汽車經(jīng)銷商目標(biāo)與計劃分解

1234567899999999主題課程——目標(biāo)與計劃分解2023/2/11、目標(biāo)管理概要2、銷售目標(biāo)管理3、目標(biāo)的設(shè)定與分解4、目標(biāo)的考核目錄2023/2/1一、目標(biāo)管理概要2023/2/1目標(biāo)的定義如果你知道要去哪，全世界都會給你讓路！所占比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會最底層60%目標(biāo)模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會中上層3%有清晰且長期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！2023/2/11.定義

2.三層含義

使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實施中實行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)目標(biāo)管理的定義與含義2023/2/1目標(biāo)管理五要素要素內(nèi)容經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項目名稱提高利潤、銷量、市占率2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)全年利潤達(dá)到1000萬；銷量超過1200臺等；計劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、開發(fā)二級網(wǎng)絡(luò)；2、市場營銷提升入店客戶數(shù)量；3、提升客戶滿意度，增加轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；4、什么時候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃表、日程表1月：2月：5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價實際利潤1100萬；全年銷量1000臺；2023/2/1目標(biāo)管理的好處思考：目標(biāo)管理對個人有什么好處？目標(biāo)管理對企業(yè)有什么好處？舵、鐘、鏡、梅2023/2/1目標(biāo)管理的好處所以對個人而言，目標(biāo)的好處就是：給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；迫使自己未雨綢繆，把握今天；使人能清晰地評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討每一個行為的效率；使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力。2023/2/1目標(biāo)管理的好處所以對企業(yè)而言，目標(biāo)的好處就是：目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”；目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果；目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能；目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)。2023/2/1人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！2023/2/1期望強(qiáng)度為70%-80%，確實是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運(yùn)氣而成功，也因為運(yùn)氣而失敗！期望強(qiáng)度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度2023/2/1討論：大家說一個自己期望值最高的目標(biāo)和相應(yīng)期望強(qiáng)度，并為此付出了哪些努力？2023/2/1二、銷售目標(biāo)管理2023/2/1銷售目標(biāo)管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后輔導(dǎo)和督促他們?nèi)ネ瓿?。市場管理人員的核心工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項銷售任務(wù)逐級落實到每個銷售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實現(xiàn)各自的銷售任務(wù)。銷售目標(biāo)管理含義2023/2/1目標(biāo)管理的三大階段目標(biāo)設(shè)定階段目標(biāo)達(dá)成階段成果評價階段2023/2/1目標(biāo)管理共同制定計劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、選擇行動方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務(wù)、上級給予支持共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下個周期上級下級目標(biāo)管理的過程2023/2/1設(shè)定目標(biāo)審議組織架構(gòu)和職責(zé)分工確定目標(biāo)上下級就實現(xiàn)目標(biāo)所需的條件和目標(biāo)實現(xiàn)后的獎懲達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理總結(jié)與評估目標(biāo)管理程序2023/2/1三、目標(biāo)的設(shè)定與分解2023/2/1目標(biāo)的設(shè)定職責(zé)的認(rèn)識現(xiàn)狀的深入探討達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目標(biāo)種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)階段目標(biāo)總目標(biāo)子目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)每個目標(biāo)分出重要程度目標(biāo)的數(shù)量2023/2/1目標(biāo)設(shè)定SMART原則在管理學(xué)中有一個非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成。SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達(dá)成的Relevant相關(guān)的Time-based一定時限的目標(biāo)設(shè)定SMART原則SMART原則是一個很實際、很方便的實施原則。2023/2/1舉個例子你原來的1000米跑步成績是3分30秒，你想在3個月后進(jìn)步到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指進(jìn)步10秒，A就是指進(jìn)步10秒是比較現(xiàn)實的，可以接受的，比如進(jìn)步30秒就是不現(xiàn)實無法接受的，R就是指為了進(jìn)步10秒你要安排其他一些相關(guān)性目標(biāo)，比如要有跑步練習(xí)場地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指實際性，如果沒有練習(xí)場地，那么就是不實際的，T就是指三個月后取得進(jìn)步，所以理論其實就在我們身邊。實踐才是硬道理。2023/2/1情景演練討論：請每個小組按照目標(biāo)設(shè)定SMART原則來制定一項實際工作中需要提升的目標(biāo)，可以是銷量目標(biāo)、利潤、市占率等等。經(jīng)銷商銷售計劃制定依據(jù)2023/2/1經(jīng)銷商新店成熟店特約店需求提報依據(jù)新店銷售計劃預(yù)估2023/2/1經(jīng)銷商新店成熟店新店銷售計劃預(yù)估類型方法品牌促進(jìn)廣宣媒體選擇營銷活動策劃定展巡展銷售促成集客目標(biāo)促銷政策重點(diǎn)促銷車型成熟點(diǎn)銷售計劃預(yù)估2023/2/1經(jīng)銷商新店成熟店成熟店銷售計劃的預(yù)估原因分類影響因素內(nèi)因車型、排量、顏色、銷量月、季、年度銷量人員增減計劃人員增減薪酬結(jié)構(gòu)銷售人員能力廣宣投入歷史銷售數(shù)據(jù)毛利外因競品銷量數(shù)據(jù)淡旺季周期波動區(qū)域銷量展廳外銷量市場份額競品渠道變動競品新車上市國家/地區(qū)政策銷售計劃分解思路2023/2/1銷售計劃分解思路銷售計劃分解步驟1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月本區(qū)域市場占有率目標(biāo)財務(wù)年度預(yù)算目標(biāo)年度銷售計劃月度銷售計劃階段性銷售計劃特約店年度（雙月）計劃分解到人分解模型考慮因素年度目標(biāo)分解法2023/2/1銷售計劃分解思路銷售計劃分解步驟月度目標(biāo)分解法時間軸分解三步法個人目標(biāo)分解法年度目標(biāo)分解法月營業(yè)活動分配法銷售顧問戰(zhàn)力分析法年度目標(biāo)分解三步法2023/2/1第1步：根據(jù)經(jīng)銷商3年來的歷史銷量，計算平均年度內(nèi)各月度銷量占比計算公式：月度銷量占比=累計月度銷量÷累計年度銷量×100%第2步：以歷史月度銷量占比為基準(zhǔn)，初步分解2015年月度銷量計算公式：2015年月度銷量=月度銷量占比×2015年年度銷售計劃第3步：根據(jù)區(qū)域特征及特約店內(nèi)部因素，做月度銷量的修正現(xiàn)對某經(jīng)銷商2015年的某車型X的270輛年度銷售計劃，制定月度銷售計劃：年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計2012年1597119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份銷量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度銷量分解262115201918192422322727270月度銷量修正特約店根據(jù)區(qū)域特征及經(jīng)銷商內(nèi)部因素，實施微調(diào)修正月度目標(biāo)分解法2023/2/12023/2/1月度目標(biāo)分解法客戶獲取途經(jīng)行動方案是否執(zhí)行每周規(guī)定的數(shù)量是否需要檢查達(dá)成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盤推薦2112外展外拓4533數(shù)字營銷2212大客戶0000二網(wǎng)0000共計（針對規(guī)定的數(shù)量）283335372023/2/1個人目標(biāo)分解法表一：銷售顧問月績效分析表銷售顧問12014年X月項目數(shù)量展廳總量占展廳總量比例接待客戶數(shù)量13614769.21%留有客戶資料數(shù)12712989.78%客戶留檔率(留有客戶資料數(shù)/接待客戶數(shù))93.38%87.94%——銷售臺數(shù)141459.66%留存訂單交付數(shù)21020%留存意向客戶成交數(shù)66010%新增客戶成交數(shù)65012%上月止留有客戶級別狀況H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%銷售經(jīng)理審核：XXX表二：2023/2/1四、目標(biāo)的考核2023/2/1同樣制定的銷售目標(biāo)，為什么有的取得了巨大成功，有的卻是徹底失敗？2023/2/1完成目標(biāo)的條件制定可行的行動計劃－－目標(biāo)分解成計劃，計劃轉(zhuǎn)化成行動科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標(biāo)公開2023/2/1目標(biāo)考核——PDCA循環(huán)法PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下：

1、

P（Plan）--計劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動計劃；

2、

D（Do）--執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容；

3、

C（Check）--檢查，總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，注意效果，找出問題；

4、

A（Action）--行動，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)。2023/2/1工作計劃要及時檢討檢討的目的：計劃和實際達(dá)成的差異找出差異的原因正向原因（超額完成計劃）總結(jié)出來推廣，發(fā)揚(yáng)光大負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施檢討：檢查討論成敗得失2023/2/1銷售顧問目標(biāo)考核激勵方法特殊庫存獎勵雙月遞進(jìn)考核目的管控銷售顧問達(dá)成銷售目標(biāo)，起到正向激勵作用。銷售顧問薪資結(jié)構(gòu)：