個(gè)人銷(xiāo)售八大過(guò)程培訓(xùn)教程

個(gè)人銷(xiāo)售八大過(guò)程培訓(xùn)教程什么是人員推銷(xiāo)？行銷(xiāo)4要素（即行銷(xiāo)4個(gè)P）商品定價(jià)渠道

推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)非人員推銷(xiāo)（廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)……）什么是人員推銷(xiāo)？

推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)非人員推銷(xiāo)（廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)……）是面對(duì)面的推銷(xiāo)工作，是我們各位媒介顧問(wèn)所從事的工作。銷(xiāo)售人員的自我定位：首先：明白我們的銷(xiāo)售是為了客戶(hù)服務(wù)，解決客戶(hù)銷(xiāo)售難題，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。（廣告是為了銷(xiāo)售服務(wù)）第二：地位是平等，但禮貌是體現(xiàn)我們銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程準(zhǔn)備尋找潛在客戶(hù)接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系了解本行業(yè)；了解本公司；了解本公司的產(chǎn)品和服務(wù)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；了解客戶(hù)；

……

人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系高手與菜鳥(niǎo)的區(qū)別！人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系有購(gòu)買(mǎi)能力；有購(gòu)買(mǎi)愿望；記?。浩髽I(yè)只為部分人服務(wù)！人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系八仙過(guò)海，各顯神通！有一些技巧可用！人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系如果你一接近客戶(hù)就推銷(xiāo)產(chǎn)品，你失敗的可能性就比較大。正確的做法：是先了解客戶(hù)的需要，然后告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品能幫助他解決什么問(wèn)題。

人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)演示不僅要突出XM6的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是要告訴客戶(hù)，這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著什么？能幫助客戶(hù)達(dá)到什么樣的目的？能幫助客戶(hù)解決什么樣的問(wèn)題？人員推銷(xiāo)的一般過(guò)尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系如果你對(duì)上帝說(shuō)的話和對(duì)屠夫說(shuō)的話都一樣，那么你的推銷(xiāo)生涯也就差不多了！人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系

沒(méi)有異議＝不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系這是小意思！雖然這是最激動(dòng)人心的時(shí)刻。如果你做好了前面6個(gè)環(huán)節(jié)，這只是水到渠成的事！人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系滿足公司需求＝客戶(hù)關(guān)系滿足個(gè)人需求＝朋友關(guān)系

人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)準(zhǔn)備接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系既滿足公司需求，又滿足個(gè)人需求，是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！是最高境界！

今天的主題：如何處理客戶(hù)異議？準(zhǔn)備尋找潛在客戶(hù)接近潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)需求演示或提案處理客戶(hù)異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系進(jìn)球臨門(mén)一腳！客戶(hù)異議意味著什么？客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣！買(mǎi)賣(mài)就要開(kāi)始發(fā)生！一、90％的異議是相同的，是可以事前準(zhǔn)備好處理辦法的。

二、50％的客戶(hù)異議是無(wú)根據(jù)的，他們提出異議是為了證明自己是精明的、鑒別能力強(qiáng)，有時(shí)為了體現(xiàn)自己內(nèi)行，有時(shí)僅僅是為了壓低購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。

三、80％的客戶(hù)異議僅僅是客戶(hù)的突發(fā)想法。

四、80％的客戶(hù)自己也不知道自己的真正的異議。有關(guān)客戶(hù)異議的有趣數(shù)字：客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因？一、客戶(hù)的誤解。例如：你們的價(jià)格太高了。原因是：他把一周的價(jià)格誤認(rèn)為是一天的價(jià)格。或者把刊例價(jià)當(dāng)作最后的價(jià)格。二、客戶(hù)對(duì)我們不了解，或了解不全面。例如：公交乘客的收入水平很低，購(gòu)買(mǎi)力很差。三、產(chǎn)品自身的缺陷。例如：BRT噪音太大，效果不好?！幚砜蛻?hù)異議的重要一步：搞清楚客戶(hù)異議的真正含義!搞清楚客戶(hù)異議的真正含義!例如：客戶(hù)說(shuō)：你們的價(jià)格太高了！我們就要搞清楚這些問(wèn)題：1、客戶(hù)說(shuō)的是刊例價(jià)？還是打折后的價(jià)格？2、客戶(hù)是指他們負(fù)擔(dān)不起這個(gè)價(jià)格，還是認(rèn)為比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高？3、客戶(hù)心目中的價(jià)位幾何？他們認(rèn)為什么價(jià)格合理？4、客戶(hù)充分了解我們的價(jià)值了嗎？或許是你沒(méi)有說(shuō)明我們?cè)诟采w面、到達(dá)率、千人成本等方面的優(yōu)勢(shì)？5、或者客戶(hù)并非真的想投放廣告而找的一個(gè)托詞？6、或許客戶(hù)是為了掩飾其他原因，例如其實(shí)他并不能做決定。7、或許客戶(hù)真的認(rèn)為價(jià)格高了。沒(méi)有廣告經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)往往如此。對(duì)待客戶(hù)異議的兩種態(tài)度一、忽略異議：對(duì)那些客戶(hù)心血來(lái)潮提出的，對(duì)交易沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響的異議，或是為了掩飾其他原因而提出的異議，最好的辦法是忽略。具體步驟如下：1、先附和，如“你說(shuō)的真有意思”或“你很內(nèi)行哦”、“我明白你的意思”等等。2、然后轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)推銷(xiāo)。二、闡釋異議：對(duì)客戶(hù)提出的將會(huì)影響交易的異議，必須在確認(rèn)客戶(hù)異議的真實(shí)含義后進(jìn)行解答。一些可用的技巧如下：處理客戶(hù)異議的技巧：一、正面回答，即正面解釋。大部分的客戶(hù)異議可以通過(guò)正面解釋加以說(shuō)明，要注意不要采用“辯解”的方式?？梢赃@樣說(shuō)：“你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，讓我來(lái)說(shuō)明一下”或者：“看來(lái)你很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，我來(lái)說(shuō)明一下”等等?？傊幸粋€(gè)過(guò)渡，不然客戶(hù)會(huì)把你的說(shuō)明當(dāng)作辯解，甚至當(dāng)作是對(duì)客戶(hù)的攻擊和嘲諷。處理客戶(hù)異議的技巧：二、間接否定。對(duì)客戶(hù)由于誤解提出的異議，不要直接否定，不直接指出客戶(hù)的錯(cuò)誤，可以先與客戶(hù)觀點(diǎn)保持一致，然后再糾正客戶(hù)的理解。如：“BRT乘客的收入水平太低了，購(gòu)買(mǎi)力比較差?！蹦憧梢哉f(shuō)：“對(duì)，和那些坐小車(chē)、私家車(chē)的人比，BRT乘客的收入是低一些。我們調(diào)查的結(jié)果公交乘客的月收入大約在元到元之間。大部分比平均水平高，屬于中間階層。應(yīng)該說(shuō)，他們是城市消費(fèi)的主力軍，除了極高檔的產(chǎn)品，他們的購(gòu)買(mǎi)力還是很強(qiáng)的?！碧幚砜蛻?hù)異議的技巧：三、彌補(bǔ)的方法。沒(méi)有一種產(chǎn)品或服務(wù)是完美無(wú)缺的。因此，當(dāng)客戶(hù)提出的異議是正確的時(shí)侯，采用彌補(bǔ)的方法最有效。所謂彌補(bǔ)的方法，就是承認(rèn)缺陷，然后說(shuō)明為了彌補(bǔ)缺陷，我們做了什么。就是取長(zhǎng)補(bǔ)短，趁機(jī)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)。用來(lái)彌補(bǔ)的，最好是我們最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。如：“、BRT的噪音太大了，效果不好?！被颍骸癇RT太擠了，看不見(jiàn)?！蹦憧梢哉f(shuō)：“對(duì)，這也是困擾我們的最大的問(wèn)題，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，我們除了加強(qiáng)管理，合理調(diào)節(jié)音量以外，我們采用了比較高的滾動(dòng)頻率，通過(guò)高頻率的滾動(dòng)來(lái)達(dá)到效果?！睆浹a(bǔ)法有效的原因是，客戶(hù)都明白沒(méi)有一種產(chǎn)品或服務(wù)是完美的！處理客戶(hù)異議的技巧：四、感覺(jué)和體驗(yàn)的方法。客戶(hù)總是對(duì)廣告效果有些擔(dān)心，我們可以通過(guò)舉例來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的感受。如：“這種廣告到底有沒(méi)有效果？”你可以說(shuō)：“對(duì)，其他客戶(hù)開(kāi)始的時(shí)候也會(huì)有這樣的擔(dān)心，他們嘗試了一下以后，發(fā)現(xiàn)這種廣告效果真的很好。某某（最好是同行業(yè)的）做了幾次以后，客戶(hù)量增加了多少。所以我們的客戶(hù)大部分都會(huì)繼續(xù)投放廣告。處理客戶(hù)異議的技巧：五、搶先的方法。對(duì)客戶(hù)可能提出的異議，在提案或演示的時(shí)候就先做了解答，這樣可以阻止異議的提出。盡管客戶(hù)提出異議并不是壞事，但有時(shí)候采用搶先的方法可以消除客戶(hù)的懷疑，給客戶(hù)一個(gè)客觀實(shí)在的印象，取得客戶(hù)的信任。如：“故障率”問(wèn)題：我們把故障率寫(xiě)進(jìn)合同就是采用了這種方法。處理客戶(hù)異議的技巧小結(jié)正面回答要點(diǎn)：不要“辯解”，要有過(guò)渡。間接否定要點(diǎn)：先同意，再糾正。彌補(bǔ)法要點(diǎn)：承認(rèn)缺陷，取長(zhǎng)補(bǔ)短。體驗(yàn)感受要點(diǎn)：肯定疑問(wèn)，舉例說(shuō)明。搶先說(shuō)明要點(diǎn)：在演示和提案時(shí)闡明異議。處理價(jià)格異議的幾個(gè)小訣竅：一、花太多錢(qián)當(dāng)然是浪費(fèi)了，但有時(shí)候花少錢(qián)損失更大。東西貴一點(diǎn)，你只是損失一點(diǎn)錢(qián)。但如果便宜卻沒(méi)有效果，那失去的就多了：市場(chǎng)、商業(yè)機(jī)會(huì)等等。二、廣告關(guān)鍵是看效果。三、注意各種媒體廣告投放方式的區(qū)別。比如我們就不需要整年每周都投播，可以間歇性投播。(嘗試性投放)四、給客戶(hù)機(jī)會(huì)：如果客戶(hù)的價(jià)格要求超過(guò)我們的底線，應(yīng)誠(chéng)懇說(shuō)明實(shí)情。不要當(dāng)客戶(hù)面請(qǐng)示價(jià)格，傳遞錯(cuò)誤信息。同時(shí)保持平靜?？傊憩F(xiàn)得很想做成生意，又確實(shí)沒(méi)有辦法。（你就是代表騰眾傳媒）處理拖延的小訣竅：一、這時(shí)候不要努力推銷(xiāo)。越努力也越糟糕。二、重新挖掘客戶(hù)需求。三、設(shè)法改變客戶(hù)的習(xí)慣，鼓勵(lì)嘗試。四、了解客戶(hù)拖延的原因：難下決心？擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？難以選擇？……五、約定下次