第二講：供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇

第二講：供應(yīng)鏈合作伙伴選擇

主講人：任鳴鳴Contents

2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述

2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素

2.3

選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義CompanyLogo2.1.1供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益。關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開(kāi)發(fā)的共同投資2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo案例：本田公司與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系位于俄亥俄州的本田美國(guó)公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的大約80%都是用在向供應(yīng)商的采購(gòu)上，這在全球范圍是最高的。1982年，27個(gè)美國(guó)供應(yīng)商為本田美國(guó)公司提供價(jià)值1400萬(wàn)美元的零部件，而到了1990年，有175個(gè)美國(guó)的供應(yīng)商為它提供超過(guò)22億美元的零部件。本田美國(guó)公司與供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系，更好地保證了JIT供貨。制造廠庫(kù)存的平均周轉(zhuǎn)周期不到3小時(shí)。大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠距離不超過(guò)150哩。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)的零部件本地率達(dá)到90%（1997年），只有少數(shù)的零部件來(lái)自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司成功的原因之一。CompanyLogo案例：本田公司對(duì)供應(yīng)商的支持本田公司與供應(yīng)商之間是一種長(zhǎng)期相互信賴的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商達(dá)到本田公司的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司通常在以下幾個(gè)方面提供支持幫助，使供應(yīng)商成為世界一流的供應(yīng)商：①2名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工管理；②40名工程師在采購(gòu)部門(mén)協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和質(zhì)量；③質(zhì)量控制部門(mén)配備120名工程師解決進(jìn)廠產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題；④在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域?yàn)楣?yīng)商提供技術(shù)支持；⑤成立特殊小組幫助供應(yīng)商解決特定的難題；⑥直接與供應(yīng)商上層溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量；⑦定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財(cái)務(wù)和商業(yè)計(jì)劃等；⑧外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之間的了解及溝通。CompanyLogo本田與Donnelly公司的合作關(guān)系例子本田美國(guó)公司從1986年開(kāi)始選擇Donnelly為它生產(chǎn)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時(shí)Donnelly的核心能力就是生產(chǎn)車(chē)內(nèi)玻璃，隨著合作的加深，相互的關(guān)系越來(lái)越密切（部分原因是相同的企業(yè)文化和價(jià)值觀），本田公司開(kāi)始建議Donnelly生產(chǎn)外玻璃（這不是Donnelly的強(qiáng)項(xiàng)）。在本田公司的幫助下，Donnelly建立了一個(gè)新廠生產(chǎn)本田的外玻璃。他們之間的交易額在第一年為5百萬(wàn)美元，到1997年就達(dá)到6千萬(wàn)美元。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)是本田公司在美國(guó)銷(xiāo)量最好、品牌忠誠(chéng)度最高的汽車(chē)。事實(shí)上，它在美國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)已經(jīng)部分返銷(xiāo)日本。本田公司與供應(yīng)商之間良好的合作關(guān)系無(wú)疑是它成功的關(guān)鍵因素之一。案例：本田公司對(duì)供應(yīng)商的支持CompanyLogo2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映.核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合：既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力。CompanyLogo1)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能在當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力CompanyLogo2)建立合作伙伴關(guān)系的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要（？）2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要（？）也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力（？）CompanyLogo3)建立合作伙伴關(guān)系的顧客驅(qū)動(dòng)力個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力CompanyLogo4)外包戰(zhàn)略的發(fā)展外包的好處成本優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力CompanyLogo案例：通用汽車(chē)公司物流外包通用汽車(chē)公司采用業(yè)務(wù)外包策略，把運(yùn)輸和物流業(yè)務(wù)外包給理斯維物流（LeasewayLogistics）公司。理斯維公司負(fù)責(zé)通用汽車(chē)公司的零部件到31個(gè)北美組裝廠的運(yùn)輸工作，通用汽車(chē)公司則集中力量于其核心業(yè)務(wù)上-制造轎車(chē)和卡車(chē)。始于1991年的合作節(jié)約了大約10%的運(yùn)輸成本，縮短了18%的運(yùn)輸時(shí)間，裁減了一些不必要的物流職能部門(mén)，減少了整條供應(yīng)鏈上的庫(kù)存，并且在供應(yīng)鏈運(yùn)作中保持了高效的反應(yīng)能力。理斯維在Cleveland設(shè)有一個(gè)中心處理交叉復(fù)雜的運(yùn)輸路線，通過(guò)電子技術(shù)排列它與通用汽車(chē)公司在北美各工廠的路線，這樣可以動(dòng)態(tài)地跟蹤裝運(yùn)情況，并且根據(jù)實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)JIT方式的運(yùn)輸。理斯維的衛(wèi)星系統(tǒng)可以保證運(yùn)輸路線組合的柔性化,如果一個(gè)供應(yīng)商的裝運(yùn)落后于計(jì)劃，理斯維可以迅速地調(diào)整運(yùn)輸路線的組合。理斯維采用的精細(xì)可視路線技術(shù)保證了通用汽車(chē)公司生產(chǎn)線上的低庫(kù)存水平。CompanyLogo2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義減小不確定因素，降低庫(kù)存通過(guò)相互之間的合作消除供需關(guān)系不確定因素（？）通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確?？焖夙憫?yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。用戶滿意度增加在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、售后服務(wù)等方面增加用戶滿意度。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo1)對(duì)于制造商/買(mǎi)主降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存水平交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對(duì)產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo2)對(duì)于供應(yīng)商/賣(mài)主保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求對(duì)用戶需求更好地了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對(duì)買(mǎi)主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）利潤(rùn)2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo3)對(duì)于雙方

改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成。

2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率CompanyLogo2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

CompanyLogo2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素CompanyLogo2.2.1企業(yè)融入供應(yīng)鏈的五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門(mén)整合企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門(mén)和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式讓各功能部門(mén)實(shí)施供應(yīng)鏈。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，持續(xù)在內(nèi)部各部門(mén)間進(jìn)行協(xié)調(diào)與改進(jìn)，唯有此帶來(lái)的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間和更有效共同利用資源。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平，以獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo2.2.2供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展傳統(tǒng)關(guān)系合作伙伴關(guān)系物流關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征短期合同關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。供應(yīng)商在產(chǎn)品組織、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高。企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素高層態(tài)度企業(yè)戰(zhàn)略和文化合作伙伴能力和兼容性信任2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo1)高層態(tài)度供應(yīng)鏈上企業(yè)間要保持良好的關(guān)系，首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo2)企業(yè)戰(zhàn)略和文化

2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化：“顧客就是上帝”，“尊重每一位員工”，“每天追求卓越”，還有“不要把今天的事拖到明天”，“永遠(yuǎn)為顧客提供超值服務(wù)”等等。解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。CompanyLogo3

)合作伙伴能力和兼容性合作伙伴的能力和定位、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、自然地理位置分布、管理的兼容性，以及總成本和利潤(rùn)的分配等都是影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素。2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo4)信任相互之間的信任是建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系關(guān)鍵要素。2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作企業(yè)之間的信任包括：

1）堅(jiān)持較高的行為標(biāo)準(zhǔn)，如誠(chéng)實(shí)、開(kāi)放、公平、可信賴，說(shuō)話算數(shù)；

2）

堅(jiān)持合同的每項(xiàng)條款；

3）承諾所要做的事

4）積極的合作態(tài)度，如信息共享、聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；

5）超越合同的理解等。CompanyLogo信任在供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系中的重要作用信任減少了供應(yīng)鏈企業(yè)間的交易成本信任可促進(jìn)供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作信任可提高整個(gè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力信任使企業(yè)不必重新選擇新的合作伙伴2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo企業(yè)間相互信任的形成包括兩個(gè)方面：一是委托人確定可信任對(duì)象，也即選擇合作伙伴；二是代理人如何建立可信任形象，以贏得委托人的信任，建立合作關(guān)系。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo委托人確定信任的對(duì)象考慮的要素委托人確定可信任對(duì)象時(shí)，總是從了解代理人及其營(yíng)銷(xiāo)人員的特征開(kāi)始的。這些特征包括：2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素聲譽(yù)規(guī)模愿意顧客化共享機(jī)密信息等等。CompanyLogo（１）聲譽(yù)代理人的聲譽(yù)是在代理人的行業(yè)中，企業(yè)和個(gè)人相信該代理人誠(chéng)實(shí)和關(guān)心顧客的程度。程度越高，聲譽(yù)越好，反之越差。良好的聲譽(yù)容易在企業(yè)間傳播及提高自身的信任。要建立一個(gè)良好的聲譽(yù)，代理人往往須進(jìn)行重要的投資。一個(gè)具有良好聲譽(yù)的代理人如果采取不信任行為，那么，他必須為此負(fù)出相當(dāng)高的成本。所以，代理人不愿意為了機(jī)會(huì)主義行為可能帶來(lái)的短期利益而損害良好的聲譽(yù)。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對(duì)象考慮的要素CompanyLogo（2）規(guī)模規(guī)模包括一個(gè)企業(yè)的整體大小和它的市場(chǎng)份額。代理人的規(guī)模大，委托人容易建立對(duì)它的信任。

首先，整體規(guī)模與市場(chǎng)份額大表明該代理人一貫遵守它的諾言，許多其他的委托人足夠信任該代理人，以致愿意與之合作。否則，它將無(wú)法保持它在該行業(yè)中的地位。委托人也可以借助其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)推斷該代理人的可信任性。

其次，一個(gè)代理人如果不值得信任，它將不可能提高其銷(xiāo)售量，難以建立起較大的市場(chǎng)份額。

2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對(duì)象考慮的要素CompanyLogo（3）愿意顧客化指代理人在合作關(guān)系中進(jìn)行了個(gè)性化的投資，如增加專(zhuān)業(yè)設(shè)備、調(diào)整生產(chǎn)過(guò)程等。因?yàn)闄C(jī)會(huì)主義行為將損害與委托人的關(guān)系，所以，為建立信任而進(jìn)行投資的代理人的動(dòng)機(jī)是仁善的，不會(huì)采取機(jī)會(huì)主義行為，是可信任的。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對(duì)象考慮的要素CompanyLogo（4）共享機(jī)密信息共享機(jī)密信息是指代理人愿意與委托人共享機(jī)密信息的程度。愿意共享機(jī)密信息的代理人是可信任的。因?yàn)槲腥丝赡軐C(jī)密信息泄露給代理人的競(jìng)爭(zhēng)者，因此，與委托人共享機(jī)密信息的成本是很高的。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對(duì)象考慮的要素CompanyLogo加強(qiáng)與委托人的個(gè)人接觸（包括社會(huì)的與商業(yè)的）；樹(shù)立創(chuàng)造能力強(qiáng)、可靠性高、公平交易的聲譽(yù)；愿意合作與快速響應(yīng)；爭(zhēng)取長(zhǎng)期的合作關(guān)系；對(duì)合作項(xiàng)目進(jìn)行必要的前期投資；企業(yè)建立可信任形象的策略有：2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo加入被社會(huì)認(rèn)同的商業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織；建立良好的企業(yè)文化；培訓(xùn)一支既有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，又有良好的交流能力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；尊重別人的宗教與民族文化，增加對(duì)方的認(rèn)同感。企業(yè)建立自我可信任形象的策略有：2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo案例：神龍汽車(chē)有限公司例如神龍汽車(chē)有限公司在選擇合作伙伴的過(guò)程中就很注意考核擬合作對(duì)象的可信任程度。在聲譽(yù)方面，如為控制資金回收，總是首先考核分銷(xiāo)商的信譽(yù)，在進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)之前必須先建立分銷(xiāo)商檔案，對(duì)每個(gè)分銷(xiāo)商建立信譽(yù)記錄，在此基礎(chǔ)上規(guī)定銷(xiāo)售限額，對(duì)新、老分銷(xiāo)商，長(zhǎng)期或臨時(shí)分銷(xiāo)商采取不同的優(yōu)惠政策，從而增強(qiáng)供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任關(guān)系。是否愿意顧客化也是該公司考核合作企業(yè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。該公司對(duì)供應(yīng)商的交貨期、生產(chǎn)柔性方面有很高的要求，尤其是對(duì)一些價(jià)值高、體積大、供應(yīng)點(diǎn)距離在50公里以內(nèi)的供應(yīng)商試行了直接看板供應(yīng)，如座椅總成、車(chē)輪總成、玻璃總成等，這對(duì)供應(yīng)商的是否愿意顧客化及其顧客化能力有了相當(dāng)嚴(yán)格的要求。CompanyLogo案例：神龍汽車(chē)有限公司例如神龍汽車(chē)有限公司在選擇合作伙伴的過(guò)程中就很注意考核擬合作對(duì)象的可信任程度。神龍公司對(duì)于合作方的信息共享要求也很?chē)?yán)格。神龍公司的企業(yè)信息子系統(tǒng)可以跟蹤每天的生產(chǎn)情況、庫(kù)存情況?？梢詫⑦@些信息通過(guò)INTERNET傳遞給相應(yīng)的供應(yīng)商。供應(yīng)商則根據(jù)每種零件的庫(kù)存定額、及消耗進(jìn)度自動(dòng)啟動(dòng)送貨。對(duì)看板供應(yīng)的零件，神龍公司的看板系統(tǒng)根據(jù)一定的規(guī)則生成一個(gè)電子看板，通過(guò)INTERNET傳遞給相應(yīng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商根據(jù)看板要求的時(shí)間、數(shù)量送至使用地點(diǎn)。從而實(shí)現(xiàn)降低庫(kù)存的目標(biāo)。CompanyLogo2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

CompanyLogo2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇的步驟

建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題CompanyLogo2.3.1選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力

擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精

2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法

招標(biāo)法

協(xié)商選擇法

采購(gòu)成本比較法

層次分析法

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對(duì)合作伙伴進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)的一種方法。這種方法主要是傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。1)直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購(gòu)成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo當(dāng)訂購(gòu)數(shù)量大、合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來(lái)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽定合同或協(xié)議。招標(biāo)法可以是公開(kāi)招標(biāo)，也可以是指定競(jìng)級(jí)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)對(duì)投標(biāo)者的資格不予限制；指定競(jìng)標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個(gè)可能的合作伙伴，再進(jìn)行競(jìng)標(biāo)和決標(biāo)。招標(biāo)方法競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。招標(biāo)法手續(xù)較繁雜，時(shí)間長(zhǎng)，不能適應(yīng)緊急訂購(gòu)的需要；訂購(gòu)機(jī)動(dòng)性差，有時(shí)訂購(gòu)者對(duì)投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，造成貨不對(duì)路或不能按時(shí)到貨。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證。但由于選擇范圍有限，不一定能得到價(jià)格最合理、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位少、競(jìng)爭(zhēng)程度小，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購(gòu)成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo對(duì)質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過(guò)計(jì)算采購(gòu)成本來(lái)進(jìn)行比較分析。采購(gòu)成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。采購(gòu)成本比較法是計(jì)算分析各個(gè)合作伙伴的采購(gòu)成本，選擇采購(gòu)成本較低的作為合作伙伴的一種方法。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購(gòu)成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo基于活動(dòng)的成本（ActivityBasedCostingApproach）分析法，簡(jiǎn)稱(chēng)ABC成本法又稱(chēng)作業(yè)成本分析法，主要用于對(duì)現(xiàn)有流程的描述和成本分析。首先將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行分解，找出基本活動(dòng)，再著重分析各個(gè)活動(dòng)的成本，特別是活動(dòng)中所消耗的人工、資源等，通過(guò)計(jì)算合作伙伴的總成本來(lái)選擇合作伙伴。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購(gòu)成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo該方法的基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門(mén)等來(lái)評(píng)價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征相對(duì)應(yīng)的特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重（優(yōu)先程度）。由于該方法讓評(píng)價(jià)者對(duì)照相對(duì)重要性函數(shù)表，給出因素兩兩比較的重要性等級(jí)，因而可靠性高、誤差小，不足之處是遇到因素眾多、規(guī)模較大的問(wèn)題時(shí)，該方法容易出現(xiàn)問(wèn)題，如判斷矩陣難以滿足一致性要求，往往難于進(jìn)一步對(duì)其分組。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購(gòu)成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ArtificialNeuralNetwork，簡(jiǎn)稱(chēng)ANN）是20世紀(jì)80年代后期迅速發(fā)展的一門(mén)新興學(xué)科，ANN可以模擬人腦的某些智能行為，如知覺(jué)、靈感和形象思維等，具有自學(xué)習(xí)、自適應(yīng)和非線形動(dòng)態(tài)處理等特征。將ANN應(yīng)用于供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的綜合評(píng)價(jià)選擇，意在建立更加接近于人類(lèi)思維模式的定性與定量相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)選擇模型。通過(guò)對(duì)給定樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評(píng)價(jià)專(zhuān)家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷及對(duì)目標(biāo)重要性的傾向，當(dāng)對(duì)合作伙伴作出綜合評(píng)價(jià)時(shí)，該方法可再現(xiàn)評(píng)價(jià)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和直覺(jué)思維，從而實(shí)現(xiàn)了定性分析與定量分析的有效結(jié)合，也可以較好地保證合作伙伴綜合評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀性。2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)合作伙伴綜合評(píng)價(jià)體系A(chǔ)．業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)D.企業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià)B.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/生產(chǎn)能力評(píng)價(jià)C.質(zhì)量系統(tǒng)評(píng)價(jià)企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3成本分析交貨質(zhì)量運(yùn)輸質(zhì)量企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景技術(shù)合作人事合作財(cái)務(wù)狀況設(shè)備狀況制造/生產(chǎn)狀況質(zhì)量體系產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)開(kāi)發(fā)中的質(zhì)量制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)質(zhì)量資料與質(zhì)量職員政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境自然地理環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo2.3.4供應(yīng)鏈合作伙伴的評(píng)價(jià)與選擇的步驟反饋分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（市場(chǎng)需求）確立合作伙伴選擇目標(biāo)制定合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

成立評(píng)價(jià)小組

合作伙伴參與

評(píng)價(jià)合作伙伴

實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系

工具方法選擇修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)比較新舊合作伙伴NY反饋合作伙伴綜合評(píng)價(jià)步驟2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.3供應(yīng)商選擇案例--指標(biāo)體系2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.3供應(yīng)商選擇案例--指標(biāo)體系2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴方法1)層次分析法方法2)供應(yīng)商選擇的模糊綜合評(píng)價(jià)及其應(yīng)用CompanyLogo供應(yīng)商選擇的模糊綜合評(píng)價(jià)及其應(yīng)用2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴模糊綜合決策的數(shù)學(xué)模型由三個(gè)要素組成，步驟如下:（1）因素集：（2）評(píng)判集（或決斷集）：（3）單因素評(píng)判

f：U|→T(V),ui|→f(ui)=f{ri1,ri2,…,rim}∈T(V).

CompanyLogo供應(yīng)商選擇的模糊綜合評(píng)價(jià)及其應(yīng)用2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴模糊映射可誘導(dǎo)出模糊關(guān)系Rf∈T（U╳V）,即

Rf(ui,vj)=f(ui)(vj)=rij因此，Rf可由模糊矩陣R∈μn×m表示：稱(chēng)R為單