探尋二 市場(chǎng)因素(第1課時(shí))

（1）商品供求調(diào)節(jié)著價(jià)格的變動(dòng)（2）價(jià)格的變動(dòng)引起供求的變動(dòng)（3）供求的變動(dòng)與價(jià)格的變動(dòng)以相反的方向形成循環(huán)探尋二：影響顧客行為的市場(chǎng)因素1、探尋市場(chǎng)供求與消費(fèi)者心理

供不應(yīng)求，價(jià)格上升供大于求，價(jià)格下降

“奶業(yè)寒冬”向中國(guó)多地吹入冷風(fēng)：牛奶價(jià)格暴跌，奶農(nóng)倒奶殺牛。

問(wèn)題來(lái)了，為啥非得把奶倒掉，送人不好嗎？問(wèn)題又來(lái)了，為啥牛奶收購(gòu)價(jià)暴跌，可我買(mǎi)的早餐奶一點(diǎn)沒(méi)降價(jià)呢？

張三是一位奶牛場(chǎng)主，有200頭奶牛，每月產(chǎn)奶200噸。這些牛奶供應(yīng)給城市的市民和周邊農(nóng)村的村民。牛奶售價(jià)每噸500元，生產(chǎn)成本每噸300元。因此張三一個(gè)月可賺4萬(wàn)元。

在大學(xué)讀MBA的兒子小五正對(duì)當(dāng)?shù)嘏Ｄ淌袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查，這是老師布置的寒假作業(yè)，意在鞏固課堂上學(xué)到的供求理論。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的調(diào)查，小五向父親指出了一個(gè)驚人發(fā)現(xiàn)：“這些年你平均每月?lián)p失13萬(wàn)元！”。

這話讓老張很不高興：“危言聳聽(tīng)！“我反復(fù)核實(shí)過(guò)了，情況的確如此：

咱們每月生產(chǎn)的牛奶賣(mài)給城市市民100噸，鄉(xiāng)下農(nóng)民100噸。市民平均收入是鄉(xiāng)下農(nóng)民的兩倍多，對(duì)這些市民來(lái)說(shuō)，牛奶是生活必需品，花在牛奶上的錢(qián)占整個(gè)生活支出的比重很小。

市場(chǎng)調(diào)查表明：即使奶價(jià)翻兩番，即每噸2000元，市民對(duì)牛奶的需求也基本不會(huì)下降，因此價(jià)格彈性很小?！?/p>

老張了解居民的收入狀況和生活水平，憑多年的經(jīng)驗(yàn)和生活直覺(jué)他覺(jué)得兒子的這個(gè)調(diào)查結(jié)果很可能是真的。不過(guò)他立刻發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題：“鄉(xiāng)下農(nóng)民很窮，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，每噸500元是他們能夠承受的上限，超過(guò)這個(gè)價(jià)格他們就不買(mǎi)牛奶了。而我們每月牛奶產(chǎn)量是200噸，城里只能銷(xiāo)掉100噸，為了全部賣(mài)掉這些牛奶，我們只能賣(mài)500元一噸。好在這樣每月也能賺4萬(wàn)元。”

“我知道，那為什么你不只賣(mài)給城里人呢？2000元一噸！鄉(xiāng)下人我們就不供應(yīng)了。你想一想，每噸賣(mài)500元，賣(mài)200噸，一個(gè)月才賺4萬(wàn)元；而每噸賣(mài)2000元，雖然只能賣(mài)100噸，可是一個(gè)月要賺17萬(wàn)元?！?/p>

“可這個(gè)月我們已經(jīng)生產(chǎn)了200噸，要是賣(mài)2000元一噸，多余的100噸難道倒掉不成？”

“是啊，倒掉很可惜！可是倒掉它們，我們還可以賺14萬(wàn)元，不倒掉它們，我們就只能賺4萬(wàn)元。畢竟賺錢(qián)才是目的！”

“難道就不能把計(jì)劃倒掉的牛奶送給鄉(xiāng)下農(nóng)民嗎？”

“當(dāng)然不行！一是送人也有成本的，牛奶的消毒、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸都是生產(chǎn)成本不斷累加的過(guò)程，為了一個(gè)不盈利的目的（送人），再增加這么多成本投入是不劃算的。二是鄉(xiāng)下人會(huì)把我們的牛奶轉(zhuǎn)手賣(mài)到城里，降低市場(chǎng)需求，2000元的價(jià)格也就不可能維持?！?/p>

老張知道小五的分析是對(duì)的！猶豫再三，他終于痛下決心：倒掉100噸牛奶！可能這一決定對(duì)他的沖擊太大了，他的腦子有點(diǎn)轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，竟說(shuō)出了后來(lái)自己也覺(jué)得頗為可笑的一段話：“那以后怎么辦？難道要每個(gè)月生產(chǎn)200噸，倒掉100噸嗎？”“怎么會(huì)這樣！倒掉牛奶只能是這一次，以后我們就不需要生產(chǎn)這么多了，所以倒掉這個(gè)月多余的100噸后，接下來(lái)宰殺掉100頭奶牛，這樣每月的生產(chǎn)成本可以降到3萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入20萬(wàn)元，每月純利潤(rùn)就是17萬(wàn)元了?！钡诙欤蠌埖哪膛?chǎng)做了一件讓人目瞪口呆的事：把100噸牛奶倒掉，然后宰殺了100頭奶牛，隨后牛奶價(jià)格翻了兩番。

(1)建筑設(shè)計(jì)

（2）店門(mén)設(shè)計(jì)（3）招牌設(shè)計(jì)（4）櫥窗設(shè)計(jì)確立意蘊(yùn)深刻的櫥窗作品的主題。

陳列商品時(shí)，要以適應(yīng)顧客的選購(gòu)心理為導(dǎo)向。

陳列櫥窗內(nèi)商品，應(yīng)具有獨(dú)特的造型風(fēng)格。即在擺布商品時(shí)，應(yīng)盡力增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的視覺(jué)注意力，盡力塑造出鮮明、新奇、完美的群體藝術(shù)形象，使消費(fèi)者獲得美的享受。探尋二：影響顧客行為的市場(chǎng)因素2、探尋商店的外形設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理

1、建筑設(shè)計(jì)具有形式美和藝術(shù)美德建筑給顧客以美的享受，使其進(jìn)入其中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。2、店門(mén)設(shè)計(jì)方便顧客進(jìn)出，設(shè)在顯眼處。3、招牌設(shè)計(jì)言簡(jiǎn)意賅、生動(dòng)活潑的文字可以活躍顧客的思維，并使之產(chǎn)生聯(lián)想“天下文樞”出自重建于明萬(wàn)歷年間的南京文廟（即南京夫子廟），清初坊額上方的字為著名書(shū)法家陳澍所寫(xiě)。今坊額上的“天下文樞”四個(gè)大字選自顏真卿的字帖，它是步入文廟的第一道大門(mén)。[1]

南京夫子廟曾是人才薈萃之地，古往今來(lái)，無(wú)數(shù)文人墨客流連于此，留下三千多首名篇佳作；這里，曾經(jīng)是綿延一千多年的學(xué)宮、書(shū)院和科舉考試場(chǎng)所，為國(guó)家輸送過(guò)大量經(jīng)世濟(jì)國(guó)之才。[2]

4、櫥窗設(shè)計(jì)現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，櫥窗既是一種重要的廣告形式，也是裝飾商店門(mén)面的重要手段。它是以商品為主體，通過(guò)裝飾畫(huà)面及布景道具的襯托，在特定的空間里配合燈光、色彩、文字，進(jìn)行商品介紹和宣傳的綜合藝術(shù)形式。5、總體布局總體布局原則：視覺(jué)流暢、空間感舒適、購(gòu)物欲消費(fèi)方便、標(biāo)識(shí)清楚明確、具有美感。一樓營(yíng)業(yè)廳應(yīng)保持客流的暢通，適宜布置購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇商品時(shí)間較短的輕便商品；二、三樓氣氛要穩(wěn)重，適宜銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)間較長(zhǎng)、價(jià)格較高而出售量最大的商品；四、五樓營(yíng)業(yè)廳可以布置多種專業(yè)性柜臺(tái)；六樓以上營(yíng)業(yè)廳則可銷(xiāo)售需要大面積存放的商品；地下經(jīng)營(yíng)面積一般用來(lái)開(kāi)辦超市。6、人工采光設(shè)計(jì)7、過(guò)道設(shè)計(jì)8、商品顏色的搭配北京王府井百貨大樓選用的標(biāo)準(zhǔn)色是紅色，體現(xiàn)著“一團(tuán)火”，熱情為顧客服務(wù)的企業(yè)精神。北京燕莎友誼商城則選用暗紅色，寓示企業(yè)莊重典雅高貴的企業(yè)形象。北京藍(lán)島大廈識(shí)別色選用了與店名相聯(lián)系的淺藍(lán)色，體現(xiàn)溫馨耐心的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。上海第一百貨商店選用綠色，寓示著希望和成長(zhǎng)的企業(yè)形象。

在色彩選擇中，每一種色彩都使人產(chǎn)生一定的心理感覺(jué)，從而產(chǎn)生聯(lián)想，樹(shù)立商場(chǎng)形象。一般而言，黃色、橙色能使人產(chǎn)生食欲，作為食品商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)色效果較佳，綠色適用于蔬菜、水果類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)，紫色；黑色突出貴重高檔的形象。對(duì)于兒童用品經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)橙色、粉色、藍(lán)色、紅色為主色調(diào)，能特別引起兒童的注意和興趣。

不同的色彩及其色調(diào)組合會(huì)使人們產(chǎn)生不同的心理感受。例如，以紅色為基調(diào)，會(huì)給人一種熱烈，溫暖的心理感受，使人產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的心理刺激。紅色一般用于傳統(tǒng)節(jié)日、慶典布置，創(chuàng)造一種吉祥、歡樂(lè)的氣氛。但是，如果紅色過(guò)于突出，也會(huì)使人產(chǎn)生緊張的心理感覺(jué)，一般避免大面積、單一采用。以綠色為基調(diào)，會(huì)給人一種充滿活力的感覺(jué)。綠色又被稱為生命色，表現(xiàn)生機(jī)勃勃的大自然。在購(gòu)物環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，采用綠色，象征著樹(shù)木、花草。以黃色為基調(diào)布置，給人以柔和明快之感，使人充滿希望。食品中很多中黃色的，如面包、糕點(diǎn)等，故黃色常作為食品銷(xiāo)售部位的主色調(diào)。但是，如果黃色面積比例過(guò)大，會(huì)給人一種病態(tài)的食品變臟的心理感受，使用時(shí)應(yīng)注意以明黃、淺黃為主，同時(shí)避免大面積、單一使用。以紫色為基調(diào)，會(huì)給以莊嚴(yán)、高貴、典雅的心理感