外貿(mào)學(xué)習(xí)總結(jié)

2011年九月培訓(xùn)總結(jié)和后續(xù)工作計劃從工廠調(diào)動到青島培訓(xùn)的這短短的一個多月的時間內(nèi)，我學(xué)到了不少寶貴的知識和經(jīng)驗，業(yè)務(wù)水平也大有提升這要十分感謝潤和的郭經(jīng)理和各位同事。對此，我作出如下學(xué)習(xí)和工作總結(jié)。現(xiàn)在外貿(mào)正處于起步階段，在此階段，正如郭經(jīng)理所說打好基礎(chǔ)最重要。這基礎(chǔ)就包括網(wǎng)絡(luò)平臺信息的全面性，產(chǎn)品的不斷宣傳，網(wǎng)站信息的完善等。要將我司產(chǎn)品信息盡可能多發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)的每個角落。對網(wǎng)絡(luò)付費平臺的有效利用，來到這邊后在和小平的相互協(xié)作中，每天不斷更新后臺。產(chǎn)品資源庫由原來的十幾個更新到將近一百個。產(chǎn)品不僅僅包括太陽能電池板還有太陽能路燈系列、太陽能庭院燈、風(fēng)光互補系統(tǒng)以及潤和公司的風(fēng)力發(fā)電系列產(chǎn)品。與潤和資源共享，在其阿里巴巴平臺上也發(fā)布了我司的光伏相關(guān)產(chǎn)品。同時，也注冊國內(nèi)外幾個著名的有影響力的免費貿(mào)易網(wǎng)站如中國制造網(wǎng)、tradekey、DIYtrade等都有發(fā)布產(chǎn)品信息，增加產(chǎn)品曝光量，不斷對產(chǎn)品做推廣。對相關(guān)產(chǎn)品的詢盤也因為信息的及時更新也逐步增多，不管優(yōu)質(zhì)與否，詢盤量有時能達到10幾封。利用搜索引擎如google、yahoo等，對國外潛在客戶進行搜索，并發(fā)開發(fā)信。這樣也很有針對性，從發(fā)開發(fā)信收到的回復(fù)來看，效果還不錯。這也是開發(fā)客戶的一個重要渠道，單單只依靠付費平臺來開發(fā)客戶也遠遠不夠。對于這一動作，在過去的一個月的時間內(nèi)做的不是很充分，這點在后期的工作日程中要予以實施并加，充分利用有效的網(wǎng)絡(luò)資源。網(wǎng)站是公司重要的窗口，是展現(xiàn)公司實力的重要因素。這一點也要向潤和公司學(xué)習(xí)，它的網(wǎng)站信息很全面，同時每周幾個業(yè)務(wù)員都會輪流更新產(chǎn)品并發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)新聞。在前幾天已準備了一些基本的產(chǎn)品信息，待網(wǎng)站做好后，要做進一步修改和完善，讓客戶更多的了解我們的公司和產(chǎn)品。以上三點總結(jié)是說明利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題。來青島培訓(xùn)的主要目的之一是學(xué)會怎樣做銷售，經(jīng)過這一月的學(xué)習(xí)顯然業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)也有相對提高，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：處理客戶詢盤。A.收到客戶詢盤時要通過往來回復(fù)加以評估，判斷其有效性，判斷客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶下單的可能性有幾成，哪些客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，不能一概而論。比如有些客戶是考察市場，觀望行情，這樣的客戶可以不用花太多的精力，這樣的客戶不僅難纏，而且很麻煩，問題一大堆，你要不停為他搜集信息，解答問題，到最后，他也不會下單，然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單，估計要一年或者兩年時間。B.環(huán)球資源上現(xiàn)階段收到的詢盤大多數(shù)是模板詢盤，針對這些詢盤可做一份固定的回復(fù)模板，將我公司的概況及主打產(chǎn)品一一寫清楚。對于優(yōu)質(zhì)詢盤則要做好充分的準備工作，抓住客戶。不管怎樣，對待每一封詢盤都要當做潛在客戶郵件來認真對待。對于覺得是優(yōu)質(zhì)的有意向的客戶，一定要做好跟蹤工作，做好跟蹤記錄。要保持跟客戶聯(lián)系的狀態(tài)，只有這樣才清楚自己目前客戶的聯(lián)系狀態(tài)，進而掌握訂單的狀態(tài)。有些發(fā)給客戶的模板回復(fù)，往往都得不到客戶的二次回復(fù)，對此可以以提問的方式，以太陽能電池板為例，客戶若只提到對100w的電池板感興趣，則可以詢問客戶想要何種類型的，多品還是單品？客戶的預(yù)計采購量是多少？等等，最重要的是要了解客戶的需求，明白客戶想要什么回復(fù)才有針對性。C.在以前的郵件中，經(jīng)常會使用縮寫，格式有時候也不正規(guī)，對于這一點，郭經(jīng)理已經(jīng)給我指出，這些小細節(jié)也要尤其注意，不能因為簡單的小事而給客戶留下不好的印象。給客戶提供報價。A.前面提到有些客戶發(fā)送的模板詢盤中未對產(chǎn)品規(guī)格型號做詳細描述，僅僅要報價單，對于這種則僅僅給他提供大概的產(chǎn)品信息和公司介紹，或者給他一個大概的價格范圍，使用about/around的詞匯，不必具體到多少錢一瓦。若客戶有興趣，對這個價格覺得合理，便會再次回復(fù)進行詳談。摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。目前給客戶提供的單晶電池板的初始報價為1.4?1.6/瓦，F(xiàn)OB青島港。B.報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。對于產(chǎn)品熟悉程度上我與小平都有欠缺。對此必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。C.報價也要針對不同區(qū)域的客戶進行量體裁衣，目前收到的詢盤大都來在歐洲北美其他地區(qū)散亂的也會有一些，歐美客戶更看重產(chǎn)品質(zhì)量而中東地區(qū)等則主要靠走量要求價格低廉所以要區(qū)別對待。調(diào)整好心態(tài)。做好外貿(mào)一定要有良好的心態(tài)。A.必須有耐心，要戒驕戒躁，水滴石穿冰凍三尺非一日之寒耐得住寂寞才守得住繁華。想客人下單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，要穩(wěn)步跟進，功到自然成。前期準備工作一定要做好做全面，腳踏實地。郭經(jīng)理會要求我們做客戶檔案，將收到詢盤的客戶資料進行整理，并定期追蹤，這一點我覺得十分必要。外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，一定有耐心，制訂好工作計劃，相信堅持終會有成果°B.同事之間要相互協(xié)作，相互激勵與監(jiān)督。合理分配詢盤，做好分工和及時溝通和資源共享。有不懂的地方也要多發(fā)問，不斷成長。以上是我在青島潤和公司這邊學(xué)習(xí)做的一個大概的總結(jié)。對接下來的外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策.公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員（外貿(mào)經(jīng)理）的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。另外，經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強，規(guī)避風(fēng)險的對策相對較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，目前外貿(mào)部只有我跟小平兩個人，人手有些不夠，經(jīng)驗也不足。從我個人而言雖然有一年多的外貿(mào)出口經(jīng)驗但操作模與現(xiàn)在有很大不同得到的經(jīng)驗也側(cè)重于接單后的出口結(jié)匯工作，。對于前期客戶開發(fā)工作則有所欠缺。所以我覺得有必要再招聘有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，將外貿(mào)部予以完善。對于接單后的出單工作因為小平之前也有相關(guān)的出口經(jīng)驗所以跟單這一塊是誰的單子就由誰負責(zé)出貨，無需聘請專門的跟單人員，在出口中遇到困難或者有疑問可以互相交流貨咨詢潤和業(yè)務(wù)員。對于新的業(yè)務(wù)人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機會也會更多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長起來，學(xué)習(xí)的機會少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。我司的環(huán)球資源是一個不錯的平臺一定要充分利用起來，將所有的200個產(chǎn)品展示臺都發(fā)布滿并每天刷新使產(chǎn)品盡可能排在搜索前端。對公司英文網(wǎng)站也要不斷完善。同時正如前文所說要充分利用搜索引擎主動出擊，尋找客戶。當前光伏產(chǎn)品市場上競爭力日趨激烈，不能局限于郵件和網(wǎng)絡(luò)推廣，銷售模式上應(yīng)考慮采取多樣化的方案。業(yè)務(wù)員要關(guān)注相關(guān)行業(yè)動態(tài)做到胸中有丘壑，對國內(nèi)外展會也要予以關(guān)注，建議視公司能力參加合適的相關(guān)展會。近期收到客戶詢盤其中就有客戶會問到我司是否有去參加10月份的香港電子展。而￡沁，)r企業(yè)頻道?太陽能電池板布行光狀黃金展位合作伙伴而￡沁，展會推廣是最直接最有效的推廣方式之一，成單率較高。外貿(mào)人員也要加強培訓(xùn)，對公司產(chǎn)品要有最基本的了解，熟知相關(guān)專業(yè)術(shù)語。在潤和這邊每周六上午都要上班，工作內(nèi)容主要為及時回復(fù)客戶周五晚上發(fā)來的詢盤和更新產(chǎn)品后臺信息。因為產(chǎn)品在后臺發(fā)布后需要通過環(huán)球客服的審核后才能上線。所以在周末發(fā)布產(chǎn)品避免了下周審核周期的等待，建議我司對外貿(mào)部也采取此種作息制度。目前我司沒有能力對外貿(mào)人員進行系統(tǒng)全面的產(chǎn)品知識和外貿(mào)知識培訓(xùn)，這就要求外貿(mào)人員要自我成長，要多搜集產(chǎn)品信息和了解相關(guān)的出口政策。可利用周六上班的時間自我充電多去一些光伏論壇和外貿(mào)論壇，增長知識。同時外貿(mào)部建立起來后，除了參加每周公司的主管會議，國內(nèi)銷售部和國外銷售部有必要在周末單獨做會面，對一周的工作進行匯報總結(jié)，做好溝通好交流。在青島潤和公司這段時間，發(fā)現(xiàn)自己有很多不足，也看到了差距，潤和公司的風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品出口已比較成熟并趨于穩(wěn)步發(fā)展。只要真心付出總會得到回報。相信我們外貿(mào)部堅持不懈的努力，也一定會換來客戶的認可，最終取得訂單。工作調(diào)動申請外貿(mào)從根本上來說是銷售，由于地域的差異和目標客戶群為國外客戶，所以網(wǎng)絡(luò)成為最有效的也是最主要的推廣方式。所以對外貿(mào)人員來說在哪里辦公不重要。在青島的學(xué)習(xí)工作階段，學(xué)到了不少東西，但畢竟不在工廠，潤和公司所做的產(chǎn)品與我司有關(guān)聯(lián)性但畢竟是兩種產(chǎn)品，其業(yè)務(wù)員對太陽能產(chǎn)品也不是很了解，技術(shù)咨詢支持方面還是要依靠工廠。為了工作能夠更好的進行，現(xiàn)申請調(diào)回工廠。外貿(mào)部現(xiàn)在兩名員工都是在青島自己租房子，每天上下班要乘公交車。沒有住在工廠的起床便上班關(guān)電腦便下班的便利。下班時間為6點通常會在6點半到7點離開辦公室。由于與國外有時差所以對于外貿(mào)人員來講沒有固定的正規(guī)的上下班時間因為很多客戶都是在晚上上線進行聯(lián)絡(luò)，收到的詢盤都只能等第二天再做回復(fù)?；氐阶獾牡胤揭矝]有網(wǎng)絡(luò)，對于白天未完成的工作也只能壓到第二天，如更新產(chǎn)品信息等工作。在青島的食宿及交通費等也等也是不小的壓力，不能將全部精力都放在工作和產(chǎn)品學(xué)習(xí)上。另外還是與技術(shù)和配置有關(guān)的詢盤，因為這邊都是做業(yè)務(wù)的對產(chǎn)品了解不是很多所以遇到需要做系統(tǒng)的客戶，報價等都要與工廠聯(lián)系溝通，雖然有電話和網(wǎng)絡(luò)等通信，