個人獨立形象設(shè)計工作室創(chuàng)業(yè)項目場營銷方案計劃書

個人獨立形象設(shè)計工作室創(chuàng)業(yè)項目市場營銷方案計劃書

目錄市場分析 市場細分，目標選擇和市場定位 營銷目標 營銷策略 行動策劃 公司簡介：本人擬于西安成立一家形象設(shè)計工作室，取名為SHY形象工作設(shè)計室。以下是我針對西安市場的大背景，做出的SHY形象工作室在西安發(fā)展的前景，面臨的挑戰(zhàn)等，并在其基礎(chǔ)上制定出形象工作室在開業(yè)后一年內(nèi)的營銷方案。一?市場分析（一）形象設(shè)計的市場分析.國內(nèi)形象設(shè)計市場分析形象設(shè)計的概念起源于上世紀50年代，但我國開蒙較晚，直到上世紀80年代改革開放后，形象設(shè)計才在我國才嶄露頭角。但是，那時候的形象設(shè)計業(yè)，只是由美容，美發(fā)，化妝，服裝等支流零散組成，卻未形成真正意義上的形象設(shè)計業(yè)。從專注一門到關(guān)注整體，形象設(shè)計業(yè)真正在我國形成也只是近幾年的事。一些大城市開始出現(xiàn)由美容美發(fā)廳，美體館等改造而成的形象設(shè)計工作室，逐漸向行業(yè)化，規(guī)范化靠攏，而一些大專院校也開始開設(shè)相關(guān)專業(yè)。形象設(shè)計業(yè)在我國可謂是逐步走上正軌，并且有著極大地發(fā)展空間。.西安形象設(shè)計業(yè)市場分析西安市作為西北地區(qū)最重要的城市，陜西省省會，目前全市人口702.9萬，男女比例107：100。它是一座歷史積淀與現(xiàn)代時尚相交融的城市，擁有僅次于北京市的高校數(shù)量，有著西北最大的高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有著來自全國各地甚至世界各地的游客，這一切都意味著生活在西安的消費者對自己的個人形象應(yīng)投入較大的注意力，西安市的形象設(shè)計業(yè)有著一定的發(fā)展?jié)摿?。西安市市區(qū)面積廣闊，人口密度大，具有多個商業(yè)中心地，在西安市場商圈環(huán)境調(diào)查中，東大街、解放路、小寨附近、大學聚集地都聚有眾多美發(fā)店等與形象設(shè)計有關(guān)的店鋪。就我調(diào)查，僅在西北大學南校區(qū)方圓100米內(nèi)就至少有20家發(fā)型設(shè)計室?？梢?，西安的形象設(shè)計業(yè)還是比較發(fā)達的。但是，西安真正意義上的形象設(shè)計工作室，卻是并未全面推廣，西安消費者尚未意識到整體形象設(shè)計的重要性，整體形象業(yè)還較為小眾。（二）形象設(shè)計業(yè)消費者分析1形象設(shè)計業(yè)需求特征形象設(shè)計行業(yè)在經(jīng)濟的快速發(fā)展中應(yīng)運而生，不同的消費者，對形象設(shè)計的需求也是不同的。形象設(shè)計業(yè)的消費者主體之一即為學生一族。這一消費群體，其需求是體現(xiàn)出其大膽張揚的個性，他們追求青春，活力，和時尚，同時還要價格實惠，因此，他們的需求也是不斷變化著的。形象設(shè)計業(yè)的另一消費主體即為高收入人群，他們渴望通過形象設(shè)計體現(xiàn)自

己的品味和社會地位。還有中低收入人群，其需求是體面，實惠。2.西安市場形象設(shè)計業(yè)需求特征403530254035302520151050網(wǎng)絡(luò)雜志報紙朋友介紹電視廣告□聽說過形象設(shè)計

三維柱形圖2柱狀圖為消費者了解形象設(shè)計的途徑我在一定范圍內(nèi)做了關(guān)于西安消費者對形象設(shè)計需求的問卷。在被訪問者中想提升和改變個人形象的占到總體的80%，因為個人形象而煩惱過的占到87%,愿意為個人形象投資的占到83%,然而，沒去過個人形象設(shè)計工作室的或沒有通過其他途徑來感受過個人形象設(shè)計的相關(guān)服務(wù)的竟占到了總體的90%。同時，在被訪人中，有77%的人聽過個人形象設(shè)計工作室，有23%的人沒有聽過個人形象設(shè)計工作室;而在聽過個人形象設(shè)計工作室的被訪問者中有36%的人是通過網(wǎng)絡(luò)來了解的，有25%的人是通過雜志報紙來了解的，有21%的人是通過朋友介紹來了解的，還有18%的人是通過電視廣告來了解。其中有31%是通過來了解彩妝的，有25%是想有人幫他指導護膚的，有22%的是了

解衣服的搭配的，有17%是想了解色彩的搭配的，還有5%的是想設(shè)計發(fā)型的?？诹私獠蕣y口指導護膚口衣服搭配色色彩搭配口發(fā)型設(shè)計扇形圖為消費者形象設(shè)計的意愿偏好通過以上調(diào)查結(jié)果，我們可大致得知西安消費者的消費意愿和消費需求。1.接競爭對手（三）競爭性分析1.接競爭對手其他形象設(shè)計工作室西安的形象設(shè)計工作室雖然不是遍布城區(qū)，卻也可算是星羅棋布。比較強勁的競爭對手如西安lucy形象控制空間，西安希望形象設(shè)計公司和西安大美形象設(shè)計工作室等等。但是這些形象設(shè)計工作室都沒有在西安市場取得主導地位，市場競爭激烈。在這樣的大環(huán)境下，我們更應(yīng)該應(yīng)該做好市場細分，中高檔服務(wù)齊頭并進，但每一家連鎖店都有自己特定的服務(wù)群體，做好讓每種類型的消費者都感到滿意。競爭態(tài)勢:應(yīng)以大學生為突破口，做好宣傳活動，在各大團購網(wǎng)站做好團購工作，

打一場持久戰(zhàn)。.間接競爭對手美容院，發(fā)型設(shè)計工作室等，這些雖然沒有形象設(shè)計工作室專業(yè)，但其已經(jīng)深入人心，很難動搖它們在消費者心目中的地位。同時，這些行業(yè)和形象設(shè)計工作室相比，價格可能更加平民化，并且店鋪很多，極易引誘消費者。競爭態(tài)勢：通過大力宣傳和市場細分搶占消費者，樹立SHY形象設(shè)計工作室在西安市場中的鮮明形象。).市場營銷環(huán)境分析(50。t分析)1.優(yōu)勢(1)熟悉西安市場，以大學生為突破口，熟悉大學生的需求(2)市場細分準確，能夠把握消費者心理(3)專業(yè)，服務(wù)一流，價格公道，能夠讓每個人都享受到變美的過程2劣勢(1)管理者缺乏經(jīng)驗，管理恐有不當(2)資金不足，無法快速打入市場.機會(1)西安人口眾多，消費能力強(2)消費者對其他工作室缺少較高忠誠度

（3）形象設(shè)計業(yè)在西安并未徹底興起，便于搶占市場先機.威脅（1）形象設(shè)計業(yè)成本較高，資金難以及時到位（2）時尚業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快（3）提前進入市場的其他形象設(shè)計工作室的競爭威脅.對應(yīng)策略（1）做好市場細分，以大學生為突破口，繼而開展一系列服務(wù)不同群體的工作室（2）每個連鎖店服務(wù)的目標群體都不一樣，這樣可以減少不同客戶的心里落差，讓顧客消費的舒心，同時也便于培養(yǎng)每個店的不同特色，便于管理。（3）做好宣傳，爭取在消費者中站穩(wěn)腳跟（4）進行規(guī)范管理，提高管理層能力（5）定期進行員工培訓，不讓工作室能力落伍（6）對形象設(shè)計師進行一些教育上的培訓，使其在進行形象設(shè)計的過程中可以教給顧客形象方面，禮儀舉止方面的知識，是顧客由內(nèi)而外的變美。二、市場細分、目標市場選擇和市場定位（一）市場細分及各細分市場的需求特征

.形象設(shè)計業(yè)市場細分近年來，隨著人們生活水平的提高，大眾對于自己的衣著，容貌，發(fā)型，言談舉止審美情調(diào)等各個從外貌體現(xiàn)自身修養(yǎng)的方面都越來越重視了。消費需求的多元化，多樣化也使得形象設(shè)計業(yè)細分多樣化。形象設(shè)計市場從消費群體上可分為大學生市場，低收入人群市場，中等收入人群市場和高收入人群市場。從消費目的上區(qū)分，可分為日常形象設(shè)計，職場形象設(shè)計，特殊場合（晚宴等）形象設(shè)計等。SHY形象設(shè)計工作室將西安市場按消費群體分為大學生市場，中低收入人群市場和高收入人群市場。.SHY形象設(shè)計工作室各細分市場的消費者需求特征。（1）大學生：大學生沒有經(jīng)濟來源，追求張揚個性的同時又需要兼顧經(jīng)濟實惠。針對大學生的日常形象設(shè)計應(yīng)以時尚，流行為主，但同時應(yīng)該貼合校園風格。同時，大學生還面臨求職面試等問題，因此，針對大學生的職場設(shè)計，要注重大氣，端莊，在外形改變的同時要對其儀態(tài)，談吐等方面做簡單培訓，并且要在大學生的經(jīng)濟承受范圍內(nèi)。由于大學生在求職時每個人都有多次面試，這意味著多次形象設(shè)計，本著薄利多銷的原則，把握大學生市場就等于掌握了一筆寶貴的財富。（2）中低收入人群

中低收入人群希望在形象設(shè)計過程中能讓自己做出改變，追求體面，大方，但同時價位應(yīng)該適宜。針對其的日常形象設(shè)計應(yīng)該注重大方，持久，如改變發(fā)型，挑選其適宜的色彩，培訓穿衣風格等。而針對其的特殊場合（宴會等）形象設(shè)計，可以稍微提高檔次，展現(xiàn)氣質(zhì)，在微奢華的同時注意符合其身份和場合。（3）高收入人群高收入人群一般對價格沒有要求，較貴的價格反而會使其心安理得。高收入人群對形象設(shè)計的要求主要是能體現(xiàn)其身份，展現(xiàn)其不凡的審美和潮流的姿態(tài)。因此，針對高收入人群，應(yīng)該將一流的服務(wù)與流的形象設(shè)計產(chǎn)品相結(jié)合，培養(yǎng)長期客戶關(guān)系。（二）目標市場選擇通過對細分市場的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)，大學生和高收入人群對于形象設(shè)計的需求最為迫切。但是，高收入人群對于服務(wù)和產(chǎn)品的無疑都是非常高的，在創(chuàng)業(yè)初期，資金準備不足的情況下，進入高端市場相對困難。因此，我們選擇以大學生市場為突破口，先打入西安的形象設(shè)計市場，在實力積累到一定程度時再各個消費群體齊頭并進。但齊頭并進并不意味著魚龍混雜，SHY形象設(shè)計工作室將是一家連鎖的形象設(shè)計工作室，不同的分店對應(yīng)的消費人群也不同。

如在大學城附近開設(shè)針對大學生的分店，在市中心寫字樓附近開設(shè)針對中等收入白領(lǐng)的分店，在別墅區(qū)附近開設(shè)針對高等收入人群的分店，不同的店檔次不同，服務(wù)的重點也就不同，這樣，不僅利于管理，也利于消費者在消費時心理上的舒適度。SHY形象設(shè)計工作室市場細分及目標市場選擇圖（三）市場定位西安的形象設(shè)計業(yè)并不發(fā)達，想要打入西安的形象設(shè)計市場并不是一件困難的事。在長期的營銷策略中，SHY形象設(shè)計工作室定位于高端市場與平民化市場并進，打造西安以至于國內(nèi)形象設(shè)計第一工作室，能夠提供給所有人個性化定制的形象設(shè)計。但在創(chuàng)業(yè)初期，資金等各方面不足的情況下，SHY形象設(shè)計工作室在短期內(nèi)定位于大學生市場。為了在消費者中站穩(wěn)腳跟，要樹立與一般形象設(shè)計工作室不同的品牌形象：改變自我，個性化定制，拒絕平庸，迎接新的生活。品牌理念：拒絕平庸，讓你在人群中脫穎而出。

產(chǎn)品理念：形象設(shè)計加審美培訓，讓每一個顧客由內(nèi)而外的變美。服務(wù)理念：一流的服務(wù)，適宜的價格，全新的自己。一切以顧客為中心，全力打造顧客心目中最理想的自己，幫助顧客建立自信，拒絕自卑。由此總結(jié)出SHY形象設(shè)計工作室在創(chuàng)業(yè)初期的市場定位：一流的服務(wù)，由內(nèi)而外的包裝，平民的價格享受明星的服務(wù)，讓大學生無論在約會，應(yīng)聘，表演還是日常生活中，都能更加精彩，與眾不同。三.SHY形象設(shè)計工作室在西安市場的營銷目標.銷售目標SHY形象設(shè)計工作室在西安才剛剛起步，所謂萬事開頭難，創(chuàng)業(yè)初期的營銷無疑是困難的，但只要經(jīng)營策略得當，相信SHY形象設(shè)計工作室可以在一年之內(nèi)達到以下銷售目標。類別現(xiàn)狀目標增幅門店0家1家1家市場占有率02%200%年銷售額050萬50萬年利潤額020萬20萬

.市場效果目標SHY形象設(shè)計工作室在創(chuàng)業(yè)初期主要定位于大學生，而現(xiàn)在的在校大學生，無疑就是日后的都市白領(lǐng)，甚至于金領(lǐng)，其消費能力也將大大增強。因此，現(xiàn)在的SHY形象設(shè)計工作室雖然走的是平價的路線，但其服務(wù)的品質(zhì)與整體水平要能夠留住顧客。畢竟，SHY形象設(shè)計工作室在長遠發(fā)展上并不僅僅只局限于大學生。大學生作為回頭客，其消費能力只會越來越強，這也將為SHY形象設(shè)計工作室在日后進軍中高端市場時，無論在資金還是消費者忠誠度上都打下良好基礎(chǔ)。因此，SHY形象設(shè)計工作室要在市場效果上做到兩點。首先是吸引新顧客，這一點應(yīng)從外在的營銷策略如促銷，廣告等方面著手。西安市的大學生市場是不容小覷的，新的顧客可以為形象設(shè)計工作室?guī)碓丛床粩嗟馁Y金流。其次，就是留住老顧客，這一點上，廣告是起不了太大作用的，重在潛移默化，讓消費者真正感受到產(chǎn)品與服務(wù)的貼心和完美。?SHY形象設(shè)計工作室西安市場的營銷策略（一）產(chǎn)品及I服務(wù).核心產(chǎn)品（1）個人形象設(shè)計咨詢服務(wù)客戶可以針對生活或者職場當中個人形象提出要求，也可以以參加某次活動（如聚會，慶典，晚會，約會等）為目的，提出設(shè)計要求。

公司會有專業(yè)的心理咨詢師，那個設(shè)計師和化妝師根據(jù)客戶要求，在分析客戶外在形象，性格特質(zhì)，職業(yè)特點，行為方式以及生活習慣的基礎(chǔ)上，為其量身定做個人形象設(shè)計方案。其中包括;妝容風格，色彩的運用，健身美體建議和相關(guān)的美容常識。（2）個人形象設(shè)計方案實施專業(yè)的造型師，化妝師會根據(jù)顧客的個人形象設(shè)計方案同時參照客戶意見，進行形象設(shè)計方案的實施。執(zhí)行的過程應(yīng)該隨時征求客戶意見，做出對方案的改進，以求做到與客戶完全匹配，形成個性化方案。（3）個人形象設(shè)計跟蹤g服務(wù)定期在以往消費的客戶中隨機選取一些進行回訪，反饋客戶意見，查看客戶在進行形象設(shè)計后的變化。對客戶進行會員制管理。在掌握會員的聯(lián)系方式后（如微信，公司將會建立自己的微信平臺）定期為客戶提供最新鮮的流行資訊，穿衣搭配，妝容等。.增值IB務(wù)

(1)衣櫥整理每月公司客服人員會對客戶進行入戶拜訪，收集反饋客戶意見，客服人員會對客戶的現(xiàn)有衣物和飾物進行整理，挑選合適搭配，并以清單形式交予客戶，使客戶的衣物飾品發(fā)揮最大效用，省卻客戶在穿搭上的迷茫。(2)化妝，禮儀知識技巧培訓公司會對客戶資料進行匯總，為同類型客戶(如學生，白領(lǐng))定期舉行見面交流會。公司的專業(yè)人員將會為客戶講解化妝，禮儀知識技巧?？蛻粢部山璐似脚_進行交友，分享等活動。3)健身美體公司可以為客戶提供一些簡單的健身美體建議和方案。但具體事項，公司可以和幾家固定的健身美體中心進行合作。根據(jù)客戶的實際情況，為客戶推薦健身美體中心，客戶可享受內(nèi)部優(yōu)惠，而本公司也可從中得到提成。(3)化妝，日化用品的代購服務(wù)公司會員可在本公司進行專業(yè)皮膚測試，直接購買化妝，日化用品，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠。本公司還承擔海外化妝品代購業(yè)務(wù)，保證客戶滿意

3.延伸服務(wù)本公司主要定位于大學生和大學畢業(yè)生，由于現(xiàn)在繁重的就業(yè)壓力，大學生普遍有較大的心理壓力。本公司可在形象設(shè)計方案的實施過程中提供心里疏導，讓顧客在生理，心里上都變得完美。（二）定價策略服務(wù)類型定價策略實施設(shè)計咨詢服務(wù)采取分層定價策略，對不同要求，不同層次的消費者采取不同的策略。對于大學生，應(yīng)采取滲透定價策略。大學生是未來消費的主導，注重形象，但是收入低。低價位可以使大學生普遍接受，培養(yǎng)起消費習慣，為市場做鋪墊。對白領(lǐng)階層和高端客戶采用滿意定價策略，并附上增值業(yè)務(wù)。這類消費群體有消費能力，關(guān)注形象。是社會消費形象的倡導者，是主要的盈利群體。將價格定位于一個折中的位置有利于市場的開拓。設(shè)計方案實施服務(wù)采取分層定價，;滿意定價。捆綁定價?？蛇x產(chǎn)品定價的綜合應(yīng)用采用基礎(chǔ)收費加附加的方式，同時兼以捆綁收費，使消費者有物超所值的感受。

心理壓力排采取捆綁定價此項服務(wù)看重于客戶的心里滿意度，收費應(yīng)公解開，透明。單項服務(wù)資費報表項目資費咨詢服務(wù)300100設(shè)計實施400200這其中，購買化妝品和報名美體健身可以享受內(nèi)部優(yōu)惠。(三)渠道策略1.渠道構(gòu)建(1)上游渠道企業(yè)圍繞個人形象設(shè)計服務(wù)，在提供咨詢，實施和服務(wù)跟蹤的同時，需要向客戶提出健身，美體，美容的建議。同時建立微信平臺，微博主頁，網(wǎng)站等，定期面向廣大受眾宣傳。實現(xiàn)真正的一站式服務(wù)。同時，應(yīng)該建立異業(yè)聯(lián)盟，如與美體健身業(yè)，化妝品行業(yè)等進行跨行業(yè)合作，互惠互利，并建立共同客戶網(wǎng)，實現(xiàn)客戶資源共享。同時，形象設(shè)計的實施過程需要耗費化妝品，護膚品，美發(fā)用品等，公司應(yīng)

些日化公司建立長期合作關(guān)系。(2).下游渠道對公司的消費者實行會員制管理，便于進行后期的回訪以及信息的宣傳。同時，建立公司的微信平臺，利用微信平臺可以更快更好地發(fā)布資訊以及公司信息，更便于管理。同時，對于公司會員，可以享受六折到九折的優(yōu)惠。公司應(yīng)在各大團購網(wǎng)站做促銷，畢竟公司現(xiàn)今的主要目標群體還是學生，團購網(wǎng)站對于大學生的宣傳力度是極強的，也更容易看出反饋。2.渠道管理(1)上游渠道管理保持上游渠道的通暢穩(wěn)定核心就是維持異業(yè)聯(lián)盟，充分發(fā)揮紐帶作用。為此，公司應(yīng)建立完善的利益共享機制。上游企業(yè)應(yīng)該多角度反饋市場信息保持市場信息溝通準確把握市場動向，及時作出策略調(diào)整，協(xié)調(diào)利益關(guān)系，做到動態(tài)平衡。(2)下游渠道管理

對下游渠道的管理，關(guān)鍵是企業(yè)內(nèi)部機制的管理，與渠道構(gòu)建方式相對應(yīng)。其中包括第一， 對市場開發(fā)人員的考核，包括工作績效考核，對意向客戶的跟進培養(yǎng)工作，這是新客戶開發(fā)的有力保證。第二， 對專業(yè)人員的定期培訓和考核，主要從客戶滿意度，客戶跟進服務(wù)等入手。）促銷策略1.宣傳策略（1）在西安市電視臺，陜西電視臺，西部電影頻道等進行廣告宣傳。由于陜西臺的廣告多為不孕不育的廣告，所以，公司的廣告應(yīng)避免刻板的公司宣傳，而改為藝術(shù)短片等，吸引人的眼球。

（2）在k616,321,311等公交站臺設(shè)置平面廣告。 由于這些公交車都經(jīng)過不止一所大學，乘客多為大學生，這樣的平面廣告宣傳可以起到事倍功半的效果。（3）在一些主要報紙如西安晚報，華商報等主要報紙上進行平面廣告宣傳，力求圖片精妙華美，能夠吸引年輕人的眼球。（4）在各大高校張貼宣傳海報，有條件可以設(shè)置攤位，設(shè)立校園代理。2.價格促銷（1）公司剛開業(yè)期間，可以大面積實行優(yōu)惠政策。 由于剛開業(yè)時大家都不了解本公司，優(yōu)惠的價格是宣傳公司的最好手段。 可以實行三人同行一人免費的價格促銷，為公司帶來大量的消費者。（2）可以定期實行打折促銷。如每個周三可以享受七折優(yōu)惠，節(jié)假日可以享受優(yōu)惠，憑學生證可以享受優(yōu)惠等。3.立會員制3.立會員制每一位來公司消費過的顧客都可以成為公司會員，享受九點五折優(yōu)惠。同時，會員卡消費一元積一分，當會員的積分達到2000分時，就可以升級為蘋果卡，享受九折優(yōu)惠；積分達到5000分時，可以升級為銀卡，享受八點五折優(yōu)惠；積分達到10000分時，可以升級為金卡，享受八折優(yōu)惠，并可以享受終身免費化妝穿搭培訓。4.活動宣傳（1）舉辦以“健康辦公室”為主題的互動講堂活動，傳授減壓技巧，放松身心的運動。

（2）節(jié)假日可以定期開辦party，如七夕，情人節(jié)等可以開單身派對，讓單身男女互相認識。而中秋節(jié)，元宵節(jié)等節(jié)日時可以開辦具有中國風的活動。（3）畢業(yè)季可以承辦畢業(yè)party，畢業(yè)生的造型由公司承擔服務(wù)。（4）可以定期舉行校園形象設(shè)計大賽等活動，增加公司知名度。5.服務(wù)營銷策略（1）服務(wù)質(zhì)量控制個人形象設(shè)計服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量是指公司能否為客戶提供專業(yè)至U位的形象咨詢，能否快捷有力地將設(shè)計方案付諸實施，實施后能否提供完善到位的后續(xù)服務(wù)，能否解決因為形象設(shè)計而需要增加的購物需求。對于此類問題的控制和解決就是指公司的執(zhí)行能力，為滿足客戶的需求而產(chǎn)生服務(wù)，并在可控，可靠的前提下完成服務(wù)，讓客戶的需求得到滿足。為此，公司建立了專業(yè)，可靠的執(zhí)行隊伍，在服務(wù)的生產(chǎn)，執(zhí)行，反饋方面建立了強有力的控制體制，保證每次服務(wù)都是高品質(zhì)，適合客戶實際的。（2）服務(wù)過程控制在服務(wù)過程中，應(yīng)該及時將客戶的需求滿足程度進行動態(tài)反饋。如，應(yīng)該及時通過電話訪問和入戶拜訪，及時反饋個人信

息、，保證客戶信息的動態(tài)更新，使得公司服務(wù)始終與客戶需求相契合。(3)服務(wù)可視化即為對于消費者的體驗營銷。五SHY形象設(shè)計工作室西安市場行動方案1.2014年七月廣泛進行市場調(diào)查，資金的融合，店面地址的選取，以及店面的裝修，人員的招募，上游公司渠道對的構(gòu)建等等2.2014年八月對設(shè)計