件、塑膠模具配件、生產(chǎn)設(shè)備磨損配件、后勤用品、辦公用品等，請(qǐng)給出用什么類型的采購(gòu)組織比較有優(yōu)勢(shì)?為什么？3.老板娘當(dāng)采購(gòu)主管，配1-2名采購(gòu)員下單，你認(rèn)為著是什么類型的采購(gòu)？請(qǐng)發(fā)表你的見解！二、采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)及其主要職能2.1采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)2.2采購(gòu)中的審批權(quán)限2.3采購(gòu)部門的職能2.4采購(gòu)部門的基本任務(wù)2.5優(yōu)秀采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的組建2.1常見的幾種采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)之一銷售倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)生產(chǎn)工程人事財(cái)務(wù)總經(jīng)理2.1常見的幾種采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)之二總經(jīng)理董事會(huì)集團(tuán)采購(gòu)部采購(gòu)部A采購(gòu)部B采購(gòu)部C2.1常見的幾種采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)之三總經(jīng)理副總經(jīng)理采購(gòu)生產(chǎn)財(cái)務(wù)副總經(jīng)理工程采購(gòu)組織的5種設(shè)計(jì)方法1.按采購(gòu)地區(qū)設(shè)計(jì)；2.按物品類別設(shè)計(jì)；3.按采購(gòu)物料價(jià)值或重要性設(shè)計(jì)；4.按采購(gòu)功能設(shè)計(jì)；5.混合式設(shè)計(jì)；影響采購(gòu)部門設(shè)置的4種因素1.管理層自身的知識(shí)及認(rèn)識(shí)水平。2.企業(yè)產(chǎn)品成本中原材料所占的比重。3.公司的財(cái)務(wù)狀況及采購(gòu)對(duì)公司的貢獻(xiàn)。4.公司對(duì)原材料供應(yīng)市場(chǎng)的依賴程度，通常供應(yīng)市場(chǎng)集中越容易引起管理層注意。2.2采購(gòu)中的審批權(quán)限金額范圍限制，如5000元以下，5000元以上；人員權(quán)限限制，主管，經(jīng)理，副總經(jīng)理，總經(jīng)理，董事長(zhǎng)，董事會(huì)；采購(gòu)批準(zhǔn)權(quán)限中的“家族”“親人”“親信”特色2.3采購(gòu)部門的職能★對(duì)外職能：選擇和管理供應(yīng)商，控制并保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！飳?duì)內(nèi)職能：控制和保證采購(gòu)流程的實(shí)施，保證采購(gòu)質(zhì)量和交貨周期能夠滿足公司生產(chǎn)和市場(chǎng)的需要。采購(gòu)部門的崗位責(zé)任設(shè)置根據(jù)采購(gòu)物料設(shè)置，不同的采購(gòu)物料配備不同的采購(gòu)人員根據(jù)采購(gòu)流程設(shè)置，采購(gòu)的不同環(huán)節(jié)設(shè)置不同的采購(gòu)人員2.4采購(gòu)部門的基本任務(wù)★供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)；★保證公司在采購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)；★制定采購(gòu)制度和設(shè)計(jì)合理的采購(gòu)流程；★提高采購(gòu)效率；★控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；2.5優(yōu)秀采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的組建★采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)：★共同開發(fā)公司的采購(gòu)戰(zhàn)略；★開發(fā)新產(chǎn)品(品種)；★對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)、管理；★對(duì)所采購(gòu)的物料進(jìn)行調(diào)查、分析、磋商；優(yōu)秀采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的類型多部門組成的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)；有供應(yīng)商參與采購(gòu)團(tuán)隊(duì)；有最終消費(fèi)者參與的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。三、采購(gòu)的基本方法分類1.按采購(gòu)政策分類；2.按采購(gòu)性質(zhì)分類；3.按采購(gòu)地區(qū)分類；4.按采購(gòu)方式分類；5.按采購(gòu)合同分類；6.按采購(gòu)時(shí)間分類；7.按采購(gòu)價(jià)格分類；3.1按采購(gòu)政策分類公司總部集中采購(gòu)，如(醫(yī)藥/超市)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)各分公司自行獨(dú)立采購(gòu)3.2按采購(gòu)性質(zhì)分類公開采購(gòu)秘密采購(gòu)大量采購(gòu)零星采購(gòu)特殊采購(gòu)普通采購(gòu)正常性采購(gòu)?fù)稒C(jī)性采購(gòu)(如漲價(jià)前囤積)計(jì)劃性采購(gòu)市場(chǎng)性采購(gòu)(如價(jià)格波動(dòng))3.3按采購(gòu)地區(qū)分類國(guó)內(nèi)采購(gòu)國(guó)際采購(gòu)（有利弊）提示：國(guó)際化采購(gòu)的利弊國(guó)際化采購(gòu)的利益：優(yōu)良的品質(zhì)；即時(shí)交貨的能力；較低的成本；擴(kuò)大供應(yīng)基礎(chǔ)；互惠貿(mào)易；國(guó)際化采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)：沖擊國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)；文化與溝通；付款條件；前置時(shí)間較長(zhǎng)；額外的存貨；品質(zhì)；社會(huì)與勞工的問題；較高的交易成本；國(guó)際化采購(gòu)的稅費(fèi)及規(guī)定：進(jìn)口稅；應(yīng)稅或免稅；協(xié)助；進(jìn)口規(guī)則；報(bào)送費(fèi)；海關(guān)發(fā)票；預(yù)開發(fā)票；裝箱單；提單；檢驗(yàn)證明；原始產(chǎn)地證明；3.4按采購(gòu)方式分類直接采購(gòu)委托采購(gòu)，如:委托貿(mào)易行，專業(yè)的公司，代理公司等調(diào)撥采購(gòu)，如:集團(tuán)內(nèi)部，衛(wèi)星企業(yè)組團(tuán)之間的調(diào)波采購(gòu)等3.5按采購(gòu)合同分類合約采購(gòu)口頭采購(gòu)E—mail采購(gòu)試探性采購(gòu)，如:先下少量試探，再考慮大量采購(gòu)等3.6按采購(gòu)時(shí)間分類長(zhǎng)期固定性采購(gòu)非固定性采購(gòu)計(jì)劃性采購(gòu)緊急采購(gòu)預(yù)定采購(gòu)現(xiàn)金采購(gòu)3.7按采購(gòu)價(jià)格分類招標(biāo)采購(gòu)詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)采購(gòu)訂價(jià)收購(gòu)，如：牛奶公司收購(gòu)牛奶、果汁公司收購(gòu)蘋果公開市場(chǎng)采購(gòu)，如：拍賣四、采購(gòu)的原則4.1.適價(jià)﹕大量使用與少量使用﹐長(zhǎng)期使用與短期的價(jià)格往往有差別﹐所以一個(gè)合適的價(jià)格有下列步驟﹕a.多方面詢價(jià)

b.比價(jià)

c.自行估價(jià)

d.議價(jià)

4.2.適時(shí)﹕在訂購(gòu)與采購(gòu)計(jì)劃中要恰到好處﹐采購(gòu)過早會(huì)增加資金積壓與場(chǎng)地的浪費(fèi)﹐過慢造成停工待料﹐所以適時(shí)的采購(gòu)進(jìn)料可以使生產(chǎn)銷售順暢﹐又可以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與節(jié)約成本；四、采購(gòu)的原則4.3.適質(zhì)﹕采購(gòu)材料的成本是直接的﹐一般老板都非常重視﹐而品質(zhì)成本是間接的﹐這是一般老板所忽略的﹐俗話說﹕“價(jià)廉物美”才是最佳的選擇﹐所以偏重任何一方都會(huì)增加成本；4.4.適量﹕采購(gòu)量多價(jià)格便宜﹐但不是量大就好﹐必須考慮資金﹑場(chǎng)地以及周轉(zhuǎn)率及成本﹐所以物料需求計(jì)劃采購(gòu)必須以最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)量；4.5.適地﹕供應(yīng)商要在公司附近﹐因?yàn)檫@樣降低運(yùn)費(fèi)與配合度高﹐如果無法在公司附近必須與5公里劃圓以此類推﹐才是上策。五、采購(gòu)計(jì)劃的制定5.1采購(gòu)調(diào)查；5.2物料需求預(yù)測(cè)；5.3采購(gòu)計(jì)劃的制定；5.1采購(gòu)調(diào)查分析價(jià)值：投資回收；租借或采購(gòu)；自制或外購(gòu)以及繼續(xù)自制或外購(gòu)；包裝方式；產(chǎn)品規(guī)格；標(biāo)準(zhǔn)化；替代品；現(xiàn)有供應(yīng)商。物料調(diào)查：為作出合理的采購(gòu)決策提供基礎(chǔ)；向采購(gòu)人員及最高管理部門，提供有關(guān)所購(gòu)物料未來供應(yīng)與價(jià)格的信息；現(xiàn)在及未來的狀況；生產(chǎn)過程；物料的用途；需求；供應(yīng)；價(jià)格；削減成本的戰(zhàn)略；等。5.2物料需求預(yù)測(cè)按照訂單預(yù)測(cè)(被動(dòng))；

采購(gòu)周期；按照銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)(主動(dòng))；銷售計(jì)劃表；按照市場(chǎng)表現(xiàn)預(yù)測(cè)；綜合考慮，對(duì)市場(chǎng)敏感，較高采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)5.3采購(gòu)計(jì)劃的制定生產(chǎn)計(jì)劃BOM單生產(chǎn)損耗表采購(gòu)周期表適時(shí)庫(kù)存量供應(yīng)商能提供的最大備品量案例分析總經(jīng)理把采購(gòu)叫過去交代，把生產(chǎn)用的五金卷材，多采購(gòu)60T，采購(gòu)對(duì)總經(jīng)理說:“我們已經(jīng)可以滿足2個(gè)月的生產(chǎn)材料量了！”總經(jīng)理說：“按照我說的去辦就行了！”如果你就是這個(gè)采購(gòu)，你怎么辦？請(qǐng)思考并討論幾種可能的結(jié)果！六、采購(gòu)價(jià)格的管理6.1影響采購(gòu)價(jià)格的基本因素；6.2采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查；6.3采購(gòu)價(jià)格的分析；6.4采購(gòu)議價(jià)策略；6.5議價(jià)成功的10大關(guān)鍵因素6.1影響采購(gòu)價(jià)格的基本因素1.供應(yīng)商成本的高低；2.規(guī)格與品質(zhì)；3.采購(gòu)物品的供需關(guān)系；4.生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)；5.采購(gòu)數(shù)量多少；6.交貨條件；7.付款條件。6.2采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查采購(gòu)價(jià)格調(diào)查：1.調(diào)查的主要范圍；如:地區(qū)/材質(zhì)等2.信息搜集方式；如:上游法/下游法/水平法；3.信息的搜集渠道；如:黃頁(yè)/網(wǎng)絡(luò)/雜志/參展等4.調(diào)查所得資料的處理方式。(分類，比較，現(xiàn)與之合作者反饋等)6.3采購(gòu)價(jià)格的分析價(jià)格分析的作用：事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無錯(cuò)誤；將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一；培養(yǎng)采購(gòu)人員成本分析能力；物料價(jià)格的種類：到廠價(jià)；出廠價(jià)；現(xiàn)金價(jià)；期票價(jià)；凈價(jià)；毛價(jià)；現(xiàn)貨價(jià)；合約價(jià)；訂價(jià)；實(shí)價(jià)；折扣：現(xiàn)金折扣；商業(yè)折扣；復(fù)合折扣；數(shù)量折扣；累積（數(shù)量）折扣；物料價(jià)格的計(jì)算1、科學(xué)的計(jì)算方式P=M×a+t×(b+c)×d+F2、經(jīng)驗(yàn)的計(jì)算方式3、比較前例的計(jì)算方式4、估計(jì)的計(jì)算方式5、成本加利潤(rùn)的計(jì)算方式P：物料價(jià)格；M：材料的需要量（表示標(biāo)準(zhǔn)材料的尺寸、形狀、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格）；a：材料的單價(jià)；t：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間（主要作業(yè)時(shí)間+準(zhǔn)備時(shí)間）；b：?jiǎn)挝粫r(shí)間的工資率；c：?jiǎn)挝粫r(shí)間的費(fèi)用率；d：修正系數(shù)（例如，為了特急品而加班、連夜趕工及試制等；F：采購(gòu)對(duì)象的預(yù)期利潤(rùn)；6.4采購(gòu)議價(jià)策略議價(jià)策略的制定；成功議價(jià)的過程:1.議價(jià)準(zhǔn)備；(制訂幾種方案)2.議價(jià)期間；(察言觀色，避免僵局)3.制定策略；(多了解對(duì)方觀點(diǎn)，少談我方立場(chǎng)；明關(guān)注對(duì)方利益，暗盤算我方成本)6.5議價(jià)成功的10大關(guān)鍵因素要具備必勝的信念；議價(jià)者要有耐心；議價(jià)者要有誠(chéng)意；善于樹立第一印象；營(yíng)造和諧的議價(jià)氛圍；表述準(zhǔn)確、有效；采用穩(wěn)健的議價(jià)方式；拒絕方式要正確；正確使用臆測(cè)；議價(jià)應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心。七、采購(gòu)談判技巧7.1采購(gòu)談判的根本實(shí)質(zhì)；7.2采購(gòu)談判的原則；7.3采購(gòu)談判方案的制定；7.4采購(gòu)合約的簽訂及管理；7.1采購(gòu)談判的根本實(shí)質(zhì)所有的采購(gòu)談判均以經(jīng)濟(jì)利益為目的。所有的采購(gòu)談判均以價(jià)格作為談判的核心。講求洽談的經(jīng)濟(jì)效益。7.2采購(gòu)談判的5項(xiàng)原則（上）1.客觀真誠(chéng)的原則：掌握第一手材料，用事實(shí)說話；信譽(yù)是采購(gòu)談判最終成功之本。2.平等互惠的原則：談判的各方?jīng)]有高低貴賤之分；談判各方的需求都要得到滿足。7.2采購(gòu)談判的5項(xiàng)原則（下）3.求同存異的原則：要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧.要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在對(duì)立的立場(chǎng)觀點(diǎn)上。要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足各方需求的協(xié)議。4.公平競(jìng)爭(zhēng)的原則:雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)；協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的。5.講求效益的原則。7.3采購(gòu)談判方案的制定選擇合適的談判人選確定談判小組的陣容和規(guī)模談判前做到知己知彼檢查各方關(guān)系對(duì)談判資料進(jìn)行收集整理和分析適當(dāng)時(shí)可以預(yù)先演練確定適宜的談判目標(biāo)，并分清主要和次要目標(biāo)分清哪些可以讓步，哪些不可以讓步確定談判中需要注意的問題擬定談判中涉及的合同事項(xiàng)，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)審了解對(duì)方談判的方案(最好能)給予足夠的時(shí)間來準(zhǔn)備猜測(cè)對(duì)方的目標(biāo)和弱點(diǎn)7.4采購(gòu)合約的簽訂及管理采購(gòu)合約的構(gòu)成:1、合同首部：合同名稱；合同編號(hào)；采供雙方的企業(yè)名稱；簽訂地點(diǎn)；簽訂時(shí)間.2、合同正文：物料名稱與規(guī)格；物料數(shù)量條款；物料的質(zhì)量條款；物料的包裝條款；價(jià)格條款；運(yùn)輸方式；支付條款；交料地點(diǎn)；檢驗(yàn)條款；保險(xiǎn)；違約責(zé)任；仲裁；不可抗力等。3、合同尾部：合同份數(shù)及生效日期；簽訂人的簽名；采供雙方公司的公章。采購(gòu)合約的作用可確定采購(gòu)雙方應(yīng)履行的事項(xiàng)；可作為解決采購(gòu)糾紛的依據(jù)；可作為法律上的書面證據(jù)；可訂立自制條款。采購(gòu)合約的主要條款(上)數(shù)量條款：1、交料數(shù)量；2、單位；3、計(jì)量方式。價(jià)格條款：1、計(jì)量單位的價(jià)格金額；2、貨幣類型；3、交料地點(diǎn)；4、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語；5、物料定價(jià)方式等。品質(zhì)條款：1、技術(shù)規(guī)范；2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；3、規(guī)格；4、品牌名等。支付條款：1、支付手段有：貨幣或匯票，一般是匯票；2、付款方式：銀行提供信用方式（如信用證）；銀行不提供信用但可作為代理（如直接付款和托收）方式；3、支付時(shí)間：預(yù)付款、即期付款、延期付款。4、支付地點(diǎn)：付款人或指定銀行所在地。采購(gòu)合約的主要條款(下)檢驗(yàn)條款；包裝條款：標(biāo)識(shí)；包裝方式；材料要求；環(huán)保要求；規(guī)格；成本；分年揀運(yùn)轉(zhuǎn)標(biāo)志等；裝運(yùn)條款:運(yùn)輸方式；裝運(yùn)時(shí)間；裝運(yùn)地與目的地；裝運(yùn)方式(分批、轉(zhuǎn)運(yùn)）；裝運(yùn)通知等；保險(xiǎn)條款；仲裁條款：仲裁機(jī)構(gòu)；適用的仲裁程序；適用地點(diǎn)；裁決效力等；不可抗力條款：不可抗力的含義；適用范圍；法律后果；雙方的權(quán)利義務(wù)等。采購(gòu)合約的具體內(nèi)容結(jié)構(gòu)名稱具體內(nèi)容首頁(yè)（FaceSheet）★合約日期與合約編號(hào)★商品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)別（C.C.C)★立約雙方當(dāng)事人名稱與地址、電話等數(shù)據(jù)；基本條款（BasicCondition）★貨品名稱★質(zhì)量與規(guī)格化★單位與數(shù)量★包裝★交貨期★付款方式★價(jià)格★檢驗(yàn)方法★保險(xiǎn)★物流特別條款(SpecialCondition)★保證條款★安裝及特殊檢驗(yàn)條款

★大宗物流條款★貨價(jià)、運(yùn)費(fèi)及匯率變動(dòng)協(xié)定★其他特別協(xié)議采購(gòu)合約的簽訂要點(diǎn)物料名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、交貨日期及地點(diǎn)，須與請(qǐng)購(gòu)單及決算單所列相符。付款辦法。按照買賣雙方約定的條件付款，一般付款的方式可以分為下列兩種：一次付款和分期付款。延期罰款。解約辦法。驗(yàn)收與保修。保證責(zé)任。其他附加條款。八、采購(gòu)回扣中的賣方欺詐8.1賣方給買方采購(gòu)人員回扣目的非法爭(zhēng)取業(yè)務(wù)非法提高利潤(rùn)率8.2回扣資金的支付方式供應(yīng)商所支付的回扣資金不可能在其賬上發(fā)現(xiàn)，回扣資金通常是通過以下非法經(jīng)濟(jì)活動(dòng)取得和支付：1、非現(xiàn)金賄賂可以作為公司一項(xiàng)正常開支預(yù)以消掩蓋。2、按照供應(yīng)商的意思，使用資金進(jìn)行賄賂，向不誠(chéng)實(shí)的顧問、律師和會(huì)計(jì)人員支付虛構(gòu)的業(yè)務(wù)費(fèi)。3、供應(yīng)商在支付給對(duì)方的支票上，只注明是一筆應(yīng)支付給受賄人或一家并不存在的公司或串謀者的款項(xiàng)，并同時(shí)將其作為銷售費(fèi)用、咨詢費(fèi)用等列支。4、將未記錄的收入和變現(xiàn)后的剩余產(chǎn)品、過期報(bào)廢的設(shè)備以及廢料，以貨幣形式儲(chǔ)存起來用以行賄。8.3供應(yīng)商欺詐的促成因素任何企業(yè)都可能發(fā)生供應(yīng)商欺詐事件，但具有以下情形之一的企業(yè)更易發(fā)生供應(yīng)商欺詐事件。1、企業(yè)的欺詐行為或不道德行為。2、對(duì)供應(yīng)商欺詐事件的先兆一無所知。8.4針對(duì)供應(yīng)商欺詐的審計(jì)線索采購(gòu)方員工的奢侈生活方式；對(duì)供應(yīng)商欺詐沒有良好的防范制度；不正當(dāng)?shù)膯我磺拦?yīng)商；其他供應(yīng)商的抱怨和申訴；供應(yīng)商與采購(gòu)方員式之間的親密關(guān)系。經(jīng)常發(fā)生的但未得到解決的對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的投訴。8.5應(yīng)對(duì)暗箱操作的具體方法（上）防止暗箱操作的具體方法主要有以下幾種：1、“三分一統(tǒng)”：“三分”即市場(chǎng)采購(gòu)權(quán)、價(jià)格控制權(quán)、質(zhì)量驗(yàn)收權(quán)，三權(quán)分離，各自負(fù)責(zé)，互不越位；“一統(tǒng)”即合同的執(zhí)行特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。2、“三統(tǒng)一分”即所有外購(gòu)材料統(tǒng)一采購(gòu)驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款，費(fèi)用分開控制。3、“三公開兩必須”“三公開”即品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供貨的客戶和價(jià)格竟?fàn)幊绦蚬_，采購(gòu)?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“兩必須”是必須貨比三家后采購(gòu)，必須按程序、按法規(guī)要求簽訂采購(gòu)合同。8.5應(yīng)對(duì)暗箱操作的具體方法（下）4、“五到位、一到底”“五到位”就是采購(gòu)的每一筆物資都必須五方簽字，即采購(gòu)人、驗(yàn)收人、證明人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)審查人都在憑證上簽字，才算手續(xù)齊全，才能報(bào)銷入賬：“一到底”就是負(fù)責(zé)到底，誰采購(gòu) 誰負(fù)責(zé)到底，包括價(jià)格、質(zhì)量、使用效果都記錄在案，經(jīng)得起檢查，什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題什么時(shí)候處罰。5、監(jiān)督制度全過程、全方位。防止暗箱操作的具體方法主要有以下幾種：九、采購(gòu)成本控制9.1物料成本分析9.2降低采購(gòu)成本的方法9.3采購(gòu)成本失控的原因分析9.1物料成本分析物料成本分析的內(nèi)容：工程或制造的方法；所需的特殊工具、設(shè)備；直接及間接材料成本；直接及間接人工成本；制造費(fèi)用或外包費(fèi)用；營(yíng)銷、管理費(fèi)用及稅收、利潤(rùn)；物料成本分析的動(dòng)因：物料底價(jià)制作困難；無法確定供應(yīng)商的物料報(bào)價(jià)是否合理；物料采購(gòu)金額巨大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作；運(yùn)用成本分析表，可以提高議價(jià)的效率；物料成本分析資料的獲?。河筛鲌?bào)價(jià)供應(yīng)商自行提供；由采購(gòu)部門事先編制固定的報(bào)價(jià)單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報(bào)；學(xué)習(xí)曲線：物料成本分析的要點(diǎn)：原材料素材成本分析要點(diǎn)；委托加工制品成本分析點(diǎn)；零件類采購(gòu)成本分析要點(diǎn)；專業(yè)組件類成本分析要點(diǎn)；9.2、降低采購(gòu)成本的方法成本降低法：它可包括替換已有的物料、買二手或改裝的?？傊@次所付價(jià)格比上次低，就可稱為成本降低。相對(duì)于成本降低，另一比較容易混淆的概念是成本避免（CostAvoidance).有些時(shí)候，價(jià)格的上漲并不是采購(gòu)人員所能控制的。為了避免公司未來物料價(jià)格上漲中遭受沖擊所采取的一種采購(gòu)行動(dòng)，就叫成本避免，如延遲漲價(jià)時(shí)間、簽訂價(jià)格保障合同條款、漲價(jià)前多備庫(kù)存等等。成本規(guī)避法：是一種用來讓采購(gòu)者不蒙受物料或供應(yīng)商價(jià)格上漲影響的采購(gòu)措施。9.3、采購(gòu)成本失控的原因分析公司采購(gòu)的談判效率奇低無比。人們對(duì)是否該爭(zhēng)取有利的談判地位并不關(guān)心在意。公司幾乎從不將自己的采購(gòu)成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)成本進(jìn)行比較。公司缺乏交營(yíng)銷及購(gòu)買部門制度化地集合在一起的機(jī)制。公司沒有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的材料的成本和收益進(jìn)行評(píng)估的系統(tǒng)。公司節(jié)省成本的機(jī)制不靈活。采購(gòu)成本控制的要點(diǎn)與策略采購(gòu)成本控制的要點(diǎn)：事前規(guī)劃；事中執(zhí)行；事后考核；及時(shí)采購(gòu)策略：網(wǎng)上采購(gòu)策略；聯(lián)合采購(gòu)策略；陽光采購(gòu)策略；國(guó)外及外包采購(gòu)策略；練習(xí)題請(qǐng)一一列出本公司的采購(gòu)成本?然后討論幾種降低成本的方法(首先不要考慮可行性)來!十、外包戰(zhàn)略10.1外包的興起與優(yōu)勢(shì)“外包”(Outsourcing)，英文一詞的直譯是“外部尋源”。1、“外包”的興起：1.1IT為標(biāo)志的新興技術(shù)的興起，帶動(dòng)了整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，企業(yè)之間可以結(jié)成動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，把精力和資源集中在自己最擅長(zhǎng)的活動(dòng)上，而把自己不擅長(zhǎng)的工作交給合作伙伴來完成。1.2相關(guān)行業(yè)的發(fā)展趨于成熟。1.3競(jìng)爭(zhēng)日益國(guó)際化的發(fā)展，使市場(chǎng)范圍大規(guī)模地?cái)U(kuò)大，這將促使專業(yè)化進(jìn)一步發(fā)展。1.4“外包”可以專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。2.1利用“外包”戰(zhàn)略，公司可以集中有限的資源，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而確保公司能夠長(zhǎng)期獲得高額利潤(rùn)。2.2利用“外包”戰(zhàn)略可以減小公司的規(guī)模，精簡(jiǎn)公司組織，從而減輕由于規(guī)模膨脹而造成的組織反應(yīng)遲鈍，缺乏創(chuàng)新精神的問題，使組織更加靈活地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。2.3能降低和與合作伙伴分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。10.1外包的興起與優(yōu)勢(shì)“外包”(Outsourcing)，英文一詞的直譯是“外部尋源”。2、“外包”的優(yōu)勢(shì)：十、外包戰(zhàn)略認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該“外包”，而不是生產(chǎn)，這樣可以避免支付生產(chǎn)產(chǎn)品的成本。企業(yè)縱向一體化可以避免向供應(yīng)商支付利潤(rùn)額。企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)，而不是采用“外包”，因?yàn)橐粋€(gè)縱向一體化的制造商可以在需求高峰或供給缺乏時(shí)期避免支付昂貴的市場(chǎng)價(jià)格。10.2、“外包”決策的三個(gè)常見的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：十、外包戰(zhàn)略“外包”可能會(huì)失去產(chǎn)業(yè)信息，泄露私有信息?！巴獍笨赡軠p弱價(jià)格歧視而減低利潤(rùn)?！巴獍笨赡苊媾R不完全競(jìng)爭(zhēng)的影響?！巴獍笨赡軙?huì)增加協(xié)調(diào)難度?！巴獍笨赡軙?huì)合專用性資產(chǎn)投資不足?！巴獍庇锌赡軠p少公司學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)機(jī)會(huì)。10.3、“外包”的風(fēng)險(xiǎn)分析：十、外包戰(zhàn)略思考題貿(mào)易公司的轉(zhuǎn)手生意是否為“外包”活動(dòng)?請(qǐng)討論其中的生意（主要是采購(gòu)?fù)獍┲?！其?duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展起到何種作用？十一、供應(yīng)商的選擇11.1供應(yīng)商的尋找11.1.1、供應(yīng)商的信息收集：商品目錄；行業(yè)期刊商業(yè)介紹；銷售代表；11.1.2、供應(yīng)商的查詢：查詢時(shí)應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地將企業(yè)對(duì)物料需求的有關(guān)條件提供給對(duì)方了解，如：物料名稱、規(guī)格、包裝要求；品質(zhì)要求及不良品處理；數(shù)量、時(shí)間；交貨地點(diǎn)；運(yùn)輸要求及費(fèi)用承擔(dān)；違約責(zé)任；付款條件；保密要求。與供應(yīng)商接觸過程中，應(yīng)要求對(duì)方提供下列資料：企業(yè)簡(jiǎn)介；產(chǎn)品范圍、名錄、規(guī)格、測(cè)試指標(biāo)說明；主要供應(yīng)企業(yè)；供應(yīng)商評(píng)審表；價(jià)格構(gòu)成表。必要時(shí)要求提供樣品進(jìn)行認(rèn)定。對(duì)于上述資料，某些供應(yīng)商可能不能或不愿提供，采購(gòu)負(fù)責(zé)人員應(yīng)努力要求，不得已時(shí)方可降低要求。但資料提供不齊全的供應(yīng)商可視為服務(wù)不周，在篩選時(shí)不列入考慮范圍。重要或大宗的采購(gòu)應(yīng)向三家以上供應(yīng)商進(jìn)行查詢。11.1.3、供應(yīng)商的篩選價(jià)格是否合理？品質(zhì)能否達(dá)到公司的要求？是否具備品質(zhì)保證能力？交貨是否有保障？生產(chǎn)能力是否符合公司要求？服務(wù)質(zhì)量如何？財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定？采購(gòu)條件優(yōu)惠與否？技術(shù)指導(dǎo)的能力足夠嗎？11.2、對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查（上）

對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查可以采取發(fā)放問卷、面談、要求供應(yīng)商提供相關(guān)資料、對(duì)供應(yīng)商工廠進(jìn)行實(shí)地考察等方式，在實(shí)際操作中，往往把這些方法結(jié)合起來使用。對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查主要有以下內(nèi)容：材料供應(yīng)狀況：產(chǎn)品所用原材料的供應(yīng)來源；材料的供應(yīng)渠道是否暢通；原材料的品質(zhì)是否穩(wěn)定；供應(yīng)商原料來源發(fā)生困難時(shí)，其應(yīng)變能力的高低等。11.2、對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查（中）專業(yè)技術(shù)能力：技術(shù)人員素質(zhì)的高低；技術(shù)人員的研發(fā)能力；各種專業(yè)技術(shù)能力的高低；品質(zhì)控制能力：品管組織是否健全；品管人員素質(zhì)的高低；品管制度是否完善；檢驗(yàn)儀器是否精密及維護(hù)是否良好；原材料的選擇及進(jìn)料檢驗(yàn)的嚴(yán)格程度；操作方法及制程管制標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范；成品規(guī)格及成品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范；品質(zhì)異常的追溯是否程序化；統(tǒng)計(jì)技術(shù)是否科學(xué)以及統(tǒng)計(jì)資料是否翔實(shí)等。管理人員水平：管理人員素質(zhì)的高低；管理人員工作經(jīng)驗(yàn)是否豐富；管理人員工作能力的高低。11.2、對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查（下）機(jī)器設(shè)備情況：機(jī)器設(shè)備的名稱、規(guī)格、廠牌、使用年限及生產(chǎn)能力；機(jī)器設(shè)備的新舊、性能及維護(hù)狀況等。財(cái)務(wù)及信用狀況：每月的產(chǎn)值、銷售額；來往的客戶；經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)及發(fā)展前景等。管理規(guī)范制度：管理制度是否系統(tǒng)化、科學(xué)化；工作指導(dǎo)規(guī)范是否完備；執(zhí)行的狀況是否嚴(yán)格。十二、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與考核12.1對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)供應(yīng)商是否遵守公司制定的供應(yīng)商行為準(zhǔn)則；供應(yīng)商是否具備基本的職業(yè)道德；供應(yīng)商是否具備良好的售后服務(wù)意識(shí)；供應(yīng)商是否具備良好的質(zhì)量改進(jìn)意識(shí)和開拓創(chuàng)新意識(shí)；供應(yīng)商是否具備良好的動(dòng)作流程、規(guī)范的企業(yè)行為準(zhǔn)則和現(xiàn)代化企業(yè)管理制度；供應(yīng)商是否具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力；供應(yīng)商是否具有良好的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力；供應(yīng)商是否具有在規(guī)定的交貨期內(nèi)提供符合采購(gòu)企業(yè)要求貨品的能力。12.2對(duì)供應(yīng)商的考核Q（品質(zhì)）C（成本，價(jià)格）D（交期）S（服務(wù)）不同配分說明對(duì)供應(yīng)商要求的側(cè)重點(diǎn)！考核辦法和級(jí)別可以自行制定！考核可以分為：每月、每季度、每半年！十三、供應(yīng)商的關(guān)系管理13.1、與供應(yīng)商關(guān)系的5種類型（上）：短期目標(biāo)型：雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。長(zhǎng)期目標(biāo)型：長(zhǎng)期目標(biāo)型的特征是建立一種合作伙伴關(guān)系，雙方的工作重點(diǎn)是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，共同降低成本，提高供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。滲透型：這種關(guān)系形式是在長(zhǎng)期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。其管理思想是把對(duì)方公司看成為自己公司的延伸，有時(shí)會(huì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)?shù)拇胧?，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的一致性。13.1、與供應(yīng)商關(guān)系的5種類型（下）4.聯(lián)盟型：聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈角度提出的。它的特點(diǎn)是從更長(zhǎng)的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系。由于成員增加，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，它常常被稱為“盟主”。5.縱向集成型：這種形式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來，像一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。13.2、供放關(guān)系