單店業(yè)績提升-修改版

單店業(yè)績提升李建軍

李建軍老師介紹連鎖經(jīng)營管理專家清大MBA總裁班特約連鎖專家流程管理與優(yōu)化資深顧問中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)高級研究員中國總裁培訓網(wǎng)特聘講師、特聘顧問美國國際協(xié)會認證高級管理顧問《銷售與市場》、《連鎖與特許》特約撰稿人以解決問題為導向的咨詢式培訓倡導者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者

【研究成果】《銷售與市場》、《連鎖與特許》、《全球品牌網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》、《價值中國網(wǎng)》等專業(yè)媒體發(fā)表；《締造連鎖贏利系統(tǒng)》、《發(fā)掘連鎖贏利基因：中國化妝品零售業(yè)的鳳凰涅磐》、《連鎖企業(yè)擴張的加速器——BPM流程管理從人治轉(zhuǎn)向法治的保證》等10余萬字【服務顧客】

連鎖類：時運汽修連鎖、車秘書連鎖、龍浩鞋服連鎖集團、哈森鞋業(yè)連鎖、百麗鞋業(yè)連鎖集團、雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團、小肥羊餐飲連鎖連鎖、四海酒店連鎖、千色店化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、紅門科技電動門連鎖、卓越陽光太陽能連鎖、海域石材連鎖、蘇寧家電連鎖、宏乘玩具連鎖、科聯(lián)電腦連鎖、愛施得手機連鎖等等其他類：TCL國際電工、美的小家電、青島啤酒、長城干紅、左右家私、蘇泊爾、九陽電器、皇明太陽能、美菱冰箱、以純服飾、蘋果公司、黛安芬、耐克、ADIDAS、恒大地產(chǎn)、7-11、中石化、新大洲本田、東風汽車集團、上海大眾、上汽集團、西蒙電器、惠而浦、平安保險、飛利浦照明等等目錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路

銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應用盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交人才復制的模式與訓練輔導方法-調(diào)查之一：運營標準如何規(guī)范?

該標準的沒標準，已經(jīng)標準的難執(zhí)行,那些內(nèi)容標準化,具有可復制性、可操作性。-調(diào)查之二：運營標準如何執(zhí)行?

店鋪員工重復工作自然倦怠，如何解決？如何讓店員重復工作快樂執(zhí)行？-調(diào)查之三：如何培養(yǎng)適合的人才?

為什么無人可用?如何快速復制人才?-調(diào)查之四：如何實現(xiàn)運營的遠程督導管控？

督導的策略如何選擇?執(zhí)行的督導機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？-調(diào)查之五：店長管理認知欠缺

店鋪管理的標準不規(guī)范、不健全-調(diào)查之六：執(zhí)行力不足

店鋪標準執(zhí)行的督導、考核機制不健全-調(diào)查之七：銷售管理薄弱

店鋪銷售管理、目標管理、銷售技巧、客情關(guān)系管理、銷售流程能力管理、持續(xù)銷售能力的提升方法等有待加強目錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路

銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應用盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交人才復制的模式與訓練輔導方法*營業(yè)額的系統(tǒng)分析：營業(yè)額=①客流量

X②進入店率X③成交率

X④

平均客單價

商圈店面形象銷售技巧商品組合

店鋪選址燈光組合銷售促銷POP思考四個為什么？1、客人為什么進你店？2、客人為什么看你產(chǎn)品？3、客人為什么買你？4、客人為什么現(xiàn)在買你？個性與基本產(chǎn)品提供的需求主推商品賣對比商品托搭配商品提升顧客價值眼球商品看銷售業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙

——“超級管理漏斗”

1）、銷售過程分析與控制流程設置漏斗制作漏斗制作

1、主動迎賓，捕捉機會

2、接近顧客，創(chuàng)造契合

3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求

5、化解異議，建議購買6、臨門一腳，關(guān)閉成交7、顧客贈言，超越期望300265192138653821案例：本月平均客流量為3000人，5個銷售員，人均接待600人。流程環(huán)節(jié)1234567捕捉機會創(chuàng)造契合挖掘需求產(chǎn)品介紹化解異議關(guān)閉成交超越期望銷售員1352258206149804236銷售員2323270230165954540銷售員3406302252145943129銷售員4285213160103653535銷售員53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92

2）、銷售業(yè)績持續(xù)提升沉淀概率持續(xù)提升目錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路

銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應用盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交人才復制的模式與訓練輔導方法盈利經(jīng)營分析

成本分析(最大的成本是?)顧客分析(顧客消費結(jié)構(gòu)?)商品分析(分析工具與策略?)銷售盈虧平衡點＝固定總成本÷平均毛利率固定總成本＝店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價門店盈虧平衡點以一家店鋪為例，每月的店鋪租金是10萬元、人員管理費12萬元、水電費2萬元，稅費1.4萬元、交通費1.6萬元、投入成本的利息及其他費用3萬元。平均毛利率25%,平均客單價是3000，進店率5%，成交率10%那么這家店的盈虧平衡點是多少呢？這家店鋪門口前的客流量達到多少才能保證店鋪不虧本呢？庫存分析管理商品回轉(zhuǎn)率=銷售額/（期初+期末存貨）/2安全庫存＝日平均銷量x補貨的天數(shù)商品整體綜合周轉(zhuǎn)天數(shù)基本任務為天，目標任務為天標準安全庫存=月銷售任務/30天x天目標安全庫存=月銷售任務/30天x天內(nèi)容/報表日報表周報表月報表商品銷售門店銷售統(tǒng)計表周商品銷售分析表月商品銷售分析表月度銷售對比表同期銷售對比表顧客狀況門店銷售統(tǒng)計表周顧客狀況分析表月顧客狀況分析表月顧客狀況對比表同期顧客狀況對比表員工業(yè)績本日店面員工銷售狀況表（通過門店系統(tǒng)查詢）本周員工銷售PK表本月員工銷售PK表日、周、月統(tǒng)計-分析報表類型銷售額銷售額占比客單數(shù)客單數(shù)占比會員顧客鉆石卡金卡銀卡會員顧客總計非會員顧客大顧客小顧客非會員顧客總計總計顧客分析

月（周）顧客狀況分析表（示意）

問題類明星類瘦狗類金牛類

暢銷度毛利貢獻度低高高商品分析商品分析商品銷售份數(shù)銷售百分比顧客歡迎指數(shù)價格銷售額銷售額百分比銷售額指數(shù)評價商品1

60

0.261.32600

156000

0.321.6

暢銷高利商品2

30

180054000

商品3

20

2200

44000

商品4

80

120096000

商品5

40

3500140000

注：受歡迎指數(shù)＝各類商品銷售百分比/各類商品百分比銷售額指數(shù)＝各類商品銷售額百分比/各類商品百分比﹪目錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路

銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應用盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交人才復制的模式與訓練輔導方法第一項核武器：診斷問題

魚骨圖——店面問題診斷工具實操

作用：研究問題邏輯排序整體審視

標準：魚頭為核心問題魚刺為問題關(guān)鍵要素經(jīng)驗：問題分析先易后難假設驗證

魚骨圖使用步驟

1查找核心問題；

2寫在魚骨頭上；

3群策群力

4問題分組

5篩選總結(jié)

6問題研究

練習：某月營業(yè)額下滑，

請你運用魚骨圖做深入分析？促銷想說愛你不容易?第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行促銷想說愛你不容易?給我理由封閉促銷轉(zhuǎn)移陣地促銷有新意?1節(jié)日公關(guān)事件促銷2VIP會員顧客生日促銷3庫存=利潤(造勢)促銷的方式折扣降價優(yōu)惠卷抽獎贈品聯(lián)合促銷組合促銷【案例討論】制定促銷方案？【頭腦風暴】總結(jié)集客方法？活動造勢利益設置利益表現(xiàn)活動策劃活動執(zhí)行活動總結(jié)促銷關(guān)鍵要素活動背景目標主題方案制定活動布置售點布置現(xiàn)場控制POP宣傳禮品展示利益解說靜態(tài)造勢動態(tài)造勢消費偏好控制成本體驗互動造勢心理績效評估不足之處改進措施

促使顧客消費的兩大動機（情緒定律）

——渴望獲得的感覺（快樂）

——恐怕失去的感覺（痛苦）

優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì)

——自信心

——同理心品質(zhì)與價值的比較

（聚焦價值）

壓倒性商品功能特色

購買可能性的80%

顧客為什么消費?第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交店面銷售導購流程1、主動等待，捕捉機會2、接近顧客，創(chuàng)造契合3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求5、化解異議，建議購買6、臨門一腳，關(guān)閉成交7、顧客贈言，超越期望相信顧客使用產(chǎn)品之后，有感謝之心“櫻桃樹”挖掘顧客的最大購買誘因

產(chǎn)品的不同特性可以滿足消費者的差異化需求問對問題賺大錢

開放式問題封閉式問題養(yǎng)成問問題的習慣練習捕捉購買信號及時成交假設成交法3+1+1成交法反敗為勝法目錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路

銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應用盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行第三項核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交人才復制的模式與訓練輔導方法1：人才復制系統(tǒng)組織保障：人才蓄水池內(nèi)容設置：“崗位手冊+聲像教材”復制方法：快速復制三步驟2：訓練輔導方法OJT輔導法三明治式反饋魚缸訓練法3：公眾表達突破四要領準備比資歷更重要心跳加速口干舌燥出虛汗兩腿發(fā)軟手發(fā)抖心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白1.成功冥想法2.自我解脫法3.生理舒緩法4.壓力轉(zhuǎn)換法規(guī)則PK內(nèi)容為團隊與文化展示加學習心得分享，總時長為15分鐘；學習心得分享由各隊派1名隊員代表本隊做陳述；總時長剩余3分鐘時助教提示，超時1分鐘扣總分5分；評分標準：總分為100分，其中團隊與文化20分，學習心得分享80分；各隊得分=其他隊長評分均值×40％+導師評分×60％；終極PK得分×2+各隊在課程中得分=各隊最終得分；最終得分最高的團隊成為本屆訓練營冠軍團隊；各隊出場順序由各隊隊長抽簽決定。終極PK規(guī)則

感恩