客戶關系建立指南

客戶關懷與定期回訪

（客戶關系建立指導書）深信服科技謝全鋒2023/2/21交流議程客戶關系建立的目標建立怎樣的客戶關系必須做哪些工作2023/2/22客戶關系建立的目標產生銷售：第一單持續(xù)銷售：加點擴容、新產品銷售口碑銷售：案例復制、塑造品牌2023/2/23建立怎樣的客戶關系 對個人的信賴自信、專業(yè)規(guī)范、及時響應、團隊作戰(zhàn)、承諾及時兌現(xiàn)、親和力、對等交往、為客戶著想 普遍認可對客戶內部多點接觸、每次接觸能帶來超乎預期價值、口碑良好 對公司的認可成長最快、創(chuàng)新能力最強……2023/2/24必須做哪些工作個人信賴及公司認可日常關系維護（客情維系）贈送禮品部門活動2023/2/25個人信賴及公司認可以良好的精神面貌面對客戶，熱情、整潔、靈活、細心多站在客戶的角度思考問題，抓住客戶的真正需求低調承諾，超額兌現(xiàn)，實事求是，以誠待人快速響應目標必達公司認可2023/2/26日常關系維護（客情維系）群發(fā)郵件寄送資料電話短信2023/2/27客情維系之群發(fā)郵件建立群發(fā)通訊錄分級對待，重點維系以下名單（以VPN舉例）（1）有主動意向，但未具體日程（2）無主動意向，但公司有客觀需求（如有分支機構、有系統(tǒng)等）（3）已用系統(tǒng)的情況（DDN專線、MODEN撥號、WIN2000自帶VPN、局部應用、老的系統(tǒng)不穩(wěn)定等）（4）公司有新的發(fā)展規(guī)劃（如新建廠）郵件內容（公司新簽約客戶、研討會、賀卡等）2023/2/28營銷與CRM－做好聯(lián)系記錄：花些時間來記錄拜訪和電話交流的相關內容，詳細錄入CRM的相關日程中。如客戶有聯(lián)系信息的更改，也要第一時間在CRM中更新，避免營銷活動無法有效達到用戶處。

公司關于客情維系方面的制度：（1）所有客戶信息都要詳細錄入CRM，便于營銷部門對客戶產生的整體和持續(xù)影響、避免個人行為的單薄。P.S.目前營銷部門可以提供至少如下幾種對客戶的日常影響途徑：A、對重要的客戶和渠道每兩個月郵寄一次公司《提升帶寬價值》內刊；B、對CRM所有的E-MAIL地址，每個月定期發(fā)送《深信服月度通訊》EDM郵件；C、逢重要節(jié)日對CRM里有EMAIL地址的客戶發(fā)送電子賀卡進行節(jié)日問候；

（2）對重要的簽約VIP客戶提供客服部門的VIP服務，合適的重要簽約客戶溝通建設成樣板客戶，納入公司燈塔計劃。

2023/2/29贈送禮品向客戶贈送公司小禮品向客戶部門贈送禮品給予客戶選擇，投其所好用心選日子、選禮品，個性化關懷2023/2/210部門活動參與客戶活動中去邀請客戶集體活動2023/2/211關于客戶關系維系的心得－銷售只是一個開始，在銷售之后，不是就此不聞不問，對客戶的各種反應盡量推卸，然后到合同執(zhí)行期就拿著單子去收款。而是應該借助現(xiàn)有合作機會，抱著給客戶提供更多價值和服務的態(tài)度，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機會。研究表明，90%的老客戶多次購買同一個公司的產品，產品質量并不是最主要的，銷售人員與客戶的情感維系占主導因素。