業(yè)務員開單培訓教材.精講

業(yè)務員開單培訓教材銷司支配2014-1-16前言：

針對14年業(yè)務模式變革，為進一步提高業(yè)務員對庫存管理重視度，從產品、周轉、結構等方面關注度，以及提高公司各環(huán)節(jié)運作的效率，特針對14年業(yè)務模式變革---業(yè)務員云平臺開單標準做如下講解。

書目1業(yè)務員開單的訂單類型2業(yè)務員開單、財務審單的時點規(guī)范3業(yè)務員開單的操作流程及留意事項6業(yè)務員獨立開單推動階段4業(yè)務員開單需考量的關鍵指標5業(yè)務員開單針對各渠道客戶需留意事項一、業(yè)務員開單的訂單類型業(yè)務員4種訂單類型如下：二、業(yè)務員開單、財務審單的時點規(guī)范業(yè)務開單時間：周一至周六10：30-12：00財務審單時間：周一至周六10：30-14：30說明：因業(yè)務要與客戶談判活動及關注客戶庫存及主推產品零售跟進，為便利業(yè)務人員開單及客戶需求，對業(yè)務開單時間做如下補充（周一至周六10：30-12：00開單，物流全部支配發(fā)貨，針對12點后開單，財務審單人員次日審核，生效時間取審核日期）。1、正向定時開單、審單規(guī)范2、反向開單、審單規(guī)范二、業(yè)務員定時開單、財務審單的時點規(guī)范1、正向銷售單流程圖三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項2、正向銷售單具體業(yè)務流程節(jié)點說明三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項節(jié)點1：客戶提出要貨需求并擔當簽收、回款責任。節(jié)點2：供應開單信息如：客戶信息（開單建檔名稱、非建檔客戶還需報收貨人全名，電話，身份證號碼，收貨地址等）、型號、數(shù)量、單價、扣率（連鎖和超市須供應訂單），配送方式（配送或自提）節(jié)點3：業(yè)務依據(jù)周移動補貨審核需求的合理性（補貨需求是否達到周移動補貨要求、貨源狀況）、創(chuàng)建銷售訂單、調差兌現(xiàn)及手續(xù)初審（手續(xù)：價格依據(jù)、工程機合同或協(xié)議），不合格可駁回。節(jié)點4：分公司財務審核資金、價格、審單手續(xù)（價格、合同等）合格通過，不合格駁回。節(jié)點5：SPD系統(tǒng)生成發(fā)貨支配，倉庫打單出庫。

節(jié)點6：物流配送、客戶簽收、回單整理等3、正向銷售單留意事項正向銷售出庫單：指符合一切開單前準備工作要求（指標分析、渠道分析）。RDC產品開銷售單：操作要求：符合以上開單前準備要求及條件均可干脆操作開單。等級機產品開銷售單：操作要求：需備注內容：不退不換，有償修理調價補差兌現(xiàn)：操作要求：開正常銷售單，在發(fā)貨額20%范圍內兌現(xiàn)客戶調價補差。假如財務部門有特殊要求時，按財務要求進行兌現(xiàn)物流起運量：操作要求：考核集拼率(同一客戶或同一區(qū)域當天提貨至少十臺以上）。

三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項4、開單前新戶開單方面資料準備1）新客戶信息表供應提示：普票與增值稅發(fā)票信息表不同2）新客戶需辦理收提貨授權托付書提示：如收貨事宜發(fā)生變更需重新辦理3）新戶貨款要求提示：客戶提前將貨款存入公司指定帳戶，款到發(fā)貨，如屬授信客戶在規(guī)定額度內提貨4）以上資料信息上報公司由總部維護客戶信息后可操作。

三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項1、銷售沖紅單流程圖三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項2、銷售沖紅單具體業(yè)務說明節(jié)點1：客戶提出沖紅需求節(jié)點2：業(yè)務核實是否具備沖回條件（財務已審核單據(jù)已生效狀態(tài)、貨物未出庫，）節(jié)點3：倉庫確認貨未出庫符合沖紅條件。節(jié)點4：業(yè)務在原單下干脆整單數(shù)量沖紅節(jié)點5：財務審核原單數(shù)量、價格，總部是否開具發(fā)票。合格通過，不合格駁回。節(jié)點6：SPD系統(tǒng)生成沖紅單倉庫取消出庫。三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項反向沖紅單：指各種緣由須要修改沖銷的單為銷售沖紅單。1、退貨單流程圖三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項2、退貨單具體業(yè)務流程說明三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項節(jié)點1：客戶提出退貨需求節(jié)點2：業(yè)務：依據(jù)客戶退機需求報售后檢測并提交退機申請；節(jié)點3：售后：經營部售后-開具質量鑒定單節(jié)點4：業(yè)務：提交退貨OA申請節(jié)點5：業(yè)務依據(jù)售后明細查找原始提貨單據(jù)創(chuàng)建退貨單節(jié)點6：財務審核原單價格，合格通過，不合格駁回節(jié)點7：物流依據(jù)退貨訂單與實物核對OK，返向物流節(jié)點8：售后根椐系統(tǒng)在途單據(jù)對應實物，帳實相符辦理入庫存手續(xù)，流程結束。3、退貨單留意事項退貨單指：客戶故障機無法修復，進行退貨處理開具的退貨單。客戶退貨要求：1、客戶退貨：必需掃描售后工程師的鑒定單與退貨OA通過后。業(yè)務方可在CRM創(chuàng)建退貨單，針對月底嚴格按服務部退貨要求日期25號停止，25號后重點跟進修理倉在途數(shù)量，確保盤點前無在途單據(jù)，以便盤點。

2、客戶退貨價格核對：開退單前須由平臺支配按先進先出法核準退貨價格；假如是客戶間調貨需辦理的退貨、或者客戶壞機退貨，則依據(jù)最終一次進貨價格開退貨單，并且按財務要求一般納稅人供應紅字通知單，手續(xù)齊全方可退貨。三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項分公司退貨規(guī)范三、業(yè)務員開單的操作流程及留意事項1、分公司退換機流程及管理規(guī)定2、分公司2014年1月異型號用戶換機標準四、業(yè)務員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關鍵指標開單前從指標角度分析1、客戶庫存合理性-----結合周移動補貨分析（周轉-考慮前推補差、滯銷—考慮產品庫齡分析）2、RDC貨源狀況----結合新品上市、主銷產品、退市產品、特價比重（結構）-產品線分析3、任務達成狀況----結合當月進度達成、資源支配、明星產品、大板達成進度分析4、銷售策略方面-----結合分公司當月產品及銷售策略及競品對稱產品分析(月銷售指導書）5、活動開展方面-----結合本月、本周活動規(guī)劃（銷售預料），做好產品及銷售策略分析（主銷機主推、淘汰機清理削減機型個數(shù)降低離散度)1、客戶庫存合理性-----結合周移動補貨分析（周轉-考慮前推補差、滯銷—考慮產品庫齡分析）1）留意事項：（指標參考）客戶周轉天數(shù)指標：城市客戶限制25天內周轉，超市客戶限制25內天周轉區(qū)域連鎖客戶\傳統(tǒng)客戶\百貨客戶限制30天內周轉前推補差天數(shù)指標：自本產品調價之日起，前推（25天）執(zhí)行補差。產品庫齡天數(shù)指標：要求30天內庫齡機限制80%以上。2）操作要求:執(zhí)行周移動補貨，要求運用系統(tǒng)補貨建議開單，同時須剛好錄入銷量并核對客戶庫存，確保補貨建議的有效性?？紤]到終端實際市場須要，周移動補貨參數(shù)，系統(tǒng)取數(shù)天數(shù)設置為30天，同要求的30天內庫齡是一樣的，周轉超60天或90天的客戶系統(tǒng)自動限制開單（可依據(jù)銷售淡、旺季或各公司周轉狀況設置）。3）指導意義：客戶庫存合理性通過運用周移動補貨建議，有效駕馭產品為主銷產品、滯銷產品、產品周轉從而對開單前做好一切預警提示，并快速對滯銷產品加大力度清理，對客戶整體庫存周轉快與慢有效把控是否開單補貨。四、業(yè)務員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關鍵指標2、RDC貨源狀況----結合新品上市、主銷產品、退市產品、特價比重（結構）-產品線分析1）留意事項：（產品駕馭）分渠道產品線：全國連鎖\區(qū)域連鎖百貨\傳統(tǒng)\超市不同渠道產品線區(qū)分。新上市產品：指新上市產品。主銷產品：指上量獲利統(tǒng)一主推產品，簡稱（明星產品）。退市產品：指淘汰產品。特價產品：指低毛利產品。2）操作要求:產品線要求必需選擇所屬渠道產品線范圍內選擇。首先針對新品要求按形象店、核心店規(guī)定時間內上樣到位并快速實現(xiàn)銷售，主銷產品做好最大化主推同時對退市產品按公司支配量主動清理（降低機型個數(shù)），其次把控整體特價出貨比重限制整體出貨結構。3）指導意義：RDC當期貨源為周移動補貨中的補貨建議依據(jù)，但同時更加關注當前產品線規(guī)劃，做好中學低特產品組合及比重限制，是正確創(chuàng)建開單產品和數(shù)量依據(jù)。四、業(yè)務員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關鍵指標3、任務達成狀況----結合當月進度達成、資源支配、明星產品、大板達成進度分析1）留意事項：當月任務規(guī)劃：月初針對當月銷售收入、臺數(shù)、大板、明星任務指標做好所管轄區(qū)所負責的全部客戶任務分解。2）操作要求:周移動補貨建議及產品線梳理為補貨參考依據(jù)，為確保任務達成，日常客戶補貨會依據(jù)以上任務差量及客戶規(guī)模進行補貨建議數(shù)微調，要求補貨后必需加大微調補貨產品的主推銷售，加快周轉。3）指導意義：依據(jù)任務達成指標、從系統(tǒng)補貨建議到實際產品、結構、客戶規(guī)模等實操調整變更中，要有效合理做出補貨支配，并剛好通過主推及活動力度拉動快速提升銷售，加快周轉。四、業(yè)務員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關鍵指標4、銷售策略方面-----結合分公司當月產品及銷售策略及競品對稱產品分析(月銷售指導書）1）留意事項：銷售指導書：含-產品策略、銷售策略、競品對稱、活動規(guī)劃、淘汰機清理指標2）操作要求:依據(jù)產品銷售指導策略、結合各倉位滯銷與淘汰機、近期貨源狀況、近期活動規(guī)劃（選擇1-3款產品不同尺寸段和價格段產品阻擊競品上量產品），通過以上幾點分析，針對系統(tǒng)補貨建議進行相應調整，并跟進活動期間客戶及銷售代表的主推力度。3）指導意義：每月銷售策略執(zhí)行力度要到位，關注市場發(fā)展趨勢及競品產品對稱對至關重要，確保了客戶有效的產品組合補貨，才能進行點對點提升銷售及提升份額。四、業(yè)務員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關鍵指標5、活動開展方面-----結合本月、本周活動規(guī)劃（銷售預料），做好產品及銷售策略分析（主銷機主推、淘汰機清理削減機型個數(shù)降低離散度）1）留意事項：銷售預料：做好活動產品預料，就是做好本周及本月產品任務銷售規(guī)劃，同時也測算整體投入產出比是否合理。2）操作要求:銷售市場競爭異樣激烈，針對每活動商場、時間選擇、主銷上量產品、淘汰打點產品、競品活動產品、客戶整體庫存進行有策略的補貨（提示：特殊傳統(tǒng)、百貨客戶，哪個品牌庫存大，整體商場就會主推，如庫存達不到確定程度，競品就會補進，說明并不是不窮大補貨，是依據(jù)競品上量尺寸段及價格段做出有效的阻擊產品選擇及我品優(yōu)勢尺寸段及價格段產品有策略的補貨）。3）指導意義：活動開展前準備工作要到位，同時做好活動前產品銷售預料，做到有規(guī)劃、有策略將每次活動前補貨做到快速的銷售至關重要。四、業(yè)務員云平臺系統(tǒng)開單需考量的關鍵指標1、傳統(tǒng)客戶----------結合零售戶和代理商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)）分析2、連鎖客戶----------結合差異化集采產品主推、授信、賬期3、

超市客戶----------結合活動檔期（印花產品主推）4、

區(qū)域連鎖客戶----結合差異化產品包銷5、專賣店客戶-------結合產品（居間返利）策略優(yōu)勢五、業(yè)務員開單針對各渠道客戶需留意事項1）留意事項：傳統(tǒng)客戶：含零售商、代理商、代理&零售商傳統(tǒng)客戶賬期：30天內，公司要求授信客戶當月25號前還清。傳統(tǒng)客戶扣率要求：扣率、直供、保點三種2）操作要求:零售商：針對客戶任務、近期貨源狀況、商場活動規(guī)劃、競品活動及客戶庫存再結合補貨建議，做好補貨結構、數(shù)量的確定。代理商：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)數(shù)量及規(guī)劃、近期鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議的訂貨數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動規(guī)劃、是否有新開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做補貨結構、數(shù)量確定，同時定期每周針對代理商庫存進行盤點，零售集采確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的穩(wěn)定性發(fā)展。代理&零售：結合以上2點做好客戶補貨結構、數(shù)量的確定。3）指導意義：傳統(tǒng)客戶銷售占全年任務比重較大的分公司，針對此部分客戶要求重點維護，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)，將渠道覆蓋率加大提升銷售最大化及提升品牌力。1、

傳統(tǒng)客戶----------結合零售戶和代理商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)）分析五、業(yè)務員開單針對各渠道客戶需留意事項2、連鎖客戶----------結合差異化集采產品主推、授信、賬期1）留意事項：連鎖客戶指：國美、蘇寧、五星連鎖客戶賬期：50天周轉（超市60天周轉，其他同連鎖操作一樣）連鎖客戶扣率：不同渠道分正?？埸c、特價扣點、集采直供2）操作要求:針對不同渠道扣率要求嚴格按全年簽訂合同執(zhí)行。訂單以連鎖訂單為依據(jù)（含-訂單產品、數(shù)量、扣率），連鎖針對中高端產品實施高供低賣策略，目的參與活動有空間。連鎖補貨確定結合賬期、資金占壓、庫存合理性等方方面進行有效的補貨。3）指導意義：連鎖客戶重點主推中高端產品，做差異化產品主推上量，要求加快產品周轉及賬期周轉，降低資金占壓，有效限制合同外費用。五、業(yè)務員開單針對各渠道客戶需留意事項1）留意事項：賬期：同傳統(tǒng)客戶產品：同傳統(tǒng)客戶產品+包銷差異化產品周轉