工長(zhǎng)培訓(xùn)講座：索賠管理

工程簽證與索賠技巧工長(zhǎng)培訓(xùn)講座二0一一年二月施工索賠是建筑安裝市場(chǎng)的一種正?，F(xiàn)象，是合同和法律賦予受損失方的權(quán)利。對(duì)于我們安裝企業(yè)來(lái)講是一種保護(hù)自己，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益，避免損失，增加利潤(rùn)的手段，是提高項(xiàng)目管理水平的有效途徑，也是企業(yè)控制工程成本，增加施工收入，實(shí)現(xiàn)開(kāi)源節(jié)流，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要渠道。同時(shí)索賠也是避免風(fēng)險(xiǎn)損失的重要措施之一。在當(dāng)今國(guó)內(nèi)外工程承包工程低報(bào)價(jià)盛行的激烈競(jìng)爭(zhēng)條件下，承包商如果不善于索賠，以減少自己的損失和爭(zhēng)取盈利，就可能無(wú)法生存下去。為此，承包商必須不斷地提高和具備先進(jìn)的施工管理、尤其是索賠管理水平，其關(guān)鍵在于培養(yǎng)和造就一批自己的合同管理技術(shù)人員和專(zhuān)家，使他們具備：強(qiáng)烈的索賠意識(shí)；豐富的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、合同、法律知識(shí)；出色的公關(guān)工作能力。處理索賠問(wèn)題水平的高低，反映了建筑企業(yè)對(duì)項(xiàng)目管理水平的高低在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)十分激烈是建筑市場(chǎng)上,承包商要想以高價(jià)中標(biāo)幾乎是不可能的事“,中標(biāo)靠低價(jià),贏利靠索賠”是許多承包商總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。索賠是承包商在建筑市場(chǎng)上保護(hù)自身權(quán)益、彌補(bǔ)損失、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要和有效手段。承包商索賠的成效如何,是與承包商的索賠策略和索賠技巧密切相關(guān)的。施工方在提出索賠時(shí)，只要理由充足，證據(jù)確鑿，索賠價(jià)格和期限合理，按規(guī)定的索賠程序，就完全有可能取得補(bǔ)償，彌補(bǔ)損失。

目錄一、工程簽證與索賠概述二、工程索賠程序三、索賠的策略和管理措施四、如何辦理工程簽證五、簽證技巧一、工程簽證與索賠概述

工程簽證和索賠是兩個(gè)既有區(qū)別又相互聯(lián)系的不同概念1、簽證的概念：簽證是合同履行中雙方對(duì)質(zhì)量變化、設(shè)計(jì)變更、工期增減、價(jià)款調(diào)整等事實(shí)意思一致而達(dá)成的協(xié)議。2、簽證的特征：是雙方協(xié)商一致的結(jié)果，具有法律效力的行為；對(duì)有關(guān)當(dāng)事人利益的確定；可直接作為工程結(jié)算的依據(jù)；施工合同內(nèi)容以外實(shí)際發(fā)生的額外費(fèi)用，工期延長(zhǎng)等所辦的書(shū)面證明。一、工程簽證與索賠概述3、索賠的概念：索賠是在合同履行過(guò)程中，對(duì)于并非自己過(guò)錯(cuò)，而是應(yīng)由對(duì)方承擔(dān)責(zé)任的情形所造成的損失，向?qū)Ψ教岢鼋?jīng)濟(jì)補(bǔ)償和（或）工期順延等要求。4、索賠的特征：是單方行為：一方未能獲得價(jià)款增加、工期順延、賠償損失的書(shū)面確認(rèn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)在約定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r；工程索賠涉及的利益尚待確定，是一種期待利益；是要求未獲確認(rèn)的權(quán)利的單方主張，必須依賴(lài)證據(jù)：根據(jù)“誰(shuí)主張、誰(shuí)舉證”原則，一方提出索賠主張時(shí)必須提供相應(yīng)證據(jù)；是維護(hù)自身權(quán)益的手段，是雙向的：承包人索賠旨在要求延遲工期、增加價(jià)款或賠償損失，發(fā)包人反索賠旨在否認(rèn)索賠或要求賠償損失。

一、工程簽證與索賠概述5、索賠與簽證的關(guān)系：簽證是確認(rèn)或變更事實(shí)，旨在固定證據(jù)，為索賠成功奠定基礎(chǔ)；

索賠是主張權(quán)利行為，簽證是主張權(quán)利的證據(jù)；

簽證貫串合同始終，是“面”上工作，故要勤簽證；

索賠是發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)行使權(quán)利行為，是“點(diǎn)”上工作，故要精索賠。

不“索”則不“賠”。對(duì)干擾事件造成的損失，承包商只有“索”，業(yè)主才有可能“賠”，一般情況下業(yè)主不會(huì)提示或主動(dòng)要求承包商向業(yè)主索賠。所以索賠完全在于承包商自己，必須有主動(dòng)性和積極性。

6.施工索賠分類(lèi)

按索賠目的分施工索賠按索賠的合同依據(jù)分按索賠事件的性質(zhì)分按索賠的處理方式分

工期索賠費(fèi)用索賠工期延誤索賠合同外索賠道義索賠合同被迫終止的索賠合同內(nèi)索賠工程變更索賠工程加速索賠意外風(fēng)險(xiǎn)或不可預(yù)見(jiàn)因素索賠其他索賠單項(xiàng)索賠綜合索賠按索賠的有關(guān)當(dāng)事人分

承包人與業(yè)主承包人與分包人承包人與供應(yīng)商承包人與保險(xiǎn)公司一、工程簽證與索賠概述7.施工索賠分類(lèi)說(shuō)明

◆合同內(nèi)索賠:是指索賠所涉及的內(nèi)容可以在履行的合同中找到條款依據(jù)，并可根據(jù)合同條款或協(xié)議中預(yù)先規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)劃分責(zé)任，按違約規(guī)定和索賠費(fèi)用、工期的計(jì)算辦法提出的索賠。一般情況下，合同內(nèi)索賠的處理解決相對(duì)容易?！艉贤馑髻r:合同外索賠與合同內(nèi)索賠依據(jù)恰恰相反，即索賠所涉及的內(nèi)容難于在合同條款及有關(guān)協(xié)議中找到依據(jù)，但可能來(lái)自民法、經(jīng)濟(jì)法或政府有關(guān)部分頒布的有關(guān)法規(guī)所賦予的權(quán)力?！舻懒x索賠，是指承包人無(wú)論在合同內(nèi)或合同外都找不到進(jìn)行索賠的依據(jù)，沒(méi)有提出索賠的條件和理由，但他在合同履行中誠(chéng)懇可信，為工程的質(zhì)量、進(jìn)度及與發(fā)包人配合上盡了最大的努力，但由于工程實(shí)施中估計(jì)失誤，確實(shí)造成了很大的虧損，懇請(qǐng)發(fā)包人給予救助，這時(shí)，發(fā)包人為了使自己的工程獲得良好的進(jìn)展，出于同情和信任合作的承包人而慷慨予以費(fèi)用補(bǔ)償。發(fā)包人支付這種道義救助，能夠獲得承包人更理想的合作，最終發(fā)包人并無(wú)損失。一、工程簽證與索賠概述

7.施工索賠分類(lèi)說(shuō)明

◆單項(xiàng)索賠，是指某一事件發(fā)生對(duì)承包人造成工期延長(zhǎng)或額外費(fèi)用支出時(shí)，承包人即可對(duì)這一事件的實(shí)際損失在合同規(guī)定的索賠有效期內(nèi)提出的索賠。因此，單項(xiàng)索賠是對(duì)發(fā)生的事件而言。單項(xiàng)索賠可能是涉及內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，分析比較容易、處理起來(lái)比較快的事件。也可能是涉及內(nèi)容比較復(fù)雜、索賠數(shù)額比較大、處理起來(lái)比較麻煩的事件?！艟C合索賠又稱(chēng)一攬子索賠，是指承包人在工程竣工結(jié)算前，將施工過(guò)程中未得到解決的或承包人對(duì)發(fā)包人答復(fù)不滿(mǎn)意的單項(xiàng)索賠集中起來(lái)，綜合提出一次索賠，雙方進(jìn)行談判協(xié)商。綜合索賠一般都是單項(xiàng)索賠中遺留下來(lái)的意見(jiàn)分歧較大的難題，責(zé)任的劃分、費(fèi)用的計(jì)算等各持已見(jiàn)，不能立即解決。一、工程簽證與索賠概述

8.施工索賠常見(jiàn)的誤區(qū)

不敢索賠:當(dāng)索賠事件發(fā)生時(shí),承包商考慮與業(yè)主和監(jiān)理的關(guān)系或下一步的合作而不敢提出索賠意向；不會(huì)索賠:施工管理人員對(duì)索賠工作意識(shí)不到位,對(duì)合同、技術(shù)規(guī)范、甲乙方及監(jiān)理往來(lái)文件理解不深刻，對(duì)實(shí)際存在的索賠項(xiàng)目無(wú)充分理由；對(duì)可提可不提的索賠往往不提出，失去索賠機(jī)會(huì)。只重視索賠意向的提出，不重視證據(jù)收集和及時(shí)作出索賠報(bào)告；對(duì)合同中對(duì)索賠權(quán)限制規(guī)定的研究深度不夠。一、工程簽證與索賠概述二、工程索賠程序承包人提出索賠申請(qǐng)。發(fā)出索賠意向通知后

28天內(nèi)，向工程師提出補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失和（或）延長(zhǎng)工期的索賠報(bào)告及有關(guān)資料；正式提出索賠申請(qǐng)。工程師審核承包人的索賠申請(qǐng)。當(dāng)該索賠事件持續(xù)進(jìn)行時(shí)，承包人應(yīng)當(dāng)階段性向工程師發(fā)出索賠意向，在索賠事件終了后

28天內(nèi)，向工程師提供索賠的有關(guān)資料和最終索賠報(bào)告。工程師與承包人談判。發(fā)包人審批工程師的索賠處理證明。承包人是否接受最終的索賠決定。1、《建設(shè)工程施工合同文本》規(guī)定的工程索賠程序承包商發(fā)出索賠通知。干擾事件發(fā)生后，承包商必須抓住索賠機(jī)會(huì)，迅速作出反應(yīng)，在一定時(shí)間內(nèi)(FLDIC條件規(guī)定為28天)，向工程師發(fā)出通知，說(shuō)明索賠的事件或情況。

承包商未及時(shí)發(fā)出索賠通知的后果（超過(guò)索送時(shí)效，致使合理的索賠要求無(wú)效）。承包商遞交詳細(xì)的索賠報(bào)告。工程師的答復(fù)。工程師在收到索賠報(bào)告或?qū)^(guò)去索賠的任何進(jìn)一步證明資料后

42天內(nèi)，或在工程師可能建議并經(jīng)承包商認(rèn)可的其他期限內(nèi)，做出回應(yīng)。2、FIDIC合同條件規(guī)定的工程索賠程序

索賠意向通知干擾事件原因分析

尋找索賠理由事態(tài)調(diào)查，尋找索賠機(jī)會(huì)

收集證據(jù)發(fā)生干擾事件損失調(diào)查分析起草索賠報(bào)告

在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交

監(jiān)理審查分析評(píng)價(jià)索賠要求的合理性和合法性

業(yè)主審查談判解決過(guò)程索賠的內(nèi)部處理

提交索賠報(bào)告

解決索賠

就索賠達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)，形成簽證3.施工索賠程序索賠機(jī)會(huì)通常表現(xiàn)為如下6個(gè)現(xiàn)象：業(yè)主或他的代理人，工程師等有明顯的違反合同，或未正確地履行合同責(zé)任的行為。承包商自己的行為違約，已經(jīng)或可能完不成合同責(zé)任，但究其原因卻在業(yè)主，工程師或他的代理人等。由于合同雙方的責(zé)任是互相聯(lián)系，互為條件的，如果承包商違約的原因是業(yè)主造成，同樣是承包商的索賠機(jī)會(huì)。工程環(huán)境與“合同狀態(tài)”的環(huán)境不一樣，與原標(biāo)書(shū)規(guī)定不一樣，出現(xiàn)“異?！鼻闆r和一些特殊問(wèn)題。合同雙方對(duì)合同條款的理解發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，或發(fā)現(xiàn)合同缺陷，圖紙出錯(cuò)等。業(yè)主和工程師作出變更指令，雙方召開(kāi)變更會(huì)議，雙方簽署了會(huì)談紀(jì)要、備忘錄、修正案、附加協(xié)議。

4、索賠機(jī)會(huì)的尋找（一）在合同監(jiān)督和跟蹤中承包商發(fā)現(xiàn)工程實(shí)施偏離合同，如月形象進(jìn)度與計(jì)劃不符、成本大幅度增加、資金周轉(zhuǎn)困難、工程停滯、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提高、工程量增加、施工計(jì)劃被打亂、施工現(xiàn)場(chǎng)紊亂、實(shí)際的合同實(shí)施不符合合同事件表中的內(nèi)容，存在差異等。

尋找索賠機(jī)會(huì)是項(xiàng)目管理人員的工作重點(diǎn)之一。一旦發(fā)現(xiàn)可索賠的機(jī)會(huì)不能有任何拖延，應(yīng)及時(shí)發(fā)出索賠通知，不能等到工程竣工驗(yàn)收后再提出索賠要求。

4、索賠機(jī)會(huì)的尋找（二）

索賠機(jī)會(huì)常常表現(xiàn)為具體的索賠事件。索賠（干擾）事件是索賠處理的對(duì)象，事態(tài)調(diào)查、索賠理由分析、影響分析、索賠值計(jì)算等都針對(duì)具體的干擾事件。在承包工程中常見(jiàn)的可以提出索賠的干擾事件有17項(xiàng)：業(yè)主沒(méi)有按合同規(guī)定的要求交付設(shè)計(jì)資料、設(shè)計(jì)圖紙，使工程延期。例如，推遲交付，提供的資料出錯(cuò)，合同規(guī)定一次性交付，而實(shí)際上分批交付等；業(yè)主提供的設(shè)備、材料不合格，或業(yè)主未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供。業(yè)主沒(méi)按合同規(guī)定的日期交付施工場(chǎng)地，交付行駛道路，接通水電等，使承包商的施工人員和設(shè)備不能進(jìn)場(chǎng)，工程不能及時(shí)開(kāi)工，延誤工期。工程地質(zhì)與合同規(guī)定的不一樣，出現(xiàn)異常情況，如土質(zhì)與勘探資料不同，發(fā)現(xiàn)未預(yù)見(jiàn)到的地下水，圖紙上未標(biāo)明的管線(xiàn)、古墓或其它文物，按工程師指令進(jìn)行特殊處理，或采取加固地基的措施，或采用新的開(kāi)挖方案。合同缺陷，如合同條款不全，錯(cuò)誤，或文件之間矛盾、不—致、有二義性。雙方就合同理解發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。招標(biāo)文件不完備，業(yè)主提供的信息有錯(cuò)誤。

5、常見(jiàn)的索賠事件（一）業(yè)主或業(yè)主的工程師指令工程停建、緩建，指令改變?cè)贤?guī)定的施工順序和施工部署。業(yè)主和他的工程師超越合同規(guī)定的權(quán)力不適當(dāng)干擾承包商的施工過(guò)程和施工方案。工程變更。業(yè)主和他的工程師指令增加，減少或刪除部分工程，指令提高工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如提高裝飾標(biāo)準(zhǔn)，提高建筑五金標(biāo)準(zhǔn)等。業(yè)主刪除部分工程，而將它委托給其它承包商來(lái)完成。附加工程。在合同規(guī)定的范圍內(nèi)，業(yè)主指令增加附加工程項(xiàng)目，要求承包商提供合同責(zé)任以外的服務(wù)項(xiàng)目。由于設(shè)計(jì)變更，設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，業(yè)主和工程師作出錯(cuò)誤的指令，提供錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)、資料等造成工程修改、報(bào)廢、返工、停工、窩工等。由于非承包商原因，工程師指令暫停工程施工。

5、常見(jiàn)的索賠事件（二）業(yè)主和他的工程師的特殊要求，例如合同規(guī)定以外的鉆孔，勘探開(kāi)挖；對(duì)材料、工程設(shè)備、工藝作合同規(guī)定以外的檢查試驗(yàn)，造成工程損壞或費(fèi)用增加，而最終證明承包商的工程質(zhì)量符合合同要求；要求承包商完成合同規(guī)定以外的工作或工程，為業(yè)主，業(yè)主的其它承包商、工作人員、任何合法機(jī)構(gòu)人員提供臨時(shí)工程、臨時(shí)設(shè)施和各種服務(wù)等。業(yè)主拖延合同責(zé)任范圍內(nèi)的工作，如拖延圖紙批準(zhǔn)，拖延隱蔽工程驗(yàn)收，拖延對(duì)承包商問(wèn)題的答復(fù)，不及時(shí)下達(dá)指令、決定，造成工程停工。業(yè)主要求加快工程進(jìn)度，指令承包商采取加速措施。這只有在如下兩種情況下才能提出索賠：

●已發(fā)生的工期延長(zhǎng)責(zé)任完全非承包商引起，業(yè)主已認(rèn)可承包商的工期索賠。

5、常見(jiàn)的索賠事件（三）●實(shí)際工期沒(méi)有拖延，而業(yè)主希望工程提前竣工，及早投入使用。業(yè)主沒(méi)按合同規(guī)定的時(shí)間和數(shù)量支付工程款。物價(jià)大幅度上漲，造成材料價(jià)格、人工工資大幅度上漲。國(guó)家法令的修改，如提高工資稅，提高海關(guān)稅，頒布新的外匯管制法等。不可抗力因素，如反常的氣候條件、洪水、革命、暴亂、內(nèi)戰(zhàn)、政局變化、戰(zhàn)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)封鎖、禁運(yùn)、罷工和其它一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商無(wú)法預(yù)見(jiàn)的任何自然力作用等使工程中斷或合同終止。在保修期間，由于業(yè)主使用不當(dāng)或其它非承包商責(zé)任造成損壞，業(yè)主要求承包商予以修理；業(yè)主在驗(yàn)收前或交付使用前，擅自使用已完或未完工程，造成工程損壞5、常見(jiàn)的索賠事件（四）

證據(jù)作為索賠文件的一部分，關(guān)系到索賠的成敗。證據(jù)不足或沒(méi)有證據(jù)，索賠是不能成立的。證據(jù)又是對(duì)方反索賠攻擊的重點(diǎn)之一，所以承包商必須有足夠的證據(jù)證明自己的索賠要求。

證據(jù)在合同簽訂和合同實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生，主要為合同資料、日常的工程資料和合同雙方信息溝通資料等。在一個(gè)正常的項(xiàng)目管理系統(tǒng)中，應(yīng)有完整的工程實(shí)施記錄。一旦索賠事件發(fā)生，自然會(huì)收集到許多證據(jù)，而如果項(xiàng)目信息流通不暢，文檔散雜零亂，不成系統(tǒng)或?qū)贤录陌l(fā)生未記文檔，待提出索賠文件時(shí)再收集證據(jù)，就要浪費(fèi)許多時(shí)間，可能喪失索賠機(jī)會(huì)(超過(guò)索賠有效期限)，甚至為他人索賠和反索賠提供可能。因?yàn)槿藗儗?duì)過(guò)遲提交的索賠文件和證據(jù)容易產(chǎn)生懷疑。

6、索賠證據(jù)的重要性●真實(shí)性索賠證據(jù)必須是施工過(guò)程中產(chǎn)生的真實(shí)資料，經(jīng)得起對(duì)方的推敲。由于索賠事件是在履行施工合同中產(chǎn)生的，所收集的資料承發(fā)包雙方都應(yīng)存在。即使對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題存在記錄不明確等情況，也應(yīng)同對(duì)方協(xié)商求得共識(shí)。

●全面性所提供的證據(jù)應(yīng)能說(shuō)明事件的全過(guò)程。索賠報(bào)告中所涉及到的干擾事件、索賠理由、影響、索賠值等都應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù)，不能零亂和支離破碎，否則業(yè)主將退回索賠報(bào)告，要求重新補(bǔ)充證據(jù)。這會(huì)拖延索賠的解決，損害承包商在索賠中的有利地位。

●法律證明效力索賠證據(jù)必須有法律證明效力，特別對(duì)準(zhǔn)備遞交仲裁的索賠報(bào)告更要注意這一點(diǎn)。

7、索賠證據(jù)的有效性●具有法律效力的證據(jù)通常是：必須是當(dāng)時(shí)的書(shū)面文件，一切口頭承諾或口頭協(xié)議都不具有法律效力。凡屬承發(fā)包雙方達(dá)成的變更協(xié)議、會(huì)談紀(jì)要等，都必須有雙方代表簽字。單方面的對(duì)合同提出修改、建議都不具有法律效力。所提供的證據(jù)必須符合國(guó)家法律的規(guī)定。如果雙方所簽的協(xié)議、協(xié)議變更、會(huì)談紀(jì)要的關(guān)鍵內(nèi)容不符合國(guó)家法律規(guī)定，即使有雙方簽字認(rèn)可，也不具有法律效力。7、索賠證據(jù)的有效性●

在合同實(shí)施過(guò)程中，資料很多，面很廣。在索賠中要考慮監(jiān)理、業(yè)主、調(diào)解人和仲裁人需要哪些證據(jù)，哪些證據(jù)最能說(shuō)明問(wèn)題，最有說(shuō)服力。這需要有索賠工作經(jīng)驗(yàn)。通常在干擾事件發(fā)生后，可以監(jiān)理的意見(jiàn)，按監(jiān)理的要求收集證據(jù)，在工程過(guò)程中常見(jiàn)的12項(xiàng)索賠證據(jù)：

招標(biāo)文件、合同文本及附件，其他的各種簽約(備忘錄，修正案等)，業(yè)主認(rèn)可的工程實(shí)施計(jì)劃，各種工程圖紙(包括圖紙修改指令)，技術(shù)規(guī)范等，承包商的報(bào)價(jià)文件，包括各種工程預(yù)算和其它作為報(bào)價(jià)依據(jù)的資料，如環(huán)境調(diào)查資料、標(biāo)前會(huì)議和澄清會(huì)議資料等。來(lái)往信件，如業(yè)主的變更指令，各種認(rèn)可信、通知、對(duì)承包商問(wèn)題的答復(fù)信等。這里要注意，商討性的和意向性的信件通常不能作為變更指令或合同變更文件。

對(duì)業(yè)主和工程師的口頭指令和對(duì)工程問(wèn)題的處理意見(jiàn)要及時(shí)索取書(shū)面證據(jù)。盡管相距很近，天天見(jiàn)面，應(yīng)以書(shū)面方式交流信息，這樣有根有據(jù)，對(duì)雙方都有利。

所有信件都應(yīng)建立索引，存檔，直到工程全部竣工，合同結(jié)束。

8、索賠證據(jù)的種類(lèi)（一）各種會(huì)談紀(jì)要，會(huì)談紀(jì)要須經(jīng)各方簽署才有法律效力。施工進(jìn)度計(jì)劃和實(shí)際施工進(jìn)度記錄。對(duì)索賠有重大影響的，不僅是工程的施工順序、各工序的持續(xù)時(shí)間，而且還包括勞動(dòng)力、管理人員、施工機(jī)械設(shè)備、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的安排計(jì)劃和實(shí)際情況，材料的采購(gòu)訂貨、運(yùn)輸、使用計(jì)劃和實(shí)際情況等。它們是工程變更索賠的證據(jù)。施工現(xiàn)場(chǎng)的工程文件，如施工記錄、施工備忘錄、施工日?qǐng)?bào)、工長(zhǎng)或檢查員的工作日記、監(jiān)理工程師填寫(xiě)的施工記錄和各種簽證等。

工程照片。照片作為證據(jù)最清楚和直觀。照片上應(yīng)注明日期。索賠中常用的有：表示工程進(jìn)度的照片、隱蔽工程覆蓋前的照片、業(yè)主責(zé)任造成返工和不可抗力造成工程損壞的照片等。

包括氣溫、濕度、降雨量、風(fēng)力風(fēng)向、暴風(fēng)雪等準(zhǔn)確可靠的異常天氣的氣象資料；

8、索賠證據(jù)的種類(lèi)（二）

工程中的各種檢查驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和各種技術(shù)鑒定報(bào)告。

建筑定位放線(xiàn)驗(yàn)收單、基礎(chǔ)驗(yàn)槽記錄、釬探記錄、軸線(xiàn)檢查記錄、回填土檢驗(yàn)記錄、隱蔽工程驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、材料試驗(yàn)報(bào)告、材料設(shè)備開(kāi)箱驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、工程驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等。它們能證明承包商的工程質(zhì)量。工地的交接記錄(應(yīng)注明交接日期，場(chǎng)地平整情況，水、電、路情況等)，圖紙和各種資料交接記錄。建筑材料及設(shè)備的采購(gòu)、定貨、運(yùn)輸、保管、壓港壓站等有關(guān)憑證；

市場(chǎng)行情資料，包括市場(chǎng)價(jià)格、官方的物價(jià)指數(shù)、中央銀行的外匯比率等公布材料。反映材料調(diào)價(jià)、運(yùn)費(fèi)提高、人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提高、銀行利率調(diào)升、新增加有關(guān)征稅等的國(guó)家法律、法規(guī)、政策文件。

8、索賠證據(jù)的種類(lèi)（三）

索賠報(bào)告，是承包人提交的要求發(fā)包人給予一定經(jīng)濟(jì)賠償和（或）延長(zhǎng)工期的重要文件，在索賠處理的整個(gè)過(guò)程中起著重要的作用，索賠報(bào)告通常包括以下五個(gè)方面的主要內(nèi)容：標(biāo)題；（能準(zhǔn)確地概括索賠的中心內(nèi)容）索賠事件敘述；敘述要準(zhǔn)確，不應(yīng)有主觀隨意性，應(yīng)寫(xiě)明事件發(fā)生的時(shí)間、工程部位、發(fā)生的原因、影響的范圍、持續(xù)的時(shí)間以及承包人所采取的措施等；索賠理由及依據(jù)；索賠要求要準(zhǔn)確，計(jì)算依據(jù)、計(jì)算方法、計(jì)算過(guò)程要合理正確；索賠證據(jù)資料。

證明資料應(yīng)翔實(shí)、充分，能夠有力地支持或證明索賠理由、索賠事件的影響、索賠值的計(jì)算；9、索賠報(bào)告的內(nèi)容

索賠報(bào)告是向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求的書(shū)面文件，業(yè)主的反應(yīng)——認(rèn)可或反駁——就是針對(duì)索賠報(bào)告。調(diào)解人和仲裁人只有通過(guò)索賠報(bào)告了解和分析合同實(shí)施情況和承包商的索賠要求，評(píng)價(jià)它的合理性，并據(jù)此作出決議。所以索賠報(bào)告的表達(dá)方式對(duì)索賠的解決有重大影響。索賠報(bào)告應(yīng)充滿(mǎn)說(shuō)服力，合情合理，有根有據(jù)，邏輯性強(qiáng)，能說(shuō)服監(jiān)理、業(yè)主、調(diào)解人和仲裁人，同時(shí)它又應(yīng)是有法律效力的正規(guī)的書(shū)面文件。

索賠報(bào)告如果起草不當(dāng)，會(huì)損害承包商在索賠中的有利地位和條件，使正當(dāng)?shù)乃髻r要求得不到應(yīng)有的妥善解決。索賠報(bào)告的一般要求有

●索賠事件應(yīng)是真實(shí)的。

對(duì)索賠事件的敘述必須清楚、明確。不包含任何估計(jì)和猜測(cè)．也不可用估計(jì)和猜測(cè)式的語(yǔ)言，諸如“可能”，“大概”，“也許”等。這會(huì)使索賠要求蒼白無(wú)力。

10、編寫(xiě)索賠報(bào)告的注意事項(xiàng)（一）●責(zé)任分析應(yīng)清楚，準(zhǔn)確。

索賠報(bào)告中所針對(duì)的干擾事件都是由對(duì)方責(zé)任引起的，應(yīng)將責(zé)任全部推給對(duì)方。不可用含混的字眼和自我批評(píng)式的語(yǔ)言，否則會(huì)喪失自己在索賠中的有利地位?！袼髻r報(bào)告應(yīng)簡(jiǎn)潔，條理清楚，各種結(jié)論、定義準(zhǔn)確，有邏輯性。但索賠證據(jù)和索賠值的計(jì)算應(yīng)很詳細(xì)和精確。

索賠報(bào)告的邏輯性，主要在于將索賠要求(工期延長(zhǎng)和費(fèi)用增加)與干擾事件、責(zé)任、合同條款、影響連成一條打不斷的邏輯鏈。

承包商應(yīng)盡力避免索賠報(bào)告中出現(xiàn)用詞不當(dāng)、語(yǔ)法錯(cuò)誤、計(jì)算錯(cuò)誤、打字錯(cuò)誤等問(wèn)題。否則會(huì)降低索賠報(bào)告的可信度，使人覺(jué)得承包商不嚴(yán)肅、輕率、或弄虛作假。

●用詞要婉轉(zhuǎn)。

特別作為承包商，在索賠報(bào)告中應(yīng)避免使用強(qiáng)硬的不友好的抗議式的語(yǔ)言。

10、編寫(xiě)索賠報(bào)告的注意事項(xiàng)（二）10、編寫(xiě)索賠報(bào)告的注意事項(xiàng)（三）

●在索賠報(bào)告中應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)的幾點(diǎn)：

干擾事件的不可預(yù)見(jiàn)性和突然性。即使一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商對(duì)它也不可能有預(yù)見(jiàn)或準(zhǔn)備，對(duì)它的發(fā)生承包商無(wú)法制止，也不能影響。在干擾事件發(fā)生后承包商已立即將情況通知了業(yè)主，聽(tīng)取并執(zhí)行業(yè)主的處理指令；或承包商為了避免和減輕干擾事件的影響和損失盡了最大努力，采取了能夠采取的措施。在索賠報(bào)告中可以敘述所采取的措施以及它們的效果。

由于干擾事件的影響，使承包商的工程過(guò)程受到嚴(yán)重干擾，使工期拖延，費(fèi)用增加。應(yīng)強(qiáng)調(diào)干擾事件、對(duì)方責(zé)任、工程受到的影響和索賠值之間有直接的因果關(guān)系。這個(gè)邏輯性對(duì)索賠的成敗至關(guān)重要。業(yè)主反索賠常常也著眼于否定這個(gè)因果關(guān)系，以否定這個(gè)邏輯關(guān)系，以否定承包商的索賠要求。承包商的索賠要求應(yīng)有合同文件的支持，可以直接引用相應(yīng)合同條款。承包商必須十分準(zhǔn)確地選擇作為索賠理由的合同條款。

強(qiáng)調(diào)這些是為了使索賠理由更充足，使工程師，業(yè)主和仲裁人在感情上易于接受承包商的索賠要求。

總之，索賠是以利益為原則，而不是以立場(chǎng)為原則，不以辨明是非為目的。承包商追求的是，通過(guò)索賠使自己的損失得到補(bǔ)償，獲得合理的收益。在整個(gè)索賠的處理和解決過(guò)程中，承包商必須牢牢把握這個(gè)方向。由于索賠要求只有最終獲得業(yè)主、工程師、或調(diào)解人、或仲裁人等的認(rèn)可才有效，最終獲得賠償才算成功，所以索賠的技巧和策略極為重要，承包商應(yīng)考慮采用不同的形式、手段，采取各種措施爭(zhēng)取索賠的成功，同時(shí)又不損害雙方的友誼，又不損害自己的聲譽(yù)。

三、索賠的策略和管理措施合同中“不限于此“這四個(gè)字阻礙了索賠的進(jìn)展。業(yè)主經(jīng)常以不限于此為借口進(jìn)行搪塞，認(rèn)為所有施工內(nèi)容都包含在里面，所有施工事項(xiàng)的費(fèi)用都含在里面。

實(shí)際合同范圍的界定太費(fèi)時(shí)間。

特別是兩個(gè)或兩個(gè)以上的單位施工時(shí)，合同范圍界定的沖突就會(huì)更大，合同中文字描述的范圍很籠統(tǒng)，工程量清單中列的也不細(xì)。與設(shè)備廠(chǎng)商有關(guān)的索賠費(fèi)用業(yè)主方不積極解決。由于施工單位于設(shè)備廠(chǎng)商沒(méi)有合同關(guān)系，費(fèi)用談判和支付都得通過(guò)業(yè)主。雖然這本身就是業(yè)主的責(zé)任，但幫助施工單位向設(shè)備廠(chǎng)商索賠的主動(dòng)性不強(qiáng)，這給施工單位增加了很多困難。1、索賠工作面臨的一些困難（一）

進(jìn)度和索賠談判時(shí)間錯(cuò)位，施工單位很無(wú)奈。對(duì)于委托項(xiàng)目和業(yè)主提出的變更項(xiàng)目，按正常程序應(yīng)該先談好費(fèi)用然后再組織施工。但實(shí)際上為了趕進(jìn)度，或者說(shuō)為了搞好服務(wù)，大都先行施工，后談費(fèi)用，干完活后，主動(dòng)權(quán)就完全掌握在業(yè)主手里，很難獲得合理的費(fèi)用。如果堅(jiān)持先談費(fèi)用后施工，勢(shì)必影響甲乙雙方的關(guān)系。索賠項(xiàng)目?jī)r(jià)格的確定原則不統(tǒng)一、不公平。按我國(guó)現(xiàn)行工程變更價(jià)款的確定方法，，索賠項(xiàng)目?jī)r(jià)格可以采用或參考合同中適用于或類(lèi)似于索賠工程的價(jià)格，無(wú)法采用或參考時(shí)，由承包人提出適量的價(jià)格經(jīng)監(jiān)理確認(rèn)后執(zhí)行，但在實(shí)際操作中業(yè)主不是對(duì)所有索賠采用公平的統(tǒng)一原則，而是對(duì)每個(gè)項(xiàng)目總是選用對(duì)自己最有利的定價(jià)原則，并且往往只考慮直接費(fèi)和稅金，而不考慮間接費(fèi)和利潤(rùn)。1、索賠工作面臨的困難（二）

索賠款項(xiàng)不能及時(shí)結(jié)算，施工單位墊款時(shí)間長(zhǎng)。即業(yè)主認(rèn)同了索賠項(xiàng)目，也很難按照進(jìn)度進(jìn)行結(jié)算，要求竣工時(shí)一攬子結(jié)算，一攬子結(jié)算就會(huì)給我們帶來(lái)兩方面的問(wèn)題，一是一些小的索賠項(xiàng)目被抹掉，二是墊款時(shí)間長(zhǎng)資金壓力大。談判地位不平等，業(yè)主處于強(qiáng)勢(shì)，施工方處于劣勢(shì)。原則上談判雙方地位平等，尤其是以建立在大合同的基礎(chǔ)上，但是實(shí)際上業(yè)主處在強(qiáng)勢(shì)的地位，對(duì)于業(yè)主不合理不公平的斷論與要求，施工單位只能先力爭(zhēng)后屈服，為了保持長(zhǎng)期的友好關(guān)系一般是不能鬧僵的更不能提起仲裁或訴訟的。與設(shè)備廠(chǎng)商有關(guān)的索賠費(fèi)用業(yè)主方不積極解決。

1、索賠工作面臨的一些困難（三）

對(duì)于不同情況,索賠策略分析包含不同的內(nèi)容,通常有以下2個(gè)部分：目標(biāo)分析提出任務(wù),確定索賠所要達(dá)到的目標(biāo);分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基本條件和可能性;分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方立場(chǎng)分析利益和期望分析,分析雙方的興趣和利益所有,研究雙方利益的一致性和矛盾性;對(duì)方的反索賠分析,要采取措施防止對(duì)方提出索賠。2、索賠的策略分析

主動(dòng)創(chuàng)造索賠機(jī)會(huì)。如在投標(biāo)時(shí)應(yīng)認(rèn)真進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘、仔細(xì)分析研究合同條款、計(jì)量支付規(guī)則、圖紙等，對(duì)那些日后可提出索賠或可能增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)盡可能定高些，以備以后獲得較高的索賠價(jià)款。及時(shí)抓住索賠機(jī)會(huì)。一旦發(fā)現(xiàn)可索賠的機(jī)會(huì)，應(yīng)及時(shí)發(fā)出索賠通知，不能等到工程竣工驗(yàn)收后再提出索賠要求。主動(dòng)配合搞好項(xiàng)目管理工作。承包人應(yīng)認(rèn)真地按設(shè)計(jì)、合同、施工規(guī)范及工程變更進(jìn)行施工，保證工程質(zhì)量和工期，努力克服特殊風(fēng)險(xiǎn)或人力不可抗御的天災(zāi)引起的施工困難，減少不利的施工干擾對(duì)業(yè)主可能帶來(lái)的損失，令業(yè)主和工程師滿(mǎn)意，這是索賠得以成功的基礎(chǔ)條件。承包人良好的履約表現(xiàn)，還具有防患業(yè)主反索賠的意義。3、索賠的策略（一）

索賠款不能盲目求高承包商的計(jì)價(jià)過(guò)高,易使甲方產(chǎn)生反感而置之不理。因此承包商在經(jīng)濟(jì)索賠時(shí)一定要講究實(shí)際,使各個(gè)計(jì)價(jià)項(xiàng)目都有據(jù)可查,切忌漫天要價(jià)。堅(jiān)持友好協(xié)商的立場(chǎng)。在工程項(xiàng)目索賠中，友好協(xié)商的方式往往比尖銳對(duì)抗的形式更易解決爭(zhēng)端，任何一方想在談判中以凌厲的攻勢(shì)壓倒對(duì)方，或者一開(kāi)始就企圖用仲裁或訴訟的形式解決索賠問(wèn)題，結(jié)果常常會(huì)事與愿違。及時(shí)抓住索賠機(jī)會(huì)。靈活處理索賠。對(duì)于索賠額高、影響面廣的事件，業(yè)主一般都較為重視，對(duì)承包人為此類(lèi)事件的處理作出的努力也較為了解，因此，此類(lèi)事件的索賠容易得到業(yè)主的理解和認(rèn)可。對(duì)于小項(xiàng)索賠則應(yīng)適當(dāng)采取軟處理，即放棄索賠要求，但須及時(shí)向業(yè)主發(fā)出諒解通知，以表達(dá)友好合作的誠(chéng)意，這樣做不僅能維持與業(yè)主融洽的合作關(guān)系，也會(huì)使索賠的解決變得更為容易。3、索賠的策略（二）

增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，強(qiáng)化責(zé)任感，樹(shù)立索賠意識(shí)。

在項(xiàng)目部每個(gè)各職能人員中強(qiáng)調(diào)索賠的重要性，人人有責(zé)，制定有針對(duì)性的激勵(lì)措施，確保與索賠有關(guān)的工作在內(nèi)部開(kāi)展順暢，避免內(nèi)部推諉扯皮，認(rèn)為事不關(guān)己高高掛起，只有這樣才能始終把索賠工作作為項(xiàng)目管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容認(rèn)真抓好。加大業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)力度，重視培訓(xùn)效果

。索賠是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其知識(shí)面涉及到工程管理、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)等各個(gè)方面，資料來(lái)源于業(yè)主、監(jiān)理、內(nèi)部各職能部門(mén)和基層單位，索賠管理貫穿于工程項(xiàng)目全過(guò)程、工程實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)階段。要組織好索賠，除了要求對(duì)合同條件（包括合約、中標(biāo)通知書(shū)、投標(biāo)須知、標(biāo)書(shū)、一般條款、特殊條款、技術(shù)規(guī)范、圖紙、清單及各種附件等）都必須有充分了解外，同時(shí)也要掌握一些工程技術(shù)、法律的系統(tǒng)知識(shí)，并有一定的綜合協(xié)調(diào)管理能力。加大個(gè)人索賠業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，提高個(gè)人的整體素質(zhì)，使之成為有技術(shù)、懂管理、熟經(jīng)濟(jì)、知法律的復(fù)合型人才，滿(mǎn)足企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)對(duì)工程管理人員提出的新要求。

4、索賠管理的主要措施（一）

提高工程項(xiàng)目管理水平。索賠是項(xiàng)目管理的重要組成部分，與工程技術(shù)、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、文檔管理、公共關(guān)系等各個(gè)方面都有密切的聯(lián)系。要取得索賠的成功，必須提高整個(gè)工程項(xiàng)目的管理水平，健全和完善管理機(jī)制。從某種程度上說(shuō)工程項(xiàng)目的索賠能力反映項(xiàng)目的綜合管理水平，它要求在整個(gè)合同期內(nèi)，在合同實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)上，各職能人員都進(jìn)行卓有成效的管理工作。誠(chéng)信履約，兌現(xiàn)合同承諾，營(yíng)造寬松的索賠環(huán)境。實(shí)踐證明，進(jìn)度慢、質(zhì)量差的項(xiàng)目是不可能有什么好的效益的，只有進(jìn)度快、質(zhì)量好，才能得到業(yè)主好的評(píng)價(jià)，從而在索賠上加以放松。當(dāng)然，營(yíng)造寬松的索賠環(huán)境，也離不開(kāi)良好的公共關(guān)系，但首先應(yīng)該把“干好活”擺在第一位。

4、索賠管理的主要措施（二）

搞好索賠立項(xiàng)，注重策略和方法。立項(xiàng)的過(guò)程就是尋找機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠的過(guò)程。管理人員必須經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致地工作，在大量復(fù)雜的合同文件、各種工程資料中分析研究索賠機(jī)會(huì)、索賠理由和證據(jù)，不能放過(guò)任何機(jī)會(huì)，不遺漏任何線(xiàn)索，積極主動(dòng)提出有利可行的變更方案，如改變型號(hào)、提高標(biāo)準(zhǔn)、改變施工工藝等，得到業(yè)主和監(jiān)理工程師認(rèn)可后，往往可以回避低價(jià)，達(dá)到減虧增盈的效果。時(shí)刻關(guān)注其他承包人的索賠情況，或許對(duì)自己的索賠立項(xiàng)會(huì)有所借鑒和幫助。

堅(jiān)持大事講原則，小事講風(fēng)格留有余地，積極處理好索賠事項(xiàng)，解決好談判與施工進(jìn)度的關(guān)系，不能因小失大。

密切跟蹤，及早解決索賠。索賠報(bào)告不可能一報(bào)了事，

要有耐心、任性，不要期望索賠事項(xiàng)一次談判成功，應(yīng)派專(zhuān)人經(jīng)常與監(jiān)理工程師、業(yè)主進(jìn)行接觸，加強(qiáng)溝通，促成索賠早日批復(fù)。

4、索賠管理的主要措施（三）

在承包工程的競(jìng)爭(zhēng)中，有一句話(huà)叫“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢(qián)靠索賠”。這充分反映了索賠工作在工程建設(shè)中的重要作用。但要做好索賠工作，除了認(rèn)真編寫(xiě)好索賠文件，使之提出的索賠項(xiàng)目符合實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)，證據(jù)確鑿，有說(shuō)服力，索賠計(jì)算準(zhǔn)確，并嚴(yán)格按索賠的規(guī)定和程序辦理外，必須掌握索賠技巧，這對(duì)索賠的成功十分重要，同樣性質(zhì)和內(nèi)容的索賠，如果方法不當(dāng)，技巧不高，容易給索賠工作增加新的困難，甚至導(dǎo)致事倍功半的下場(chǎng)。

反之，如果方法得當(dāng)，技巧高明，一些看來(lái)似乎很難索賠的項(xiàng)目，也能獲得比較滿(mǎn)意的結(jié)果。因此要做好索賠工作除了做到有理、有據(jù)、按時(shí)外，掌握好一些索賠的技巧是很重要的。

5、索賠的技巧●

做好資料收集、整理簽證工作

索賠成功的基礎(chǔ)在于充分的事實(shí)、確鑿的證據(jù)。而這些事實(shí)和證據(jù)只能來(lái)源于工程承包全過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。關(guān)鍵在于用心收集、整理好，并輔之以相應(yīng)的法律法規(guī)及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據(jù)。

學(xué)習(xí)招標(biāo)文件、合同條款及相關(guān)的法律法規(guī)尤為重要，項(xiàng)目部每個(gè)專(zhuān)業(yè)都應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)。在工程開(kāi)工前應(yīng)搜集有關(guān)資料，包括工程地點(diǎn)的交通條件，“三通一平”情況，供水、供電是否滿(mǎn)足施工需要？水、電價(jià)格是否超過(guò)預(yù)算價(jià)？地下水位的高度，土質(zhì)狀況，是否有障礙物等。組織各專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員仔細(xì)研究施工圖紙，互相交流，找出圖紙中疏漏、錯(cuò)誤、不明、不祥、不符合實(shí)際、各專(zhuān)業(yè)之間相互沖突等問(wèn)題。

在圖紙會(huì)審中應(yīng)認(rèn)真做好施工圖會(huì)審紀(jì)要，因?yàn)槭┕D會(huì)審紀(jì)要是施工合同的重要組成都分，也是索賠的重要依據(jù)。

有利于施工單位的施工圖會(huì)審紀(jì)要，是當(dāng)前施工企業(yè)創(chuàng)利的重要手段。5、索賠的技巧（一）

●

正確處理好同業(yè)主與監(jiān)理的關(guān)系

索賠必須取得監(jiān)理的認(rèn)可，索賠的成功與否，監(jiān)理起著關(guān)鍵性作用。索賠直接關(guān)系到業(yè)主的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于業(yè)主的態(tài)度。因此，要正確處理好業(yè)主、監(jiān)理關(guān)系，在實(shí)際工作中樹(shù)立良好的信譽(yù)

。在工作中,凡業(yè)主需要的資料,承包商應(yīng)及時(shí)、詳細(xì)、準(zhǔn)確地報(bào)送,爭(zhēng)取一次審批。施工現(xiàn)場(chǎng)次序井然，做到有令即行，有令即止。誠(chéng)信服務(wù)，樹(shù)立品牌意識(shí)，加大管理力度，在業(yè)主與監(jiān)理的心目中贏得良好的信譽(yù)。

平時(shí)應(yīng)多利用各種機(jī)會(huì)與業(yè)主進(jìn)行交流,聯(lián)絡(luò)感情,在平等的基礎(chǔ)上和業(yè)主建立和保持友好合作、相互信任、相互理解的關(guān)系。

要搞好相互關(guān)系，創(chuàng)造索賠的平和氣氛，避免感情上的障礙，主動(dòng)創(chuàng)造索賠機(jī)遇。

5、索賠的技巧（二）

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注意談判技巧

談判技巧是索賠談判成功的重要因素，要使談判取得成功，必須做到：

事先做好談判準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

談判中一要注意維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威；二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計(jì)較；三要控制主動(dòng)權(quán)，并留有余地。談判的最終決策者是承包方的領(lǐng)導(dǎo)人，可實(shí)行幕后指揮，以防僵局和陷于被動(dòng)。注意談判藝術(shù)和技巧：實(shí)踐證明，在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度或軟弱立場(chǎng)都是不可取的，難以獲得滿(mǎn)意的效果。因此，采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場(chǎng)容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應(yīng)付談判的復(fù)雜局面；在談判中要隨時(shí)研究和掌握對(duì)方的心理，了解對(duì)方的意圖；不要使用尖刻的話(huà)語(yǔ)刺激對(duì)方，要以理服人，求得對(duì)方的理解；善于利用機(jī)遇，因勢(shì)利導(dǎo)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的利益來(lái)啟發(fā)和打動(dòng)對(duì)方；準(zhǔn)備有進(jìn)有退的策略。在談判中該爭(zhēng)的要爭(zhēng)，該讓的要讓?zhuān)闺p方有得有失，尋求折衷辦法；在談判中要有堅(jiān)持到底的精神，經(jīng)受得住挫折的思想準(zhǔn)備，決不能首先退出談判，發(fā)脾氣：對(duì)分歧意見(jiàn)，應(yīng)相互考慮對(duì)方的觀點(diǎn)共同尋求妥協(xié)的解決辦法等。

5、索賠的技巧（三）

四、如何辦理施工現(xiàn)場(chǎng)簽證簽證的合法、合理性簽證的時(shí)效性簽證的可操作性1、工程簽證應(yīng)注意的要點(diǎn)簽證的合法、合理性1、負(fù)責(zé)簽證的雙方代表，必須是雙方法人授權(quán)的，而且要明示授權(quán)范圍。2、辦理簽證手續(xù)時(shí)，由于種種原因未及時(shí)辦理，事后補(bǔ)辦，造成簽證單中的簽證條件與客觀實(shí)際條件不符，往往會(huì)產(chǎn)生不合理簽證。3、還有一些雖然內(nèi)容完整，條理清楚，但雙方代表簽字蓋章不全，手續(xù)不完整亦屬于合法性不足的簽證。

簽證的時(shí)效性

時(shí)間是簽證的基本要求之一，也是簽證準(zhǔn)確度的基礎(chǔ)。施工現(xiàn)場(chǎng)簽證的含義就是在施工中現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生合同以外的工程費(fèi)用，雙方代表當(dāng)時(shí)就在工程現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)實(shí)際發(fā)生進(jìn)行測(cè)定、描述、辦理簽證手續(xù)，作為工程結(jié)算的計(jì)費(fèi)依據(jù)，所以要求現(xiàn)場(chǎng)簽證必須及時(shí)辦理。但是有時(shí)負(fù)責(zé)簽證人員當(dāng)時(shí)不辦理，口頭答應(yīng)，事后回憶補(bǔ)辦，會(huì)導(dǎo)致：1、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的具體情況回憶不清，補(bǔ)寫(xiě)的簽證單與實(shí)際發(fā)生的條件不符，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，在結(jié)算或?qū)徲?jì)過(guò)程中雙方代表經(jīng)?；ハ酄?zhēng)吵扯皮。2、現(xiàn)場(chǎng)簽證日期與實(shí)際不符。有經(jīng)驗(yàn)的承包商可利用“材料價(jià)格具有時(shí)效性的特點(diǎn)”故意把完成工程量的時(shí)間往前或后推，在簽證日期上做文章，以獲得合理的利潤(rùn)。

簽證的可操作性

操作性差是指簽證單中的資料記載不詳，含糊不清，摸棱兩可，計(jì)算費(fèi)用的依據(jù)條件不足，無(wú)法計(jì)算應(yīng)發(fā)生的費(fèi)用。俗稱(chēng)無(wú)法操作或操作性差的簽證。

一個(gè)好的簽證必須具備科學(xué)性和嚴(yán)密性，可以說(shuō)它簡(jiǎn)單，也可以認(rèn)為很復(fù)雜。簽證必須完整，千萬(wàn)不能漏項(xiàng)。其中包括施工的正常費(fèi)用，還包括垃圾清理、安全文明施工等一系列相關(guān)的費(fèi)用，而且要根據(jù)定額合理套價(jià)，做到有理有據(jù)；對(duì)改動(dòng)的施工，必須按照規(guī)范的要求將所有改動(dòng)部位的，包括接茬，施工縫，修補(bǔ)等全面計(jì)算；必須熟悉施工現(xiàn)場(chǎng)和圖紙以及定額；必須做到人家能想到的你一定要想到，人家想不到的你也必須想到！要了解投標(biāo)文件，利潤(rùn)高的那部分多簽證，利潤(rùn)低的那部分少簽證。要了解投標(biāo)階段業(yè)主招標(biāo)文件及其他相關(guān)要求，如業(yè)主對(duì)材料、與設(shè)備沒(méi)有指定品牌，而在施工的同時(shí)的時(shí)候建設(shè)單位指定品牌，那這部分就可以采用簽證的方式計(jì)費(fèi)。簽證的主體必須是有權(quán)簽證的代表且加蓋建設(shè)方公章。2、優(yōu)秀工程簽證的特點(diǎn)按有利于計(jì)價(jià)、方便結(jié)算的原則填寫(xiě)涉及費(fèi)用的簽證

。如有簽證結(jié)算協(xié)議，填列內(nèi)容要與協(xié)議約定計(jì)價(jià)口徑一致；如無(wú)簽證協(xié)議，按原合同計(jì)價(jià)條款或參考原協(xié)議計(jì)價(jià)方式計(jì)價(jià)。其次，簽證的方式要盡量圍繞計(jì)價(jià)依據(jù)（如定額）的計(jì)算規(guī)則辦理。不同合同類(lèi)型簽證內(nèi)容不同。可調(diào)價(jià)格合同至少要簽到量；固定單價(jià)合同至少要簽到量、單價(jià)；固定總價(jià)合同同至少要簽到量、價(jià)、費(fèi)；成本加酬金合同同至少要簽到工、料（材料規(guī)格要注明）、機(jī)（機(jī)械臺(tái)班配合人工問(wèn)題）、費(fèi)。如能附圖的盡量附圖。另外簽證中還要注明列入稅前造價(jià)或稅后造價(jià)。

同時(shí)要注意以下填寫(xiě)內(nèi)容優(yōu)先次序：

1、能夠直接簽總價(jià)的最好不要簽單價(jià)；

2、能夠直接簽單價(jià)的最好不要簽工程量；

3、能夠直接簽結(jié)果（包括直接簽工程量）的最好不要簽事實(shí)；

4、能夠簽文字形式的最好不要附圖。

3、工程簽證的填寫(xiě)（一）簽證上的價(jià)款應(yīng)明確是否含稅、費(fèi).

施工過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些無(wú)法計(jì)算工程量或者特殊的定額沒(méi)有的項(xiàng)目，需要用簽證明確費(fèi)用。這時(shí)的簽證應(yīng)明確簽證確認(rèn)的費(fèi)用是直接費(fèi)還是已含管理費(fèi)和稅費(fèi)，如果只簽了直接費(fèi)，則后續(xù)可能就是否包含管理費(fèi)、稅費(fèi)等問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)議。

簽證內(nèi)容應(yīng)使不在現(xiàn)場(chǎng)的人員通過(guò)看簽證單也能知道具體事件發(fā)生的內(nèi)容，最好使其有一種身臨其境的感覺(jué)，不會(huì)給別人造成模糊概念。在編制簽證之前，首先要熟悉合同的有關(guān)約定，針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)簽證理由。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)站在對(duì)方的角度來(lái)考慮陳述理由和羅列簽證內(nèi)容，這樣既容易獲得簽證，又使簽證人感覺(jué)不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，對(duì)方才會(huì)容易接受并簽證，否則，對(duì)方會(huì)不愿意接受而拒簽。3、工程簽證的填寫(xiě)（二）

工程簽證涉及到工程價(jià)款的變更（通常是增加）和工期的變更（通常是延長(zhǎng)），關(guān)系到施工企業(yè)和建設(shè)單位的根本利益，建設(shè)單位為避免工程造價(jià)的增加，常會(huì)采取不簽證、少簽證、拖延簽證等方式來(lái)應(yīng)對(duì)。發(fā)包人拒絕簽證的情形是普遍存在的，原因一方面是發(fā)包人害怕其工作人員亂簽證，故一概禁止簽證；另一方面是有些發(fā)包人不尊重承包人的工作，故意耍賴(lài)。如何應(yīng)對(duì)發(fā)包人的這種行為，是項(xiàng)目經(jīng)理等現(xiàn)場(chǎng)人員非常關(guān)心的問(wèn)題。施工企業(yè)碰到此類(lèi)情況，可采取以下方法進(jìn)行防范：4、如何應(yīng)對(duì)發(fā)包人拒絕簽證不論發(fā)包人是否簽證，必須將簽證文件提交給發(fā)包人，并由發(fā)包人的工作人員進(jìn)行簽收。根據(jù)《建設(shè)工程施工合同（示范文本）》（GF-1999-0201），大部分的簽證均有一定的時(shí)限要求，如未在該時(shí)限內(nèi)提出，則承包人可能面臨此后的索賠無(wú)法得到支持的風(fēng)險(xiǎn)。如發(fā)包人的工作人員不予簽收，必須將簽證文件寄送給發(fā)包人。有些建設(shè)單位嚴(yán)格要求員工不得進(jìn)行簽證，對(duì)于寫(xiě)有工程簽證單的單據(jù)非?？咕?，不容易獲得簽證，但對(duì)工作聯(lián)系單、工程聯(lián)系函、會(huì)議紀(jì)要等則警惕性不高，而實(shí)際只要雙方確認(rèn)，不論名稱(chēng)是什么，均屬于工程簽證的范疇，對(duì)于此類(lèi)建設(shè)單位，施工企業(yè)可以采用工作聯(lián)系單、工程聯(lián)系函、會(huì)議紀(jì)要、報(bào)告、備忘錄等方式取得簽證。

4、如何應(yīng)對(duì)發(fā)包人拒絕簽證

（二）保留工作量發(fā)生的證據(jù)，含現(xiàn)場(chǎng)施工照片、錄像，材料購(gòu)買(mǎi)、入場(chǎng)記錄等等。

如簽證證工程量較大，而對(duì)方違反合同規(guī)定拒不簽證，影響工程的進(jìn)一步開(kāi)展以及工程款的支付的，施工方可以考慮行使合同法上的先履行抗辯權(quán)，以停工等方式要求對(duì)方先履行簽證的義務(wù)。必要時(shí)可由公司法律顧問(wèn)發(fā)出律師函，加大建設(shè)方簽證的壓力，同時(shí)進(jìn)一步完善證據(jù)鏈條。

4、如何應(yīng)對(duì)發(fā)包人拒絕簽證

（三）

很多項(xiàng)目管理人員只在工作量增加的情況下才向業(yè)主進(jìn)行簽證，忽略了很多可以要求簽證的項(xiàng)目。工程實(shí)踐中，除前面已講到的如發(fā)包人未能按照合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供材料、場(chǎng)地、設(shè)備資料等造成承包人停窩工等索賠簽證情形外，還有以下幾種常見(jiàn)簽證類(lèi)型：施工遇緊急情況的簽證委托施工圖設(shè)計(jì)簽證重新檢驗(yàn)簽證危險(xiǎn)施工安全防護(hù)措施簽證合理化建議的費(fèi)用分?jǐn)偧笆找娣窒砗炞C發(fā)現(xiàn)地下障礙和文物的保護(hù)措施簽證乙方采購(gòu)材料及代用材料簽證5、常見(jiàn)的簽證類(lèi)型五、簽證技巧利用簽證可信度轉(zhuǎn)變簽證主體增強(qiáng)簽證單有效性固定簽證成果合理利用變更設(shè)計(jì)增加項(xiàng)目或提高價(jià)格增加現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證，合理加大工程量利用簽證可信度轉(zhuǎn)變簽證主體1、工程施工過(guò)程發(fā)生的簽證主要有三類(lèi)：設(shè)計(jì)修改變更通知單、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證和工程聯(lián)系單。這三類(lèi)簽證的內(nèi)容、主體(出具人)和客體(使用人)都不一樣，其所起的作用和目的也不一樣，而在結(jié)算時(shí)的重要程度(可信度)更不一樣。2、目前設(shè)計(jì)單位、建設(shè)單位出具的手續(xù)在工程結(jié)算審價(jià)時(shí)可信度要高于施工單位發(fā)起出具的手續(xù)?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證多為施工單位發(fā)起申請(qǐng)，由于利用簽證多結(jié)工程款的做法較普遍，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證的信任度較低。因而，施工企業(yè)為了保證其利潤(rùn)，就要想方設(shè)法將簽證變成由設(shè)計(jì)單位簽發(fā)的設(shè)計(jì)修改變更通知單，實(shí)在不行也要成為建設(shè)單位簽發(fā)的工程聯(lián)系單，最后才是現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簽證。

增強(qiáng)簽證單有效性固定簽證成果1、在填寫(xiě)簽證單時(shí)，施工單位總要使所簽內(nèi)容盡量明確，能確定價(jià)格最好。這樣竣工結(jié)算時(shí)，建設(shè)單位審減的空間就大大減少，施工單位的簽證成果就能得到有效固定。2、施工企業(yè)填寫(xiě)簽證時(shí)按以下優(yōu)先次序確定填寫(xiě)內(nèi)容。能夠直接簽總價(jià)的就不簽單價(jià);能夠直接簽單價(jià)的就不簽工程量;能夠直接簽結(jié)果(包括直接簽工程量)的就不簽事實(shí);能夠簽文字形式的就不附圖(草圖、示意圖)。3、根據(jù)不同合同類(lèi)型簽證內(nèi)容，盡量有針對(duì)性地細(xì)化填寫(xiě)?？烧{(diào)價(jià)格合同至少要簽到量;固定單價(jià)合同至少要簽到量、單價(jià);固定總價(jià)合同至少要簽到量、價(jià)、費(fèi);成本加酬金合同至少要簽到工、料(材料規(guī)格要注明)、機(jī)(機(jī)械臺(tái)班配合人工問(wèn)題)、費(fèi)。能附圖的盡量附圖。另外簽證中還要注明列入稅前造價(jià)或稅后造價(jià)。合理利用變更設(shè)計(jì)增加項(xiàng)目或提高價(jià)格

施工單位利用招標(biāo)時(shí)所發(fā)現(xiàn)的招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)圖紙中的缺陷以及投標(biāo)技巧，通過(guò)設(shè)計(jì)變更達(dá)到增加利潤(rùn)的目的，特別是有利于施工單位的設(shè)計(jì)變更，是當(dāng)前施工企業(yè)創(chuàng)利的重要手段。利用某些分項(xiàng)工程的設(shè)計(jì)不明確，提出合理方案，取得設(shè)計(jì)認(rèn)可，這種由施工企業(yè)設(shè)計(jì)、相當(dāng)于幫設(shè)計(jì)單位干活，自然是施工企業(yè)創(chuàng)利的最佳機(jī)會(huì)。

當(dāng)設(shè)計(jì)要求與施工企業(yè)已熟悉的施工工法不一樣時(shí)，想辦法讓設(shè)計(jì)改變工法，采用省時(shí)省工省機(jī)械、有利于施工企業(yè)創(chuàng)利的工法。

申請(qǐng)變更設(shè)計(jì)圖中既難做又不值錢(qián)(或報(bào)價(jià)低)的項(xiàng)目，相應(yīng)地增加報(bào)價(jià)高的工程量，如增加基礎(chǔ)深度、梁柱截面尺寸配筋等。當(dāng)設(shè)計(jì)要求與施工企業(yè)已熟悉的施工工法不一樣時(shí)，想辦法讓設(shè)計(jì)改變工法，采用省時(shí)省工省機(jī)械