CRM績效評估實踐

CRM績效評估實踐一、評價原則企業(yè)績效、本錢的變化以及CRM的實施效果，最終會間接反映到一些指標的變化當中。通過對一些指標的觀察，往往可以測量出企業(yè)績效、本錢的變化程度以及CRM的實施效果。為了實現(xiàn)對CRM績效的有效評價，確定CRM評價指標體系至關重要。CRM目標的實現(xiàn)程度如何，不僅關系到目前企業(yè)獲得的經(jīng)濟效益水平，而且關系到企業(yè)未來如何開展、向何處開展、核心競爭力何在。因此，在建立CRM績效指標測評體系時應該遵循以下原則：指標必須與企業(yè)CRM目標一致或正相關，即常說的目標一致。從制度經(jīng)濟學角度講，在存在交易費用的情況下，不同制度安排將導致效率不同的資源配置?？冃гu價指標，本質上是企業(yè)實施CRM過程中的一種制度安排，因此必須考慮它是否會引導做出與CRM目標相符的決策。在財務指標與非財務指標間達成平衡。現(xiàn)在比擬廣泛使用的平衡計分卡，本質上是財務指標與非財務指標綜合起來對企業(yè)戰(zhàn)略進行解釋交流和控制的一種管理系統(tǒng)，而財務指標往往都是一種結果指標，它并不能評價到達這項結果的過程中各項行為的業(yè)績，因此需要輔之以過程指標(往往是一些非財務指標)以及一些人性化的、能夠反映人主觀變化的指標。兼顧短期和長期利益。財務指標往往強調短期利益，所以BSC中引入了“學習與成長角度的假設干指標，借以強調企業(yè)長期利益。定量與定性相結合原則。此原則要求在測評指標體系中，既要包括定量的關于各項工作應該到達的目標水平指標，又要有經(jīng)過一定方式量化了的和無法量化的定性指標，這類指標通常更多屬于相應的工作與產(chǎn)出質量或軟指標。(5)測評結果與指導方向相結合原則。一般來說，測評指標體系更多地被用來評定已經(jīng)完成的工作狀況，實際上，作為結果評定往往又成為獎勵與懲罰的依據(jù)。鑒于指標的這一作用，在設計指標體系時，應該充分關注其一導向性作用的發(fā)揮。所設計的指標體系應使員工清楚企業(yè)提倡什么、反對什么。關注客戶與關注員工相結合原則。企業(yè)長期持續(xù)生存力的培養(yǎng)，不僅要依靠忠實、滿意的客戶群體的存在，同樣離不開經(jīng)過長期培養(yǎng)、訓練有素和忠于企業(yè)的優(yōu)秀員工群體的存在。因此，所設計的指標體系不能將員工與客戶對立起來。(7)戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)術目標相結合原則。在指標體系中，應該既包括各項具體的操作指標，又包括反映企業(yè)戰(zhàn)略目標的相關指標。二、評價指標這些指標，簡單的可以劃分為兩種:財務指標、非財務指標。對于財務指標，都是比擬硬性的指標，一般通過收集企業(yè)財務信息或者加以簡單計算就可以得到具體數(shù)據(jù)，比方收入情況、利潤等。而對于某些非財務指標的實用狀況的實證研究說明:其一，某些非財務指標重要，但難以度量，如企業(yè)士氣與文化指標;其二，某些指標雖然重要，也可度量但難以作為決策根底，如雇員參與指標。上述原則指導下，所建立的CRM績效測評指標體系至少包括如下內(nèi)容：管理效果指標。以此類指標說明管理給企業(yè)效益做出的奉獻及管理能力，可以通過資產(chǎn)周轉率、存貨周轉率、應收賬款周轉率等指標來刻畫。財務效果指標。財務指標是一般測評體系中必不可少的組成局部。此類指標用來測評企業(yè)通過運作獲得的生存能力、成功狀況與繁榮程度，可以通過現(xiàn)金流、銷售收入增長率、利潤增長率等指標來刻畫?？蛻糁笜?。此局部指標說明客戶通過與企業(yè)交往對企業(yè)產(chǎn)生的客觀感受和獲益情況以及企業(yè)的客戶獲得和保持能力。包括客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶盈利分析等。詳細的，又可分為：A.客戶保持，通過客戶流失率(僅僅指發(fā)生過重復購置行為的客戶)、客戶保持率(包括新、老客戶)、客戶滿意度來刻畫；B.客戶滿意，由即時傳送、產(chǎn)品和效勞的持續(xù)更新、對于新需要的預期、產(chǎn)品的個性化定制化以及便利性、團隊精神、相對競爭者的客戶本錢降低等來刻畫;C.客戶獲得，通過觀望購置率(指客戶行動由觀望等轉化成購置行為的比率)、聲譽(包括收到關注的增加)等來刻畫;D)客戶獲益，由細分市場的客戶本錢比，目標客戶群的百分比，目標細分市場的占有份額等來刻畫。為簡便實用起見，本文所建立的指標體系對客戶類指標僅在粗略的層面上進行描述。內(nèi)部程序指標。通過此局部指標評價企業(yè)在技術能力、制造水平、設計能力等方面的表現(xiàn)。包括創(chuàng)新程序，經(jīng)營程序，售后效勞程序(反映為在同行業(yè)中的技術地位、制造本錢、質量及新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)績等)。學習與開展趨勢指標。此局部指標表述員工狀況、企業(yè)開展后勁如何?？梢酝ㄟ^雇員滿意度、雇員忠誠度、雇員士氣，制度，組織程序等來刻畫。圖1CRM績效評估的指標體系次誰則屋CRM 管理效果 短嚴閽粹率存貨周轉船應收曜制罔輯串財冬敦果 現(xiàn)金流—銷黃曜無增忙率___客戶內(nèi)部毒.序學習與發(fā)展趨弊

利狷用K寫客戶播意度客戶忠眥度客戶繩生訪值創(chuàng)新程序柚程序艇員鋤鹿度鹿.員忠就度制凄坦蛆程序這其中，管理效果指標和財務效果指標都屬于財務類指標，而客戶感受指標、內(nèi)部程序指標、學習與開展趨勢指標都屬于非財務類指標。根據(jù)建立的評價指標體系，并讓專業(yè)人士給出評價信息，可以將各指標按優(yōu)劣程度進行定性排序。三、案例研究公司背景廣東SW消防設備（以下簡稱SW公司）是一家專業(yè)生產(chǎn)消防器材的中小型制造企業(yè)。公司于1993年成立，在創(chuàng)業(yè)之初，它抓住機遇，迅速開展，9年的時間就從一個十幾個人的小作坊開展成為一個擁有員工到達4人的制造企業(yè)，成為消防行業(yè)的后起之秀。目前，公司具備產(chǎn)品科研設計、開發(fā)研制、開通調試的能力，能根據(jù)客戶對各種使用方式、場所要求，進行產(chǎn)品設計、制造、安裝、維護的一條龍效勞。公司產(chǎn)品現(xiàn)有滅火器、消防箱、水氣體滅火系統(tǒng)和電子產(chǎn)品四大類，產(chǎn)品年銷售額1.5億元。經(jīng)過對SW公司采購工作實踐進行分析和總結后，SW公司采購管理工作主要存在以下的問題：1、業(yè)務優(yōu)先原則混亂采購部門有時按照下采購申請單的部門員工職位的上下，有時按照訂單交貨期的緊急程度，有時又取決于物料申請部門的急催跟蹤力度，長期以來沒有一個正規(guī)、合理的處理原則。2、采購效率低SW公司采購工作從接到用料單位采購申請單起到物料到貨檢驗入倉庫為止。目前，采購部門沒有得到充分授權，SW公司現(xiàn)行的采購審批制度規(guī)定，所有采購物料無論金額大小，都必須報總經(jīng)理批準，審批手續(xù)繁瑣。因而公司采購部門雖然忙忙碌碌，但工作效率并不高。加之公司生產(chǎn)規(guī)模急速擴張，采購部門工作己成為公司正常經(jīng)營活動的嚴重瓶頸。3、內(nèi)部協(xié)調不充分SW公司營銷部門對客戶訂單交貨期沒有經(jīng)過采購部等相關部門評審。目前，由于客戶訂單沒有評審，采購部門多數(shù)時候接到的物料采購申請都是非常緊急的，采購部門為此叫苦不迭，隨后可能導致的產(chǎn)品延遲交貨將極大損害公司的經(jīng)濟利益和整體形象，同時也嚴重挫傷了采購部門員工的工作士氣。4、外部管理缺乏SW公司采購部門對外管理工作主要指對供給商的管理。目前，采購部門還沒有一套完整的關于適宜供給商尋找、供給商調查、供給商分析、供給商甄選、供給商考核以及供給商獎懲等供給商管理體系?，F(xiàn)有供給商整體管理水平不高，供給商履約情況不良等問題頻頻發(fā)生，而且經(jīng)常還發(fā)生供給商已承諾準時交貨，到需要時間又未能交貨的現(xiàn)象。5、缺乏持續(xù)改良伴隨SW公司快速開展，采購部門沒有根據(jù)新的管理要求對相應管理制度和流程不斷進行適應性的變革和調整，以和公司開展對采購部門的新工作要求相匹配。直到目前，采購部門也沒有較科學的途徑對不適應的采購管理制度和流程進行定期修訂和完善。局部原因是部門領導管理能力不強，發(fā)現(xiàn)問題但不知如何解決，根本原因還是公司主要領導沒有對持續(xù)改良給予足夠重視。鑒于以上原因，SW公司決定實施CRM系統(tǒng)，對CRM型采購管理方案進行評估，評估將分為評估指標體系的建立和評價方法兩局部介紹。評估指標體系SW公司CRM型采購管理績效評估指標體系既包括了局部傳統(tǒng)指標，同時也增加了一些新的指標和要求，局部內(nèi)容如圖2所示：考自哲的號1制度北善率2cm躊陸號檀在箱料案門迥客戶暗缶it檢中.是否技用豚客關版曾建明擎成芟施以弟帽況軍嶂舉3 關系客戶K求的隅足率45 日吏合作§g評估方法

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