性格在私募營銷中的作用

性格在私募基金中的作用主講人：2016/05/17Content01性格分析理論簡介02性格的類型03四種性格類型的優(yōu)缺點04針對不同性格的人進行營銷05性格決定營銷風格06了解別人是聰明，了解自己是智慧前言卓越的營銷不但要在商言商，更要在商言人。做好人的工作，溝通貫穿營銷始終。一流的營銷高手一定是一個溝通高手。人，是有不同脾氣稟性的。在性格方面，只有了解了自己，了解了他人之后，才能真正實現(xiàn)有效的溝通，從而達到營銷的目的。01性格分析理論簡介性格就是人對現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中比較穩(wěn)定的心理特征的總和。性格的形成既有來自于本身的因素，同時也受到相應環(huán)境的影響。從這個角度分析，性格是可以改變的，但是需要一個長期的過程。什么是性格？社會環(huán)境的影響遺傳因素成長期發(fā)育因素形成原因02性格的類型

性格的類型性格是人格的重要組成部分，是個體在一定社會條件下表現(xiàn)出來的習慣化了的行為反應與情感，從而形成相對穩(wěn)定的人格心理特征。人的性格分為很多類型，不同心理學家有不同的分類。但通常而言，可以分為以下4種類型。不容分說的力量型1說忘就忘的活潑型2百般挑剔的完美型3與世無爭的和平型4不容分說的力量型力量型的人精力充沛，永遠充滿著活力，他們勇于攀登高峰，總是瞄準目標，勇于克服困難，最終取得成功。他們也和活潑型一樣是外向、樂觀的人，但他們并不顯得天真可愛。“我說了算”是力量型內(nèi)心的真實寫照。

⑴力量型一般都會擁有的目標：擁有控制權。⑵在情感上有強烈需求：取得的成績能夠獲得他人贊賞，有機會成為領導，參與家庭決策，擁有一定的控制權。⑶最適合的工作及原因：能夠在短時間內(nèi)比別人做出更多成績的領域。通常都能做出快速而正確的判斷。

⑴干練的外表。⑵堅定、自信、行動力強。⑶好斗、好爭論，為工作與糾錯而講話。⑷個性剛強、率直，但脾氣較暴躁。⑸除了工作之外什么都不會，缺少愛好，缺乏情調(diào)。力量型的主要特征力量型的個性表現(xiàn)

⑴活潑型一般都會擁有的目標：活得高興開心。⑵在情感上有強烈的需求：關注、認同、喜愛、肯定、與人結(jié)伴。⑶最適合的工作：富有創(chuàng)造力，富有朝氣，寬松，可以鼓勵他人，可以讓他人開心?；顫娦偷闹饕卣骰顫娦偷膫€性表現(xiàn)說忘就忘的活潑型⑴活潑可愛，天生愛笑。⑵喜歡新奇、熱鬧、豐富多彩的事物。⑶喜歡說話、表現(xiàn)、成為注意力的中心。⑷感情外露，熱情開朗，愛交朋友。⑸喜歡新鮮事物，什么都想學一下，但往往學的不精。活潑型，是外向、多言、樂觀的一群人，他們總是表現(xiàn)得歡樂無憂、興奮不已，善于把工作與生活變成樂趣，并且非常樂于與人交往。“這樣多有意思”是活潑型內(nèi)心的真實寫照。百般挑剔的完美型

⑴完美型一般都會擁有的目標：追求完美。⑵在情感方面需求穩(wěn)定：空間，安靜，體貼。⑶最適合的工作：重視細節(jié)，需要邏輯分析，需要耐心，標準高，需要較強的感受力。完美型的主要特征完美型的個性表現(xiàn)⑴完美主義，消極、悲觀，喜歡挑剔。⑵表情嚴肅、難接近，不喜歡贊美別人，也不喜歡別人的贊美。⑶敏感、重情、尊重。⑷很強的邏輯思維與抽象思維能力，善于分析與歸納問題。⑸多才多藝。⑹敏銳而出色的感受力，鮮明而專一的喜好。完美型的人內(nèi)向、消極，沉浸在自己的內(nèi)心世界忠，不大愿意與人打交道，但他們卻非常善于思考與分析問題，有著深刻的理性思維能力，做事非常認真，有計劃。“這樣做才是正確的”是完美型內(nèi)心的真實寫照。與世無爭的和平型

⑴活潑型一般都會擁有的目標：活得高興開心。⑵在情感上有強烈的需求：關注、認同、喜愛、肯定、與人結(jié)伴。⑶最適合的工作：富有創(chuàng)造力，富有朝氣，寬松，可以鼓勵他人，可以讓他人開心。和平型的主要特征和平型的個性表現(xiàn)⑴活潑可愛，天生愛笑⑵喜歡新奇、熱鬧、豐富多彩的事物。⑶喜歡說話、表現(xiàn)、成為注意力的中心。⑷感情外露，熱情開朗，愛交朋友。⑸喜歡新鮮事物，什么都想學一下，但往往學的不精。和平型，是最容易相處的一群人，他們安靜、隨和、非常有耐心。他們能夠耐心地忍受惹是生非者，能夠認真地聆聽別人講話，是個很好的聽眾。他們有安慰受傷者的同情心，未達到和平而不惜任何代價。“找個輕松點的辦法吧”是和平型的人內(nèi)心的真實寫照。03四種性格類型的優(yōu)缺點衡量一個人的性格優(yōu)劣，更多地是衡量他的性格具備哪些優(yōu)點與缺點，單獨一種性格是很難妄斷優(yōu)秀與出色的，只有多種性格有點的組合，才能造就一個出色的、優(yōu)秀的、心智與情感均完善的人。力量型的優(yōu)缺點一味地勇往直前，卻不會自我放松和減壓，不會休息。固執(zhí)地認為自己總是對的，不用他的方法看待事務的人都是錯誤的。他們永遠高高在上，這種優(yōu)越感會在心理上對他人造成傷害。不能容忍他人的缺點，武斷，剛愎自用，抱怨，經(jīng)常出力不討好。孫悟空本領非凡，充滿活力，越挫越勇，不停地找事做。愛占山為王，不太聽領導的話，為方便管理，需要給他戴上金箍。永遠充滿活力，滿懷理想，總是對準目標進發(fā)直至成功，是天生的領導者、決策者，喜歡調(diào)動他人。能縱觀全局，有效率，行動迅速，能運作一切。充滿自信，不易氣餒。外向、樂觀、行動者總是忙個不停。優(yōu)點缺點興趣廣泛，見面熟，熱情洋溢，懂得把工作變成樂趣。好奇，孩子氣，喜怒形于色，不記仇。天生是個講故事高手，善于夸張的描述趣事。豬八戒興趣廣泛，見面熟，熱情洋溢，懂得把工作變成樂趣。好奇，孩子氣，喜怒形于色，不記仇。天生是個講故事高手，善于夸張的描述趣事。興趣廣泛，見面熟，熱情洋溢，懂得把工作變成樂趣。好奇，孩子氣，喜怒形于色，不記仇。天生是個講故事高手，善于夸張的描述趣事。活潑型的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點由于天生具有消極的傾向，所以他們對自己的評價非?？量炭倢⑹虑樗饺嘶?，常常自找煩惱。他們絕大部分生活都是嚴肅的，維持這種一觸即發(fā)的緊張關系是十分吃力的。唐僧有使命感，悲天憫人，標準極高，鍥而不舍。內(nèi)向，善于思考分析，活得很嚴肅；不輕易發(fā)言，但一旦發(fā)言，說出的話都是經(jīng)過深思熟慮的，是個思想家。對待目標嚴肅認真，他們不會一時沖動，尋找刺激，而是善于為自己的生活作長遠且最好的安排。完美型的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點旁觀者，有點悲觀傾向。非常懶惰，得過且過，回避一切工作。事情推遲往往使他們更不能下決心動手工作，對任何事情沒有熱情。不愛與人溝通，外表溫和實則固執(zhí)。沙僧善良謙遜，鎮(zhèn)靜平和，和事佬。性格隨和閑適，平靜又耐心，不干預，不侵犯他人，并且心情愉快。和平型的人是好的聆聽者，他們總有時間耐心的傾聽。有天生的協(xié)調(diào)能力，能把相反的力量融合起來。以不變應萬變，低調(diào)，很少主動發(fā)表意見，善于隱藏內(nèi)心的情緒。習慣于一一成不變的生活，能夠長期從事于一件事情，踏實認真，有可能成為專家。和平型的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點如何使性格更加完善？完美型和平型活潑型力量型思考：起火原因，是電線短路還是廚房著火？舉例：如果一棟房子起火，四種類型的人會有不同的反應？行動：關掉電閘，找滅火器滅火！樓上樓下大喊大叫，不得了啦，起火了！旁觀：反正有人會報警，消防隊馬上就到，沒必要著急。

這就是不同性格的差異，如何去完善呢？力量型，添點緩和元素A活潑型，添點統(tǒng)籌元素B⑴停止“抬杠”，別時時處處為人師表，試著響應他人號召。⑵減少對別人的壓力，不要小看跟隨者，更不要瞧不起上司。⑶不要“免費贈送”做許多事，適當放松自己。⑷學會道歉。⑴說話減少一半，不插嘴不搶答。⑵學會聆聽，注意他人感受。⑶記住新人的姓名，并做記錄。⑷切切實實做好手頭工作，不要動輒就轉(zhuǎn)軌或另謀高就。能承擔責任性格完善完美型，添點快樂元素C和平型，添點振奮元素D⑴沒有人喜歡陰沉的人。⑵你的要求可能不切實際，適當放寬標準吧?、菍W會正面看事物，別那么容易受傷，要明白其實很多人說話都未經(jīng)大腦思考。⑷立即行動，萬事俱備的情況是沒有的。⑴盡量想出一些新點子，熱情地去行動，至少一周一次⑵要表態(tài)，要拿主意，不要事事說“隨便”⑶要學會拒絕別人，敢于說“不”性格完善04針對不同性格的人進行營銷確保一個預防偶然變化的計劃來負責實施改正和應對變化。向力量型客戶營銷建立關系提供投資專業(yè)知識及見解以解決具體營銷問題。傾聽并集中全部注意力在客戶的想法和目的上。明確需求明確理財產(chǎn)品優(yōu)先性。對客戶提出的需求信息要立刻落實。明確客戶下一步的期望。結(jié)束營銷直接提出要求，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束。準備好可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判，力量型的人有時候會對營銷要求附加條件。售后落實如果出現(xiàn)投訴，你應親自處理，不要在未經(jīng)客戶同意的情況下，把事情交給公司中的其他人辦理。向活潑型客戶營銷建立關系迅速描述你此行的目的并建立信譽，討論你們共知的朋友，告訴熱情型客戶你對她的想法及對目標的感覺和熱情。一旦客戶對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系。明確需求通過發(fā)現(xiàn)客戶對投資結(jié)果的想像來開始營銷對于你所需要的關鍵信息小心提問。使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展。結(jié)束營銷當你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，以一種不經(jīng)意的，非正式的方式要求投資，使用自信式結(jié)束。在得到一個確定的投資決定之前，不要討論細節(jié)問題，熱性型客戶認為處理細節(jié)是營銷人員的工作。售后落實提供一份詳細的投資計劃與合同以明確你的責任、公司責任、履行合同的程序。保持定期與客戶接觸，檢查履行情況是否令人滿意。向完美型客戶營銷建立關系要重視向客戶提供有關你、你所在公司及項目等的背景信息。提供有關你曾幫助公司解決業(yè)務問題的情況。明確需求考慮到完美型客戶有條不紊的風格，詢問具體的、能發(fā)現(xiàn)或找出事實的問題。向完美型客戶表示你的投資想法與他們是一致的，并且你能夠幫助他們。結(jié)束營銷直接要求投資，但調(diào)子要低。充滿信息的做總結(jié)式結(jié)束?，F(xiàn)在就努力爭取他們的承諾，以避免完美型客戶拖延或以后要求更多的證據(jù)。售后落實當投資合約簽訂后，立即對你們達成的投資意向向和平型客戶表示祝賀，并提供一份履行合同的計劃和時間表。簽約之后，主動與客戶保持經(jīng)常性接觸。向和平型客戶營銷建立關系在洽談業(yè)務之前先進行非正式的會談。體積你們共同認識并與你們有過投資關系的人，借以宣傳你的產(chǎn)品和服務。提及你們共同認識并與你們有過投資關系的人，借以宣傳你的產(chǎn)品和服務。明確需求創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛。傾聽時積極響應，給予口頭和非口頭的反饋。總結(jié)說明雙方已達成一致的主要觀點和感覺。結(jié)束營銷不要直接要求簽約，不要催促。強調(diào)擔保，強調(diào)和平型客戶將會受到怎樣的保護。強調(diào)你本人會落實投資之后的事。歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答。售后落實不同性格的溝通策略0201無所不知的客戶對你的投資產(chǎn)品或者服務情況了解得一清二楚提出的問題會讓你應接不暇也許會在你說話時打斷你的談話會顯得心不在焉也許會突然中止交談。引起他的好奇心，給他制造有關產(chǎn)品的懸念要專心聽他講話，留意他的說話方式迎合他的自尊心，說一些維護他自尊心的話特點應對心胸開闊的客戶態(tài)度友好，彬彬有禮會提出中肯的異議如果你做得好的話，他們會投資你的產(chǎn)品回答問題時彬彬有禮對投資者的態(tài)度要和藹可親特點應對不同性格的溝通策略0403寂寞的客戶會面帶微笑地耐心聽你講話同意理財產(chǎn)品的優(yōu)點很少具體定時間，一般不答應會晤，不在乎你的介紹拖延很長時間。弄清他們的而具體興趣和要求讓對方給你具體的時間議程如果你可以斷定對方是寂寞的客戶且無意投資，就不要在浪費時間了特點應對猶豫不決的客戶不能做出決定，不能直接處理問題，面對面時無法保持目光接觸敷衍、拖延，不給你任何承諾做決定前總要和別人談，不愿承擔責任不要給他們太多的選擇和建議不要讓他們控制時間讓他們感到你的自信，說話時口氣與方式一定要明確、肯定。一定要表現(xiàn)出你堅定的態(tài)度，說話直截了當，不要與之沖突，不要威脅他們。特點應對不同性格的溝通策略0605膽小的客戶對你表示敵意，甚至從他的聲音中都能感受到恐懼不斷改變自己的決定可以輕易同意你的任何觀點盡量讓投資者感到舒適，對他們友好，讓他們安心同慶、理解客戶得情感，尤其是他們的不同意見一定要友好、積極、自信特點應對精明的客戶他們直言不諱，提不同意見時，會顯得粗暴無禮。他們屬于力量型的人，會用一大堆的問題或言辭嚇退對方。同意他們的觀點，盡量避免讓他們找到可以利用的漏洞與你爭辯對他們表示尊敬，維護他們的自尊挑起他們的好奇心特點應對不同性格的溝通策略0807難以滿足的客戶會把自己遭受的挫折說出來，然后指責一番不會注意你的說話接受他們的職責，淡化他們的不滿情緒要肯定他們的抱怨是有價值的，有依據(jù)的想辦法附和他們堅持的觀點，扭轉(zhuǎn)被指責的局面迅速、果斷地做出反應，糾正他們遇到的問題特點應對富有表現(xiàn)力的客戶他們易動感情，可能會被動人的投資產(chǎn)品介紹左右他們不喜歡聽營銷員的投資產(chǎn)品介紹他們感興趣的是“我會得到什么好處”告訴他們可以從投資的產(chǎn)品中得到什么幫助他們樹立虛榮心和驕傲感開場白要精彩，引起他們的好奇心特點應對不同性格的溝通策略1009討價還價型客戶他們很關心價格，最開始提到的可能就是價格他們總在哭窮，總在抱怨生意多難做多說投資產(chǎn)品的收益和售后服務問題特點應對分析型客戶希望得到更多的信息，所以會咨詢的比較詳細會常問一些問題，如“手藝怎么樣”、“風險是什么”等盡快表明你能帶來的好處，引起他們的興趣不要拿上把所有的好處都亮出來，給他們消化信息的時間。特點應對不同性格的溝通策略