浪莎集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商提升培訓(xùn)

此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用服裝經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提升清華繼教學(xué)院教授迪智成首席咨詢(xún)師：程紹珊浪莎集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)目錄經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)困境與出路經(jīng)營(yíng)提升的具體策略區(qū)域市場(chǎng)的渠道精耕管理升級(jí)，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)互動(dòng)與答疑一、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)困境與挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)襪業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析經(jīng)銷(xiāo)商的面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇發(fā)展出路與經(jīng)營(yíng)提升方向國(guó)內(nèi)襪業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)市場(chǎng)容量與潛力巨大，發(fā)展迅速消費(fèi)層級(jí)明顯，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，個(gè)性化鮮明產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式加速創(chuàng)新，市場(chǎng)節(jié)奏加快競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，集中度提高，優(yōu)秀品牌脫穎而出服裝渠道整合加速傳統(tǒng)流通渠道品牌化、平臺(tái)化、多元化和終端化趨勢(shì)明顯馬太效應(yīng)明顯，集中度提高，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商迅速崛起中心市場(chǎng)終端布局，周邊市場(chǎng)展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)完成區(qū)域市場(chǎng)占位和優(yōu)勢(shì)構(gòu)建，成為地頭蛇優(yōu)勢(shì)廠家強(qiáng)調(diào)降低營(yíng)銷(xiāo)重心，精耕次級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向品牌化經(jīng)營(yíng)，普遍加強(qiáng)了對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭(zhēng)奪服裝終端業(yè)態(tài)發(fā)生變化百貨終端強(qiáng)勢(shì)依舊，壓迫上游專(zhuān)業(yè)連鎖方興未艾，蓬勃發(fā)展傳統(tǒng)流通終端化改造與升級(jí)加速品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展進(jìn)入提升期新興終端和渠道發(fā)展迅速傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的挑戰(zhàn)理念陳舊，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，只關(guān)注眼前利益壟斷經(jīng)營(yíng)，求利不求量，優(yōu)勢(shì)廠家難容忍缺乏特色，品牌雜亂，顧此失彼門(mén)店形象和現(xiàn)場(chǎng)管理差，導(dǎo)購(gòu)力弱坐商習(xí)性，服務(wù)意識(shí)和能力不夠人員素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能有待提高，管理難以上水平宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境回暖，市場(chǎng)日漸成熟消費(fèi)人群更新和需求升級(jí)，發(fā)展空間巨大品牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道資源，加大投入市場(chǎng)逐步規(guī)范和理性，更利于品牌化經(jīng)營(yíng)渠道逐步集中，有利于經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展機(jī)會(huì)品牌化經(jīng)營(yíng)成為必然選擇市場(chǎng)發(fā)展與顧客需求的要求行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的要求服裝渠道及終端整合的要求經(jīng)銷(xiāo)商自身可持續(xù)發(fā)展的要求經(jīng)銷(xiāo)商的新定位要成為區(qū)域開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作的主體要成為市場(chǎng)管理和渠道服務(wù)的平臺(tái)要成為品牌展示和產(chǎn)品推廣的窗口要成為市場(chǎng)信息和物流配送的樞紐二、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的策略要點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型充分認(rèn)識(shí)到品牌化運(yùn)作的趨勢(shì)和要求改變?cè)瓉?lái)的游擊習(xí)性發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的決心加強(qiáng)投入，理解“先投入、再產(chǎn)出”的道理結(jié)盟品牌廠家已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷(xiāo)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商要爭(zhēng)取做“鏈”中人，乘勢(shì)而為強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，共同投入，協(xié)同運(yùn)作加強(qiáng)溝通，積極配合，共同打造服務(wù)平臺(tái)立足區(qū)域精耕細(xì)作專(zhuān)業(yè)定位，扎根區(qū)域市場(chǎng)，做強(qiáng)做大構(gòu)建立體渠道，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)有效覆蓋集中突破中心市場(chǎng)，建立強(qiáng)勢(shì)地位積極輻射次級(jí)市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)各類(lèi)終端運(yùn)作做好各類(lèi)終端的細(xì)分定位，合理布局強(qiáng)化各類(lèi)終端的運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性做好服務(wù)支持，讓終端賺錢(qián)、發(fā)展、愉快加強(qiáng)維護(hù)溝通，深化與終端客戶關(guān)系及時(shí)處理和協(xié)調(diào)各終端沖突實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，微利經(jīng)營(yíng)是常態(tài)高效運(yùn)營(yíng)是核心競(jìng)爭(zhēng)能力店面、人員等銷(xiāo)售效率貨品周轉(zhuǎn)，資金使用效率資產(chǎn)、設(shè)備等使用效率強(qiáng)化精細(xì)化管理，有力控制費(fèi)用成本打造強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)樹(shù)立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺(tái)拓寬人才招聘渠道，加強(qiáng)隊(duì)伍培養(yǎng)重視團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造，調(diào)動(dòng)積極性與主動(dòng)性有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，穩(wěn)定優(yōu)秀員工三、如何區(qū)域市場(chǎng)渠道精耕做好區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃做好百貨/商超等KA趨勢(shì)終端如何經(jīng)營(yíng)好專(zhuān)賣(mài)門(mén)店分銷(xiāo)渠道拓展，實(shí)現(xiàn)有效覆蓋做好渠道維護(hù)，確保市場(chǎng)秩序做好區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)布局區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析，集中重點(diǎn)市場(chǎng)突破重點(diǎn)市場(chǎng)與商圈分析，網(wǎng)點(diǎn)布局合理構(gòu)建細(xì)分協(xié)同的立體渠道，實(shí)現(xiàn)有效覆蓋批發(fā)、直供終端、百貨KA、專(zhuān)賣(mài)店、店中店、專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜等各類(lèi)終端網(wǎng)點(diǎn)的合理定位，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)運(yùn)作中心造勢(shì)，周邊取量；終端有利，流通有量建立市場(chǎng)商圈的概念商圈分類(lèi)商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、辦公區(qū)、文教區(qū)和混合區(qū)生命周期、競(jìng)爭(zhēng)飽和度、定位與氣質(zhì)服裝市場(chǎng)的分級(jí)一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)和五級(jí)市場(chǎng)商圈的分級(jí)主商圈、次商圈和邊緣商圈案例：某品牌的門(mén)店劃分旗艦店形象店標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)特惠店目標(biāo)城市首都、直轄市、省會(huì)及部分發(fā)達(dá)城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地級(jí)城市所有類(lèi)型城市所有已開(kāi)發(fā)正價(jià)店鋪的城市面積要求500㎡200～500㎡100～200㎡80㎡形象要求10m以上門(mén)寬首層不小于150㎡9m以上門(mén)寬首層不小于150㎡層數(shù)1～3層8m以上門(mén)寬以單層結(jié)構(gòu)為主（可考慮二層）7m以上門(mén)寬特殊情況可適當(dāng)放寬條件商業(yè)地段核心圈層、內(nèi)圈層的商業(yè)中心及外圈層的交通要道核心圈層、內(nèi)圈層的商業(yè)中心及外圈層的交通要道核心商圈、內(nèi)圈層的商業(yè)中心，同時(shí)高度聚集商業(yè)中心及其附屬商圈，市場(chǎng)環(huán)境好且正價(jià)店飽和區(qū)域業(yè)態(tài)形式外店外店，優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)外店，優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)、室內(nèi)步行街外店，超市內(nèi)店，折扣百貨功能定位區(qū)域輻射，形象，銷(xiāo)售，人員培養(yǎng)形象，銷(xiāo)售，人員培養(yǎng)銷(xiāo)售，人員培訓(xùn)消化庫(kù)存銷(xiāo)售考核年銷(xiāo)售1000-2000萬(wàn)年銷(xiāo)售350-1000萬(wàn)年銷(xiāo)售200-400萬(wàn)年銷(xiāo)售120萬(wàn)以上KA終端運(yùn)作實(shí)務(wù)了解并分析終端的基本情況地理位置、客流情況、顧客構(gòu)成競(jìng)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)量份額、產(chǎn)品檔次實(shí)力信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資金狀況相關(guān)費(fèi)用、合作方式、關(guān)鍵人物KA終端博弈的原則正視趨勢(shì)，力求合作把握平衡，保持底線耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變完善策略，標(biāo)本兼治針對(duì)KA終端的具體對(duì)策將每一門(mén)店作為一單生意，設(shè)定底線合理的合作模式，尋求雙嬴靈活策略組合和資源投放及時(shí)維護(hù)、專(zhuān)業(yè)對(duì)接建立客情界面，深化合作關(guān)系努力借勢(shì)，外圍市場(chǎng)的啟動(dòng)與表現(xiàn)做好各類(lèi)終端的維護(hù)維護(hù)到位，響應(yīng)及時(shí)，深化客情關(guān)系助銷(xiāo)支持與協(xié)同，保證動(dòng)銷(xiāo)，提升單店效率有力的促銷(xiāo)：月月有主題、周周有活動(dòng)，拉動(dòng)人氣導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與能力提升，把握臨門(mén)一腳終端日常維護(hù)安排建立終端管理的服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范基礎(chǔ)維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù)業(yè)務(wù)維護(hù)：補(bǔ)貨鋪貨、對(duì)賬結(jié)算、包裝陳列、推廣促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)“六定”的終端管理模式，保證執(zhí)行力專(zhuān)賣(mài)門(mén)店運(yùn)作的關(guān)鍵因素進(jìn)店率詢(xún)問(wèn)率試穿率成交率人財(cái)貨店客回頭率專(zhuān)賣(mài)終端的經(jīng)營(yíng)要素店——生意的平臺(tái)：地址、大小、裝修、設(shè)備、氛圍等客——生意的基礎(chǔ)：新客戶開(kāi)發(fā)、老客戶服務(wù)等人——生意的主體：老板、店長(zhǎng)、店員等貨——生意的載體：品類(lèi)、數(shù)量、陳列、庫(kù)存等財(cái)——生意的血液：資金、費(fèi)用、稅費(fèi)的管理專(zhuān)賣(mài)終端提升的要點(diǎn)店效提升做好門(mén)店的布局與選址原則上一二市場(chǎng)開(kāi)多點(diǎn)、三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)大店核心商圈與次級(jí)商圈的布局均衡門(mén)店選址在：人流、便利、氛圍多種租賃模式，算好帳，店租性?xún)r(jià)比是關(guān)鍵服裝門(mén)店選擇要素市場(chǎng)環(huán)境位置選擇物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)商圈等級(jí)、趨勢(shì)、成熟度與飽和度同行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與增量大型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客流量周邊單位和小區(qū)規(guī)模、收入和年齡結(jié)構(gòu)聚客點(diǎn)的距離、出入方向的關(guān)系路口狀況、周邊環(huán)境（衛(wèi)生、治安）門(mén)前有無(wú)隔離帶（柵欄、綠地）房型、層高、面積、朝向、樓層分布是“自購(gòu)”還是“租賃”店面租金、物業(yè)費(fèi)用有無(wú)洗手間交通條件視覺(jué)形象競(jìng)爭(zhēng)狀況免費(fèi)停車(chē)位公共交通道路的暢通程度是否易?？烤W(wǎng)點(diǎn)的可視性（有無(wú)遮擋、是否醒目等）有無(wú)廣告位空間識(shí)別度如何網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和檔次200米范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和位置比較同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)情況服裝門(mén)店選擇原則注重有效客流量根據(jù)主營(yíng)商品來(lái)確定地址成行成市業(yè)態(tài)互補(bǔ)主力店效應(yīng)品牌店效應(yīng)注意南北朝向產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確門(mén)店盈虧平衡分析經(jīng)營(yíng)面積100平方米的個(gè)體戶專(zhuān)營(yíng)店，平均銷(xiāo)售折扣87%，其銷(xiāo)售利潤(rùn)近似計(jì)算如下表所示：店鋪月成本（固定）月收入店鋪?zhàn)饨穑ㄔ?5000平均銷(xiāo)售折扣87%店員工資（元）8000進(jìn)貨折扣49%水電（元）3000銷(xiāo)售毛利率38%稅金（元）1500盈虧平衡點(diǎn)（元）96053折舊/消耗品（元）4000如果銷(xiāo)售（元）150000倉(cāng)儲(chǔ)物流（元）1000毛利（元）57000管理費(fèi)（元）4000利潤(rùn)（元）20500合計(jì)（元）36500利率表（元）13.7%門(mén)店包裝要點(diǎn)突出VI，視覺(jué)最大化主題突出，信息單一化色調(diào)明快，風(fēng)格個(gè)性化因地制宜，資源整合最大化定期更換和維護(hù)，管理規(guī)范化專(zhuān)賣(mài)終端提升的要點(diǎn)貨效的提升精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場(chǎng)優(yōu)化價(jià)格設(shè)計(jì)與調(diào)整，形成沖擊亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣(mài)點(diǎn)做好動(dòng)態(tài)的品類(lèi)管理，保持新鮮科學(xué)精細(xì)的庫(kù)存管理，加快流轉(zhuǎn)針對(duì)性的產(chǎn)品組合結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形，有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)突出特色產(chǎn)品和品牌，彰顯優(yōu)勢(shì)實(shí)施動(dòng)態(tài)的品類(lèi)管理，構(gòu)建移動(dòng)靶優(yōu)勢(shì)豐富主推產(chǎn)品線，向市場(chǎng)要利潤(rùn)服裝貨品組合特點(diǎn)款式作用定價(jià)毛利銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)色彩搭配補(bǔ)貨安排基本流行點(diǎn)綴長(zhǎng)銷(xiāo)款有歷史銷(xiāo)量支持，薄利多銷(xiāo)，維持基本開(kāi)支低低大小多中少可快速補(bǔ)貨暢銷(xiāo)款目標(biāo)顧客普遍接受，有暢銷(xiāo)潛質(zhì)，是賺錢(qián)工具中中大中中中中可以快速補(bǔ)貨潮流款增加門(mén)店新鮮度，迎合個(gè)性化需求，價(jià)格不敏感高高低高少中多不補(bǔ)貨貨品組合的策略結(jié)合品牌定位品牌調(diào)性越流行，則流行款比例越大與地方氣候、季節(jié)、收入和各類(lèi)渠道業(yè)態(tài)等相匹配大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的門(mén)店，則基本款60%，流行款30%，潮流款10%突出本季主打系列，把握二八原則各款式要在風(fēng)格和陳列等方面互補(bǔ)與協(xié)調(diào)貨品組合的策略基于價(jià)格層次組合形象型、銷(xiāo)量型、利潤(rùn)型、競(jìng)爭(zhēng)型色系組合，配套銷(xiāo)售主銷(xiāo)、配銷(xiāo)款進(jìn)行有創(chuàng)意的搭配注意動(dòng)態(tài)調(diào)整，迎合市場(chǎng)節(jié)奏季節(jié)和流行趨勢(shì)的變化，及時(shí)調(diào)整注意經(jīng)典款和暢銷(xiāo)款的培養(yǎng)與轉(zhuǎn)換案例：休閑品牌的貨品組合物有所值，薄利多銷(xiāo)色彩繽紛，創(chuàng)意搭配由于設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約，款式簡(jiǎn)單，所以多色彩組合款式集中，貨品充足夏天150平的店——每平74件，小店——每平59件強(qiáng)力出樣和推廣，推廣款的銷(xiāo)量要在8%以上前二十大品占70%，大店60款，小店45款優(yōu)化產(chǎn)品陳列與展示整體規(guī)劃，突出主推情景展示，體現(xiàn)軟價(jià)值圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感方便消費(fèi)者接觸，提高互動(dòng)性應(yīng)對(duì)對(duì)手，有意打壓和對(duì)比優(yōu)化價(jià)格設(shè)計(jì)與調(diào)整主體價(jià)格在主價(jià)格帶內(nèi)量利結(jié)合的定價(jià)原則針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格設(shè)計(jì)要有價(jià)格誘餌產(chǎn)品結(jié)合促銷(xiāo)和季節(jié)的價(jià)格調(diào)整專(zhuān)賣(mài)終端提升的要點(diǎn)客效提升洞察區(qū)域市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶做好門(mén)店推廣，積極開(kāi)發(fā)新客戶貼近精細(xì)服務(wù)，穩(wěn)定提升老顧客優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，提高單客購(gòu)買(mǎi)量深化顧客關(guān)系，挖掘客戶終生價(jià)值如何做好門(mén)店促銷(xiāo)做好全年規(guī)劃，積極配合上游，保證投入主題創(chuàng)新，動(dòng)態(tài)運(yùn)作，提升人氣月月有主題、周周有活動(dòng)貼近區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn)，善于借勢(shì)圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)如何有效集客店內(nèi)留客亮點(diǎn)和利益吸引：主題陳列與贈(zèng)品活動(dòng)店內(nèi)氛圍營(yíng)造：特價(jià)貼、熱賣(mài)貼、POP（店面櫥窗、吊旗）情趣留客：多媒體視聽(tīng)效果演示門(mén)店客流信息管理問(wèn)看試買(mǎi)100人75人50人25人相關(guān)信息收集不同購(gòu)買(mǎi)階段顧客人數(shù)記錄通過(guò)率備注即時(shí)統(tǒng)計(jì)小計(jì)看正正正。。。。。。正正100問(wèn)正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買(mǎi)正正正正正2550％全程25%提升服務(wù)，深化關(guān)系售前、售中和售后的全程服務(wù)設(shè)計(jì)有效溝通，成為其采購(gòu)顧問(wèn)關(guān)注客戶實(shí)際問(wèn)題，精細(xì)化服務(wù)超越其預(yù)期，制造感動(dòng)點(diǎn)延伸客戶關(guān)系管理，獲得終身價(jià)值接觸、對(duì)位、持續(xù)和互動(dòng)溝通門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的有效提升促銷(xiāo)新模式促銷(xiāo)舊模式商品介紹結(jié)束促銷(xiāo)40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷(xiāo)商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)與維護(hù)做好區(qū)域劃分和功能細(xì)分，有序分銷(xiāo)選好分銷(xiāo)商，寧缺毋濫有利的合作方式和激勵(lì)政策，引導(dǎo)主推與專(zhuān)推日常維護(hù)支持到位，深化客情建立市場(chǎng)規(guī)則，規(guī)范業(yè)務(wù)行為如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)四、內(nèi)部管理提升與隊(duì)伍建設(shè)老板自身改變與提升是前提完善組織職能，優(yōu)化管理體系，提高運(yùn)營(yíng)效率如何科學(xué)制定訂貨計(jì)劃如何做好貨品管理，提高周轉(zhuǎn)率如何做好資金計(jì)劃，提高經(jīng)營(yíng)效益如何打造強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感開(kāi)闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念建立全新的品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念做好區(qū)域市場(chǎng)的合理規(guī)劃掌握客戶動(dòng)態(tài)，服務(wù)更加貼心積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，配合和參與市場(chǎng)運(yùn)作成為有效的管理者學(xué)會(huì)一些基本管理方法與技巧掌握進(jìn)銷(xiāo)存，較準(zhǔn)確地安排訂單優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和管理，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)嫁接內(nèi)外部運(yùn)力，提高物流效率；加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，加快資金周轉(zhuǎn)提高時(shí)間管理，合理安排工作學(xué)會(huì)如何管理員工，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為影響力的商戶誠(chéng)信和規(guī)范，樹(shù)立良好的口碑經(jīng)營(yíng)獨(dú)到，作一個(gè)掙錢(qián)的商戶維護(hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，處理好相關(guān)關(guān)系，和氣生財(cái)求同存異，舍小得大，寬容以對(duì)為用戶排憂解難，多做一點(diǎn)份外的服務(wù)提升基礎(chǔ)管理優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能強(qiáng)化部門(mén)建設(shè)，明確崗位職責(zé)，促進(jìn)分工協(xié)調(diào)界定部門(mén)和崗位職責(zé)：目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等完善相關(guān)規(guī)范流程和管理工具升級(jí)管理技術(shù)和手段，優(yōu)化庫(kù)存、銷(xiāo)售、服務(wù)和信息管理學(xué)會(huì)管理分析如何做好貨品管理上市規(guī)劃：據(jù)市場(chǎng)季節(jié)情況及時(shí)溝通，規(guī)劃貨品數(shù)量、款式、種類(lèi)及上市時(shí)間銷(xiāo)售分析：分析品種、面料、花色、款式等，及時(shí)補(bǔ)貨和退換、促銷(xiāo)處理等訂貨管理：根據(jù)市況、銷(xiāo)售分析及庫(kù)存，并估計(jì)趨勢(shì)，作出科學(xué)訂貨計(jì)劃如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)去年同期的回顧銷(xiāo)量和金額、相應(yīng)的結(jié)構(gòu)與庫(kù)存有無(wú)重大促銷(xiāo)活動(dòng)和事件現(xiàn)狀的分析形象和面積是否擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)能力是否提高市場(chǎng)環(huán)境如何，自然增長(zhǎng)多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)重大變化近半年的銷(xiāo)售趨勢(shì)如何做好品類(lèi)分析與組合品類(lèi)劃分：分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性?xún)A斜確保重點(diǎn)品類(lèi)，保證資金投向的有效性小品項(xiàng)調(diào)整：權(quán)衡必要性、利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率季節(jié)性產(chǎn)品：計(jì)劃季節(jié)性資金使用狀況，長(zhǎng)短結(jié)合不斷優(yōu)化，量利結(jié)合、精細(xì)組合如何做好訂貨計(jì)劃確定訂貨金額

訂貨金額＝預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額×訂銷(xiāo)比訂銷(xiāo)比＝１／該季貨品平均銷(xiāo)售折扣率該季貨品平均銷(xiāo)售折扣率＝銷(xiāo)售額／銷(xiāo)售吊牌金額＝（正價(jià)部分銷(xiāo)售額+特價(jià)部分銷(xiāo)售額）／銷(xiāo)售吊牌金額案例某品牌專(zhuān)賣(mài)店去年冬季銷(xiāo)售額80萬(wàn)元，由于店鋪將改造和管理水平提成，預(yù)測(cè)今冬銷(xiāo)售能增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)元。去年正價(jià)銷(xiāo)售70萬(wàn)元，平均折扣96%，特價(jià)銷(xiāo)售10萬(wàn)元，平均折扣55%。預(yù)計(jì)今冬正特價(jià)銷(xiāo)售比例不變。則今冬需訂貨多少？計(jì)算過(guò)程如下：平均折扣率=銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售吊牌金額=80/（正價(jià)銷(xiāo)售吊牌金額+特價(jià)銷(xiāo)售吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=88%訂銷(xiāo)比=1/88%=1.14訂貨金額=100×1.14=114萬(wàn)元優(yōu)化訂貨模式不能補(bǔ)貨產(chǎn)品的訂貨

為過(guò)渡供應(yīng)的可能性；

為供不應(yīng)求的可能性；為過(guò)渡供應(yīng)的成本；為供不應(yīng)求的成本；為對(duì)產(chǎn)品的需求量；為產(chǎn)品的最佳訂購(gòu)熟練'Q優(yōu)化訂貨模式邊消耗邊補(bǔ)充的存貨模型訂貨點(diǎn)庫(kù)存（訂購(gòu)點(diǎn)）新貨量最低庫(kù)存（安全庫(kù)存）庫(kù)存數(shù)量新貨上市試銷(xiāo)訂貨提前期最高庫(kù)存停止進(jìn)貨，只銷(xiāo)售不補(bǔ)貨二次補(bǔ)貨數(shù)量訂貨提前期初次補(bǔ)貨數(shù)量季中正價(jià)銷(xiāo)售新貨上市日初次補(bǔ)貨到單日初次補(bǔ)貨到貨日二次補(bǔ)貨到單日二次補(bǔ)貨到貨日清倉(cāng)開(kāi)始日期撤柜日期日期集中促銷(xiāo)分波段季末清貨提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率衡量貨品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/周轉(zhuǎn)次數(shù)目前中國(guó)服裝業(yè)的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為185天,而周轉(zhuǎn)最快的ZARA和HM等品牌可以達(dá)到30～50天完善和提升庫(kù)存管理建立庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度，緊密與銷(xiāo)售的聯(lián)系保證要貨計(jì)劃、貨品查詢(xún)，開(kāi)單發(fā)貨，帳務(wù)核算優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動(dòng)態(tài)的三點(diǎn)一線確保兩小時(shí)內(nèi)能做到基本的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)定期的庫(kù)管分析報(bào)告與總結(jié)使用率分析，安全工作，費(fèi)用分析、保值期提醒和安全庫(kù)存相關(guān)管理人員的責(zé)權(quán)明晰與技能提升