“八大因素”決定成交的“最后一公里”

“八大因素”決定成交的“最后一公里”

在互聯(lián)網(wǎng)上，“脫褲子”這個詞屬于熱門關(guān)鍵詞，網(wǎng)民的搜索量很大。然而有一段時間，當(dāng)你在百度或者Google輸入“脫褲子”，搜索結(jié)果發(fā)現(xiàn)排名第一的是IT門戶網(wǎng)站泡泡網(wǎng)，而網(wǎng)頁的內(nèi)容竟然和其網(wǎng)站定位幾乎無關(guān)。顯然，泡泡網(wǎng)這么做的目的是吸引更多的網(wǎng)民上泡泡網(wǎng)，提升其流量。但是這樣的內(nèi)容和網(wǎng)頁明顯對IT用戶沒有價值，而吸引過來的網(wǎng)民幾乎是“無用”的用戶，其流量也只能是垃圾流量?！皣鴥?nèi)的一些企業(yè)為了達(dá)到提升其網(wǎng)站流量的目的，泛濫地搞了很多關(guān)鍵詞，結(jié)果流量是上去了，但是對其推廣和銷售毫無幫助，這樣就適得其反了。”互聯(lián)網(wǎng)營銷專家劉東明表示。忽略了“轉(zhuǎn)化率”只能“叫好不叫座”經(jīng)過十年的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸被企業(yè)接受，數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)企業(yè)門戶網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了100多萬個，而搜索引擎更成為了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要工具，僅百度的廣告客戶就有幾十萬家；從事外貿(mào)出口的企業(yè)也通過電子商務(wù)獲得了更多的海外訂單，阿里巴巴的誠信通會員就超過了30萬個。然而，由于對網(wǎng)絡(luò)營銷片面的理解，一些中小企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，難免會走入一些誤區(qū)，造成投入與產(chǎn)出的效果不佳，或多或少地影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。有一些企業(yè)以為在網(wǎng)絡(luò)營銷上，只要投入多，效果就好，因此，盲目地購買大量的關(guān)鍵詞，在競價排名上投入高額的費用，但是投入產(chǎn)出比卻并不理想，還有一些企業(yè)盲目地追求企業(yè)網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告的流量和點擊量，但卻忽視了轉(zhuǎn)化率，最終只獲得了“叫好不叫座”的結(jié)果，對銷售沒有任何促進(jìn)?！昂芏嗥髽I(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解就是網(wǎng)絡(luò)廣告，以為只要廣告達(dá)到了目標(biāo)受眾，點擊量高、流量高，就達(dá)到了效果，但是卻忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是借助網(wǎng)絡(luò)提升銷售，擴大市場占有率，因為只有點擊量和到達(dá)率是不夠的?！蓖ㄍ蹩萍脊究偨?jīng)理網(wǎng)絡(luò)營銷專家王通表示。王通認(rèn)為，國內(nèi)的一些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，重告知，輕銷售，事實上借助互聯(lián)網(wǎng)可以獲得潛在的客戶資料和數(shù)據(jù)庫，通過營銷分析系統(tǒng)，提升轉(zhuǎn)化率，而不是一味地提高點擊率。“如果做好網(wǎng)絡(luò)營銷管理工作，以及后續(xù)的銷售跟蹤和人員推廣跟進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷對銷售的提升將是明顯的?！彼阉饕鎯?yōu)化的八大因素通常而言，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷需要做三個層次的工作：第一，從營銷角度建立一個具有銷售力的網(wǎng)站，而不是一個好看的網(wǎng)站；第二，系統(tǒng)化地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，讓更多的目標(biāo)客戶找到你的網(wǎng)站；第三，系統(tǒng)地做好網(wǎng)絡(luò)營銷管理，真正做好達(dá)成銷售的“最后一公里”的事情。網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域有句備受推崇的話：網(wǎng)絡(luò)營銷，內(nèi)容為王。也就是說內(nèi)容越豐富，就越有利于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。內(nèi)容豐富、更新速度快、含有關(guān)鍵詞多、原創(chuàng)內(nèi)容多的網(wǎng)站更容易受到搜索引擎的青睞，更容易被搜索到。“但是大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容單一，缺乏更新，不是華而不實就是乏善可陳，基本是個死網(wǎng)站。”劉東明說。因此一個好的企業(yè)網(wǎng)站，需要做到盡量多的原創(chuàng)內(nèi)容，及時更新和增加新的內(nèi)容，巧妙地將關(guān)鍵詞嵌入相關(guān)的頁面和內(nèi)容當(dāng)中，此外，還要多多增加交換鏈接，尤其是做反向鏈接?！白龊眠@幾方面的工作，網(wǎng)站的流量就一定可以成倍地增加?！睂τ诤芏喾琴Y訊類的電子商務(wù)網(wǎng)站，例如酒店機票預(yù)訂類網(wǎng)站，查詢結(jié)果類網(wǎng)頁很難被收錄，如果采用合理的搜索優(yōu)化策略，通過不同的組合，則可以獲得更多的流量。例如：城市名到城市名+打折機票，這類組合詞，就可以搞出幾十萬個關(guān)鍵詞網(wǎng)頁，并且是有著專業(yè)內(nèi)容的網(wǎng)頁。王通告訴《中國經(jīng)營報》記者，根據(jù)多年的經(jīng)驗總結(jié)和實踐，影響搜索引擎排名的因素主要有八個，按照這八大基本因素來做搜索引擎優(yōu)化，就會取得非常好的效果（見附表）。“八大因素中，每一個因素中都有三四個小操作細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)非常的簡單，并沒有太高深的技術(shù)含量。但要把這十幾個細(xì)節(jié)都做好就比較難了。”王通說。80%的銷售來自五次跟蹤之后對于網(wǎng)絡(luò)營銷而言，做好網(wǎng)站，通過有效的搜索引擎優(yōu)化手段讓更多的用戶瀏覽網(wǎng)站，僅僅是前兩個層次的工作，通過網(wǎng)絡(luò)營銷管理，將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為真正的客戶才是營銷的根本目的，而這需要做好網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的管理工作。“通過網(wǎng)絡(luò)營銷分析系統(tǒng)，我們可以看到哪些推廣手段有效果，哪些手段沒有效果；流量來自哪些搜索引擎，是哪些關(guān)鍵詞帶來的流量；而用戶主要來自哪些地區(qū)和國家，他們在網(wǎng)站或者網(wǎng)頁上主要瀏覽了哪些內(nèi)容，其中的轉(zhuǎn)化率是多少。有了這些詳細(xì)的數(shù)據(jù)，就可以不斷地優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣方案，將推廣效果不好的關(guān)鍵詞、搜索引擎剔除掉，用更低的成本達(dá)到更好的效果?！眲|明強調(diào)。僅僅瀏覽了網(wǎng)頁和網(wǎng)絡(luò)廣告對企業(yè)而言是浪費的，對于這些潛在的客戶，如何想辦法留住他們的資料，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷才是制勝的根本。王通告訴《中國經(jīng)營報》記者，一般而言，可以采用免費索取下載有價值資料、免費在線抽獎活動、免費獲得產(chǎn)品試用等辦法，讓人們留下聯(lián)系方式和有用的信息?！爱?dāng)你擁有了大量的高質(zhì)量的潛在客戶數(shù)據(jù)庫之后，就算你不再投入一分錢來推廣，只要能夠把數(shù)據(jù)庫營銷做好，你的銷售依然會不斷地增長?！鲍@得了潛在用戶的數(shù)據(jù)庫后，如果客戶銷售人員能夠每周跟蹤一次，通過發(fā)手機短信息、打電話、電子郵件等方式連續(xù)跟蹤三個月，營業(yè)額一般都可以上升幾倍。因此，“80%的