《房地產(chǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)4800字》

房地產(chǎn)策劃與營(yíng)銷設(shè)計(jì)內(nèi)容摘要：目前，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)獲得迅速發(fā)展，房地產(chǎn)銷售在追求暴利營(yíng)銷方式的發(fā)展后，其市場(chǎng)終于回歸理性狀態(tài)，旅游地產(chǎn)由快速的發(fā)展期到現(xiàn)在的平穩(wěn)期發(fā)展。另一方面，傳統(tǒng)剛需住房的需求日益增長(zhǎng)，旅游地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃也迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷手段已基本形成并逐步改善。普通房地產(chǎn)業(yè)不能完全滿足旅游地產(chǎn)快速發(fā)展的需要，營(yíng)銷策劃日益一體化。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，我國(guó)的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃已經(jīng)基本形成了體系，但在旅游地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論和實(shí)踐中仍然存在許多問題，如經(jīng)營(yíng)者的理論和實(shí)踐水平脫節(jié)，客戶日益變化的需求與政策變更的沖突等。論規(guī)劃行為的任意性，這不僅給房地產(chǎn)營(yíng)銷造成不好的市場(chǎng)影響，而且在一定程度上使得商品房大量空置，不利于社會(huì)資源利用，以至于由海南島最成功的銷售個(gè)案到如今的即將破產(chǎn)。關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；策略方案一、引言隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市住房制度改革的深化和對(duì)住房需求的需求，房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)正在變得更加標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有著巨大的影響。同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)家宏觀房地產(chǎn)政策的調(diào)整，如購(gòu)房限制、貸款限制等，也對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。2012年開始全國(guó)大型上市地產(chǎn)公司大規(guī)模進(jìn)駐海南，開啟旅游地產(chǎn)新篇章。旅游地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在這樣的市場(chǎng)背景下，房地產(chǎn)企業(yè)要想成功地開展房地產(chǎn)項(xiàng)目，就必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的規(guī)劃和詳細(xì)的論證，結(jié)合內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，制定一套有針對(duì)性、科學(xué)有效的營(yíng)銷策劃。近年來，越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的重要性。在實(shí)踐中，有許多成功的營(yíng)銷案例。我國(guó)傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在理論上取得了一些突破，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：從單一營(yíng)銷模式到綜合營(yíng)銷模式，從表面營(yíng)銷策劃服務(wù)到注重營(yíng)銷策劃服務(wù)的內(nèi)涵。然而，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中還存在很多問題，最明顯的表現(xiàn)是許多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃理論過于膚淺，停留在形式上，實(shí)踐指導(dǎo)意義不大，有的甚至做不到。目前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問題，就是如何正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，如何合理制定項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案，從而促進(jìn)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的概念和特征（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的概念房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是在綜合運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)和相關(guān)理論和市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo)，著眼于消費(fèi)者和社會(huì)的共同利益，基于客觀的市場(chǎng)定位和獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)核心、綜合運(yùn)用各種規(guī)劃工具，按照一定的程序?yàn)榻窈蠓康禺a(chǎn)項(xiàng)目的發(fā)展創(chuàng)造條件。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是將目標(biāo)項(xiàng)目放在房地產(chǎn)開發(fā)的背景下進(jìn)行具體分析，根據(jù)未來消費(fèi)者的預(yù)期、市場(chǎng)的實(shí)際需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通過市場(chǎng)細(xì)分，建立自己的公司。重新定位。目的是提出更有效的實(shí)施規(guī)則，以滿足客戶需求，通過對(duì)在建設(shè)項(xiàng)目、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、服務(wù)和管理等方面的策劃分析，以發(fā)展項(xiàng)目的整體概念，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)利益最大化而建立的一套銷售價(jià)值體系。通并且利用產(chǎn)品差異化營(yíng)銷，樹立未來發(fā)展的新品牌，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略領(lǐng)域的非戰(zhàn)投降，從而實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)向公眾營(yíng)銷的總體目標(biāo)。（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的特征1、作為房地產(chǎn)，房地產(chǎn)的固定位置是不能改變的，因此房地產(chǎn)規(guī)劃自然具有區(qū)域性特征。首先，我們必須考慮項(xiàng)目的地域性。（1）考慮房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況。在中國(guó)，由于不同地區(qū)的地理位置地理位置、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件和市場(chǎng)條件不同，必須考慮房地產(chǎn)的規(guī)劃。（2）考慮開發(fā)項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)情況。從房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)政策。我們應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)的供求、市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。（3）考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目的選址問題，房地產(chǎn)項(xiàng)目如區(qū)位、進(jìn)行選址等。2、房地產(chǎn)規(guī)劃是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程。每個(gè)規(guī)劃子系統(tǒng)構(gòu)成一個(gè)大系統(tǒng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)必須經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、投資調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建設(shè)、推廣、物業(yè)管理等階段，每個(gè)階段都構(gòu)成了規(guī)劃子系統(tǒng)。子系統(tǒng)由較小的子系統(tǒng)組成。每個(gè)子系統(tǒng)都有自己的功能，整個(gè)系統(tǒng)的功能不僅僅是每個(gè)子系統(tǒng)的功能的總和。3、以前的房地產(chǎn)規(guī)劃本身就是“未來”未完成的“房地產(chǎn)”規(guī)劃，所以必須事先規(guī)劃和預(yù)見；其次，如果沒有提前簽證，房地產(chǎn)項(xiàng)目的完成周期不到兩年或三年，超過三年或五年甚至更長(zhǎng)。在可預(yù)見的能力、投入和產(chǎn)出方面，企業(yè)的損失是巨大的。房地產(chǎn)規(guī)劃的前瞻性和前瞻性應(yīng)體現(xiàn)在各個(gè)階段。在市場(chǎng)研究階段，我們應(yīng)該預(yù)見幾年后房地產(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)形勢(shì)。在投資分析階段，我們應(yīng)該了解未來發(fā)展成本、價(jià)格和資本流動(dòng)的趨勢(shì)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，應(yīng)從居住區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。在促銷階段，要明確當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)，在銷售價(jià)格、促銷時(shí)間、房地產(chǎn)包裝、廣告等方面要有遠(yuǎn)見。4、所有商品的市場(chǎng)化都要考慮商品的市場(chǎng)化，特別是房地產(chǎn)商品的市場(chǎng)化，這也是決策的屬性。一旦空缺，就很難處理了。商品房建設(shè)周期長(zhǎng)，使用壽命長(zhǎng)。在投資或購(gòu)買之后，很難擺脫它。因此，房地產(chǎn)規(guī)劃應(yīng)始終考慮市場(chǎng)的方向，使房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)走上良性循環(huán)的軌道。為了更好地解決房地產(chǎn)規(guī)劃適應(yīng)市場(chǎng)的問題，我們可以從三個(gè)方面著手：（1）從開始到結(jié)束，物業(yè)規(guī)劃必須面向市場(chǎng)，客戶需要什么樣的商業(yè)建筑。商品房始終是以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的。（2）隨著市場(chǎng)的變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)劃也發(fā)生了變化，商品房市場(chǎng)也發(fā)生了變化。（3）物業(yè)規(guī)劃要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，我們應(yīng)該善于發(fā)展。潛在市場(chǎng)占據(jù)了一個(gè)空白市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，規(guī)劃應(yīng)該是有遠(yuǎn)見的。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目概況（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境2009年全球金融危機(jī)對(duì)房地產(chǎn)銷售有較大影響。面對(duì)國(guó)內(nèi)外復(fù)雜多變的形勢(shì)，三亞市全面貫徹落創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，改變?cè)O(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)模式才得以保證房地產(chǎn)資金鏈的延續(xù)及順利發(fā)展。2006年-2016年，房地產(chǎn)銷售量每年增長(zhǎng)15.7%，其中2006年-2009年銷售量分別增長(zhǎng)16.3%、16.7%和16.9%。2009，銷售量增長(zhǎng)16%。2010年前三季度，宿州市房地產(chǎn)銷售額達(dá)到20億元，增長(zhǎng)14.5%，同比增長(zhǎng)1.7個(gè)百分點(diǎn)。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值30億元，下降1.4%；第二產(chǎn)業(yè)增加值53億元，上升13%，下降3.5個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增加值63億元，下降18.2%，上升0.534個(gè)百分點(diǎn)。三個(gè)行業(yè)的比例從去年同期的48.7:54.1:41.2調(diào)整到447.8:53.3:41.9。近年來，宿州市人均可支配收入一直保持良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。近十年來，人均可支配收入保持了12.62%的平均年增長(zhǎng)率（考慮物價(jià)指數(shù)的影響）。2009年前三季度，宿州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15254.83元，比去年同期增長(zhǎng)2084.05元，比去年同期增長(zhǎng)15.8%，扣除物價(jià)因素后實(shí)際增長(zhǎng)9.9%。自2009年以來，宿州市的固定資產(chǎn)投資年均增長(zhǎng)率一直保持在20%以上，其中2009-2014年的五年增長(zhǎng)超過40%。受宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，2015年宿州市固定資產(chǎn)投資年增長(zhǎng)率下降至5.87%，之后開始緩慢增長(zhǎng)?？傮w而言，房地產(chǎn)投資在2009-2016年保持穩(wěn)定，為20-30%，2016年達(dá)到52.05%后開始下降，2017年也持續(xù)下降，當(dāng)時(shí)是43.19%。特別是尤其是在2017-2018年公司轉(zhuǎn)讓后，營(yíng)銷、投資創(chuàng)收方面更沒有好轉(zhuǎn)。（二）房?jī)r(jià)格分析從2006年到2016年，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)步上漲，2006年達(dá)到16800元/平方米；從2006年到2009年，房?jī)r(jià)快速上漲，年均增長(zhǎng)率為17.6%，2009年達(dá)到25000元/平方米，增長(zhǎng)22.1%。（三）銷售情況分析自2006年以來，房地產(chǎn)商品房銷售保持了持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。2006年實(shí)現(xiàn)35.2%的增長(zhǎng)率后，2006年—2011年商品房年增長(zhǎng)率穩(wěn)步上升，平均為8.3%。在2011年，跳躍增長(zhǎng)率達(dá)到最大值43.3%。2016～2017年間發(fā)展速度出現(xiàn)下降。2016年商品房銷售面積急劇下降，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，尤其是2017年，下降趨勢(shì)更為明顯。2017年1月至11月，商品房銷售面積達(dá)到6.2665億平方米，同比下降4.31%，比1月至10月增長(zhǎng)1.3個(gè)百分點(diǎn)。銷售面積的持續(xù)下降凸顯出國(guó)家宏觀調(diào)控政策的效果，整個(gè)市場(chǎng)有濃厚的觀望氣氛。與銷售面積相對(duì)應(yīng)，商品房銷售額近年來穩(wěn)定增長(zhǎng)，2016年已達(dá)到32億元，增長(zhǎng)率為8.5%。2006年以來宿州市商品房銷售額保持了年均30.9%的增長(zhǎng)速度，其中2005年達(dá)到了74.2%高增長(zhǎng)率，之后增幅開始逐漸回落。2008年1-11月，完成商品房銷售額26.19億元，同比下降了4.06%，增幅較1-10月下降了0.49個(gè)百分點(diǎn)。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分析（一）策劃目的1、提高房地產(chǎn)的未來銷售業(yè)績(jī)；2、進(jìn)一步提升房地產(chǎn)形象，提高社會(huì)各界對(duì)房地產(chǎn)的關(guān)注，使房地產(chǎn)再續(xù)往日業(yè)績(jī)輝煌。（二）策劃思路對(duì)于房地產(chǎn)來說一般不會(huì)做“賠錢賺吆喝”的傻事，特別是營(yíng)銷策略的選擇更是倍加謹(jǐn)慎,所以在營(yíng)銷策略之中一般是不會(huì)存在任何漏洞的，但是我們反其道而行之，刻意在營(yíng)銷策略中留下漏洞,并且加以利用,勢(shì)必會(huì)成為輿論炒作的焦點(diǎn)，引起社會(huì)各界高度關(guān)注，讓購(gòu)房消費(fèi)相信并且認(rèn)為其中確實(shí)有很大的優(yōu)惠，的確是有利可圖，給社會(huì)上留下一種我們是在為了維護(hù)房地產(chǎn)的形象而不得不執(zhí)行的假象。從而達(dá)到本次營(yíng)銷策劃的目的。（三）策劃流程1、邀請(qǐng)潛在消費(fèi)者看房;2、介紹優(yōu)惠活動(dòng)及贈(zèng)送優(yōu)惠;網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體對(duì)房地產(chǎn)優(yōu)惠營(yíng)銷策略中存在的漏洞進(jìn)行曝光;3、房地產(chǎn)召開新聞發(fā)布會(huì)，正面回應(yīng)媒體的曝光;邀請(qǐng)潛在消費(fèi)者看房，為以后的媒體曝光蓄勢(shì)和做好準(zhǔn)備工作，同時(shí)為房地產(chǎn)的銷售積聚有效的客戶資源。4、介紹房地產(chǎn)本次優(yōu)惠活動(dòng)及贈(zèng)送優(yōu)惠。為接下來網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體的曝光提供-一個(gè)有效的切入點(diǎn)。5、網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體對(duì)房地產(chǎn)優(yōu)惠營(yíng)銷策略中存在的漏洞進(jìn)行曝光，借助輿論媒體的力量引起社會(huì)的關(guān)注，為購(gòu)房的潛在消費(fèi)者，增加催化劑，從而達(dá)成房地產(chǎn)的銷售公司召開新聞發(fā)布會(huì)，正面回應(yīng)媒體的曝光維護(hù)公司形象和引導(dǎo)社會(huì)輿論的導(dǎo)向，讓廣大購(gòu)房消費(fèi)者切實(shí)相信這其中的確有很大的優(yōu)惠，認(rèn)為這當(dāng)中有利可圖，讓社會(huì)各界認(rèn)為這是公司為了維護(hù)公司。（四）策劃效果1、通過對(duì)本次房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，結(jié)合房地產(chǎn)其他的營(yíng)銷策略和優(yōu)惠方案，使得房地產(chǎn)整體銷售業(yè)績(jī)能夠追趕往日的50%。2、通過這次房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，加大對(duì)房地產(chǎn)的宣傳度和曝光率，并對(duì)其一一作出反饋，使房地產(chǎn)整體的形象在全國(guó)范圍內(nèi)有一個(gè)較大的創(chuàng)新和提升。四、結(jié)語本文通過大量的研究和營(yíng)銷理論，將營(yíng)銷理論應(yīng)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)外部環(huán)境。經(jīng)過仔細(xì)分析，可以得出以下結(jié)論：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的整個(gè)發(fā)展過程具有重要意義。如何準(zhǔn)確地定位項(xiàng)目是許多開發(fā)者需要考慮的最重要的問題。由于市場(chǎng)環(huán)境的激烈競(jìng)爭(zhēng)和房地產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn)，加上當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)的影響，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是房地產(chǎn)項(xiàng)目的核心工作，其他工作應(yīng)該圍繞著它。開發(fā)商應(yīng)立足自身優(yōu)勢(shì)，充分利用一切內(nèi)部資源，充分利用一切外部機(jī)會(huì)，實(shí)施整體規(guī)劃和營(yíng)銷，以保證項(xiàng)目按時(shí)銷售。2、當(dāng)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，開發(fā)商在項(xiàng)目營(yíng)銷策略上的定位，定位應(yīng)以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)，而不是房地產(chǎn)企業(yè)自身如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。只有在保證顧客價(jià)值最大化的前提下，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得核心優(yōu)勢(shì)。3、房地產(chǎn)營(yíng)銷要按照科學(xué)的方法合理進(jìn)行，不僅要考慮利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，還要考慮項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，針對(duì)客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售到生產(chǎn)。通過本文的論述，闡明了房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的核心部分，并結(jié)合實(shí)際案例對(duì)如何開展房地產(chǎn)營(yíng)銷進(jìn)行了詳細(xì)的分析和探討。由于房地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的成敗，它應(yīng)該作為一個(gè)項(xiàng)目乃至整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來把握先鋒，用營(yíng)銷來指導(dǎo)整個(gè)公司的工作。只有搞好房地產(chǎn)營(yíng)銷，才能使公司的工作有序、高效地完成，搞好房地產(chǎn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷售導(dǎo)向的生產(chǎn)目標(biāo)。參考文獻(xiàn)吳曉東,王丹,邵紅苓.工業(yè)廠房改建房地產(chǎn)銷售中心設(shè)計(jì)研究[J].住宅產(chǎn)業(yè).2016(08):49-52.陳瑋.新開房地產(chǎn)銷售前須設(shè)專用賬戶[N].蘭州日?qǐng)?bào).2016-04-11(001).李瑩,周琳.基于VBA的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].科技傳播.2015.7(21):169-170.鄭楷.廈門軟件園房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的研究與分析[D].云南大學(xué).2015.劉鵬.中鐵二局房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].電子科技大學(xué).2015.劉偉.房地