工程險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)(2010年版)

工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部/大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)部課程目標(biāo)掌握工程保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)了解工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)目錄二、工程險(xiǎn)概況三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)一、前言了解工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)無處不在工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害地震 引致橋梁損失

工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害暴雨后排不出去的積水造成大量設(shè)備水損工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害臺(tái)風(fēng)導(dǎo)致大橋的坍塌工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害沉降土體的移動(dòng)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):意外事故中央電視臺(tái)新址園區(qū)在建的附屬文化中心大樓工地火災(zāi)

CCTV附樓０９年火災(zāi)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):意外事故2007年湖南鳳凰在建橋塌橋事故工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):意外事故焊接時(shí)因工藝不善造成的斷裂工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):第三者責(zé)任

基坑塌方導(dǎo)致鄰近樓宇傾斜風(fēng)險(xiǎn)后果有時(shí)是災(zāi)難性的…...風(fēng)險(xiǎn)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，不以人的意志轉(zhuǎn)移小結(jié)：工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)自然災(zāi)害或意外事故造成工程項(xiàng)目的物質(zhì)損失第三者責(zé)任：包括因意外事故造成第三者財(cái)產(chǎn)損失、人身傷亡或疾病小結(jié)：工程風(fēng)險(xiǎn)高于普通財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然災(zāi)害的破壞工程完工前沒有形成自我保護(hù)能力，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力低于普通財(cái)產(chǎn)施工過程中處于一種動(dòng)態(tài)的過程，存在交叉作業(yè)意外事故導(dǎo)致第三者責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求我國工程保險(xiǎn)的歷史與前景發(fā)展史：業(yè)務(wù)呈高速增長態(tài)勢(shì)發(fā)展前景：刺激經(jīng)濟(jì)計(jì)劃，保源不斷涌現(xiàn)國內(nèi)市場(chǎng)：預(yù)計(jì)2009年交通建設(shè)整體投資將達(dá)1.8萬億元（其中鐵路6000億元、公路8000億元、民航機(jī)場(chǎng)2000億元、其他2000億元）。2009～2011年全國鐵路計(jì)劃投資規(guī)模將超過3.5萬億元，公路年均投資額將達(dá)近1萬億元。

海外市場(chǎng)：到2011年，我國海外投資預(yù)計(jì)將達(dá)到720億美元，其中不少投資是新建工程項(xiàng)目市場(chǎng)精心培育，國內(nèi)工程保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)工程保險(xiǎn)的重要意義展示實(shí)力市場(chǎng)前景廣闊，業(yè)務(wù)增長點(diǎn)企財(cái)險(xiǎn)的前沿人保公司工程保險(xiǎn)的比較優(yōu)勢(shì)公司品牌：政府營銷自動(dòng)承保能力最大經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃（如：4萬億經(jīng)濟(jì)刺激）其他。。。。。。小結(jié)

工程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大發(fā)展已進(jìn)入黃金時(shí)期機(jī)不可失時(shí)不我待！小思考

從經(jīng)營結(jié)果看，工程保險(xiǎn)多年來屬于微利險(xiǎn)種，近幾年接近虧損或甚至虧損，為何銷售人員經(jīng)常報(bào)怨工程保險(xiǎn)很難開展，工程保險(xiǎn)市場(chǎng)需求不旺，沒有市場(chǎng)？目錄二、工程險(xiǎn)概況三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)一、前言工程保險(xiǎn)是針對(duì)工程項(xiàng)目在建設(shè)過程中可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害和意外事故而造成的物質(zhì)損失和依法應(yīng)對(duì)第三者的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任提供保障的一種綜合性保險(xiǎn)。。工程保險(xiǎn)的定義問題一作為市場(chǎng)銷售人員，你認(rèn)為哪類項(xiàng)目可以拓展工程保險(xiǎn)？在建工程，包括：民用工程：如住宅、寫字樓等工業(yè)用工程：如火電廠、鋼鐵廠等公共事業(yè)用工程：如體育館、地鐵等其他工程保險(xiǎn)的承保對(duì)象主要的保險(xiǎn)責(zé)任物質(zhì)損失自然災(zāi)害，包括地震工程標(biāo)的部分意外事故費(fèi)用第三者責(zé)任:

因意外事故造成工地內(nèi)人身傷亡、疾病或鄰近地區(qū)第三者財(cái)產(chǎn)損失

損失主要除外責(zé)任：物質(zhì)損失部分戰(zhàn)爭＼恐怖＼核風(fēng)險(xiǎn)＼罷工\污染等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)重大過失和故意行為設(shè)計(jì)錯(cuò)誤、原材料缺陷等停工或部分停工主要除外責(zé)任：第三者責(zé)任部分非第三者人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失領(lǐng)有公共運(yùn)輸行駛執(zhí)照的車輛、船舶、飛機(jī)造成的事故震動(dòng)、移動(dòng)或減弱支撐而造成的任何財(cái)產(chǎn)損失及由此造成任何人身傷害和物質(zhì)損失工程保險(xiǎn)的特點(diǎn)承保的風(fēng)險(xiǎn)具有特殊性保障具有綜合性被保險(xiǎn)人具有廣泛性保險(xiǎn)期限具有不確定性人保公司工程保險(xiǎn)的條款體系主條款建筑工程一切險(xiǎn)條款（2009年版）安裝工程一切險(xiǎn)條款（2009年版）建筑安裝工程一切險(xiǎn)條款（2009年版）特別條款大約100多個(gè)工程保險(xiǎn)主條款的類型一切險(xiǎn)條款：實(shí)質(zhì)是一種列明除外的條款，即條款的責(zé)任范圍為列明除外責(zé)任以外的任何自然災(zāi)害與意外事故造成的損失。一切險(xiǎn)條款與列明責(zé)任條款對(duì)比

一切險(xiǎn)條款保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)責(zé)任

保險(xiǎn)責(zé)任

除外責(zé)任主條款小結(jié)我公司工程險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品均屬一切險(xiǎn)，保障范圍全面，在國內(nèi)外市場(chǎng)接受程度較高，是經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)報(bào)備同意的行業(yè)唯一標(biāo)準(zhǔn)條款道路工程建筑工程一切險(xiǎn)、地鐵工程安裝工程一切險(xiǎn)、高速鐵路建筑安裝工程一切險(xiǎn)特點(diǎn)：專用性產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)背景針對(duì)市場(chǎng)競爭過熱，市場(chǎng)費(fèi)率低于項(xiàng)目平均純風(fēng)險(xiǎn)損失率，保監(jiān)會(huì)為了規(guī)范市場(chǎng)，采取統(tǒng)一條款、統(tǒng)一純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率工程險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)比較激烈的市場(chǎng)競爭中，市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司提供的工程險(xiǎn)類產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，利用我公司產(chǎn)品齊全的優(yōu)勢(shì)為客戶制定合理的產(chǎn)品組合、品牌優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能占得先機(jī)。目錄二、工程險(xiǎn)概況三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)一、前言銷售前的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研尋找銷售對(duì)象掌握銷售技能工程險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)國內(nèi)市場(chǎng)：重大項(xiàng)目、分散性中小項(xiàng)目海外市場(chǎng)：中國施工單位施工的海外工程中國援外工程中國企業(yè)在海外投資工程項(xiàng)目中外合資的工程項(xiàng)目工程項(xiàng)目信息的獲取途徑

政府有關(guān)職能部門新聞媒體互聯(lián)網(wǎng)上一些專業(yè)網(wǎng)站，如“在建工程網(wǎng)”投資人：包括銀行（團(tuán)）、投資商、業(yè)主等承包商，尤其資信好、實(shí)力強(qiáng)的承包商現(xiàn)有的客戶，或直接是工程項(xiàng)目的參與者或替我們推薦別的客戶、保險(xiǎn)中介：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人中間人上級(jí)公司相關(guān)部門的信息指導(dǎo)尋找保險(xiǎn)采購具有決定權(quán)的人（MAN）

跟蹤了解項(xiàng)目的基本情況：項(xiàng)目的立項(xiàng)情況、預(yù)計(jì)開工時(shí)間工程利益方，如業(yè)主、投資方、融資人、承包商、設(shè)備供貨商等，以及他們之間的經(jīng)濟(jì)利益和契約關(guān)系項(xiàng)目的主管單位和主管領(lǐng)導(dǎo)工程各關(guān)系方的相互關(guān)系業(yè)主專門機(jī)構(gòu)建筑師/技術(shù)顧問委托管理融資銀行/融資人主承包商制造商/供應(yīng)商專業(yè)承包人監(jiān)督施工工程發(fā)包提供咨詢提供設(shè)備和材料分包分承包商分承包商分承包商工程施工工程保險(xiǎn)的展業(yè)對(duì)象政府相關(guān)職能部門，如發(fā)改委、財(cái)政局、建委、市重點(diǎn)辦、招標(biāo)辦、交通局、公路局等：市政工程貸款銀行：貸款項(xiàng)目投資人：參與投資的項(xiàng)目企業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、符合產(chǎn)業(yè)政策的朝陽企業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)商、參與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的企業(yè)承包商保險(xiǎn)中介：建立銷售渠道供貨商展業(yè)策劃

利用項(xiàng)目主管部門展業(yè)利用資金來源展業(yè)若是中外合資或合作開發(fā)的項(xiàng)目，則要了解哪一方占主導(dǎo)地位，確定展業(yè)工作的重點(diǎn)方向。利用業(yè)主或承包商展業(yè)，作為中間橋梁，向其他工程關(guān)系人拓展關(guān)系。老客戶的業(yè)務(wù)拓展、推薦利用保險(xiǎn)中介、中間人展業(yè)項(xiàng)目承保前準(zhǔn)備工作收集項(xiàng)目資料：工程概況業(yè)主、承包商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計(jì)商、監(jiān)理人工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大項(xiàng)目，需用收集更多的資料，如水文地質(zhì)資料、平面圖、工程量清單風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，必要時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)查勘了解保險(xiǎn)需求準(zhǔn)備保險(xiǎn)建議書，包括承保方案

承保方案的擬定確定承保方式確定投保人／被保險(xiǎn)人主條款的選擇主條款與特別條款的配合保險(xiǎn)標(biāo)的的確定保險(xiǎn)金額/賠償限額的確定費(fèi)率及免賠額保險(xiǎn)期限確定承保方式工程險(xiǎn)的承保方式及適用對(duì)象確定項(xiàng)目保險(xiǎn)：主流的的承保方式約定（開口）保險(xiǎn)：適用于大工程開發(fā)商、承包商等專業(yè)的工程建設(shè)單位年度保險(xiǎn)：特點(diǎn)是能滿足承包商進(jìn)行年度核算和管理的需要。

確定投保人／被保險(xiǎn)人投保人：通常是業(yè)主或承包商被保險(xiǎn)人：一般是業(yè)主、承包商；設(shè)計(jì)商、設(shè)備供應(yīng)商、貸款銀行等對(duì)工程項(xiàng)目具有保險(xiǎn)利益的也可作為共同被保險(xiǎn)人。問題：被保險(xiǎn)人列得多，對(duì)誰有利？主條款的選擇對(duì)于大中型項(xiàng)目，建議選擇一切險(xiǎn)條款土建項(xiàng)目可選擇建筑工程一切險(xiǎn)，設(shè)備安裝項(xiàng)目可選擇安裝工程一切險(xiǎn)對(duì)于既包含土建工程又包含安裝工程的項(xiàng)目，一般的規(guī)定是：在一個(gè)以建筑工程為主的項(xiàng)目，如果安裝工程的占比不超過25%，則采用建筑工程一切險(xiǎn)條款承保；如果安裝工程占比超過25%，則應(yīng)同時(shí)采用建筑工程一切險(xiǎn)條款和安裝工程一切險(xiǎn)條款，土建部分適用建筑工程一切險(xiǎn)條款、設(shè)備安裝部分適用安裝工程一切險(xiǎn)條款。以安裝工程為主的項(xiàng)目也是按照一樣的原則處理。小型項(xiàng)目，一般推薦用建筑安裝工程列明責(zé)任條款主條款與特別條款的配合

特別條款根據(jù)其作用和性質(zhì)分為三類：擴(kuò)展性特別條款：擴(kuò)展性特別條款是指對(duì)保險(xiǎn)范圍進(jìn)行擴(kuò)展的條款，其中包括擴(kuò)展保險(xiǎn)責(zé)任類、擴(kuò)展保險(xiǎn)標(biāo)的類和擴(kuò)展保險(xiǎn)期限類限制性特別條款：是指對(duì)保險(xiǎn)范圍進(jìn)行限制的條款，其中包括限制保險(xiǎn)責(zé)任類和限制保險(xiǎn)標(biāo)的類兩類。規(guī)定性特別條款：是針對(duì)保險(xiǎn)合同執(zhí)行過程中的一些重要問題，或者需要明確的問題進(jìn)行明確的規(guī)定，以免產(chǎn)生誤解和爭議。主條款與特別條款的配合在選擇特別條款前，應(yīng)對(duì)工程項(xiàng)目的情況，尤其是對(duì)工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)狀況有一個(gè)全面和充分的了解，對(duì)投保人的保險(xiǎn)需求有一定的溝通，使制定的保險(xiǎn)方案更有針對(duì)性。保險(xiǎn)標(biāo)的的確定包括物質(zhì)對(duì)象和責(zé)任對(duì)象物質(zhì)對(duì)象可包括工程項(xiàng)目本身、各種費(fèi)用、施工機(jī)具、業(yè)主在工地內(nèi)的既有財(cái)產(chǎn)、業(yè)主提供的材料和設(shè)備。責(zé)任對(duì)象包括各個(gè)被保險(xiǎn)人可能產(chǎn)生的侵權(quán)責(zé)任,即第三者責(zé)任保險(xiǎn)金額/賠償限額的確定

工程項(xiàng)目：完工時(shí)的造價(jià)施工機(jī)具：重置價(jià)值業(yè)主在工地內(nèi)的既有財(cái)產(chǎn)、業(yè)主提供的材料和設(shè)備等實(shí)體標(biāo)的保險(xiǎn)金額是根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)價(jià)值作來確定的費(fèi)用類標(biāo)的、第三者責(zé)任通常是用賠償限額表示有時(shí)為了控制風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于實(shí)體物質(zhì)標(biāo)的也可能額外增加每次事故賠償限額或累計(jì)賠償限額的規(guī)定保險(xiǎn)期限工程保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限原則上是根據(jù)工期以及工程的時(shí)間情況確定的，保險(xiǎn)期間往往大于或小于12個(gè)月。試車期保證期施工機(jī)具模擬練習(xí)某舊城改造工程，在舊城區(qū)中已拆遷好的地塊興建地面２０層、地下三層的寫字樓，工期２年資金來源：６０％銀行，４０％自有資金項(xiàng)目信息來源：銀行，但