寫字樓的大客戶營(yíng)銷

精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有寫字樓的大客戶營(yíng)銷由于產(chǎn)品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷過程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營(yíng)銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可以保證項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)。而寫字樓銷售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過程更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。寫字樓銷售從客戶到手段等多方面的不同。寫字樓與住宅銷售的差別很大，尤其表現(xiàn)在大客戶銷售方面，寫字樓強(qiáng)調(diào)的是大客戶銷售，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、對(duì)公司客戶的關(guān)鍵信息采集的支持公司客戶購(gòu)房不同于個(gè)人購(gòu)房，客戶購(gòu)買時(shí)需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個(gè)性化特點(diǎn)相關(guān)。因此，銷售人員在收集公司客戶的信息時(shí)，一定要注意了解例如：〃客戶的人員數(shù)量，客戶對(duì)辦公面積需求的情況〃等關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)，應(yīng)該指導(dǎo)基層銷售人員的信息采集工作，提醒他們注意到那些是客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，以便于企業(yè)判斷客戶需求，有效組織銷售策略。2、大客戶營(yíng)銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)處理，使銷售管理人員能夠是實(shí)時(shí)掌握最新的信息、，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，監(jiān)督和推進(jìn)業(yè)務(wù)員的具體業(yè)務(wù) 精品文檔精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 —跟進(jìn)過程?？蛻舻膩黼?、來訪、我們對(duì)客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應(yīng)該記錄下來，最終形成一個(gè)企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都可以在系統(tǒng)中及時(shí)了解到客戶發(fā)展的最新情況。銷售經(jīng)理還可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)的一個(gè)依據(jù)。3、大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理一個(gè)企業(yè)的購(gòu)房或租房行為，關(guān)系到企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜的集體決策的過程。最初可能由企業(yè)的一個(gè)文員來根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細(xì)的情況。隨后，企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個(gè)部門也會(huì)向我們表達(dá)他們的部門特殊要求。直到最后客戶公司的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判?？傊?，一個(gè)銷售過程中，我們可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶，我們不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們?cè)谫?gòu)房行為中所起的角色作用，分析決策的關(guān)鍵人物。4、大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對(duì)于配套設(shè)備越來越高技術(shù)智能化的寫字樓項(xiàng)目，銷售人員個(gè)體的力量就有些力不從心，通過針對(duì)具體客戶特點(diǎn)而組成對(duì)應(yīng)的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效 精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制。小組中包括負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對(duì)寫字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。5、大客戶營(yíng)銷需要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售由于寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動(dòng)來創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。6、大客戶營(yíng)銷更注重客戶服務(wù)大客戶銷售中的關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注保持與顧客的關(guān)系，特別高度重視顧客服務(wù)，強(qiáng)調(diào)履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務(wù)一般從銷售進(jìn)程的開始一直到售后，都很重要。例如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標(biāo)客戶的具體情況，提出針對(duì)性投資分析報(bào)告，幫助客戶提供決策依據(jù)；或者，客戶入住以后裝修的時(shí)候，如果有需要在裝修等事項(xiàng)方面需要幫助的，我們的業(yè)務(wù)員都應(yīng)盡力為客戶作好協(xié)調(diào)和服務(wù)。7、大客戶營(yíng)銷需要銷售工具和項(xiàng)目檔次配套寫字樓銷售面對(duì)的都是大企業(yè)客戶，所以對(duì)我們的銷售人員及銷售工具都要和客戶對(duì)等，以促進(jìn)銷售首先我們把大宗客戶大體上分兩個(gè)方向或兩個(gè)大的類型。第一是自用型買家，購(gòu)買自己辦公使用，第二類型是投資型買家。這兩種客戶有著比較鮮明的特點(diǎn)，我們也結(jié)合最近一年多年來我們自己的成交，以及市場(chǎng)上一些典型的案例，總結(jié)出來這樣幾個(gè)簡(jiǎn)單的特點(diǎn)。自用性買家區(qū)域有明顯的行業(yè)特征，自用買的面精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 積比較大，標(biāo)的額也比較高，購(gòu)買的買家都是勢(shì)力性企業(yè)，或者是某種行業(yè)的壟斷性企業(yè)，因此我們北京地區(qū)有很強(qiáng)的地域性，自用性買家，他選的區(qū)域是有比較明顯的適合這個(gè)行業(yè)的區(qū)域性。第二個(gè)企業(yè)類型，由于標(biāo)的比較大，他的企業(yè)都是大型壟斷企業(yè)中的企業(yè)，包括一些高科技企業(yè)，上市公司，或者一些實(shí)力企業(yè)的駐京機(jī)構(gòu)。第三，由于自用型買家強(qiáng)調(diào)樓宇的實(shí)用功能，由于是(blog)實(shí)用企業(yè)，也很看重樓盤的形象，對(duì)樓宇要求比較寬泛，既注重品質(zhì)，又注重性價(jià)比，價(jià)格一般都有上限的要求，有一些是大型國(guó)有企業(yè)，是政府采購(gòu)行為，對(duì)價(jià)格是有一定的先令的。第四，一般情況下自用型企業(yè)購(gòu)買的面積往往大于實(shí)際需求的面積。這里考慮到一個(gè)企業(yè)未來得發(fā)展，也許現(xiàn)在只用兩萬平米的辦公面積，他購(gòu)買的樓盤往往是三萬，甚至更大，一方面為他未來發(fā)展預(yù)留空間，在預(yù)留空間期間，避免樓盤的面積空置，超出來現(xiàn)有的面積采用對(duì)外出租的方式，對(duì)外出租也獲取一些收益，某種程度可以做到以樓養(yǎng)樓，再過幾年企業(yè)壯大了也可以再自用。作為投資型買家和自用性買家是明顯不同的才殳資行為的買家他首先選擇熱點(diǎn)商圈，他看重的是穩(wěn)定長(zhǎng)期的回報(bào)，熱點(diǎn)商圈的商務(wù)環(huán)境和客戶需求是比較穩(wěn)定的，而且是經(jīng)過歷史驗(yàn)證的。比如像CBD,金融街，中關(guān)村，當(dāng)然目前來講也有一些往這三個(gè)區(qū)域以外擴(kuò)展的趨勢(shì)，但是從以往成交實(shí)例來看，這三個(gè)區(qū)域是投資型買家最青睞的地區(qū)。精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 —第二個(gè)特點(diǎn)，選擇了一個(gè)熱點(diǎn)商圈以后，投資買家一定選擇該地區(qū)的旗艦型高檔寫字樓，這個(gè)和自用性買家有區(qū)別，自用買家是注重實(shí)用性，性價(jià)比更多，投資性商家一定是選擇熱點(diǎn)商圈的旗艦型建筑，而且是面積比較大，一般是五萬左右，因?yàn)槊娣e大，他的投資回報(bào)額會(huì)更高。第三，這些投資型買家購(gòu)置物業(yè)的時(shí)候，他會(huì)對(duì)這個(gè)物業(yè)進(jìn)行非常詳細(xì)和租賃及現(xiàn)金情況做一個(gè)調(diào)查，他既要現(xiàn)在有一個(gè)更好的收益，更重要的是對(duì)長(zhǎng)期有一個(gè)穩(wěn)定的收益，同樣也要求這個(gè)項(xiàng)目本身的一些數(shù)據(jù)，還有一些相關(guān)的法律文件啊，包括相關(guān)的手續(xù)一定要透明度足夠高。也就是說房屋的手續(xù)啊，相應(yīng)的租賃的合法性，在這方面對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的透明度要求比較高，特別要避免一些項(xiàng)目具備一些瑕疵。既一定又要較好，而且項(xiàng)目透明度比較高。這里簡(jiǎn)單說一下我們的觀點(diǎn)。甲級(jí)寫字樓直銷破解

來源:深圳地產(chǎn)租售網(wǎng)作者:不詳寫字樓按照其綜合質(zhì)素不同劃分，可以劃分為甲、乙、丙等幾個(gè)等級(jí)，目前也有把“頂級(jí)寫字樓”概念引入者，但其卻是一個(gè)近于虛無縹緲的概念，與甲級(jí)寫字樓之間的區(qū)分與界定十分模糊。拋開頂級(jí)寫字樓，精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有甲級(jí)寫字樓無疑是寫字樓之冠，處于寫字樓金字塔的頂端，同時(shí)也是寫字樓營(yíng)銷推廣的“困難戶”。下面一組數(shù)據(jù)是2001年全國(guó)主要城市的甲級(jí)寫字樓空置率指標(biāo)情況（數(shù)據(jù)來源于相關(guān)報(bào)刊的統(tǒng)計(jì)資料），總體空置率要在7%以上，甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)壓力很大。有開發(fā)商把甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)希望寄托于中國(guó)加入WTO,那么2002年甲級(jí)寫字樓“翻身”了嗎？就上述城市而言，2002年甲級(jí)寫字樓的市場(chǎng)情況也似乎缺乏“峰回路轉(zhuǎn)”的明顯跡象，不過北京、上海的甲級(jí)寫字樓確實(shí)也沐浴到了WTO的春風(fēng)。雖然中國(guó)已加入WTO,很多跨國(guó)公司把其亞太區(qū)總部移師中國(guó)，或者在‘大中華區(qū)”增設(shè)機(jī)構(gòu)，同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)會(huì)吸引更多的專業(yè)人士及外資進(jìn)入中國(guó)，將刺激甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)升溫，但市場(chǎng)也并未突然回暖，市場(chǎng)壓力依舊很大。以北京為例：2002年1-10月，北京市甲級(jí)寫字樓成交量與2001年同期成交面積趨近，約10萬平方米，沒有明顯放量的勢(shì)頭。市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)的，也是無奈的，如何在充滿競(jìng)爭(zhēng)并有些“疲軟”的甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)中成功突圍出來，成為困擾開發(fā)企業(yè)的一大難題。實(shí)踐證明，直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)效、最理性的推廣模式，建議甲級(jí)寫字樓在營(yíng)銷推廣時(shí)應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷的困局精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有究竟是自己的“孩子”不行？還是市場(chǎng)“疲軟”？很多甲級(jí)寫字樓的開發(fā)商滿臉的困惑，甚至對(duì)自己的寫字樓失去了信心。原因當(dāng)然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客戶數(shù)量有限。甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)僧多粥少，更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國(guó)機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)（或其分支機(jī)構(gòu)），而對(duì)一些小企業(yè)不屑一顧。于是，這邊是開發(fā)商“放不下架子”，拒絕小企業(yè)，那邊是目標(biāo)客戶企業(yè)的徘徊觀望或'擇優(yōu)錄取”，供需之前存在著難以對(duì)接的缺口。盡管有很多甲級(jí)寫字樓的租售率近于100%，但這并不是甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)的共性特征。2、目標(biāo)客戶到哪里搜索。能夠滿足甲級(jí)寫字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市，那么客戶數(shù)量對(duì)寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是，到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難于解決的問題，做個(gè)比喻就是到哪里“撒網(wǎng)”才能捕到“魚”。3、目標(biāo)客戶如何搜索。寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同時(shí)，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。很多開發(fā)商都在尋求一個(gè)實(shí)效的推廣模式，以搜索和挖掘目標(biāo)客戶。精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有4、甲級(jí)寫字樓營(yíng)銷手段的困惑。甲級(jí)寫字樓是出租，還是銷售，或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無期，出售則少有客戶問津。其實(shí)，這種局面令很多甲級(jí)寫字樓處于不尷不尬的境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開發(fā)的甲級(jí)寫字樓還好些，而那些靠貸款做項(xiàng)目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)？其實(shí)，很多甲級(jí)寫字樓自對(duì)外服務(wù)之日起，便過著虧損運(yùn)營(yíng)的日子，并且投資回收遙遙無期。5、非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'攪局”。在這里的非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級(jí)賓館酒店。這些非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低檔寫字樓的“買比租劃算”，星級(jí)賓館酒店的“五星級(jí)商務(wù)套房”等，也分流了一部分高端客戶。6、目標(biāo)大企業(yè)的“小終端”。有很多大企業(yè)，其分支機(jī)構(gòu)規(guī)模并不大。很多大公司，在一些主要城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，在辦公用房上有資金定額，如三九藥業(yè)在長(zhǎng)春辦公場(chǎng)所支出定額為10萬元/年。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè)，卻難于成為甲級(jí)寫字樓的客戶。行銷模式的突圍直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶推售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，并且效果良好。那么什么是直效推廣呢？精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 1、直效推廣模型。直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET（電話訪問）配額技術(shù)，以現(xiàn)場(chǎng)說明會(huì)為展示方法，用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實(shí)際購(gòu)買者的潛在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說明會(huì)上，開發(fā)商會(huì)對(duì)與購(gòu)房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介，進(jìn)而促進(jìn)買家產(chǎn)生購(gòu)買行為?？梢哉f，這種推廣模型含有俱樂部營(yíng)銷的成分。2、直效推廣流程。直效推廣的具體流程為：利用市場(chǎng)調(diào)查方法對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸一一＞建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫—＞專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通一＞房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系一一＞現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。3、直效推廣優(yōu)勢(shì)。采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢(shì):每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟；針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營(yíng)銷投入的實(shí)效性；現(xiàn)場(chǎng)演示說明的方式是最有效的推薦方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對(duì)市場(chǎng)培植充分；現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)明顯，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等?？傊毙茝V能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有 直銷突圍的做法直銷工作的開展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時(shí)機(jī)（諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司規(guī)模等等），既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合，而決非單獨(dú)采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進(jìn)行直銷推廣需要做好以下幾項(xiàng)工作：1、總體定位。當(dāng)然，定位包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶定位、形象定位等諸多方面，在這里重點(diǎn)提一下目標(biāo)客戶定位。只有鎖定目標(biāo)客戶，才能圍繞目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查設(shè)計(jì)，進(jìn)而實(shí)施調(diào)查。就甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶而言，不同城市表現(xiàn)出了不同特征：上海以跨國(guó)機(jī)構(gòu)和金融企業(yè)為主，廣州以資訊、科技、貿(mào)易、專業(yè)服務(wù)、保險(xiǎn)金融等本地機(jī)構(gòu)和跨國(guó)機(jī)構(gòu)為主，大連則以來自韓國(guó)、日本的跨國(guó)企業(yè)與本地實(shí)力派企業(yè)為主，深圳以金融及商業(yè)服務(wù)業(yè)為主，天津則以從事制造與貿(mào)易的跨國(guó)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)為主。從上述可看出，不同區(qū)域甲級(jí)寫字樓目標(biāo)客戶的差異性，因此無論是市場(chǎng)調(diào)查還是開展直銷，一定不要忽略了市場(chǎng)的區(qū)域性和差異性。但甲級(jí)寫字樓客戶定位的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的，甲級(jí)寫字樓目標(biāo)客戶較一般專業(yè)寫字樓、商住樓更容易定位，處于金字塔頂端的高端客戶更容易界定，往往是那些知名企業(yè)，這些企業(yè)追求辦公環(huán)境和公司形象，而并非一般寫字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主的中小企業(yè)。精品文檔就在這里 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2、市場(chǎng)調(diào)查。實(shí)施目標(biāo)客戶調(diào)查實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)銷售過程，因?yàn)樵谠L問時(shí)就可把項(xiàng)目信息暴露給客戶。在此，建議調(diào)查時(shí)做好如下準(zhǔn)備：訪問禮品、調(diào)查問卷、溝通工具（樓書、期刊等宣傳品）。并且在調(diào)查過程中，針對(duì)的有效對(duì)象為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策者，或者說企業(yè)老板，這樣才具有針對(duì)性和實(shí)效性，需要獲得的最關(guān)鍵資訊包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策者的姓名、電話、通訊地址、對(duì)寫字間的需求、對(duì)辦公場(chǎng)所的更換意向等等。另外，問卷的詳細(xì)、如實(shí)填寫，為目標(biāo)客戶分類、遴選、錄入數(shù)據(jù)庫做準(zhǔn)備，這是直銷之前的“撒網(wǎng)捕魚”行動(dòng)，也可以說是直銷前的預(yù)熱，因此盡量避免“漏網(wǎng)之魚”?？傮w看來，甲級(jí)寫字樓實(shí)施此專項(xiàng)調(diào)查的難度較一般寫字樓和商住樓小些，甲級(jí)寫字樓客戶的綜合素質(zhì)較高，對(duì)于調(diào)查能有一個(gè)更好的配合和理解，并且調(diào)查的工作量也相對(duì)要小一些，容易把更多的時(shí)間與精力放在與客戶溝通上。3、電話行銷。電話行銷是直銷中典型的一種方式，利用專業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù)，這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：一是向重點(diǎn)客戶通知寫字樓推廣（不同階段）的優(yōu)惠措施；二是向客戶發(fā)出邀請(qǐng)，參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動(dòng)，當(dāng)然可以是置業(yè)說明會(huì)，也可以是業(yè)主同樂活動(dòng)等等；三是為目標(biāo)客戶解答一些問題，促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。要知道，甲級(jí)寫字樓目標(biāo)客戶的電話更容易查找，為直銷創(chuàng)造了一個(gè)良好的溝通點(diǎn)。精品文檔就在這里 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4、郵寄銷售。定期向目標(biāo)客戶尤其是那些在調(diào)查中表示想更換而目前又不能立即更換寫字間的客戶郵寄宣傳品或相關(guān)資料，諸如定期或不定期出版物——期刊，以此作為維系關(guān)系的紐帶，不使?jié)撛诳蛻袅魇?，要知道維護(hù)一個(gè)新開發(fā)客戶的成本是維護(hù)老客戶的三倍。其實(shí)，這種郵寄銷售也可以稱為“直投”，在這方面甲級(jí)寫字樓同樣具有優(yōu)勢(shì)，其地址往往比那些創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)更容易查找，而他們多數(shù)在乙級(jí)寫字樓或商住樓里辦公。5、人員直銷。人員推廣容易做到充分溝通，同時(shí)也最容易獲得信息反饋。建立溝通模式：人員溝通，包括直銷訪問員、置業(yè)顧問、置業(yè)經(jīng)理；載體溝通：置業(yè)期刊，如上海金貿(mào)大廈的《顛峰》，北京銀網(wǎng)中心的《客戶通訊》，定期派送；電子產(chǎn)品，包括免費(fèi)光碟及專業(yè)網(wǎng)站、電子樓書；平面印刷品（樓書、折頁等），能夠起到輔助提升推銷效率的作用。只有高素質(zhì)的寫字樓，才會(huì)大幅進(jìn)行形象的宣傳和投入，才會(huì)注重一些既具有欣賞價(jià)值，又具有收藏價(jià)值的宣傳品。宣傳品的檔次與樓盤的形象是匹配的，因?yàn)樾麄髌肥菢潜P的形象載體，因此在這種情況下，甲級(jí)寫字樓似乎更具有優(yōu)勢(shì)。6、現(xiàn)場(chǎng)直銷。這與商業(yè)企業(yè)店鋪直銷有著極其類似之處，對(duì)直接來訪客戶或電話邀約的客戶通過“做工作”，使其成為寫字樓的業(yè)主。最典型的促銷（SP）活動(dòng)就是置業(yè)說明會(huì)，當(dāng)然這似乎有點(diǎn)俱樂部營(yíng)銷的味道，以促銷活動(dòng)成為鏈接客戶的“金手銬”。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)場(chǎng)置精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有業(yè)說明會(huì)應(yīng)由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持，因?yàn)檫@是一次難得的近距離溝通機(jī)會(huì)，尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場(chǎng)。開展現(xiàn)場(chǎng)直銷，要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū)，同時(shí)擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，以及頗具說服力的營(yíng)銷推廣工具，總之裝飾裝修的標(biāo)準(zhǔn)是超一流的。而一般商住樓、專業(yè)寫字樓則采取住宅銷售接待中心的裝修標(biāo)準(zhǔn)或一般的裝修標(biāo)準(zhǔn)，難于產(chǎn)生甲級(jí)寫字樓的“大手筆”投入。7、廣告配合。廣告也是一種溝通工具，對(duì)目標(biāo)客戶群體起到引導(dǎo)、說服和教育作用。直效推廣需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體，并以平面媒體為主。由于甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶在分布上的“發(fā)散性”，因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告