招生的問題分析

招生的問題分析按照過程來分主要有三個局部1宣傳2咨詢3面談也稱作店詢目前的情況是很多學校談起招生就很焦慮。普遍反映是招生難，其實招生是一個過程，大局部的情況是我們繼續(xù)沿用了原有的作法，和原有的團隊，市場已經(jīng)發(fā)生了改變，我們繼續(xù)采用原有的經(jīng)歷那么只有一種可能就是人數(shù)持續(xù)的下降，主要的原因是沒有進展對細節(jié)進展研究，我們接下來就對細節(jié)進展剖析，我今天主要講宣傳中的一些問題1宣傳的效果斷定于三個因素：宣傳的工程：如果是他人和我們都有的話，我們應當是打出有何不同，所有的宣傳應當是圍繞如何做出差異，通常學校在宣傳時重點是學校歷史悠久，辦學證件齊全，教師經(jīng)歷豐富，我們的訴求點太多，也很接近，這樣的宣傳不會給家長留下深刻的印象，或者是打出我們的類似于菜單式的課程容呈現(xiàn)給家長。這樣的雷同的宣傳單是會被大量的遺棄。當然如果能夠有不同的工程的話另當別論。其實工程之間差異不是很大，說具體就是英語或者數(shù)學，或者作文根本家家都很全，，把工程進展深度的剖析，市場有的時候是培養(yǎng)出來的，滿足市場需求不是本領。引領和培育市場才會收入頗豐，今天我們不對市場進展剖析，其實空間很大，有很多的地方還是藍海，在大家認為培訓難做的時候，每年都涌現(xiàn)出大量的新生力量，這些不是我們今天要討論的主要話題，放在后面關于市場定位和細分的時候來討論，即使不大規(guī)模的改良，那么如何做到招生馬上有效果呢？舉個例子就是我們通常采用的宣傳單的效果怎么提升，效果來源于我們對接到宣傳單的家長進展一下分析目標客戶：我們宣傳的對象是誰，請大家答復一下，很多人對此很是模糊的，其實我們的對象是兩類，一類已經(jīng)在別人即我們的競爭對手那里學習了，另一類是一直沒有補習過的，那么我們來分析第一類的家長接到我們的宣傳單的反映會是什么樣呢，假定我們的宣傳單是我們新開了劍橋或是新概念的課程，而收到宣傳單的而家長孩子已經(jīng)在學習該課程了，那么他會有什么反映呢，可能會看一下然后就扔掉，對嗎，因為目前滿足這一市場的人為此提供效勞的人已經(jīng)太多了，還有一類是從未學習過家長，剛好有需求，但是請記住家長不僅僅收到你一個學校的宣傳單，我們的雷同的信息就迅速的淹沒在一片汪洋中，那么我們?nèi)绾螢檫@兩類家長留下深刻的印象，并且讓他們都來我們學校就是大家都很關注的主要話題。宣傳效果：宣傳單是我們每個學校都會大量采用的方式，他的優(yōu)點是可以指定區(qū)域高頻度集中覆蓋，且本錢較低，目前我們的效果要想提升的話可以通過三個改變大家在采用宣傳單是遇見了哪些問題不被家長重視A增加頻度，通常我們的學校會集中在一個階段進展宣傳，一般都是在寒暑假到來之前進展，其實宣傳單的效果來自于頻度，我們的廣告是否有效來自于我們是否在一個階段重復的收到同一容，例如我們的行為驅(qū)動量化指標是最低在一周之是否收到四次以上的宣傳，正確的原那么是招生無淡季，招生宣傳應當是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我們大局部的宣傳單是70度的水，我們應當是再加熱幾次，那么我們就會發(fā)現(xiàn)宣傳單一樣是有效果的而只不過我們以往的間隔過大，正確的作法是縮短招生宣傳單發(fā)放的間隔，增加頻率。在別人都不宣傳時才是我們的最低的本錢最容易留下深刻印象的手段B減少容：盡可能的減少不必要的容，圍繞一點去突破，腦白金化了十幾個億只說一句話收禮只收腦白金，就創(chuàng)造了銷售的奇跡，王老吉只說一句話喝王老吉不上火，反觀我們的宣傳單是唯恐說的少，其實說的越多效果反而更差，因為他沖淡了我們主要核心，建議大家用一句話說出我們的核心優(yōu)勢，你就會發(fā)現(xiàn)一個問題我們大局部容是一樣的，我們的所有宣傳應圍繞不同做文章，永遠不要犯一個誤區(qū)說我們比別人好，在一個區(qū)間里去競爭，好是無法區(qū)分的額，應講我們的不同，奔馳和寶馬哪個更好呢，他們都講了不同，奔馳訴舒適，寶馬追駕馭的快樂，所以叫開寶馬坐奔馳，在這個世界上越是成功的企業(yè)廣告越是圍繞自己的定位，用更少是語言去區(qū)隔市場。不能連續(xù)在這個行業(yè)，沒有好和不好，只有不同！標準恒定：我們的所采用的紙和學校的標志色彩不要輕易改變，容可以適當調(diào)整，可口可樂永遠采用紅色，麥當勞永遠采用黃色，我們的宣傳品的目的是讓家長做出區(qū)分，字體顏色和規(guī)格也不要輕易改變，今天隸書，明天楷書，很麻煩的。建議大家發(fā)放地點確定，統(tǒng)一著裝，要想把學校辦好，貴在堅持標我們有沒有堅持標準呢我們是否曾經(jīng)建立過標準只要我們給他的印象足夠深，標準恒定，那么他一定會優(yōu)先選擇跟我們聯(lián)系一下的，各位校長我們繼續(xù)進展上次的話題宣傳的話題如何設計宣傳單的容，如何給家長留下深刻的印象，而且家長不會丟棄我們的宣傳單呢，宣傳單被丟棄的原因是設計混亂，缺乏可讀性，我們的宣傳單設計應該遵循三個要件1可讀性為什么報紙很少有人會人扔掉，報紙主要就是靠廣告維持收入，人們花錢去買的原因是因為有可讀性，那么我們的宣傳單應該設計成有可讀性，那么該怎么樣做呢，可以設計成學報，增加一些有用的容，或者設計成小雜志類的小冊子，可以定位成兩種一種是針對學生的涵蓋學習方法，或者語法的記憶規(guī)律，單詞的操練手段，增加一些幽默的笑話，漫畫，勵志的小故事，另一種是針對家長的教子方法，溝通技巧。營養(yǎng)食譜，如何養(yǎng)成良好學習習慣，學生心理的容，這些容家長和學生都會很喜歡閱讀，就不會扔了，紙不用太好，封面彩印，頁用新聞紙，本錢控制在0.4元左右就可以了，把廣告印在最后一頁。2保存性每種宣傳品的設計思路是對家長或者學生有長期使用的價值，例如學年英語知識框架表，作文考試的18個萬能句型，各種語法的列表，聚集廣告換獎品，答對問題或那么參加家長交流學習群的學習密碼，或者兌換經(jīng)典書籍，卡通玩偶。為什么發(fā)本子家長不扔的原因是有使用價值，我們應當讓家長通過我們宣傳單的長期保存而獲得宣傳的效果，或者憑宣傳單到麥當勞提供打折的合作方案。3重復性當我們的宣傳品讓人看一眼就被扔掉，原因是我們過多的介紹了我們的學校情況，而且我們的宣傳品是反復強調(diào)辦學資質(zhì)是國家正規(guī)批準的，教學歷史悠久，教師水平較高，或者反復強調(diào)學校的名字，外表上看是對家長選擇會增加一些成功的可能性，其實不然，因為這是常理，而且這些信息會干擾我們希望傳遞的主要的信息，就像今天的腦白金我們并不知道他是什么公司生產(chǎn)的，主要的專家有哪些一樣，肯德基隸屬于那個公司對我們并不重要，每個人都這樣宣傳那么就會混淆和淹沒其中，其實家長關心的是你的學校能解決他的什么問題，不要談我們比別人好，而重點要談我們有什么不同，并且重復談不同，例如別人談提供新概念培訓，那么我們就不要談新概念培訓，而要談我們在英語教學和英語學習我們的核心競爭力。我建議大家可以推出我們的學校重點培養(yǎng)學習能力，成為家長的優(yōu)選對象是我們要重點考慮的問題，所有的宣傳單的目確實定清楚后，我們的效果也可以很快出來，當我們賦予了宣傳單太多的任務所以他沒有很好的效果，例如我們可以培養(yǎng)這樣一種認識，90%的孩子學習方法都是錯誤的，越培訓厭學的越多，然后圍繞這一點做文章，因為目前孩子是越學習越累，我們招生難是大家都結(jié)網(wǎng)捕魚，但沒有去培育一個市場，然后在這個市場占據(jù)最大，都在滿足市場需求，而沒有引領需求可口可樂培育了碳酸飲料市場，所以他成為了全世界賣水的爆發(fā)戶，我們應當去培育一個市場，就是學要得法，讓家長認識到來我們這里的理由是我們這里不僅教知識，還教獲取知識的捷徑，那么我們的不同就做了出來，我們今天討論的話題圍繞一個點就是提高宣傳的成功率，可以提供些,家長如何幫助孩子提高學習成績,家長如何去做,非常關鍵，在中國這個同質(zhì)話嚴重的地方，你只有不斷創(chuàng)新才行，不同學科的學習方法不一樣,為每個孩子分析,珍斷,給他一套適合的學習方法。宣傳單是很好的方式，沒有做出效果是因為我們沒有做好廣告投入預算，通常宣傳單的回復效果是千分之三，新工程推出要占據(jù)本錢核算的30%也就是我們?nèi)绻桨刚猩?00人，那么我們的宣傳單總量是10萬分才能獲取大約100個咨詢，當然各地情況不同，這個數(shù)值可能不同，然后集中在一個時期重復進展大規(guī)模覆蓋。如果我們方案學費產(chǎn)值是10萬，那么在推出該工程時的廣告本錢是營業(yè)額的30%，即3萬左右，完成市場開發(fā)后的維護本錢是該工程營業(yè)額的8%，我們來總結(jié)一下，為什么您的宣傳單沒有效果，主要原因是廣告制作容有問題，差異優(yōu)勢不明顯，干擾信息過多，其次重復性沒有到達驅(qū)動行為的次數(shù)，再那么廣告的投入比例有問題，我們是90°的水。那才是真正的浪費。廣告的目的只有一個就是讓他打一個，說的容要圍繞學生的群體細節(jié)分析，廣告詞是要他打一個，而不是過多的信息提供，唯恐說的少，其實我們應當是把我們的主要說清楚才重要。我們現(xiàn)在談第二個問題就是咨詢問題一個的本錢是多少呢，按照印刷本錢和發(fā)行的人工本錢本錢計算，合計應該在200元左右，也就是每個如果我們接的不好的話，相當于200元錢喪失了，如果各位把打入量和之后來到學校的人數(shù)總量去比照，會發(fā)現(xiàn)很多人打過咨詢，但是人卻沒有來，原因是我們這方面不夠?qū)I(yè)。主要有以下幾個問題1接人沒有經(jīng)過訓練，隨意性極大，特別是對孩子的問題有足夠的判斷，接最重要不是答復，而是會提問，只有了解學生的情況，我們才能溝通順暢，其次接過后沒有進展登記，我們回訪就會不知道該從哪里切入，沒有回訪的根本是失敗的。除非運氣好，一次家長就來。2答復的問題過于詳細，家長就沒有來學校的必要性了，我們的咨詢員最忌諱的是成為十萬個為什么，唯恐說的不清楚，說的越多就越被動，最后因為我們過于細致，反而暴露出了很多問題。是不能讓家長報名的，接只有一個目的是讓家長來，所以留懸念，給家長足夠來的理由。3沒有給家長留下深刻的印象，因為家長不僅給我們一家機構(gòu)打來，他同時會給很多機構(gòu)咨詢過，只有留下深刻印象的，他才會來，很多人跟說我們什么時間開免費試聽課，您來試試，這是很失敗的話術，家長沒有那么多事時間到處試聽，我們?nèi)绻彩钦f的和別人一樣的容的話，家長為什么選擇把珍貴的時間給我們。來我們學校了解呢？我們應當是讓家長通過打，發(fā)現(xiàn)接的教師非常專業(yè)，進而相信我們的實力?；蛘咄ㄟ^接的教師有非常強烈的想來學校的愿望。4沒有給家長安排好時間，我們大局部的答復是您看您什么時候有時間，給家長過于廣泛的選擇，沒有確定時間的話，就會讓家長有很多的可選擇的空間，那么為我們的接待就留下了很大的問題，應該是為家長確定時間，同時預約回訪確實定時間。稍后我給大家做一個話術，不知道大家是否需要？我們下面談一下接待咨詢的問題其實這是我們最大的問題，一個學校最大的本錢是不是教師工資，房屋支出，而是咨詢?nèi)藛T，因為這是臨門一腳，也就是終端促成，現(xiàn)實的