按揭政策、流程及售后知識(shí)

按揭知識(shí)及售后客戶服務(wù)

1.付款方式

2.

按揭貸款相關(guān)知識(shí)主講內(nèi)容

4.售后服務(wù)

3.

銀行貸款常見(jiàn)問(wèn)題

為吸引客戶，許多開(kāi)發(fā)商都提供了多種付款方式供客戶選擇。比較常見(jiàn)的付款方式有：1、一次性付款

一次性付款，是指購(gòu)房者簽約后必須將房款一次性給開(kāi)發(fā)商。

一次性付款的好處在于開(kāi)發(fā)商為了鼓勵(lì)一次性付款，會(huì)給予選擇一次性付款方式的客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，當(dāng)然這也不是絕對(duì)的；其不利之處在于購(gòu)房時(shí)需要籌集大筆資金，并且會(huì)損失此項(xiàng)資金的利息，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力有限的購(gòu)房者壓力較大。2、分期付款

分期付款，是指整個(gè)購(gòu)房款分成若干比例。依照樓宇的施工進(jìn)度逐一致富的付款方式。著是一種比較吸引人的付款方式。一、付款方式

分期付款的好處在于可以緩解一次性付款的經(jīng)濟(jì)壓力，也可用房款督促開(kāi)發(fā)商履行合同中承諾，其不利之處在于隨著付款期限的延長(zhǎng)，利率會(huì)越高，房款額比一次性付款的房款高。3、按揭付款按揭付款是指購(gòu)房者向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過(guò)后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。因?yàn)樗苁故袌?chǎng)潛在需要迅速轉(zhuǎn)化為有效需求，所有成為促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的最有效手段。目前購(gòu)房貸款可以采用三種貸款類型：

商業(yè)貸款：購(gòu)房者向銀行按揭借款的行為。

住房公積金貸款：購(gòu)房者因自身有繳納公積金，而向公積金管理中心和銀行提出申請(qǐng)公積金貸款的行為。

組合貸款：商業(yè)貸款和公積金貸款相結(jié)合的行為。還款方式

一種叫等額本息還款法，另一種叫等額本金還款法。兩種還款方式的區(qū)別主要在于每月的還款額，前一種每月還款額固定不變，后一種還款額逐月減少，你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。兩種還款方式的區(qū)別：

（1）按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內(nèi)每月償還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。

（2）按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)還款額逐月遞減的一種還款方式。

廈門(mén)市建設(shè)銀行個(gè)人住房貸款二、按揭貸款相關(guān)知識(shí)

每個(gè)銀行的貸款條件都有所不同。按照銀行相關(guān)貸款文件的規(guī)定，1、申請(qǐng)商業(yè)住房貸款一般必須符合以下條件:(1)具有完全民事行為能力的中國(guó)公民及在中國(guó)大陸有居住權(quán)的境外、國(guó)外公民。(2)交齊首期購(gòu)房款（一般不低于房?jī)r(jià)總額的30%）(3)有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入，具備償還貸款本息的能力。(4)同意以所購(gòu)房作為借款抵押。(5)持有合法有效的身份證明（如戶口簿、身份證或營(yíng)業(yè)執(zhí)照，法人代表證明或合法居留證、護(hù)照），在本市購(gòu)買(mǎi)銀行指定發(fā)展商的商品房。(6)具有有效的購(gòu)房合同、協(xié)議和其他證明文件。(7)愿意履行貸款合同的全部條款。(8)銀行規(guī)定的其他條件。備注：所謂“具有完全民事行為能力”，民法規(guī)定十八周歲以上的公民時(shí)成年人，具有完全民事行為能力，可以獨(dú)立進(jìn)行民事活動(dòng)，是完全民事行為能力人；十六周歲以上不滿十八周歲的公民，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來(lái)源，也視為完全民事行為能力人。建設(shè)銀行一手房按揭貸款應(yīng)具備的條件2、申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款的基本條件：（1）有本市城鎮(zhèn)常住戶口、參加住房公積金并能正常繳交。（2）連續(xù)繳存住房公積金不少于六個(gè)月、累計(jì)繳存住房公積金不少于兩年。（3）貸款申請(qǐng)人與購(gòu)房合同中的購(gòu)房人為同一個(gè)人。(4)借款人家庭（一對(duì)夫妻）中沒(méi)有住房公積金貸款或其他數(shù)額較大、可能影響還貸能力的債務(wù)。3、公積金貸款范圍

個(gè)人住房公積金貸款范圍是有具體規(guī)定的，并不是購(gòu)買(mǎi)任意房產(chǎn)都能取得住房公積金貸款。根據(jù)規(guī)定，購(gòu)買(mǎi)以下房產(chǎn)可以申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款：（1）購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的商品房。（2）購(gòu)買(mǎi)按規(guī)定可出售的公有住房。（3）購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)交易市場(chǎng)具有產(chǎn)權(quán)的二手住房。（4）為配合深化住房制度改革，經(jīng)公積金中心認(rèn)可的其他購(gòu)房貸款項(xiàng)目。1、身份證原件及復(fù)印件2份：國(guó)內(nèi)居民：身份證/軍官證、士兵證（提供軍官、士兵證的同時(shí)也必須提供身份證）港澳臺(tái)胞、外籍人士：身份證/港澳通行證、護(hù)照2、戶口簿原件（復(fù)印件含主頁(yè)、個(gè)頁(yè)），若購(gòu)房人一方系未成年人，若戶口簿未能體現(xiàn)監(jiān)護(hù)關(guān)系需再提供獨(dú)生子女證（原件及復(fù)印件2份），如丟失獨(dú)生子女證的需到戶籍派出所出具關(guān)系證明原件；若小孩未落戶，需提供小孩在出生證明復(fù)印件3、婚姻狀況證明：結(jié)婚證、離婚證或者離婚判決書(shū)及民政局開(kāi)具離婚未再婚證明、民政局開(kāi)具的未婚證明4、家庭住房面積查詢報(bào)告：到銀行領(lǐng)取家庭住房面積查詢表后，另攜帶夫妻雙方身份證、戶口本（須有夫妻及未成年小孩的戶口頁(yè)）、結(jié)婚證到房管局查詢家庭住房面積5、申請(qǐng)人（及其配偶）個(gè)人收入證明各1份。軍官、士兵也需提供收入證明建設(shè)銀行一手房按揭所需資料6、代扣賬戶（借款人名下建行活期存折或龍卡原件及復(fù)印件各1份）到貸款建行重新辦理。備注：到銀行辦理按揭手續(xù)時(shí)，借款人及其配偶必須本人到場(chǎng)簽字，如特殊情況無(wú)法到場(chǎng)簽字，需由銀行提供統(tǒng)一格式授權(quán)公證書(shū)去所在地公證，原件提供給銀行由被授權(quán)人持身份證原件到場(chǎng)簽字。7、首付款發(fā)票原件8、購(gòu)房合同原件9、銀行所需其它資料若有公積金貸款需另提供：1、到公積金繳交銀行打印近一年的公積金繳交明細(xì)（蓋章）1份。2、若公積金未按月正常繳交需提供單位蓋章的按揭繳交承諾函（由銀行提供格式，僅適合連續(xù)繳交未超過(guò)3個(gè)月，累計(jì)斷繳交未超過(guò)5個(gè)月的情況）。3、幾種情況需提供保證人做擔(dān)保：⑴買(mǎi)受人未婚；⑵買(mǎi)受人夫妻有一方的戶口不在本地；⑶買(mǎi)受人夫妻有一方的工作不在本地；（4）配偶一方無(wú)收入4、對(duì)保證人的要求：本地戶口（提供身份證及戶口簿含首頁(yè)），本地工作且有穩(wěn)定收入來(lái)源（提供收入證明），收入不低于借款人還款額（如保證人有貸款的還款記錄良好，收入證明需大于保證人月供+借款人月供）。擔(dān)保年限不超過(guò)其法定退休年齡。備注：（如何提供還款證明）5、私營(yíng)企業(yè)主或公司股東，董事等高級(jí)管理人員應(yīng)提供有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（公司章程、近期報(bào)表、驗(yàn)資報(bào)告和年檢審計(jì)報(bào)告等，復(fù)印件須蓋公司的公章）。6、個(gè)體工商戶提供有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（營(yíng)業(yè)稅和增值稅近期四個(gè)月稅單），或提供投資證明（股票、基金、房產(chǎn)出租等收入資料）。7、銀行所需其它資料◎貸款年齡——純商業(yè)性貸款中的男、女的年齡不超過(guò)65周歲（廈門(mén)部分可達(dá)70周歲），貸款年限按其中一方年限長(zhǎng)的計(jì)算，最長(zhǎng)30年。◎公積金貸款——公積金貸款中期限最長(zhǎng)不超過(guò)法定離、退休年齡后5年，貸款年限按其中一方年限短的計(jì)算，最長(zhǎng)可貸款20-25年?！蚬e金額度為——漳州：月繳交額*12個(gè)月*可貸款年限，第一次個(gè)人最高額度15萬(wàn)，夫妻最高額度25萬(wàn)；第二次個(gè)人最高10萬(wàn)，夫妻最高20萬(wàn)。

廈門(mén)：月繳交額*12個(gè)月*60倍，個(gè)人最高額度30萬(wàn)，夫妻最高額度60萬(wàn)。建設(shè)銀行一手房按揭細(xì)則公積金貸款公積金貸款條件首付比例貸款成數(shù)貸款利率家庭（借款人、配偶及未成年子女）第一次購(gòu)房貸款30%購(gòu)90平米以上最高可貸7成1—5年（年利率4.45%）6年以上（年利率4.9%）家庭（借款人、配偶及未成年子女）第二次購(gòu)房貸款60%最高貸4成1—5年（上浮10%）6年以上（上浮10%）根據(jù)不同銀行及個(gè)人信用執(zhí)行商業(yè)貸款商業(yè)貸款條件首付比例貸款成數(shù)貸款利率（基準(zhǔn)年利率7.05）家庭（借款人、配偶及未成年子女）第一次購(gòu)房貸款30%購(gòu)90平米以上最高可貸7成利率約為基準(zhǔn)家庭（借款人、配偶及未成年子女）第二次購(gòu)房貸款60%最高貸4成利率最低為基準(zhǔn)上浮10%按揭貸款流程：收取定金，簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、征信授權(quán)書(shū)、發(fā)放住房查詢申請(qǐng)表查征信房管局住房查詢1、簽署貸款合同2、收集按揭資料確認(rèn)單元，收取首付，預(yù)告登記費(fèi)、簽署商品房買(mǎi)賣合同

開(kāi)發(fā)票合同合同蓋章合同備案合同、發(fā)票收集按揭受理審批

放款三、銀行貸款常見(jiàn)問(wèn)題1、問(wèn)：銀行貸款要求首付比例、利率及年限？

答：住宅第一套首付三成，利率基準(zhǔn)；第二套首付六成，利率上浮10%；最高貸款年限為30年，三套及以上不提供貸款；商業(yè)首付五成，利率15%，最長(zhǎng)貸款10年，不限套數(shù)。（利率以各銀行執(zhí)行為準(zhǔn)）2、問(wèn)：按揭客戶是外地戶口，在本地?zé)o醫(yī)社保及個(gè)稅繳交證明，如往前補(bǔ)交醫(yī)社保或個(gè)稅證明滿一年是否可以貸款？如可以利率為多少？

答：可以貸款；利率依據(jù)客戶具體情況及銀行政策執(zhí)行不同。3、問(wèn)：按揭本人不能到現(xiàn)場(chǎng)簽字的委托朋友代辦的？

答：需委托人及受托人同時(shí)到公證處公證。有的銀行不可辦理委托公證，需本人及配偶到現(xiàn)場(chǎng)簽字。4、問(wèn)：按揭收入證明蓋村委會(huì)的章可否？

答：不可以。5、問(wèn)：小孩已成年，在校讀大學(xué)，戶口是廈門(mén)的，能不能以小孩名義貸款而父母作為共同還款人/需要提供哪些材料？未婚證明是在銀行直接填寫(xiě)未婚聲明還是要去戶籍所在地的民政局開(kāi)具未婚證明？父母作為共同還款人的有否貸款資格的要求？如父母名下已有多次貸款記錄的？

答：僅限商業(yè)貸，需提供關(guān)系證明，父母身份證、戶口本及收入證明。未達(dá)法定結(jié)婚年齡（男22，女20）的不可以直接寫(xiě)未婚聲明，需出具民政局開(kāi)具的未婚證明。父母做為共同還款人需無(wú)不良記錄。6、問(wèn)：用一代身份證可否辦理相關(guān)手續(xù)？答：需為18位一代身份證，15位不受理7、問(wèn)：港、澳、臺(tái)客戶在廈工作已滿一年以上，能否貸款？需要提供哪些材料？利率為多少？答：港、澳、臺(tái)客戶在廈只能購(gòu)買(mǎi)一套住宅房，需提供繳交個(gè)人所得稅滿一年的記錄，貸款不超20年，需提供廈門(mén)戶籍聯(lián)系人：身份證、戶口本及聯(lián)系電話。8、問(wèn)：身份證丟失，能不能用臨時(shí)身份證辦理按揭？答：如臨時(shí)身份證在受理時(shí)及辦理抵押時(shí)仍在有效期內(nèi)，可辦理。但客戶需在補(bǔ)辦身份證后補(bǔ)復(fù)印件送銀行9、問(wèn)：家庭成員住房面積查詢表，能不能委托他人代簽？委托人代辦手續(xù)時(shí)需要提供什么資料？答：面積查詢表由客戶到房管局打印，房管局可受理代理，需帶查詢?nèi)思按砣松矸葑C原件，查詢?nèi)思彝艨诒?0、問(wèn)：貸款要提前還貸對(duì)時(shí)間是否有要求？是否要賠違約金/該怎樣計(jì)算？答：貸款發(fā)放一年內(nèi)提前還貸我行征收違約金，違約金為貸款平均月利息。11、問(wèn)：若夫妻雙方一方超過(guò)貸款年齡限制，另一方可否申請(qǐng)貸款？答：商業(yè)貸只要借款人年齡不超過(guò)年限即可，公積金貸如一方超限，需提供第三方擔(dān)保12、問(wèn)：購(gòu)房人是父母要申請(qǐng)貸款，且父母過(guò)了貸款年限，可否用子女作為共同借款人？答：購(gòu)房人年齡在60周歲以下，但借款年限+貸款年限超70周歲，我行采用接力貸，由子女提供連帶責(zé)任擔(dān)保，最長(zhǎng)年限20年。13、問(wèn)：若戶口是集體戶口，但主頁(yè)丟失或找不到，單用主頁(yè)是否可以？答：需提供主頁(yè)復(fù)印件或到派出所打印戶籍證明14、問(wèn)：地下車位能否單獨(dú)貸款？如可以，首付幾成？利率？答：地下車位我行需配套住房按揭，一套住房最多配兩套車位。首付5成，10年，利率同住宅。單獨(dú)車位我行暫不受理

所謂“善始善終”，“善始”不難，難就難做“善終”。良好的售后服務(wù)不僅能讓我們做到“善終”，還能為我們帶來(lái)以后的客戶推薦，為我們建立自己的客戶基礎(chǔ)打下堅(jiān)實(shí)的地基。這是一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員

?。?！四、售后服務(wù)能夠做銷售活動(dòng)中為顧客提供滿意、熱情的服務(wù)，還能做銷售結(jié)束之后提供完善的售后服務(wù)，如果你做成交之后就得意忘形，就忘記留曾經(jīng)幫助過(guò)你的客戶（客戶購(gòu)買(mǎi)留你的房子，難道不是對(duì)你事業(yè)的幫助嗎？），那么你的客戶會(huì)認(rèn)為你之前做銷售活動(dòng)中所做的一切都是虛假的，都是有目的的，你剛做他們心中建立起來(lái)的美好形象將隨之破滅。.....提供售后服務(wù)并不是說(shuō)一定要做什么具體的事情，任何對(duì)客戶有所幫助、能夠讓客戶感到溫馨的話語(yǔ)和行動(dòng)，都是售后服務(wù)的形式。要成為一名可以讓客戶信賴的銷售人員[第一]：必須牢牢樹(shù)立其售后服務(wù)的意識(shí)！要知道，售后服務(wù)不是交易的結(jié)束，而是新一輪交易的開(kāi)始。一筆交易的完成，意味著一份友誼的開(kāi)始……[第二]：要成為一名可以讓客戶信賴的銷售人員，你就。記住一句話，人脈就是錢(qián)脈，對(duì)了人脈，就丟了你自己的錢(qián)脈！……？售后服務(wù)的形式及如何做好售后服務(wù)工作編號(hào)姓名電話身份證號(hào)房號(hào)面積單價(jià)總價(jià)簽約時(shí)間首付按揭合同編號(hào)發(fā)票編號(hào)放款時(shí)間客戶描述客戶跟蹤記錄資料領(lǐng)取時(shí)間合同原件/復(fù)件（）發(fā)票原件/復(fù)件（）按揭合同（）1、成交客戶資料表盡量填寫(xiě)詳盡2、重視客戶，將客戶的電話號(hào)碼存在手機(jī)里

這是一個(gè)很簡(jiǎn)單事情，但可能會(huì)達(dá)到意想不到的效果。當(dāng)客戶打電話過(guò)來(lái)時(shí)，能第一時(shí)間叫出客戶的稱謂，客戶會(huì)覺(jué)得很溫馨，也感覺(jué)到你很重視他。其實(shí)換位思考一下，我有好幾位客戶，當(dāng)我打電話給他時(shí)，他一接起電話就叫出我的名字，我覺(jué)得很開(kāi)心很意外。雖然他也許是為了方便咨詢我關(guān)于他買(mǎi)的房子的事情，但為什么不換個(gè)角度想，也許客戶也是把我當(dāng)成了可信任的朋友呢。而事實(shí)上，我有幾位客戶過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候也會(huì)主動(dòng)給我發(fā)祝福短信。3、將客戶的生日存在手機(jī)備忘錄里，并設(shè)鬧鐘提示

現(xiàn)在手機(jī)功能很多，備忘錄很好用，將業(yè)主身份證上的出生日期錄在里面，時(shí)間到的時(shí)候鬧鐘響鈴提示，然后馬上給客戶發(fā)個(gè)短信祝福一下，要注意的是記得在短信后面補(bǔ)上x(chóng)x售樓處xxx，即使身份證上的出生日期不是客戶確切的出生日期，但客戶收到這樣的短息會(huì)覺(jué)得很意外很驚喜。（短信：**先生/小姐：因?yàn)槟愕慕蹬R，這一天成了一個(gè)美麗的日子，從此世界便多了一抹迷人的色彩。君悅黃金海岸**真誠(chéng)祝您生日快樂(lè)?。?、與客戶保持聯(lián)系

在交易結(jié)束之后，可以尋找機(jī)會(huì)給客戶發(fā)發(fā)短息或打打電話。這不但能讓客戶感覺(jué)到你的存在，而且還能與客戶成為朋友。事實(shí)上，要做到與客戶保持聯(lián)系是一件非常簡(jiǎn)單的事情。只要你把客戶當(dāng)成是你的朋友，當(dāng)成是一位曾經(jīng)給過(guò)你幫助的人，你就不會(huì)忘記他們。

可以利用以下幾種方式跟客戶聯(lián)系：在節(jié)假日的時(shí)候，給客戶發(fā)祝福短信，這是最簡(jiǎn)單的聯(lián)系方式。短信內(nèi)容最好是自己編寫(xiě)的，詞語(yǔ)不需要太優(yōu)美華麗，將自己的真誠(chéng)帶給客戶就夠了。（新春來(lái)臨之際，在整理喜慶心情的時(shí)候，興閣里售樓處洪海燕祝您身體健康、萬(wàn)事興、事和諧。地闊天高鷹展翅，云深海湛虎從轅。）詢問(wèn)客戶按揭情況：打個(gè)電話問(wèn)候一聲“王先生，您的按揭手續(xù)辦好了嗎？有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”之后再提醒一下按時(shí)供款。這么一句普普通通、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的話，都能讓你的客戶感到由衷的高興：“我還真碰上了一位熱心人！”

經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤(pán)最新情況

他們非常關(guān)注樓盤(pán)的最新情況，比如樓盤(pán)現(xiàn)在的建設(shè)情況，什么時(shí)候能夠交房，等等。對(duì)于這方面情況，客戶可能沒(méi)有太多的時(shí)間經(jīng)常關(guān)注，如果你能夠適時(shí)地向客戶傳達(dá)這些與樓盤(pán)有關(guān)的信息，那些客戶就會(huì)感覺(jué)到你的關(guān)心，也會(huì)放心許多。此外，向客戶通報(bào)樓盤(pán)信息，甚至是邀