5G渠道營(yíng)銷能力提升基于線上線下協(xié)同的5G營(yíng)銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目方案

5G渠道營(yíng)銷能力提升

基于線上線下協(xié)同的5G營(yíng)銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目方案

CONTENTS目錄

第一部分設(shè)計(jì)思路1第二部分課程解決方案2第三部分項(xiàng)目成果編制思路3第四部分項(xiàng)目輸出4第五部分項(xiàng)目保障5·實(shí)施特色：線上線下協(xié)同的培訓(xùn)規(guī)劃線上線下互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)線上線下信息發(fā)布精彩瞬間戰(zhàn)況通報(bào)成果展示互動(dòng)問答跟蹤反饋集中培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)交流小組活動(dòng)成果匯編階段準(zhǔn)備階段5天26天酌情60天培訓(xùn)實(shí)施階段二維碼簽到、信息通報(bào)、知識(shí)拓展、成果沉淀、實(shí)時(shí)支撐專家老師授課、指導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)階段行動(dòng)學(xué)習(xí)階段項(xiàng)目背景CONTENTS目錄

第一部分設(shè)計(jì)思路1

第二部分課程解決方案2第三部分項(xiàng)目成果編制思路3第四部分項(xiàng)目輸出4第五部分項(xiàng)目保障5五大模塊內(nèi)容01：從渠道轉(zhuǎn)型、5G發(fā)展、營(yíng)銷環(huán)境的講起，達(dá)到開拓思路、提高轉(zhuǎn)型意識(shí)轉(zhuǎn)型意識(shí)的目標(biāo)。微營(yíng)銷效能提升5G營(yíng)銷話術(shù)門店聚客營(yíng)銷步驟5G發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境廳店布局優(yōu)化--展陳活化010405020302：通過通信行業(yè)營(yíng)銷渠道宣傳陳列圖片解析導(dǎo)入，輔導(dǎo)渠道掌握基礎(chǔ)店面宣傳陳列知識(shí)和要點(diǎn)，及相關(guān)終端陳列、店面布局。03：按照需求，融合線上與線下協(xié)同，重點(diǎn)講解門店聚客營(yíng)銷步驟。04：重點(diǎn)講解線上與線下協(xié)同營(yíng)銷的方法。05：結(jié)合****當(dāng)?shù)夭煌愋涂蛻翎槍?duì)性講解營(yíng)銷話術(shù)。第一節(jié)、前瞻—移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的營(yíng)銷變革電信運(yùn)營(yíng)商四網(wǎng)協(xié)同的新格局渠道營(yíng)銷創(chuàng)新與用戶體驗(yàn)的新趨勢(shì)廳店?duì)I銷管理的新標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)、新型營(yíng)業(yè)廳成功運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵因素分析新型營(yíng)業(yè)廳定位認(rèn)知（指導(dǎo)思想、功能定位、主要特征）新型營(yíng)業(yè)廳功能分區(qū)及客戶動(dòng)線標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)廳在客戶心目中的定位優(yōu)勢(shì)清晰合理的計(jì)件薪酬體系；基礎(chǔ)系統(tǒng)有效的支撐；合理的班制及人員配置現(xiàn)場(chǎng)銷售及管理能力；結(jié)論：5G終端營(yíng)銷與流量經(jīng)營(yíng)工作整體形勢(shì)模塊01：5G發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境第一節(jié)、基礎(chǔ)店面宣傳陳列知識(shí)和要點(diǎn)顧客對(duì)賣場(chǎng)環(huán)境的感受環(huán)境賣場(chǎng)的定義環(huán)境賣場(chǎng)化的原理現(xiàn)代賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)視覺營(yíng)銷的人性化考慮因素日本賣場(chǎng)陳列案例分析讓體驗(yàn)機(jī)亮起來體驗(yàn)機(jī)擺放的三大要素運(yùn)營(yíng)商賣場(chǎng)與傳統(tǒng)賣場(chǎng)的區(qū)別銷售區(qū)布局理念解讀第二節(jié)、廳店布局應(yīng)用門頭櫥窗區(qū)------第一視覺觸點(diǎn)------吸引客戶入店產(chǎn)品陳列區(qū)------第一聽覺觸點(diǎn)------初探客戶需求互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)------體驗(yàn)式營(yíng)銷點(diǎn)------建立客商信任業(yè)務(wù)辦理區(qū)------再營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)------深挖潛在需求配件銷售區(qū)------一站式服務(wù)點(diǎn)------提供全程服務(wù)除了終端我們還可以陳列什么？功能分區(qū)應(yīng)用為動(dòng)線管理打基礎(chǔ)客戶動(dòng)線能帶來哪些便捷？門迎是客戶分流與感知的要素模塊02：廳店布局優(yōu)化第三節(jié)、賣場(chǎng)型廳店宣傳陳列技巧產(chǎn)品宣傳陳列---吸引客戶主動(dòng)關(guān)注營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列----櫥窗陳列營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列----POP海報(bào)營(yíng)業(yè)廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營(yíng)造門店的走動(dòng)式營(yíng)銷什么是銷售觸點(diǎn)；客戶動(dòng)線原理聚焦人氣觸點(diǎn)：櫥窗、堆頭、展示柜四種客戶動(dòng)線情景設(shè)計(jì)四種崗位走動(dòng)式銷售流程與工作情景訓(xùn)練客戶動(dòng)線管理與空間布局營(yíng)業(yè)廳功能分區(qū)——新舊營(yíng)業(yè)廳分區(qū)差異客戶動(dòng)線規(guī)劃與銷售回轉(zhuǎn)率關(guān)系營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)—如何通過動(dòng)線設(shè)計(jì)左右客戶的腳步給顧客二次進(jìn)店的理由一站式方案的完美體現(xiàn)感官體驗(yàn)廳店布局--體驗(yàn)營(yíng)銷精髓第一節(jié)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶尋找方法一：“五行法”--全員營(yíng)銷－>客戶判定－>是否好找－>尋找路徑－>策劃設(shè)計(jì)方法二：“就地取材法”--經(jīng)分系統(tǒng)－>客戶提?。?gt;需求分類－>是否好找－>尋找路徑－策劃設(shè)計(jì)如何利用新媒體尋找目標(biāo)客戶——微信、微博的應(yīng)用案例：5G時(shí)期手機(jī)支付目標(biāo)客戶精準(zhǔn)方法大演練營(yíng)銷測(cè)試PK環(huán)節(jié)：目標(biāo)客戶尋找模塊03：線上與線上協(xié)同之門店聚客營(yíng)銷第三節(jié)客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析需求分析“五步戰(zhàn)法”：客戶的需求客戶的客戶的需求我們是誰的客戶誰是我們的客戶沿著客戶工作和生活的軌跡第二節(jié)識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)借你一雙慧眼舉例：如何從KPI關(guān)聯(lián)性中找到商機(jī)舉例：如何從當(dāng)下社會(huì)熱點(diǎn)中找到商機(jī)舉例：如何從競(jìng)爭(zhēng)一線中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)運(yùn)籌帷幄--營(yíng)銷機(jī)會(huì)可行性分析（工具）案例演練：公司這樣識(shí)別“醫(yī)保”營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷測(cè)試PK環(huán)節(jié)：識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)作用提高進(jìn)店用戶量提高成交率和滿意度行動(dòng)體驗(yàn)體驗(yàn)類別：一起動(dòng)手吧！第一節(jié)、微信營(yíng)銷---微時(shí)代與業(yè)績(jī)的突圍解讀導(dǎo)入：**營(yíng)業(yè)員微信營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)排名公司第一在微時(shí)代把業(yè)績(jī)做大、做強(qiáng)、做長(zhǎng)的關(guān)鍵在哪里？為什么我們的市場(chǎng)越來越難做？除了賣產(chǎn)品，我們還能賣什么？觸目驚心反思：今天，你的企業(yè)離關(guān)閉還有多遠(yuǎn)？不同傳播媒介的商業(yè)價(jià)值分析自媒體時(shí)代的特征由微信引發(fā)的“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之戰(zhàn)我們只能適應(yīng)第二節(jié)、會(huì)線上——微營(yíng)銷的思維模式營(yíng)銷傳播神器：微信、微博的波浪式推動(dòng)見人加微信群發(fā)微信利用朋友圈微信、微博營(yíng)銷終端第三節(jié)、流量連帶營(yíng)銷為客戶著想法教客戶新功能法應(yīng)用勾引法模塊04：線上線下協(xié)同之微營(yíng)銷效能提升85%的受訪者表示“不能沒有你！”O(jiān)2O營(yíng)銷大數(shù)據(jù)系統(tǒng)其他網(wǎng)上商城網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳渠道門店O2O手機(jī)商城微信等公眾平臺(tái)…渠道門店渠道門店產(chǎn)品賦碼包裝賦碼門店賦碼海報(bào)賦碼雜志賦碼單張賦碼對(duì)接訂單匯總…自動(dòng)分配訂單訂單匯總配送/提貨根據(jù)收貨人地址消費(fèi)者渠道商家總公司消費(fèi)者消費(fèi)者線下線上渠道：渠道門店傳播：用戶發(fā)展用戶核心：利益分配機(jī)制線上線下協(xié)同的O2O模式模塊05：線上線下協(xié)同之微營(yíng)銷效能提升CONTENTS目錄

第一部分設(shè)計(jì)思路1

第二部分課程解決方案2

第三部分項(xiàng)目成果編制思路3第四部分項(xiàng)目輸出4第五部分項(xiàng)目保障5編制思路1：圖形化--廳店布局優(yōu)化篇在廳店布局優(yōu)化模塊，創(chuàng)新“圖形化”編制基礎(chǔ)店面宣傳陳列知識(shí)和要點(diǎn)，及相關(guān)終端陳列、店面布局，實(shí)現(xiàn)易閱讀、易學(xué)習(xí)、易掌握的目標(biāo)目標(biāo)：圖形化門店宣傳陳列指南特點(diǎn)：圖形化：生動(dòng)形象，一看即懂時(shí)間性：以店長(zhǎng)的實(shí)際工作軌跡結(jié)合，模擬真實(shí)時(shí)間點(diǎn)介紹口語(yǔ)化：數(shù)字、簡(jiǎn)單文字優(yōu)點(diǎn)：圖片學(xué)員想看、愿意看、容易看重點(diǎn)內(nèi)容突出，易懂15上海移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范/第16頁(yè)套餐驅(qū)動(dòng)型客戶合約驅(qū)動(dòng)型客戶終端合約驅(qū)動(dòng)型客戶終端驅(qū)動(dòng)型客戶無明確的終端購(gòu)買需求無明確的終端購(gòu)買需求關(guān)注合約優(yōu)惠有明確的終端購(gòu)買需求主動(dòng)提及合約優(yōu)惠有明確的終端購(gòu)買需求對(duì)終端型號(hào)關(guān)注未主動(dòng)提及合約優(yōu)惠套餐需求強(qiáng)合約需求弱終端需求弱合約需求強(qiáng)套餐需求弱終端需求弱終端需求強(qiáng)合約需求強(qiáng)套餐需求弱終端需求強(qiáng)套餐需求弱合約需求弱套餐-合約-終端策略終端-合約-套餐策略終端-合約-套餐策略終端-套餐-合約策略客戶類型類型說明需求分析客戶管理策略無終端購(gòu)買意向有終端購(gòu)買意向編制思路2：簡(jiǎn)潔實(shí)用—話術(shù)篇示例基于多年?duì)I銷渠道咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合一線調(diào)研結(jié)果，將本地營(yíng)銷渠道中不同類型客戶以情景再現(xiàn)的方式編制5G營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)，還原一線營(yíng)銷人員工作軌跡?！熬幹扑悸?：簡(jiǎn)潔實(shí)用—話術(shù)篇基于多年?duì)I銷渠道咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合一線調(diào)研結(jié)果，將本地營(yíng)銷渠道中不同類型客戶以情景再現(xiàn)的方式編制5G營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)，還原一線營(yíng)銷人員工作軌跡?！皹I(yè)務(wù)類別客戶類別話術(shù)未換5G終端客戶已換5G卡未持5G終端客戶更新5G終端客戶……未換卡客戶已持5G終端未換卡客戶……非5G資費(fèi)客戶已換卡持5G終端非5G資費(fèi)客戶已換卡持5G終端且5G資費(fèi)客戶未產(chǎn)生流量的客戶……5G終端銷售示例5G換卡5G薪費(fèi)遷移？推薦終端推薦套餐推薦合約問題1.“你們這里沒有xxx機(jī)型嗎？”2.“這兩款哪款更好？”1.“我不太清楚自己每月的話費(fèi)到底是多少”2.“給我推薦的每部分套餐都用不完，這不是浪費(fèi)錢嗎！”1.“合約里面有的套餐我之前已經(jīng)辦理過，比如流量包。“參考話術(shù)1.“您好，這里沒有，但是我們有XX機(jī)型，這款手機(jī)與您想要的性能是差不多的，相比之下這款性價(jià)比更高，而且我們還有合約活動(dòng)，您可以體驗(yàn)一下這款機(jī)型2.“這兩款的共同點(diǎn)是：屏幕尺寸是一樣，性能也是差不多的，但是xx機(jī)型的顏色有白色與黑色，xx機(jī)型只有白色，您可以考慮一下”1.“我可以幫您查一下您的平均月消費(fèi)，您可以根據(jù)這個(gè)大概估算每部分的消費(fèi)金額”2.“您可以選擇低于您平時(shí)花費(fèi)的檔位，辦成套餐用起來更便宜，而且能享受的服務(wù)也更多了”1.“您好，這部分流量是必須的，其實(shí)這是一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在智能機(jī)使用流量都很多，我們推出的這個(gè)流量是比您之前的同價(jià)位要多好幾十兆，實(shí)際更劃算的”編制思路2：簡(jiǎn)潔實(shí)用—話術(shù)篇示例CONTENTS目錄

第一部分設(shè)計(jì)思路1

第二部分課程解決方案2第三部分項(xiàng)目成果編制思路3

第四部分項(xiàng)目輸出4第五部分項(xiàng)目保障5線上成果項(xiàng)目宣傳資料電子版預(yù)習(xí)資料、知識(shí)點(diǎn)匯總學(xué)員在平臺(tái)上的反饋和相關(guān)資料線下的相冊(cè)、影像等在微信君共享訪談視頻、學(xué)員匯報(bào)視頻線下成果5G營(yíng)銷技能提升統(tǒng)手冊(cè)培訓(xùn)手冊(cè)課后復(fù)習(xí)材料班主任日志、培訓(xùn)簡(jiǎn)報(bào)電子相冊(cè)、專題影像記錄項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告CONTENTS目錄

第一部分設(shè)計(jì)思路1

第二部分課程解決方案2第三部分項(xiàng)目成果編制思路3第四部分項(xiàng)目輸出4

第五部分項(xiàng)目保障5培訓(xùn)形式：多種方式貫穿，提升培訓(xùn)效果將一線調(diào)研結(jié)果中的最常見、最困難的問題與實(shí)際授課技能相結(jié)合，采取不同的授課方式促進(jìn)授課效果最大化情景演練隨地實(shí)操PK競(jìng)賽翻轉(zhuǎn)課堂現(xiàn)場(chǎng)模擬常見場(chǎng)景演練，適用于基礎(chǔ)技能培訓(xùn)可在課后、課前、隨地多種方式實(shí)操課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)員間