市場營銷燈具

主講人歐婧問卷調查崔佳銘王禹琪鄒勇祺資料張?zhí)N赟、趙怡、陳曉蠻萬有文、羅皎、余一丹PPT制作：劉杰市場營銷第二次討論第6組Contents目錄R.T.P公司的現(xiàn)狀R.T.P公司的愿景和使命R.T.P公司計劃的新業(yè)務R.T.P公司放棄的老業(yè)務？R.T.P公司在德國的挑戰(zhàn)？對IDV、PID、VAI、MAS的分析R.T.P公司在宣傳中應該注意哪些法律問題？R.T.P公司在德國的競爭？調查問卷數(shù)據(jù)分析在寧波市2010年成立的中小型企業(yè)。主打照明燈具行業(yè)，發(fā)展復古、有科技內涵、環(huán)保的燈具產業(yè)，且在該寧波本地和本國市場中獲得了一定的名聲。想于今年2015年開拓新的國際市場，也就是歐洲中的德國市場，打算發(fā)展新的業(yè)務，將我們公司的產品推向國際市場，在本公司的營銷歷史上產生一個新的突破……R.T.P公司的現(xiàn)狀BackR.T.P公司的愿景和使命能在2025年，十年規(guī)劃中，R.T.P可以成為全球燈具銷售排行前五十的著名品牌，能在2040年，R.T.P可以成為全球燈具銷售排行前三乃至第一的鐵腕級品牌。（我們要么不做，做就要一步步做到最強的）。.使命Withourlight,lightinganycustomer'sheart。用我們的光亮，奪取任何顧客的心愿景Back計劃的新業(yè)務

針對新的銷售市場，嘗試先少量推出符合德國文化的產品，進行市場投放。Back一：我們在德國的競爭對手有哪些？德國最大的燈飾營銷商為Massive馬塞福(中文名:萬視福),主要經(jīng)營低檔的超市燈具,另外他的另一個高檔品牌為Bega,另外德國第二大的燈具品牌為博曼(POMAN)這個公司主營中檔產品,產品主要也是中國進口生產.另外德國最大的光源制造商是歐司朗(OSRAM)。1：GE照明（始創(chuàng)于美國，世界品牌，世界最具價值品牌之一，世界最大的多元化服務性企業(yè)，最具影響力外國公司之一）2：歐司朗照明OSRAM（始創(chuàng)于德國，世界兩大光源制造商之一，全球最具創(chuàng)新能力的照明公司之一）3：飛利浦照明PHILIPS（始創(chuàng)于歐洲，世界知名品牌，全球100個最具價值品牌，全球十大照明制造商之一）5：東芝照明TOSHIBA（始創(chuàng)于日本，日本白熾燈泡之父，世界品牌，日本最大的半導體制造商）4：松下照明Panasonic（始創(chuàng)于日本，世界500強企業(yè)，世界品牌，大型跨國公司，全球最大的電子廠商之一，）Back雙重挑戰(zhàn)搶占市場措施案例我們面臨的挑戰(zhàn)？如何投放的新產品？Back企業(yè)不容忽視的挑戰(zhàn)一二三“燈具產品技術含量總體不高，較低的行業(yè)進入門檻導致多數(shù)生產企業(yè)的規(guī)模較小，有一些企業(yè)存在不同程度的質量管理問題?！边@是我國出口燈具行業(yè)要進一步做大所面臨的一大挑戰(zhàn)。寧波檢驗檢疫局對納入臨時檢驗檢疫目錄燈具進行的一項集中抽封樣檢測在該局抽查的188批投光燈、小夜燈等燈具中，不合格率高達78.7％，以標記和說明項目最多，占總不合格批次的93.24%；其次是結構，占總不合格批次的22.30%。。出口燈具之所以會出現(xiàn)各種質量問題，首先是因為較低的行業(yè)進入門檻使多數(shù)生產企業(yè)人員素質參差不齊，缺乏足夠的培訓，沒有較強的設計、開發(fā)能力，只是簡單地仿樣品裝配，對出口國的產品安全新標準和要求不了解或一知半解，導致不合格產品流向國外。Back據(jù)寧波檢驗檢疫局統(tǒng)計，今年上半年寧波地區(qū)燈具出口創(chuàng)匯近6億美元，占全國燈具出口量的13%，同比增長2.23%。“寧波燈具出口之所以快速增長，主要有兩方面原因：隨著歐美實體經(jīng)濟復蘇，燈具的外需觸底反彈，當前來自發(fā)達國家的訂單增多；產品質量和附加值有了一定提升，一些大型企業(yè)加大對產品的改良力度，開發(fā)質量高的新品，并積極打造自主品牌?！睉{借過硬的質量，寧波的出口燈具越來越得到了國際市場的認可。我國出口燈具靠什么搶占市場？Back措

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要在產品設計開發(fā)上融入生態(tài)化理念，

注重能效要求，在整個生產流程中緊跟生態(tài)設計標準，提高能效系數(shù)，最大限度滿足消費者對產品的功能、美觀等生態(tài)化設計要求；調整產品結構，改進生產工藝，實現(xiàn)自身產品性能功效和技術含量的整體提升，以技術創(chuàng)新為動力，加快研發(fā)具有自主知識產權的節(jié)能燈具，以優(yōu)質、環(huán)保、穩(wěn)定的產品積極參與國際技術博弈；。燈具企業(yè)應建立產品出口的多元化市場，避免市場集中在一兩個國家和地區(qū)，避免在一個國家和地區(qū)在短期內出口出現(xiàn)增長過快，從而使某一國家或地區(qū)實施貿易措施限制。5燈具企業(yè)還應積極開拓國內客戶，“兩條腿”走路，提高企業(yè)抵御風險的能力?！?/p>

與有關部門保持密切溝通和聯(lián)系，共同跨越燈具出口市場高門檻；Back

余姚擁有“中國燈具之鄉(xiāng)”、“中國燈具制造基地”的美名，燈具塊狀經(jīng)濟特色明顯，已形成各類室外燈具15個系列1000多個品種，這里出產的戶外燈具，照亮了北京長安街，照亮了許多國家的首都。

案例之余姚燈具照亮出口轉型路

面對人民幣升值、國外照明市場需求萎縮、國內原材料成本上升的“內憂外患”，余姚檢驗檢疫局以送技術，送標準，送預警為平臺，以企業(yè)質保能力為抓手，為余姚燈具轉型升級保駕護航。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年余姚燈具共出口9141批次、貨值2億美元，交出了一份令人滿意的答卷。

余姚檢驗檢疫局自3月開始組織了兩期新納入法檢燈具企業(yè)技術法規(guī)培訓，突出一個重點——標志提升，強化兩種理念——安全與環(huán)保，著力化解三類產品風險——手提燈、防潮燈與地埋燈。余姚檢驗檢疫局堅持“授人以漁”與“授人以魚”相結合，按照ISO9001管理體系的要求，制定了四大類燈具產品的標志評審規(guī)程與評審記錄模板，為企業(yè)進行客戶標志來樣評審提供指南。

余姚檢驗檢疫局積極引入風險管理。以國外通報退貨、標準差異與爭議、實驗室檢測不合格信息等為“風險要素”，以產品設計與認證、進貨、過程、成品等產品實現(xiàn)主線為“風險源”，把有限的檢力資源集中在高風險產品的高風險點上，有效控制出口燈具風險，進一步深化、細化了“三管理”檢驗監(jiān)管模式

Back12公告中新網(wǎng)11月4日電據(jù)發(fā)改委網(wǎng)站消息，2011年11月1日，國家發(fā)展改革委、商務部、海關總署、國家工商總局、國家質檢總局聯(lián)合印發(fā)《關于逐步禁止進口和銷售普通照明白熾燈的公告》(以下簡稱《公告》)，決定從2012年10月1日起，按功率大小分階段逐步禁止進口和銷售普通照明白熾燈。意義

其實，對于使用節(jié)能燈來代替白熾燈，不僅僅為國家節(jié)能減排，每戶家庭的用電量也減少了，切切實實的給千萬家庭降低了生活成本。雖然節(jié)能燈比白熾燈的售價貴了一點兒，但是相對于長年累月的用電花費，使用節(jié)能燈還是更加劃算惠利的。而且，節(jié)能燈的使用壽命更久，不會像容易燒斷燈絲的白熾燈那樣更換頻繁。這些好處是普通老百姓非常認同的，如今節(jié)能燈的漸漸普及已經(jīng)說明了這一點，可以說這是普通百姓自己的選擇。在中國放棄的老業(yè)務13公告據(jù)德國《明鏡周刊》報道，自9月1日起，德國將不再允許出售40瓦以上的白熾燈泡。這也就是說，繼100瓦和75瓦的白熾燈退出市場后，60瓦的白熾燈也將從市場上消失。這一舉措有助于環(huán)境保護，因為節(jié)能燈的耗電量明顯少很多。隱患

然而，德國聯(lián)邦環(huán)境局指出，由于節(jié)能燈中含有水銀，其一旦破裂將給使用者的人身安全造成威脅。因此，節(jié)能燈生產商應當在所有的包裝上附加安全提示并更多關注節(jié)能燈的破損安全性。鑒于節(jié)能燈存在的安全隱患，德國Warentest基金會要求禁止在照明設備中添加液體水銀。雖然安全性還有待提高，但節(jié)能燈在能源節(jié)省方面的作用卻不可小視。在德國放棄的老業(yè)務影響

雖然白熾燈逐步被替代，可以節(jié)省能源減少排放，但對強制推行節(jié)能燈政策持批評態(tài)度的人士則認為，全面取代白熾燈到底對環(huán)保能起到多大作用值得推敲。同時對于居民來說更換全部燈具的價格也不低，而且節(jié)能燈泡內所含的有毒水銀以及發(fā)冷的色調一時難獲全部德國消費者的青睞。Back對IDV、PID、VAI、MAS的分析IDVPIDVAIMAS德67，比我國高（中國大陸IDV21），德國人接受并尊重個人的成就，個人主義文化下個人與集體、社會之間的關系比較松散，人們注重自我及小家庭。德35，較低（中國大陸63），表示德國人的珍視平等，視知識和尊重為權利的來源，較低的PID，人與人之間相互信任，上下級之間關系比價平等。德65，較高（中國大陸49，香港29），他們難以忍受不確定性，對新思想或新行為持有懷疑態(tài)度。其社會成員往往顯得較為憂慮、緊張，并且較為關注安全感和行為的規(guī)范性以求減少不確定性。因此，這種文化下的人們會教條式的拘泥于過去的行為規(guī)范，這些行為規(guī)范最終轉變成不可違反的行為準則。不確定性回避指數(shù)較高的社會往往崇拜高層次的權威，并以此來回避風險。德66，略高（中國大陸51，美62），德國人一般充滿自信，喜歡表現(xiàn)自我，追逐金錢和社會地位等。綜上，我們可以開發(fā)適合小家庭的燈具，打造溫馨清新的燈光；年輕人有個性，打造迎合他們表現(xiàn)自我個性化燈具；對于那些喜歡追逐金錢和社會地位的人，打造奢華高端的燈具；對于那些較為憂郁緊張關注安全感的人而言,營造柔和溫馨氛圍的燈光。P78Back不能有貶低其它競爭對手的商品或服務的內容。04不得夸大，發(fā)布虛假廣告或是引人誤解的廣告。02三點阻力性極強的因素03R.T.P公司在宣傳中應該注意哪些法律問題？關稅嚴格度、反傾銷投資管制、限制性貿易01雖然德國競爭法對比較廣告未作明文規(guī)定，但根據(jù)德國過去幾十年來的法院判決，對比廣告在德國原則上是被禁止的。人們普遍認為，這樣的廣告違反了善良風俗。法院認為，如果一個廣告主必須要把自己的產品或者服務與另一個產品或者服務進行比較，其目的就是讓消費者知道自己產品的優(yōu)點。這種打擊別人抬高自己，或者說用別人的產品作為臺階提升自己產品的地位，具體做法不符合"效益競爭"的理念，所以是不正當競爭行為。二：不能有貶低其它競爭對手的商品或服務的內容德國反不正當競爭法采用“引人誤解的廣告”而非“虛假廣告”這一概新法在第5條第一款即明確了引人誤解的廣告性質即：“引人誤解的廣告行為構成第3條意義上的不正當競爭?！毙路ㄕJ為，在評價一則廣告是否為引人誤解時，應當考慮廣告的“一切組成部分”。也就是說從表現(xiàn)形式到具體廣告內容的實現(xiàn)都有可能稱為判斷一則廣告是否為“引人誤解”的標準和依據(jù)。在判斷引人誤解的廣告時，主要考慮以下事實：（1）商品或服務的特征以及可供應性、種類、實現(xiàn)、組成、制作或提供的程序和時間、用途適合性、使用可能性、數(shù)量、性質、地理來源或企業(yè)來源，或者可以從使用中期待的結果，或者商品或服務的檢測結果及檢測的主要成分；（2）銷售的動機以及價格或計算價格的方式和方法，以及供應商品或提供服務的條件；（3）商業(yè)關系，特別是廣告行為人的種類、性質和權利，如他的身份和財產、他的精神所有權、他的能力或他的獲獎或榮譽。三：不得夸大，發(fā)布虛假廣告或是引人誤解的廣告。四、點阻力性極強的因素一、價值觀念價值觀念二、風俗習慣和歷史傳統(tǒng)三、宗教信仰與當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)風俗習慣和歷史傳統(tǒng)風俗習慣是人們在一定的社會物質生產條件下長期形成的文化規(guī)范，包括人們在長期的共同勞動生活中自然形成的民族風尚、禮節(jié)、慣例、行為規(guī)范和民族的禁忌、避諱、偏好等。