中國平安贏智人生萬能保險-保險營銷銷售產(chǎn)品商品說明銷售技巧話術(shù)賣點分析早會晨會夕會投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

再談萬能課程大綱智盈人生產(chǎn)品知識回憶智盈人生賣點剖析智盈人生建議書設(shè)計技巧及講解順序常見異議及處理話術(shù)分享智盈人生產(chǎn)品知識回憶——根本概念交費年期保險期間保險對象期交保費保險責(zé)任保險金額智盈人生追加保費期交保費初始費用保證利息保單利息持交獎勵保障本錢局部領(lǐng)取1.75%2%初始費用智盈人生產(chǎn)品知識回憶——保費流程圖保單價值初始費用根據(jù)保監(jiān)會?萬能保險精算規(guī)定?，平安將客戶交納的保險費按比例收取一定初始費用，以支付該產(chǎn)品的運營本錢?？鄢跏假M用后，計入保單價值〔現(xiàn)金價值〕。智盈人生每期期交保險費歸屬保單年度對應(yīng)的類別保單首年度第2保單年度第3保單年度第4至5保單年度第6至以后各保單年度6000元以內(nèi)的部分（年交）初始費用50%25%15%10%5%保單價值50%75%85%90%95%超出6000元的部分（年交）初始費用5%保單價值95%危險保額1000收取方式：計算方式：每千元危險保額年保障本錢〔查表〕扣除天數(shù)365天保障本錢在每月結(jié)算日零時，按照該月實際天數(shù)收取，直接從保單價值中扣除平安對本主險合同承擔(dān)的保險責(zé)任收取相應(yīng)的保障本錢。每日的保障本錢為年保障本錢的1/365。年保障本錢根據(jù)被保險人的年齡、性別、危險保額及風(fēng)險程度決定。智盈人生賣點剖析分享截至今天，我一共成交了多少單智盈人生？為什么客戶會愿意購置智盈人生？你認(rèn)為智盈人生對于客戶最大的賣點是什么？賣點一：投資保底，穩(wěn)健收益2007-2021年萬能結(jié)算利率走勢〔換算成年利率〕智盈人生年保證利率為1.75％，上不封頂，能協(xié)助客戶有效抵御通貨膨脹智盈人生的歷史結(jié)算利率說明，客戶長期持有，將獲得資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增值客戶在投保后，可以隨時調(diào)整根本保險金額，滿足不同人生階段的需要〔需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件〕附加智盈重疾提前給付等附加險，更可獲得全面保障賣點二：保額可調(diào)，彈性保障12萬其他賣點交費靈活領(lǐng)取自由額外獎勵透明公開建議書設(shè)計技巧及講解順序交費時間宜長不宜短，一般在15年以上會比較好，這樣能夠有利于保單價值的累積根據(jù)客戶年齡的不同，設(shè)計與之需求相吻合的方案根據(jù)客戶的需要附加智盈重疾等附加險，能夠為客戶提供較為全面的保障不要急于幫客戶做局部領(lǐng)取，否那么會影響保單價值的累積根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實力，盡量幫客戶設(shè)計追加保費設(shè)計技巧客戶資料：陳先生，30歲，外資企業(yè)員工，月收入7000元。剛剛喜得貴子。對未來孩子教育、自己及妻子的養(yǎng)老、疾病方面比較擔(dān)憂。建議書設(shè)計：智盈人生終身壽險，同時附加智盈提前給付重疾，期交保費6000元，交費期限10年。第2年追加5萬，第18個保單年度提前領(lǐng)取4萬作為孩子的教育金，第25個保單年度提前領(lǐng)取6萬作為孩子的婚嫁金。請根據(jù)以下信息，為陳先生講解這份萬能建議書案例解析〔1〕概述保障方案〔2〕兩大保障——身故、重疾〔3〕保單價值累積〔4〕初始費用〔5〕持續(xù)交費獎勵〔6〕重述保單利益及要求簽名講解順序記得帶2張白紙方便講解哦！陳先生，您購置的這份方案是智盈人生終身壽險，附加了智盈人生提前給付重大疾病保險。這個方案將為您帶來身故保險利益、局部領(lǐng)取現(xiàn)金價值、持續(xù)交費獎勵和重大疾病保險利益等保障?！?〕概述保障方案〔2〕兩大保障——身故、重疾陳先生，您在10年當(dāng)中只需要交納11萬的保費，您就能擁有至少12萬保額的重大疾病保障和12萬保額的人身保障?！?〕保單價值累積這份方案還有一個特別的好處是保單價值每月按復(fù)利結(jié)算，不斷累積。比方當(dāng)你60歲，保單滿30年，你需要一筆錢來補充養(yǎng)老金，就可以拿出這筆錢，我們不是給你12萬，而是〔指向現(xiàn)金價值欄〕36萬多〔按中檔利率預(yù)估〕，65歲就更多，到達(dá)45萬多〔中檔〕。這樣你退休生活就可以享用了。為什么會有這么多？因為我們有非常有實力的投資團(tuán)隊幫你運作，比方投資股票、債券等，要比一般保守投資會好很多的工程。當(dāng)然這個收益是不保證的，不過你可以放心，我們結(jié)算利率下有保底1.75％讓你不吃虧，上不封頂才更值得期待。2004年平安萬能剛上市第一個月收益率2.85％，以后最高都運作到5.75％了。即使在2021年年底時，受金融危機(jī)的影響，我們的利率仍然還在5%上下波動，收益非常好。當(dāng)然，根據(jù)保監(jiān)會?萬能保險精算規(guī)定?，平安將針對客戶交納的保險費按一定標(biāo)準(zhǔn)收取很少的初始費用，以支付該產(chǎn)品的運營本錢?！?〕初始費用如果你前三年連續(xù)交費，第四年開始平安將獎勵你當(dāng)年期交保費的2％，6000元就是120元，放進(jìn)保單價值中復(fù)利累積。〔5〕持續(xù)交費獎勵陳先生，這個方案可以解決您擔(dān)憂的重大疾病、子女教育、個人養(yǎng)老三大問題，您只要在十年中交納11萬的保費，平均每個月不到1000元，您就可獲得12萬的身故保障，12萬的重大疾病保障。您還可以從保單價值中領(lǐng)取子女大學(xué)教育金，子女婚嫁金，在您60歲的時候還可以領(lǐng)取36萬余元的退休金。記得在白紙上邊寫邊說哦！〔6〕重述保單利益及要求簽名陳先生，如果您認(rèn)為額度不夠，我們還能追加，您認(rèn)為需要嗎？如果沒問題請您在此處簽字確認(rèn)。常見異議及處理話術(shù)為什么要扣初始費用初始費用扣的太多了萬一中途沒法交費怎么辦平安都虧損了，錢給你們不放心

……異議處理一：為什么要扣初始費用初始費用在這里就相當(dāng)于我們做生意前期的本錢投資，比方投資一個店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費等等。但是您放心，這個“本錢費用〞會隨著您對公司的支持不斷的賺回來，您看到了ＸＸ年你的帳戶里有了ＸＸ萬，可見萬能是小投入大回報，且沒有投資風(fēng)險。異議處理二：初始費用太高了陳先生，任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費用，這是國際慣例。您所需要關(guān)心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會介意手續(xù)費多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理，您認(rèn)為呢？異議處理三：萬一中途沒法交費怎么辦？您的考慮很有道理，但是我想像您工作這么出色，這種情況肯定不會出現(xiàn)。即使出現(xiàn)突然的資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費，您也不用擔(dān)憂，因為您前期已經(jīng)積累了一定的保單價值，只要保單價值足夠支付保障本錢，您就可以在不交費的情況下繼續(xù)享受保險公司的保障。只不過中途停止交費會影響到您資金的累積速度和持續(xù)交費特別獎勵，甚至導(dǎo)致附加險失效。所以，建議您每年都能按時交費，使這份方案幫助您實現(xiàn)人生目標(biāo)。異議處理四：你們虧了200億，錢給你們不放心！對呀，要我是您也這樣想。可您說現(xiàn)在錢放在哪里您放心??？銀行？基金？股票？放在家里嗎？這是全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境造成的，但即便是這樣的環(huán)境下，我們公司萬能產(chǎn)品在2021年2月的實際給付利率也在5%左右，可見我們平安整體開展很穩(wěn)定。投資總有失誤，總不能因為一次考得不好就徹底否認(rèn)一個優(yōu)等生吧！再說，你買保險為的是將來的利益得到保障，也不能指望