客戶關(guān)系建立指南

客戶關(guān)懷與定期回訪

（客戶關(guān)系建立指導(dǎo)書）深信服科技謝全鋒2023/2/21交流議程客戶關(guān)系建立的目標(biāo)建立怎樣的客戶關(guān)系必須做哪些工作2023/2/22客戶關(guān)系建立的目標(biāo)產(chǎn)生銷售：第一單持續(xù)銷售：加點(diǎn)擴(kuò)容、新產(chǎn)品銷售口碑銷售：案例復(fù)制、塑造品牌2023/2/23建立怎樣的客戶關(guān)系 對(duì)個(gè)人的信賴自信、專業(yè)規(guī)范、及時(shí)響應(yīng)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、承諾及時(shí)兌現(xiàn)、親和力、對(duì)等交往、為客戶著想 普遍認(rèn)可對(duì)客戶內(nèi)部多點(diǎn)接觸、每次接觸能帶來(lái)超乎預(yù)期價(jià)值、口碑良好 對(duì)公司的認(rèn)可成長(zhǎng)最快、創(chuàng)新能力最強(qiáng)……2023/2/24必須做哪些工作個(gè)人信賴及公司認(rèn)可日常關(guān)系維護(hù)（客情維系）贈(zèng)送禮品部門活動(dòng)2023/2/25個(gè)人信賴及公司認(rèn)可以良好的精神面貌面對(duì)客戶，熱情、整潔、靈活、細(xì)心多站在客戶的角度思考問(wèn)題，抓住客戶的真正需求低調(diào)承諾，超額兌現(xiàn)，實(shí)事求是，以誠(chéng)待人快速響應(yīng)目標(biāo)必達(dá)公司認(rèn)可2023/2/26日常關(guān)系維護(hù)（客情維系）群發(fā)郵件寄送資料電話短信2023/2/27客情維系之群發(fā)郵件建立群發(fā)通訊錄分級(jí)對(duì)待，重點(diǎn)維系以下名單（以VPN舉例）（1）有主動(dòng)意向，但未具體日程（2）無(wú)主動(dòng)意向，但公司有客觀需求（如有分支機(jī)構(gòu)、有系統(tǒng)等）（3）已用系統(tǒng)的情況（DDN專線、MODEN撥號(hào)、WIN2000自帶VPN、局部應(yīng)用、老的系統(tǒng)不穩(wěn)定等）（4）公司有新的發(fā)展規(guī)劃（如新建廠）郵件內(nèi)容（公司新簽約客戶、研討會(huì)、賀卡等）2023/2/28營(yíng)銷與CRM－做好聯(lián)系記錄：花些時(shí)間來(lái)記錄拜訪和電話交流的相關(guān)內(nèi)容，詳細(xì)錄入CRM的相關(guān)日程中。如客戶有聯(lián)系信息的更改，也要第一時(shí)間在CRM中更新，避免營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法有效達(dá)到用戶處。

公司關(guān)于客情維系方面的制度：（1）所有客戶信息都要詳細(xì)錄入CRM，便于營(yíng)銷部門對(duì)客戶產(chǎn)生的整體和持續(xù)影響、避免個(gè)人行為的單薄。P.S.目前營(yíng)銷部門可以提供至少如下幾種對(duì)客戶的日常影響途徑：A、對(duì)重要的客戶和渠道每?jī)蓚€(gè)月郵寄一次公司《提升帶寬價(jià)值》內(nèi)刊；B、對(duì)CRM所有的E-MAIL地址，每個(gè)月定期發(fā)送《深信服月度通訊》EDM郵件；C、逢重要節(jié)日對(duì)CRM里有EMAIL地址的客戶發(fā)送電子賀卡進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候；

（2）對(duì)重要的簽約VIP客戶提供客服部門的VIP服務(wù)，合適的重要簽約客戶溝通建設(shè)成樣板客戶，納入公司燈塔計(jì)劃。

2023/2/29贈(zèng)送禮品向客戶贈(zèng)送公司小禮品向客戶部門贈(zèng)送禮品給予客戶選擇，投其所好用心選日子、選禮品，個(gè)性化關(guān)懷2023/2/210部門活動(dòng)參與客戶活動(dòng)中去邀請(qǐng)客戶集體活動(dòng)2023/2/211關(guān)于客戶關(guān)系維系的心得－銷售只是一個(gè)開(kāi)始，在銷售之后，不是就此不聞不問(wèn)，對(duì)客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到合同執(zhí)行期就拿著單子去收款。而是應(yīng)該借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，抱著給客戶提供更多價(jià)值和服務(wù)的態(tài)度，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)。研究表明，90%的老客戶多次購(gòu)買同一個(gè)公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量并不是最主要的，銷售人員與客戶的情感維系占主導(dǎo)因素。